Анализ маркетинговой деятельности магазина ‘Оргтехника’

метки: Магазин, Маркетинг, Анализ, Пример, Рынок, Товар, Маркетинговый, Работа

Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой. Он включает в себя функциональные структуры компании, которые обеспечивают управление, разработку и тестирование новых продуктов, продвижение товаров покупателям, продажи, обслуживание, отношения с поставщиками и другими внешними организациями. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации и т.д.

Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и слабых сторон организации, представленных в Таблице 14.

Таблица 14 — Сильные и слабые стороны магазина «Оргтехника» [35, с. 32]

Сильные стороны	Слабые стороны
Оперативный мониторинг рынка	Сбои в снабжении
Отлаженная сбытовая сеть	Недостатки в рекламной политике
Широкий ассортимент товара	Средний уровень цен
Высокий контроль качества	Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги)
Средняя рентабельность	Не полная загруженность производственных мощностей
Высокая квалификация персонала	Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
Хорошая мотивация персонала	Недостаточная известность

Изучая внутреннюю среду фирмы необходимо уделить особое внимание организационной культуре организации, т.е. наличию таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, льготы при покупке собственной продукции, прочие социальные гарантии.

Для полного анализа внутренней среды магазина оргтехники необходимо исследовать пять функциональных областей: общее управление, финансы, основные средства, управление персоналом и маркетинг.

Общее управление. Миссия магазина «Оргтехника» в узком понимании — сформулированное утверждение относительно того, для чего или по какой причине существует организация, то есть миссия понимается как утверждение, раскрывающее смысл существования организации, в котором проявляется отличие данной организации от ей подобных.

Миссия:

а) Обеспечение физических и юридических лиц качественной оргтехникой для личного потребления и дальнейшей перепродажи.

б) Сохранение и дальнейшее наращивание достигнутых объемов продаж;

• в) Реализация качественных, современных видов техники и оборудования;

г) Обеспечение соответствия оргтехники передовым требованиям

д) Создание достойных условий труда и оплаты для сотрудников предприятия;

• е) Поддержка социальных гарантий сотрудников компании;
• ж) Обеспечение возможностей для профессионального роста сотрудников предприятия.

Основная (главная) цель увеличение доли в своем секторе рынка путем максимального удовлетворения требований потребителя и только качественного исполнения взятых на себя обязательств (рисунок 1).

Рисунок 1 — Дерево целей магазина «Оргтехника» [35, с. 36]

Организационная структура магазина является линейно-функциональной (Приложение Д).

это набор специализированных функциональных единиц, связанных между собой в процессе проверки, разработки, принятия и реализации управленческих решений. В организационную структуру, помимо подразделений, входят люди, которые постоянно вступают в различные отношения для решения общих проблем.

За время своего существования на рынке магазин «Оргтехника» сумел сформировать организационную культуру, которая позволяет отличать его от других организаций. О том, что организационная культура существует, говорит уже то, что на предприятии разработаны положения, благодаря которым сотрудники достигают намеченные цели; определены и чётко сформулированы ценности и взгляды, которых придерживается магазин.

Все эти принципы, ценности и точки зрения были разработаны с течением времени и, без сомнения, являются доказательством того, что в организации существует общепринятая система ценностей в создании дела, в формах взаимоотношений и в достижении результатов деятельности.

Функциональная структура предусматривает разделение функций управления между менеджментом и отдельными подразделениями.

Анализируя организацию общего управления, было установлено, что организационная структура магазина соответствует текущей ситуации и существующим целям, в будущем, когда стратегия изменится, организационная структура должна быть изменена.

В магазине «Оргтехника» особое внимание уделено найму работников. Подбор персонала происходит с помощью специализированного кадрового агентства, с которым заключен договор о долгосрочном сотрудничестве. Согласно этому соглашению кадровое агентство осуществляет подбор, обучение и переподготовку сотрудников компании.

На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста; уровень зарплат выше, чем средний по отрасли. Ежегодно все сотрудники компании проходят аттестационную комиссию на предмет их профессиональной пригодности.

При изучении коммерческой деятельности магазина особое внимание было уделено данным о стоимости закупки сырья, ее динамике, организации складских помещений и методам формирования оптимального запаса на складах магазина.

Действующая рекламная политика не всегда успешна, т.к. ориентирована большей частью на привлечение большего числа потенциальных покупателей в магазин, а не на создание предпочтений у потребителей или не на пропаганду собственных индивидуальных конкурентных преимуществ.

Финансы. Мы проанализируем финансовые коэффициенты, сравнив полученные значения с рекомендованными стандартными значениями, которые играют роль порогового стандарта. Чем дальше значения коэффициента от стандартного уровня, тем ниже степень финансового благополучия фирмы и тем выше риск попадания в категорию неплатежеспособных фирм.

Таблица 15- Свод показателей рентабельности магазина «Оргтехника» за 2012-2013гг. [18, с. 29]

Название показателя	Интервал оценки				Значение показателя на конец года
	Зона риска	Зона опасности	Зона стабильности	Зона благополучия
					2012	2013
Коэффициент рентабельности использования капитала	ниже 0,05	0,05-0,1	0,1-0,15	Выше 0,15	0,048	0,050
Коэффициент использования собственных средств	ниже 0,07	0,07-0,15	0,15-0,2	Выше 0,2	0,018	0,02
Коэффициент рентабельности затрат	Ниже 0,15	0,15-0,3	0,3-0,4	Выше 0,4	0,019	0,020
Коэффициент рентабельности продаж	ниже 0,1	0,1-0,2	0,2-0,3	Выше 0,3	0,02	0,02

Практически все коэффициенты в этой группе указывают на то, что компания находится в зоне риска. То есть, рентабельность находится на низком уровне.

Анализ всех показателей свидетельствует о том, что с точки зрения платежеспособности, деловой активности, структуры баланса и прибыльности организация нестабильна и нестабильна.

Состояние основных средств является важнейшим фактором эффективности основной деятельности организации и, как следствие, ее финансовой устойчивости.

Характеристика износа и годности основных фондов отражены в таблице 16-17.

Промышленно-производственные фонды занимают наибольший удельный вес 99%. Коэффициенты износа достаточно велики в 2012г. — 0,52 в 2013- 0,48.

Таблица 16 — Состояние и структура основных фондов за 2012-2013года [18, с. 30]

Группа основных фондов	2012год		2013год
	руб.	Удельный вес, %	руб.	Удельный вес, %
Промышленно-производственные фонды	1831207	99,03	1835882	99,00
Непроизводственные основные фонды	17921	0,97	18580	1,00
Всего основных фондов	1849128	100	1854462	100
В том числе: активная часть	1349863,44	73,71	1353757,26	73,74

Таблица 17 — Характеристика ростовщичества основных средств за 2012-2013 гг. [18, с. 31]

Основные фонды	Стоимость основных фондов, тыс. руб.		Коэффициенты
	2013г.	2013г.	Износа	годности
Стоимость основных фондов всего	1854462	961340	0,52	0,48
а) активные фонды	1353757	749845,2	0,55	0,45
б) пассивные фонды	500705	211494,8	0,42	0,58

Персонал. Основные ресурсы магазина «Оргтехника» — это высококвалифицированный персонал. Набор укомплектованного персонала магазина осуществляется по заявкам руководителей отделов, но не все запросы выполняются и на сегодняшний день в организации ощущается нехватка кадров. На предприятии работает 38 человек, в том числе: управленческий персонал — 12 человек; специалисты и служащие — 26 человек.

Количество сотрудников, привлекаемых ко всем видам обучения, увеличивается с каждым годом, однако в связи с техническим прогрессом, с внедрением нового оборудования и устройств, с усложнением технологий потребность в персонале не уменьшается. Наблюдается естественный быстрый рост числа инженеров, техников и квалифицированных рабочих. Состав профессионалов планомерно совершенствуется за счет переподготовки, повышения теоретического уровня и вовлечения их в систему обучения.

