Планов на успех в бизнесе нет, поэтому еще интереснее посмотреть на примеры успешной рыночной деятельности. Две вещи являются общими для всех лидеров рынка. Во-первых, постановка амбициозных целей и, во-вторых, тщательная разработка и последующая реализация маркетинговой стратегии. «Без преувеличения можно сказать, что разработка стратегии — это искусство, освоенное успешными предпринимателями. Компании должны четко понимать, какие продукты им нужны на рынке и какие клиенты.
Целью маркетинговой деятельности этих компаний является достижение определенных коммерческих результатов за счет более эффективного управления их ресурсами и более эффективного удовлетворения потребностей клиентов, чем у конкурентов. Рынок постепенно насыщается, достижение стратегических целей возможно только на основе построения доверительных и долгосрочных отношений с клиентами и участниками торговых сетей. Какую технологию поставщик должен предоставить заказчику? Список продуктовых линеек, цен, технических паспортов продуктов и рекламных материалов, подчеркивающих уникальность технологии. Чем точнее информационный эффект направлен на потребителя, тем выше экономическая эффективность. Особый интерес представляет анализ рыночной активности основных компаний по продаже оргтехники.
невозможно представить современную компанию, которая не использует средства автоматизации делопроизводства в своей повседневной работе. Компьютеры и офисное оборудование не только коренным образом изменили облик организаций и способ их работы, но и повысили мобильность и эффективность.
Огромное количество различных компонентов компьютерных систем, предлагаемых на рынке, создает значительные проблемы в их правильном использовании и интеграции.
Комплекс оргтехники должен быть не только технически современным, но и оптимальным по составу, строго ориентированным на решение ваших задач и поддержанным мощным сервисом.
Актуальность выбранной темы обусловлена необходимостью решения задач, связанных с улучшением работы предприятий, использующих оргтехнику.
Целью исследования в данной диссертации является поиск путей совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Аверс» на розничном рынке Республики Хакасия и выявление факторов, влияющих на выбор потенциальных клиентов компании на ее услуги.
Диплом. (Управление маркетинговой деятельностью предприятия)
... маркетинговая деятельность производственной компании. Целью исследования является разработка мероприятий, направленных на совершенствование маркетинговой деятельности производственного предприятия. Задачи ... предложено на рынок для ... маркетинговых программ и стратегий, обучение и подготовку структур маркетинговых служб и, конечно же, контроль над маркетинговой деятельностью и оценку ее деятельности. Тем ...
Для достижения цели, поставленной в диссертации, необходимо решить следующие задачи:
- Изучение теоретических основ маркетинговой деятельности розничной компании;
- Проанализировать маркетинговую деятельность розничной компании ООО «АВЕРС»;
- Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «АВЕРС».
Предметом исследования в данной диссертации является розничное предприятие ООО «АВЕРС», специализирующееся на продаже организационных инструментов.
Предмет исследования — аспекты управления маркетингом в сфере розничной торговли и розничных сетей и факторы, влияющие на совершенствование маркетинговой деятельности на региональном рынке по оказанию услуг по продаже оборудования для организаций.
Методологическую и теоретическую основу данной работы составили переведенные работы западных ученых и работы ведущих российских ученых в области маркетинга, таких как Данко Т.П., Крылов И.В., Яненко Ю.Б., Мани И.Б., Симионова Н.Г., Дибб С., Силекин П.П., Панкратов, Синаева и др.
Теоретические основы маркетинговой деятельности РИТАЛ-БИЗНЕСА.
Характеристики маркетинговой деятельности предприятий розничной торговли
«Розничный бизнес в России в последнее время развивается очень интенсивно. Расширяются отечественные розничные сети, на российский рынок выходят крупные иностранные компании с мировым опытом розничной торговли. Изучение поведения потребителей, потребительских предпочтений, восприятия различных конкурентных предложений и принципов принятия решений о покупке позволяет ритейлерам принимать правильные решения и снижать уровень неопределенности и риска. Управление маркетингом должно основываться не на предположениях, а на обратной связи с потребителями» Мхитарян С.В. Роль интенсивного маркетинга на рынке промышленных товаров //Интернет-маркетинг.2003.№6 (18) .
Современный маркетинг рассматривается специалистами как система организации всей деятельности компании по разработке, производству и продаже продукции, оказания услуг на основе комплексных исследований рынка и реальных потребностей клиентов с целью получения максимальной прибыли.
«Повышение роли маркетинга в связи с изменением рыночной ситуации и превращением последнего в «рынок покупателя» влияет на развитие маркетинговых отделов, их место в организационной структуре компании и взаимодействие с другими отделами» Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в розничном бизнесе. — М.: Деловая литература, 2002. С.56…
Экономическая ситуация в России привела к необходимости для розничных компаний внедрять современные технологии и методы маркетинга. При этом основное внимание уделяется интернационализации и универсализации розничной деятельности, усилению конкуренции с иностранными компаниями и появлению конкурентов из отечественных компаний. Чтобы компания выжила, она должна бороться за каждого клиента. В этих условиях особое значение приобретает маркетинг в сфере розничной торговли, что объясняет актуальность выбранной темы.
Маркетинговое исследование компании
... Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографии и трех приложений. 1. Маркетинговые исследования и их виды Для эффективной рыночной деятельности, ведения целенаправленной конкурентной борьбы компании необходимо маркетинговое исследование. Крупная иностранная компания ...
«Розничная торговля способствует маркетинговой деятельности предприятий, которая направлена на поиск подходящих групп клиентов, изучение динамики цен, выстраивание прочных отношений как между оптовиками, так и с клиентами» В. П. Федько. Маркетинг. — МРТ, 2004 — С. 257..
Розничные продавцы продают товары конечным потребителям. А сами ритейлеры решают следующие задачи:
- § покупает товары у оптовиков и предлагает их на продажу в неизмененном виде или после обычной розничной обработки любому желающему;
- § демонстрирует образцы и образцы на открытых торговых стендах для получения заказов на товары;
- § продает товары, заказанные по каталогам, образцы, образцы или в ответ на другие предложения;
- § организует торговлю доставкой на дом. Торговля по доставке обычно предлагает свои товары вдали от мест расположения своих баз или вообще без баз;
- § старейшая форма торговли, которая включает в себя: торговлю на вынос, в которой торговец переходит от дома к дому со своими товарами (молочные продукты, мед, овощи); и уличная торговля, в которой торговец сокращает путь домохозяйки к магазинам.
В определенное время он появляется в жилом районе для продажи жителям овощей, фруктов, яиц, напитков и т.д.; розничная торговля — торговцы предлагают свои товары (фрукты, напитки, мороженое, цветы) на прилавках, размещенных на площадях и улицах с интенсивным движением транспорта (на вокзалах, возле учебных заведений, в магазинах) или в местах проведения специальных мероприятий (День города, День знаний и т.д.).
Организационные формы розничного бизнеса можно разделить на розничный магазин, продавца посылок и продавца доставки на дом.
