Актуальность темы исследования в данной курсовой работе определяется тем, что любое коммерческое предприятие, независимо от формы собственности, а также вне зависимости от сферы деятельности, должно уделять внимание организации эффективной системы продаж.
На основании вышеизложенного можно сделать однозначный вывод об актуальности и практической значимости выбранной темы курсовой работы.
Целью курсовой работы является изучение каналов сбыта в дистрибьюторской логистике на примере ООО «Золотой Колос».
Для достижения поставленной цели, в работе необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть понятие, цели и функции распределительной логистики;
- описать роль каналов сбыта в логистике распределения;
- дать описание предприятия ООО «Золотой колос»;
- провести анализ логистики распределения и каналов сбыта предприятия ООО «Золотой колос»;
- рассмотреть предложения по совершенствованию каналов сбыта на ООО «Золотой колос».
Предметом исследования в данном направлении работы является компания «Золотое ухо».
Объект исследования — организация каналов продаж внутри компании.
Курсовая работа состоит из введения, двух глав, которые разбиты на подпункты, выводы, ссылки и приложения.
канал сбыт логистика распределение
1. Теоретическая характеристика каналов сбыта в логистике распределения
1.1 Понятие, цели и функции распределительной логистики
При реализации готовой продукции промышленные предприятия выполняют комплекс маркетинговых, логистических, торговых и сервисных функций, при этом возможности дистрибьюторской логистики используются недостаточно активно.
Дистрибьюторская логистика является функциональным направлением логистики компании и имеет свой объект, цели, определенные функции.
Таблица 1.1 — Сравнение распределительной логистики с другими функциональными областями логистики предприятия
| Рассматриваемый признак | Закупочная логистика | Производственная логистика | Распределительная логистика |
| Цели | Оптимизация и рационализация потоков | Оптимизация и рационализация потоков | Оптимизация и рационализация потоков |
| Виды потоков | Входящие | Внутренние | Исходящие |
| Основные субъекты управления | Отделы: закупок, комплектации, логистики | Производственные службы | Отделы: сбыта, логистики, маркетинга |
| Удовлетворение нужд | Производства | Производства, потребителей и клиентов | Потребителей и клиентов |
| Технологии | Системы «точно в срок», МRP-I, MRP-II, ERP. Управление цепями поставок | Системы «точно в срок», MRP-I, MRP-II, ERP, KANBAN. Управление цепями поставок | ECR,DRP, QR, VMI, CRM.
Управление цепями поставок |
| Оценка результатов | Полное и своевременное обеспечение производства с минимальными издержками | Полное и своевременное обеспечение производства с минимальными издержками | Запланированный уровень обслуживания потребителей и клиентов при минимуме общих издержек |
| Степень неопределенности | Средняя | Низкая | Высокая, т. к. обусловлена изменчивым рыночным спросом |
Разграничение закупочной и распределительной логистики впервые было сделано в 1992 г. М.Е. Залманова: «Дистрибьюционная логистика — это сфера деятельности поставщика, а логистика поставок — сфера деятельности потребителя». Впоследствии содержание дистрибьюторской логистики было уточнено и расширено, но единого понимания ее сущности и функций до сих пор нет. Так, Д.Д. Костоглодов и Л.М. Харисова рассматривает логистику распределения как «процесс управления коммерческим, канальным и физическим распределением готовой продукции и услуг с целью удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли». На наш взгляд, управление продажами и коммерческими процессами лишь частично связано с функциями распределительной логистики. Следовательно, приведенное выше определение трактует логистику распределения слишком широко.
По мнению А.М. Гаджинского: «распределительная логистика — это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, т.е. в процессе оптовой продажи товаров». Обратите внимание, что процесс розничной продажи товаров в логистике не рассматривается. С последним утверждением трудно согласиться, поскольку функции логистики активно выполняются и в розничной торговле при управлении закупками в процессе информационного обмена между участниками каналов распределения, при управлении потоками товаров и запасами, а также в процессе розничных продаж конечным потребителям.В.Н. Стаханов и В.Б. Украинцев считают: «чтобы четко выдержать границы функциональных логистик в рамках предприятия как единого производственно — хозяйственного комплекса, необходимо распределительную логистику определять как комплекс логистических операций от завершения производственного цикла до удовлетворения спроса потребителей (покупателей) в товарах и услугах, при необходимости включая послепродажное обслуживание». С этим можно согласиться, если под логистической операцией мы понимаем все функции логистики, а не только физические действия, совершаемые с товарами, информацией, финансами.
Следует отметить изменения во взглядах ученых на содержание логистики дистрибуции. Так, С.А. Уваров отождествляет распределительную логистику со сбытом. В более поздней работе коллектив авторов с его участием подходит к распределению как к функции сбытовой деятельности производственного предприятия, которая заключается в осуществлении адресного товародвижения и доставки товара (ценности) конкретным покупателям. В широком смысле упомянутые авторы под дистрибуцией подразумевают «проектирование и организацию торговой сети — сети каналов сбыта, которая определяет целевую направленность функциональной деятельности производственного предприятия по продажам». Действительно, проектирование сети каналов сбыта предопределяет движение в будущем товарных, информационных и финансовых потоков, но это не все распределение, а лишь его стратегические функции, причем далеко не все. Целями стратегической распределительной логистики является определение перспективного спроса на товары и долгосрочное прогнозирование товаропотоков, принятие решений о размещении объектов логистической инфраструктуры, установление длительных отношений с клиентами и потребителями, формирование партнерств и союзов, проектирование систем сбыта.
