Розвиток і переваги прямого маркетингу

метки: Маркетинг, Прямая, Прямие, Перевага, Допомога, Аудиторії, Direct, Інструментів

1.1 Поняття прямого маркетингу

Директ-маркетинг — это целый комплекс вызовов, с помощью некоторых компаний ему удалось непосредственно лично повлиять на уход за кожей своих товаров и услуг и создать с ними три разных типа одежды. В то же время муниципалитет имеет двусторонний характер: это застой и инструмент прямого маркетинга, продавец не просто ставит себя на передний план, но устанавливает эффективный сигнальный звонок, узнаваемый по всем видам реакции.

Суть заходів прямого маркетингу можна сформулювати як «маркетинг прямої дії», і всі вони припускають безпосереднє (і, як правило, ) звернення до клієнтів. Среди них инструменты, прямая почтовая рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг, факс-рассылка, электронная рассылка.

Індивідуальний підхід до кожного клієнта дозволить дізнатися його переваги, а значить, зробити більш переконливе пропозицію своїх товарів і послуг. Другой важный аспект — это возможность установить тройной контакт с представителями ваших целевых рецензентов и способствовать удержанию для дополнительного прямого маркетинга. Личное знакомство с клиентами позволит вам заявить об этих спутниках, так как они для них самые привлекательные, и в какой-то степени вы можете использовать мирские спутники.

Тільки за допомогою інструментів Директ (direct marketing) можливо встановити ефективний зворотний зв’язок і вимірювати реакцію своїх клієнтів на пропозиції, а також виявляти найбільш ефективно працюють або, навпаки, непрацюючі механізми. Не позволяйте продавцам делать ставки на посещения DM и витрахати, как они видели, с максимальной энергией.

Основываясь на массовых коммунах, наиболее контролируемых по инструменту.

Прямой маркетинг предлагает широкий спектр возможностей для маркетинга и творческих экспериментов, а тусклость кожи и инструментов позволяет использовать широкий спектр вариантов и методов для обучения животного перед расчетами на ранних этапах. Когда вы находитесь под контролем самых эффективных предложений и времени направления целевого аудита. Таким чином, директ (direct marketing) дає можливість точно прораховувати результати проведених заходів.

Директ маркетинг

... отношений с потребителями 1.1. Сущность и преимущество прямого маркетинга В процессе решения вопроса о ... маркетинг имеет явное преимущество перед традиционными СМИ. Инструменты прямого маркетинга: каталоги, письма, телемаркетинг, брошюры, прямая реклама, прямая рассылка ... прямого маркетинга./ Большинство западных специалистов по рекламе сходится во мнении, что в ближайшие годы директ-маркетинг ...

В то же время традиционные формы рекламы, будь то рекламный модуль в журнале или телерекламе, или в целом для частично не целевой аудитории. Также невозможно представить, что с вашей рекламой будет много неэффективных выигрышей. И как инструмент прямого маркетинга, так и инструмент прямого маркетинга для тех, кто не получает информацию о них, не выбирая себе випадков людин. Один из главных директоров по прямому маркетингу — это создание прямого общения с представителями вашей целевой аудитории.

Установление эффективного сигнала тревоги позволит продавцам минимизировать финансовые ресурсы для точного знания реакции клиентов на ваши предложения. колебания в реакции клиентов можно предсказать, если можно будет рассчитать необходимые затраты, так как жизнеспособность необходима, чтобы отклонить запланированный результат.

До этого, узнав для развития прямых муниципалитетов численных посредников между ними и их потребителями, можно рассматривать экономию стоимости. Певцы из Средней Ланки также не могут быть уникальными по общим причинам, поэтому у вас есть возможность использовать свое vitrati для повышения ценности вашей целевой аудитории, пока вы не вернетесь один в самый важный момент.

Директ-маркетинг позволяет более красиво удовлетворить клиентов продвижением услуг. Если вы знаете своих клиентов без каких-либо предпочтений, если вы знаете мотивацию своих товаров и спокойных потребителей, вы можете персонализировать их с помощью индивидуальных предложений. И развитие кредитования на предстроительной основе с помощью повышения лояльности клиентов.

Фактически, прямой маркетинг — это эффективный способ привлечь и ограничить клиентов и заставить их взаимодействовать с этими сообществами, если продукт в идеале должен «продавать себя» без посредников.

1.2 Переваги прямого маркетингу

Директ Маркетинг (прямий маркетинг) з кожним роком займає все більшу частку в бізнес-комунікаціях компаній по всьому світу. Бесплатный колл-центр может предоставить очень эффективный инструмент прямого маркетинга, например, телефонные презентации. Завдяки послузі (маркетинг прямих продажів) можна істотно збільшити приплив нових клієнтів у сфері B2B з мінімальними фінансовими і тимчасовими вкладеннями.

