Маркетинговая логистика на примере предприятия ОАО «Авто-Деталь Сервис»

метки: Логистика, Предприятие, Маркетинг, Маркетинговый, Предпринимательство, Пример, Структура, Деятельность

За последние 25 лет взаимодействие маркетинга и логистики явно недооценивалось. Только в последние годы предпринимательские круги западноевропейских стран обратили внимание на необходимость устранения такого положения дел, при котором логистика и маркетинг развивались изолированно и использовались предпринимателями лишь частично, когда из целостной системы выхватывались те или иные элементы, необходимые для решения практических задач текущего дня.

В сегодняшних условиях невозможно резко двигаться вперед только на основе использования маркетинговых приемов. Выявленный маркетингом спрос должен своевременно удовлетворяться посредством быстрой и точной поставки (на Западе есть термин «технология быстрого ответа»).

Этот «быстрый ответ» на возникший спрос возможен лишь при налаженной системе логистики, в том числе и той ее функциональной области, которая касается реализации, т. е. распределительной логистики.

Логистика, исторически выходящая на экономическую арену в более поздний период, объединяет и развивает маркетинг, объединяя потребителя, транспорт и поставщика в скоординированную мобильную систему с помощью единой техники и технологии.

Маркетинг служит для определения свойств продукта или услуги и ознакомления с ними потребителей, а также для разработки механизма заключения сделок купли-продажи. Логистика отвечает за два последних компонента формулы стоимости: время и место. По сути, это означает, что логистика должна обеспечивать доступность продукта или услуги тогда и там, где они нужны потребителям. Доналд Дж. Бауэрсокс, Дэйвид Дж. Клосс Логистика:интегрированная цепь поставок. М.: ЗАО “Олимп-Бизнес”, 2008. — 79с.

Таким образом, маркетинг отслеживает и определяет возникший спрос, т. е. отвечает на вопросы о том, какой товар нужен, где, когда, в каком количестве и какого качества. Логистика обеспечивает потребителю физическое перемещение необходимой массы товаров. Кроме того, логистическая интеграция позволяет гарантировать доставку запрошенного продукта с минимальными затратами, поскольку стоимость товаров, проходящих по цепочке, будет низкой только в том случае, если эта цепочка будет организована логистически.

Маркетинг исследует рынок, рекламу, психологическое воздействие на покупателя и т. д. Логистика в основном направлена ​​на создание технико-технологической системы транспортировки товаров по цепочкам распределения товаров, а также системы контроля их прохождения.

В целостной маркетинговой логистической стратегии можно выделить два основных аспекта. В упрощенном виде их можно представить, во-первых, как изучение потребностей рынка, чем, собственно, занимается маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания.

Особенности международного маркетинга товаров промышленного назначения

... изучении данной темы: маркетинг товаров промышленного назначения или промышленный маркетинг; а также, собственно, особенности международного маркетинга на промышленном рынке. Маркетинг товаров промышленного назначения Классический подход к рассмотрению темы промышленного маркетинга содержит такой критерий, который используется для разграничения маркетинга на промышленный и потребительский, ...

Конечно, логистика — не единственный источник общего экономического успеха, но она играет ключевую роль в обслуживании клиентов. важно понимать, что влияние логистики на конкурентоспособность зависит от того, насколько логистика «вписывается» в маркетинговую деятельность компании. Эта деятельность определяет степень удовлетворенности клиентов.

В настоящее время считается, что включение маркетинга в логистику распределения в качестве ее органического компонента может служить одним из наиболее эффективных способов улучшения продаж.

Основными задачами курсовой работы являются: определение роли маркетинговой логистики в компании, анализ существующей системы дистрибуции продукции ООО «АвтоДеталь-Сервис» и путей ее совершенствования.

Основными задачами курсовой работы являются:

1) Провести анализ существующей системы распределения продукции рассматриваемого предприятия — описание основных посредников по сбыту его продукции, описание сбытовой политики, которой придерживается предприятие при реализации своей продукции. Анализ должен отдельно рассматривать как положительные, так и отрицательные стороны системы продаж, используемой в компании.

2) На основе проведенного анализа сделать определенные выводы о соответствии данной структуры распределения требованиям логистики, т.е. ответить на вопрос, является ли данная система оптимальной с точки зрения минимизации издержек (максимизации прибыли).

3)Опираясь на результаты проведенного анализа выработать предложения и рекомендации по оптимизации существующей сбытовой системы.

Предметом исследования в данном курсе является предприятие ОАО «Премьер», а предметом исследования — маркетинговая логистика на предприятии.

Методы исследования:

1)Наблюдение

2)Интервьюирование

3)Анализ квартальной и годовой отчетности предприятия ОАО “Премьер ”.

маркетинговая логистика сбытовая политика

ГЛАВА 1. Теоретические основы маркетинговой логистики

1.1 Сущность маркетинговой логистики

Материальные потоки становятся объектом маркетинговой логистики на этапе распределения и продажи готовой продукции.

Современный ритейлер на любом рынке требует от поставщиков максимально возможного уровня обслуживания, особенно когда речь идет о доставке. Мало кто из потребителей готов ждать. Распределением надо управлять с умом.