В развитых странах на практике существует множество видов розничных магазинов:
- Небольшие магазины, торгующие продуктами питания, галантереей, предметами домашнего обихода и другими товарами, есть в городах и деревнях. Он содержит широкий, но не глубокий ассортимент продуктов питания, текстиля, моющих средств и средств личной гигиены;
- Специализированный магазин предлагает несколько групп товаров (текстиль, обувь, кейтеринг или мебель) и широкий выбор дизайна. Клиенты получают квалифицированный сервис и широкий выбор товаров в узком, но широком ассортименте;
- Бутик — это название специализированного магазина товаров высокой моды;
- В специализированном магазине продаются продукты определенного типа (головные уборы, кофе, рыба) из ассортимента специализированного магазина и может быть предложен особенно богатый выбор, в том числе товары для индивидуальных потребностей;
- Универмаг — это магазин, который продает продукты питания, галантерею, предметы домашнего обихода и другие товары как крупный бизнес. Под одной крышей клиент найдет разнообразный выбор самых разных видов и групп товаров;
- Гипермаркет (супермаркет, универсальный магазин самообслуживания) основан на принципе самообслуживания.
Просторные торговые зоны, как правило, расположенные на окраинах городов, с хорошей парковкой и широким ассортиментом удобных и часто обновляемых продуктов создают атмосферу большого рынка;
- Торговые центры — это специализированные магазины в виде крупного бизнеса (текстиль, стекло и фарфор, предметы домашнего обихода) с небольшим вспомогательным ассортиментом;
- торговый центр представляет собой объединение независимых торговых и сервисных точек различных форм (продуктов питания, текстиля, кафе, банка, парикмахерской) и размеров на одной территории;
- Совместным универмагом совместно управляют несколько предприятий розничной торговли. Отдельные предприятия напоминают отделы универмагов, поскольку на них нет названий компаний, и между ними нет видимых различий. Они совместно предлагают свои услуги окружающему сообществу, а также совместно рекламируют;
- Магазин в магазине — это розничный торговец, который арендует место в универмаге и продает там свою продукцию за свой счет и через собственный персонал в специально отведенных местах. Часто названия компаний, участвующих в проекте, не указываются;
- торговый филиал компании является торговой точкой децентрализованной крупной компании.
5 стр., 2368 слов
Билет №15. Управление имиджем и репутацией организации. Брендинг, ...
... конкурентов рынок может узнать о компании такие вещи, которые не помогут сэкономить персонализированные товары, независимо от их объема и ... бренда со своими собственными брендами. Зеркальный Это тот тип имиджа (mirror image) организации, который, как полагают ее сотрудники, ... фактически нет ни в одном магазине. Налицо явный обман потребителей: под видом одного товара продвигается совсем другой, который ...
Особенностью торговых филиалов является наличие схожего ассортимента товаров и единого дизайна торговых залов и витрин. Центральные закупки товаров и частично собственное производство (собственная марка) способствуют снижению затрат;
- Дисконтный магазин — это магазин без особого дизайна, без индивидуальных услуг и удобств. Ассортимент ограничивается основными продуктами питания, которые продаются непосредственно из коробок и картонных коробок с целью экономии затрат;
- Недорогой магазин предлагает простые товары повседневного спроса. Для привлечения как можно более широкой регулярной клиентуры в таких магазинах также представлена масштабная деятельность универмагов;
- Отдел приема заказов (Bestellannahme) — это торговая точка, где клиенты заказывают товары через образцы, образцы и каталоги;
- киоск (отечественные реалии розничной торговли) — это розничный магазин, где покупателям предлагается ежедневный универсальный (специализированный) ассортимент товаров.
Далее будет целесообразно рассмотреть комплекс маркетинга — совокупность тех переменных маркетинговых факторов, совокупность которых предприятие использует для влияния на спрос на свои товары или услуги и включает в себя компоненты: Продуктовая политика, ценовая политика, политика формирования дистрибьюторской сети, коммуникационная политика, управление персоналом.
Товарная политика. «В анализе маркетинговой концепции продукт играет существенную роль — ведь именно он должен удовлетворять потребности человека и общества в целом. Общепринятое определение товара — это средство, с помощью которого может быть удовлетворена определенная потребность» Котлер Ф. Маркетинговый менеджмент. — М.: Эксмо, 2004. С. 17. .
«Товар автоматически включает в себя все основные элементы, необходимые для материального удовлетворения потребностей потребителя» Майаро С. Международный маркетинг. — М.: 2006. — С 44р.
«Товарная политика подразумевает определенный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе четко сформулированной программы поведения на рынке».Федько В.П. Маркетинг: 100 экзаменационных ответов. — Москва-Ростов-на-Дону, 2004. С. 117..
Дизайн полиграфической продукции
... значение, непосредственно, для создания рекламы, как: Какую роль играет дизайн в рекламе и что означает «креатив»? 1. Понятие рекламы и её роль в нашей жизни. Реклама – это вид ... потребностей, эстетических вкусов и запросов населения. Реклама - это часть рыночного маркетинга, задача которого - обеспечить бесперебойную продажу произведенной продукции. Реклама должна точно и правдиво информировать ...
Производственное предприятие является самостоятельным юридическим лицом, оно производит и продает определенную продукцию, получает прибыль и осуществляет свою деятельность в целом.
Ценовая политика. Для получения долгосрочной прибыли необходимо проведение ценовой политики». При планировании набора активов, как новых, так и существующих, компания определяет и анализирует структуру затрат и, соответственно, их стоимость. Ценообразование — элемент маркетингового микса. Первоначально руководство компании выбирает базовую и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от оценки самой компании, размера контролируемого ею рынка и конкретной ситуации экономической и политической конъюнктуры. Цена играет чрезвычайно важную роль в маркетинговой деятельности компании, то есть в обеспечении компании доходом от продажи услуг. Кроме того, цена очень важна для клиента и определяет выбор компании-клиента, но в то же время нельзя игнорировать факторы, не связанные с ценой. Поэтому наиболее рациональное ценообразование на продукцию, выпускаемую до начала производства обуви, имеет особое значение.
Ценовая политика фирмы: установление цен на свою продукцию и их корректировка в соответствии с изменяющимися рыночными условиями. Процесс разработки ценовой стратегии для фирмы состоит из нескольких этапов.
Во-первых, цели ценовой стратегии определяются на основе стратегической программы. Для любого бизнеса первостепенное значение имеет цель максимизации прибыли. Однако в конкурентной и меняющейся рыночной среде эта цель может быть сформулирована по-разному, например, достижение максимальной прибыли при сохранении лидерства в производстве. При этом компания преследует цель установления максимально высоких цен на свои товары при условии сохранения лидирующих позиций в том или ином сегменте рынка, что практически исключает конкуренцию и позволяет работать в течение длительного времени с достаточной прибылью.
В условиях избытка предложения на рынке над спросом влияние цены на конкурентоспособность и способность укрепить позиции организации ограничено и сложно. На формирование цен оказывают влияние следующие факторы: спрос, цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия жизненного цикла и т.д. — это внешние факторы. Внутренние: маркетинговые и ценовые цели и стратегии компании, ее производственные и дистрибьюторские расходы и т.д.
