Переход Российской Федерации к рыночным отношениям совпал с глубоким кризисом во всех сферах экономики. Последствиями этого кризиса стали разрушения финансово-кредитной системы. В результате осенью 1991 г государственный контроль над финансово-кредитной системой, денежно-кредитной и ценовой сферами экономики был утрачен.
Такая ситуация сложилась из-за глубокого структурного и технологического дисбаланса экономики.
В этих условиях необходимо было принять нестандартные меры для выхода из кризиса. Эти меры включают налогово-бюджетные реформы, либерализацию цен и жесткую налогово-бюджетную политику, направленную на сокращение бюджетного дефицита, а также создание налоговой системы, способной работать в условиях инфляции. Трудности наблюдались во всех секторах экономики, в том числе и на производственных предприятиях.
Одним из направлений реализации принципиально новой финансово-бюджетной политики является введение в России новой системы налогов, объектами которых являются доходы (прибыль), стоимость товаров определенного вида, определенные виды деятельности, финансовые операции, пользование природными ресурсами, имущество юридических и физических лиц, выполнение соответствующими государственными органами определенных функций и др.
В экономической системе любого государства предприятие является основным звеном национальной экономики.
Предприятия являются основными производителями това¬ров и услуг. С заинтересованностью своих сотрудников они осуществляют производственную и хозяйственную деятельность в соответствии с условиями контрактов, используя имеющуюся в их распоряжении производственную базу.
Компании страны — главный источник экономического развития. Таким образом, экономика государства в конечном итоге — это то, чем являются его предприятия. Именно их дееспособность определяет место страны в мировом хозяйстве.
Реализация произведенной продукции является завершающим этапом хозяйственной деятельности предприятия — производителя товаров. именно при реализации продукции предприятие получает выручку, основной источник и условие его жизнедеятельности, что объясняет актуальность диссертации.
Традиционно компании уделяли меньше внимания коммерческой политике компании, чем разработке продуктовой, ценовой, коммуникационной и сервисной политики. И только тогда, когда было невозможно получить конкурентные преимущества в этих секторах, мы перешли к коммерческой политике. Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, посколь¬ку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной «скрытостью» предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и от¬ложенным во времени проявлением удачного сочетания организацион¬ных и человеческих ресурсов.
Финансовые риски в современной мировой экономике
... системы правового регулирования и открывали возможности для крупномасштабных спекуляций, ускоряя процесс отделения денежно-кредитной и финансовой сферы от реальной экономики. Финансовый рынок ... потряс всю систему международного финансового рынка, возобновив ... работы - показать место производных финансовых инструментов в современной мировой экономике. Современные тенденции на мировом финансовом рынке ...
Политика продаж — это философия поведения или общие принципы деятельности, которых компания намеревается придерживаться в области построения каналов распределения своих товаров и обращения товаров во времени и пространстве.
Политика продаж — это сознательное направление распространения продукта.
Целью дипломной работы является усовершенствование технологии оптовых продаж компании ТД «МЕТРО КЕШАНД КЕРРИ».
Для осуществления цели дипломной работы выполнены следующие задачи:
1.Рассмотрены теоретические аспекты организации оптовых продаж на предприятии
2.Проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия
3.Дана оценка оптовых продаж на предприятии
4.Выявлены актуальные проблемы управления оптовыми продажами на предприятии
5.Разработаны мероприятия по оптимизации оптовых продаж на предприятии
6.Дана оценка экономической эффективности предложенных мероприятий.
Объектом исследования в работе будет компания ТД «МЕТРО КЕШАНД КЕРРИ».
Объектом исследования в работе является технология продаж автомобилей компании ТД «МЕТРО КЕШАНД КЕРРИ».
Основанием для написания работы послужили финансовые, управленческие и организационные показатели торгового дома «МЕТРО КЕШАНД КЕРРИ», нормативная справка и научная литература по маркетингу и менеджменту.
Глава I. Оптовая торговля . активный элемент маркетинга
1.1.Социально-экономическая сущность оптовой торговли
Оптовая торговля — это деятельность по продаже товара (услуг) тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его (их) с целью перепродажи или профессионального использования.
Покупателями, следовательно, становятся и предприятия розничной торговли, и промышленные предприятия, и ремесленники, и другие крупные потребители (предприятия общепита, государственные учреждения и т. п.).
Эта деятельность присуща как производителю, так и торговым посредникам, находящимся на следующих уровнях канала сбыта — «реселлерам».
Розничные торговцы, для которых это основной бизнес, называются «оптовиками».