Управление распределением называется маркетинговой логистикой, потому что логистика — это маркетинговый инструмент для продажи и продвижения товаров и услуг, а маркетинг, в свою очередь, — это инструмент для реализации логистических стратегий и тактик. ¹ Шишков В. Управление распределением//Логинфо. — 2006. — №12 Задача первостепенной важности — не только потребителя, но и покупателя сделать неотъемлемой частью маркетинговой стратегии. Одна из основных целей логистики — это соответствие спроса и предложения. Целью маркетинговой логистики является взаимодействие рынка и компании, которая пытается удовлетворить потребности клиента.

Маркетингового исследования рынка

... неотъемлемой частью маркетинга, образуют самостоятельное научно-практическое направление. Следовательно, объектом исследования рынка должна считаться маркетинговая деятельность на рынке, а также рыночные процессы и явления, так или иначе связанные ...

Понятие маркетинговой (сбытовой, распределительной) логистики легко сформировать на основе общего определения понятия логистики. Вспомним, что логистика определяется как наука (деятельность) о сквозном управлении материальными потоками, включающими в себя:

1) доведение материального потока до производства;

2) управление процессом прохождения потока внутри производства;

3) управление процессом доведения готовой продукции до потребителя.

Специфика логистики заключается в объединении управления материальным потоком на названных трех участках, а также внутри каждого из них.

Распределительная логистика изучает последний этап (не в отрыве, а в

глубокой системной взаимосвязи с предыдущими этапами), т. е. маркетинговая логистика включает планирование, внедрение и контроль над физическими потоками материалов и готовой продукции, начиная с пунктов происхождения и заканчивая пунктами назначения, в целях наиболее аффективного удовлетворения запросов покупателей. Носик Ю.В., Никитченко Н.Г. Маркетинговая логистика. Конференция “Исследование рынка, маркетинг, реклама” 25 апреля 2007г. г.Барнаул

В этой новой конкурентной среде успешные маркетинговые стратегии основаны на сочетании трех основных элементов. Первый — создать портфель инновационных продуктов, которые могут решить реальные проблемы и принести ощутимые и существенные выгоды клиентам. Во-вторых, должны быть прочные отношения с клиентом, чтобы посредники хотели работать с компанией, получая ощутимые экономические выгоды. В-третьих, должна быть основа в виде эффективной цепочки поставок, предлагающей отличный сервис по более низкой цене. Мартин Кристофер, Хелен Пэк Маркетинговая логистика.- М.: Издательский дом “Технология”, 2005. — 28с.

В обобщенном виде распределительную логистику можно рассматривать в следующих двух аспектах:

1) как изучение потребностей рынка (маркетинг);

2) как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем эффективной организации транспортно-экспедиционного, складского процессов, обслуживания потребителей.

Важную роль в маркетинговой логистике играют информационные системы. Повышение эффективности цепочки поставки происходит в основном за счет использования современных информационных технологий, в особенности компьютеров, кассовых терминалов, единообразной кодировки товара, систем спутникового слежения за объектами, осуществляющими транспортировку, электронного обмена данными и перевода денег. Все это позволяет компаниям оперативно и эффективно гарантировать выполнение своих обязательств и предъявлять аналогичные встречные иски своим контрагентам. Затраты на маркетинговую логистику составляют до 30-40% от стоимости готовой продукции.

Дистрибьюторская логистика отвечает за оптимизацию процесса распределения имеющихся запасов готовой продукции между потребителями в соответствии с его интересами и потребностями.

Объектом исследования в дистрибьюторской логистике является поток материала в фазе движения от поставщика к потребителю. Объект исследования — рационализация процесса физического продвижения товара потребителю.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных методов сбыта и продажи заключается в следующем: Ланкин В.Е. Менеджмент организации. Таганрог: — 2006, —

Организация рекламной деятельности на предприятии из каталога готовых работ

... Данная работа представляет собой отчет по преддипломной практике на предприятии ООО ... эффективным при рациональном распределении функций управления между ... По каждому заданию назначается ответственный. Выполнение каждого задания сопровождается поощрением или наказанием: моральным или материальным. …….. 2. Организация рекламной деятельности компании ООО «» Сегодня, в условиях мирового кризиса, реклама ...

• подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;
• системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);
• системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.

1.2 Функции маркетинговой логистики

Важнейшие функции распределительной логистики заключаются в следующем:

• планирование, организация и управление транспортно перемещающими процессами в логистической системе в послепроизводственный период;
• управление товарными запасами;
• получение заказов на поставку продукции и его эффективная обработка;
• комплектация, упаковка и выполнение ряда других логистических операций по подготовке товарных потоков к генерации;
• организация рациональной отгрузки;
• управление доставкой и контроль над выполнением транспортно-перемещающих операций в логистических цепях;
• планирование, организация и управление логистическим сервисом.

1.3 Задачи распределительной логистики

Решение возникающих проблем дистрибьюторской логистики на каждом уровне разное. Важнейшие задачи маркетинговой логистики заключаются в том, чтобы при соблюдении экономичности поставить клиенту: Носик Ю.В., Никитченко Н.Г. Маркетинговая логистика. Конференция “Исследование рынка, маркетинг, реклама” 25 апреля 2007г. г.Барнаул

1) нужную продукцию;

2) нужного качества;

3) в нужном количестве;

4) в нужное времени;

5) в нужном месте;

6) по согласованным ценам.

