Розничная торговля и мерчендайзинг

метки: Мерчандайзинг, Товар, Магазин, Торговый, Продажа, Работа, Коммерческий, Деятельность

СОДЕРЖАНИЕ, Розничная торговля, Мерчендайзинг

За рубежом первыми стали применять мерчендайзинг наиболее организованные розничные торговцы, коими были сети супермаркетов. Причем делали они это не для производителей товара. Было замечено, что, облегчая поиск и выбор продукта, превращая процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, следовательно, увеличивая время, проведенное покупателем в торговой площадке, можно добиться дополнительного эффекта. Статистика показывает, что покупатели оставляют на 13% больше наличных в магазинах, где товарная продукция безупречна. В дальнейшем мерчендайзинг стали использовать и производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчандайзинг частью своей маркетинговой стратегии. Считается, что на российский рынок идеи мерчендайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как: Кока-кола, Пепсико и др.

На российский рынок идеи мерчандайзинга были занесены мультинациональными корпорациями: Кока-Кола, Пепсико, Филипп Моррис и др. Однако первыми в России мерчендайзинг начали использовать ритейлеры, а не супермаркеты, а участники рынка. Они специально пришли на работу первыми, чтобы оформить товар, как говорится, «красиво» и таким образом привлечь внимание покупателей.

В результате своей эволюции мерчандайзинг также стал инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества.

Мужчины чаще замечают товары, расположенные вдалеке, а женщины просматривают полки в непосредственной близости. Психология приучила покупателей делать покупки в определенное время дня. Утром преобладают бабушки, утром домохозяйки, вечером после работы взрослые, ночью: молодые и холостые. В зависимости от этого можно подбирать музыкальное оформление (утром — Утесов, ночью — «Энигма»), устанавливать температуру в зале.

Знание всех видов тестов дает неограниченные возможности правильно организовать товары с психологической точки зрения. Используйте, например, простейшие геометрические символы и фигуры: треугольник — сила и целенаправленность, круг — спокойствие и мощь, звезда — потенциальность и т.д.

Потребителя в магазине нужно развлекать. Наш мир постепенно движется к потреблению без границ. В магазин ходят не только запастись, но и развлечься, а вовсе не изучать ассортимент. В спальной зоне коридоры между полками становятся местами для прогулок. Там можно познакомиться с соседями, продемонстрировать новую прическу, брюки, галстук, автомобильный брелок… Мораль: если в магазине нет кофе, надо это организовать. Супермаркеты уже немыслимы без кафе, где моют покупки или ждут половину покупок. Кроме того, никто не запрещает ставить на каждый стол автомат с серией заманчивых флаеров.

Принципы и приемы мерчендайзинга

... сохраняя (и повышая) удовлетворение покупателя от процесса совершения покупки в магазине. При применении мерчендайзинга в магазинах рекомендуется использовать различные правила, которые позволят вам сделать эту работу ... товаров, секция пылесосов и т. д. Такой подход отражает традиционное разделение мерчандайзинга на группы и соответствует традиционному подходу к управлению ассортиментом в точках ...

Вас можно и нужно заманить в магазин, например, концертом знаменитостей по воскресеньям. Показом фильмов (лучше короткометражных) по внутримагазинному кабельному ТВ. Некоторые покупатели приходят туда и идут за ней, а затем, чтобы выйти из магазина, проходят ряды полок. Тогда они влюбляются в описанные выше крючки и покупают, покупают… Чаще устраивайте акции. Когда по магазину ходишь долго, нужно немного подкрепиться. Тогда появятся новые силы, чтобы толкать колесницу, которая уже больше собственного веса. Кормите посетителей понемногу, чтобы подогревать их аппетит и стимулировать покупки.

розничная торговля.

Розничная торговля

При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Он делает это путем покупки и продажи, поскольку потребители покупают нужные им товары в обмен на свой доход наличными. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, поскольку товар превращается в деньги.

Розничная торговля осуществляет ряд функций :

• исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
• определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
• осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
• проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
• оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

классифицируются

Характеристика розничных предприятий по виду реализуемого ассортимента

• универсальные;
• специализированные;
• магазины с комбинированным ассортиментом;

— магазины со смешанным ассортиментом товаров.

Универсальные магазины, Специализированные магазины, Магазины с комбинированным ассортиментом товаров, Магазины со смешанным ассортиментом товаров, Анализ состояния розничной торговой сети в Республике Беларусь, Число специализированных магазинов в Беларуси начиная с 2002 г., заметно сократилось., Характеристика розничных торговых предприятий по форме торгового обслуживания.

• методы продажи товаров;
• дополнительные услуги;
• персональные методы продажи.

методы продажи товаров

• индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);
• открытая выкладка товаров;
• продажа товаров по образцам или каталогам;
• продажа товаров по предварительным заказам;
• продажа методом самообслуживания.

индивидуальным обслуживанием

Организация и стимулирование продаж товаров в магазинах с использованием ...

... продаж товаров в магазинах с использованием инструментов мерчендайзинга, пример магазина "Бенеттон». В соответствии с этой целью в дипломной работе поставлены следующие задачи: рассмотреть теоретические основы мерчендайзинга на предприятиях розничной торговли; проанализировать эффективность организации и стимулирования продаж товаров в магазине ...

