Участие в выставках и ярмарках — эффективное средство политической коммуникации в международном маркетинге, стимулирование продажи товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективный метод конкуренции.
Выставка — это выставка и демонстрация товаров перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой публикой с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и достижениями научного прогресса.
Но выставка или ярмарка приносит пользу не только компании-участнику, но и потребителям. Одно из главных преимуществ ярмарок и выставок — концентрация образцов огромного количества товаров, произведенных в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с продуктом в действии, с методами его работы, объемом и эффективностью. При покупке товаров народного потребления очень важно иметь возможность просмотреть весь ассортимент товаров на выборочной основе или попробовать их на вкус. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.
Однако компании следует помнить, что участие в торговых выставках и выставках всегда связано со значительными расходами, которые могут быть потрачены впустую. Ведь на ярмарке или выставке ваши ошибки наиболее опасны для вас, а ваши конкуренты — наименее опасны.
Поэтому, прежде чем принимать решение об участии в выставке или ярмарке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмарке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.
Цель данной работы — изучить теоретические основы выставочной деятельности, а также изучить ее практическую реализацию, выделив основные организационные этапы.
Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга
... время их проведения. С учетом этого обычно выделяют: ярмарки и выставки потребительских товаров; ярмарки и выставки продукции производственного назначения; ярмарки и выставки услуг. Очевидно, в каждом таком мероприятии в качестве ... будущем мы будем делать акцент не на разнице между выставками и ярмарками, а на тех общих возможностях, которые предоставляются компании благодаря ее участию в ее работе. ...
В первой главе необходимо изучить становление и развитие ярмарок и выставок в России и за рубежом.
Во второй главе определите концепцию, цели и задачи организации выставок и ярмарок, проследите работу той или иной выставки.
В третьей главе раскрывается влияние ярмарок на развитие коммерческой деятельности организации, их влияние на установление согласованности интересов организации, потребителей и посредников.
Объектом исследования являются ярмарки и выставки непосредственно в системе маркетинговых коммуникаций.
Предмет исследования — ООО «Сатурн», занимающееся продажей аудио и видео техники.
Теоретическую основу работы составили труды отечественных ученых: И.М. Синяева, Букин Н., Гусев Э.Б., и некоторых других.
ГЛАВА 1. Развитие ярмарок и выставок
1.1. Становление и развитие ярмарок и выставок
Становление ярмарок и выставок имеет свою многовековую историю. Параллельно с становлением и развитием рыночных отношений развивалась ярмарочно-выставочная деятельность. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половина XII в. В это время ярмарки распространились на Францию, Англию, Швейцарию и Римскую империю.
Поступательное развитие промышленного производства, совершенствование средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности.
Такая деятельность особенно активной стала в XIX в. В эти годы стали проводиться всемирные выставки. Первая из них состоялась в 1851 г. в Лондоне. За ней последовала выставка в Париже в 1867 г. В 1879 г. состоялась Всемирная выставка в Филадельфии.
В конце XIX в. ярмарочная и выставочная деятельность достигла широкого развития во многих странах мира, в том числе и в России. В 1886 г. в Нижнем Новгороде состоялась Всероссийская выставка. На этой 120-дневной выставке в 172 закрытых павильонах было представлено 9 700 экспонатов.
Выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм с помощью образцов демонстрируют новые товары, идеи или услуги для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.
Справедливая торговля в России имеет довольно древние исторические корни. В 1641 году по указу царя Михаила Федоровича была организована первая
Русская ярмарка на стенах Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участников ярмарки были богатые русские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые выставляли на продажу меха, шелк, жемчуг, золото, серебро, лен и другие редкие товары. После пожара Гостиного двора в 1816 году ярмарка переехала прямо в Нижний Новгород, прямо в Нижний Новгород, в только что отреставрированный камень, а с 1822 года начала действовать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательством выдающегося русского предпринимателя Саввы Тимофеевича Морозова открылась первая всероссийская торгово-промышленная выставка.
