Исследование логистики и управления маркетингом на примере белорусской компании ОАО «Брод-Фудс». Курсовая работа / Кривош О.В. гр. Л5 — Брест: 2014 — 31с., 5 источн.
Ключевые слова: сбытовая деятельность, система логистики, посредники, продажи.
Объектом исследования является ОАО «Брод-Фудс». Объектом исследования является система логистики и маркетинга компании.
Целью курсовой работы является изучение взаимодействия логистики и маркетинга на предприятии.
Задачи курсовой работы:
1. провести описание и анализ предприятия;
2. провести анализ деятельности отделов логистики и маркетинга на предприятии;
3. провести анализ конкурентоспособности комбикормовой продукции ОАО «Брод-Фудс»;
4. выявить проблемы организации деятельности логистики и маркетинга и предложить способы их решения.
Маркетинг — это система управления, позволяющая адаптировать производство к потребностям рынка, чтобы обеспечить прибыльную продажу товаров.
Экономика требовала маркетинга из-за сложностей, которые возникали при продаже товаров, исторически в более ранний период, чем логистика. В середине XX в. ориентация производства на выпуск нужного на рынке товара и применение маркетинговых методов изучения спроса и воздействия на спрос оказались решающим фактором повышения конкурентоспособности. Задача создания систем, обеспечивающих сквозное управление материальными потоками, актуальности тогда не имела, во-первых, ввиду отсутствия технических возможностей построения таких систем в экономике, а во-вторых, ввиду того, что за счет применения новых для того времени маркетинговых приемов можно было резко уйти вперед. В сегодняшних условиях «двигаться вперед» только на основе маркетинга уже невозможно. Выявленный маркетингом спрос должен своевременно удовлетворяться посредством быстрой и точной поставки («технология быстрого ответа»).
Такой «быстрый ответ» на возникающий спрос возможен только при наличии налаженной логистической системы.
Исторически сложилось так, что логистика, вышедшая на экономическую арену позже, объединяет и развивает маркетинг, объединяя потребителя, транспорт и поставщика в мобильную, экономически спланированную и технологически скоординированную систему.
Решения по маркетингу – по анализу
... и поддержка мероприятий, которые помогают контент-маркетингу, таких как социальные сети, цифровой маркетинг, генерация лидов и т. Д. Механизм отношений: Маркетинг «бизнес для бизнеса» растет и падает ... измерениях и правильно классифицирует ценностное предложение. <�Р> Анализ: Поскольку решение в виде комбинации товаров и услуг по-прежнему рассматривается как 4P путем простого описания всей ...
Маркетинг отслеживает и определяет возникший спрос, т.е. отвечает на вопросы: какой товар нужен, где и когда. Логистика обеспечивает потребителю физическое перемещение необходимой массы товаров. Логистическая интеграция позволяет доставить запрошенный товар в нужное место в нужное время с минимальными затратами.
Маркетинг ставит задачу систематического подхода к организации движения товаров: «При эффективной организации движения товаров каждый этап этого процесса должен планироваться как неотъемлемая часть хорошо сбалансированной и логически построенной общей системы». При этом модальности планируемой технической, технологической и экономической интеграции всех участников процесса движения товаров являются основным объектом изучения не маркетинга, а логистики.
Маркетинг нацелен на исследование рынка, рекламу, психологическое воздействие на покупателя и т.д. Логистика, с другой стороны, в основном нацелена на создание связанных систем, технологически-технологически и экономически спланированных для транспортировки материалов по цепочкам распределения товаров, а также систем для контроля их прохождения.
Рассмотрим, как служба логистики взаимодействует со службой маркетинга производственной компании.
Задачи, решаемые на производственном предприятии службой маркетинга:
1. Анализ окружающей среды и рыночные исследования.
2. Анализ потребителей.
3. Планирование продукта, определение ассортимента, специализация производства.
4. Планирование услуг, оптимизация поведения рынка для наиболее выгодной продажи услуг.
Если первые две задачи могут быть решены службой маркетинга без участия службы логистики, третью и четвертую задачи следует решать совместно.
Допустим, отдел маркетинга мотивировал необходимость выпустить продукт нового типа. Таким образом, задачей службы логистики будет обеспечение производства сырьем, управление запасами, транспорт — все в рамках нового типа продукта.
Решая четвертую проблему, маркетинг определяет строгие рамки требований логистических услуг для физического распределения. Выполняются эти требования системой логистики.
В целом, деятельность по оказанию логистических и маркетинговых услуг на предприятии тесно взаимосвязана.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА И ЛОГИСТИКИ ПРОДАЖИ ПРОДУКЦИИ В ОБЩЕСТВЕ. , Сбытовая политика, ее элементы и формы реализации в коммерческой деятельности предприятия.
В большинстве случаев производство и потребление продуктов не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.
У фирм есть альтернативы в организации распространения своей продукции. При этом в ее основе лежат принципиальная ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников) и способ ее осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечения потребителей к товару фирмы).
Организация маркетинговой логистики в ОАО «АвтоВАЗ» ...
... Предмет исследования - проблемы развития маркетинговой логистики и взаимодействия логистического и маркетингового подходов на предприятии. Поэтому целью данной работы является изучение теоретических основ маркетинговой логистики, изучение проблем организации маркетинговой логистики на предприятии и разработка ...
Выбор ориентации и способа удовлетворения потребностей потребителей — суть «политики», формируемой компанией в области продаж.