Оперативная дистрибьюторская логистика, на наш взгляд, имеет дело с уже сформировавшимся целевым спросом на конкретные товары, которые должны быть доставлены определенными партиями в срок. Данные о спросе оцениваются на основе заказов, полученных от покупателей и потребителей, что позволяет планировать фактические потоки товаров.
Целями оперативной распределительной логистики промышленных предприятий являются:
- создание эффективной товаропроводящей сети и формирование рациональных потоков товаров и услуг;
- комплектование оптимального портфеля заказов с учетом требований потребителей, торговли, целей и возможностей производителя;
- эффективное управление товарными запасами;
- создание и эксплуатация информационных систем, связанных с управлением товаропотоком;
- снижение общих логистических затрат;
- обеспечение заданного уровня обслуживания клиентов и потребителей;
- формирование и поддержание партнерских отношений с участниками каналов распределения по управлению материальным, финансовым и информационным потоками;
- координация и интеграция логистических процессов по управлению материальным, финансовым и информационным потоками.
Таким образом, представляется правомерным рассматривать функции распределения на стратегическом и операционном уровне и, следовательно, говорить о стратегической и оперативной логистике распределения. Рассмотренные выше существенные различия в описании содержательной стороны логистики дистрибуции объясняются недостаточным вниманием ученых к анализу характеристик этого направления логистической деятельности, к разработке ее инструментов.
Следует отметить, что взаимосвязь между дистрибьюторской логистикой и продажами также трактуется специалистами по-разному. Некоторые ученые рассматривают продажи как часть логистики распределения, в то время как другие, наоборот, рассматривают логистику распределения как часть продаж, функцию торговой деятельности. Видимо, это связано с разным пониманием содержания продаж на предприятиях — производителях товаров.
На наш взгляд, операционная распределительная логистика является частью сбытовой деятельности промышленной компании и связана с оперативным управлением потоковыми процессами реализации готовой продукции. При этом сбыт (сбытовая деятельность) рассматривается нами в широком смысле как тактико-оперативный уровень распределения в отличие от узкого понимания сбыта как простого акта купли-продажи товара.
Сбыт в широком смысле понимается как деятельность, направленная на реализацию корпоративных стратегий, в частности стратегий маркетинга и распределительной логистики, с выполнением совокупности функций по организации и планированию продаж изготовленной на предприятии продукции, с доведением товара до покупателей и организацией послепродажного обслуживания. В сбытовой деятельности промышленных компаний существует тесная взаимосвязь и взаимопроникновение логистических, маркетинговых и коммерческих процессов. Так, маркетинг, используя маркетинговые информационные системы, определяет тенденции спроса на продукцию предприятия, измеряет текущую и потенциальную емкость рынка, формирует спрос на новые виды товаров и поддерживает с помощью своего инструментария спрос на традиционные товары предприятия-производителя. Коммерческие функции связаны с ведением деловых переговоров, прямой продажей товаров, принятием рисков, связанных с невостребованностью, хранением и транспортировкой товаров, предоставлением кредита на товары и заключением договоров поставки.
К сервисным функциям сбытовой деятельности следует отнести предпродажное и послепродажное обслуживание потребителей и клиентов, к логистическим — обработка заказов, ассортиментная загрузка производства, проектирование каналов распределения, комплектование партий поставки, управление запасами готовой продукции, организация транспортировки товаров и складской переработки, обеспечение сохранности груза, страхование рисков, таможенное оформление; управление информационными и финансовыми потоками, управление отношениями в каналах распределения.
Поэтому значительная часть функций сбытовой деятельности промышленного предприятия относится к компетенции дистрибьюторской логистики, многие из них при необходимости могут быть переданы на аутсорсинг специализированным логистическим организациям.
Процессы распределительной логистики можно подразделить на управленческие и технологические (рисунок 1.1).
Рис. 1.1 — Содержание процессов распределительной логистики
Совокупность управленческих процессов распределительной логистики составляет содержание ее логистического менеджмента, который, по нашему мнению, включает в себя внутриорганизационное и межорганизационное логистическое управление, т.е. деятельность производителя товара по управлению внутренними логистическими процессами, связанными с организацией и планированием поставок готовой продукции на предприятии, и потоковыми процессами за его пределами.
Внутриорганизационное логистическое управление процессами распределения осуществляется путем координации деятельности отдельных служб и подразделений компании при планировании товарных потоков и реализации запланированных программ. Здесь используются такие механизмы координации, как взаимная адаптация, прямое лидерство, стандартизация рабочих процессов и навыков. Совершенствование управления внутриорганизационной логистикой связано с развитием внутреннего маркетинга, использованием современных информационных технологий и инновационных методов управления командами людей, с внедрением внутренних инноваций.