Функции оптовых торговцев. Функции, выполняемые оптовиками, могут быть условно представлены движением «вперед» и «назад», в зависимости от предмета, для которого они являются выгодными. Если эти функции выполняются по отношению к участникам канала сбыта, находящимся в цепочке «производитель — конечный потребитель» до рассматриваемого оптовика, то это действия «обратного курса. В противном случае эти функции можно назвать действиями «прямого» хода. [18,229].
Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые оптовыми торговцами.
Формы субъектов-оптовиков. В зависимости от степени самостоятельности и выполняемых функций все субъекты, занимающиеся оптовой торговлей, могут быть классифицированы следующим образом:
1) по степени самостоятельности:
- распределительные органы производителя;
- независимые оптовики;
2) по характеру перехода прав собственности на партии товара:
Проведение сегментации рынка товаров (услуг) ОАО «Керамин
... определенный сегмент на рынке товаров и услуг. Компания должна знать, как и по каким критериям можно выбрать подходящий для нее сегмент рынка. Сегментация рынка многогранна и осуществляется ... предприятия. В то же время компания должна с учетом выбранных целей определить сильные стороны конкуренции, размер рынков, отношения с каналами продаж, прибыль и имидж компании. -Позиционирование товара ...
- предприятия оптовой торговли (приобретающие товар в собственность и далее действующие по своему усмотрению);
- партнеры по сбыту (не приобретающие прав собственности на товар, а лишь способствующие установлению коммерческих отношений между продавцом и покупателем);
3) по объему предоставляемых услуг:
- с полным циклом обслуживания (предоставляющие такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара, оказание содей¬ствия в области управления и пр.);
- с ограниченным циклом обслуживания (предоставляющие своим поставщикам и покупателям гораздо меньший перечень услуг);
4) по специфике ассортимента:
- оптовики смешанного ассортимента (занимающиеся несколькими ассортиментными группами товаров);
- узкоспециализированные оптовики (занимающиеся лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину).
Распределительными органами производителя очень часто являются следующие лица.
Отдел продаж — традиционное подразделение любой товарной компании, выполняющее функции приема и ведения заказов. В настоящее время эти функции переходят в большинстве фирм к отделу маркетинга (или коммерческому отделу).
Менеджмент компании — прежде всего, это часто активная торговая деятельность «работающих» компаний для ограниченного числа покупателей. Например, отрасли в инвестиционном секторе, где каждый из немногих клиентов имеет большое значение, или другие отрасли, где размер заказов значительный.
Коммивояжер — это сотрудник предприятия, которому поручено находить клиентов и работать с ними. Обычно продавец «обслуживает» конкретную область и подчиняется региональному лидеру.
Сбытовой филиал — собственное отделение по сбыту в рамках крупного предприятия; самостоятельность отделения регламентируется головной фирмой. Близость к рынкам сбыта позволяет повысить эффективность поставок продукции потребителям.
Маркетинговые решения оптовиков. Как и любой участник рынка, оптовый торговец работает в конкурентной среде. Следовательно, успешность его существования во многом зависит от принимаемых решений в областях:
- связанных с целевым рынком (выбор целевого сегмента по разным критериям — размеру, виду, остроте заинтересованности в сотрудничестве, территориальной и информационной доступности и пр.);
- связанных с ассортиментом товаров и услуг (выбор широты и глубины предоставляемого ассортимента товаров и услуг, приоритетности товарных групп в ассортименте, комплексности услуг, формирующих устойчивые взаимоотношения с покупателями);
- связанных с ценообразованием (выбор приоритетов в установлении размера оптовой надбавки к цене закупки на каждую из ассортиментных групп, решения о дискриминационном ценообразовании и пр.);
— * связанных с продвижением (выбор рекламных средств, методов стимулирования сбыта, средств связей с общественностью и методов личных продаж).
Следует отметить, что традиционно это направление в деятельности оптовых торговцев недостаточно развито. Решения в основном случайные, с общей тенденцией «полагаться» на собственных продавцов. Сделка, чаще всего, рассматривается как установление отношений одного продавца с одним покупателем, а не системные общие усилия команды по обеспечению Маркетинг в оптовой торговле
Изменение условий торговли на мировом рынке: динамика и последствия
... международной торговли; проведение анализа особенностей спроса и предложения на мировом рынке. Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и библиографии. Глава 1. Теоретические аспекты торговли на мировом рынке 1.1 Понятие и сущность мирового рынка Мировой рынок (на англ. Global market) — это система обмена услугами и товарами на международном ...
1.2.Виды оптовой торговли: классификационные признаки
В настоящее время существуют следующие виды оптовой торговли.