Трудовой ресурс компании по возрасту можно охарактеризовать достаточно молодым коллективом. На рисунке 2 можно увидеть их разбивку по возрастному критерию.

Рисунок 2 — Структура персонала по возрастному критерию [35, с. 40]

Из года в год количество сотрудников, участвующих во всех видах обучения, увеличивается, однако в связи с техническим прогрессом, с внедрением нового и старого оборудования, а также с усложнением технологий потребность в персонале не уменьшается. Наблюдается естественный быстрый рост числа инженеров, техников и квалифицированных рабочих. Состав операторов планомерно совершенствуется за счет переподготовки, повышения теоретического уровня и их вовлечения в систему вечернего и дистанционного обучения.

3 Анализ комплекса маркетинга магазина «Оргтехника»

Магазин «Оргтехника» — крупная организация в городе Первоуральск по продаже и обслуживанию оргтехники. Большая часть товарооборота принадлежит г. Первоуральск, около 51%. Близлежащим поселкам и городам реализуется 37% товара.

Структура реализации представлена на рисунке 3.

Рис. 3 — Структура реализации [35, с. 41]

Система продажи товаров — одна из важнейших в маркетинговой политике компании. В маркетинговой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, способа реализации товара, который при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Канал сбыта (распределения) товара — это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация товара ведется через: потребительский рынок — отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления; рынок производителей — организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства; рынок промежуточных продавцов — организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя.

Структура рынка сбыта магазина «Оргтехника» по типам рынка в г. Первоуральск представлена в таблице 18.

Таблица 18 — Структура рынка сбыта магазина «Оргтехника» по типам рынка в г. Первоуральск в 2012и 2013гг. [35, с. 41]

Емкость рынка, тыс. единиц товара.										Доля рынка в %
Рынок потребителей		Рынок госучреждений		Рынок производителей		Рынок промежуточных продавцов		ВСЕГО
2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.
2 398	2 370	0	0	3 220	3 974	2 500	2 603	8 118	8 947	6,71	6,96

Магазин «Оргтехника» реализует товары как через каналы прямого маркетинга, так и через одноуровневые каналы, в которые входит один брокер, и двухуровневые каналы, в которые входят два брокера.

Использование посредников в сфере обращения магазина выгодно. В этом случае они имеют дело с небольшим кругом заинтересованных лиц по продаже активов. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товаров, когда они поступают непосредственно на рынок сбыта. С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов между производителями и потребителями продукции.

Магазин «Оргтехника» ведет оптовую торговлю, которая по сути охватывает всю совокупность основных ресурсов, которые являются как средствами производства, так и товарами народного потребления. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями.

В свою очередь, магазин «Офисная техника» выбирает потребителя напрямую, а это значит, что он сам может определять ассортимент и объемы продукции, выпускаемой для рынка, исходя из сложившихся рыночных условий.

Основными задачами торговли магазина являются:

• а) маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на товар;
• б) размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
• в) своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

• г) организация хранения товарных запасов;
• д) организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
• е) обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемого товара.

Магазин «Оргтехника» использует сложные системы связи для поддержания контакта с посредниками, покупателями, различными организациями и общественными слоями.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), и методов связи с общественностью.

Реклама в первую очередь направлена ​​на информирование существующих рынков сбыта и является основным средством активной борьбы за рынок.

Реклама направлена: во-первых, на подготовку рынка (потребителей) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, на поддержание спроса на высоком уровне на стадии массового производства продукции.

В зависимости от стадии жизненного цикла оргтехники, масштабов и интенсивности рекламы меняется, обновляются способы ее распространения, ее тематика и выбираются более новые и оригинальные идеи.

В магазине «Офисная техника» затраты на рекламу составляют в среднем 1,5–2,5% от стоимости проданных товаров.

В магазине применяются следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информационная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Поощрительная реклама используется для создания спроса на продукт в избранном сегменте потребителей путем убеждения потребителей в том, что рекламируемый продукт является лучшим из имеющихся у них средств.

Реклама напоминает потребителям об имеющихся товарах.

Специалисты магазина отслеживают развитие рыночных процессов через специализированные сайты, издания, мониторинг исследований рынка; бесед с клиентами, поставщиками, дистрибьюторами, прочими лицами, не относящимися к штатным сотрудникам фирмы, обмен информацией между управляющими и сотрудниками самой фирмы.

Интернет вошел в нашу жизнь навсегда, и наличие Интернет-сайта в компании сегодня говорит о том, что компания идет в ногу со временем. На сайте можно получить информацию об интересующей компании, о ее продукции, о потребителях товаров, о компаниях-конкурентах, на электронных рынках, узнать техническую документацию, узнать новости.

Сайт — надежный источник актуальной и исчерпывающей информации о магазине оргтехники». Магазин стремится стать ближе к своим покупателям и для их удобства постоянно развивает собственный сайт. Так, в январе был открыт новый раздел «Электронные продажи».

Для покупателя интернет-маркетинг означает несколько преимуществ одновременно. Согласно отзывам потребителей, покупки дома — это приятное, комфортное и расслабляющее занятие. Оно экономит время и предоставляет больший выбор товаров. Люди могут делать покупки, просматривая почтовые каталоги и электронные магазины. Покупателей особенно привлекает возможность узнать больше о продуктах и ​​услугах, не тратя время на встречи с торговыми представителями. Продавцы также остаются в выигрыше. Маркетологи могут приобрести специальные списки рассылки, содержащие имена людей практически любой категории: левши, имеющие лишний вес, миллионеры и т. д. Затем они могут персонализировать свои обращения. Кроме того, маркетологи смогут наладить долгосрочные отношения с клиентами.

В каждом случае прямой маркетинг может быть проведен в наиболее подходящее время, и материалы будут прочитаны с большим интересом, поскольку они будут рассылаться заинтересованным людям. Кроме того, предложения и стратегии маркетологов становятся менее заметными для конкурентов. Наконец, появляется возможность оценить реакцию на проводимые маркетинговые мероприятия, чтобы определить наиболее прибыльные.

Акция магазина «Оргтехника» направлена ​​на увеличение объема покупок. Единственным методом является предоставление торговых скидок.

Товарная номенклатура магазина «Оргтехника» практически полностью соответствуют потребностям рынка оргтехники в г. Первоуральск.

В магазине «Оргтехника» применяются затратный метод ценообразования. Методы ценообразования на основе затрат предполагают расчет продажной цены продукта путем добавления определенной суммы к затратам на продажу. Суть метода, основанного на определении полных издержек (метод «издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Для определенных подгрупп товаров в магазине «Оргтехника» также используются методы расчета цены с ориентацией на конкуренцию, также относящиеся к группе рыночных методов, то есть устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Поэтому метод ценообразования с акцентом на конкуренцию заключается в определении цены товаров магазина «Оргтехника» с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения этой компании на рынке. , В основном применяют метод следования за рыночными ценами. Предусматривает, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом, существенно не нарушая его , Если магазин «Оргтехника» усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то она вправе установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными.

Наиболее важные факторы для будущего предприятия называются стратегическими и обозначаются SWOT-анализом, где сильные стороны — сильные, слабые — слабые, возможности — возможности, методы лечения — угрозы. На основе оценки стратегических факторов руководство определяет миссию компании.

Магазин «Оргтехника» занимает на рынке весомое положение, т.е. она реализует товар по средним ценам и имеет средний объем реализации товара. Основной упор в работе компании делается на продажу только качественной продукции, поэтому система контроля качества разработана непосредственно в сервисном центре магазина.