Реклама растет как грибы, явно живёт карточками, так как рекламные центы появляются в данном выпадце. В США бизнес растет, очевидно, что рекламный бюджет растет, бизнес-сообщества расширяются. Рекламу оплачує компанія, що продає товар. Рекламу бачить потенційний покупець, який приходить в компанію (магазин, ресторан, автосалон) і купує прорекламований товар, у вартість якого включена і сума, яку компанія заплатила рекламоносії (журнал, ТВ, , що завгодно інше). І виходить дивна колізія, платить, в тому числі і за те, що його з усіх сторін переслідує реклама. У глобальному масштабі це призводить до того, що реклами на стільки багато, що в потенційного клієнта виробився імунітет, він дивиться рекламу по ТБ, але не бачить її, слухає її по радіо, але не чує. Рекламний ринок перегрітий, ніхто вже давно не вважає віддачу, все звиклися з тим, що при тиражі видання 500000 екз., Дзвінків проходить не більше 100, а реально купують що-то всього 5 чоловік. Тобто 1 з 100 000 людей, які прочитали видання! А 499 995 чоловік Ви втратили, але заплатили за контакт з кожним з них! Ось чому в даний час більше 57% рекламних грошей, покладених на розкручування товарів, послуг та залучення нових клієнтів, перетікають зі сфери реклами в область прямого маркетингу (статистика Direct Marketing Association).

Управление маркетингом стратегии прямого маркетинга

... обработки данной информации и предложения клиентам продукции, адекватной их запросам[1]. 1.2. Основные формы прямого маркетинга. Основными формами прямого маркетинга в настоящее время являются: 1. ... n 2. СТРАТЕГИЯ ПРЯМЫХ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ 2.1. Концептуальная схема стратегии прямых личных продаж. Персональные прямые продажи - это основной вид прямого маркетинга, то есть прямое взаимодействие с ...

Директ маркетинг (прямий маркетинг) — це селективне і персональне звернення до кожного клієнта засобами телефонного комунікації або листом (електронним або звичайним). Директ маркетинг (прямий маркетинг) являє собою як мінімум одну з можливих стратегій знаходження нових клієнтів. Крім того, вже наявних клієнтів шляхом прямого маркетингу інформують про виведення на ринок нового продукту, цінових та промоушн-акціях, презентаціях і т. д. Call-центр в даному випадку виступає як один з інструментів прямого маркетингу. С помощью прямого маркетинга мы вибрируем, чтобы увидеть приостановленный имидж компании, увидеть нас с покупателями: узнать их потребителей, представить себе товары и услуги компании. После анализа данных компания может сразу изменить рыночное предложение. Проте найважливіше — директ маркетинг (Direct Marketing) дає максимальну ефективність і вибірковість дії.

Виділимо чотири основні переваги прямого маркетингу:

1. Цільовий відбір аудиторії. Одна из основных задач прямого маркетинга: всесторонний обзор аудита. С помощью массовой информации можно напрямую получить высшую оценку в процессе аудита.

   10 стр., 4675 слов

   Этика маркетинга и международный производитель

   ... [1] и указывает на появившуюся необходимость в принципиально новой концепции маркетинга – социально-этического маркетинга. Несомненно, подавляющее большинство компаний и организаций правильно оценивают ценность потребителя в ... своё некорректное поведение несерьёзным нарушением, если оно не несёт прямого вреда; 3) перекладывают всю ответственность на потребителя, который, как они полагают, заслужил ...

2. Географічна вибірковість. Довольно часто для прямого маркетинга вам нужно вибрировать по регионам, поэтому в лучшем случае дешевле использовать прямую почтовую рассылку. Вы не сможете вести викидацию за копейки, выкладывая рекламу всем тиражом журнала, который будет распространяться по всей России, даже если 90 из вашей целевой аудитории будут найдены, например, только в Москве.

3. Не корисна циркуляція інформації. Оценка газет и журналов по показателю ЦИМ невысока, поэтому слишком многие читатели не клянутся публикой. Те, что видны перед теле- и радиостанциями, поддерживают, так что люди поражаются и прислушиваются к атмосфере. В отличие от прямого маркетинга, оценка более популярна, а это означает, что существует более широкий и жестокий способ доставки информации.

4. Різні можливості відповісти. Если люди с большей вероятностью подберут его, люди с большей готовностью почувствуют запах заменителя. Якщо вони можуть зробити замовлення по телефону це чудово. Если зловоние можно отправить по факсу или электронной почте, возможно, он не испорчен.

Широкомовні не дають такої можливості.