Наиболее применима следующая схема структуры ценообразования:
- Фирма определяет свою маркетинговую цель (выживание, максимизация прибыли, управленческая прибыль);
- Фирма устанавливает кривую спроса, указывающую на вероятное количество продукта, который она может продать на рынке;
- фирма рассчитывает, как изменяется сумма расходов на различных этапах оказания услуг;
- фирма изучает цены конкурентов;
- фирма выбирает предпочтительный метод ценообразования;
- компания устанавливает окончательную цену на производимый ею продукт;
- Но обувная компания не всегда может продумать свои варианты при изменении цен. Единственный способ сократить время реакции — предвидеть возможные движения цен.
Политика продаж. Следующим элементом комплекса маркетинга является распределение товаров среди потребителей. Продажа органов через специализированные магазины традиционна для функционирования технической отрасли. Среди них можно выделить универсальные и специализированные.
Правовое регулирование рекламной деятельности
... «О рекламе» «позволит существенно повысить эффективность правового регулирования рекламной деятельности, поскольку он учитывает специфику и особенности современного состояния рекламного рынка, обеспечивает эффективный баланс интересов потребителей рекламы, субъектов рекламной деятельности и государства ...
Система распределения продукции больше ориентирована на определенные группы потребителей. Как для универмагов, так и для специализированных магазинов важен вопрос местоположения. При определении предлагаемого места расположения компания учитывает степень конкуренции и характер услуг конкурентов, анализирует количество и емкость потенциальных клиентов, удобство места расположения и т.д.
Основной способ распространения производственного продукта — это личные продажи, во время которых менеджеры магазинов должны убедить потенциальных покупателей отдать предпочтение своему продукту.
Таким образом, возможны следующие каналы сбыта готовой продукции:
- Собственные каналы дистрибуции: специализированная торговая точка в деловой части города;
- стационарные и мобильные торговые точки;
- Неаффилированные каналы: Продажи через создание дочерних компаний;
— Компания может осуществлять маркетинговое стимулирование в трех основных направлениях: Стимулирование потребителей, Стимулирование сотрудников компании, Стимулирование посредников. Средствами стимулирования потребителей продукции производства могут быть персональные распродажи, скидки постоянным покупателям, демонстрация обувной продукции (проведение семинаров и презентаций), лотереи среди покупателей магазинов. Все эти стимулы можно использовать для привлечения новых клиентов. Стимулы для персонала компании включают стимулы для улучшения обслуживания существующих клиентов или привлечения новых. Среди методов стимулирования персонала необходимо предусмотреть денежные премии, подарки, дополнительные праздники.
Коммуникационная политика. «Сегодня термин «коммуникационная политика» не отражает всех мер влияния предприятий на покупателя. На рынке. Поэтому в современных условиях наиболее подходящим термином является «система коммуникации» Мани И.Б. Система маркетинговых коммуникаций. Маркетинг. — М.: 2005. — С 56… . Некоторые исследователи считают, что «коммуникация — это сознательный обмен информацией с помощью символов и образов» Крылова И.В. Маркетинговая коммуникация как социальный институт. — М.:2004. — С. 108. .
«Коренные исследователи справедливо относят развитие теории коммуникации к основным достижениям американской социологии в развитии так называемых теорий среднего уровня» Парсона Т. Среднего уровня. Социологическая терминология. М.: 2005. — С. 23..
Одним из элементов коммуникационной стратегии является реклама. Формы и средства рекламы очень разнообразны, но сотрудники производственной компании начинают понимать, что большие затраты на рекламу не обеспечивают автоматического обеспечения необходимой эффективности рекламы по широте охвата, степени воздействия на аудиторию, точности достижения поставленных целей.
Рекламная политика — это совокупность всех видов деятельности производственного предприятия, осуществляемых с целью привлечения новых рынков сбыта, увеличения объемов реализации продукции, повышения авторитета производственного предприятия, и в конечном итоге приводит его к достижению долгосрочных и краткосрочных целей.
Целями рекламной политики производственной компании являются: вывод на рынок новых товаров, завоевание новых рынков; повышение уровня знаний реальных и потенциальных потребителей о компании и ассортименте предлагаемой ею продукции; создание благоприятного имиджа самого продукта; поддержание существующего интереса к существующей продукции данной продукции; активизация существующего спроса, создание неформальных отношений между компаниями и их постоянными клиентами; информирование об изменении условий продажи, что иногда приводит к
Оценка конкурентоспособности товара
... основу понятия «конкурентности товара»; дать методологическую оценку конкурентоспособности товара на рынке; разработать практическую программу по конкурентности товара. Глава 1. Оценка конкурентности товара 1.1.Понятие конкурентоспособности продукции в маркетинге В рыночной экономике конкурентоспособность важна для коммерческого ...
Компания-производитель может рекламировать в газетах и журналах, на радио и телевидении, различные виды городской рекламы (рекламные щиты с картинками и подсветкой, реклама по почте — адресная и неадресная, в виде пресс-релизов, годовых отчетов, традиционных информационных бюллетеней, каталогов, листовок и брошюр; участие в выставках, связи с общественностью, всевозможные рекламные сувениры; подбор слоганов или слоганов компании, а также другие нетрадиционные виды рекламы.
Тип рекламы связан с ее целями и задачами — с определенным кругом потенциальных потребителей продукта. Например, имиджевая реклама направлена на создание благоприятного делового имиджа. Он обслуживает не только потенциальных клиентов, но и широкую публику. Ее целью может быть формирование определенного имиджа компании у покупателя (например, надежного партнера), формирование потребности в данном виде обувной продукции. Наиболее эффективными для этого вида рекламы являются следующие рекламные носители: плакаты, реклама в газетах и журналах, участие в благотворительных акциях (с освещением в прессе, на радио, телевидении), рекламные ролики на телевидении, реклама в пробках.
Рекламная реклама направлена на стимулирование потребностей покупателей оргтехники. Целями этого вида рекламы могут быть: обучение покупателя уровню знаний о новом типе оргтехники, побуждение потребителей обращаться в магазин этой компании, стимул купить этот товар у этой компании. Наиболее эффективными способами для этого типа являются: повторная реклама в газетах и журналах, участие в выставках, телевизионная реклама, прямая почтовая рассылка.
Планируя рекламную кампанию, необходимо рассчитать стоимость мероприятий и при необходимости скорректировать ее с учетом бюджетных ограничений компании. При запуске кампании также очень важно тщательно проанализировать успешность рекламы продукта и принять дополнительные меры для повышения эффективности информационных контактов.
Характеристики маркетинговой деятельности
Ритейлеры
По мере увеличения объема расчетов появился первый портативный расчетный инструмент — «Счета». В начале 17 века возникла необходимость в сложных расчетах. возникла потребность в расчетах устройств, способных выполнять большой объем вычислений с высокой точностью. В 164 году французский математик Паскаль построил первую механическую вычислительную машину «Паскалин». В 1830 году английский ученый Бэббидж предложил идею первой программируемой вычислительной машины («аналитической машины»).
Он должен был приводиться в действие паром, а программы нужно было закодировать на перфокартах. Эта идея не могла быть реализована из-за невозможности изготовления некоторых деталей машины.
Организация и стимулирование продаж товаров в магазинах с использованием ...