Управление межорганизационной логистикой осуществляется в каналах распределения товаров, которые представляют собой внешние логистические системы по отношению к производителю товаров, в той или иной степени контролируемые им, что обусловлено различной степенью их координации и интеграции. Его цель — координировать деятельность различных, обычно независимых, организаций, формирующих каналы сбыта товаров, для углубления интеграции на основе нововведений за пределами компании и широкого использования маркетинговых партнерств. Межорганизационный логистический менеджмент каналов распределения призван создавать в каналах наиболее эффективные системы управления товарными запасами и обработки заказов, координировать усилия всех звеньев каналов распределения по повышению уровня обслуживания, обмену опытом и т.п.
Технологические операции распределительной логистики включают подготовку товаров к отправке (консервацию продукции, маркировку, упаковку и затаривание, сортировку, комплектование партий отправки), перемещение внутри складов, хранение, приемку и отпуск товаров со складов, проведение погрузоразгрузочных работ, транспортировку товаров. К технологическим операциям, связанным с управлением информационными потоками в рамках распределительной логистики предприятий производителей, следует отнести операции по сбору и обработке заказов, нанесение штрих-кодов на товары и др.
Вызывает сомнения правомерность идентификации отдельными специалистами по распределительной логистике и дистрибуции. Таким образом, анализ описания содержания и задач распределения, представленный отечественными учеными, показывает, что в него не входит управление внутриорганизационной логистикой распределения. По нашему мнению, управление внутриорганизационной распределительной логистикой и дистрибуция вместе составляют содержание распределительной логистики промышленной компании.
В свою очередь, по мнению автора, дистрибьюция объединяет логистическое управление в каналах сбыта (межорганизационный менеджмент каналов распределения) и физическое распределение товаров.
Что касается физического распределения, то здесь следует согласиться с В.И. Сергеевым, который считает, что физическое распределение — это сфера логистической деятельности, составная часть процесса распределения, включающая все логистические операции и функции, связанные с физическим перемещением, хранением и управлением запасами готовой продукции в товаропроводящих структурах производителей и (или) логистических посредников.
Исходя из всего вышесказанного, можно дать следующее определение. Распределительная логистика, являясь функциональной областью логистики предприятия, на стратегическом уровне устанавливает цели сбыта предприятия, на оперативном является частью сбытовой деятельности производителя, связанной с управлением товарными и сопутствующими информационными, финансовыми, правовыми и сервисными потоками. Логистика распределения включает внутриорганизационный маркетинг и логистику распределения, которые, в свою очередь, объединяют физическое распределение и межорганизационное управление логистикой каналов распределения.
Схематично на рис. 2 представлены составные части распределительной логистики.
Рис. 1.2 Составляющие распределительной логистики предприятия
Четкое определение отдельных компонентов распределительной логистики в разбивке позволяет избирательно подходить к изучению, рационализации и оптимизации логистических процессов компании. Важнейшей функцией дистрибьюторской логистики производственных компаний является управление каналами сбыта продукции. Каналом распределения продукции называют совокупность фирм или отдельных лиц, которые оказывают помощь производителю в продаже товара, принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Оптимально и качественно выбранный канал сбыта позволяет производителю решить задачу обеспечения доступности товаров для потребителей с высоким уровнем сервиса. Каналы сбыта призваны превратить готовую продукцию промышленного предприятия в продукт, удовлетворяющий потребности покупателей не только по качественным характеристикам, но и по месту, времени продажи и условиям обслуживания. Оптимальный выбор типов каналов продаж и их количества, конструкция конфигурации каналов, позволяющая наиболее эффективно достигать стратегических и операционных целей маркетинга, логистики и коммерции компании, является важнейшей функцией дистрибьюторской логистики. Организация взаимовыгодных долгосрочных отношений с торговыми и логистическими посредниками, участвующими в процессе доставки товаров потребителям, приводит к рационализации транспортных процессов, повышению эффективности управления запасами и уровня обслуживания клиентов.
Функции управления каналом сбыта выполняют различные структурные подразделения производственных предприятий. Практика использования функционального подхода в управлении предприятиями выявила ряд существенных недостатков, в частности, отсутствие стимулов в достижении конечного результата деятельности организаций, их слабую адаптивность к изменениям, сложность согласований различных решений между функциональными подразделениями и координации совместной деятельности. Замена традиционного функционального управления потоковыми процессами в каналах дистрибуции на процессно-ориентированное позволит обеспечить взаимодействие сервисов компании на новом качественном уровне.
Использование процессного подхода в качестве основного принципа управления организацией в соответствии с ISO 9000: 2000 привело к его широкому распространению. Это процессы, которые создают добавленную стоимость, добавленную стоимость для клиентов и потребителей, а конкурентоспособность каналов зависит от того, насколько велика эта ценность. Однако эффективное внутриорганизационное управление должно иметь адекватное межорганизационное и внутрифирменное управление, построенное на аналогичных принципах, что в настоящее время является наиболее важной задачей управления логистикой в каналах распределения.