Понятие, цели, задачи выставок
... испанокикоман. [8] Развитие информационных технологий позволяет усовершенствовать выставочное демадикикикикирутекир. Виртуальные выставки представляют собой специализированный ... В сравнении с другими инструментами маркетинга выставка имеет очевидные преимущества: 1. Позволяет ... проводят порядка 4000 выставочных мероприятий, требующих значительных затрат. Выставки и ярмарки служат мощным средством ...
В начале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка — Ирбитская. В 1844 году в Сибири произошел бурный рост золотодобывающей промышленности, что стало мощным толчком к возрождению справедливой торговли.
Возрождение ярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 года. В 1993 году общероссийское акционерное общество «Нижегородская ярмарка» получило в Мадриде высокую награду «Золотая звезда Arco d’Europe», которой ранее удостаивались всего четыре компании на планете: Япония, Германия, Мексика и Испания.
Справедливая торговля в России как организационная форма налаживания торговых связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно честные аукционы также выражались в организации торговли в форме выставок для продажи или салонов.
В настоящее время Западная Европа является безусловным лидером по количеству организованных выставок и ярмарок и по их участию. Каждый шестой житель посещает ярмарку или выставку. При этом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной деятельности принадлежит ФРГ- Это государство располагает примерно 2 млн. м2 ярмарочной и выставочной площади, где можно разместить до 80 тыс. экспонентов и что позволяет принять около 7 млн. посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в городе Ганновере (489900 м2).
Вместе с Германией, Францией, Италией, Великобританией, Испанией, Бельгией и другими странами они играют важную роль в проведении торговых ярмарок и выставок на европейском континенте.
Ярмарки и выставки пользуются большой популярностью и в Северной Америке и, в частности, в США; достаточно сказать, что в 80-е годы суммарная выставочная площадь увеличилась на 43%. В США и Канаде, согласно данным издания “Trade Show Week Data Book”, ежегодно проводится около 4,2тыс. выставок.
Однако в Юго-Восточной Азии наблюдается более динамичное развитие торгово-выставочной деятельности, чем в Европе и Америке.
Наиболее крупными международными ярмарками и выставками, проводимыми в развивающихся ярмарки и выставки в Дамаске (Сирия), Триполи (Чили).
Таким образом, на основании имеющихся данных, Европа по историческим, геополитическим, экономическим и другим причинам продолжает быть метрополией торговых ярмарок и выставок, что, однако, не снижает значения выставочной деятельности на Северо-Американском континенте и в бурно развивающейся Юго-Восточной Азии. [4;96-113].
1.2 Современная концепция ярмарок и выставок
В настоящее время наиболее часто ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.
В то же время выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.
Планирование и организация рекламной компании
... постоянной рекламной деятельности как элемент маркетинговой политики компании. 2. Локальные цели. 2.1. Обновление и раскрутка фирменной символики фирмы. 2.2. Оптимизация текущей рекламной деятельности по критерию “рекламные ... стоимости рекламы. Рекомендуется вести работу по планирования рекламной кампании в следующей последовательности: Выделить целевую группу рекламного воздействия, для чего, во- ...
Следует отметить, что в реальной жизни выставки часто рассматриваются как небольшая демонстрация товаров, услуг или идей, сформированная в познавательных целях, например выставки, организованные библиотеками, посвященные определенным датам или событиям. Такие выставки и их функционирование в дальнейшем не рассматриваются. Речь идет прежде всего о торгово-промышленных выставках.
Таким образом, из сказанного выше следует, что, если одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условий для продажи товаров по их образцам. При этом, если основными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателями на ярмарках являются конечные потребители. Имеются и другие различия. В то же время можно привести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие, по целям, по сути, не отличается от ярмарки.
Поэтому в будущем мы будем делать акцент не на разнице между выставками и ярмарками, а на тех общих возможностях, которые предоставляются компании благодаря ее участию в ее работе. Здесь имеется в виду наличие определенных условий, создаваемых в процессе работы ярмарок и выставок и позволяющих эффективно решать маркетинговые проблемы, стоящие перед фирмой, и прежде всего относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.