... В соответствии с этой целью в дипломной работе поставлены следующие задачи: рассмотреть теоретические основы мерчендайзинга на предприятиях розничной торговли; проанализировать эффективность организации и стимулирования продаж товаров в ... -236 с. 29. Щербачук, В.П. Визуальный мерчандайзинг как эффективный маркетинговый инструмент для увеличения продаж в розничной торговле [Текст] / В.П. Щербачук // ...
Первым воплотил эту идею Перфокарт Холлерит. Он изобрел машину для обработки результатов переписи. В своей машине он впервые использовал электричество для расчетов. В 1930 году американский ученый по имени Буш изобрел дифференциальный анализатор, первый в мире компьютер. Вторая мировая война дала серьезный импульс развитию информационных технологий. Военным был нужен компьютер, который впоследствии стал Mark 1, первым в мире цифровым компьютером, изобретенным профессором Айкеном в 1944 году. Он использовал комбинацию электрических сигналов и механических приводов. Размер: 15 X 2,5 м, 750000 деталей. Может умножить два 23-значных числа за 4 секунды. В 1946 году группа инженеров по заказу вооруженных сил США создала первую электронно-вычислительную машину Eniak». Производительность: 5000 операций сложения и 300 операций умножения в секунду. Габариты: длина 30 м, объем — 85 м3, вес — 30 тонн. Использованные 18000 эл. ламп. Первый компьютер с расписанием — Эдсак — был создан в 1949 году, а в 1951 году «Унивак» стал первым серийным компьютером с расписанием. Эта машина была первой, в которой для записи и хранения информации использовалась магнитная лента.
Это краткая историческая справка. Кроме того, стоит кратко остановиться на специфике маркетинговой деятельности в сфере торговли оргтехникой.
Как мы уже знаем, «маркетинг» происходит от английского «market» и, следовательно, означает деятельность в области рынка, продаж. Долгое время маркетинговая деятельность отождествлялась с продажами. Задача продаж в области офисной техники — убедить покупателя купить предложение. В этом отношении классическая концепция маркетинга сводится к следующему: это коммерческая деятельность, которая управляет движением товаров от производителя к потребителю или пользователю.
«Однако маркетинг как система экономических соображений охватывает гораздо больше. Основная цель маркетинга — продажа уже произведенного товара, а маркетинг ставит перед собой задачу создать спрос и соответственно выпустить товар», — Монография Ш. Магомедова. — Ставрополь: Пресса, 2005. С 78…
Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей и запросов посредством обмена». Котлер Ф. Основы маркетинга. -Пб: Коруна, 2004. -С.150. Сам термин достаточно широк и включает в себя изучение рынка и разработку производства нового оборудования, а также создание спроса, формирование потребностей и предпочтений потребителей, физическое распределение продукции.
Результатом процесса согласования возможностей предприятия и требований потребителей является обеспечение потребителей товарами, удовлетворение их потребностей и получение прибыли, необходимой для существования предприятия и лучшего удовлетворения требований потребителей в будущем Голубков Е.П. Маркетинг: выбор оптимального решения. — М.: 2003. — С. 18.. Следовательно, суть маркетинга в области продаж офисной техники заключается в следующем: Необходимо производить и продавать только то, что требует рынок, а не навязывать заказчику то, что уже произведено.
Сегодня на российском рынке присутствует около десятка известных производителей, предлагающих достаточно широкий ассортимент оборудования. Например, достаточно распространенная технология Xerox, предлагающая широкий спектр оборудования. Справедливости ради следует отметить, что конкуренция между производителями очень высока, и устройства очень похожи по характеристикам и функциональности.
Международный рынок
... товаров и услуг от производителей к потребителям. Международный маркетинг предполагает продвижение товаров и услуг на международных рынках или непосредственно в стране покупателя товаров ... формы международного маркетинга, которые касаются компаний, осуществляющих маркетинговые операции в зарубежных странах, определяются термином «международный маркетинг». Примерами транснациональных компаний являются ...
Для будущего российского рынка компании, продающие офисную технику, уже выработали новый подход, который принесет только пользу потребителям», Голубков Е.П. Маркетинговое исследование. — М.: Финпресс, 2000 — С 3… Система распределения основана на древнеримском принципе — «разделяй и властвуй» Е.Антонова. Универсальные инновации // Рекламные технологии. -2006. — № 2. — С.48.. Одна компания занимается импортом, «таможенным оформлением» оборудования и расходных материалов. Другие компании предоставляют поддержку и обслуживание через центральный пункт обслуживания. Например, продажа и установка принтеров HP осуществляется авторизованными реселлерами, прошедшими технические курсы в центре HP во Франции. В результате российский заказчик получает высокий уровень сервиса за долю стоимости оборудования.
Распространение по всему миру проверенного оборудования позволяет компании гарантировать успех за счет авторизованного сервиса и бесперебойных поставок расходных материалов. Джард Г. Цвет в науке и технике. — М.: Мир, 2000 — С.56.
При покупке оргтехники клиент должен получить подробные инструкции по технике безопасности и рекомендации по использованию. Необходимо также обратить внимание на экологическую сторону продаваемых товаров. Компании должны заботиться о проблеме новых направлений, так как печать выпускает в воздух много вредных летучих веществ, поэтому маркетологи не имеют права не предлагать конечному потребителю элегантное решение экологической проблемы. Беляевский И.К. Статистика рынка товаров и услуг. — М.В.: Финансы и статистика, 2002 — С.6. Недавно вместе с принтерами можно было приобрести специальное оборудование для очистки воздуха в помещении от вредных летучих веществ. Что касается печати на растворителях, то уже повсеместно вводится бесплатное предоставление технических руководств по экологическим аспектам.
Анализ маркетинговой деятельности розничной компании «Аверс.
Общая характеристика ООО «АВЕРС».
Как объект маркетинговой деятельности
Розничное предприятие ООО «АВЕРС» является одним из крупнейших предприятий на территории Республики Хакасия. — Является одним из крупнейших предприятий на территории Республики Хакасия, способным решить проблему комплексного подхода к обслуживанию клиентов. Торгово-розничное предприятие «Аверс» — компания, основной деятельностью которой является продажа оргтехники и аксессуаров.
Местонахождение торгового розничного предприятия ООО «АВЕРС»: 6550017, Республика Хакасия, г. Абакан, ул.
Генеральный директор — Попов Антон Александрович.
В своей деятельности компания соблюдает действующее законодательство Российской Федерации, Закон «Об обществах с ограниченной ответственностью», нормативные документы, положения об учетной политике для целей финансового и налогового учета.
Коммерческая розничная компания «AVERS» — это растущая и перспективная компания. Компания предлагает своим клиентам комплекс услуг, связанных с приобретением компьютеров, компьютерных комплектующих и другого офисного оборудования, указанного в прайс-листах (всего более 2000 наименований — Приложение Б).
Главная цель розничной компании «AVERS» — достижение ощутимых финансовых результатов за счет обеспечения спроса на реализуемые товары.
Розничная компания «AVERS» уделяет особое внимание повышению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системы дистрибуции продукции технической отрасли.
Целью компании является расширение ассортимента товаров и услуг, осуществление производственных и торговых расчетов с потенциальными клиентами. В результате мы получаем прибыль.