В зависимости от положения оптовой торговли сбытовой цели выделяют следующие виды:
- торговля через оптовую закупочную сеть. Совершайте закупку урожая, сырья, других товаров, подлежащих хранению, таких как пшеница, хлопок, шерсть, металлы.
В данном случае необходимы постоянные наблюдения за изменением конъюнктуры рынка (биржи, аукционы) для снижения риска, связанного с колебанием цен;
- торговля по производственным связям. Она соединяет, как правило, две последовательные стадии производственного процесса, особое значение она имеет в торговле черными металлами;
- оптовая торговля сырьем, материалами для последующей реализации через розничную сеть.
По ассортименту реализованной продукции различают следующие виды оптовой торговли:
- оптовая торговля товарами широкого ассортимента, то есть в широком и неуглубленном ассортименте различных товарных групп потребитель находит предложение, отвечающее его спросу;
- специализированная оптовая торговля, то есть формируется небольшой, но углубленный ассортимент различного качества одной товарной группы и тем самым представляется богатый выбор для удовлетворения специальных пожеланий потребителя.
Анализируя все вышесказанное, можно сделать некоторые выводы о состоянии и перспективах развития оптовой торговли:
1. произошло раздробление торговых посредников путем их коммерциализации и приватизации. Выбирая организационные формы торговли, следует на первое место поставить развитие функций посреднических коммерческих предприятий и объединений, которая предопределяет выполнение коммерческими предприятиями целого ряда новых, не свойственных ранее видов деятельности;
2. происходит трансформация характера функций форм, от снабженческого к сбытовому, сопровождаемое созданием служб маркетинга. Все более отчетливо проявляется тенденция внедрения фирм на смежные потребительские рынки соседних регионов;
3. наблюдается активизация фирм в сфере мелкооптовой торговли:
- наметилась тенденция перехода от узкоспециализированного ассортимента товаров к широкому, с постепенной универсализацией деятельности, в том числе продуктами питания. Сейчас явно видна тенденция взаимодействия торговой инфраструктуры с предприятиями нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей, газовой, лесной промышленностями и другими;
— — произошло снижение загрузки складов до 45 %. Сокращение действительно лишних рабочих мест (на 25 %).
Новым явлением для большинства предыдущих форм госснаба стало возникновение конкуренции между ними. Здесь следует остановиться на особенностях поведения оптовых компаний в рыночных условиях.
Организация процесса продажи товаров и торгового обслуживания ...
... – 346 с. Дипломная работа — Организация процесса продажи товаров и торгового обслуживания покупателей в ... показатель, свидетельствующий о том, что акция была эффективной. Был проанализирован товарооборот ООО «СОТЕЛ»: товарооборот отчетного периода ... - СПб.: ПИТЕР, 2007.- 411с. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / ... организации продаж и коммерческого обслуживания выбранной компании. Объектом ...
Рыночное поведение оптовых фирм условно можно разделить на :
- осознанно-рыночный тип поведения,
- пассивно-выжидательный,
- консервативный.
Каждому типу поведения присущи специфические черты. Так, осознанно-рыночный тип поведения оптовых предприятий ориентирован на:
- расширение Маркетинг в оптовой торговле
1.3. Стратегии развитие торговой торговли
Ключевым аспектом оценки эффективности продаж является отчетность, на основе которой собирается статистика, необходимая для расчета показателей. В своих проектах в области разработки систем отчетности для торговых подразделений мы решали и наиболее типичные проблемы: громоздкие формы, несвоевременная сдача отчетов, искажение данных и т.п. очевидно, что качественные управленческие решения можно принимать только на основе своевременных и достоверных данных. По этой причине, прежде чем приступить к оценке эффективности продаж, убедитесь, что система отчетности, на которую вы полагаетесь, является надежной.
Есть, пожалуй, три принципиально разных подхода к оценке эффективности.
1. На основе оценки фактического результата к плановому/нормативному.
2. На основе динамических изменений (сравнение результатов разных периодов).
3. На основе сравнения с лучшими результатами.
Первый подход возможен при наличии статистических данных, опыта, позволяющего правильно определиться с планом или стандартом. Норматив может быть выработан как внутри компании, так и в отрасли.
Второй подход предполагает оценку динамики показателей продаж: лучше, хуже, чем есть.
Третий подход принципиально отличается от остальных тем, что ориентируется не на средние показатели (по отрасли, за период), а на лучшие. Наилучшие результаты принимаются за ценность, которую преследует компания, для которой она равна.
Показателей эффективности продаж – множество. За какими из них желательно следить? На мой взгляд, предпосылками для ответа на этот вопрос являются цели компании и этап ее развития.
