Анализ маркетинговой деятельности предприятия ОАО ‘Белсолод’

метки: Маркетинг, Предприятие, Маркетинговый, Курсовой, Работа, Пример, Рынок, Товар

Сегодня многие специалисты осознали фундаментальную роль маркетинговой деятельности для компании. Причём это актуально для предприятий любой отрасли экономики. В настоящее время управление коммерческой деятельностью любого предприятия стало более разносторонним и сложным ввиду огромного разнообразия товаров и пожеланий покупателя. В рыночной экономике, как известно, выживают те предприятия, продукция, работы, услуги которых продаются. Учитывая это обстоятельство, маркетинговая стратегия становится точкой отсчета, основой, на которой строится производственный процесс компании.

Суть маркетинга на современном потребительском рынке — приоритет индивидуальных потребностей над всей производственной и коммерческой деятельностью предприятия. Поэтому маркетинг следует рассматривать не только как один из средств контроля, но и как глобальную функцию, определяющую содержание всей производственной и маркетинговой деятельности предприятия. Современный маркетинг становится стратегическим, направленность и научная обоснованность принимаемых маркетинговых решений возрастают, краткосрочные планы все больше зависят от долгосрочных программ, которые определяют общие цели компании на рынке. Для компании наличие стратегии развития считается просто необходимым условием выживания. именно стратегическое планирование позволяет компании определить свои цели и то, к чему она должна стремиться. Использование стратегии как инструмента управления в повседневной деятельности — необходимое условие и средство не только для выживания, но и для обеспечения процветания компании.

Для того чтобы выработать стратегию маркетинговой деятельности для конкретного предприятия необходимо провести анализ его внутренней и внешней среды, уяснить миссию предприятия, сформулировать основные цели и задачи, составить стратегический план маркетинговой деятельности.

В настоящее время маркетинговое планирование входит в ряд функций управления. Наряду с формальными и количественными методами маркетинговое планирование использует творческий и интуитивный подход. Хотя это не универсальный способ достижения успеха в бизнесе, он также создает основу для успешного бизнеса. Данные обстоятельства подтверждают актуальность выбранной темы.

Поэтому наиболее важной частью управления бизнесом является организация маркетинговой деятельности бизнеса и выбор правильной стратегии.

Управлению маркетинговой организацией предприятия посвящено множество исследований ученых из разных стран. Большой вклад в разработку применяемых в настоящее время систем управления маркетингом внесли такие отечественные учёные, как И.Л. Акулич, Г.Л. Багиев, Н.А. Козлов, Е.В. Кузнецова, и такие зарубежные учёные, как Ф. Котлер, А. Дайан, П. Диксон и др.

Совершенствование маркетинговой деятельности компании по изготовлению ...

... совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии ТОО «Стальмонтаж». Для достижения цели следует выполнить следующие задачи: ознакомиться с рынком и рыночными тенденциями, поведением покупателей, разработка преимуществ перед конкурентами, управление продукции компании ... методов работы с потребителем, а также их вывод на новые рынки с использованием новых методов продаж. Планирование - ...

Целью курсовой работы является проведение маркетингового анализа продуктов и факторов производства и разработка способов улучшения их использования.

Поставленная цель определяет главные задачи, которые подлежат решению в данной работе:

• рассмотреть теоретические основы маркетинга и его роли в деятельности промышленного предприятия;
• охарактеризовать производственно-хозяйственную деятельность предприятия;
• оценить сбытовую и маркетинговую деятельность предприятия;
• разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии.

Объектом исследования является ОАО “Белсолод“.

Предмет исследования — маркетинговая деятельность ОАО “Белсолод“.

В процессе написания курсовой работы были использованы метод сравнения, метод экономического анализа, а также инструменты маркетинга:

В ходе работы по оценке производственно-хозяйственной деятельности предприятия использовались существующие формы статистической отчетности предприятия.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРИМЕНЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОГО АНАЛИЗА НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1 Понятие маркетинга

Маркетинг в широком смысле — это социальный и управленческий процесс, посредством которого отдельные лица и группы людей путем создания продуктов и обмена ими получают то, что им нужно. В основе этого процесса лежат следующие ключевые понятия: потребность, конкретная потребность (желание), спрос, продукт, обмен, сделка, рынок (рис. 1.1).

Потребность — надобность, нужда по чем-либо, требующая удовлетворения. Когда человек не может удовлетворить какие-то свои потребности, он заменяет их или снижает уровень своих требований.

Рисунок 1.1 — Концепция маркетинга

Концепция потребностей лежит в основе теорий мотивации, в том числе тех, которые определяют поведение потребителей на рынке.

Желание — это потребность, которая приняла определенную форму в соответствии с культурным уровнем и личностью человека. Иногда она называется конкретной потребностью. Например, общая потребность в пище превращается в более частую потребность во фруктах, что, в свою очередь, привело к определенной потребности — желанию есть яблоки. Более того, в разных регионах и странах общие потребности трансформируются в самые разные желания, определяемые культурными, историческими, географическими и другими факторами. Жители разных стран удовлетворяют одну и ту же потребность в пище, потребляя различные продукты питания. Потребители, живущие в одной стране и испытывающие одинаковые потребности, могут удовлетворить их, покупая разные товары.

Спрос — это желание, конкретная потребность, подкрепленная покупательной способностью. При заданных ресурсных возможностях люди удовлетворяют свои потребности и желания путем приобретения товаров, которые приносят им наибольшую пользу и удовлетворение [13, c.7].