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров

открытой выкладкой

Продажа товаров по образцам

продажа товаров по каталогам

Торговля по предварительным заказам, Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей

В магазинах самообслуживания функции персонала торгового зала в основном сводятся к консультированию клиентов, демонстрации товаров и контролю за их безопасностью, а также к проведению операций по ликвидации. Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных бизнес-правил.

Выбранные товары покупатели помещают в инвентарную корзину и доставляют в расчетный центр. В расчетном узле покупателям выдаются квитанции об оплате, которые служат подтверждением правильности расчетов и, при необходимости, основанием для обмена товара.

технология штрихового кодирования

Персональные методы продажи

В настоящее время во всем мире наблюдается рост покупательской активности. Так в США только за 2000 — 2008 гг. объем прямой доставки возрос на 60%, а объем платежей — на 99%. Методы личных продаж также широко используются во многих развивающихся странах. За 2007 г. в 17 странах Европы и Азии статистика одних только заказов по почте возросла на 60,6 млрд. долл. в сравнении со 151 млрд. долл. в США и Канаде. В Беларуси также наблюдается рост использования личных методов продаж, особенно заказов по телефону.

Прямой продажей, Прямой маркетинг, Электронный маркетинг

• продажу товаров по телефону;
• продажу товаров по электронным каналам;
• продажу в электронном магазине и др.

Продажа товаров по телефону, Торговля по электронным каналам

дигитальных денег

Одной из перспектив для будущей торговли является идея создания электронного складского магазина. В этом случае предлагается выбирать товар не в торговом зале, а в специальном помещении, где установлен компьютер. Компьютерная программа позволяет осмотреть товар со всех сторон, а в случае ее выбора достаточно нажать кнопку и товар автоматически передается со склада покупателю. В принципе, по такой схеме подобрать товар можно даже на домашнем компьютере.

Характеристика магазинов по уровню розничных цен.

Дискаунты

Первые дискаунты появились в Германии почти 40 лет назад. Изначально они занимали небольшую долю от общего объема торгов. Это было связано с непривычностью этих магазинов для покупателя и ограниченным ассортиментом. Сегодня в этих магазинах продается практически полный ассортимент повседневных продуктов. Номенклатура товаров — в среднем 600 наименований, но может доходить и до 1200. Однако существует ограничение на количество наименований, при котором схема «высокое качество по низкой цене» не работает. Поэтому на типичную скидку вряд ли когда-нибудь будет больше 1200 наименований.

Сегодня в Германии магазинов этого типа насчитывается более 6 тысяч. Дискаунтеры распространяются по всему миру, особенно в Европе, и начинают распространяться в Беларуси.

Борьба с курением в нацистской Германии

... быстро проникли на рынок Германии. Расцвела контрабандная торговля сигаретами [43] . Руководителей антитабачной кампании заставили замолчать[7 ... свободную продажу табака женщинам как в магазинах, так и в ресторанах и кафе[ ... 10] . Были введены ограничения на рекламу табака, ограничен рацион табачных изделий, выделяемых для ... в Германии до сих пор остаются в тени[11] . Данный реферат составлен на основе ...

Дисконтные магазины

Магазины Cash & Carry («Кэш энд кэрри») предназначены для мелких перекупщиков. Особенностью этих магазинов является совмещение склада и торгового зала в одном помещении, товары расставлены по полкам в большом количестве. Покупатель, проходя по полкам с тележкой для покупок, выбирает товар и оплачивает его при выходе из магазина единой расчетной единицей.

Комиссионные магазины

Магазины Second Hand («Секонд хэнд») реализуют совсем дешевые непродовольственные товары. Такие магазины особенно популярны на Западе и начинают широко распространяться в Беларуси.

магазины типа «Карго»

«Бутики»

Характеристика розничных торговых предприятий по типам

• универмаг;
• гипермаркет;
• универсам;
• супермаркет;
• гастроном;
• продукты (мини-маркет);
• товары повседневного спроса;
• промтовары;
• специализированные магазины.

Универмаг

Универсам

Супермаркет

На протяжении ряда лет понятие «супермаркет» определялось по-разному. Когда впервые появились супермаркеты, это определение должно было отличать их от популярных в то время супермаркетов. Сегодня о супермаркете можно говорить как о магазине с большим насыщением ассортимента, высоким качеством обслуживания и рациональным использованием площадей. Как правило, на одной площади с супермаркетом товарооборот в супермаркете в 3-5 раз выше. Тип магазина сегодня определяют организация поставок и торговли. Таким образом, современные супермаркеты работают напрямую с дистрибьюторами, а более дорогие и престижные делают покупки за рубежом.

Гипермаркеты.

Гипермаркеты представляют собой магазины с торговой площадью от 6 до 20 тыс. кв. м, торгующие как предметами роскоши, так и товарами широкого потребления, с акцентом на основные потребительские товары и продукты питания. В разных странах к гипермаркетам относят магазины самообслуживания с торговой площадью: в США — от 4 тыс. кв. м, во Франции — от 2,5 тыс. кв. м. В Германии гипермаркетами называют супермаркеты с площадью от 1,5 тыс. кв. м и универмаги с площадью от 4 тыс. кв. м.

Гипермаркеты с величиной общей площади 10—50 тыс. кв. м представляют собой крупные рационально организованные предприятия. Номенклатура товаров — 25—35 тыс. наименований. Гипермаркеты в основном распространены в Германии, Франции, Бельгии. В Беларуси же известными гипермаркетами являются Гиппо, ProStore, BIGZZ.