СТАДИЯ ВЫХОДА НА РЫНОК, активный рост, задача на захват клиента. На этом этапе планирование очень затруднено: как правило, у лидера еще недостаточно информации о рынке, чтобы четко спрогнозировать сезонные колебания и уровень продаж. Планировать можно темпы роста. Когда торговый персонал нацелен на «увеличение» и «рост», руководителю более целесообразно использовать второй подход и оценивать динамику показателей. Кстати, подобная ситуация характерна и для основных игроков, которые работают на быстрорастущем рынке: если темпы роста компании совпадают с ростом рынка – мы удерживаем свою долю, если отстают – мы теряем свои позиции на рынке, если опережают – мы расширяем свое влияние на рынок.
На этапе активного роста компании целесообразно отслеживать следующие показатели:
1. Количество контактов с клиентами/презентаций и т.п. Или Производительность = Количество контактов с клиентом / Количество рабочих часов
Кроме того, этот показатель можно и нужно установить на минимальное значение, ниже которого специалист по продажам не может опуститься.
Важной деталью в этом случае является работа с отчетами. На этом этапе отчетный период должен быть коротким: раз в два дня, раз в неделю.
Рынка и оценка конкурентоспособности информационно-технологической ...
... исследования помогают отреагировать на рост конкуренции и принять соответствующие меры (увеличения количества рекламных компаний, предоставление новых услуг). Однако у предприятия есть свои слабые стороны, которые ... пр. Весной 2013 года Яндекс запустил новую телевизионную рекламную кампанию «Весна. Яндекс. Начнется всё». Было снято 4 ролика, размещённых также в интернете, общая тематика которых - ...
2. Эффективность контактов = Количество сделок / Количество контактов
Этот показатель говорит и о качестве работы продавца.
3. Процент прироста базы данных = Количество новых клиентов/договоров / Общее количество клиентов/договоров Х 100%.
Этот показатель говорит о скорости проникновения компании на рынок.
4. Процент роста объема продаж = Объем продаж 2 период / Объем продаж 1 период Х 100%.
5. Рентабельность продаж = Прибыль / Объем продаж.
6. Процент просроченной дебиторской задолженности.
ФАЗА СТАБИЛИЗАЦИИ: сохранение доли рынка, лояльность клиентов и задача развития.
На этом этапе меняются приоритеты, количество должно превратиться в качество. Как правило, к этому моменту у руководителя уже достаточно статистики, чтобы с высокой степенью вероятности определять плановые значения, прогнозировать поведение потребителя и т.п. На зрелых рынках с низкими темпами роста или тенденцией к насыщению конкуренция со стороны потребителей становится особенно острой. На этом этапе торговый персонал должен быть особенно чувствителен к прибыли компании, поскольку велик соблазн приобретения конкурентных преимуществ за счет дохода компании (снижение цен, большие скидки и отсрочки и т.п.).
Индикаторы эффективности продаж должны быть скорректированы на отслеживание следующих показателей:
1. Объем продаж (в штуках или деньгах)
Этот показатель говорит и о доле рынка компании. Если есть данные по емкости рынка, легко оценить свои позиции.
2. Рентабельность продаж = Прибыль / Объем продаж Х 100%.
3. Ср. прибыль на заказ = Прибыль / Количество заказов/сделок .
4. Количество рекламаций от клиентов
5. Ср. объем сделки/контракта = Объем продаж / Количество сделок.
6. Процент прироста продаж по постоянным клиентам (VIP-клиентам) = Объем продаж* за 2 период / Объем продаж* за 1 период Х 100%.
* — по соответствующей группе клиентов
7. Количество потерянных клиентов
Этот показатель критичен в условиях жесткой борьбы за клиента.
8. Доля комплексных сделок = Количество сделок с полным ассортиментом / Общее количество сделок Х 100%.
9. Результативность продаж = Объем продаж фактический/ Объем продаж плановый* Х 100%.
* — план установлен на уровне труднодостижимого, а не минимального.
10. Оборачиваемость дебиторской задолженности = Выручка от реализации / Ср.величине дебиторской задолженности за период*.
* — ср.величина дебиторской задолженности (мес) = ½ V на начало мес +V2+V3+V4+ ½V на конец мес / 4,
где V- это объем дебиторской задолженности на начало месяца, на начало 2-й недели, 3-й, 4-й и на конец месяца.
Увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности влияет на сокращение операционного цикла компании, повышает эффективность использования финансовых ресурсов компании.