В целом, отрасль торговли оргтехникой находится в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствования методов управления и маркетинга. Все организации поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В отрасли конкуренцию можно назвать жесткой, т.к. спрос на товар практически не растет и не падает. В то же время дополнительные методы стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и требуется много усилий, чтобы сохранить позиции в отрасли.

Количество фирм, стремящихся в отрасль, до сих пор растет, т.к. отрасль хотя и не привлекает большим уровнем прибыли и растущим спросом на продукцию но, тем не менее, является одной из самых стабильных. Новички в отрасли предлагают товары по более низким ценам. Эта тенденция может привести к непропорциональному распределению рыночных долей между производителями, что нежелательно для магазина Оргтехника».

Чтобы преодолеть эту негативную ситуацию, крупные «ведущие фирмы» сектора стремятся объединиться в гипермаркеты и аналогичные организации, чтобы предотвратить появление в секторе новых конкурентов. К преимуществам объединения можно отнести: экономию средств при крупномасштабных поставках; создание единой торговой марки и предпочтений покупателей к ней; объединение капиталов для расширения в качественно новых направлениях.

Возможность покупателей диктовать свои условия магазину «Офисная техника» выражается в: доставке и предоставлении товарного кредита.

Влияние поставщиков обусловлено их относительно небольшим количеством и низким уровнем конкуренции между ними.

Взвешенная оценка воздействия фактора на организацию определяется как произведение веса фактора на его бальную оценку (таблица 19).

Таблица 19 — Результаты взвешенной оценки степени влияния факторов среды магазина «Оргтехника» [35, с. 48]

Факторы среды	Вес	Оценка*	Взвешенная оценка
Макроэкономические	4		12,89
Экономические	1		0,17
Рост темпов инфляции	0,25	-3	-0,75
Скачки курсов валют	0,17	-3	-0,51
Рост налогов и пошлин	0,07	-5	-0,35
Снижение налогов и пошлин	0,22	5	1,1
Рост безработицы	0,06	-4	-0,24
Снижение безработицы	0,23	4	0,92
Политико-правовые	1		-1,08
Изменение правил сертификации продукции	0,33	-2	-0,66
Ужесточение законодательства	0,2	-4	-0,8
Ухудшение политической обстановки	0,15	-1	-0,15
Уменьшение императивных норм законодательства	0,17	4	0,68
Национализация бизнеса	0,15	-1	-0,15
Социально-культурные	1		1,4
Снижение уровня жизни населения	0,4	-7	-2,8
Улучшение уровня жизни населения	0,4	8	3,2
Изменения отношения к своему здоровью	0,2	5	1
Научно-технические	1		12,40
Совершенствование технологии производства	0,18	5	1,92
Изменение рекламных технологий	0,32	6	2,56
Развитие информационной отрасли	0,32	4	1,28
Совершенствование менеджмента, маркетинга	0,83	8	6,64
Ближайшее окружение	4		-18,71
Отрасль	1		-4,4
Снижение цен на сырье и готовую продукцию	0,25	6	1,5
Усиление конкуренции	0,25	-8	-2
Изменение уровня цен	0,3	-7	-2,1
Появление новых конкурентов	0,2	-9	-1,8
Товары	1		-7,2
Появление товаров-субститутов	0,6	-8	-4,8
Появление принципиально нового товара	0,4	-6	-2,4
Поставщики	1		-3,36
Сбои в поставках продукции	-9	-3,15
Появление новых поставщиков	0,24	7	1,68
Появление новых фирм на рынке	0,06	-6	-0,36
Разорение и уход фирм-продавцов	0,12	-5	-0,6
Неудачное поведение конкурентов	0,07	5	0,35
Увеличение конкурентных преимуществ конкурентов	0,16	-8	-1,28
Покупатели	1		-3,75
Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей	0,75	-7	-5,25
Изменение покупательских предпочтений	0,25	6	1,5
Итого:	8		-5,82
*Оценка экспертов дана по шкале от −10 до +10

По итогам таблицы 19 видно, что на деятельность магазина «Оргтехника» факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е. представляют сильнейшую угрозу. Их влияние составляет — 18,71. Положительное влияние на данную организацию оказывают в основном только факторы макросреды +12,89. Наибольшее положительное влияние оказывают научно-технические факторы, в частности, совершенствование менеджмента, маркетинга, развитие информационной индустрии, изменение рекламных технологий и совершенствование технологии производства.

SWOT-анализ рассмотрен в таблице 20.

Таблица 20 — SWOT-анализа магазин «Оргтехника» [35, с. 48]

	Возможности:	Угрозы:
	Улучшение уровня жизни населения Изменение рекламных технологий Развитие информационной отрасли Появление новых поставщиков Изменения отношения людей к своему здоровью Снижение цен на сырье Снижение налогов и пошлин Совершенствование менеджмента Снижение безработицы Разорение и уход фирм-производителей Уменьшение императивных норм законодательства Совершенствование технологии производства Неудачное поведение конкурентов	Изменение покупательских предпочтений Появление товаров-субститутов Изменение правил сертификации продукции Сбои в поставках сырья Появление нового товара Снижение уровня жизни населения Рост темпов инфляции Ужесточение законодательства Изменение уровня цен Скачки курсов валют Появление новых концернов Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов Усиление конкуренции Рост безработицы Национализация бизнеса Появление новых фирм на рынке

	Возможности:			Угрозы:
Достоверный мониторинг рынка Отлаженная сбытовая сеть Широкий ассортимент продукции Высокий контроль качества Высокая рентабельность Рост оборотных средств Высокая квалификация персонала Хорошая мотивация персонала Достаточная известность	выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит наличие финансовых средств; достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки; квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка; четкая стратегия позволит использовать все возможности.			усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции; достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.
Слабые стороны:		«Слабость и возможность»	«Слабость и угрозы»
Сбои в снабжении Недостатки в рекламной политике Средний уровень цен Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги) Не полная загруженность производственных мощностей Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений		плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов; снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.	появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли; непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при изменении их вкусов;

В ходе анализа маркетинговой деятельности магазина «Оргтехника» было определено, что сбытовая политика предприятия соответствует поставленным целям, но магазин не занимает лидирующие позиции на рынке оргтехники в г. Первоуральск по качеству, ассортименту, ценовой политике, потребительским предпочтениям.

Каналы сбыта магазина налажены и охватывают 3 типа рынков сбыта. Реализация товаров магазина «Оргтехника» ведется через: основной потребительский рынок — отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления; рынок производителей — организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства; рынок промежуточных продавцов — организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя.

Но не все так положительно, как кажется. Анализируя стоимость и ассортимент продукции, было установлено, что стоимость товаров достаточно высока и в ассортимент не входят такие товарные группы, как телефония, фото- и видеопродукция, а также программное обеспечение.

Поэтому считаю первоочередным шагом в совершенствовании системы маркетинга магазина «Оргтехника» реализация мероприятий по расширению товарной номенклатуры и снижению себестоимости приобретаемых товаров.

3. Разработка путей совершенствования маркетинговой деятельности организации

3.1 Анализ возможных направлений совершенствования товарной политики в целях повышения конкурентоспособности

Рассмотрев возможности магазина «Оргтехника» ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

Так как магазин осуществляет свою деятельность на устоявшемся рынке с достаточно высокой конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение на рынок, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом.

Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся магазинах сопутствующих товаров (новейшее программное обеспечение, кабельно-проводная продукция, офисная мебель и т.д.), затем выйти на новые рынки, за счет включения в ассортимент новых товарных групп оргтехники, затем закрепиться в них, а в дальнейшем стремиться к заключению долгосрочных контрактов с фирмами-производителями.