Гастроном, Мини-маркеты

Специализированные магазины работают с группой товаров или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Главная отличительная черта специализированных магазинов в супермаркетах — это богатство и глубина ассортимента и предоставление услуг по выбору товара.

Но у этих магазинов есть и недостатки: при специализации ограничивается комплексность покупки, что нередко создает неудобства покупателям, вызывая необходимость посещать несколько магазинов; ограниченный круг посетителей; конкуренция со стороны крупных супермаркетов, руководство которых постоянно работает над расширением и углублением товарных групп; продавцы должны обладать гораздо большими знаниями о товаре.

Понятие и методы мерчендайзинга

... торгового зала. 2. Методы мерчандайзинга Некоторые специалисты классифицируют методы мерчендайзинга как визуальные и коммуникативные. Другие делят их на три уровня: внешний вид магазина, организация торговых площадей внутри магазина и, непосредственно, демонстрация товаров. ... политикой компании. Принятие решений по организации мерчандайзинга в торговом зале магазина начинается с первого правила и ...

Специализированные магазины

Анализ отечественной и зарубежной литературы показывает, что существует большое количество магазинов других типов.

Торговый дом

Розничная торговая сеть Беларуси сегодня в основном представлена ​​небольшой розничной сетью, которая включает павильоны, киоски, палатки и торговые автоматы.

Через павильоны, палатки, киоски осуществляется продажа товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.).

Масштабная дистрибуция отличается высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и, следовательно, сократить время покупки. Развитие небольшой торговой сети не требует больших вложений, позволяет использовать дешевые материалы для ее строительства. Многие из таких объектов работают 24 часа в сутки. Однако в этой сети отсутствует адекватное удобство для покупателей в выборе товаров и подходящие условия работы для продавцов.

Павильон — это закрытое, оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Киоск — это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится товарный запас.

В летний сезон стационарная сеть дополняется палатками, торгующими овощами, фруктами, канцелярскими товарами к началу учебного года и др.

Палатка — легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на площади которой размещен товарный запас на один день торговли.

За рубежом известны и другие типы магазинов:

Суперсторы

Суперетта

Кауфхалле

Суперонтер

Конвиннесонтер

Супертриадо

Арагонтер

Характеристика розничных торговых предприятий по формам и видам интеграции

Коммерческие предприятия могут существовать как самостоятельные единицы и в форме различных ассоциаций.

Существование предприятий в виде различных объединений является распространенной формой за рубежом; например, в Финляндии существует сеть магазинов Tesco, в Германии — Metro, в Финляндии таких цепей 3, Германии — 5, Америке — 50. В развитых странах Запада около 90% коммерческого оборота приходится на торговые сети, крупнейшие из которых насчитывают до нескольких тысяч магазинов.

С организационной точки зрения развитие различных форм интеграции коммерческих предприятий имеет ряд существенных преимуществ: снижаются накладные расходы за счет внедрения централизованного управления, снабжения, транспортных и бухгалтерских услуг. Закупки на выгодных условиях крупных партий товаров в конечном счете приводят к снижению цен. Поддерживаются отечественные производители путем предоставления им приоритетных поставок и т.д.

Есть две формы интеграции: торговая ассоциация и торговый комплекс., Торговое объединение, Торговый комплекс

Характеристика по разновидности концентрации магазинов.

центральный деловой район

Региональные торговые центры

Районные торговые центры

Торговые центры микрорайонов

Число точек розничной торговли в Беларуси

В то же время в населенных пунктах разного размера наблюдаются разные тенденции. Ссылаясь на данные, собранные Nielsen, наиболее стремительное снижение количества торговых точек зафиксировано в Минске (31%) и малых городах, численностью от 10 до 20 тыс. человек (20%).

Незначительные изменения произошли в областных центрах (-1%), городах с числом жителей от 10 до 50 тыс. (-0,4%).

В крупных городах (100-250 тыс.) даже произошел рост. По мнению экспертов, причины «первенства» в этом списке крупнейших населенных пунктов и малых городов Беларуси разные. Предполагается, что в первом случае причины общего сокращения количества торговых точек связаны с административным регулированием, а точнее с «выживанием» киосков на улицах Минска. В то же время уменьшение количества торговых точек в малых городах могло быть связано с плохой платежеспособностью местного населения. Давно существующие госмагазины сохраняются, а частные — закрываются.

Данные Nielsen говорят о том, что формат торговли тоже меняется: появляются новые, умирают старые. Так, появились гипермаркеты, а исчезли «универсамы» — традиционные «советские» магазины торговой площадью до 300 кв. м с обслуживанием покупателей через прилавок.

К началу 2009 года Nielsen зафиксировала в Беларуси 8 гипермаркетов и 217 супермаркетов. Что касается киосков, то их по вышеупомянутым причинам стало на 27,8% меньше. В частности, в Минске из 912 по состоянию на начало 2005 года осталось 111. И даже тогда они утратили основные характеристики киоска как нестационарной торговой точки. Киоски хранятся в подземных туннелях и названы в честь сохранения ассортимента — упакованных пищевых продуктов импульсного спроса.

Свои тенденции — в секторе общественного питания. Существенно уменьшилось количество кафетериев, чайных (на 67%), буфетов, закусочных (41,4%), сократилось число баров, пивных (на 22,4%).