Кроме того, при прямом маркетинге нет необходимости проверять, появляется ли покупатель в рекламируемой рекламе, и разрешать его появление. Замість цього, продавець контролює процес підготовки клієнта і всі наступні етапи роботи з ним. На додаток до цього, за рахунок вибірковості впливу прямого маркетингу компанія знижує торгові витрати і позбавляє своїх менеджерів від порожніх виїздів або телефонних розмов з безперспективними клієнтами, звільняючи їм дорогоцінний час для роботи тільки з «гарячими» замовниками. В такой степени с помощью директ-маркетинга можно увидеть проблемы торговли.

Глава 2.

2.1 Умови успішного застосування прямого маркетингу

Сутність прямого маркетингу проста.

На цих тезах і будується прямий маркетинг (direct marketing, ДМ)-Ви знаєте свого клієнта і всі тонкощі його смаку, він знає Вас і в курсі всіх новинок Вашого продукту / послуги. Ви часто спілкуєтеся, обмінюєтеся інформацією. Всі щасливі і цілком задоволені.

Овладение нормами конструктивной коммуникации для предотвращения ...

... чем хотел бы это выразить партнер. Необходимо научиться правильно преподносить информацию, свою точку зрения, понятную человеку с Марса, а также правильно реагировать на критику в ... коммунальный конфликт? Коммунальный конфликт — это конфликт беспредметный, часто направленный на личностные характеристики человека, вне деятельности[3] Что такое межличностный конфликт? Конфликт межличностный [от лат. ...

А якщо можливих клієнтів сотня?

У середині 80-х р.р.

Теперь, когда рекламная кампания запланирована, есть много знаний о ее целевом рецензенте, її потребителе и revoag. стало важным переодеться и получить кольцо с нашими друзьями.

Рекламную кампанию без ротора DM можно выхватить с хорошей земли без дальнейшего представления. За допомогою особистого адресного листа можна дати потенційному клієнту можливість ознайомитися з товаром детально, з описами, з пробниками, з інструкціями і т.д. Плюс включите форму кольца для дальнейшего взаимодействия с респондентами. Безумовно, ефективність ДМ-розсилки буде вищою, якщо вона буде попередньо підготовлена ​​грамотної кампанією в ЗМІ. Тим самим, «підігріє» інтерес цільової аудиторії. Если DM время от времени потребляет подготовку правильно спланированной рекламы в почве ZMI, можно добиться отличных результатов. Це поєднання підходить для більшості існуючих сегментів ринку. Сами по себе витраты в кампании DM часто отображаются за счет бюджета всех рекламных кампаний.

В мире, как и в Америке Пивничного, и в Западной Европе, темпы роста рекламного рынка продвигаются, основной рост сектора будет выходить за рамки развития регионов, которые развиваются, в том числе России. У 2008 році світовий рекламний ринок виросте на 6,6%, тоді як сектор інтернет-реклами збільшиться на 26,7% і вже в 2008 році на Інтернет буде припадати більше ніж 10% сукупного ринку реклами, а до кінця 2010 року частка онлайнової реклами досягне 13,6%.

Неважно для снижения темпов экономического роста на отсталых рынках, общая видеореклама в интернет-рекламе вырастет в среднем на 13% на рынке до 2013 года. Основная рудиментарная сила рынка интернет-рекламы — стать развивающимися рынками, весной России, а также сегментами мультимедийной и видеорекламы. Эти прогнозы войдут в новый прогноз рекламно-коммуникационного агентства ZenithOptimedia.

Одна из основных проблем прямого маркетинга — эффективность.

Залежно від пропонованого продукту, форми пропозиції, цільової групи величина квоти коливається від 0,1 до 10%. У деяких випадках, ефективність ДМ набагато перевищує ефективність звичайної реклами і може скласти навіть 50%.

Кроме того, прямой маркетинг — это бесценное новое, эффективное и высокотехнологичное маркетинговое сообщество с большим потенциалом роста. Порядок достоинств экстравагантного притока DM очень низок, поскольку он изрядно грабит его с помощью одного достойного инструмента довири.

Сутність маркетингу та його сучасна концепція

... р. ААМ на підставі багаторічного досвіду впровадження маркетингу дала нове його визначення: маркетинг -- це процес планування й втілення ... Хтось постійно намагається продати нам що-небудь. Якщо спеціаліст з маркетингу немало попрацював, щоб зрозуміти потреби клієнта, ... и избежания звонков между ними. Маркетинг -- це управлінська діяльність, що вивчає всі види діяльності, пов'язані із спрямуванням ...

2.2 Проблеми застосування прямого маркетингу

Нечасто администраторы и руководители компаний немного говорят о том, что прямой маркетинг неэффективен, как, впрочем, неудачны и другие маркетинговые сообщества. «Пробували і те, і це-відгук слабкий». Здесь нельзя еще больше плакать, а прощение за корпоративные изменения, как я их называю «технологическими», еще больше расширилось». В нашей стране с большим уважением относятся к процессам, организации, хитростям и прочим «проблемам» процессов». Справа важна идея, важная часть сообщества, которая может быть мотивирована только дифференциацией компании и бренда. Звичайно ж, важлива подача ідеї, і все ж найважливіше центральна думка. Так от, якщо центральної думки немає (а це буває найчастіше, в тому числі і в прямій маркетингу), або ідея не цікава, то і директ-мейл, і реклама, і інші комунікації не працюють! это простая логика, согласно которой бизнесмены не имеют доступа к зловонию, и о неэффективности зловония доводят до средств массовой информации, а не их собственных животных.