1.2 Роль каналов сбыта в логистике распределения
В современных условиях для достижения устойчивых конкурентных преимуществ промышленные предприятия должны использовать все материальные и нематериальные активы, находящиеся в их распоряжении, а также активы вне их — в каналах распределения товаров. Оптимально подобранный канал сбыта товаров позволяет производителям наиболее эффективно обеспечивать доступность товаров для потребителей, успешно реализовывать запланированные маркетинговые и логистические стратегии, достигая при этом дополнительных конкурентных преимуществ. Как отметил Т. Левитт, новая конкуренция — это не конкуренция между промышленными товарами, а конкуренция за добавленную стоимость в виде упаковки, рекламы, рекомендаций для клиентов, доставки, хранения и других значительных преимуществ для потребителей. Все эти дополнительные преимущества создаются в каналах сбыта.
Каналом распределения товаров обычно называют совокупность фирм или отдельных лиц, которые оказывают помощь производителю в продаже товаров, в их доведении до конечных потребителей, принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Однако рассматривать каналы сбыта только как совокупность организаций, занимающихся доставкой готовой продукции от производителя к потребителю, на наш взгляд, нецелесообразно. При определении каналов необходимо подчеркнуть наличие в них набора потоковых процессов и отношений между участниками, связанных с управлением и реализацией процессов товарооборота. И в этой связи мы поддерживаем утверждение Д. Бауэрсокса, Д. Клосс: «.. канал сбыта по праву можно определить как систему экономических связей между компаниями, участвующими в процессе покупки и продажи товаров и услуг».
Между отдельными организациями, образующими канал, устанавливаются многообразные и сложные по характеру взаимодействия отношения, связи организационного, экономического, правового и технологического характера, и успех, высокая эффективность деятельности всей системы зависят от качества и эффективности этих связей. Управление процессом распределения товаров и услуг в каналах сбыта представляет собой деятельность по организации, прогнозированию, планированию, контролю, регулированию, анализу нескольких потоков: информации, товаров, платежей, передачи права собственности и сервиса (рисунок 1.3).
Рис. 1.3 Виды потоков в каналах распределения
В управлении потоками участвуют производители, оптовые и розничные торговцы, потребители. Конечные потребители, являясь частью каналов распределения, структурой спроса, требованиями к уровню обслуживания, к месту и времени получения товаров, влияют на организацию распределения товаров, на конфигурацию каналов и типы розничных торговых предприятий. Кроме того, они участвуют в формировании потока платежей.
Функции каналов распределения во многом являются продолжением, развитием функций промышленных предприятий по сбыту произведенной ими продукции. В результате совместных усилий основных и специализированных участников каналов распределения, формирующих их структуру, для потребителей создается полезность владения, времени и места. Важной целью системы распределения является обеспечение своевременной и надежной поставки товаров, т.е. поставки товаров на регулярной основе, нужной формы, требуемого качества и количества. Особое внимание отводится организации товародвижения продукции, поскольку, по данным различных исследователей, только затраты на транспортировку колеблются в пределах от 15 до 25 % суммы продаж.
В каналах распределения их участники формируют и реализуют стратегии маркетинга и логистики, позиционируют товары в целевых сегментах, расширяют спектр сопутствующих услуг. С помощью косвенных каналов распределения уменьшается число хозяйственных связей по поставкам продукции, устраняется несоответствие между экономически целесообразными производственными и торговыми партиями товаров, улучшается предлагаемый потребителям ассортимент, достигается экономия на масштабе в торговых звеньях канала и повышенное качество обслуживания потребителей за счет специализации организаций розничной торговли и профессионализма их работников.
Основная экономическая роль каналов распределения реализуется в деятельности производителей товаров и торговых посредников, и это находит отражение в их многочисленных разнородных функциях. И, если даже отдельные виды работ передаются в результате аутсорсинга другим организациям (логистическим, маркетинговым и т.д.), то это вытекает из стратегий и планов основных участников каналов, определяется экономической целесообразностью, но не изменяет роли каналов.
Большая часть функций каналов распределения выполняется производителем и торговыми посредниками, в том числе и функции логистического характера, что позволяет говорить как о многих торговых посредниках, так и о логистических операторах, провайдерах комплексных логистических услуг. Функции каналов распределения представлены на рисунке 1.4.
Рис. 1.4 Функции каналов распределения
Однако торговые посредники в меньшей степени готовы брать на себя выполнение функции финансирования товародвижения и принятия рисков. В настоящее время многие товары продаются на условиях консигнации, розничные торговцы приобретают товары по контрактам с правом возврата.
В основе выбора предприятиями-производителями типов каналов распределения, формирования их структуры, а также отбора конкретных торговых и логистических посредников лежат ценности, важные для потребителей обслуживаемого рынка. Среди специалистов нет особых расхождений в позициях по поводу определения ценности. Под ней понимается совокупность выгод, которые потребитель ожидает получить, приобретая продукт или услугу. П. Дойль подчеркивает, что ценность для покупателя — это полезность, или полное удовлетворение, которое он получает при использовании товара, с учетом всех издержек (издержек приобретения и владения).
Ценность является единством цены и полезности. Ценность будет тем выше, чем больше разница между полезностью продукта и общей ценой его покупки и потребления.М. Кристофер и Х. Пэк отмечают: «Ценность для клиента создается, когда восприятие преимуществ, полученных в результате сделки, превышает общие эксплуатационные издержки».