Следует так же разработать схемы стимулирования покупателей на рынке промежуточных продавцов с целью укрупнения партий продаваемого товара. Например, путем введения гибкой политики отпускных цен в зависимости от размера партий и времени доставки. Это же позволит снизить и транспортные расходы.

Рассмотрим подробнее возможные направления совершенствования маркетинговой политики и возможные, связанные с ними, изменения в отношении показателей финансового состояния предприятия.

В отношении маркетинговой политики выделим четыре направления работы: совершенствование товарной, ценовой, сбытовой политик и маркетинговое продвижение товара (коммуникации).

В данной главе рассмотрим один из элементов маркетинговой политики — товарную политику. Одним из возможных направлений действий магазина «Оргтехника» для расширения ассортимента является разработка и реализация мероприятия по внедрению собственного отдела по сборке компьютерного оборудования.

Как показал анализ конкурентов по ассортименту товара в 2013году товарная группа компьютерное оборудование занимает наибольшую долю товарооборота в общем объеме реализации оргтехники в г. Первоуральске — 25,7%.

Также анализ структуры затрат конкурентов по товарной позиции компьютерное оборудование, показал, что себестоимость товаров магазина «Оргтехника» достаточно высока и составила в 2013году 9,445 тыс. руб./тыс. единиц товара, а в 2013году — 10,340 тыс. руб./тыс. единиц товара, что на порядок выше, чем у конкурентов.

Предполагается, что реализация собственного производства, а именно отдела по сборке системных блоков позволит сократить издержки и увеличить долю рынка, занимаемую магазином, что положительно скажется на конкурентоспособности предприятия.

Также по данным анализа ассортимента было определено, что в ассортиментной линейке магазина «Оргтехника» отсутствуют такие товарные группы как: телефония, фото и видео товары и программное обеспечение.

Включение их в номенклатуру магазина позволит повысить товарооборот и увеличить занимаемую долю рынка.

Для реализации мероприятия по внедрению отдела по сборке системных блоков необходимо дополнительное помещение, которое будет включать в себя непосредственное рабочие места мастеров-сборщиков и складское помещение для комплектующих. , Также потребуются дополнительные расходы на оборудование и

Расчетная максимальная производительность труда 1 мастера-сборщика составляет 4 системных блока в рабочую смену. Стоимость помещения и оборудования 920000,00 руб. Дополнительные расходы составят 102500 рублей.

Проведем расчет целесообразности и эффективности организации собственного отдела по сборке системных блоков.

Определим сумму затрат, необходимых для сборки системных блоков из комплектующих собственными силам. Для этого необходимо составить калькуляцию себестоимости товара (таблица 21).

Суммы статей затрат определим расчетным путем исходя из нормативов, предоставленных бухгалтерией предприятия и рыночных цен.

Таблица 21 — Анализ себестоимости товара по статьям калькуляции [25, с. 51].

Статьи затрат	На 1 единицу товара, тыс. руб.	На весь объем, тыс. руб.	уд. вес в полной себестоимости %
Комплектующие	3,911955	24254,121	52,9
Инструмент и расходный материал	0,51765	3209,43	7
Заработная плата основных работников	0,54723	3392,826	7,4
Отчисления	0,199665	1237,923	2,7
Расходы отдела сборки расходы	1,27194	7886,028	17,2
Потери от брака	0,036975	229,245	0,5
Расходы магазина	0,906627	5621,0874	12,26
Себестоимость магазина	7,392042	45830,6604	99,96
Внепроизводственные расходы	0,002958	18,3396	0,04
Полная себестоимость	7,395	45849	100

В ходе анализа планируемой себестоимости определено, что годовая себестоимость сборки системных блоков в объеме максимальной производительности в 6200 тыс. единиц товара в год составит 45 849 тыс. рублей. Себестоимость на 1 единицу товара составит 7,395 тыс. руб.

В структуре себестоимости наибольший удельный вес занимает статья «Комплектующие» — 52,9%.

Также значительный удельный вес в структуре себестоимости занимают статьи «Расходы отдела сборки» и «Расходы магазина», их доля составила 17,2% и 12,26% соответственно.

Для определения эффективности мероприятия по сборке системных блоков из комплектующих собственными силам проведем расчет и анализ технико-экономических показателей реализации компьютерного оборудования до и после внедрения предложенного мероприятия (таблица 22).

Таблица 22 — Технико-экономические показатели линии сборке системных блоков из комплектующих собственными силам [25, с. 52].

Показатель	2013г.	план	отклонение
			абсолютное, тыс. руб.	относ., %
Объем реализации общий, тыс. единиц товара	8947,00	15147,0	6200	169,30
Объем реализации системных блоков собственной сборки, тыс. единиц товара	0	6200,0	6200	411,87
Себестоимость покупных системных блоков, тыс. руб.	22265,6	22265,6	0,00	1000
Себестоимость системных блоков собственной сборки, тыс. руб.	0,00	45849,0	45849	0,00
Итого себестоимость системных блоков, тыс. руб.	22265,6	68114,6	45849	305,92
Цена 1 единицу товара, тыс. руб.	12,50	12,50	0,00	1000
Выручка от продажи системных блоков, тыс. руб.	24850,0	189337,5	164487,5	761,92
Прибыль от продажи системных блоков, тыс. руб.	2584,40	121222,9	118638,5	4690,56

Как видно, уже в первом году магазин получит дополнительно порядка 4690,56 тыс. руб. прибыли. Ввод отдела по сборке системных блоков из комплектующих и расширение ассортимента магазина улучшит показатели деятельности предприятия.

Рассчитаем долю рынка после освоения новых видов товара, при условии, что емкость рынка в планируемом периоде будет равна емкости рынка 2013года плюс дополнительный объем реализации системных блоков собственной сборки магазина «Оргтехника» в количестве 6800 тыс. единиц товара, т.е. 134 732,60 тыс. единиц товара. Объемы реализации конкурентов также примем равными объемам 2013года.

Также проследим, как изменится структура товарооборота конкурентов при положительном принятии решения магазина «Оргтехника» о включении в свой ассортимент товарных групп: телефония, фото и видео товары и программное обеспечение. Планируемые объемы товарных групп составят: телефония — 7,4 тыс. единиц товара, фото и видео товары — 354,5 тыс. единиц товара, программное обеспечение 1,25 тыс. единиц товара.

Для этого в Приложении Е и Ж представим анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по ассортименту и долям рынка в планируемом периоде.

Для наглядности полученных результатов в ходе реализации предлагаемого мероприятия сборке системных блоков из комплектующих собственными силами составим сводную таблицу 23 занимаемых долей рынка фирмами-конкурентами в 2013и планируемом годах.

Таблица 23 — Объем товарооборота и занимаемые доли рынка предприятиями-конкурентами в 2013и планируемом периоде

Предприятие-конкурент	Планируемый период		2013год		Откл., %
	Объем товарооборота, тыс. единиц товара	Доля товарооборота, %	Объем товарооборота, тыс. единиц	Доля товарооборота, %
Трилайн	532,8	0,39	533	0,41	-0,016
Best.com	1665	1,23	1665	1,3	-0,068
ТВ+	394	0,29	394	0,31	-0,018
Оргтехника	15510,05	11,48	8947	6,96	4,521
Эльдорадо	25327,9	18,75	25328	19,71	-0,962
Норд	40858	30,24	40858	31,79	-1,546
М-Видео	49065	36,32	49065	38,17	-1,851
Компьютер-сервис	550	0,41	550	0,43	-0,023
Ht-компьютер	8	0,01	8	0,01	-0,004
Скайнет	267	0,20	267	0,21	-0,012
Компьютерная техника	45	0,03	45	0,04	-0,007
Электроника	665	0,49	665	0,52	-0,028
прочие	208	0,15	208	0,16	-0,006
ИТОГО	135095,75	100	128533	100	0,000

Представим полученные результаты графически на рисунке 4.