Сбытовую политику производителя продукции следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы реализации которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основная задача — создать условия для преобразования потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
1. Транспортировка продукции — ее физическое перемещение от производителя к потребителю;
2. Доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готовых изделий и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
3. Хранение продукции — организация создания и поддержания необходимых ее запасов;
4. Контакты с потребителями — действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителей о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от производителя к потребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями, которыми могут быть:
1. Маркетинговые исследования;
2. Участие в формировании окончательной цены товара;
3. Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе отслеживания позиции товара на рынке;
4. Проведение комплекса работ по предпродажной подготовке продукции и организации послепродажного сервисного обслуживания потребителей;
5. Создание сети торговых точек и ведение продажи товара конечному потребителю;
6. Стимулирование спроса на товары через рекламу, предоставление гарантий и повышение уровня сервиса, дифференцирование условий оплаты товаров.
Способность выполнять вышеупомянутые функции является основой для определения фирмой конкретной позиции в процессе выбора канала сбыта.
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит производственной компании, которая при выборе системы продаж в первую очередь учитывает фактор риска движения товаров, а также оценивает себестоимость продаж и прибыль.
Система прямых продаж предусматривает прямую продажу продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность производителя контролировать путь продукции до конечного потребителя, а также условия ее реализации. При этом в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при всём этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является ее право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).
Управление сбытом продукции на предприятии «Челябинск-шина»
... товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий. По организации системы сбыта подразделяют на: Прямой сбыт. Этот вид маркетинга характеризуется продажей продукции производителя напрямую потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем. Косвенный сбыт. В ...
Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности воборотом капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме-производителю:
- а) региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
- б) сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функции по заключению сделок «под заказ», изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;
- в) специальных агентов, имеющих или не имеющих право на заключение сделок, в функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
- г) розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Также предусмотрено использование средств массовой информации и личные контакты владельца производственной компании с конечными пользователями.
В случае, если система предусматривает участие независимых торговых посредников в продаже и отношения между производителем и конечным пользователем являются опосредованными, канал их связи называется косвенным. Эти каналы построены на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с розничной торговой сетью. Здесь компания перекладывает значительную часть затрат на продажу и соответствующую долю риска формально независимым контрагентам, уменьшая контроль за движением товаров и, как следствие, давая им часть коммерческой выгоды.
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины: длина канала — это количество уровней канала, т.е. одно функциональных посредников; ширина канала — число посредников, условно находящихся на одном уровне.
С точки зрения количества посредников на каждом уровне канала продажи могут быть интенсивными, выборочными или эксклюзивными.
1. Интенсивный. Большое число оптовых и розничных посредников.
2. Селективный. Он предполагает ограничение количества оптовых и розничных посредников до определенного уровня, чтобы обеспечить надлежащий контроль над расходами на сбыт для предприятия производителя.
3. Исключительный. Он предполагает ограничение числа посредников до абсолютного минимума для поддержания высокого корпоративного имиджа и полного контроля над каналом сбыта.
Очевидно, что поскольку товары проходят по каналам сбыта с участием посредников, их физическое обращение может сопровождаться передачей прав собственности. При этом различаются полнота прав на активы, переданные посреднику, форма передачи, степень его ответственности и риска. В результате типизируются посредники, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.
Оптовых посредников можно разделить на две большие группы: независимые и дочерние посреднические организации. Независимые реселлеры — это независимые реселлеры, которые берут на себя права собственности на товары для перепродажи. Их, в свою очередь, можно разделить на две группы: Посредники с товарной специализацией — ограничивающиеся на работе с определенной товарной группой; Многотоварные посредники, не имеющие строгой товарной специализации и реализующие многопрофильную продукцию.
Каналы сбыта в маркетинге
... и ширины каналов сбыта. Типы посредников В маркетинге выделяют три подхода к созданию каналов сбыта: эксклюзивное распределение (ограниченное число посредников для осуществления контроля сбыта продукции на заранее определенных рынках); интенсивное распределение (привлечение большого числа посредника для сбыта продукции на ...
Независимые организации производителей и получателей продукции — это независимые посреднические организации, которые приобретают право собственности на материалы, а затем продают их потребителям. Группа независимых оптовых посредников, занимающихся продажей промышленных товаров, называемых дистрибьюторами, является крупнейшей и наиболее значимой в системе логистики.
К числу зависимых оптовых посредников относятся: Брокеры; Закупочные конторы; Агенты, в том числе промышленные и сбытовые; Комиссионеры; Компании, занимающиеся проведением аукционов.
В отличие от независимых торговых организаций, которые получают прибыль от продажи своих активов, агенты, брокеры и комиссионеры не претендуют на право собственности на активы, которые они продают, работая за комиссию. Размер вознаграждения зависит от объема и сложности проводимых операций.
Посредники бывают самостоятельными либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:
1) договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);
2) корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);
3) управляемой (в наибольшей мерекрупный участник канала координирует деятельность других посредников).
В то же время любой уровень — производитель, оптовый торговец или розничный торговец — может инициировать создание такого структурно сложного канала сбыта.
Логистические и маркетинговые подходы в управлении коммерческой политикой компании.
Известно, что материальные затраты, например, в промышленности составляют до 50 % всех расходов, а в отдельных отраслях достигают 80-90 %. Издержки, связанные с хранением материалов на складах (аренда, налоги, потери при хранении, порча, страхование и пр.), также составляют значительную статью в бюджетах фирм (в ряде случаев они достигают 10-15 % суммы расходов на приобретение материальных ресурсов).