Данные задачи можно успешно решать, если тщательно обосновать необходимость участия в тех или иных ярмарках и выставках, на должном уровне организовать подготовку и проведение выбранных мероприятий, а также эффективно использовать результаты, полученные во время ярмарок и выставок. [5;146-153].
1.3 Современная выставочная деятельность в России
В сфере отечественного выставочного бизнеса специалисты отмечают появление важных тенденций:
1) растет количество специализированных выставок по сравнению с универсальными (соответственно, 76% и 24%), что весьма выгодно фирмам- экспонентам,
2) наблюдается рост числа российских фирм, участвующих в международных выставках
3) стабильно растет интерес зарубежных фирм к России
Столь стремительный рост выставочной активности теперь является испытанием для предпринимателей: восстановить старые и найти новые экономические связи и постепенно занять значительные позиции на мировых рынках.
На 2008 год в Москве запланировано проведение примерно 520 выставок. Если не учитывать постоянно действующие выставки, универсальные выставки-продажи, православные и медовые ярмарки, некоторые выставки павильона «Культура» на ВВЦ (статистические данные таких мероприятий, как правило, организаторы не дают), то количество торгово-промышленных московских выставок снизится до 415, 27 из них пройдут впервые. Наибольшее количество (пять) первых выставок в 2008 году – по промышленной тематике.
Для сравнения: на 2007 год было запланировано примерно 540 выставок, причем впервые – 53 из них. Только 22 первые выставки 2007 года стали вторыми в 2008 году — не все проекты были успешными.
Разделение выставок по количеству экспонентов.
В справочных изданиях «ИнформЭКСПО» практически на все московские выставки указано количество участников, что указывает на размах мероприятия. Исчерпывающая статистическая информация предоставляется только по выставкам, прошедшим независимый выставочный аудит.
Маркетинг: Маркетинговые коммуникации при продвижении товара,
... Чтобы получить качественные маркетинговые коммуникации, компании обычно прибегают к услугам рекламных агентств (для создания эффективной рекламы), специалистов по стимулированию сбыта (для разработки программ продвижения товаров на рынок), ... сбытовика: вне города 250 200-300 местный 52 50-100 Семинары, торговые выставки 40 200-500 Единственное письмо сбытовика 25 10 Демонстрационные комнаты 16 100 ...
В 2007 году таких выставок было 78.
Анализ выставок, прошедших в Москве в течение 2007 года, дает деление общего их количества по числу экспонентов:
В выставках приняли участие более 1000 экспонентов: МITT, World Food Moscow, Золотая осень, Мебель, Московская международная книжная ярмарка». «Текстильлегпром» (проходит 4 раза в год).
Более 2000 участников – в выставках «Продэкспо» и Mosbuild.
выставок.
На начало 2008 года организацией выставок в Москве занимается 155 компаний. Из них 102 компании проводят по одной или по две выставки (всего 148 мероприятий, что составляет 28% от общего их числа).
Большинство этих компаний не являются специализированными выставочными компаниями в полном смысле этого слова. Они представляют отраслевые ассоциации и ассоциации или являются специально созданным руководством выставки. Как правило, организация выставок не является их основным видом деятельности.
8 компаний, каждая из которых организует не менее 10 выставок, проводят в сумме 152 мероприятия, что составляет 29% от общего числа выставок.
Известные компании «Защита Экспо», «Старая Крепость», «Майер Джей Экспо» завершают свою российскую выставочную программу, продавая выставки». В то же время зарубежные компании, такие как Reed Exhibition, Turkel Fair Org, Messe Frankfurt и другие, уверенно заявляют о своем присутствии на российском выставочном рынке.
Всемирно признанные бренды московских выставок.
В целом по России 89 выставок, в том числе 62 в Москве, проходят под знаком Всемирной выставочной ассоциации.
Членами UFI являются 22 московские выставочные компании, организующие и проводящие торгово-промышленные ярмарки. Компании «Экспоконста» и «Русском Ай-Ти Системс» приняты в качестве партнеров выставочной являются ассоциированными членами UFI. [8;43-56].