Для формирования устойчивой конкурентоспособности как преимущества в удовлетворении потребностей (нужд) клиентов и потребителей пред — приятиям-производителям необходимо досконально изучать эти потребности и нужды, выявлять отдельные элементы, из которых складывается ценность рыночного предложения, анализировать механизм формирования ценности в каналах распределения. Производитель, являясь генерирующим звеном логистической цепи распределения, должен оценивать вклад каждого следующего звена канала (крупного оптовика, дилера, розничного торговца) в ценность для последующего звена канала и для конечного потребителя, определять эффективность деятельности каждого участника логистической системы и учитывать степень заинтересованности посредников в реализации его товара. Неэффективные (излишние) звенья должны исключаться из канала, а их функции — передаваться предыдущему или последующему звену. Возможен вариант передачи логистических или маркетинговых функций на аутсорсинг специализированным организациям, если это позволит выполнять их более эффективно и качественно.
Ценность для клиентов, сформированная в каналах распределения, во многом определяется эффективностью движения товаропотока: количеством перегрузок, затратами времени и финансовых ресурсов на транспортировку, складскую переработку, на содержание запасов. Использование современных технологий интегрированной логистики позволяет снижать издержки, связанные с транспортировкой, упаковкой товаров, их хранением и формированием запасов, а информационные системы повышают оперативность реагирования на изменения в спросе, предотвращают нерациональные затраты, что в совокупности приводит к сокращению издержек и позволяет каналу сбыта иметь конкурентное преимущество, основанное на издержках.
Однако поиск резервов снижения логистических издержек, связанных с распределением изготовленной продукции, предприятиям-производителям следует начинать в первом звене логистической подсистемы каналов распределения, т.е. у себя. По нашему мнению, при распределении готовой продукции производители сталкиваются с трудностями, обусловленными в значительной степени недостатками в организации управления потоковыми процессами внутри предприятия, с отсутствием комплексного анализа факторов, определяющих рациональность и эффективность процессов распределительной логистики, и, в первую очередь, с анализом времени выполнения заказов. Представив основные факторы и следствия их действия в виде «елочной» диаграммы, можно выявить ключевые области возникновения проблем. Именно на этих областях должно быть сконцентрировано внимание менеджеров с целью сокращения количества проблемных зон или устранения их в целом.
2. Анализ логистики распределения и каналов сбыта на примере ООО «Золотой колос»
2.1 Описание предприятия ООО «Золотой колос»
Предприятие по выпуску хлебобулочных изделий, которое сейчас носит название ООО «Золотой колос» начало свою историю в 1931 году, практически одновременно с заводом «ГАЗ». Предприятие изначально было создано в связи с необходимостью обеспечения хлебом рабочих, которые строили автозавод. Производственные мощности расширялись вместе с ростом производства. Мобилизационная мощность предприятия на текущий момент дает возможность выпускать 110-120 тонн хлебобулочных изделий в сутки.
На текущий момент все производственные составляющие претерпели поэтапный ремонт и реконструкцию исходя из европейских стандартов. Исходя из развития производственных технологий, на предприятии часто происходит замена оборудование на новое. Совершенствуется продуктовая линейка, а также повышается уровень квалификации сотрудников предприятия. За последние годы предприятие увеличило штат сотрудников на 400 человек. На текущий момент на предприятии работает 750 человек, которые представляют собой специалистов различных профилей.
Предприятие ООО «Золотой колос» производит хлебобулочные и кондитерские изделия, а также занимается производством продукции на заказ.
На предприятии имеются производственные цеха, а также вспомогательные подразделения, которые занимаются управлением, сбытом, снабжением, вопросами, связанными с бухгалтерией, транспортом и строительством.
Ассортимент продукции, которую выпускает предприятие, представляет более чем 150 наименованиями различных изделий. Наиболее популярным является ржаной хлеб, который изготавливается исключительно из ржаной муки самого высшего качества. Кондитерский цех предприятия занимается выпуском традиционной продукции, которая представлена пирожными-эклерами и бисквитно-кремовыми пирожными, а также рулетами, кексами, тортами и др. В недавнем времени предприятие начало производство различных видов восточных сладостей, которые представлены различными видами рахат-лукума и щербета.
В 2013 году ООО «Золотой колос» начало развивать свою торговую фирменную сеть, которая представлена 14-ю магазинами. Предприятие разработало товарный знак, штрих-код, фирменную упаковку. Организация частично заменила холодильное и пекарное оборудование, которое морально устарело, на более современное. Также на 60% предприятию удалось обновить ассортимент выпускаемой продукции, причем 40% из нее представляет собой хлебобулочная продукция.
На предприятии также был обновлен автопарк, который сейчас насчитывает около 50 автомобилей. Основная часть транспортных средств, которые эксплуатируются на предприятии, являются импортными автомашинами марки HYNDAI PORTER. В распоряжении также имеются «Газели», которые произведены на «Горьковском Автомобильном Заводе». Наличие собственного автомобильного парка на предприятии представляют собой гарантию своевременной поставки продукции потребителям. В связи с созданием собственной торговой сети, в организации были сформированы таие подразделения как отдел сбыта, коммерческий отдел и т.д.