Основные цели. Виды деятельности этой компании:
§ Розничная торговля компьютерами, периферийными устройствами и программным обеспечением,
§ торговая деятельность в области оргтехники, компьютерной техники, радио- и видеоаппаратуры,
§ консультация по использованию оборудования,
§ обработка данных,
§ содержание офисного оборудования,
§ рекламная деятельность,
§ распределять товары, заказанные по каталогам, образцам, образцам или на основании других предложений;
- § организует торговлю с доставкой товаров на дом.
Производственная и организационная структура. Организационная структура розничного предприятия ООО «АВЕРС» является линейно-функциональной со знаками адаптации. Система управления производством является трехсторонней: корпоративное управление, департаменты поддержки, торговые залы.
Руководство предприятия действует в соответствии с поставленными перед ним задачами:
- § определяет основные направления совершенствования деятельности предприятия, меры по комплексному удовлетворению потребностей заказчика в организационной технологии;
- § решает социальные проблемы сотрудников компании;
- § слышит доклады начальников отделов о ходе работы;
- § рассматривает вопросы подбора, размещения, оценки и увольнения руководителей подразделений коммерческого предприятия.
В торгово-розничном предприятии «AVERS» для улучшения состава персонала проводится работа по повышению квалификации работников предприятия, формированию и обучению кадрового резерва.
Использованные ресурсы:
§ Труд. В ООО «АВЕРС» существует 2 уровня управления. Уровень образования высокий, сотрудники компании являются носителями необходимой квалификации, это то, что ищут поставщики кадровых услуг на кадровом рынке.
§ Финансовый. Материальные ресурсы проявляются через сбытовые процессы, сочетающие внутриорганизационные характеристики предприятия и себестоимость продукции.
§ Информационные — предназначены для обеспечения функционирования иных отношений посредством маркетинговой информации: основные нормативные акты — устав компании, законы, положения о безналичных расчетах, инструкции о порядке регулирования деятельности торговой компании, о бухгалтерском учете, о состоянии бухгалтерского учета, внутренние нормативные акты, административные акты.
§ Оборудование — офисная мебель.
§ Временные ресурсы — время цикла продаж и гарантийного обслуживания основано на установленных законом сроках.
Процессы:
- § Вспомогательный процесс — состоит из отдельных взаимосвязанных операций, отражающих выполнение конкретных задач, содержащихся в должностных инструкциях сотрудников в рамках функций организации. Это: Приобретение товаров у оптовика и предложение их на продажу любому желающему, в неизмененном виде или после обычной розничной обработки;
- демонстрация своих товаров;
- организация торговли с доставкой товаров на дом, т.е. выполнение работ по всем направлениям с привлечением всех отделов производства.
§ Основной процесс заключается в получении прибыли за счет сотрудничества вспомогательных процессов.
Система управления. Администрация: директор, главный бухгалтер, начальник коммерческого отдела.
Организационная структура. В ООО «АВЕРС» действует линейно-функциональная с признаками регулировочной структуры (Приложение А) — то есть процесс разделения организации разделен на отдельные элементы, каждый из которых имеет свою четко определенную задачу и ответственность. Традиционные элементы организации:
§ отдел продаж
§ торговые агенты
§ территории продаж
§ Вспомогательная продукция
Функциональная система основана на разделении труда в системе управления. Здесь каждый руководитель имеет все права на принятие решений в пределах своей зоны ответственности. Преимущества: Продвижение деловой и технической специализации и улучшение координации в функциональных областях. Недостатки: Цепочка командования от лидера до непосредственного исполнителя слишком длинная.
Методы управления можно охарактеризовать следующим образом:
§ по управленческим функциям — организационный
§ по типу решения проблемы — оперативный
§ по степени ситуационной безопасности — в условиях риска
§ по степени структурирования задач — хорошо
§ по функциональным областям — связанные с производством
§ по количеству критериев — мультикритерии
§ по направлению действия — внутренний
§ по глубине воздействия — многоуровневый
§ по количеству участников — участник
§ по способу исполнения — письменно
§ по способу принятия — по рациональной процедуре
В компании материальные стимулы имеют переменную величину — бонусы за результаты деятельности, за хорошую работу сотрудника.
Организация маркетинговых мероприятий
на предприятии ООО «АВЕРС
Для того чтобы оценить маркетинговую деятельность исследуемой компании, необходимо детально проанализировать работу компании по следующим направлениям: Политика в отношении продукции, цен, продаж и связи.
Товарная политика. Достаточно широкий ассортимент всех специализированных компаний оргтехники, а количество торговых точек стремительно растет. Это связано с резким повышением значимости маркетинговой работы компании, содержание и цели которой за последние годы под влиянием усилившейся конкуренции значительно изменились.
Основными проблемами при разработке данной политики в ООО «АВЕРС» являются:
§ Инновации,
§ Обеспечение качества и конкурентоспособности товаров,
§ Создание оптимального ассортимента,
§ Управление жизненным циклом товаров,
§ позиционирование продукции на рынке.
Основные задачи товарной политики в ООО «АВЕРС»:
§ Идентификация и удовлетворение потребностей потребителей,
§ использование технологических знаний и опыта самой компании,
§ Оптимизация финансовых результатов,
Руководство компании разрабатывает стратегии интенсивного развития, т.е. использует имеющиеся ресурсы и другие возможности для развития компании и повышает ее деловую активность и эффективность. Компания использует следующие стратегии:
Стратегия расширения контролируемых сегментов рынка предполагает увеличение продаж существующей продукции на уже завоеванных рынках. Для реализации этой стратегии фирма использует следующее:
§ найти и использовать слабые места товаров, предлагаемых конкурентами,
§ убеждать потенциальных потребителей покупать его товары и привлекать новых клиентов,
§ предлагать дополнительные услуги, связанные с продажей офисного оборудования.
Стратегия развития продукции основана на проведении научно-исследовательских работ по совершенствованию услуг в области продажи технических средств, расширении модификаций оргтехники. Компания позиционирует продукт, то есть определяет его особенности, характеристики, которые отличают его от других поставщиков. Позиционирование укрепляет позиции определенного сервиса по продаже технического оборудования на рынке Хакасии и повышает соответствие сервиса потребностям клиентов.
Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы услуг на внешнем и внутреннем рынках, увеличение количества реальных потребителей. Данная стратегия основана на концепции маркетинга продукции, и руководство компании предпринимает следующие шаги, в том числе: изучение демографических рынков; анализ рынка розничных организаций (контрагентов, поставщиков, конкурентов и т.д.); анализ специфики каждой географии.
Стратегия диверсификации. Компания располагает необходимыми финансовыми, материальными и человеческими ресурсами, имеет высокую репутацию в регионе, а ассортимент продаваемого офисного оборудования отличается высоким качеством, низкой стоимостью и конкурентоспособностью. Стратегия диверсификации часто проявляется во внедрении новых товарных групп и завоевании новых рынков.
Одной из важнейших составляющих продуктовой политики является инновационная политика — комплекс методов управления, обеспечивающих ускорение процессов интеграции всех видов инноваций. Она включает в себя процессы поиска идей и создания новой услуги. Ее главная цель — охватить широкий круг потребителей и увеличить прибыль за счет продажи новых видов оргтехники, которую компания практически полностью выполняет.