11. Эффективность ЧР торгового отдела* = Прибыль / Количество сотрудников в торговом отделе.
* — анализируется либо к плановому значению, либо в динамике за период.
12. Эффективность затрат на продажи = Расходы на продажу / Объем продаж.
13. Средний срок обслуживания клиента (часы/дни от заявки клиента до поставки продукта/товара).
Психоанализ в продажах и рекламе
... сравнению с машинами; продажа усилилась, когда в рекламе стали показывать машинистов ... Между тем количество товаров возросло с 1940 г. в четыре раза, ... добившегося значительного успеха в продаже запрещенных сладостей. Многие клиенты опасаются банков и ... психоанализу, чтобы найти лучшие способы сбыта своей продукции - будь то продукты, идеи, отношения, кандидаты, цели или настроение. Специалист по рекламе ...
Эта группа показателей измеряет эффективность продаж с упором на борьбу за прибыль и удержание клиентов. Отклонение этих показателей станет сильным сигналом для оценки ситуации и принятия соответствующих управленческих решений.
«ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР». В бизнесе, где ключевую роль в продвижении продукта играет личность продавца (его личные качества, профессионализм, осведомленность и т.п.), увеличивается значение персональных показателей:
- Объем продаж/дохода на одного сотрудника
- Объем дебиторской/просроченной дебиторской задолженности по сотрудникам
- Количество новых клиентов по сотрудникам
- Доля продаж приоритетных/высокорентабельных продуктов в общем объеме продаж сотрудника
- Эффективность рабочего времени сотрудника = Количество контактов с клиентами / Количество рабочих часов
В выборе ценностей в этих случаях чаще всего придерживаются третьего подхода — на уровне лучших результатов, зафиксированных в истории компании, что стимулирует снижение нормы до наиболее успешных моделей.
Целесообразно применение и ряда более сложно измеряемых показателей, которые чаще всего оцениваются в процессе аттестации и по итогам испытательного срока:
- Знание продукта
- Знание рынка
- Знание конкурентов
- Способность к планированию
- Навыки продаж и прочее.
Поэтому в случаях, когда эффективность продаж напрямую зависит от квалификации специалиста по продажам, анализ персонала должен быть включен в перечень показателей, анализируемых менеджером.
В заключение хочу отметить, что выбор показателей, по которым анализируется эффективность продаж, должен опираться в первую очередь на специфику целей и задач Маркетинг в оптовой торговле
Глава II. Исследование деятельности предприятия оптовой торговли
2.1. Анализ структуры управления оптово – посреднической фирмы
В торговом доме «МЕТРО КЕШАНД КЕРРИ» практически не ведется работа по прогнозированию спроса. Редко применяется балансовый метод изучения спроса:
ТЗн + П = Т/О + Др + ТЗк,
где
ТЗн и ТЗк – товарные запасы соответственно на начало и конец периода;
- П – объём поступления товаров за период;
- Т/О – объём товарооборота за период;
- Др – величина документированного расхода товаров за период. Под документированным расходом понимается естественная убыль.
Следовательно, величина оборота — это объем реализованного спроса. Зная среднее процентное изменение каждого члена формулы, можно предсказать процентное изменение оборота на будущий период.
службы изучения спроса
В ТД «МЕТРО КЕШЭНД КЭРРИ» не имеется служба изучения спроса. Однако прогноз по бюджетному методу составляет главный бухгалтер.
информационная база определения ассортиментной структуры спроса, организация изучения спроса
Оценка эффективности рекламы в Интернет
... параметры - эффективность проводимой программы продвижения сервера в среде Интернет. Предлагаемый подход к оценке эффективности интернет-рекламы не единственный, ... сервера. Каждая из этих групп показателей эффективности связана с одной из трех ... эффективность или минимальный доход, который может быть гарантирован инвестору, или коэффициент дисконтирования капитальных вложений; t - период ...
Информационную основу для определения товарного ассортимента составляют специализированные журналы, опросы клиентов, услуги коммерческого представительства, учет покупательского спроса на тот или иной вид продукции.
принципы ценообразования, стимулирования сбыта
ТД «METRO CASHAND KERRI» использует два метода ценообразования: метод полной стоимости и метод конкурентной ориентации.
Товарооборот в магазинах ТД «Метро Кешэнд Кэрри»
Деятельность любого коммерческого предприятия осуществляется на потребительском рынке. Продавая различные группы товаров или оказывая населению определенные дополнительные услуги, коммерческие предприятия являются активными участниками …
На странице представлена краткая версия работы.
Полную версию можно получить в офисах Всероссийского учебного центра элитного образования или по электронной почте.