Рис. 4 — Доли рынка основных конкурентов рынка магазина «Оргтехника» до и после внедрения мероприятия

Данные проведенного анализа показывают, что в ходе реализации мероприятия по сборке системных блоков из комплектующих собственными силам и расширения ассортимента товара доля товарооборота магазин «Оргтехника» возрастет на 4,521% и составит 11,48%.

Доли рынка основных конкурентов сократились. Так доля рынка М-Видео сократится на 1,851%, Норд 1,546, и Эльдорадо на 0,962%.

Проведем расчет основных показателей рентабельности после внедрения мероприятия.

Дополнительная прибыль в планируемом периоде по продаже системных блоков собственной сборки составит 118638,50 тыс. руб. Сумма внеоборотных активов увеличится на сумму приобретенного оборудования, т.е. на 920 тыс. руб. Стоимость оборотных средств возрастет на стоимость приобретенных сырья и материалов. Рост выручки составит 164487,50 тыс. руб. Рост текущих затрат (себестоимости) составит 45849,00 тыс. руб.

Дополнительная выручка магазина от включения в номенклатуру товарных групп телефония, фото и видео товары и программное обеспечение составит 51575 тыс. руб. Себестоимость закупа составит 33523 тыс. руб. Прибыль составит = 51 575 — 33 523 = 18 052 тыс. руб. Вложений во внеоборотные активы данное мероприятие не потребует, поскольку магазин имеет дополнительные выставочные и складские площади и оборудование.

Коэффициент рентабельности использования всего капитала:

(5)

Как видно, показатель рентабельности использования всего капитала по сравнению с 2013годом возрастет и составит 95,1%. Значение показателя будет находиться в зоне благополучия.

Коэффициент рентабельности продаж:

(6)

Наблюдается рост показателя. Значение показателя приблизится к нормативной величине — 0,3 пункта.

Коэффициент рентабельности по текущим затратам:

(7)

Наблюдается рост показателя с 0,02 до 0,41 пункта. Нормативной считается величина более 0,4.

Проведем анализ основных технико-экономических показателей деятельности магазина «Оргтехника» в планируемом периоде (таблица 24).

Таким образом, при удачном решении вопроса об организации собственного отдела по сборке системных блоков собственными силами и расширения ассортиментного ряда товарными группами телефония, фото и видео товары и программное обеспечение, критические значения показателей рентабельности 2012-2013годов подойдут к нормативной величине.

Таблица 24 — Характеристика основных финансовых показателей магазина «Оргтехника» до и после внедрения мероприятий

Наименование показателя	Значение				Откл.
	До внедрения мероприятия	По внедренному мероприятию		После внедрения мероприятия
		Сборка собственных системных блоков	Расширение номенклатуры
Выручка, тыс. руб.	281406	164487,5	51575	497468,5	216062,5
Себестоимость, тыс. руб.	270117	45849	33523	349489	79372
Доходы и расходы по видам деятельности, тыс. руб.	5839	0	0	5839	0
Прибыль, тыс. руб.	5450	118638,5	18052	142140,5	136690,5
Средняя величина внеоборотных и оборотных активов, тыс. руб.	109403	46769	33523	149549	40146
Коэффициент рентабельности использования всего капитала, ед.	0,050	—	—	0,950	0,90
Коэффициент рентабельности продаж, ед.	0,02	—	—	0,29	0,27
Коэффициент рентабельности по текущим затратам, ед.	0,020	—	—	0,407	0,39

Так, выручка возрастет на 216062,5 тыс. рублей, а прибыль на 136690,5 тыс. рублей. Коэффициент рентабельности использования всего капитала возрастет на 90% и составит 95%. Коэффициент рентабельности продаж превысит значение риска и составит 27%%. Коэффициент рентабельности по текущим затратам также выйдет из зоны риска и составит 39%.

Для изучения направлений совершенствования элементов комплекса маркетинга необходимо рассмотреть оставшиеся составляющие маркетинга как: ценовая, сбытовая и маркетинговые политики.

Ценовая политика предприятия. В магазине «Оргтехника» самого основания применяется затратное ценообразование, т.е. метод ценообразования, в соответствии с которым цена продукта определяется только на основе затрат на производство и реализацию товара, именно метод полных издержек.

Как было определено в главе 2 на рынке г. Первоуральск в настоящий момент магазин «Оргтехника» имеет средний уровень цен на реализуемый товар, поэтому пересматривать в ближайшем будущем ценовую политику не имеет смысла.

Сбытовая политика предприятия. Вся деятельность магазина «Оргтехника» показывает особую роль каналов распределения товара. В плане использования каналов сбыта используется и розничная торговля, посредством прямых продаж и торговля через посредников с одним и более во всей сбытовой цепочке.

Сбытовая политика магазина «Оргтехника» сбалансирована и полностью соответствует объему товарооборота, поэтому пересматривать предлагать методы ее совершенствования не имеет смысла.

Маркетинговое продвижение товара (коммуникации).

Условно методы воздействия при маркетинговом продвижении товара можно разбить на две группы: с применением воздействия материальной заинтересованности конечного потребителя (посредника) и без него. К первому можно отнести такие методы как различные купоны и бонусы при покупках на определенную сумму (для конечного потребителя).

Довольно эффективный метод. Туда же можно отнести гибкую систему скидок в зависимости от размера заказанной партии или объема продукции (для оптовиков).

Ко второму можно отнести такие как: обеспечение «узнаваемости» торговой марки, например через фирменную упаковку, рекламная поддержка продукции и так далее.

Для продвижения товара в магазине «Оргтехника» можно предложить организовать купонное стимулирование методами:

• рассылка купонов по почте — открывает возможность предложения клиентам в домашней обстановке, но является дорогим методом, требует времени для достижения реальных результатов, во многом зависит от качества письменного обращения к потребителям;

• распространение купонов через газеты — быстрый и удобный способ, однако степень восприятия потребителями здесь невысока. При этом требуется учет географической специфики;

— предложение купонов через журналы — ориентировано на точно выбранные группы потребителей, эффективно охватывает наиболее важные из них, но вариант весьма дорогостоящий, а темпы восприятия изделий потребителями относительно невысоки.

Также хотелось бы отметить метод стимулирования приложения к покупке мелкого подарка для потребителя. Он способствует росту объема продаж товара, расходы по сбыту незначительны.

Так, например, при покупке холодильника стоимостью выше 12000 руб., в качестве мелкого подарка предложить средство для мытья холодильника или набор контейнеров для вакуумной заморозки продуктов и т.д.

Предложение пакета из нескольких товаров со скидкой в цене. Увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и удобен в использовании, однако способен подрывать престиж товарной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным группам потребителей.

Вместо того чтобы продавать по одной упаковке средств для ухода за монитором (даже по специальной цене), лучше продать сразу несколько — и средний чек увеличится, и выгоду клиента проще показать (чем больше наименований в пакете, тем солиднее выглядит суммарная экономия клиента).

Отечественный опыт продажи товаров оргтехники может подтвердить реальную выгоду метода материальной заинтересованности конечного потребителя. На практике небольшая скидка (порядка 1-5 % от цены) может вызвать огромную дополнительную заинтересованность.

Например, основной потребитель на рынке промежуточных продавцов ООО «Торг-Сервис» занимает почти 33% товарооборота магазина «Оргтехника». Руководство ООО «Торг-Сервис» готовы увеличить объем закупок нашего товара на 35% при условии предоставлении скидки в 1%.

(8)

Рассчитаем какие встречные условия должна предложить компания для того, чтобы сохранить уровень прибыли (таблица 25).