Одна из задач в формировании оптимального ассортимента товаров — определение набора продуктовых групп, которые наилучшим образом подходят для успеха на рынке. Этот выбор продиктован ассортиментной стратегией компании и принципами ассортиментной политики, которыми являются: принцип гибкости, принцип синергии.
Прибыль предприятия уменьшается или увеличивается — за счет затрат на защиту от конкурентов. Таким образом, если рассматривать типичный жизненный цикл продукта, то компьютерная сеть ООО «АВЕРС» подходит как этап роста — период быстрого восприятия продукта рынком, быстрого роста продаж и прибыли, а этап зрелости — замедление продаж, связанное с более ранним восприятием того или иного продукта потенциальным потребителем.
Основным недостатком компании является то, что руководство не прогнозирует ожидаемого роста продаж технологии, что свидетельствует о ее неразвитости и требует наличия в штате дополнительного подразделения специалистов по маркетингу.
Методы ценообразования в ООО «АВЕРС» Как составная часть маркетингового комплекса, ценовая политика разрабатывается с учетом:
§ цели компании «AVERS»,
§ внешние и внутренние факторы, влияющие на ценообразование,
§ тип требования,
§ характер спроса, § затраты на продажу, распределение и сбыт продукции,
§ воспринимаемая и фактическая стоимость продукции,
§ политика конкурентов.
Разработка ценовой политики включает в себя:
§ установление начальной цены продукта,
§ своевременная корректировка цен в соответствии с рыночной конъюнктурой, поведением конкурентов.
В современных условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынка Республики Хакасия, влияние цены на конкурентоспособность и возможности укрепления позиций ООО «АВЕРС» затруднено. Существует множество факторов, влияющих на формирование цены: Цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия жизненного цикла и др. — Это внешние факторы. Внутренние факторы включают в себя: Цели и стратегии фирмы в области маркетинга и ценообразования, ее производственные и дистрибьюторские расходы и т.д. Цена играет важную функцию в торговом маркетинге: она координирует интересы компании и клиентов.
В ООО «АВЕРС» применяется следующая схема ценообразования:
- фирма определяет цель своего маркетинга (выживание, максимизация прибыли, завоевание лидерства на рынке);
- фирма устанавливает для себя кривую спроса, указывающую на вероятное количество продукта org, который она может продать на рынке;
- фирма рассчитывает, как изменяется сумма ее затрат для различных уровней предложений услуг;
- Фирма изучает цены своих конкурентов;
- Фирма выбирает предпочтительный метод ценообразования;
- Фирма устанавливает окончательную цену на обувное изделие.
Компания ООО «АВЕРС» не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цены, единственный способ сократить время реакции со своей стороны — это предвидеть возможные ценовые маневры. Прежде всего, руководство компании выбирает базовую и/или несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от оценки самой компании, размера контролируемого ею рынка и конкретной ситуации экономической и политической конъюнктуры.
При планировании комплекса товаров, как новых, так и существующих, ООО «АВЕРС» определяет и анализирует структуру себестоимости и, соответственно, ее цену.
ООО «АВЕРС» имеет свою четкую ценовую политику — устанавливает цены на различные виды оргтехники и меняет их в зависимости от изменения конъюнктуры рынка. Процесс разработки ценовой стратегии компании состоит из нескольких этапов:
- Начиная со стратегии, устанавливаются цели стратегии ценообразования. Главной целью является достижение максимальной прибыли. Но в условиях конкуренции и изменения конъюнктуры рынка эта задача может быть сформулирована по-другому, например, достижение максимальной прибыли при сохранении лидерства на рынке. В данном случае ООО «АВЕРС» преследует цели — фиксации максимально возможных цен на товары при условии сохранения лидирующего положения на определенном сегменте рынка, что практически исключило бы возможность конкуренции и позволило бы работать с достаточной прибылью в течение длительного времени;
— — Следующим шагом в разработке стратегии ценообразования является анализ факторов, влияющих на цену, как внутренних, так и внешних. К внутренним факторам относятся себестоимость продукции, качество оргтехники (уникальность, индивидуальность и т.д.), выбор сегментов рынка, корпоративный имидж, наличие дополнительных услуг и жизненный цикл данного продукта. К внешним факторам относятся уровень реального и прогнозируемого спроса на тот или иной вид оргтехники на отдельных сегментах рынка и его эластичность, наличие ресурсов, уровень инфляции, наличие конкуренции, цены конкурентов на аналогичные товары, аспекты регулирования со стороны государства. На оптовый рынок сильно влияют эти факторы, которые во многом определяют правила игры. Факторы внешней среды находятся вне контроля предприятий и должны учитываться с точки зрения необходимости учета их влияния при разработке стратегии развития розничной торговли организационным оборудованием в компании ООО «AVERS».
Выбрав ценовую стратегию, компания ООО «AVERS» готова увеличивать или уменьшать цены под влиянием факторов внешней маркетинговой среды. Так, затягивание поставщиками определенных видов техники, сокращение доли рынка под давлением конкурентов вынуждает ООО «АВЕРС» сохранять свои позиции или усиливать их.
Появление избыточного спроса, инфляционные процессы иногда вынуждают компанию повышать цены. Изменение цен может привести к нежелательной реакции клиентов и конкурентов на компанию. Поэтому регулирование цен осуществляется в форме уменьшения количества скидок.
Компания ООО «АВЕРС» уделяет мало внимания изучению политики конкурентов, что означает недостатки в работе торгового отдела компании.
Дистрибьюторская политика в ООО «АВЕРС». Основными задачами при разработке сбытовой политики компании являются выбор каналов сбыта, принятие решений о стратегии продаж.
Эффективность каналов сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, которое можно назвать основой управления продажами. Важным моментом философии взаимодействия участников канала продаж является понимание продавцом товара ожиданий покупателей.
Дистрибьюторская политика определяет место компании в каналах сбыта, включая решения по маркетинговой логистике. Основой дистрибьюторской политики компании является определение места в каналах сбыта.
Канал распределения представляет собой ряд взаимосвязанных организаций, которые предоставляют товары для использования. Следующие потоки проходят через каналы распределения:
§ физический поток (поток товаров),
§ поток права собственности (передача права собственности на товары),
§ денежный поток (обратный поток),
§ поток информации (прямой и обратный),
§ поток финансирования (прямой).
Важнейшей особенностью является уровень канала, который определяется количеством участников в нем.
«Промо-акции» способствуют расширению продаж товаров, которые больше не считаются новинками. Задача — стимулировать повторные покупки, а также в соответствии с жизненным циклом товара на рынке» В. Федько. Маркетинг. — Москва-Ростов-на-Дону: Март, 2004.- С. 236.
Стимулирование продажи в ООО «АВЕРС» осуществляется по двум основным направлениям: Стимулирование потребителей, стимулирование сотрудников, вовлеченных в процесс продажи оборудования. Розничная продажа, скидки для постоянных клиентов, демонстрация техники, участие в выставках являются одними из средств стимулирования потребителей оргтехники. Эти средства стимулирования направлены на привлечение новых покупателей компьютерных технологий и аксессуаров.