Задача компаний, управляющих потоками от поставщиков к конечным потребителям, — координировать действия производителей сырья, агентов по закупкам, поставщиков, маркетологов, участников каналов сбыта и покупателей.

Дистрибьюторская логистика охватывает весь комплекс мероприятий по управлению материальными потоками в разделе «поставщик — потребитель», начиная с момента налаживания деятельности по внедрению и заканчивая моментом, когда поставленный товар покидает зону внимания поставщика. При этом основной удельный вес составляют задачи управления материальным потоком, которые решаются в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.

Здесь решаются задачи ассортиментной загрузки производства на основе сформированного маркетинговыми службами портфеля заказов, определяется технология оптимального перемещения ресурсов и продуктов, вырабатываются стандартные требования к упаковке, качеству продуктов, выявляются центры возникновения потерь времени, нерационального использования материальных и трудовых ресурсов, оборудования и помещений.

Состав задач по распределительной логистике на микро- и макроуровнях разный.

На микроуровне, т. е. на уровне предприятия, логистика ставит и решает следующие задачи:

• планирование процесса реализации;
• организация получения и обработки заказов;
• организация сети складов;
• выбор вида упаковки, принятие решения о комплектации, а также организация выполнения других операций, непосредственно предшествующих отгрузке;
• организация отгрузки продукции;
• организация доставки и контроль транспортирования;
• организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне к задачам распределительной логистики относят:

Организация сбыта и дистрибуции товаров

... дипломной работы, очень актуальна. Цель работы: изучить организацию сбыта и дистрибуции товаров. Задачи нашей работы: 1. изучить теоретические аспекты организации сбыта и дистрибуции товаров; 2. проанализировать нетрадиционные каналы распределения; 3. Опишите формирование каналов ... В этом случае особое внимание необходимо уделить выбору типа посредника, исходя из характеристик продаваемых товаров по ...

• выбор схемы распределения материального потока;
• определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;
• определение оптимального места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории.

Для решения задач оптимизации распределения необходимо обеспечить контроль над всеми подключениями системы обработки грузов.

Главный показатель успеха компании — полученная прибыль. Основным направлением деятельности для увеличения прибыли считаются мероприятия связанные с:

• создание единой транспортно-складской системы (быстрая доставка до потребителя);
• экономическое объединение производства и сбыта;
• выработка оптимальных схем складирования и пополнения запаса.

При решении той или иной проблемы предприятие может столкнуться с проблемой, связанной со снижением доходов, возникшей из-за несоблюдения всех факторов, влияющих на доход компании. Для успешного ведения бизнеса предприятие должно решить следующие вопросы: в какой мере затраты, связанные с сокращением времени товародвижения компенсируются увеличением выручки от возросшего объема продаж; может ли предприятие допустить снижение уровня обслуживания клиента при одновременном увеличении объема поставок; насколько целесообразно складировать товар по месту производства или непосредственно на рынке сбыта.

При выборе оптимальной схемы сбыта предприниматель должен учитывать всю цепочку перехода к конечному потребителю. То есть необходимо учитывать минимальные сроки доставки, максимальный уровень сервиса, максимальный уровень прибыли, минимальные затраты.

1.4 Логистические каналы и цепи сбыта

Основная цель логистической системы распределения — доставка товаров в нужное место в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика предназначена для удовлетворения спроса, порождаемого маркетингом, с минимальными затратами. очевидно, что немаловажную роль в этом играет решение проблемы организации каналов сбыта.

Движение материальных потоков можно рассматривать как движение, исходящее из различных источников: источника сырья, производства или центра распределения. Во всех случаях конечная цель движения материального потока — это поток непосредственно к потребителю, который может быть производственным или непроизводственным.

Потребление производства — это текущее использование общественного продукта для нужд производства как средства труда и предметов труда.

Непроизводственное потребление — это текущее использование общественного продукта для личного потребления и потребления населением в учреждениях и на предприятиях непроизводственной сферы.

На всех этапах движения материального потока в рамках логистики происходит его производственное потребление. Только на заключительном этапе, завершающем цепочку поставок, материальный поток попадает в сферу непродуктивного потребления.

В общем случае поставщик и потребитель материального потока — это две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или, другими словами, каналом распределения.

Каналы сбыта в маркетинге

... посредников. Рисунок 1. Виды каналов сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ Готовые работы на аналогичную тему Некоторые компании используют и прямые, и косвенные каналы сбыта. Такая система распределения является комбинированной. Выбор канала сбыта в маркетинге ...

Логистический канал — это частично упорядоченный набор различных посредников, которые транспортируют поток материала от конкретного производителя к его потребителям. Денисова А.Л., Дюженков Н.В. Организация коммерческой деятельности: управление запасами. Тамбов: Издательство “ТГТУ”, 2007. — 37с.

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения

Материального потока от поставщика к потребителю. После этого

логистический канал преобразуется в логистическую цепь.

Принципиальное решение продавать продукцию через агентскую компанию и, следовательно, отказ работать напрямую с потребителем, — это выбор канала сбыта. Выбор конкретного агентства, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и так далее — это выбор логистической цепочки.