Треба зрозуміти і завжди тримати в голові той факт, що жоден з ваших адресатів не стане вивчати ваші матеріали також пильно, як Ви. Чтобы не делать викинат отримане в корзине сміттву, все будет намагаться, чтобы посмотреть на текст якомог швидше, затрючившись тихими словами, испортить уважение яхню.

Найбілш помещает бизнесменов и маркетологов шепотом и иногда они знают, что эти слова необходимы, но иногда эти слова кажутся пустыми, иногда они видят бажане за работу. Слова працюють тільки тоді, коли їх зміст відповідає дійсності. Так само, як і в рекламі. Також як і в торгових переговорах (особистої продажу).

Тут нас чекає багато проблем у зв’язку із прийдешнім прийняттям антиспамового законодавства — справді, чому «не очікуване» електронний лист — спам, а конверт в поштовій скриньці або телефонний дзвінок без попередньої домовленості — не спам!! Тому слід зосередитися спочатку на все тій же ідеї, а не на технологіях.

Мы не будем вдаваться в терминологию, она тем более точна, но прямой маркетинг — это самое близкое к продажам с помощью наших маркетинговых инструментов. Грань настільки тонка, що, якщо дзвінок по телефону для призначення зустрічі можна віднести і до маркетингу і до продажів, то чому пішли за цим дзвінком торгові переговори — не маркетинг?

Маркетинг послуг

... она еще не закончится. Мова може йти швидше про ряд теоретичних положень, які освітлюють маркетинг послуг з різних точок зору [1, ... рогатої худоби чи кілька оригінальних мальовничих полотнин? Ну, а якщо вам потрібні ділові послуги, є інші фірми, що спланують ... До сфери послуг відноситься і добра частина комерційного сектора з його авіакомпаніями, банками, бюро комп'ютерного обслуговування, готелями, ...

Я трижды попробую вернуться к ним, как вернуться и на каком основании должно быть.

Ось скалы не успокаивается, и на «информацию» обрушивается горький свет, если человек не в кильватере уносит и небольшой кусочек информации, так как он рухнет на новый. Деякі фахівці важают, що обняг все дани подвоються с кожей рок. Люди пришли отвлечься от лишней информации — зловоние их просто не убивает. Чи погано це? На мой взгляд, это хорошо, так как люди пристосовуватися и виживают в важных умах. Нападу информации человеческое свидетельство противопоставляет тугую полосу, фильтр и вибрацию для себя в новинку.

С этой целью я смогу организовать, прожить вибудову »в своей голове, некий« тип карты », а потом накапливать с брендами. Кожен бренд має у свідомості свою позицію. Почему-то в один из былых дней существовала карта мира, де заменяющая силы бренди бренди. Гарна ілюстрація — адже кожен з нас сприймає світ індивідуально, у кожного своя ; в одних кругозір ширше, в інших окремі ділянки прорисовуються докладніше.

Ух ты, лучше будь компанией — поставь свою дилянку на бумагу — дилянка с хорошим месторасположением. Така позиція може бути як вигідною («купую, або можу купити»), так і невигідною («ось це — ніколи і ні за що»). Развивая тему изображения, можно сказать, что невообразимая позиция может быть доведена до понижения позиций под брендом в мире, подобном «океану» байдужоста.

Джек Траут в книге «Форель о стратегии» пишет о сходстве и восприятии человеческого мозга и компьютера: «Значит, это сама память компьютера, человеческая память знает место, где мне помочь сохранить информацию … Тільки тут є одна важлива відмінність. Как только компьютер соглашается, он переходит в новую закладную, тогда мозг должен вынимать те, которые невозможно перегрузить. Він приймає тільки ту нову інформацію, яка відповідає його самосвідомості в даний момент ». Честно говоря, здесь можно и с Джеком Траутом не ждать — тоже и компьютер увидит ту информацию, которая не является «разумной», и «побоится» информации. Однак суті ідеї це не змінює.

Мышление чрезвычайно важно, поскольку я объясню и пойму «перепутывание информации» и представление о том, что неразумно. (Незрозуміло — це значить, не потрібно, навіть шкідливо, часом просто небезпечно). Сам Джек Траут писал об этом ранее в книге с символическим названием «Сила простоты». А коли ми не розуміємо людини або явища, то ми його боїмося. Про це ж говорить і латинське прислів’я: «бачу, не розумію, знищую»).