Стимулы для сотрудников ООО «AVERS» заключаются в продвижении усилий сотрудников и поощрении их к улучшению обслуживания существующих или привлечению новых клиентов. Руководство ООО «АВЕРС» старается стимулировать процесс через материальные стимулы — бонус за высокие результаты работы компании, за хорошую работу сотрудника. Также происходит нематериальная стимуляция. Работники, преуспевшие в хорошей работе, награждаются денежными премиями.
Коммуникационная политика в ООО «АВЕРС». Целью коммуникационной политики является продвижение продукции на рынке. Его основные элементы: Реклама, связи с общественностью, средства продвижения товаров, персональные продажи.
Маркетинговую деятельность на предприятии проводит корпоративный отдел, который осуществляет работу по привлечению покупателей техники, продвижению данного товара на рынке Хакасии. Среди задач сотрудников отдела есть:
§ Взаимодействие со средствами массовой информации,
§ подписание деловых контрактов с подрядчиками,
§ Освещение событий в СМИ,
§ Работа непосредственно над распределением компьютерной техники и компонентов.
Реклама. ООО «AVERS» использует следующие виды рекламы: реклама компании (компания продвигает преимущества компании); реклама товара (информирует о преимуществах товара).
Каналы распространения — нелицевые средства массовой рекламы. Компания использует рекламу в газетах и журналах, на радио и телевидении, городскую рекламу (рекламные щиты), участие в выставках, рекламу на транспорте, связи с общественностью.
Связи с общественностью. ООО «АВЕРС» выстраивает хорошие отношения с общественностью и в этих рамках участвует в благотворительных акциях, выставках и ярмарках. Она основана на способности и желании установить контакт, полезное взаимное общение с общественностью.
Компания предоставляет практически полную информацию об оргтехнике. Эта деятельность направлена как на внешнюю среду, так и на сотрудников самой компании AVERS, spol. s r.o..
Одной из основных задач компании является выполнение определенных социальных обязательств. На практике деятельность в этом направлении означает решение задач по поддержке и развитию инициативы собственных сотрудников (отношения внутри компании), содействие созданию новых возможностей для молодежи (образование), поддержка социально незащищенных групп населения (благотворительность) и т.д.
Таким образом, человеческие отношения представляют собой влияние на общественное мнение, формируемое деятельностью компании, ее рекламными и благотворительными мероприятиями.
Со своей стороны, AVERS планирует предпринять действия в этой области, чтобы повлиять на общественное мнение в будущем.
Рыночные возможности компании и ее целевого рынка
При проведении рыночного анализа необходимо учитывать как внешние факторы — фазы бизнес-цикла, экономический цикл — так и внутренние факторы — требования к продукту или услуге, сегментацию рынка и методы участников рынка. Основу стабильного развития экономики Хакасии составляли благоприятные изменения в сфере производства и финансов. Характеристики спроса на офисное оборудование следующие:
- высокий спрос на оборудование;
- Увеличение спроса на офисное оборудование.
Денежные доходы населения растут высокими темпами, как и рост потребления. Это можно также объяснить повышением уровня автоматизации в обществе в целом и на потребительском рынке в частности. Количество магазинов и поставщиков услуг растет. Существуют также маркетинговые акции, которые включают в себя скидки на товары.
«Необходимым объектом исследования при комплексном изучении рынка офисной техники является потребитель. Знание потребителя необходимо для того, чтобы компания лучше адаптировалась к его потребностям и эффективно работала на рынке» Крылова Д.И. Маркетинг. Теория и практика. — М.:2004. — С.73…
Разделение покупателей на отдельные группы называется сегментацией. Сегментация рынка — это группа потребителей, характеризующаяся одинаковой реакцией на предлагаемые товары и на набор маркетинговых стимулов.
Сегментация, а также учет важных событий в жизни людей, позволяет компании найти новые целевые рынки сбыта и тем самым расширить ассортимент продукции в области компьютерных и офисных технологий.
Сегментация в ООО «AVERS» включает в себя несколько этапов: выбор критериев сегментации, детальное изучение их характеристик, группировка в процессе исследования потенциальных покупателей в более или менее однородные группы для применения к ним маркетинговой стратегии.
Говоря о тенденциях рынка, следует отметить, что развитие целевого сегмента, похоже, достаточно благоприятное. В Хакасии наблюдается бурное развитие предпринимательства, и что особенно важно в данном случае, его «цивилизация» растет.
Все больше крупных торговых компаний ориентируются на долгосрочную работу на рынке, обращают внимание на свой престиж и уделяют необходимое внимание совершенствованию технологического процесса.
Исследование поведенческих реакций покупателей на потребительском рынке на покупку оргтехники базируется на понятии мультиатрибута товара и иерархической модели покупателя.
Основная цель концепции заключается в том, что покупатель ищет не хорошее, а решение проблемы, которое может предоставить продукт. Реакция потребителей на маркетинговые стимулы — это любая деятельность, вызванная маркетинговым стимулом.
Здесь мы видим, что лидером продаж является модель Samsung, что свидетельствует о высокой конкурентоспособности этой модели на рынке моделей компьютерного оборудования в республике.
С расширением потенциального рынка растет и конкуренция. На конкурентном рынке Хакасии, чья модель показана на следующем рисунке (рис. 4), существует множество заменителей, существует очень большая разница между лояльностью довольных и полностью довольных потребителей.
Высокий уровень удовлетворенности приносит повышение лояльности клиентов, что приводит к росту финансового благополучия компании «AVERS».
Специалисты торгового отдела ООО «АВЕРС» эмпирически установили характер взаимосвязи между удовлетворенностью и лояльностью потребителей, используя различные виды конкуренции на рынке Хакасии.
Если рассматривать состояние рынка, то в Хакасии оно определяется соотношением стоимости спроса и предложения.
Спрос и предложение являются взаимозависимыми элементами рыночного механизма, где спрос определяется платежеспособным спросом покупателей, а предложение — количеством товаров, предлагаемых продавцами. Связь между ними обратно пропорциональна и определяет соответствующие изменения уровня цен на товары.
Стоимость спроса на рынке Хакасии имеет определенную ценность и относится к определенному периоду времени. Основным свойством, на которое предъявляется требование, является следующее: По всем остальным параметрам, которые остаются неизменными, снижение цены приводит к соответствующему увеличению стоимости спроса. Бывают случаи, когда практические данные противоречат закону спроса, но это означает не его нарушение, а только нарушение предположения о том, что все остальное равно. Необходимость выбора стратегии обусловлена состоянием рынка и его участников (рис. 4).
На рынке продаж офисной техники много покупателей, компания работает в ускоренном режиме доставки товаров потребителю, поэтому не менее важный факт — доверие и прочные отношения с поставщиками. Это давно известные компании с положительной репутацией: «1С: Мультимедиа», «Сибирь», «Аверс-Красноярск», ООО «Альдо», ООО «Бюро снабжения и связи», ООО «Ост-Комп», «РС Русский стиль», «Технотрейд», «Орион-Косметика», ЗАО «Аксопфт», «СофтЛайн Трейд», «ООО «Складские компоненты», ООО «Теко Сибирь», «Р-СИ», ООО «Тонер Плюс». Эти оптовые компании расположены как на территории Российской Федерации, так и за ее пределами.