Руководство предприятия с уверенностью смотрит в будущее. В планах у компании — продолжение автоматизации производственных процессов и расширение ассортимента. Предприятие также продолжает работы, связанные с ремонтом и оборудование зданий и помещений. На предприятии были проведены работы, направленные на реконструкцию кондитерского, хлебного и булочного цехов.
Важным направление в организации работы предприятия является минимизация издержек, связанных с производством и сбытом продукции, а также снижение себестоимости той продукции, которую выпускает ООО «Золотой колос». Снижение себестоимости даст возможность организации более эффективно конкурировать на рынке за счет более низкой цены реализации. Одновременно, это даст возможность компании увеличить объемы сбыта.
Далее, в следующем подпункте курсовой работы, проведем анализ логистики распределения и каналов сбыта на предприятии ООО «Золотой колос».
2.2 Анализ логистики распределения и каналов сбыта предприятия ООО «Золотой колос»
В сбытовую логистику организации включаются следующие этапы:
- планирование объемов реализации;
- выбор каналов сбыта и их организация;
- решение вопросов, связанных с организацией складирования и хранения продукции;
- упаковка продукции;
- осуществление доставки и транспортировки продукции.
Для того, чтобы провести анализ процессов, связанных со сбытовой логистикой на предприятии ООО «Золотой колос», рассмотрим более подробно каждый из этих этапов.
Рассмотрим вопрос, связанный с планированием объемов продаж.
Для того, чтобы определить количество той продукции, которую необходимо реализовать, нужно рассмотреть следующие этапы:
- сравнить количество проданной продукции за текущий период времени и прошедший период;
- изучить виды проданной продукции;
- провести анализ условий продажи продукции.
Для того, чтобы составить экспертные прогнозы, необходимо также учитывать:
- те изменения в законодательстве Российской Федерации, которые могут оказать влияние на деятельность предприятия;
- ту деятельности, которую ведут конкуренты.
В ООО «Золотой колом» устанавливается бюджет логистической деятельности, который составляет 5% от того объема продаж, который имелся в предыдущем квартале.
Исходя из планов по объемам продаж, предприятие определяет, как количество места необходимо на складе, а также осуществляет планирование транспортных расходов и расходов, связанных с организацией сервисного обслуживания продукции.
Рассмотрим те вопросы, с которыми сталкивается предприятие при выборе и организации сбытовых каналов.
Система обслуживание потребителей, которая используется на предприятии ООО «Золотой колос» представлена в Приложении 1.
Исходя из схемы, приведенной в Приложении 1, можно сказать, что руководство отделом сбыта, а также составление плана продаж на предприятии занимается начальник отдела сбыта.
Сам отдел сбыта включает в себя:
- менеджеров, которые ведут работу с магазинами. Они следят за наличием продукции в торговых сетях, продвигают продукцию в магазины, а также контролируют дебиторскую задолженность;
- кладовщиков, которые выполняют свои трудовые обязанности на складах с готовой продукцией;
- грузчиков, которые относятся к отделу сбыта.
Транспортный отдел на предприятии включает в себя:
- диспетчера, который организует работу с магазинами региона. Он принимает заявки от розничных точек, составляет рейсы для доставки продукции, а также, как и менеджеры отдела сбыта, ведет контроль дебиторской задолженности;
- старшего оператора по работе с клиентами, которые выписывает накладные тем клиентам, которые осуществляют самовывоз продукции, также он ведет выпуску накладных в рейс по городу, вводит в компьютер приход готовой продукции, составляет отчеты;
- оператора сбытового отдела, который осуществляет выписку накладных по городу;
- грузчиков-экспедиторов сбытового отдела, которые осуществляют доставку продукции в городские магазины. Они также получают за продукцию наличные деньги, в том случае, если это возможно исходя из договора между ООО «Золотой колос» и контрагентами;
- водителей;
- слесарей.
Всего численность сбытового отдела ООО «Золотой колос» составляет 27 человек.
Далее, проведем рассмотрение каналов, по которым ООО «Золотой колос» осуществляет распределение своей продукции. Для того, чтобы осуществлять обслуживание потребителей, в организации используются как прямые, так и косвенные каналы, по которым распределяется продукция предприятия.
Основная часть объема продукции предприятии реализуется по прямым каналам распределения, которые представляют собой канал нулевого уровня. Данный канал представлен собственной розничной сетью, так как у организации имеется 14 своих фирменных магазинов.
Косвенные каналы распределения представляют одноуровневый канал. Предприятие доставляет свою продукцию в магазины по городу средствами собственного автотранспорта. Для осуществления этого процесса, диспетчером сбытового отдела принимают заявки, которые поступают либо по телефону, либо через менеджеров по работе с магазинами. Затем диспетчером формируются рейсы по городу. Развозят продукцию грузчики — экспедиторы, которые работают в отделе сбыта, а также водители, которые относятся к транспортному отделу. Частными предпринимателями, которые осуществляют розничную торговлю, продукция приобретается самовывозом на самом предприятии.
Далее рассмотрим организацию складирования и хранения продукции на предприятии.