Таблица 25 — Расчет требуемого объема продаж

Показатель	Скидка
	0%	1%
Ожидаемый прирост прибыли, руб.	0	209
Прибыль, руб.	1240	1449
Полная цена всего объема товара без скидок, руб.	8126	10807
Закупочная цена всего объема товара, руб.	6886	8529
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.	8126	10064
Отношение требуемого объема к текущему, %	100	23

Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 9,5 %. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки 0.

Находим требуемый объем продаж при скидке, равной 0: (1240 + 0) / (1 — 1 / ((1 — 0 / 100) × (1 + 18 / 100)) = 8126 тыс. руб.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 18 % надбавки и получаем закупочную цену: 8126 / (100 + 18 / 100) = 6886 тыс. руб.

Требуемый объем продаж при скидке, равной 1% составит: (1240 +209) / (1 — 1 / ((1 — 1 / 100) × (1 + 18 / 100)) = 10064 тыс. руб.

Из полной цены убираем 18 % надбавки и получаем закупочную цену: 10064 / (100 + 18 / 100) = 8529 руб.

Отношение требуемого объема к текущему — (10064 — 8126) / 8126 × 100 % = 23%.

Как видно при предоставлении скидки в 1% ООО «Торг-Сервис» достаточно целесообразно. Поскольку руководство предлагает увеличить объем закупок на 35%, предоставление скидки в 1%, которая приведет к безубыточной продажи объема оргтехники в размере 10064 тыс. руб. (что на 23% больше чем без предоставления скидки), это позволит получить дополнительную прибыль на 12%.

маркетинг рынок сбыт конкурентоспособность

4. Методическая разработка учебного занятия по теме: «Маркетинг в деятельности предприятия

1 Методика разработки учебного занятия и его компоненты

Цель методической разработки — составление учебного занятия по теме:»Маркетинг в деятельности предприятия» для ознакомления с моделями маркетинга и углубление знаний по данной теме для студентов.

Методическая разработка — это пособие, раскрывающее формы, средства, методы обучения, элементы современных педагогических технологий или сами технологии о бучения и воспитания применительно к -целом.

Методическая разработка может быть как индивидуальной, так и коллективной работой. Она направлена на профессионально-педагогическое совершенствование преподавателя или мастера производственного обучения или качества подготовки по учебным специальностям.

В теории и практике учебного занятия центральным является вопрос о его структуре, под которой имеется в виду логическое взаиморасположение и связь элементов, обеспечивающих основное качество учебного занятия как системы — его целостность.

Учебное занятие как организационная форма обучения реализует образовательные задачи (ОЗ), что достигается решением конкретных задач. В результате учебное занятие разбивается на отдельные его составляющие — этапы, т.е. каждая отдельная дидактическая задача определяет конкретный этап учебного занятия и в нем реализуется. Этапы учебного занятия объединяют в единое целое его образовательные цели (ОЦ).

Именно они являются системообразующим компонентом учебного занятия. Связь между этапами зависит от того, как будут реализованы ОЗ предыдущего этапа, что влияет и на результативность последующего этапа.

Качество учебного занятия (целостность его как системы) определяется полнотой набора компонентов, т.е. наличием всех необходимых этапов учебного занятия; тесной взаимосвязью компонентов — соответствием ОЗ этапа ОЦ всего учебного занятия, а также соответствием ОЗ каждого этапа между собой. Учебное занятие как система не состоится, если будет отсутствовать его целевая направленность.

Качество учебного занятия определяется также целостностью его составляющих этапов. Этап учебного занятия является подсистемой по отношению к нему и относительно завершенной его частью, так как представляет собой систему взаимосвязанных элементов: образовательной задачи, содержания, методов обучения, форм организации учебной деятельности учащихся, реального результата.

Содержательной основой выделения этапов учебного занятия служит логика процесса усвоения знаний. Именно такой подход позволяет выделить возможный максимальный набор этапов учебного занятия. Все рассмотренные этапы учебного занятия охватывают логику учебной деятельности при усвоении знаний.

Соблюдение некоторых правил обеспечивают успешное проведение урока. Можно выделить общие и частные правила.

Общие правила:

• ¾ определить место урока в теме, а темы — в годовом курсе, выделить общую задачу урока;
• ¾ отобрать три вида книг, относящихся к теме урока: научные, научно популярные, методические.

Познакомиться с их содержанием;

• ¾ просмотреть учебную программу, перечитать объяснительную записку, прочитать требования стандарта по данной теме, выяснить, что требуется от учителя к данному уроку;

• ¾ восстановить в памяти материал учебника, отобрать опорные знания, умения и навыки;
• ¾ конкретизировать задачи урока, выделить ведущую задачу, сформулировать и записать ее в плане таким образом, чтобы она была доступна, понятна учащимся, осознана ими;

• ¾ определить, что должен понять, запомнить ученик на уроке, что он должен знать и уметь после урока;

• ¾ определить, какой учебный материал сообщить учащимся, в каком объеме, какими порциями, какие интересные факты, подтверждающие ведущие идеи, сообщить школьникам;

• ¾ отобрать содержание урока в соответствии с его задачей, выбрать наиболее эффективные способы изучения нового материала, формирования новых знаний, умений и навыков;

• ¾ продумать, что и как должно быть записано на доске и в тетрадях учащихся;
• ¾ записать предусматриваемый ход урока в план урока, представив себе урок как целостное явление.

Частные правила:

• ¾ быть собранным, четко и ясно ставить задачи перед учащимися, соблюдать логику изложения материала;
• ¾ быть доброжелательным, не оскорблять учеников, не возмущаться их незнанием или непониманием.

Помнить, что если большинство учащихся чего-либо не знает или не понимает, то ошибку надо искать в способах организации их деятельности;

• ¾ не перебивать ученика, дать ему договорить. Нечеткий ответ может быть следствием неясного вопроса;
• ¾ задания и инструктаж давать четко, кратко, с обязательным выяснением того, как ученики поняли требования;

• ¾ пристально следить за тем, как учащиеся слушают учителя. Потеря внимания — сигнал о том, что надо изменить темп, повторить изложенное или включить в ход урока дополнительный материал;

• ¾ помнить, что показателем внимания могут быть активное слушание, сосредоточенность на задании;
• ¾ экономить время, вовремя начинать урок, заканчивать его со звонком, не допускать длительных проработок учащихся;

• ¾ добиваться выполнения каждого своего требования. Ни одно требование на уроке не должно быть просто продекларированным!

¾ темп урока поддерживать интенсивным, но посильным для большинства;

• ¾ стимулировать вопросы учащихся, поддерживать их инициативу, одобрять их активность и осведомленность.

Успех урока зависит не только от тщательной подготовки к нему учителя, но и от подготовки им самих учащихся к работе на предстоящем уроке, от того психологического настроя, с каким они приходят на урок.

Подготовка учащихся к следующему уроку предполагает их ознакомление с планом работы на предстоящих уроках по теме и ориентацию на предварительное знакомство с отдельными разделами или темами учебника, чтение научно-популярной и художественной литературы по проблемам очередного урока, проведение наблюдений и несложных доступных опытов, которые могут способствовать изучению нового материала.

2 Проектирование учебного занятия

Проектирование занятий начинается с определение целей.

Цели занятия:

Дидактическая:

• ¾ сформировать, углубить знания по теме: «Маркетинг в деятельности предприятия»;
• ¾ дать представление о теоретических аспектах маркетинга;
• ¾ ознакомить с различными моделями маркетинга услуг, с классификацией услуг и их отличительными характеристиками;
• ¾ дать понятие о конкуренции и коммуникации в сфере маркетинга услуг, об аспектах коммуникативной деятельности;
• ¾ обеспечить в ходе занятия усвоение, повторение, закрепление основных понятий;
• ¾ закрепление основных понятий осуществляется с одновременной демонстрацией презентации, что способствует повышению интереса, высокой степени усвоения и доступности новых понятий;
• ¾ осуществить контроль знаний, их повторение и систематизация.

