Анализ конкурентов — краеугольный камень любой маркетинговой стратегии. Чем больше вы знаете своих оппонентов, тем легче реагировать на их действия. Компании, которые регулярно следят за конкурентами и применяют полученные результаты в своей стратегии развития, всегда немного опережают других.
Однако, понимая преимущества конкурентного анализа, деловые люди часто используют его бессистемно или даже полностью игнорируют. Это, мягко говоря, неправильно. Кроме того, отсутствие интереса к бизнесу конкурентов в принципе может быть исключено.
Как провести анализ конкурентов самостоятельно
Методология конкурентного анализа зависит от нескольких принципов, но особое значение они приобретают при запуске новой услуги или продукта.
Каждая компания, если делает, то делает это по-своему:
- Некоторые просто заходят на сайты конкурентов и копируют любимые фишки.
- Последние изучают все возможные отчеты и документы, часто обнародованные.
- Третьи идут академическим путем и проводят полный аудит соискателей, причем не разовый, а систематически.
Какой же способ лучше? Ведь при кажущейся очевидной выгоде третьего варианта, он не всегда уместен, так как стоит времени и денег, а нужны ли такие усилия постоянно?
Вопросы, ответы на которые дает грамотный конкурентный анализ, независимо от формы:
- Кто из ваших соперников представляет реальную опасность, а на кого не стоит обращать внимание?
- Какова их стратегия продвижения?
- Как поделен рынок между участниками?
- Что уникального предлагаете клиентам вы, а что конкуренты?
- Какая стратегия позволит обойти соперников?
В итоге: правильный конкурентный анализ позволяет зарабатывать больше и всегда быть готовым к рыночным изменениям.
Этапы анализа
Рассмотрим конкурентный анализ в комплексе. В результате вы можете выбрать необходимые инструменты, применить их по отдельности или использовать весь набор. Все зависит от ситуации и вашего желания преуспеть.
Определите ключевых конкурентов
Для компаний, которые занимаются бизнесом долгое время, может показаться, что они знают всех в своей нише. Часто – это убеждение ошибочно. Рынок всегда в движении: кто-то приходит, кто-то восстанавливается, кто-то уходит. Периодически осматривать окружение – полезно.
Есть три относительно рабочих подхода, которые помогают прояснить ситуацию на данном этапе.
Реферат конкурентоспособность и конкурентные преимущества территории
... конкурента в достижении своих экономических целей. Важнейший показатель КСП экономического объекта любого уровня – наличие у него конкурентных преимуществ, т.е. качеств, которые отсутствуют или менее выражены у соперников. ... совокупность параметров товара и параметры потребности совпадают. Оценка конкурентоспособности фирмы должна проводиться в целом, включая анализ ее сильных и слабых сторон. ...
Опрос существующих и потенциальных клиентов
Обычно понятие конкуренции рассматривается с позиции компании, редко кто интересуется мнением целевой аудитории (ЦА).
Но именно клиенты определяют истинную стоимость данной компании. Их мнение, особенно если опрос будет масштабным, точнее покажет положение игроков на рынке и, возможно, поможет увидеть то, что не очевидно с вашего места.
Общение с клиентами – отличная возможность узнать о конкуренции.
Примерный перечень вопросов для беседы:
- Как вы пришли к выбору нашего продукта?
- Какие запросы использовали?
- Кто, по-вашему, предлагает продукт, характеристики которого аналогичны нашему предложению?
- Чем привлек вас продукт наших конкурентов?
Спросите, по каким причинам люди решили связаться с вами и сколько времени им потребовалось, чтобы выбрать между вами и вашими конкурентами.
Общение с менеджерами
Поговорите с теми, кто ежедневно встречается с покупателем: с продавцами. Они точно знают необходимую вам информацию о рынке, продукте и конкурентах, поскольку являются первыми представителями компании, с которыми покупатель обсуждает потенциальную покупку.
Создайте короткую анкету и попросите менеджеров рассказать клиентам о том, что вас интересует.
Анализ поведения конкурентов в сети
Есть ли у предполагаемого конкурента веб-сайт? Отлично — отличный источник информации. Если сайт обновлялся пять лет назад, вы можете удалить компанию из списка лучших конкурентов. И наоборот, если ресурс хорошо спроектирован, регулярно обновляется контентом и активно используется в качестве рекламной платформы для своих услуг, эту компанию следует рассматривать.
Вопросы, которые помогают оценить поведение конкурентов:
- Какой стратегии придерживается компания на сайте?
- Совпадает ли она с вашей линией?
- Какую ЦА используют конкуренты для таргетинга?
- Есть ли на сайте блог? Насколько он полезен клиентам?
- Как конкуренты представлены в социальных сетях?
Качественный аудит сайта-конкурента требует определенных навыков. Возможно, у вас их нет, тогда обратитесь к аутсорсерам. Информация, которую вы получите, окупится многократно.
Составьте портрет клиента
На этом этапе важно как можно больше узнать о потенциальных клиентах. Для этого пойдут любые источники: внутренние и внешние.
Вопросы, на которые нужно ответить:
- Кто ваша целевая аудитория, какие у нее потребности?
- Какие шаги она предпринимает для удовлетворения этих потребностей?
- Кто, кроме вашей компании, может помочь клиенту?