Логистическая цепочка — это линейно упорядоченный набор участников логистического процесса, которые выполняют логистические операции для переноса потока внешних материалов из одной логистической системы в другую. ¹

На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепочки являются связями между подсистемами макрологистических систем. Каналы распределения имеют разную структуру в зависимости от типа макросистемы. В логистических системах с прямыми связями каналы сбыта не содержат оптовых компаний-посредников. В гибких и эшелонированных системах такие посредники имеются.

На этапе логистики распределения выполняются такие операции, как сортировка, упаковка, формирование партий, хранение, комплектация. Комплекс этих операций составляет производственный процесс в сфере обращения.

Поставщик и потребитель связанны между собой каналом распределения. После того, как конкретные участники процесса передачи продуктов от поставщика к потребителю были выбраны из множества различных посредников, канал распределения можно назвать цепочкой распределения.

Например, выбор канала сбыта — это принципиальное решение продавать продукцию через агентскую компанию и, следовательно, отказ работать напрямую с потребителем. Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и т. д. — это выбор цепи

распределения.

Канал сбыта — это система доставки товаров в торговые точки. Гольдштейн Г.Я., Катаев. А.В. Маркетинг М.: Экономика, 2005. — 87с.

Система состоит из элементов внутренней среды предприятия производителя и внешней среды. Элементы внутренней среды:

• обработка заказов,
• подбор транспортных партий,
• выходной контроль,
• упаковка,
• оформление документации.

Элементы внешней среды — собственно каналы распределения. Они выполняют функции:

• исследования (сбора маркетинговой информации),
• стимулирования сбыта,
• установления контактов с потенциальными покупателями,
• предпродажной подготовки товара,
• организации товародвижения (транспорт, складирование),
• финансирования,
• принятия риска.

Прямой маркетинг считается выгодным, если:

1) товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя;

2) цена на товар часто меняется;

3) объем продаж достаточно велик и не менее, чем в 2 раза перекрывает все издержки на прямой маркетинг;

4) все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам;

5) все торговые точки имеют свои склады;

6) количество потребителей небольшое;

7) объем каждой поставки кратен используемой таре.

Канал распределения характеризуется длиной (протяженностью) и шириной. Длина канала — это количество посредников, которые выполняют задачу по продвижению продукта. Например, одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этот брокер обычно является торговым посредником; на промышленных рынках он является торговым агентом. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно являются оптовые и розничные торговцы, на промышленных рынках — дистрибьюторы и розничные торговцы. Трехуровневый канал, соответственно, включает в себя трех посредников. Каналы с большим количеством уровней встречаются реже, поскольку чем больше уровней распространения у канала, тем меньше контроля над ним у производителя. Выбор длины канала происходит в результате анализа различных факторов (рынка, покупателей, производителя, окружения и т.д.).

Считается, что длинный канал имеет более двух уровней, а короткий канал имеет до двух включенных уровней. Метелева Ю.А. Товарный оборот. Право. Практика. Тенденции регулирования// Юриспруденция, 2008

Ширина канала определяется количеством участников в каждом канале связи. Набор каналов сбыта составляет дистрибьюторскую сеть производителя.

Канал распределения образуют посредники нескольких типов. Классификация посредников проводится в зависимости от сочетания двух признаков: 1) от чьего имени действует посредник и 2) за чей счет он ведет свои операции. В соответствии с этими критериями выделяют посредников, которые действуют: а) от своего имени и за свой счет — дистрибьюторы и дилеры; б) от своего имени, но за чужой счет — агенты, комиссионеры; в) от чужого имени и за чужой счет — поверенные.

Обязательным условием возможности выбора канала сбыта, а также оптимизации всего логистического процесса является наличие на рынке большого количества посредников.

Одноуровневый канал считается выгодным, если:

1) рынок плохо изучен и у фирмы производителя нет финансовых средств для его изучения и работы по сбыту;

2) объем предпродажного и послепродажного сервиса незначителен;

3) количество сегментов рынка невелико;

4) ассортимент продукции широкий;

5) особенности товаров определяют небольшую кратность разовых покупок.

Одновременное наличие оптовой и розничной торговли товарами (канал 2-го уровня) считается выгодным, если:

1) рынок расположен на большой территории;

2) поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями;

3) разница между продажной ценой и себестоимостью достаточна для организации разветвленной сбытовой сети;

4) можно значительно сэкономить, поставляя большие партии небольшому количеству покупателей.

Какой канал должен быть использован фирмой — одно из главных ее решений. Если используется непосредственная продажа конечному потребителю (фирменная торговля), то можно обойтись без потерь в издержках. С другой стороны, введение в канал посредников может существенно снизить затраты на управление процессом товародвижения со стороны производителя. Наиболее важные факторы, которые следует учесть:

• по потребителям (количество, концентрация, размер средней покупки, размещение и время работы магазинов, необходимость помощи торгового персонала, условия кредита, основные сегменты и их характеристики);
• интересы компании (контроль, прибыль, время, гибкость в ресурсах, потребность в сервисе, специализация, эффективность, отношения в каналах

сбыта и опыт в продвижении);

• по товару или услугам (стоимость за единицу, техническая сложность, сохранность, частота отгрузок, объем, масса, разделяемость);
• по конкурентам (число, концентрация, ассортимент, потребители, методы товародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта);
• по каналам товародвижения (прямой или косвенный, количество, выполняемые функции, традиции, доступность, размещение, юридические аспекты).