Больше становится ночных клубов (на 23,5%), ресторанов, кафе (на 7,1%).

интересно, что такая советская столовая, как столовая, не только сохранилась, но и стала доступнее. Их стало больше на 9%. Произошло это не из-за строительства новых, а из-за того, что некоторые предприятия открыли свои точки общепита для широкого круга посетителей. Наиболее ярко эти тенденции выражены в Минске. Что касается остальных городов, то здесь в качестве тенденции можно говорить о сокращении количества заведений общественного питания к 2009 году. по сравнению с 2005г. Незначительный рост дают только бары, пивные.

В целом по стране уменьшается и количество торговых мест на рынках. Имеются в виду киоски, павильоны, контейнеры, палатки, прилавки. Если в начале 2005г. их было 9912, то к началу 2009г. осталось 6163. Максимальные темпы снижения снова демонстрирует Минск (-50,5%), города с численностью населения от 50 до 100 тыс. человек (49,4%) и малые города (48,9%).

По мнению экспертов, в данном случае сказалось регулирование деятельности индивидуальных предпринимателей, которые, потеряв своих сотрудников, ликвидировали или объединили торговые точки.

В тенденцию снижения не вписываются только областные центры. Они демонстрируют хоть и небольшой, но рост — на 1,6%.

Поэтому — ненавязчивым. Поэтому — за слишком

незаметный мерчендайзинг на вас никто не обидится…

Просто его отсутствие продавец ощутит на своем кошельке.

Мерчандайзинг — в переводе с английского — «искусство маркетинга, искусство трейдинга».

Существуют различные подходы к определению мерчендайзинга. В своём реферат приведём некоторые из них.

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг — это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение товаров, которые проводятся на территории магазина.

Мерчандайзинг, Мерчандайзинг, Мерчендайзинг, Цель мерчендайзинга

выбор шампуня, сыра или спутника жизни

Мерчендайзинг помогает ответить на следующие вопросы:

• Что именно и как надо делать?
• Как спланировать магазин?
• Как распределить отделы магазина?
• Где размещать какие товары?
• Как оформлять магазин и торговую точку?
• Каким должно быть торговое оборудование и дисплеи?
• Как выделять товары?
• Как освещать товары?
• Как избежать отсутствия товара в торговой точке?

Успешный мерчендайзинг:

• Помогает продать ваши товары. Мерчандайзинг привлекает внимание к товару, когда большинство покупателей спешат.
• Напоминает о необходимости сделать покупки.

— При одновременном обслуживании нескольких покупателей особое значение приобретает правильная выкладка товара и рекламные материалы. Они напоминают покупателям о продуктах вашей компании, помогают им выбрать правильный продукт и влияют на решения о покупке.

• Это улучшает качество обслуживания и делает продукт доступным для покупателя и продавца. Это помогает розничной точке работать эффективнее.
• Выделяйте новые продукты и специальные предложения для увеличения продаж.

Основными требованиями для применения мерчендайзинга являются:

• предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара;
• необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т.

д.;

• расстановка оборудования по залу, звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение;
• внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами;
• выкладка товаров должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.

мерчендайзер

Существует пять практических вариантов организации мерчендайзинга в компании:

1. Мерчендайзеры входят в отдел продаж.

2. Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям.

3. Мерчендайзеры образуют свой отдел.

4. Функция мерчендайзинга перекладывается на плечи сторонних агентств.

5. Смешанный вариант.

Мерчендайзинг обеспечивает следующие преимущества:

• Опыт команды профессионалов для разработки стандартов мерчендайзинга;
• Для организации работы мерчендайзеров и ее поддержания на качественном уровне не привлекаются человеческие ресурсы со стороны Клиента;
• Охват максимального количества торговых точек;
• Высокая скорость работы, постоянный контроль ситуации в рознице.

Принципы в области мерчандайзинга

экспозиция

воздействие

презентация цены

4) удобство – прежде всего этот принцип относится к удобству знакомства с товаром: продукция доступна для осмотра, её можно взять в руки. Можно отметить несколько моментов:

• самообслуживание;

возможность изучить свойства товара —

должно быть удобно доставать товар;

правило «двух пальцев»:

Если представить мерчендайзинг в виде схемы подобно маркетингу, то это будет выглядеть так:

1. product,

2. place,

3. promotion,

4. personnel.

Эффективный запас, Закон расположения:

актуальная дорожка, или «проход по периметру

По статистике, покупатель проводит у касс в среднем 5-12 минут. В ожидании своей очереди покупатели совершают незапланированные покупки: кассовая зона традиционно считается одной из самых сильных «торговых площадок.

В торговом зале выделяют «горячие» и «холодные» места продаж

«сильным», или «горячим», местам относят:

• полки с правой стороны в направлении движения покупателей;
• начало покупательских потоков (не путать с тормозным путем, здесь под­разумевается начало стеллажа, стеллажи в первой четверти торгового зала и т.д.);
• периметр торгового зала;
• боковые полки стеллажей (торцы гондол) и перекрестки «троп покупателей»;
• выступы в стеллажах;
• места, в которые покупатель «упирается взглядом»;
• прикассовая зона (или вторая треть витрины).

К «холодным» местам относят:

полки с левой стороны в направ­лении движения покупателей;

—

• средние ряды;

—

• тупики рядов, ответвления торго­вого зала;

—

• углы торгового зала;

—

• пространство, примыкающее к входу (тормозной путь покупателя).