Кроме того, следует учитывать, что продолжительность фактического процесса переработки сырья и материалов в готовую продукцию составляет, по некоторым оценкам, всего 2% от общего времени производства компании. Остальные 98 % приходятся на различные виды перемещений и хранение исходных материалов и готовой продукции, т. е. на процессы материально-технического обеспечения и сбыта, стоимость которых достигает нередко 30 % от общей суммы производственных издержек. Поэтому в большинстве случаев необходимо решать задачи более эффективной организации и регулирования процессов материально-технического обеспечения, хранения, поддержания необходимых запасов на складах и в производстве.
Логистика занимается логистикой и продажами. Главной её целью следует считать интеграцию всех сфер деятельности фирмы, связанных с движением материальных потоков, в единичный комплекс (снабжение, производство, сбыт, включая перевозки, управление запасами, складирование, информационное обеспечение и др.), а ее назначением — формирование системы регулирования и контроля материальных и информационных потоков для решения следующих задач:
Оценка роли франчайзинговой формы организации бизнеса российского ...
... процессе организации совместной коммерческой деятельности российской компании с иностранными компаниями. Предмет исследования - отечественная практика использования франчайзинга, в частности системы франчайзинга, как эффективного инструмента организации коммерческой деятельности российского предприятия с зарубежными предприятиями. Методологической основой исследования ...
1. Активной адаптации фирмы к изменяющимся внешним условиям и внутренним задачам;
2. Оптимизации параметров материальных потоков;
3. Снижения издержек производства товаров;
4. Роста конкурентоспособности продукции фирмы.
Логистическая система — это сложная организационно-экономическая структура, состоящая из функциональных звеньев, объединенных в единый процесс управления потоком материалов и имеющих устойчивые связи с внешней средой. Под звеном логистической системы понимается экономический объект, трансформирующий материальные и информационные потоки в соответствии со своим функциональным назначением. Различают функциональное звено внешнего (поставщики, потребители, посредники) и внутреннего (подразделения фирмы) уровня.
Важнейшей частью логической системы является информационная поддержка, предназначенная для сбора, обработки, передачи и архивирования информации о материальных, рабочих и финансовых потоках.
Под материальным потоком понимается определенным образом организованное и контролируемое движение материальных ресурсов.
Движение материального потока (понимаемое не только как перемещение, но и, например, как вызванное технологическим воздействием изменение состояния материалов) определяется понятием «операция». В логистической системе операция — это набор действий, направленных на преобразование материальных и сопутствующих информационных и финансовых потоков.
Логистические операции могут быть:
1. Внешними — направленными на реализацию функций снабжения и сбыта;
2. Внутренними — осуществляемыми а рамках функций производства.
Наиболее распространенными логистическими операциями являются хранение, транспортировка, комплектация, внутренние перемещения, погрузочно-разгрузочные операции. Сбор, хранение и обработка данных информационных потоков, сопровождающих движение материальных потоков, также можно отнести к логистическим операциям.
Непосредственно к организации производственного процесса логистика предъявляет определенные требования:
1. Поставка всех материалов в соответствующем количестве, ассортименте и качестве к моменту и месту потребления;
2. Замена запасов материалов информацией о возможности их быстрого приобретения;
3. Уменьшение оптимального размера партий поставок до габаритов тары, контейнера, вагона и т. д.;
4. Выполнение всех заказов в кратчайшие сроки на должном уровне качества.
Логистическая система любой компании, независимо от сферы ее деятельности, отвечает за планирование, управление, контроль потока товаров и материалов как внутри, так и за пределами компании. Организуя снабжение, производство и сбыт как единый комплекс материальных потоков, система должна снизить себестоимость продукции, повысить ее конкурентоспособность и гарантировать определенный уровень обслуживания клиентов. С этой целью отдельные функциональные подразделения компании решают взаимосвязанные задачи частных логистических функций. Специфика реализации их конкретного содержания определяется в основном направлениями деятельности предприятия.
Функции логистической системы фирмы реализуются на протяжении всего производственно-коммерческого цикла, включающего процессы:
Каналы сбыта в логистике распределения на примере ООО ‘Золотой колос’
... компании. Курсовая работа состоит из введения, двух глав, которые разбиты на подпункты, выводы, ссылки и приложения. канал сбыт логистика распределение 1. Теоретическая характеристика каналов сбыта в логистике распределения 1.1 Понятие, цели и функции распределительной логистики ...
1. Закупок сырья, комплектующих и других материальных ресурсов для производства продукции, их складирования и хранения;
2. Внутрипроизводственных функций распределения, складирования и управления запасами готовой продукции;
3. Доставки, разгрузки и складирования продукции у потребителей.
Эти процессы в совокупности с информационными и финансовыми потоками образуют функциональную логистическую среду со следующими компонентами:
1. Закупочная логистика (снабжение), связанная со снабжением фирмы материалами, сырьем, полуфабрикатами;
2. Производственная логистика, увязанная сдвижением материальных ресурсов в ходе производственно-технологического процесса;
3. Сбытовая логистика, решающая вопросы реализации готовой продукции фирмы;
4. Транспортная логистика, занимающаяся перемещением и транспортировкой материальных ресурсов;
5. Складская логистика, обслуживающая процессы складирования и хранения материальных ресурсов.
Первые три блока являются основными; два последних вместе с информационным обеспечением относятся к тем составляющим логистической среды, с помощью которых снабжение, производство и сбыт объединяются и рассматриваются как интегрированная система управления материальными ресурсами.
Деятельность системы снабжения (закупочной логистики) фирмы предполагает организацию обеспечения производства необходимыми материальными ресурсами по оптимальному варианту и при определенном уровне эффективности. В рамках этого требования реализуются следующие функции:
1. Контроль за факторами макро — и микроуровня, влияющими на конъюнктуру рынков ресурсов, взаимоотношения с поставщиками и т. п.