Если товар попадает напрямую к конечному потребителю. Первоначальная стоимость товара, в данном случае будет наименьшей, т.к. посредники будут исключены из цепи и стоимость товара возрастет лишь на расходы по доставке товаров.

Канал распределения через распределительный центр в месте производства неприемлем по причинам, которые вызваны закупками товара большими партиями, что не позволяет посредникам формировать широкого ассортимента.

Широкий ассортимент формирует оптовик, специализирующийся на данном направлении и расположенный в месте сосредоточения потребления. Этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса конечному потребителю. Канал распределения через двух оптовиков (в месте производства и в месте потребления) обеспечит наибольший сервис потребителю, но при этом стоимость товара будет наиболее высокой.

Наиболее выгодное распределение (для потребителя) напрямую через распределительный центр в месте потребления.

1.5 Построение системы распределения

При построение логистической системы распределения применяется

следующая последовательность выбора оптимального варианта распределения:

• изучение конъюнктуры рынка и определение стратегических целей системы распределения.
• определение прогнозируемой величины материального потока, проходящего через систему распределения.
• составление прогноза необходимой величины запасов по системе в целом и на отдельных участках материалопроводящей цепи.
• изучение транспортной сети региона обслуживания, составление схемы материальных потоков в пределах системы распределения.
• изучение различных вариантов движения системы распределения.
• оценка логистических издержек для каждого из вариантов.
• реализация выбранного для выполнения одного из разработанных вариантов.

Для того, чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить каждый из вариантов по этому критерию. Таким критерием, как правило, является критерий минимума приведенных затрат, т.е. затрат, приведенных к единому годовому измерению.

Каждой стадии жизненного цикла продукции присущи свои цели маркетинга: Медведев А.Н. Маркетинговая политика организации для целей налогообложения// Налоговый вестник. — 2009. — №8

• на фазе зарождения рынка продукции цель маркетинга — создать рынок для нового вида продукции;
• на фазе роста — расширить сбыт и совокупность модификаций продукта;
• на фазе зрелости — сохранить как можно дольше отличительное преимущество (более низкая цена и т.п.);
• на фазе спада — снизить объем производства продукции, затем

прекратить выпуск, усовершенствовать прежний продукт или перейти к выпуску нового.

Исследуются методы и каналы реализации продукции, которые могли бы быть использованы в ближайшее время и в долгосрочной перспективе. Сравнивается эффективность различных способов реализации выпускаемой продукции (скидки, продажа в кредит и т.д.).

В целом сбытовая политика строится в направлениях одновременного развития существующего рынка и поисков новых рынков для организации, а также повышения конкурентоспособности организации.

Использование посреднических услуг для многих предприятий является необходимым условием успешным продвижением товара. Решить задачу, что выгодней в данном случае: воспользоваться услугами посредников или самостоятельно выходить к потребителю необходимо каждому предприятию самостоятельно. То есть необходимо учесть все плюсы и минусы конкретной системы распределения.

Услуги посредника являются востребованными, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ.

ВЫВОДЫ

Важность маркетинговой логистики на предприятии определяется тем, что улучшение работы в сфере распределения товаров не требует таких больших дополнительных капиталовложений, как, например, освоение выпуска нового товара, и при этом обеспечивает высокую конкурентоспособность поставщика за счет снижения себестоимости, сокращения времени выполнения заказа, соблюдения согласованного графика поставок. Денежные средства, вложенные в сферу распределения, влияют на положение поставщика на рынке гораздо сильнее, чем те же средства, вложенные в сферу производства. Т.е. высокая конкурентоспособность зависит не от величины капитальных вложений, а от умения правильно организовать логистический процесс. Рассмотрим и проанализируем маркетинговую логистику на предприятии ОАО “Премьер ”.

ГЛАВА 2. Анализ маркетинговой логистики на ОАО “Премьер ”

2.1 Характеристика объекта

Открытое акционерное общество “Автодеталь-Сервис” образовалось в 1992 году на базе Ульяновского завода “Автозапчасть” объединения “АвтоУАЗ”.

ОАО “Автодеталь-Сервис” является генеральным производителем и поставщиком на конвейер ОАО ”УАЗ” и в запасные части: коробок перемены передач, рулевых механизмов, тормозных систем, карданных валов, тяг рулевой трапеции, валов рулевого управления и д.р.

Основными видами деятельности общества являются:

• Производство частей и принадлежностей автомобилей и их двигателей;
• Оптовая торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями;
• Розничная торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями;
• Деятельность летних лагерей на время каникул;
• Деятельность пансионатов, домов отдыха и т.п.;
• Дошкольное образование (предшествующее начальному общему образованию).

Миссия:

Производство высококачественных автокомпонентов и запчастей к российским автомобилям классов SUV, MPV, LCV.