Хранение хлебобулочных и кондитерских изделий на предприятии осуществляется в складском помещении, которое является чистым, сухим и хорошо проветриваемым. Для хранения продукции используются чистые деревянные лотки. Возможна также укладка в лотки, изготовленные из полимерных материалов. В организации используется два вида деревянных лотков:
- трехбортные лотки, которые имеют решетчатое дно (для хранения крупных изделий);
- четырехбортные лотки у которых имеется сплошное днище.
Также используется четырехбортные лотки, изготовленные из полимерных материалов.
Срок реализации хлебобулочных изделий в магазине соответствует ГОСТу 8227: в розничной торговой сети с момента выемки из печи хлеба без упаковки из ржаной сеяной муки и смеси ее с сортовой пшеничной мукой — не более 24 ч, остальных видов хлеба без упаковки — не более 36 ч, упакованного — не более 72 ч, булочных изделий без упаковки — 16-24ч (в зависимости от компонентов, входящих в состав изделия), в упаковке — не более 72 ч. Данные сроки установлены с учетом очерствения различных видов изделий. Если сроки хранения повышены, то изделия бракуют как зачерствевшие.
Далее, рассмотрим вопросы, связанные с упаковкой продукции.
В настоящее время на предприятии нашла широкое применение упаковка изделий в различные виды мягкой тары из целлофана, полиэтилена, полипропилена, термоусадочной и другой синтетической пленки.
Все материалы, которые предприятие использует для упаковки, соответствуют необходимым стандартам. Эти материалы являются безвредными, не вступают в реакцию с веществами из которых изготовлена продукция, а также являются непроницаемыми для паров и газов. Перед тем как быть упакованными, изделия подвергаются охлаждению.
Все упакованные изделия имеют этикетку на которой указываются:
- наименование предприятия-изготовителя, товарный знак;
- наименование изделия;
- масса нетто, кг;
- дата (число, месяц) и час изготовления продукции;
- срока реализации;
- обозначения настоящего стандарта;
- информационные сведения о пищевой и энергетической ценности 100 г изделия.
Далее рассмотрим вопросы, связанные с доставкой и транспортировкой продукции. Готовая продукция на предприятии перевозится автомобильным транспортом. Транспортные средства, предназначенные для перевозки хлеба и кондитерских изделий, соответствуют санитарно-гигиеническим требованиям, приведенным в СанПиН 2.3.4.545-96.
Проведенный выше анализ говорит о том, что предприятие достаточно динамично развивается и является крупным поставщиком хлебобулочных и кондитерских изделий в своем регионе.
Несмотря на это, можно предложить некоторые рекомендации, которые направлены на улучшение логистической деятельности организации.
Далее, рассмотрим предложения, направленные на совершенствование каналов сбыта на предприятии ООО «Золотой колос».
2.3 Предложения по совершенствованию каналов сбыта на ООО «Золотой колос»
На основе приведенного в предыдущем подпункте анализа, рассмотрим пути повышения эффективности логистики распределения на предприятии.
ООО «Золотой колос» необходимо привлекать посредников при организации своей деятельности на реализуемом рынке. В результате, будет достигнуто следующее:
- привлечение посредников повысит оперативность сбыта продукции, что поспособствует увеличению прибыли предприятия за счет ускоренного оборота его капитала;
- посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры;
- что позволит реализовывать товар на более благоприятных условиях, освобождая производителя от многих забот, связанных с реализацией товара;
- привлечение посредников создаст возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров;
- посредники обеспечивают возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, что даст возможность предприятию уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
- посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке — его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование предприятием такой информации, позволит получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта;
- при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, возникнет дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.
Кроме всего того, что было перечислено выше, в случае перехода на систему работы с посредником, можно предложить реорганизовать организационную структуру сбытового отдела. Сокращение количества магазинов сотрудничающих непосредственно с предприятием, позволит сократить численность менеджеров отдела сбыта по работе с магазинами города, грузчиков-экспедиторов, водителей работающих в службе сбыта, что позволит сократить фонд оплаты труда отдела сбыта и снизит размер издержек на службу сбыта.
Для того, чтобы была улучшено планирование объема реализации, можно также предложить внедрить в организации систему программ «1C 8.2 Управление торговлей 11.1.
Программа «1C 8.2 Управление торговлей 11.1» является усовершенствованной версией широко известного прикладного решения «Управление торговлей 8.1» и 1С: Торговля и склад 7.7, и предназначено для максимального увеличения финансовой эффективности торгового предприятия.
С полной реализацией возможностей режима «Управляемого приложения» в версии 1с 8.2, разобраться в программе, вести учет, совершать планирование, управлять взаимоотношениями с клиентами, правилами и процессами продаж, а также анализировать финансовые показатели деятельности стало возможным на интуитивном уровне. Расширился функционал управления складом, логистикой, торговыми представителями для руководителей. Все эти и многие другие возможности программы вывели процессы управления просто на новый уровень.
Платформа позволяет автоматизировать большую часть видов хозяйственной деятельности торгового предприятия:
- учет финансов торгового предприятия;
- управление закупочной деятельностью;
- управление денежными средствами;
- управление запасами;
- управление ТО (торговыми представителями);
- управление продажами;
- взаимоотношения с контрагентами (клиентами) (CRM);
- маркетинг, правила продаж и предпродажной деятельности.