ГЛАВА 2. Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок
2.1 Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок
Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предлагают очень широкие возможности для демонстрации рекламируемой продукции с целью установления прямых контактов с прямыми покупателями и потребителями. Хотя границы между концепциями ярмарки и выставки часто неразличимы и на практике сводятся к минимуму, было бы целесообразно провести семантический контраст между ярмарками и выставками.
Торговая ярмарка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.
Торгово-промышленная выставка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.
Торговля на аукционах, конкурсах, ярмарках
... по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной их ... музеями, постоянно действующими выставками, торговыми организациями и ... для повторного запуска тендер начинается после объявления ... возможности заранее узнать о товарах. Все товары, заявленные для ... цель конкретизируется рядом задач: изучить правила организации различных торгов; рассмотреть виды аукционов и конкурсов; изучить ярмарки, ...
Выставки начинались как рыночное мероприятие, основная цель которого — маркетинг. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации некоторых достижений человечества, сначала они носили чисто образовательный характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.
Поэтому цель ярмарки — предоставить участникам — экспонентам возможность представить образцы своей продукции, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования для заключения коммерческих сделок. В то же время цель выставки — показать научно-технические достижения страны или различных или нескольких отраслей производства, науки и технологий.
По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:
Региональные
Межрегиональные
Национальные
Международные
Региональные ярмарки и выставки охватывают радиус 100 км, представляют одну или несколько отраслей и в первую очередь предназначены для демонстрации возможностей малого бизнеса.
Межрегиональные имеют такие же региональные, но имеют широкий спектр операций и, как правило, ориентированы на более крупные компании.
Национальные ярмарки и выставки конца 18 века, происходящие из Франции, представляют собой образец местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции, произведенной внутри страны, и продвижения ее маркетинга и, как правило, носят межотраслевой характер.
Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой
Они приобретают международный или, лучше сказать, многонациональный характер только при участии не менее 10-15% иностранных экспонентов.
Среди международных выставок следует выделить мировые выставки, цель которых — показать достижения крупных международных организаций в области науки, технологий и культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство
По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся:
универсальные
специализированные
Выставки универсальны, тематика которых затрагивает разные отрасли экономики. Специализированные выставки ориентированы на посетителей, специализирующихся в определенной области. Они демонстрируют довольно сложные типы товаров и поэтому ориентированы на маркетинг, а не на торговлю. [10;224-231].
Рост их специализации характерен для развития международных выставок и ярмарок, и это больше относится к выставкам, чем ярмаркам. Рост специализации объясняется огромным увеличением ассортимента продукции, производимой в различных отраслях, до такой степени, что даже демонстрация всего лишь образцов всех товаров в одном месте на площади становится затруднительной.
Поэтому все чаще и чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие только одну или несколько смежных отраслей. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко обозначенную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, конечно, это выгодно компаниям-участникам.
Реклама как средство продвижения товара на рынке
... товаров, реклама торговых организаций. Некоммерческая реклама способствует извлечению нематериальных дивидендов и продвижению социально значимых ценностей. С этой точки зрения можно выделить: государственная реклама – имеет своей целью развитие экономического и человеческого потенциала на ...
Характерно значительное увеличение доли машин и оборудования между выставками, что связано с ростом торговли этими товарами и их спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань.
По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить виды:
- Краткосрочные выставки (соло-выставки)
Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.
- Передвижные выставки
Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией,Англией.
Такие выставки на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.
- Постоянные выставки
Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.
- Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми границей.
Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в местонахождения. Они предоставляют фирмам- экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.
- Новым видом выставок являются т.н. торговые недели.
Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.
По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:
1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.)
2. Ежегодные
3. Сезонные
Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет.
Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы:
1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж/заказов
2. Информационные/ознакомительные
3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов. [7;74-89].
2.2 Цели участия фирмы в работе ярмарок и выставок
Прежде всего, нужно четко определить цели, которые фирма ставит перед собой, участвуя в выставке. Как правило, круг таких целей включает:
Оценка эффективности рекламной деятельности клиентоориентированной фирмы
... исследования является эффективность рекламной деятельности АО ТД «Перекресток» в г. Перми. Информативную основу для данной курсовой работы составляют такие источники, как учебная литература по маркетингу и рекламе, ... отношений между людьми еще до появления денег как эквивалента товара. Существование понятия рекламы в доисторическое время подтверждается, например, найденным археологами египетским ...