ОАО «Автодеталь-Сервис» ориентировано на дальнейшее плотное сотрудничество с ОАО «УАЗ», а главное — на расширение вторичного рынка. В связи с этим приоритетным направлением в производственной деятельности предприятия остается получение прибыли от сотрудничества предприятия с ОАО «УАЗ» при налаживании производства новых видов продукции.

ОАО «Автодеталь-Сервис» входит в состав Ульяновской Холдинговой компании «AMS-GROUP». Став стратегическим партнёром завода, «AMS-GROUP» помогает предприятию реализовывать новые производственные программы, осуществлять масштабные инвестиционные проекты, в том числе совместные с ZF Lenksysteme (Германия) проекты по производству гидроусилителей к автомобилям ГАЗ, УАЗ.

Основная продукция завода — это элементы трансмиссии 4WD: коробки перемены передач, гидроусилители, карданные валы, тормоза в сборе, наконечники, крестовины, рулевые тяги и многое др. Вся продукция поставляется, в основном, в фирменной упаковке с голограммой.

Продукция ульяновского предприятия ОАО «Автодеталь-Сервис» отличается высоким качеством и соответствует европейским стандартам. Доказательство тому — завоевание дипломов и наград ОАО «Автодеталь-Сервис» на различных промышленных выставках, проходящих как в России, так и за рубежом.

Численность сотрудников ОАО «Автодеталь-сервис» составляет 2500 человек. Площадь предприятия 120340 кв.м.

2.2 Отдел реализации и маркетинга: организационная структура, задачи и функции

Задачи отдела реализации и маркетинга — изучение конъюнктуры, рынков сбыта, политика цен и продвижение продукции, анализ и прогнозирование.

Рисунок 1. Организационная структура отдела реализации и маркетинга

Подразделение конструктивно работает в области реализации произведенной на заводе продукции. Опыт работников отдела, основанный на способности перенимать все лучшее из мировых технологий организации маркетинга. В обязанности отдела также входит координация работы железнодорожного участка по приему и отправке грузов, участка по антикоррозийной обработке и упаковке продукции. Работая в условиях рынка, компания приобрела форму акционерного общества основной ее целью является прибыль, но структура управления формировалась на базе опыта плановой экономики и впоследствии пре-терпела изменения. Первоначально в системе управления приоритеты отдавались сбытовому на-правлению. Отдел маркетинга находился в подчинении генерального директора, исполняя в основном консультативную функцию. Кризис сбыта продукции выявил не-обходимость переформирования отдела маркетинга, в результате чего была создана служба продаж. Сейчас она имеет большое влияние на структурные подразделения компании.

Основные задачи службы (положение о службе продаж)

Обеспечение плановых продаж по всем клиентам ПК.

Осуществление оперативной работы с клиентами ПК.

Комплексное изучение, анализ и прогнозирование рыночной ситуации.

Разработка программы по формированию спроса, по рекламе и стимулиро-ванию сбыта продукции фирмы.

Разработка товарной, ценовой, сбытовой политики совместно с соответст-вующими службами предприятия.

Подготовка и проведение мероприятий по формированию благоприятного имиджа ПК.

Разработка вместе с соответствующими службами ПК новых видов продукции.

Координацию деятельности службы продаж и выработку единой маркетинго-вой стратегии проводит директор по продажам, которому подчинены функциональ-ные блоки, составляющие в сумме службу продаж. Он наделен властными полномо-чиями по отношению к функциональным службам, не входящим в службу продаж.

В части изменения принятых перспективных и текущих планов предприятия в связи с изменившимися или ожидаемыми изменениями ситуации на рынке товаров, услуг, финансов и труда. Он несет ответственность за соответствие политики предприятия на рынках товаров и услуг, финансов и труда, конъюнктуре, складывающейся на этих рынках.

Отдел продаж не может успешно работать, если предварительно не собрана информация о рынке, конкурентах и потребителях. Информация о рынке должна поступать и обновляться постоянно и быть частью ежедневной работы всей струк-туры службы продаж.

Эти функции выполняет менеджер по маркетингу:

• Работа с системой внутренней информации;
• Приобретение, хранение и предоставление информации из внешних источ-ников;
• Сбор информации о рынке и конкурентах;
• Исследование рынка для нужд разработки новой продукции
• Исследование рекламы.

Необходима база данных, в которой будет, хранится информация о заказах, прода-жах, покупателях и т.д. Но если не будут регистрироваться заказы и продажи, то не будет известно, как обстоят дела в реальности по сравнению с тем, что запланиро-вано. Эти данные необходимо анализировать раз в месяц, чтобы как можно раньше получить сигнал, если что-то идет не так, например, если, объем, продаж, в, каком-нибудь, регионе сокращается, поэтому создана система внутренней отчетности. С ее помощью статистического анализа выясняется, какие регионы особенно прибыльны, кто есть лучшие покупатели и т.д. Одной из функций менеджера по маркетингу яв-ляется отбор полезной информации из специализированных журналов, газет и хра-нение ее и предоставление ее по мере необходимости тем людям на фирме, к кото-рым она имеет отношение.