Особливості маркетингу освітніх послуг

... розглядати питання про дослідження маркетингу освітніх послуг і залучення даних послуг в життя і надати ... якість якої залежить не тільки від сукупності спожитих освітніх послуг, але і від ... Можна виділити наступні проблеми, вирішення яких прямо визначає властивості і параметри освітніх послуг: ... парків, як наприклад, при МДУ. Разом з освітніми послугами реалізується працівників освітніх установ - ...

У сучасному суспільстві споживання остроконкурентом існує кліше «ти — це те, що ти споживаєш», а оскільки в більшості категорій існують сотні, тисячі взаємозамінних (і по суті справи-однакових!) Товарів і послуг, то мова йде про споживання не самого товару, а того, що цей товар означає для споживача. Ось звезды, мабут и аналогия виниклы с бумагой света, тонкие разрезы имеют единственное значение.

«Карта світу» — дуже хороша ілюстрація того, що тільки лише високого рівня поінформованості про марку (або «знання марки») недостатньо — бо в цьому випадку за даною маркою не закріплено певного місця у свідомості споживача. Даже если фиксированный урон глуп, вам нужно взять больше денег и центов, чтобы он попал в поле зрения. І все одно можна без праці випасти з того поля зору споживача, що він, споживач відносить до сфери особистої зацікавленості. Тому є приклади брендів з високим рівнем знання, але низьким рівнем споживання, і ще більш низьким рівнем прихильності (повторних покупок).

В спорте я все знаю и люблю лидеров, чемпионов и еще кое-кого, третий больше четвертого. Останні улюблені тільки «своїми», близькими вболівальниками (найчастіше — за територіальним принципом). Споживач у супермаркеті вибирає товари в середньому з числа двох-трьох відомих йому марок (це і є лідери в його розумінні). Тут брендам вже легше, ніж спортсменам, прив’язаним до своєї географії.

Бренд теж може успішно прив’язати себе до географії і стати найулюбленішим для місцевих «вболівальників». Але на щастя, бренду зовсім не обов’язково впиратися в географію, адже карту світу можна представити і як карту брендів.

Так що не варто засмучуватися, якщо ваша компанія не має шансів стати «чемпіоном» світу або країни — тобто глобальним брендом — можна бути брендом і на локальному рівні, або в певній ніші. І дуже сильним. Як рідна футбольна команда миліше уболівальникам невеликого містечка, місцеве пиво буває «краще» будь-якого імпортного.

Чому це так?

Людська свідомість — обмежена або безмежно?

Екологічний маркетинг

... даний регіон; маркетинг програм із створення заповідних територій і резерваторів. Комерційний екологічний маркетинг - це маркетинг виробництва екологічно чистих товарів і послуг, маркетинг ... якості. Якщо екологічний аудит встановлює діагноз екологічному здоров'ю підприємства за визначеними параметрами, оцінює можливості екологічного оздоровлення підприємства, пропонує «ліки», екологічний маркетинг ...

По-перше, свідомість і пам’ять людини надзвичайно, абсолютно обмежені, а по-друге — абсолютно безмежні. Суперечливо? Давайте подивимося.

Людина дійсно не може запам’ятати те, що йому не цікаво, і не може толком запам’ятати більше трьох — п’яти, максимум, семи цікавих йому, але відносно однорідних «предметів». До цих «предметів» належать і товари, і торговельні марки. Людина не може їх запам’ятати просто тому, що не хоче, тому що втрачає до цієї категорії інтерес. Він може прочитати дотепно оформлене лист — але назавтра забути про нього. При збільшенні кількості однорідних об’єктів, інтерес даної категорії може не слабшати тільки в тих випадках, коли ця категорія знаходиться в області хобі даної людини, або відноситься до сфери професійного значення (у цьому випадку, однак, нерідко професійний інтерес виявляється свого роду хобі: можливо, Вам доводилося чути від кого-небудь слова «моя робота — це одночасно і моє хобі»).

Людина дійсно може запам’ятати скільки завгодно предметів (позначень), але тільки в тому випадку, якщо кожен з них:

• представляє для нього інтерес (речі, які він категорично не сприймає, його теж цікавлять — принаймні, як маяки «непотрібності»);

• володіє в його очах принциповою відмінністю від усіх інших (різні речі мають для людини «новизною» і тому легко закріплюються в пам’яті — не всі знають, що діти добре все запам’ятовують не стільки від того, що у них «молоді» мізки, а головним чином тому , що для них майже всі (або дуже багато) несе новизну, нові яскраві враження. А під новими яскравими враженнями будь-яка доросла мало відрізняється від дитини — він може також захоплено на них реагувати і, звичайно ж, запам’ятовувати, запам’ятовувати.