Создание дополнительных точек продаж в среднем увеличивает

В независимых исследованиях было установлено, что от 60 до 73 процентов всех покупок посетители магазина дают толчок, то есть принимают решение о покупке в самом магазине.

Все покупки, совершаемые в торговых точках, можно разделить на 3 категории:

> Твердо запланированные

> Частично запланированные

> Импульсные (покупка не планируется).

для увеличения количества импульсивных покупок.

1) яркая упаковка создает цветовое пятно на полках, привлекая внимание к товару и марочному блоку в целом ;

2) визуализация пищи или процесса потребления пищи:

аппетитное оформление в магазине

оформленный в виде бистро отдел вызывает такую же реакцию, как запах шашлыка в парке отдыха

«Вкусная» подача средств по уходу за телом

Вовлечение в процесс использования продукта, Массовый просмотр, Многократное повторение продукта.

«Сильные» и «слабые» места на полках

Полкой с наивысшим приоритетом считается полка на уровне глаз, а точнее, на 15 градусов ниже этого уровня. В зависимости от расстояния от полки и роста покупателя указанный уровень варьируется от уровня носа до уровня груди.

Объемы продаж любого товара, если его разместить в приоритетном месте, значительно увеличатся. Например, «подняв» товар с уровня колен на уровень бедра, можно повысить его раскупаемость на 27%. Если «поднять» товар с уровня бедра на уровень рук, его продажи вырастут еще на 35%, а при перемещении с уровня рук на уровень глаз — на 67%.

Если же переместить товар сразу с уровня колен на уровень глаз, его распродаваемость увеличится на 73%. Популярность продукта, расположенного выше уровня бровей, в пределах 20-40 см, на 24% ниже, чем когда оно было на уровне носа.

исключения:

• если товар имеет плоскую упаковку, фейсинг которой лучше просматривается сверху, его необходимо располагать на уровне бедра. В этом случае используется эффект массового показа — образуются довольно высокие стопки единиц товара.
• если товар выставляется на фирменном оборудовании и предполагает очень быструю импульсивную реакцию на выкладку (конфе­ты, колготы), он лучше рас­ходится с уровня вытянутой руки — срабаты­вает принцип: «Шел мимо, увидел, схватил, купил»;

— если на раскупаемость товара влияет восприятие его цены, необходимо создать впечатление дешевого товара: «Налетай, по­дешевело!», его располагают на уровне бедра навалом.

По мере изменения позиции продукта меняется и восприятие его ценности.

Движение товаров по полкам воспринимается как «подорожало, подорожало, улучшилось качество», а упало — «подешевело, упало, стало доступнее». Товар, лежащий в пакетах на полу создает ощущение его дешевизны.

На нижних полках

• товары в крупной или яркой упаковке;
• дешевые товары с высоким оборотом — покупатели склонны искать более дешевые,
• товары периодического спроса или предварительного выбора.

клас­сификация товаров в зависимо­сти от вклада в продажи и при­быль

ходовые товары

прибыльные (высокая наценка)

самые выгодные (оборот и наценка высокие)

— балласт — низкий спрос, низкая прибыль, высокие накладные расходы.

Общее правило для максимизации дохода с единицы полочного простран­ства, Торговое оборудование должно быть спроектировано с учетом правила «лицом к покупателю»

покупательский поток, так и угол зрения покупателя.

Использование манекенов, формирование тематических

Какие виды выкладки существуют.

1. Вертикальная выкладка

2. При горизонтальной выкладке

3. На практике оба этих метода часто комбинируются, используя как горизонтальные, так и вертикальные элементы компоновки.

4. Дисплейная выкладка (дополнительные точки продажи)

На слайдах можно увидеть различные варианты массовой выкладки.

Блок представления предполагает эффективную организацию ценников и POS-материалов, визуальный мерчандайзинг, а также правило чистоты продук­ции и мест продаж.

Эффективная организация ценников -п

Идея визуального ерчендайзинга заключается в том, что человеческое сознание склонно группировать даже несвязанные между собой элементы изображения, т.е. покупатель видит не отдельные товары, а цельные крупные фрагменты выкладки и склонен воспринимать выкладку товаров целостно, упоядочивая её внешний вид.

Составляющие визуального мерчендайзинга:

эффект фигуры и фона

принцип воображаемой оправы

освещение и подсветка, создание световых акцентов

Существует два типа освещения — общее и акцентирующее, — каждому из которых уделяется свое место при освещении подобных помещений. В бутиках и салонах почти все освещение является акцентирующим, создавая гармоничный интерьер за счет эффектных световых сцен.В гипермаркетах необходим уровень освещенности от 500 до 650 люкс за счет общего освещения. Главное здесь — быстрый поиск клиентом нужного товара, снижение издержек на содержание торговых площадей. Гипермаркеты характеризуются отсутствием дизайнерских решений в интерьере, поэтому здесь можно использовать экономичные люминесцентные потолочные светильники (как подвесные, так и встраиваемые или накладные) отечественного и зарубежного производства.В универмаге уже важно увеличение продолжительности пребывания клиента в торговых залах, поэтому особое внимание уделяется интерьеру и свету. Помимо общего освещения используется и акцентирующее освещение высокой интенсивности, привлекающее внимание к конкретному товару. Для основного освещения можно использовать также люминесцентные светильники, для акцентирующего — прожекторы, даунлайты и точечные светильники, встроенные в разновысотные потолки. Во всех магазинах важен цвет, который приобретает товар под воздействием искусственного освещения. Например, в продуктовых универсамах или магазинах очень важен цвет продуктов, которые предстают перед глазами клиента. Поэтому следует использовать только те светильники, в которых установлены лампы, имеющие максимальный коэффициент цветопередачи.В примерочной магазина одежды лучше установить либо люминесцентные светильники с теплым тоном цветопередачи, либо светильники (в том числе направленного света) с лампами накаливания.