- демонстрацию вашей продукции, представление новых товаров (услуг);
- продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;
- изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети;
- рекламу вашей фирмы;
- непосредственный сбыт продукции;
- изучение продукции и конкурентов.
Планируя участие в выставке, не нужно забывать обо всех этих целях. Также необходимо собрать сведения о выставках, по тематике близких к деятельности вашей фирмы. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели — обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются:
- обеспечение эффективной товарной политики;
- реализация действенной ценовой политики;
- обеспечение эффективной политики распределения товаров;
- реализация действенной политики продвижения.
Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких целей, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать:
- расширение ассортимента предлагаемых товаров;
- оценка новых товаров;
- улучшение качества производимых товаров;
- перепозиционирование товара на рынке.
Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:
- определение верхней границы цены товара;
- определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;
- адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.
С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:
- поиск новых торговых партнеров;
- оценка эффективности сложившейся системы распределения;
- создание и совершенствование деятельности торговых сетей.
Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть:
- создание высокого имиджа товара или услуг;
- активизация отдельных элементов политики продвижения;
- создание фирменного имиджа.
Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:
- увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;
- исследование конкурентов;
- исследование товаров;
- презентация фирмы и ее товаров;
- расширение числа клиентов и др.
Составленные списки целей разбиваются по рангу значимости, и составляется древо целей. При этом предусматривается возможность изменения целей в случае изменения соответствующих условий.
Маркетинг: Разработка систем управления качеством товаров,
... управления качеством продукции в компаниях этого сектора. Цель данной курсовой работы: анализ систем менеджмента качества в ТОО «Тулпар». Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи: Изучение теоретического материала по маркетинговому содержанию понятия товар ...
Цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.
Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.
Например широкоизвестные компьютерные фирмы (IBM, DELL, Hewlett Packard, COMPAQ, etc), или производители электронной аппаратуры (SONY, PANASONIC, PHILIPS, BOSCH, SIEMENS, etc), или лидеры в строительстве, легкой промышленности будут участвовать во всех тематических выставках: и общих, и узкоспециализированных, чтобы «показать себя», «посмотреть» на конкурентов, поддержать имидж и марку, дать понять что крепко стоят на ногах, контролируют рынок. [6;227-256].
2.3 Организационные этапы работы выставки «Текстильлегпром»
В общем виде ярмарочная или выставочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах:
1. Принятие решения об участии (определение целей).
2. Этап подготовки участия.
3. Стадия работы ярмарки/выставки.
4. Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.
В 2007 году в г. Москва была проведена выставка «Текстильлегпром» при участии в выставке ряда организаций легкой промышленности. Один из участников — «Орская трикотажная фабрика» «Ника»- специализированное предприятие по выпуску и реализации трикотажных изделий с законченным технологическим циклом, включающим вязание, крашение, отделку и раскрой трикотажного полотна, а также пошив готовых изделий из этого полотна. Фабрика в последние годы много и плодотворно работает над совершенствованием всех отделочных процессов, используя новейшие препараты, направленные на улучшение качества структуры и общего дизайна моделей.. Более 30 лет назад начала свою историю «Орская трикотажная фабрика» «Ника», которая с самых своих первых шагов заслужила признание покупателей, стала поставщиком трикотажных изделий во все уголки страны. Участие фирмы в выставке была организована преимущественно собственными силами, без привлечения посторонней помощи специалистов. В последнее время фабрика «Ника» неоднократно участвовала в различных Всероссийских и Региональных ярмарках, награждена пятью золотыми медалями.
Фирмой было затрачено более 15% всех средств, выделенных на маркетинг, на подготовку и участие в выставке. Условно разделив деятельность по подготовке и проведению выставки на четыре этапа, проследим особенности каждого этапа.
1. Принятие решения об участии в ярмарке или выставке.