Редакция 11 конфигурации 1С: Управление торговлей разработана под всевозможные виды торговых операций. В ней представлены учетные функции — от возможности ведения справочников и внесения первичных документов, до вывода всевозможных отчетов по любым аналитикам. Ваши сотрудники будут иметь возможность регистрировать как уже выполненные, так и планируемые в будущем хозяйственные операции.
Стал очень гибким функционал решения, который можно менять под собственные нужды включением/отключением отдельных функций. Что в свою очередь может значительно упростить программный комплекс для надобностей малых организаций и рядовых пользователей, или же расширить, для удовлетворения потребностей любых холдинговых организаций с разными наименованиями и ведения всей документации в одной базе.
В заключение курсовой работы можно сделать следующие выводы.
Распределительная логистика, являясь функциональной областью логистики предприятия, на стратегическом уровне устанавливает цели сбыта предприятия, на оперативном является частью сбытовой деятельности производителя, связанной с управлением товарными и сопутствующими информационными, финансовыми, правовыми и сервисными потоками. Логистика распределения включает внутриорганизационный маркетинг и логистику распределения, которые, в свою очередь, объединяют физическое распределение и межорганизационное управление логистикой каналов распределения.
Каналом распределения товаров обычно называют совокупность фирм или отдельных лиц, которые оказывают помощь производителю в продаже товаров, в их доведении до конечных потребителей, принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Однако рассматривать каналы сбыта только как совокупность организаций, занимающихся доставкой готовой продукции от производителя к потребителю, на наш взгляд, нецелесообразно. При определении каналов необходимо подчеркнуть наличие в них набора потоковых процессов и отношений между участниками, связанных с управлением и реализацией процессов товарооборота.
В курсовой работе было рассмотрено предприятие ООО «Золотой колос».
Предприятие ООО «Золотой колос» производит хлебобулочные и кондитерские изделия, а также занимается производством продукции на заказ.
На предприятии имеются производственные цеха, а также вспомогательные подразделения, которые занимаются управлением, сбытом, снабжением, вопросами, связанными с бухгалтерией, транспортом и строительством.
В сбытовую логистику организации включаются следующие этапы:
- планирование объемов реализации;
- выбор каналов сбыта и их организация;
- решение вопросов, связанных с организацией складирования и хранения продукции;
- осуществление доставки и транспортировки продукции.
Рассмотрев организацию логистики распределения и каналы сбыта на предприятии, в курсовой работе были даны рекомендации по совершенствованию логистики сбытовых процессов, которые заключаются в более активном использовании посреднических фирм в организации сбыта продукции. Также организации, для того, чтобы обеспечить большую эффективность функционирования логистики распределения, предлагается внедрить наиболее передовые программные разработки.
Список литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/kursovaya/marketing-i-logistika/
— Гаджинский А.М. Логистика: учебник / А.М. Гаджинский. — 21-е изд. — Москва: Дашков и К, 2013. — 420 с.
— Григорьев М.Н. Логистика. Базовый курс: учебник / М.Н. Григорьев, С.А. Уваров. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва: Юрайт, 2012. — 818 с.
— Диксон П.Р. Управление маркетингом. М.: Бином, 2012.
— Дойль П. Маркетинг — менеджмент и стратегии: пер с англ. / под ред. Ю.Н. Каптуревского. 3-е издание. СПб.: Питер, 2012.544 с.
— Канке А.А. Логистика: учебное пособие / А.А. Канке, И.П. Кошевая. — Москва: КНОРУС, 2011. — 320 с.
— Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / Под ред.В.К. Козлова, С.А. Уварова. СПб.: Политехника, 2013.
— Корпоративная логистика. 300 ответов на вопросы профессионалов / Под общ. и научн. ред. проф. В.И. Сергеева. М.: ИНФРА-М, 2014.
— Костоглодов Д.Д., Харисова Л.М. Распределительная логистика. М.: Экспертное бюро, 2012.
— Кристофер М. Логистика и управление цепочками поставок: пер. с англ. / под общ. ред.В.С. Лукинского. СПб.: Питер, 2013.
— Логистика: учебное пособие / Б.А. Аникин, Т.А. Родкина, М.А. Гапонова и др.; ред. Б.А. Аникин, Т.А. Родкина. — Москва: Проспект, 2013. — 408 с.
— Логистика: Учебное пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф.Н.Г. Каменевой. — М.: КУРС: ИНФРА-М, 2013. — 202 с.
— Основы логистики: Учебное пособие / Б.И. Герасимов, В.В. Жариков, В.Д. Жариков. — 2-e изд. — М.: Форум: НИЦ ИНФРА-М, 2015. — 304 с.
— Стаханов В.Н., Украинцев В.Б. Теоретические основы логистики Рн/Д: Феникс, 2012.
— Тебекин А.В. Логистика: учебник / А.В. Тебекин. — Москва: Дашков и К, 2012. — 356 с.
— Уваров С. А Логистика: общая концепция, теория и практика. СПб.: Инвест — НП, 2011.
— Федоров Л.С. Общий курс логистики: учебное пособие / Л.С. Федоров, М.В. Кравченко. — Москва: КНОРУС, 2013. — 220 с.