• Ритм – создание ритма в выкладке делает её более динамичной, структурирует, создаёт впечатления законченности и порядка.

Создание эмоционального образа –, Контраст -, Визуальный мерчандайзинг

Запахи оказывают воздействие на физическое и эмоциональное состояние человека. Результаты исследований показывают, что некоторые ароматы могут заставить человека чувствовать себя напряженно или расслабленно. Запах мяты, например, пробуждает нас, а запах ландыша расслабляет. Кроме того, некоторые наши основные эмоции непосредственно связаны с запахом. Так, исследователи утверждают что запахи океана и свежеприготовленного домашнего печенья возрождают в нас весьма эмоциональные воспоминания о детстве, вплоть до ностальгии.При использовании ароматов для создания определенной атмосферы торгового зала нужно помнить о том, что восприятие запаха покупателем зависит от его пола и возраста. Женщины наиболее чувствительны к запахам, нежели мужчины, а с возрастом чувствительность к запахам притупляется у всех.В торговом зале недопустимы пищевые запахи. Вообще вопрос ароматизации помещений довольно непростой – кому-то нравятся сладкие запахи, кому-то — цветочные, а у кого-то вообще может быть аллергия на самыйизысканный и тонкий аромат.Цвет в определенных пропорциях способен создавать настроение, привлекать внимание и оказывать влияние на физические реакции. Когда мы говорим о цвете, то подразумеваем его тон (теплый или холодный), насыщенность и глубину (светлый или темный).Специалисты по физическому восприятию цвета доказали, что теплые цвета (красный, оранжевый или желтый) обычно повышают активность и возбуждение, тогда как холодные цвета (зеленый, синий или фиолетовый) действуют расслабляюще и успокаивающе. Вот почему цвет большинства упаковок с мылом и лосьонами для тела имеет холодный оттенок, а изображения на них (если таковые имеются) носят спокойный характер. В то же время игрушки и сладости окрашиваются в теплые цвета для того, чтобы пробудить в детях энергию и чувство радости.Реакция на определенный цвет определяется этническим происхождением человека и культурными традициями той или иной нации. Тем не менее, восприятие теплых и холодных цветов можно с уверенностью назвать интернациональным. Например, желтый, оранжевый и красный ассоциируются с теплотой солнца в разных странах, тогда как синий, голубой и зеленый считаются холодными, т.к. сравниваются с водой, небом, свежестью. Поэтому, не случайно рекламисты и дизайнеры упаковок чаще всего выбирают цвет зелени для молочной продукции;

• голубой и синий — для продуктов моря, коричневый — для керамики, кофе;
• сочетание золотого с яркими цветами — для ювелирных изделий и т.п.



Звуки и музыка

Первые исследования, посвященные влиянию музыки на покупателей, были проведены в конце 1950-х гг. в США. Психологи хотели определить, какая музыка больше способствует покупкам.

имеет значение громкость и темп

музыка вынуждает

Недавно маркетологи установили, что ненавязчивое звучание духовых инструментов повышает объем продаж в винных бутиках, а лирическая музыка вызывает желание приобрести поздравительную открытку.

На Западе работает много специализированных компаний, профессионально подбирающих музыку для магазинов. Сегодня это очень прибыльное направление консалтингового бизнеса. Такая компания изучает товарный ассортимент, поведение потребителей в конкретном магазине, анализирует особенности покупательского потока в зависимости от времени суток, выясняет направления движения покупателей, динамику продаж различных товаров. На основании полученной информации формируется базовая концепция музыкального оформления конкретного торгового предприятия. Однако стоимость подобной системы довольно высока: для супермаркета средних размеров превышают 20 тыс. долларов. Наиболее известным разработчиком музыкальных решений для магазинов является фирма «Muzak» (США).

Одна из новейших разработок – акустическая система, воссоздающая разную музыку в различных отделах магазина. В проходах между стеллажами устанавливаются особые пластиковые купола. Звук из них подается направленно, «точечно». Создаются замкнутые акустические пространства: человек переходит из одной торговой зоны в другую и слышит совершенно новую музыку. Такая акустическая система позволяет направлять покупателей по нужному маршруту, стимулировать покупки определенных товаров, а также устранять очереди.

говорящие ценники

Принципы разработки музыкальных решений

1. Гармоничное музыкального оформления

2. При подборе мелодий нужно избегать возникновения каких-либо ненужных ассоциаций, связанных с той или иной песней, мелодией. В магазине покупатель должен чувствовать себя как бы в другом мире, далеко от всех реальных проблем. Его сознание, все его мысли должны быть заняты только одним — товаром, который он видит вокруг себя. Ничто не должно отвлекать его внимание. Покупатель не должен улавливать явный смысловой оттенок песни, иначе его внимание отвлекается (не зависимо от его желания) на анализ содержания песенного текста. У кого-то он может вызвать негативные ассоциации, неприятные воспоминания, а кому-то он просто не понравится, что совершенно излишне.