Начинать работу следует с ответа на вопрос – нужна ли выставочная деятельность вообще? Участвуя в выставочной деятельности, руководство трикотажной фабрики «Ника» преследовало
демонстрацию существующей продукции, представление товаров нового ассортиментного ряда;
- продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;
- непосредственный сбыт продукции;
- изучение продукции и конкурентов.
Далее основное внимание организации было обращено аспекты:
1. Степень известности именно этой выставки или ярмарки.
2. Тематику выставки или ярмарки и ситуацию в отрасли в целом.
3. Список экспонентов выставки или ярмарки предыдущих лет.
4. Цену аренды экспозиционной площади.
5. Условия участия в общем каталоге.
Как правило, данная организация участвует в ярмарках/выставках по осуществлению продаж, а также в иформационно- ознакомительных выставках. Поэтому было принято решение участвовать в выставке «Текстильлегпром», которая проходит 4 раза в год и дает фирме преимущества:
1) оценить его позицию предприятия на рынке (размеры, стабильность);
2) почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов, параллельно с ним участвующих в данной ярмарке/выставке;
5) изучить политику конкурентов (методы, стимулы, системы).
На первый взгляд, в проведении выставки нет ничего сложного. Но на самом деле это скрытая от глаз громадная подготовительная работа, сбор аналитической и статистической информации, подготовка необходимого оборудования и проч.
После сбора необходимых данных менеджерами организации, они обобщаются и попадают к руководителю на стол. Группа подготовки к выставкам сопровождает подготовленный материал своими комментариями выражающими те или иные пожелания, с учетом возможных «+» и «-«. [12].
2. Этап подготовки.
Далее для достижения наибольшего эффекта где-то за месяц осуществляется проведение рекламных мероприятия (радиорекламы, видеороликов, объявлений в газетах) чтобы заинтересовать публику, заинтриговать ее, вызвать желание прийти и посмотреть на выставку.
После установления целей участия в ярмарке/выставке предприятие составляет смету стоимости участия, которая представляет собой способ определения расходов, необходимых для его осуществления.
Детально расписываются цели участия в выставке, место, сроки и время ее проведения, ответственные лица за оформление стенда, за организацию и увязку всех мелочей, за доставку материалов на стенд. Также дается краткая информация о других фирмах участниках (дилерах/конкурентах), специфике выставке и характеру ее проведения. В заключение указывается минимум бумаг, требующих согласования и подготовки, без которых вся работа будет бессмысленной — приглашения, билеты, документы на машины, пресс-релизы, рекламные проспекты, листовки, визитные карточки.
Примерно половину суммарных выставочных расходов составляет арендная плата (10-15%)и затраты на изготовление стенда (30-35%).
Цена 1 м2 выставочной площади включает в себя:
1) стоимость общего электроосвещения закрытых выставочных площадей и открытой территории,
2) стоимость общей охраны территории,
3) стоимость пропусков на право входа персонала фирмы-экспонента в пределах квоты, которая устанавливается в зависимости от размера арендуемой площади,
4) стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия в этом каталоге),
5) стоимость вывоза мусора отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки,
6) и др. дополнительные услуги.
Дополнительно определяются основные позиции, основные статьи расходов. Расходов требуют обычно: а) мероприятия, проводимые на стенде, б) тип стенда, в) оформление стенда, г) персонал на стенде, д) реклама до выставки,
е) работа с прессой, ж) особые формы обращения к посетителям, з) угощения на стенде, и) транспорт, к) монтаж и демонтаж стенда, л) текущие затраты по стенду.
Другим важным документом является анкета для учета (опроса) посетителей стенда. Для накопления достоверной статистической информации, руководство компании определяет перечень интересующих вопросов и порядок их следования.
Кроме вышеуказанных вспомогательных документов существует особое приглашение. Оно рассылается напрямую и является универсальным методом привлечения возможных клиентов. Обычно к письму прилагается приглашение. Таким письмом фирма-участник приглашает людей, занятых в данной области на выставочный стенд для более детального ознакомления с предлагаемым ею видом продукции.
Не позднее, чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. В ней указываются все реквизиты фирмы