Таблица 1

Подразделения	Отдел сбыта
	получает	представляет
Отдел главного конструктора	Технические условия на продукцию, подлежащую поставке; чертежи тары на отгрузку готовой продукции; сведения о разработке новой продукции, предстоящем снятии с производства изделии устаревшей конструкции.	Предложения по совершенствованию технических условий по поставке продукции.
Отдел главного технолога	Комплекты технологической документации на консервацию, упаковку, погрузочно-разгрузочные и транспортно-складские работы (техпроцессы и инструкции), инструкций по условиям безопасной погрузки и разгрузки продукции.	Предложения по совершенствованию технологических процессов консервации, упаковки, погрузочно-разгрузочных и транспортных работ, предложения по улучшению условий безопасности погрузочных работ.
Отдел охраны труда	Предписания и указания по устранению нарушений норм и правил по охране труда, техники безопасности и производственной санитарии, требования в случае необходимости технической экспертизы и заключений о состоянии оборудования, оснастки, транспортных средств, их степени безопасности и безвредности технологических процессов, графики комплексных обследований состояния охраны труда подразделений и целевых проверок объектов повышенной опасности, нормативную литературу по вопросам охраны труда.	Отчеты о выполнении предписаний и указаний по вопросам охраны труда и техники безопасности и устранению нарушений правил и норм по охране труда, отчеты о выполнении комплексного плана по улучшению условий охраны труда и санитарнр- оздоровительных мероприятий.
Отдел внешних связей	Заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый период по маршрутам для заказа вагонов.	Копии отчетов о поставке продукции на экспорт в разрезе года, квартала, месяца, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с заданиями и условиями заказов-нарядов.
Отдел маркетинга	Состояние и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и ярмарок.	Сведения о заключенных договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.
Производственно-диспетчерский отдел	Изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров по кооперированным поставкам в соответствии с планом, годовые, квартальные и месячные планы производства продукци, оперативные месячные планы-графики сдачи ее на склады готовой продукции.	Суточные справки об отгрузке продукции, ежедневный рапорт об отгрузке продукции и запчастей на экспорт, перечень продукции, по которой сдача отстает от согласованного графика, оперативные заявки на изготовление отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами.
Отдел материально-технического снабжения	Лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на предприятие.	Заявки на все необходимые материалы с указанием сроков их завоза.
Транспортный отдел	Месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой продукции всеми видами транспорта, планы-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и т.п. на склады сбыта.	Годовой, квартальный и месячный номенклатурный планы отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу ж/д состава, контейнеров и автомобильного транспорта на месяц, квартал, год.
Финансовый отдел	Извещения банка о выставленных заказчиками аккредитивах (для исполнения), утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции.	Договоры и соглашения на поставку готовой продукции, планы отгрузки, данные о запасах готовой продукции их соответствии нормативам, документацию на отгруженную продукцию, ежедневные справки об отгрузке и остатках готовой продукции на складах. Выставления счетов на инкассо предприятиям, на взыскание сумм за некачественную продукцию с поставщиков запасных частей.
Планово-экономический отдел	Планы производства и технико-экономические нормативы и показатели для планирования и оценки деятельности на планируемый период, методические рекомендации по вопросам хозяйственного расчета, планирования и эффективного использования ресурсов, планы производства для заключения договоров с заказчиками, плановые хозрасчетные показатели отдела, утвержденные цены на продукцию.	Отчет по основным хозрасчетным показателям, сведения об отгрузке продукции потребителям, сведения об остатках готовой продукции на складах отдела сбыта, данные о недопоставке продукции, сумма недопоставленной по договорам продукции за отчетный месяц и нарастающим итогом с начала квартала (года), отчет о выполнении плана поставок с учетом заключенных договоров, остатки готовой продукции.
Отдел организации труда и заработной платы	Утвержденные нормы выработки (времени обслуживания), расценки, штатное расписание, положение о премировании, график работы предприятия.	Предложения по совершенствованию организации и нормирования труда, систем оплаты труда и материального стимулирования.
Отдел технического контроля	Документы, удостоверяющие качество продукции (сертификаты, паспорта), сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией.	Заполненные упаковочные листы
Отдел кадров	Годовые и перспективные планы потребности в кадрах, указания в вопросах подбора, расстановки и воспитания кадров.	Отчетность по вопросам движения, подбора, расстановки и воспитания кадров, резерв на выдвижение на руководящие должности, заявки на потребность в кадрах , табели и другие документы учета рабочего времени.
Бухгалтерия	Квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1-е число каждого месяца.	Товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на ж/д тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции.
Юридический отдел	Завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера или проекты указанных актов без визы, но с заключениями о несоответствии законодательству отдельных положений с предложениями о законном порядке решения рассматриваемых вопросов, завизированные проекты хозяйственных договоров, заключения или ответы на заявленные контрагентами претензии и иски по поводу ненадлежащего исполнения предприятием договорных обязательств, подготовленные претензии и иски к другим юридическим и физическим лицам.	Проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования, претензии и иски контрагентов по поводу ненадлежащего исполнения договорных обязательств предприятием для дачи заключений или подготовки ответа, материалы претензий и исков другим юридическим и физическим лицам, документы, справки, расчеты и другие сведения.
Производственные подразделения	Оперативные отчетные данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров, данные о недопоставках продукции и товаров по утвержденным заданиям и обязательствам в соответствии с заключенными договорами и принятыми нарядами-заказами внешнеторговых организаций, ежемесячные отчеты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции нарастающим итогом с начала года, план выполнения основных технико-экономических показателей по сбыту продукции.	Копии договоров на поставку изделий по кооперации и комплектации, необходимые изменения в планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой продукции, директивные материалы по поставке продукции, планы поставок продукции, нормативные акты и документы по вопросам сбыта продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключенными договорами.