2. Организация поставок материальных ресурсов; включающая:
3. Определение номенклатуры сырья и материалов, размеров партий и периодичности закупок исходя из показателей производственной программы;
4. выбор поставщика, основанный на комплексе критериев, оценивающих не только уровень цен, но и технологические характеристики производственного процесса поставщика, качество производимых им изделий, а также признаки деловой активности контрагента;
5. Определение и согласование с поставщиками условий поставки и оформление необходимой документации;
6. Разработку маршрутов транспортировки и определение их основных параметров;
7. Ведение складского хозяйства фирмы и организацию передачи сырья и материалов в производственный процесс;
8. Развитие информационной услуги по доставке поставщикам необходимой информации о требованиях потребителей к качеству материальных ресурсов.
Внутрипроизводственная практика решает проблемы управления материальными потоками и связанными с ними финансовыми и информационными потоками в рамках технологического производственного цикла. При этом базой для их решения служат основные принципы организации производства (синхронизация, оптимизация, интеграция).
Рациональность внутрипроизводственной логистики обеспечивается ритмичной работой всех звеньев производства; непрерывностью, гибкостью и маневренностью производства; соответствием системы оперативного управления типу и характеру конкретного технологического процесса; надежностью плановых расчетов (загрузки производственных мощностей, календарных планов производства, длительности производственных циклов, уровня запасов и незавершенного производства и др.).
Маркетинг потребительских товаров
... Системный подход с точки зрения маркетинга означает, что в сфере маркетинговой деятельности могут быть выделены подсистемы, которые ... модели одного и того же товара различаются качественными характеристиками, набором потребительских свойств и удовлетворяют потребности разных ... раздельной установки параметров изображения и звука для каждого канала; добавить игровые функции; повысить удобство пульта ДУ ...
Сбытовая логистика (логистика распределения) предназначена обеспечивать в наибольшей мереэффективную организацию распределения готовой продукции. Функции в системе сбытовой логистики подразделяются на: 1) коммерческие (содействующие покупке и продаже, осуществлению передачи права собственности) и 2) физические (транспортировка товаров, их хранение, защита, сервисное обслуживание).
С целью в наибольшей мереэффективного удовлетворения потребностей система сбыта должна включать точки конечного потребления товаров с применением в наибольшей мереэффективных транспортных средств и систем оптимального складирования.
Следует иметь в виду, что сбытовая функция логистики и сбытовая функция маркетинга являются взаимопроникающими. Элементы одной из них (каналы распределения товара и их типы, виды посредников в дистрибутивных сетях, тип распределения и др.) рассматриваются как компоненты другой, и в конечном счете образуется единая сбытовая сеть предприятия. Качество такой сбытовой сети можно оценить через показатели доступности продукта, время доставки, характеристики информационной поддержки системы сбыта, продуктового сервиса и др.
Транспорт при логистическом подходе является главным стратегическим элементом в управлении материальными потоками на фирме. Логистика транспорта призвана решать задачи оптимизации перевозок грузов от поставщика на предприятие, с предприятия на склад готовой продукции и далее по дистрибутивной сети. Оптимальность транспортной модели, как правило, оценивается:
1. характеристиками используемых транспортных средств и связанными с этим издержками;
2. местоположением и расстояниями до поставщиков и потребителей;
3. временем доставки;
4. характеристиками условий складирования, расположением складов, их емкостью, уровнем необходимых складских запасов, качеством упаковки и т. д.
Получение небольшого эффекта от включения транспорта в единую систему управления материальными ресурсами достигается, если применяется принцип «точно в срок». В этом случае транспортировка сырья, материалов и готовой продукции в производство или торговую сеть осуществляется с точностью до минут и, зачастую, минуя склады.
Правильное установление размеров запасов на всех этапах логистической цепи имеет большое значение, как для фирмы-производителя, так и для логистических посредников. Именно ориентация на оптимальный размер запасов позволяет организовать обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов таким образом, что появляется возможность снижения транспортных расходов и издержек по хранению продукции в складской системе. Предотвращение образования излишних запасов, в свою очередь, ускоряет оборачиваемость оборотных средств, а связанное с управлением запасами регулирование параметров транспортных и складских комплексов позволяет, в конечном счете, качественно удовлетворять запросы потребителей.
С точки зрения маркетинга существуют вертикальные, горизонтальные и смешанные маркетинговые системы.
Вертикальная маркетинговая система имеет структуру, при которой производители, оптовые и розничные торговые организации функционируют как единая система. Такой канал может быть организован, когда один из участников является владельцем остальных организаций (компаний), составляющих этот канал, или заключает с ними контракт, или имеет иное влияние, достаточное для объединения остальных участников. Главенствующее положение в вертикальной системе может иметь как производитель, так и торговая организация. Эта система создана для обеспечения контроля над работой канала и управления конфликтами между его участниками.
Анализ деятельности по распределению рекламной активности на ...
... распределении рекламной активности как отдельную науку, и понимают, что она может помочь разрешить многие проблемы и открыть новые горизонты деятельности ... увидеть на разных каналах телевидения, рекламу этого же товара можно услышать на нескольких ... продукции или производители рекламных услуг и рекламодатели сталкиваются с проблемой: к чему следует стремиться - к тому, чтобы содержание и форма рекламы ...
Вертикальная маркетинговая система имеет ощутимые преимущества перед традиционными каналами распределения: она дает экономию затрат и возможность управления процессом снижения цен, а также возможность устранения дублирования функций участниками канала (системы).
Различают корпоративные, договорные и управляемые вертикальные системы (кооперативные ВМС, договорные ВМС и управляемые ВМС).