Треба, однак, мати на увазі, що яскраві враження формуються тільки тоді, коли людина = дитина може легко осмислити, що відбувається. Найбільш інтригуючі «дорослі історії» не можуть зацікавити маленьких дітей або дикунів, тому що вони просто вище їх розуміння. Відразу обмовимося, це не може ставитися до неослабний інтерес до незбагненного — фокусів, чудесам та інше, оскільки цей інтерес до незрозумілого пояснюється саме потребою людей знайти пояснення всьому, що відбувається. Уявіть, чи викличе інтерес якесь «диво», результат якого не можна ні побачити, ні почути, ні помацати, і цей результат або процес неможливо чітко описати?

Бренд — обіцяє.

Справді — хіба можливо отримати «відмінність» за відсутності інтересу?

У людській свідомості закладено потребу постійно отримувати нову інформацію, вона потрібна людині також як їжа, без якої людина довго не протримається. Без припливу нової інформації людина загине, що доводять лабораторні досліди.

Крім цього, треба зрозуміти, що, як і багато іншого, інформація — це поняття виключно суб’єктивне: штамп «інформація до роздумів» — це за своєю суттю «масло масляне». Іншими словами, «інформація», до якої у людини немає ні найменшого інтересу, або він її не розуміє, «інформацією» для даної людини не є. У цьому зв’язку, неінформативні і гігантські масиви даних про ринок і продукті, які скупчуються в відділах виробництва і маркетингу великих компаній — якщо ці відомості неможливо обробити і зробити якісь висновки.

Якщо кожна людина, як і тварина, хоче постійно пізнавати навколишній світ, це означає, що його карта сприйняття не може залишатися непорушною — вона змінюється, коригується значно частіше, і легше, ніж карта з державами світу. Звідси випливає найважливіший висновок: Не нав’язуйте людині нових знань, а постарайтеся відповісти на його інтерес до життя, задовольните його неусвідомлену потребу в інформації.

Саме у зв’язку зі ступенем інтересу і зростає значення так званого «дозвільного маркетингу» — тобто споживач прихильно дозволяє виробникові звернутися до себе в певний час і в певному місці. Один з яскравих прикладів «дозвільного маркетингу» — програми побудови брендів за допомогою спонсорства, що успішно демонструють деякі бренди. Наприклад, Mastercard спонсорує фінальні турніри першості світу з футболу (в США-бейсбольний чемпіонат), а Nemiroff в Росії і Україна виступає спонсором показів найкращих поєдинків найсильніших боксерів світу. «Треба звертатися до споживача тоді, коли його свідомість« відкрито »» — радять фахівці південноафриканські Neill Duffy і Jo Hooper у своїй книзі «Брендинг на страстях» («Passion Branding»), що розповідає про сучасні способи побудови брендів на основі спонсорування.

Якби 10 років тому ми запитали керівника або комерційного директора російської компанії, що таке директ-маркетинг, навряд чи ми змогли б розраховувати на зрозумілу відповідь. У більшості компаній приходити до розуміння необхідності створення маркетингового відділу та важливості проведення спеціальних маркетингових заходів, а тим більше до впровадження інструментів регулярного маркетингу, стали тільки в останні роки у зв’язку зі зростанням конкуренції на російському ринку і поступовим заповненням вільних ринкових ніш.

Сьогодні в необхідності проведення регулярних маркетингових кампаній нікого переконувати не треба, і залишається справа за малим — зрозуміти як це можна робити з максимальною ефективністю та мінімальними затратами. Звичайно, можна віддати всю цю роботу на відкуп професіоналам, наприклад, вибрати серйозне ДМ-агенство, поставити перед ними мета з проведення чергової акції, і пожинати плоди їхньої роботи у вигляді дзвінків нових потенційних клієнтів. Але, по-перше, ці послуги зовсім недешеві (з мінімальними витратами не вийде), а по-друге, хотілося б поставити механізм директ-маркетингу на регулярну основу, віддавши на аутсорсинг тільки рутину, якої не має сенсу навантажувати менеджерів компанії. Наприклад, первинний обзвон потенційних клієнтів та проведення анкетування з певним, розробленим Вами сценаріями цілком можна доручити дівчатам з Call-центру, які зроблять це і швидше і професійніше, ніж маркетологи і продавці Вашої компанії. А ось подальшу роботу з обробки результатів проведеного обдзвону або розсилання хотілося б залишити у віданні менеджерів з продажу компанії, які кровним чином мають бути зацікавлені в нових контрактах і клієнтів, і до того ж знають свій продукт досконало.