Развивающая:

• ¾ формировать и развивать умения, анализировать, сравнивать, выбирать главное, делать самостоятельные выводы, обобщать, логически мыслить;

• ¾ развивать логическое мышление, интуицию, профессиональные навыки, умение рационально организовывать и планировать свой труд;

• ¾ развивать познавательную деятельность учащихся, внимание, память, поисковый стиль мышления.

Воспитательная:

• ¾ прививать интерес к предмету, профессии;
• ¾ развивать целеустремленность, исполнительность, трудолюбие, культуру труда, формировать умение работать в коллективе;

• ¾ формировать чувство ответственности за порученное дело;
• ¾ формировать гражданские качества личности: чувство патриотизма, уважение к традициям и обычаям страны;
• ¾ воспитывать эстетический вкус;
• ¾ развивать навыки самоконтроля.

Тип занятия: Комбинированное.

Методы проведения:

¾ проверка знаний (домашнего задания): письменный опрос — решение кроссворда. Выполнение упражнений и тестов

¾ словесный: объяснение, разъяснение, рассказ, лекция с элементами беседы, демонстрация презентации .

¾ работа с книгой: чтение, изучение, беглый просмотр, составление плана, конспектирование.

Межпредметные связи:

• ¾ сервисная деятельность. Маркетинг. Менеджмент;
• ¾ метрология, стандартизация и сертификация;
• ¾ документационное обеспечение управления;
• ¾ управленческая психология. Рекламная деятельность;
• ¾ предпринимательство в сфере сервиса — торговли?. Статистика;
• ¾ анализ финансово-хозяйственной деятельности;
• ¾ правовое обеспечение профессиональной деятельности;
• ¾ экономика отрасли. Безопасность жизнедеятельности;
• ¾ охрана труда. Организация предприятий сферы сервиса;
• ¾ управление персоналом. Производственное обучение;
• ¾ бизнес-планирование на предприятиях сферы сервиса;
• ¾ информационные технологии в сфере сервиса.

Оборудование урока: конспекты лекций, книги, учебные пособия, интерактивная доска. Наглядные пособия: презентация.

Этапы урока:

• Организационный момент

1 Организационный этап:

¾ выявление отсутствующих студентов,

¾ мобилизация внимания,

¾ проверочная беседа по готовности студентов к уроку.

1.2 Вводный этап:

¾ сообщение темы,

¾ ознакомление с целями,

¾ мотивация деятельности студентов.

2. Актуализация познавательной деятельности.

¾ связь с материалом прошлого урока,

¾ проверка домашнего задания: Закрепление знаний и формирование эмоционально-ценностного отношения к окружающему миру, знаниям, познавательной деятельности и к самому себе,

¾ письменный опрос по материалу прошлого урока на тему: «Основные определения маркетинга. Концепции маркетинга» по вариантам:

а) решение кроссворда,

б) выполнение упражнений,

в) выполнение тестов.

3. Изучение нового материала

¾ демонстрация презентации,

¾ объяснительная, информационная беседа, рассказ, фронтальная беседа,

¾ работа с конспектами, учебниками, справочниками.

4. Закрепление нового материала

¾ повторить и закрепить основные понятия,

¾ обобщение материала преподавателем, студентами,

¾ анализ преподавателем, самоанализ,

5. Подведение итогов урока

¾ сообщение о достижении целей урока,

¾ сообщение оценок,

¾ выводы,

¾ сообщение темы следующего урока,

¾ объяснение домашнего задания.

6. Домашнее задание

Организация самостоятельной работы студентов при изучении дисциплины:

¾ составить кроссворд по пройденной теме с целью закрепления теоретических знаний и развития творческих способностей и креативного мышления,

¾ подготовка докладов по пройденным темам с целью формированию умений и навыков организации творческого труда, углубленной

Заключение

В выпускной квалификационной работе рассматриваются пути совершенствования маркетинговой деятельности предприятия на примере магазина «Оргтехника», что обуславливается тем, что решающим фактором победы на развитом рынке является конкурентоспособность, которая достигается достижением эффективности маркетингового комплекса.

Объектом исследования в работе является магазин «Оргтехника», осуществляющий свою деятельность на рынке продажи оргтехники в г. Первоуральск.

Проведя анализ маркетинговой среды предприятия, можно сделать следующие вывод, что наиболее весомыми факторами, влияющими на деятельность магазина «Оргтехника» являются: экономические, рыночные, конкуренции, политические, социальные и технологические.

Анализ покупателей определил, что самым объемным является потребительский рынок, т.е. физические и юридические лица, приобретающие товар для личного использования.

Анализ конкурентов выявил, что на самом привлекательном рынке потребителей наибольшую емкость рынка имеет магазин «М-Видео». Магазин «Оргтехника» занимает относительно небольшую долю рынка в 2012году она составила 6,71% (или 2398 тыс. единиц товара), в 2013году — 6,96% (или 2370 тыс. единиц товара).

На рынке госучреждений магазин «Оргтехника» не функционирует.

Анализ конкурентов по ассортименту показал, что основным товаром для магазинов являются: компьютерное оборудование, копировально-множительная техника, ноутбуки и теле- и аудио товары. По анализу конкурентов по качеству можно сказать что магазин «Оргтехника» имеет средний показатель качества товара. Можно отметить достаточно высокий показатель технических характеристик и эргономики. Анализ конкурентов по ценовым критериям показал, что магазин «Оргтехника» имеет не самые высокие цены на продукцию. В самой весомой ассортиментной группе компьютерное оборудование магазин «Оргтехника» имеет средний уровень цен. Анализ покупательских предпочтений показал, что «Оргтехника» имеет средний уровень показателя покупательских предпочтений.

Анализ затрат предприятий-конкурентов показал, что себестоимость товара магазина «Оргтехника» достаточно высока и составила в 2012году 9,445 тыс. руб./единица товара, а в 2013году — 10,340 тыс. руб./единица товара.

Анализ поставщиков определил ТД «Белый ветер — Екатеринбург» и ООО «Оргтехника-Центр» как наиболее благоприятных для предприятия поставщиков.

Анализ внутренней среды показал, что организационная структура фирмы соответствует настоящему положению и существующим целям, в дальнейшем, при изменении стратегии, организационную структуру придется видоизменить.

Миссия магазина «Оргтехника» заключается в обеспечении физических и юридических лиц качественной оргтехникой для личного потребления и дальнейшей перепродажи. Организационная структура магазина соответствует миссии и целям организации.

Анализ финансового состояния говорит о том, что по показателям платежеспособности, деловой активности, структуры баланса и рентабельности организация нестабильна и неустойчива.

В ходе анализа комплекса маркетинга магазина «Оргтехника» было определено, что большая часть товарооборота принадлежит г. Первоуральск, около 51%. Близлежащим поселкам и городам реализуется 37% товара.

Реализация товара ведется через: потребительский рынок, рынок производителей и рынок промежуточных продавцов. Магазин «Оргтехника» реализует товары как через каналы прямого маркетинга, так и через одноуровневые каналы, в которые входит один брокер, и двухуровневые каналы, в которые входят два брокера.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), и методов связи с общественностью.

Акция магазина «Оргтехника» направлена ​​на увеличение объема покупок. Единственным методом является предоставление торговых скидок и предоставление автотранспорта для доставки товара.

Товарная номенклатура магазина «Оргтехника» практически полностью соответствуют потребностям рынка оргтехники в г. Первоуральск.