мелодичные обработки классической музыки вполне уместны.

Поп или рок тоже устроит далеко не всех, Влияние музыки зависит от того, совпадает ли она с демографическим характером покупателей., Использование радио.

Однако не существует правил без исключений. Вот реальный пример: когда началась война в Ираке и весь мир напряженно следил за разворачивающимися событиями. В торговых залах супермаркетов оставляли включенное радио, которое постоянно транслировало новости с театра военных действий. Не сложно было заметить, что многие посетители специально задерживались в магазине, чтобы послушать радиопередачу. А поскольку просто стоять посреди зала и слушать большинство людей стеснялось, они плавно перемещались вдоль стеллажей и, слушая радио, одновременно рассматривали стоящие на полках товары. Очевидно, что это вполне устраивало владельцев супермаркетов, ведь многие при этом приобретали дополнительные товары, которые, возможно, первоначально и не собирались покупать.

5. Использование звуковых эффектов.

POS-материалов — инструментов мерчендайзинга

Что, например, за зверь такой — воблер? — чешет в затылке непрогрессивный хозяин магазина. Подумав, решает, что воблер — это самец воблы. Поскольку здесь приличный магазин, а не пивная, то шеф от греха подальше гонит мерчендайзера с его аквариумом за дверь.

Воблер («wobble» — «колебаться», англ.)— это такие висюльки на подвижной ножке, которые крепятся к поверхности полки над товаром, к которому надо привлечь внимание. Воблер болтается в потоках воздуха и привлекает внимание простыми движениями к себе и продукту, рядом с которым он завис. Главное — повесить его так, чтобы его не задевали все, кто проходит мимо. А то воблер порвется, испачкается и только испортит впечатление от магазина.

Мобайл — подвесной или вращающийся на подставке гигантский макет изделия. Подвесные джинсы 350-го размера, надувные четырехметровые бутылки шампанского, стойки, обложенные полутораметровыми карамельками «чупа-чупс» и прочие образчики магазинной скульптуры, вдохновляющие на всякие подвиги великого Зураба Церителли. Мобайл буквально кричит: изделие надо брать здесь! Не понять его призыв и не пойти туда практически невозможно.

Блистер – прозрачная упаковка, в которой товар показывает свое истинное свежее лицо.

Шелфтокер, Диспенсер

яркие стикеры, флажки, вымпелы (

Примочки продвинутые — видеомониторы, магазинное телевидение и радио, незаменимые вещи в больших магазинах и супермаркетах. При обработке покупателя должны быть задействованы все 5 чувств. Причем сразу.

Размещение товара по принципу cross-merchandising, или принципу «перекрестного опыления», способно иногда принести ошеломляющие результаты. Мерчандайзинг-акция по размещению smart-полок со специями на витринах с полуфабрикатами, охлажденным мясом, птицей, на бонетах с замороженной продукцией принесла поставщикуприрост продаж в 70%.

Обслуживающий персонал. Важно, чтобы сами продавцы являлись живой рекламой продаваемой в настоящее время продукции.Опытный продавец должен стать личным консультантом покупателя. Однако не следует оказывать излишнее давление на пришедшего в магазин. К магазинам, торгующим продовольственными товарами, требования к персоналу остаются такими же, за исключение того, что они в основном носят форму (обязательно чистую).

Конечно, продавец-консультант очень важен , но необходимо дать покупателю возможность самому получить необходимую информацию, осмотреть товары.

Польза от мерчендайзинга есть, и немалая. Выбор потребителя на 20% определяется основными свойствами продукта, а на 80% — его окружением: цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения. Более 60% решений о покупке принимается непосредственно в магазине, под действием «покупательной» атмосферы. Причем, в прикассовой зоне количество спонтанных покупок достигает 90%. Срабатывает закон «импульсной покупки»: от безделья во время стояния в очереди. Он, к слову, приносит магазину до 20% прибыли.

Но есть и одно «но». Считать мерчендайзинг панацеей от бедности никак нельзя. В Германии, например, около 15% купленных продовольственных товаров отправляются в мусорное ведро у выхода из магазина прямо в упаковке. Тем не менее, 70% опрошенных любят ходить в магазин: им нравится сам процесс, который уже стал развлекательным.

Самые основные правила мерчендайзинга:

1. Месторасположение продукта в магазине может значительно повлиять на уровень его продаж. Необходимо делать выкладку и располагать рекламные материалы в центральной (бросающейся) в глаза точке, где покупатель обратит на них внимание.

2. Не размещать продукцию и рекламные материалы на дальних, боковых или темных полках.

3. Всегда выставлять товар лицевой стороной к покупателю. Не располагать товар вверх дном, обратной стороной или навалом.

4. Выставлять товары (торговые марки) в количестве, пропорциональном их доле рынка, или в соответствии с рекомендациями по выкладке.

5. Не перегружать одну полку, если остальные явно пусты.

6. Всегда проверять, чтобы ценники были наклеены на лицевой стороне упаковки, хорошо читались и не перекрывали название товара и другие важные надписи.

7. Не наклеивать ценники поверх названия товара или других важных надписей на упаковке.