Якщо забезпечити маркетологів і менеджерів з продажів зручним інструментом для проведення такого роду маркетингових заходів, то питання передачі робіт на сторону відпаде сам по собі. Залишається питання підвищення ефективності роботи співробітників, що можна забезпечити тільки автоматизацією типових процесів за допомогою програмного забезпечення, регламентів і методологій. Можливі кілька варіантів автоматизації роботи відділів маркетингу та продажів — використання стандартного програмного забезпечення, такого як і MS Access , розробка програми своїми силами (вміст в компанії команди розробників), замовлення програми у розробника спеціалізованого програмного забезпечення і, нарешті, покупка і настройка готового програмного продукту. У зв’язку з бурхливим розвитком засобів автоматизації та попиту на продукти цього класу, на ринку з’явилася достатня кількість гідних програмних продуктів, що дозволяють автоматизувати роботу відділів маркетингу і продажів. Тому, хотілося б зупинитися саме на готових рішеннях і сформулювати загальні вимоги та побажання до системи автоматизації відділу маркетингу і продажів на прикладі завдань директ-маркетингу.

Розробка про потенційних та існуючих клієнтів.

В основі директ-маркетингу завжди лежить база даних існуючих і потенційних клієнтів.

Особливість директ-маркетингу полягає в тому, що чим довше працюєш з клієнтом, тим краще результат, тому необхідно мати можливість фіксувати в базі довільну інформацію, що характеризує клієнта або конкретне контактна особа в компанії-контрагента. Наприклад, якщо ми займаємося продажем комп’ютерного обладнання, то нам необхідно фіксувати, скільки і які комп’ютери зараз стоять біля перспективного клієнта, як давно вони були куплені, коли планується замінити парк або закупити нову техніку і т.д.

Для встановлення довірчих відносин з клієнтом бажано також зберігати та особисту інформацію, наприклад його день народження, улюблене блюдо і, наприклад, як звуть дітей нашого клієнта і скільки їм років. Вся ця інформація повинна фіксуватися в картці контрагента і надалі може бути використана для формування списків розсилки. Наприклад, можна розіслати 8 Березня вітання всім жінкам, для цього в картці повинен відображатися підлогу контрагента. Або ми проводимо семінар в Кургані і хочемо запросити на цей семінар представників компаній, у парку яких більше 50 комп’ютерів, і вони знаходяться в Кургані, та до того ж ще не є нашими клієнтами. Прикладів завдання складних критеріїв вибору цікавить сегмента з усього списку можна навести безліч.

У кожної компанії клієнти мають свої особливості, тому створити універсальну структуру бази даних, яка підходить будь-яким компаніям, швидше за все не вийде. Та це й не потрібно, головне щоб дозволяло нам заводити довільну кількість нових полів (поле — це одиниця інформації, що описує певний параметр контрагента, зазвичай для роботи вистачає 100 полів). Щоб не завантажувати картка великою кількістю інформації, в якій важко орієнтуватися, необхідно щоб в інтерфейсі системи була передбачена можливість візуальної угруповання цих полів, наприклад по різним закладок картки. Тоді різні співробітники зможуть працювати з різною інформацією по одному клієнту і не заважати один одному.

При роботі з контрагентами ми все-таки працюємо не з компанією, а з конкретними людьми. Тому необхідно, щоб ми мали можливість в системі фіксувати організаційну чи функціональну структуру нашого контрагента і зберігати різні зв’язки між співробітниками компанії. Нам же важливо, щоб наші матеріали в результаті розсилки прийшли потрібним людям?

З корисного, що можна вимагати від системи — можливість інтеграції картки контрагента з інтернетом, що дасть нам нові можливості по автоматичному отриманню актуальної інформації.

Наприклад, можна завести на своєму сайті форму введення заявки на продукцію або послуги компанії, в якій користувач сам заповнює свої реквізити і параметри запиту. Після заповнення форми, дані з інтернету автоматично потрапляють в базу даних, на клієнта заводиться нова картка, і запит направляється менеджеру на обробку.

Після створення структури бази даних нам необхідно якось наповнити її інформацією.

Таким чином, можна сформувати наступну вимогу до системи — можливість імпорту (а в подальшому і експорту) з файлів поширених форматів -. txt,. Csv,. Dbf. Крім того, бажано мати можливість імпорту даних з поштових програм, наприклад Outlook. Ще краще, якщо є інтеграція з цими програмами, тобто можливий двосторонній обмін інформацією між CRM і Outlook.

Корисною функцією в системі була б можливість зміни виду візуалізації інформації залежно від її значення. Наприклад, якщо поле «посаду» обов’язкове для заповнення, але ще не заповнене, то воно буде виділятися червоним фоном. Або якщо поле «Тип контрагента» приймає значення «Конкурент», то воно буде виділятися червоним, якщо «Клієнт», то зеленим, а якщо «Партнер», то синім.

Після заповнення бази даних, необхідно провести її актуалізацію, тобто перевірити, наскільки коректною інформацією ми володіємо і ввести додаткову інформацію у створені нами поля. Для полегшення цієї роботи застосовуються механізми автоматичного призначення завдань менеджерам і різні фільтри і угрупування контактів, про які ми поговоримо трохи далі.