Поскольку на рынке Хакасии много продавцов офисной техники, а также покупателей, будет полезно учитывать рыночный спрос.
Изменение спроса. Наиболее важным определяющим фактором количества приобретаемых товаров является цена, однако существуют и другие факторы, влияющие на покупку. Это не ценовые детерминанты. Когда они меняются, происходит смещение кривой спроса. Следовательно, их также называют движущими факторами спроса. Рассмотрим эффект неценовых детерминантов:
§ Потребительские вкусы. Благоприятное изменение потребительских вкусов или предпочтений, вызванное рекламой или изменениями в моде, означает, что спрос увеличился по любой цене. Неблагоприятное изменение потребительских предпочтений приводит к снижению спроса и сдвигу кривой спроса влево. Технологические изменения в виде внедрения нового продукта могут привести к изменению потребительских вкусов.
§ Количество покупателей. Увеличение количества покупателей на рынке вызывает рост спроса. А сокращение числа потребителей отражается в снижении спроса.
§ Доходы. Влияние изменения денежных доходов на спрос более сложно. Для большинства товаров увеличение доходов вызывает рост спроса.
§ Цены на сопутствующие товары. Приведёт ли изменение цены на сопряжённое добро к увеличению или к уменьшению спроса на это добро, зависит от того, является ли добро взаимозаменяемым или товарищеским. Когда два товара взаимозаменяемы, существует прямая зависимость между ценой одного товара и спросом на другой. Когда два товара дополняют друг друга, существует обратная зависимость между ценой одного и спросом на другой. Многие пары товаров являются самостоятельными, самостоятельными товарами; изменение цены одного из них мало влияет или вообще не влияет на спрос на другой.
§ Ожидание. Ожидания потребителей относительно будущих цен, наличия и будущих доходов могут изменить спрос. Ожидания падения цен и снижения доходов приводят к снижению текущего спроса на офисное оборудование. Обратное верно.
Увеличение спроса, при прочих равных условиях, приводит к росту цен и увеличению количества оргтехники. Снижение спроса показывает как эффект снижения цены, так и эффект уменьшения количества товара. Рынок в Хакасии показывает прямую зависимость между изменениями спроса и возникающими в результате этого изменениями равновесной цены и количества технических товаров.
Учитывая специфику предлагаемых технических продуктов, которые не являются массовым товаром, компания ООО «AVERS» выбрала концентрированный маркетинг. Согласно ее концепции, стратегия продвижения технической продукции планируется с учетом как потребительских потребностей, так и личностных характеристик представителей целевой группы.
Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «AVERS»
Маркетинговое исследование удовлетворенности клиентов ООО «АВЕРС».
Компания «AVERS» — крупная розничная группа, один из лидеров по продаже офисной техники в Республике Хакасия.
Несмотря на активную работу «AVERS» и в связи с растущей конкуренцией на рынке продаж офисной техники, на рынке техники на региональном уровне существует определенная конкуренция. Именно поэтому автором были проведены маркетинговые исследования, целью которых было решение проблемы, стоящей перед компанией — увеличение доли рынка, повышение конкурентоспособности продажи оргтехники и «AVERS» в целом.
На основании этого были определены исследовательские задачи:
§ определить спрос на офисную технику на рынке Хакасии,
§ выясните, какие компании в регионе продают офисную технику, используемую клиентами,
§ определить причину покупки в других компаниях,
§ оценить качество продаж в магазинах AVERS.
§ выяснить мнение потребителей относительно достаточной информации о продуктах, продаваемых предприятием,
§ выяснить, какие методы получения информации о продукции компании являются наиболее предпочтительными для широкой общественности,
§ для определения демографического профиля клиентов с использованием таких параметров, как возраст, пол, образование, доход.
Характер задачи определил выбор типа исследования — описательный. Автор решил использовать один из наиболее известных методов маркетинговых исследований — потребительский опрос, который ориентирован на массовых респондентов с различной квалификацией и навыками. Исследования шли в одном направлении — определение отношения покупателей к продаваемым устройствам AVERS Ltd.
Инструментом, используемым для проведения обследования в настоящем документе, является анкета (Приложение В).
С помощью анкеты была получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации услуг по продаже оргтехники, масштаб изученной проблемы. Вид вопросов закрыт. Варианты вопросов, используемые в исследовании, являются дихотомическими и многомерными, использование которых призвано активизировать деятельность респондентов по заполнению анкеты и облегчить процесс ввода полученных данных.
«Маркетинговая информация — факты, цифры, информация, слухи, оценки и другие данные, необходимые для анализа и прогнозирования маркетинговой деятельности» Беляевский И.К. Маркетинговое исследование. 2004. — С. 38..
Основной сбор информации состоял из опроса респондентов с различной квалификацией и навыками. Количество респондентов составило 200. первичные данные собирались в течение нескольких дней. Подход к сбору данных был независимым. Ответы респондентов были получены почти на все вопросы анкет.
Информация, полученная в данном исследовании, была обработана с помощью программы электронных таблиц Microsoft Excel, которая позволяет выполнять расчеты, анализировать данные и работать со списками в таблицах и на веб-страницах.
Последние вопросы анкеты носили уточняющий характер, включали вопросы о возрасте, полу, образовании, уровне доходов, сфере профессиональной деятельности.
Подводя итоги опроса, отметим, что большинство клиентов — самодостаточные граждане, большинство из них имеют высшее образование, возрастная классификация различна: большинство респондентов находятся в возрасте от 25 до 55 лет, то есть трудоспособное население Республики Хакасия. Что касается занятости, то можно сказать, что заказчики работают там, где нет проблем с оплатой (это финансы, кредит, страхование, транспорт, торговля, общественное питание, образование, культура), что свидетельствует об их платежеспособности (от 3000 до 15000 рублей).
Таким образом, изучение поведения покупателей и оценка деятельности розничной компании ООО «AVERS» позволили сделать
Большинство покупателей приходят в магазин, чтобы купить специфические или технические товары.
Самым популярным источником информации о месте покупки является реклама в СМИ, за которой следует наружная реклама, информация от друзей и знакомых и др. Примечательно, что за последние пять лет значение наружной рекламы возросло, а значение «первого посещения магазина из любопытства» несколько снизилось.
Степень лояльности покупателей к тому или иному магазину возросла. Важнейшими факторами при выборе «AVERS» являются лучшие условия обслуживания, в следующем месте — удобное расположение магазина, широкий ассортимент товаров, качество обслуживания, рекомендации от друзей и наличие скидок.
Абсолютное большинство покупателей сегодня оценивают обслуживание в розничных магазинах как среднее. Наблюдается положительная динамика в оценке покупателями уровня обслуживания в магазинах.
Оценивая ассортимент товаров в торговых точках ООО «AVERS», почти половина клиентов ответила, что он широк. Наблюдается также положительная тенденция в оценке покупателями товарного ассортимента. Существует гораздо больше рекламы, соответствующей ассортименту товаров, а количество респондентов, которые говорили об отсутствии рекламы ООО «АВЕРС», значительно сократилось.
При оценке форм обслуживания в торговом зале предприятия больше клиентов говорят о среднем уровне, меньше — о высоком. В целом, после анализа данного исследования можно отметить положительную динамику в оценке респондентов.