8. Всегда располагать товар и рекламные материалы на уровне глаз покупателя, тогда он скорее обратит на них внимание и сможет прочесть всю рекламную информацию.

9. Не располагать рекламные материалы в недоступных покупателю местах. Покупатель не станет читать информацию, если она расположена слишком высоко или низко.

10. Всегда располагать рекламные материалы вблизи рекламируемого товара, тогда они скорее привлекут внимание покупателей, исполняя роль «немого продавца».

11. Избыток рекламного материала отвлекает внимание от продаваемого товара. Это мешает и покупателям и продавцам.

12. Всегда располагать продаваемый товар аккуратно, группируя торговые марки. Это поможет покупателю скорее выбрать нужный товар.

13. Не смешивать различные торговые марки. Это может запутать покупателя и усложнит выбор необходимого ему товара.

14. Всегда следить за чистотой полок, прилавков, товаров. Незамедлительно заменять товар с поврежденной упаковкой.

15. Не оставлять на полках товар с поврежденной упаковкой. Не допускать загрязнения товара, полок или прилавка. Не ставить новый товар на грязные полки или прилавок.

16. Товары с сильным запахом (такие как мыло или другие моющиеся средства) должны находиться на расстоянии от чая и других пищевых продуктов.

17. Всегда располагать достаточное количество товара в удобном и легко доступном для продавца месте. Это облегчит обслуживание покупателей и повысит эффективность торговли.

18. Не размещать товар в дальних, темных углах магазина, доступ продавца к которым может быть затруднен.

19. Всегда обращать внимание на размер торговых площадей магазина. В маленьком магазине целесообразно использовать только простейшие рекламные материалы и делать простую выкладку. В большом же магазине использовать большие и красочные рекламные материалы и делать массивную выкладку.

20. Не использовать большие дисплеи и рекламные материалы в маленьких магазинах, а маленькие в больших.

21. Всегда располагать товары с большим сроком реализации позади товаров с меньшим сроком реализации. Товары с истекшим сроком реализации немедленно снимать с полок или прилавка.

Как мы знаем покупатель — существо хоть и привередливое, но импульсивное. Иногда, для того чтобы подтолкнуть его к покупке, достаточно самых простых приемов, как: обещанные скидки, красивая упаковка товара и т.п. Одним словом, порой нужно просто-напросто правильно представить вашу продукцию непосредственно в торговой точке — и увеличение продаж гарантировано.Еще мерчендайзинг способствует повышению качества обслуживания, помогает покупателю сделать выбор с минимальной помощью продавцов.Для правильной организации торговли важны также выбор и размещение торгового оборудования, мебели, важно учитывать большое количество, влияющих на покупателей факторов, таких как музыка, освещение, цвет, чистота, ценники.Но все-таки главным в магазине является товар: его ассортимент, а потом уже размещение и грамотно расставленные акценты. Если товар неинтересный, некачественный, не имеет своего «лица», то все Ваши усилия по оформлению торгового зала, увы, были напрасны.

1. Канаян, К. и Р. Мерчандайзинг / К. и Р. Канаян. — М.: «РИП-холдинг», 2001. — 236 с.

2. Федько В. П., Бондаренко В. А. Мерчандайзинг и сэмплинг: Учебное пособие. — М.: Издательский центр «МарТ», 2006. — 304 с.

3. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. — М.: ИНФРА-М, 1999. – С.141

4. Гузелевич, Н.Ю. Мерчендайзинг: практика эффективных продаж / Н.Ю. Гузелевич. – Мн.: Издательство Гревцова, 2008. — 192 с.

5. Управление розничным маркетингом / под ред. Д. Гилберта. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 571 с.

Примеры похожих учебных работ

Организация и стимулирование продаж товаров в магазинах с использованием инструментов ...

... В соответствии с этой целью в дипломной работе поставлены следующие задачи: рассмотреть теоретические основы мерчендайзинга на предприятиях розничной торговли; ... 320 с. 22. Рамазанов, И.Н. Мерчандайзинг в розничном торговом бизнесе: Учебное пособие. [ ...

Мерчендайзинг в розничной торговле

Задачей курсовой работы, разобрать такое явление как мерчандайзинг, и с чем его едят? на что влияет, как нужно правильно выкладывать. Большинство специалистов в сфере розничной торговли полагают, что основная ...

Мерчендайзинг как элемент стимулирования сбыта

... Поэтому компаниям необходимо тщательно разработать стратегию визуального мерчандайзинга, придумывать собственные методы и не ... супермаркет таким популярным? В продуктовых магазинах визуальный мерчандайзинг оказывает большее влияние на покупателя. ...

Понятие и методы мерчендайзинга

... эффективным оружием для достижения целей, поставленных маркетинговой политикой компании. Принятие решений по организации мерчандайзинга в торговом зале магазина начинается с первого правила и включает определение ассортиментных позиций ...

Мерчендайзинг как эффективная маркетинговая технология

... производители сделали его частью своей маркетинговой Мерчандайзинг определяет правила представления и продвижения продукта ... дополнительных магазинов, играют фундаментальную роль в мерчандайзинге, определяя его эффективность. При расположении товаров ...

Мерчандайзинг в розничном торговом предприятии

... подходы к организации мерчандайзинга для розничного торгового предприятия: - Ассортиментный подход. Для каждого типа розничного торгового предприятия характерны определенные значения показателей ассортимента (в частности, минимально допустимый ...