В корпоративной ВМС координация усилий участников и управление конфликтами обеспечивается за счет того, что все уровни канала распределения принадлежат одной корпорации. В договорных ВМС выигрыш в снижении затрат и увеличении продаж достигается за счет заключаемых соглашений (договоров) между участниками канала распределения. Договоры охватывают все виды совместной деятельности (от соглашений о технических характеристиках товаров до соглашений о дилерской ответственности или франчайзинговых контрактов).
Управляемая ВМС обеспечивает координацию последовательных этапов производства и распределения товаров.
Горизонтальные маркетинговые системы строится по схеме, при которой две и более организации (компании) одного уровня объединяют свои усилия, чтобы совместно использовать общие маркетинговые возможности. Работая вместе, организации участницы канала могут объединить свои капиталы, производственные мощности и маркетинговые ресурсы для того, чтобы сделать больше, чем может сделать одна организация, когда она работает в одиночку.
При этом объединяться могут даже конкурирующие организации на краткосрочной или долгосрочной основе, или путем создания отдельного предприятия. Это могут быть кооперативы, состоящие из независимых розничных торговцев, которые вместе владеют оптовыми организациями или совместно осуществляют закупки и/или продвижение товаров (услуги).
Горизонтальное сотрудничество позволяет партнерам получить доступ к дополнительным каналам распределения, торговым точкам, воспользоваться услугами дополнительного торгового персонала.
Смешанные (комбинированные) маркетинговые системы представляют собой многоканальные системы распределения (сети сбыта), когда какая-либо организация формирует два и более канала распределения товаров с использованием прямых и косвенных каналов. Преимущество многоканальной маркетинговой системы состоит в том, что она позволяет предприятию эффективно обслуживать ряд рыночных сегментов. При этом такие системы неизбежно порождают конфликты, связанные с дополнительной конкуренцией (в том числе между посредниками) и получением разными конкурентами (посредниками) различных условий от поставщика.
взаимосвязь маркетинга и логистики
В широком смысле управление сбытом может толковаться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы. Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач компании и должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью маркетинга, а тот в свою очередь — частью общего плана компании.
Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
Основные управленческие функции, осуществляемые в практике процесса управления системой сбыта: изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы; заключение договоров с потребителями или посредниками; учет и контроль выполнения договоров; разработка плана отгрузки товаров клиентам; определение каналов сбыта; организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам; информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров; стимулирование сбыта; установление обратной связи с потребителями и регулирование.
Этапы управления сбытом:
1. Определении каналов сбыта.
2. Выбор посредников.
3. Организация поставок.
4. Стимулирование деятельности посредников.
5. Контроль деятельности посредников.
Выбор определенного типа маркетингового канала зависит от планируемых показателей продаж и прибыли компании, ресурсов, имеющихся в её распоряжении, и стратегии позиционирования. Если компания готова пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочнения и расширения рыночных позиций, возможно, целесообразно принять решение о расширении собственного торгового персонала, хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Реализация продукции через дистрибьюторов предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки. Если компания удовлетворена небольшой долей на рынке, то ей следует обратиться к услугам посредников.
Так как прямые продажи требуют значительных расходов, выбор канала распределения определяется ресурсами компании. Выбор каналов зависит от стратегии позиционирования. В частности особенно важен вопрос об интенсивности географического охвата.
Особое внимание при выборе каналов должно уделяться вопросам стратегии, в частности: сегментам рынка, на которых планирует работать поставщик; отличительным преимуществам, на которые он планирует опираться.
Определившись с общим количеством посредников, необходимо определить их тип. Для этого необходимо проанализировать преимущества и недостатки каждого типа посредника относительно ключевых задач компании в сфере распределения.
Для того, чтобы участники сбытовой сети эффективно продавали продукцию поставщика, их необходимо мотивировать. Различают стимулирующие и партнерские факторы мотивации. К стимулирующим факторам мотивации участников канала в основном относятся краткосрочные экономические «приманки», побуждающие посредников продвигать товар производителя. Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку.
Контроль производителя над деятельностью участников сбытового канала позволяет направлять её в интересах поставщика, или по крайней мере оказывать на неё значительное влияние. Степень контроля зависит от согласованных контрольных цифр результативности работы: норм сбыта, показателей товарно-материальных запасов, времени доставки товара покупателям и программ по поддержке, стимулированию сбыта и обучению персонала. Результаты текущей работы периодически сравниваются с контрольными цифрами, выявляются отклонения и принимаются соответствующие меры.
Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.
Организация сбыта «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом.
Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга.
Организация «по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей.
Организация «по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам.
Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.
Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др. К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.
Планирование сбыта предполагает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.
Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии. Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует.
Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры — основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.
После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.
Управление сбытом должно осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.
Именно в системе сбыта концентрируется результат всей деятельности, поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.
Наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка. При разработке методов управления сбытовой деятельностью компании значение имеет выбор стратегии охвата рынка:
1. Стратегия интенсивного сбыта путем использования максимально возможного числа торговых точек и складов. Эта стратегия охвата подходит для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг. Особенности: разная рентабельность товаров по рынкам; трудно контролировать весь рынок; имидж марки товара трудно поддерживать.
2. Стратегия избирательного сбыта, используемая для товаров предварительного выбора (когда покупатель проводит маркетинг товарных рынков, изучая и сопоставляя показатели качества, цену и другие параметры товаров).
Особенности: изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников эффективного сотрудничества; низкая доступность товаров приводит к потерям покупателей; ориентация чаще всего на короткий непрямой канал сбыта и самостоятельное выполнение функций оптовика.