2.3Анализ системы сбыта на предприятии

После окончания производственного процесса продукция направляется на склад готовой продукции (в качестве склада используется переоборудованный цех на предприятии ОАО “Авто-Деталь Сервис”), где она храниться до отгрузки заказчику.

Основным потребителем продукции ОАО “Авто-Деталь Сервис” является ОАО “УАЗ”, на оборот с которым приходится 75 % общей выручки от продажи продукции эмитента. Остальная продукция распределяется через обширную сеть оптовых дилеров.

В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр — это непосредственно сам склад готовой продукции.

Ульяновские потребители в большинстве случаев самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.).

ОАО “Авто-Деталь Сервис” осуществляет транспортировку продукции автомобильным и железнодорожным транспортом за свой счет только региональным дилерам.

Основными рынками сбыта продукции предприятия являются:

1. первичный рынок сбыта — поставка продукции предприятия на конвейер Ульяновского автомобильного завода (ОАО «УАЗ»).

2. вторичный рынок сбыта — продажа продукции предприятия на Российский рынок авто компонентов через сеть официальных дилеров по сбыту продукции.

Сбытовая сеть представлена следующими дилерами:

Региональные дилеры:

• ООО «Галс-Авто+», г. Москва.
• ООО «Магистраль-НН», г. Нижний Новгород.
• OOO «ДРИАН-АВТО», г. Москва.
• OOO «НовосибГАЗУАЗсервис», г. Новосибирск.
• «ПЛАНЕТА-АВТО», г. Екатеринбург.
• BAZA BCE ДЛЯ УАЗА, торговая компания, г.Санкт -Петербург.
• ИП Плешакова, г. Волгоград.

Ульяновские дилеры:

• ООО «Финпроект», ул. Каштанкина, 1.
• ООО «Авторай», Московское шоссе, 17а.
• ОАО «Вираж Авто», Московское шоссе, 3.
• ТД «Техресурс», ул. Урицкого, 39.
• ООО «МИРОР», ул. Кирова, 59.
• ИП Абанин, ул. Аблукова, 73/46.

Как мы видим, из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие выбрало только один, самый простой и не требующий от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции.

Данная распределительная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства:

Плюсы:

1. Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

2. Предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само практически не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;

3. Предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

4. Крупная, хорошо отлаженная региональная дилерская сеть.

Минусы:

1. В условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Исходя из результатов анализа структуры сбыта, можно заметить, что подавляющее большинство своей продукции предприятие реализует предприятию ОАО ”УАЗ”. Т.е. можно сделать вывод, что структура сбыта ОАО “Авто-Деталь Сервис” является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеназванного предприятия, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия. В данном случае ОАО ”УАЗ” может в определенной ситуации диктовать предприятию свои условия, добиваясь для себя определенных выгод и пользуясь тем, что предприятие достаточно сильно от них зависит;

2. Данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ОАО “Авто-Деталь Сервис”. Ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия до своего распределительного центра, возлагая тем самым на себя все издержки, связанные с транспортировкой товара до оптового склада, его дальнейшим складированием и доставкой его в различные торговые точки.

3. Малое число каналов распределения.

4. отдел сбыта насчитывает очень малое количество специалистов, для полноценной работы. Поэтому возникают проблемы по изучению спроса, и не разрабатываются полномасштабные планы маркетинга.

2.4 Влияние кризиса на деятельность предприятия

В настоящее время на автомобильном рынке РФ наблюдается рост объема продаж. В то же время продажи отечественных автопроизводителей падали. Это может привести к сужению рынка, на котором работает ОАО «Автодеталь-Сервис». В настоящее время обществом предпринимаются шаги по диверсификации продуктового ряда и выходу на иностранных производителей автомобилей. Также предпринимаются шаги по увеличению рыночной доли на вторичном рынке автозапчастей, потенциал которого будет высок еще очень долгое время.

На данный момент ОАО «Автодеталь-Сервис» осуществляет производство широкого ассортимента продукции. В тоже время рисками, присущими ОАО «Автодеталь-Сервис» являются:

• Относительно высокая изношенность основных фондов;
• Дезинтегрированная научно-исследовательская база;
• Относительно невысокий уровень дохода значительной части населения и предприятий, и, соответственно, низкий платежеспособный спрос на автомобили;
• Ограниченные возможности ускоренного развития ввиду слабости и нестабильности законодательной базы.

Существующие таможенные пошлины стимулируют западных производителей автомобилей и автокомпонентов налаживать производство в России, например, GM организовал совместное предприятие по производству внедорожников совместно с АВТОВАЗом, причем “Шеви-Нива” в настоящий момент является основным конкурентом на российском рынке для внедорожников УАЗ. Ожидается, что вследствие прихода на российский рынок и других западных производителей, конкуренция станет намного более жесткой.