важно понимать, где находится потенциальный клиент, какой у него доход, по каким каналам он получает информацию, кому доверяет. Прекрасный источник информации – социальные сети.
Если вы ответите хотя бы на половину вопросов, вы получите реальное представление о своем клиенте и сможете использовать эту информацию для укрепления своей позиции.
Без конкурентов даже очень богатая страна может быстро прийти в упадок. Э. Гроув
... экономике. Транснациональные корпорации являются главными конкурентами небольших компаний, т.к. имеют больший бюджет на рекламу и привлечение клиентов. Поэтому ... А это в свою очередь благоприятно воздействует на экономику страны. Мы проиллюстрируем эти теоретические положения примерами, взятыми ... брендинга, тем самым развивая конкуренцию, хотя и не в глобальном масштабе. Если представить себе, что на ...
Анализ рынка
Параллельно с оценкой ЦА и конкурентов изучайте рынок. Велика вероятность, что поверхностный взгляд не дает полной картины.
Узнайте:
- Сколько компаний предлагают продукт, аналогичный вашему?
- Кто из них ваш основной соперник?
- Каковы характеристики вашей целевой аудитории?
Для сбора этих данных используется масса инструментов. Некоторые из них находятся в открытом доступе, за что-то придется заплатить.
Вот самые популярные источники:
[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/biznes-plan/konkurentosposobnost-predpriyatiya-2/
- статистика государственных служб;
- публичные отчеты компаний;
- экспертная аналитика;
- отзывы на профильных форумах;
- социальные сети;
- специальные агентства, занимающиеся аудитом.
Анализ рынка важен. Полученная информация гарантированно подскажет, в каком направлении движутся ваши конкуренты и как выстраивать свою стратегию продвижения.
Анализ рекламных каналов
Все, что касается рекламы – крайне ценно. Изучая, кто, как и куда его отправляет, вы можете получить много важной информации.
В первую очередь нужно ответить на два вопроса:
- какие каналы рекламы используют конкуренты;
- на какую ЦА рассчитана эта реклама.
Описание даже небольшой части инструментов оценки рекламных целей и бюджетов в конкретной бизнес-нише требует отдельного обширного материала. А пока отметим, что среди них есть: бесплатные и платные, с разной детализацией результатов и эффективности. В любом случае использование даже небольшой их части поможет при составлении конкурентного анализа.
Зная, где ваш оппонент размещает рекламу, вы сможете принять более взвешенное решение относительно того, стоит ли бороться с ним на одних и тех же сайтах или будет разумно сосредоточить усилия там, где никто еще не работает с вашей целевой аудиторией.
Оценка конкурентоспособности продукта
вам необходимо знать экономику продукта, прежде чем вступать в борьбу за интересы покупателя. Постарайтесь получить ответы на такие вопросы:
- Что конкретно приносит вам доход?
- Сколько зарабатывают конкуренты?
- Возможна ли в текущих условиях переориентация клиента на ваш товар или услугу?
- Насколько прочны ваши позиции на рынке?
- Сколько стоит каждый привлеченный покупатель?
Отвечая на эти вопросы и сравнивая их с рекламными данными, вы можете понять стратегию своих конкурентов и определить, есть ли у вас силы бороться с ними и даже обойти их.
Привлечение клиентов окупается, когда это действительно выгодно. В некоторых ситуациях на самом деле проще и дешевле отвратить вашу целевую аудиторию от конкурента, чем расширять новую отрасль. Нужен точный расчет.
Анализ конкурентов на примере «Hewlett-Packard»
... -Packard и других зарубежных компаний. Предмет – анализ конкурентов и деловая контрразведка. Исходя из целей и задач, структура данной работы включает введение, три главы, заключение и список использованной литературы. 1. Конкуренция и конкурентная среда ...
Что делать с результатами конкурентного анализа
Оценив, какие шаги предпринимают ваши конкуренты для сохранения или завоевания позиций на рынке, вы можете сделать много полезных выводов.
Используйте идеи
Наблюдая за тем, как успешные конкуренты продвигают свой бизнес в Интернете, вы можете перенять хорошие идеи и, наоборот, не тратить время и деньги на неудачные проекты. К тому же такой опыт достанется вам бесплатно.
Покажите себя с лучшей стороны
Знание сильных и слабых сторон ваших конкурентов поможет вам представить своих клиентов в лучшем свете. Действительно, это основная цель анализа — создать собственную стратегию с учетом чужих успехов и ошибок. Конечно, слепое копирование успешной модели того не стоит, но взять лучшее и адаптировать его к своему бизнесу, чтобы занять лидирующую позицию, просто необходимо.
Бейте первыми
Конкурентный анализ работает в обе стороны. То есть, пока вы собираете информацию о конкурентах, кто-то из них обязательно изучает вас. Сделав такой аудит регулярным, вы сможете быстро реагировать на любые изменения на рынке.
Заключение
Не делать конкурентный анализ – не просто неразумно, это опасно. Оставаясь в неведении относительно действий ваших конкурентов, вы легко можете пропустить точку невозврата и оказаться в ситуации, когда уже слишком поздно бороться, чтобы хотя бы удерживать позиции.
Регулярный мониторинг рынка позволит не только успешно противостоять конкуренции и развиваться, совершая минимум ошибок, но и существенно сэкономить рекламный бюджет. Сделайте конкурентный анализ регулярной практикой и станьте первым!