3. Эксклюзивное распределение и франшиза — способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму).
Торговец обязан не продавать конкурирующие марки той же товарной категории, проводить в жизнь политику изготовителя. Франшиза — вертикальная договорная маркетинговая система для сбыта потребительских товаров и услуг, которая предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории.
Таким образом, содержание управления сбытовой деятельностью включает направления: планирование (прогнозирование), организацию, мотивацию сбыта, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления, несет свою методологическую нагрузку и преследует свои цели.
ВЗАИМОСВЯЗЬ ЛОГИСТИЧЕСКОГО И МАРКЕТИНГОВОГО УПРАВЛЕНИЯ НА ПРИМЕРЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «Брод-Фудс»
2.1 Общая характеристика предприятия
Открытое акционерное общество «Брод-Фудс» основано в 1944г как брестская реалбаза «Заготзерно» , затем в 1958 году- Брестский мелькомбинат №12, в 1972г.- Брестский комбинат хлебопродуктов, и только в 1993г. стал ОАО «Брод-Фудс ».
Это одно из крупнейших зерноперерабатывающих предприятий системы хлебопродуктов РБ, оснащенное высокопроизводительным оборудованием и самыми современными технологиями. Производит экологически чистый продукт. Предприятие имеет сертификацию СТБ ИСО 9001-2001.
Выпускает продукцию под торговым знаком – «Прибужская НИВА»
На предприятии выпускается ржаная мука трех сортов: сеяная, обдирная, обойная. Выпускаются следующие крупы: пшено шлифованное, крупа ячменная перловая, ячменная ячневая, крупа манная, крупа пшеничная «Могилёвская», овсяная, гречневая ядрица, рис. Крупы быстрого приготовления – перловая, гречневая, гороховая, рисовая. А так же хлопья не требующие варки.
На предприятии работают следующие основные производственные цеха: Мельница сортового помола пшеницы, цех производства перловой крупы, цех производства круп быстрого приготовления и хлопьев, не требующих варки, цех расфасовки, элеватор, цех по производству крупы пшено.
Целью деятельности общества является получение прибыли. Прямые поставки, большие объемы, сведенные к минимуму транспортные расходы, работа с магазинами без посредников — все это позволяет поддерживать в регионе разумные цены на данные продукты, что делает их доступными каждому потребителю. Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом, в том числе предметом деятельности общества являются: торговля, торгово-закупочная и коммерческая деятельность. Общество является юридическим лицом с момента его государственной регистрации, имеет расчетный и другие счета в кредитных организациях. Есть один фирменный магазин в городе Бресте и 4 магазина в Кобрине.
Среднесписочная численность работающих составляет 300 человек. Во главе предприятия директор – Люкевич Владимир Михайлович. Существующая система организации разбивается на 4 крупных блока: коммерческая деятельность, производственная, экономическая и контроль качества. Во главе каждого блока ставятся заместители директора: по качеству, по производству, по экономике, по коммерческим вопросам, а так же главный бухгалтер и главный инженер. Управление предприятием проводится на общем собрании акционеров с участием наблюдательного совета и ревизионной комиссии.
Коммерческий отдел предприятия включает в себя отдел маркетинга, снабжения и транспорта, участок складирования и хранения зерна, участок готовой продукции. Отдела логистики на предприятии нет. Логистической работой занимаются отдел снабжения и транспорта, участки складирования и хранения зерна и готовой продукции.
Коммерческий заместитель директор руководит работой коммерческого отдела: закупом, реализацией товаров, отслеживает маркетинговые исследования, знает проблемы на внешнем рынке и внутри компании. Главный бухгалтер организует работу по финансам и учету. Производственный заместитель директора занимается всей текущей работой по хозяйственной деятельности, по персоналу, по технике.
Рассмотрев организацию, определяем тип структуры: иерархическая с линейно-функциональными связями. Организация вышла на фазу зрелости. Персонал достаточно большой по численности, структурные подразделения распределены по профессиональному признаку.
Совмещение должностей логиста и заведующего складским хозяйством, безусловно, выгодно с материальной точки зрения (экономия фонда заработной платы), но недостаточно эффективна, совмещение функциональных обязанностей приводит к распылению обязанностей и внимания, что можно считать недостатком предприятия.
Лозунг компании – Прибужская НИВА, здоровье и сила!
Стратегические цели:
1.Обеспечение высокого уровня продаж продуктов питания в республике Беларусь и выход за рубеж.
2. Максимизация прибыли.
3. Занятие большей доли в сегменте на рынке продаж.
Основной конкуренты компании — РУПП «Брестхлебпром».
Организация логистики и маркетинга в сбытовой деятельности предприятия
Рассмотрим организацию сбытовой деятельности компании «Брод-Фудс» с позиции организации внешней логистики и маркетинга. Управление сбытом подразумевает выполнение следующих функций: планирование системы и объемов сбыта (маркетинг); организация сбытовой деятельности (отдел сбыта); координация сбыта (отдел логистики и сбыта); мотивация сбыта (стимулирование продаж отделом маркетинга и стимулирование персонала отделом персонала); контроль (руководство организации).
Непосредственно сбытовой деятельностью занимается отдел готовой продукции и отдел логистики. Отдел маркетинга занимается работой с дистрибьюторами, установлением коммерческих взаимоотношений с клиентами, анализом и прогнозированием рынков в регионах, планированием сбыта, планированием производства в соответствии со спросом на продукцию, исходя из заявок менеджеров по продажам, работой по сбыту товаров в собственной сети, формированием портфеля заказов, продвижением товаров на рынок, стимулированием сбыта и рекламой.