В магазине «Оргтехника» применяются затратный метод ценообразования. Для определенных подгрупп товаров в магазине «Оргтехника» также используется метод расчета цены — следование за рыночными ценами.

При проведении SWOT — анализа по предприятию определено, что на деятельность магазина факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е. представляют сильнейшую угрозу. Их влияние составляет — 18,71. Положительное влияние на данную организацию оказывают в основном только факторы макросреды.

Рассмотрев возможности магазина «Оргтехника» ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

Одним из возможных направлений действий магазина «Оргтехника» для расширения ассортимента является разработка и реализация мероприятия по внедрению собственного отдела по сборке компьютерного оборудования.

Также по данным анализа ассортимента было определено, что в ассортиментной линейке магазина «Оргтехника» отсутствуют такие товарные группы как: телефония, фото и видео товары и программное обеспечение. Включение их в номенклатуру магазина позволит повысить товарооборот и увеличить занимаемую долю рынка.

После реализации уже в первом году магазин получит дополнительно порядка 4690,56 тыс. руб. прибыли. Ввод отдела по сборке системных блоков из комплектующих и расширение ассортимента магазина улучшит показатели деятельности предприятия.

Данные проведенного анализа показывают, что в ходе реализации мероприятия по сборке системных блоков из комплектующих собственными силам и расширения ассортимента товара доля товарооборота магазин «Оргтехника» возрастет на 4,521% и составит 11,48%.

Доли рынка основных конкурентов сократятся. Так доля рынка М-Видео сократится на 1,851%, Норд 1,546, и Эльдорадо на 0,962%.

Итак, при удачном решении вопроса об организации собственного отдела по сборке системных блоков собственными силами и расширения ассортиментного ряда товарными группами телефония, фото и видео товары и программное обеспечение, критические значения показателей рентабельности 2012-2013годов подойдут к нормативной величине.

Так, выручка возрастет на 216062,5 тыс. рублей, а прибыль на 136690,5 тыс. рублей. Коэффициент рентабельности использования всего капитала возрастет на 90% и составит 95%. Коэффициент рентабельности продаж превысит значение риска и составит 27%%. Коэффициент рентабельности по текущим затратам также выйдет из зоны риска и составит 39%.

При изучении направлений совершенствования элементов комплекса маркетинга были рассмотрены оставшиеся составляющие маркетинга как: ценовая, сбытовая и маркетинговые политики.

Для маркетингового продвижения товара в магазине «Оргтехника» можно предложить организовать купонное стимулирование. Также хотелось бы отметить метод стимулирования приложения к покупке мелкого подарка для потребителя. Он способствует росту объема продаж товара, расходы по сбыту незначительны. Предложение пакета из нескольких товаров со скидкой в цене. Увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и удобен в использовании, однако способен подрывать престиж товарной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным группам потребителей.

Отечественный опыт продажи товаров оргтехники может подтвердить реальную выгоду метода материальной заинтересованности конечного потребителя. Так при предоставлении скидки в 1% основному покупателю на рынке промежуточных продавцов ООО «Оргтехника» приведет к безубыточной продажи объема оргтехники в размере 10064 тыс. руб. Это позволит получить дополнительную прибыль на 12%. Также при предоставлении скидки в 1% ООО «Оргтехника» предлагает увеличить объем закупок на 35%.

Как видно, предложенные мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности можно считать эффективными и целесообразными для реализации.

Список использованных источников

[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/diplomnaya/diplom-po-marketingu-primer/

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Валькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. — М.: ТОО «Люкс-арт», 2012. — 324с.

2. Азаев Г.Л. Конкуренция: анализ стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2013. — 211с.

• Абрамов Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. — М.: Агропромиздат, 2012. 112с.

4. Андеркилл Пако. Место действия — торговый центр. — М.: Альпина Бизнес Юука, 2005. — 218 с.

5. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: практика руководителя. — М.: ИНФОРМ-студио, 2006. — 40с.

6. Афанасьев М.Г. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ, 2012. — 378с.

7. Баумгартен Л.В. Анализ методов определения <#»816078.files/image012.gif»>

Приложение Е

Анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по ассортименту товаров в планируемом периоде

Предприятие-конкурент	Объем товарооборота, тыс. единиц товара											Итого, единиц товара
	Копировально-множительная техника	Ноутбуки	Теле- и аудио товары	Печатное оборудование	Бытовая техника	Компьютерное оборудование	Телефония	Специализированное оборудование	Фото и видео товары	Расходные материалы	Программное обеспечение
Трилайн	159,4	54,6	53,2			159,4	53,1			51,6	1,5	532,8
Best.com	499,5	166,5	166,5	130,9		499,5		115,2	83,2	3,7		1665
ТВ+	118,2	39,4	39,4			108,9		39,4	48,7			394
Оргтехника	1 582,20	887,2	894,7	1 548,70	1 789,40	8 188,00	7,4	239,9	354,5	16,8	1,25	15510,05
Эльдорадо	2 073,70	2 081,50	2 532,80	4 968,30	4 755,10	6 563,30			1 266,40	1 086,80		25327,9
Норд	2 079,00	4 085,80	4 085,80	8 171,50	8 171,50	12 213,20				2 050,70	0,5	40858
М-Видео	3 592,90	3 793,80	4 906,60	6 476,10	9 813,00	11 150,60	51	6 542,70	2 453,20	285,1		49065
Компьютер-сервис			440		110							550
Ht-компьютер	2,4	0,8	0,8	1,6		2,4						8
Скайнет	80,1	26,7	26,7			80,1	5,6		20,6	26,7	0,5	267
Компьютерная техника	13,5	4,5	4,5	9	13,5						45
Электроника			464,3			200,7						665
прочие		20,8	20,8	41	41,6	62,4	0,7			19,4	1,3	208
ИТОГО	10 200,90	11 161,60	13 636,10	21 338,10	24 689,60	39 242,00	117,80	6 937,20	4 226,60	3 540,80	5,05	135095,75
Доля вида товара в общем итоге (%)	7,55	8,26	10,09	15,79	18,28	29,05	0,09	5,14	3,13	2,62	0,00	100

Приложение Ж

Анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по долям рынка в планируемом периоде

Предприятие-конкурент	Доля товарооборота, %											Итого (%)
	Копировально-множительная техника	Ноутбуки	Теле- и аудио товары	Печатное оборудование	Бытовая техника	Компьютерное оборудование	Телефония	Специализированное оборудование	Фото и видео товары	Расходные материалы	Программное обеспечение
Трилайн	1,56	0,49	0,39			0,41	45,08			1,46	29,7	0,39
Best.com	4,90	1,49	1,22	0,61		1,27		1,66	1,97	0,10		1,23
ТВ+	1,16	0,35	0,29			0,28		0,57	1,15			0,29
Оргтехника	15,51	7,95	6,56	7,26	7,25	20,87	6,28	3,46	8,39	0,47	24,75	11,48
Эльдорадо	20,33	18,65	18,57	23,28	19,26	16,73			29,96	30,69		18,75
Норд	20,38	36,61	29,96	38,30	33,10	31,12				57,92	9,90	30,24
М-Видео	35,22	33,99	35,98	30,35	39,75	28,41	43,29	94,31	58,04	8,05		36,32
Компьютер-сервис			3,23		0,45							0,41
Ht-компьютер	0,02	0,01	0,01	0,01		0,01						0,01
Скайнет	0,79	0,24	0,20			0,20	4,75		0,49	0,75	9,90	0,20
Компьютерная техника	0,13	0,04	0,03		0,04	0,03						0,03
Электроника			3,40			0,51						0,49
прочие		0,19	0,15	0,19	0,17	0,16	0,59			0,55	25,74	0,15
ИТОГО	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000