У процесі актуалізації часто виникають ситуації, коли ми хочемо змінити значення полів у групі контактів, наприклад, змінити поле відповідального за контакт співробітника у зв’язку з його переведенням в іншу філію. Або помилково дані ввели не в те поле, і потрібно просто поміняти значення двох полів. У багатьох системах робити це доводиться вручну. Система повинна підтримувати можливість автоматичної зміни полів записів у всій базі або в її частини в залежності від певних заданих користувачем параметрів і умов.

Висновок

Мистецтво проведення комплексної ДМ-кампанії полягає в оптимальному поєднанні різних методів прямого маркетингу. В основі успішного досягнення цілей вашого бізнесу лежать послідовність, ступінь використання, творчі рішення стосовно всіх прямим маркетингових інструментів. Тільки вивірена і ретельно спланована ДМ-кампанія допоможе досягти бажаного результату.

Комплексна ДМ-кампанія передбачає набір інструментів, кожний з яких можна і потрібно використовувати в правильно певному поєднанні з іншими. Одне з найважливіших достоїнств прямого маркетингу-можливість практично нескінченно змінювати свої звернення до цільової аудиторії і точно вимірювати відгук за допомогою цих інструментів.

Щоб завоювати споживача, необхідно знати про нього якомога більше.

Використання баз даних при проведенні комплексної ДМ-кампанії визначить цільову аудиторію, що допоможе при проведенні маркетингових досліджень. Бази даних необхідні для адресації конкретних пропозицій безпосередньо тим клієнтам, які найбільш зацікавлені у ваших послугах або товари.

Скласти максимально точний портрет цільової аудиторії допоможе телемаркетинг.

Телемаркетинг дає можливість встановити безпосередній контакт з клієнтами.

Одна з найбільш затребуваних послуг прямого маркетингу — direct mail вирішує ряд завдань в рамках комплексної ДМ-кампанії. Пряма поштова розсилка, вироблена за достовірною базі даних, доносить інформацію безпосередньо до цікавить вас адресата. За допомогою цієї послуги можливо встановити постійний контакт з клієнтами і регулярно повідомляти їм про нові товари, умови, спеціальних заходах. Іменна звернення за допомогою direct mail підвищить лояльність вашої аудиторії. Крім того, саме пряма поштова розсилка є одним з основних інструментів у здійсненні програм лояльності.

Розсилка факсів забезпечує оперативну доставку інформації до клієнтів за базою даних.

E-mail розсилка (не плутати зі спамом), з її допомогою можна проінформувати клієнтів про нові товари, послуги, заходи, акції та т. п. Ефективність електронної розсилки забезпечує перевірена база даних, до якої адреси клієнтів заносяться тільки з їх особистого дозволу.

Кур’єрська служба не просто доставляє в руки клієнтові діловий лист, документи, цінний подарунок або якесь інше виліт. Використання кур’єрської доставки в рамках ДМ-кампанії забезпечує точність отримання інформації представниками цільової аудиторії. Подібний індивідуальний підхід збільшує лояльність аудиторії та сприяє зростанню продажів.

Список використаних джерел

1. Амблер Т. Практичний маркетинг / Пер. з англ. Під загальною ред. Ю.Н. Каптуревского.-СПб: Видавництво «Пітер», 2005.-400с.

2. Ассель Генро. Маркетинг: принципи і стратегії: Підручник для вузов-М.: ИНФРА-М, 2004.-804с.

3. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. : Підручник для вузів; Під загальною ред. Багієва Г.Л.-М.: Видавництво «Економіка», 2002.-703с.

4. Березін І. С. Маркетинг і дослідження ринків. — М.: Російська Ділова Література, 2003.-416с.

5. Джек Траут «Траут про стратегію» М., 2006

6. Грузинів В.П. Схема маркетингової діяльності. — М.: «Инфра — М», 2004.-305с.

7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. : Пер. з англ.-2-е европ.ізд.-К.; М.; СПб.: Іздат.дом. «Вільямс», 2004.-105с.

8. Котлер Ф. Маркетинг — СПб: Пітер Ком, 2005.-896.

9. Річард Отт. Створюючи попит. Ефективні поради та рекомендації щодо маркетингу ваших товарів і послуг / Переклад з англ. — М.: Інформаційно-видавничий будинок «Філін», 2003 .- 320с.

10. Хруцкий В.Е., Корнєєва І.В. Сучасний маркетинг: настільна книга по дослідженню ринку: Учеб.пособие. — 3-е изд., Перераб. і доп. — М.: Фінанси і статистика. 2003-560С.

11. Стаття: «ZenithOptimedia» представила новий прогноз розвитку світового рекламного ринку до 2010

Посилання (links):

• http://www.arpp.ru/2009-01-28-14-47-00/21059-lzenithoptimediar———2010.html