Отдел снабжения и транспорта занимается закупом сельскохозяйственных культур, в том числе по постоянным контрактам. Финансы и учет отдела сбыта и закупа подчинены финансовому отделу компании.
Сбытовую и закупочную деятельность также организует отдел логистики: занимается расчётом необходимых сырьевых и товарных запасов, управлением складским хозяйством предприятия, планированием величины и сроков поставок сырья, исследованием рынка сырья и материалов, закупкой: логист и заведующий складским хозяйством, 25 работников в этом отделе.
Система складирования включает следующие складские подсистемы: складируемая грузовая единица; вид складирования; оборудование по обслуживанию склада; система комплектации; управление перемещением груза; обработка информации.
Логистический процесс на складах весьма сложен, поскольку требует полной согласованности функций снабжения сырьём, переработки и распределения заказов. Логистический процесс включает в себя: снабжение сырьём; разгрузку и приемку сырья; внутри складскую транспортировку и перевалку сырья; складирование и хранение готовой продукции; транспортировку и экспедицию заказов; контроль за выполнением заказов; информационное обслуживание производства; контроль за поставками.
Учет и контроль за поступлением сырья и отправкой готовой продукции позволяет обеспечить ритмичность переработки грузопотоков, максимальное использование имеющегося объема производства и необходимые условия хранения, сократить сроки хранения, сократить сроки хранения запасов и тем самым увеличить оборот производства.
При осуществлении разгрузки и приемки сырья необходимо ориентироваться на условия поставки заключенных договоров. Соответственно подготавливаются места разгрузки под указанное погрузо-разгрузочное оборудование. Специальное оснащение мест разгрузки и правильный выбор погрузочно-разгрузочного оборудования позволяют эффективно проводить разгрузку (в кратчайшие сроки и с минимальными потерями), в связи, с чем сокращаются простои транспортных средств, а, следовательно, и снижаются издержки обращения. Проводимые на данном этапе операции включают: разгрузку транспортных средств; контроль документального и физического соответствия заказов поставки; документальное оформление прибывшего сырья через информационную систему; формирование складской грузовой единицы.
Процесс складирования заключается в размещении и укладке готовой продукции на хранение. Основной принцип складирования является поддержание оптимальных показателей влажности и температуры.
Комплектация и отгрузка готовой продукции включают: получение заказа клиента (аукционные документы); отбор товара каждого наименования по заказу клиента; комплектацию отобранного товара для конкретного клиента в соответствии с его заказом; подготовку товара к отправке; документальное оформление подготовленного заказа и контроль за подготовкой заказа; объединение заказов клиентов в партию отправки и оформление транспортных накладных; отгрузку грузов в транспортное средство.
Подготовка и оформление документации осуществляется через информационную систему. Адресная система хранения позволяет указывать в отборочном листе место отбираемого товара, что значительно сокращает время отборки и помогает отслеживать отпуск товара со склада. При комплектации отправки благодаря информационной системе облегчается выполнение функции объединения грузов в экономичную партию отгрузки, позволяющую максимально использовать транспортное средство. При этом выбирается оптимальный маршрут доставки заказов.
Наиболее распространена и экономически оправдана централизованная доставка заказов складом. В этом случае благодаря унитизации грузов и оптимальным маршрутам доставки достигается значительное сокращение транспортных расходов и появляется реальная возможность осуществлять поставки мелкими и более частыми партиями.
Информационное обслуживание предполагает управление информационными потоками и является связующим элементом всех отделов производства. Управление информационными потоками является одной из основных систем управления потоками.
Информационное обслуживание охватывает: обработку входящей документации; предложения по заказам поставщиков; оформление заказов поставщиков; управление приемом сырья и отправкой готовой продукции; контроль наличия товаров на складе; прием заказов потребителей; оформление документации отправки; диспетчерскую помощь, включая оптимальный выбор партий отгрузки и маршруты доставки; обработку счетов клиентов; обмен информацией с оперативным персоналом и верхним иерархическим уровнем организации; различную статистическую информацию.
Успешно осуществляемое логистическое обслуживание покупателей может легко стать важнейшим, к тому же стратегическим признаком, выгодно отличающим данную фирму от конкурентов. Выделяют три основные категории элементов обслуживания: до продажное, во время продажи и послепродажное.
Осуществлением до продажных услуг занимается служба продаж (маркетинговая служба).
К продажным услугам относят: сортировку товаров; полную проверку качества поставляемых товаров; фасовку и упаковку; замену заказанного товара (изменение заказа); экспедиторские услуги с осуществлением разгрузки; информационные услуги; заключение договора с транспортными агентствами. Склад обеспечивает выполнение продажных услуг.
Послепродажные услуги охватывают спектр услуг, оказываемых потребителям продукции: прием дефектной продукции и замена ее.
Рациональное осуществление логистического процесса на складе — залог рентабельности, следовательно, он должен быть организован максимально эффективно.
Рассмотрим каналы сбыта продукции ОАО «Брод-Фудс». Сбытовые каналы – сети магазинов в городе Кобрин (4 фирменных магазина), в городе Бресте (1 магазин) составляют основные каналы и объемы сбыта по городам, средние — магазины и оптово-розничные компании, частные предприниматели, небольшие магазины и киоски, — таким образом, в основной массе это магазины и базы, так же снабжение продукцией столовых, больниц, школ.
Доставка продукции ОАО «Брод-Фудс», в основном, осуществляется с помощью собственных средств (грузовые машины), а так и силами заказчика.
Рассмотрим логистические каналы, используемые компанией и способы доставки. Организатор процесса доставки — отдел снабжения и транспорта. Тип автотранспорта, которым осуществляются автоперевозки: закрытый кузов, грузоподъемность до 20 тонн. Оплачиваемый тариф рассчитывается согласно тарифам на оказание услуг.
Таким образом, функциональное направление сбытовой политики компании:
1. Организация закупок: Поиск поставщиков; Заказ сырья; Заключение контрактов; Ценовая политика по закупкам сырья.
2. Организация сбыта: Заключение договоров реализации; Реализация продукции оптовым и розничным покупателям; Контроль работы собственных магазинов; Ценовая политика по сбыту.
3. Организация хранения: Обеспечение работы складского хозяйства; Поддержание оптимальных условий хранения сырья и готовой продукции.
4. Организация транспортной доставки: Обеспечение автотранспортом и, хозяйственными услугами.
5. Техническое обеспечение: Компьютеризация и развитие сети.
6. Аудиторское обеспечение: Оценка финансового состояния; Контроль и консультирование бухгалтерии.
Управление сбытом продукции осуществляется на основе проведения маркетинговых исследований. Анализируя документацию, планы и программы компании, можно сделать вывод о четкой маркетинговой стратегии. Выставки, промо-мероприятия проводятся регулярно (включены в маркетинговый план).
Недостаточным показателем является отсутствие отдела рекламы.
Очевидно, что на реализацию и прибыль влияют выбранные средства продвижения товара. И задача отдела маркетинга глубже изучить все возможности взаимосвязи элементов комплекса маркетинга и претворить их в жизнь.
Организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов (сырья и готовой продукции) и способа складирования; введение системы управления запасами; установление процедуры обработки заказов; выбор способов транспортировкипродукции.
При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж компании.
Эффективная работа логистики позволяет нормировать количество запасов на складе в соответствие с потребностями компании, своевременно организовывать восполнимость товара, координируя деятельность закупки сырья и транспортировки, потребностями компании.
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики ОАО «Брод-Фудс» применяются: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; гибкость сбытовой сети.
Слабые стороны канала сбыта продукции: отсутствие планов по продвижению реализуемой продукции на рынке других стран; недостаточная реклама продукции.
Проведенный анализ деятельности компании, таким образом, выявил ряд недостатков, в результате необходима разработка комплекса мероприятий по совершенствованию взаимодействия логистики и маркетинга ОАО «Брод-Фудс».
Предложения по совершенствованию системы логистики и маркетинга компании и их взаимодействия.
Необходимо разделить должности логиста и заведующего складским хозяйством, это позволит лучше организовывать и контролировать сбытовую деятельность и сбытовую политику компании. Эффективность управления логистикой предприятия основывается на организации складской деятельности. За каждым складом необходимо закрепление ответственных сотрудников (кладовщик, грузчики); наведение порядка (уборка мусора); зонирование; ревизия; остатки (брак, просрочка).Необходимотщательнорегулироватьтранспортировкуготовойпродукции (транспортнаялогистика).
Задача маркетологов состоит в том, чтобы вовремя и своевременно предсказать спрос на той или иной вид продукции, разработать мероприятия по стимулированию спроса, предоставить свои предположения в экономический отдел, отдел сбыта и отдел логистики.
Деятельность данного отдела должна обеспечивать своевременное удовлетворение возможного спроса. А также разработку новых каналов продвижения продукции.
Необходимо пересмотреть организационные структуры и системы управления, и, с помощью совершенствования информационного обслуживания логистики, а также увеличения оборачиваемости товара на складе за счет активизации работы агентов по продажам, пересмотреть систему мотивации сбытовых агентов, торговых представителей, обучения и переобучения персонала, а также рассмотрения новых каналов реализации продукции.
Таким образом, с одной стороны необходимо информирование о необходимых запасах и возможности реализации товаров, в том числе на базе маркетинговых исследований и сезонной дифференциации, с другой — активизация продаж, что позволит увеличить оборачиваемость, снизить время оборота, следовательно, повысит экономическую эффективность.
Таким образом, рекомендации по совершенствованию системы управления можно свести к следующему:
1. Организация систематического обучения и переобучения персонала, разработка системы материального стимулирования торговых агентов.
2. Усиление информационной поддержки сбыта на базе организации маркетинговой службы и информатизации производства.
3. Реорганизация организационной структуры, разделение должностей заведующего складским хозяйством и логиста, создание должности управляющего персоналом, пересмотр должностных обязанностей высшего руководящего звена.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
При проведении анализа состояния бизнеса ОАО «Брод-Фудс» рассмотрены основные тенденции развития компании, дана общая характеристика компании, основные потребители, поставщики и конкуренты, проведен анализ среды.
Цель управления развитием — перейти от управления отдельными элементами к управлению комплексом в целом, которая достигается за счет появления специализированной системы управления комплексом.
При совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.
Логистическую систему нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации логистики в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга. Для создания эффективного отдела сбыта необходимо знать опыт других предприятий, для чего проводить систематический анализ конкурентов.
На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации: провести реорганизацию организационной структуры компании с разделением обязанностей специалиста по логистике и сбыту; при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга — систематизировать данные о том, что и когда предпочитают покупать потребители; особое внимание уделять способу и методу, срокам доставки; при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии гибкой ценовой политики для каждого покупателя; активизировать рекламу и иные методы стимулирования сбыта.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/kursovaya/marketing-logistika/
1. Багиев, Г.Л. Маркетинг / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. — М.: Экономика, 2006. — 990 с.
2. Балацкий, Е. Малый и крупный бизнес: тенденции становления и специфика функционирования / Е. Балацкий, А. Потапова // Экономист. — 2005. — №4. — С.34-37.