Создание службы маркетинга на предприятии

... службы. Оптимальная структура и форма организации маркетинга на предприятии зависит от различных факторов и условий, в которых находится компания. Определяющими факторами являются: цели предприятия ... и может существовать только путем удовлетворения потребностей, которые находятся вне его самого. Сложность ... следующие разделы: клиенты компании; предоставляемые продукты и услуги; области деятельности и ...

Товар — это все, что может быть предложено на рынке для покупки, использования или потребления для удовлетворения конкретных потребностей. Продукт — это все, что может удовлетворять какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, организации, виды деятельности, идеи).

Продукт может быть материальным (например, продукты питания) и нематериальным (например, услуги).

В первом случае его часть называют товаром. Это находит отражение в использовании термина «товары и услуги».

Обмен — это акт получения желаемого продукта от кого-либо путем предложения ему чего-то взамен. Совместное использование — лишь один из многих способов получить желаемый продукт. Другими способами являются охота, огородничество. Обмен является одним из базовых понятий маркетинга. Для осуществления обмена необходимо, чтобы выполнялись следующие условия: сторон должно быть, как минимум, две; каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представлять ценность для другой стороны; каждая сторона должна хотеть совершить обмен с другой стороной; каждая сторона должна быть свободной в выборе — вступать в обмен или нет; каждая сторона должна быть в состоянии осуществлять коммуникации и доставку своего продукта. Соблюдение этих условий делает обмен возможным, и то, состоится он или нет, зависит от того, достигли ли стороны соглашения и готовы ли они заключить соглашение.

Сделка — это коммерческая сделка между двумя сторонами, которая включает не менее двух заинтересованных сторон и соглашение об условиях, сроках и месте ее осуществления. Есть два типа транзакций: денежная транзакция, при которой продукты обмениваются на деньги, и бартерная транзакция. Сделка предполагает выполнение следующих условий: наличие, по крайней мере, двух продуктов, представляющих интерес для взаимного обмена; согласованных условий, времени и места ее совершения.

Рынок в этом понимании — это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей некоторых продуктов, именно здесь совершаются сделки. именно на рынке произведенный продукт и потраченный на него труд демонстрируют свою социальную значимость, получают признание потребителей. В современном обществе рынок не обязательно имеет физическое местоположение. Для демонстрации продукта, его рекламы, приема заказов широко используются современные средства связи, без физического контакта с покупателями. (В маркетинге также под рынком понимается совокупность потребителей определенного продукта; говорят — рынок металла, зерна и т.п. На основе этого принципа часто проводят сегментацию рынка) [14, c.60].

Таким образом, потребности выливаются в конкретные желания, которые с учетом денежных возможностей трансформируются в спрос на рынке на конкретные продукты; осуществляется обмен между производителем и потребителем, оформляемый в виде определенной сделки. В результате маркетинг направляет экономику на удовлетворение многочисленных растущих потребностей миллионов потребителей.

Строго, в предпринимательском смысле маркетинг — это система управления производственной и маркетинговой деятельностью организации, направленная на получение запланированных экономических результатов посредством бухгалтерского учета и активного влияния на рыночные условия.

(Анализ современного потребителя рынка недвижимости)

... потребителей. Таким образом, становится очевидной актуальность выбранной темы курсовой работы «Анализ современного потребителя рынка недвижимости» Данная курсовая работа посвящена маркетинговому исследования рынка недвижимости г. Абакана. Целью исследования ... Здесь продажи на рынке недвижимости нужно рассматривать под принципиально другим углом, через призму рыночного спроса и предложения. Чтобы ...

В другой формулировке маркетинг определяется как цельная система, предназначенная для планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта, с тем чтобы достигнутое при этом разнообразие благ приводило к удовлетворению интересов как производителей, так и потребителей.

Последнее определение имеет более широкое значение, поскольку оно также охватывает деятельность некоммерческих организаций.

Можно выделить следующие основные принципы маркетинга:

Тщательный учет потребностей, состояния и динамики спроса и рыночных условий при принятии экономических решений.

Следование этому принципу предполагает хорошее знание рыночной ситуации в отношении стоимости существующего и ожидаемого спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения на потребительском рынке и их взаимоотношений с продуктами этой организации и ее конкурентов. В то же время потребители часто не знают, чего они хотят — они просто хотят решить свои проблемы наилучшим образом. Поэтому одна из основных целей маркетинга — понять, чего хотят потребители.

Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы [15, c.9].

Современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы вся деятельность предприятия (научно-техническая, производственная, сбытовая и т.д.) основывалась на знании потребительского спроса и его изменений в перспективе. Кроме того, одна из задач маркетинга — выявить неудовлетворенные запросы клиентов, чтобы направить производство на удовлетворение этих запросов. Маркетинг — это разработка, производство и маркетинг того, для чего действительно нужен потребительский спрос. Система маркетинга делает производство товаров функционально зависимым от спроса и требует производства товаров в том ассортименте и в объемах, которые требуются потребителю. При реализации концепции маркетинга цель экономических решений смещается с производственных единиц фирмы на единицы, которые чувствуют пульс рынка. Маркетинговая служба — это аналитический центр, источник информации и рекомендаций не только для рынка, но и для производственной, научной, технической и финансовой политики компании. Здесь на основе глубокого анализа состояния и динамики спроса и бизнес-среды решается вопрос о необходимости, перспективах, рентабельности производства того или иного продукта.

Информируйте потенциальных потребителей и влияйте на них, используя все доступные средства коммуникации, чтобы убедить их купить именно этот продукт.

Величайшим заблуждением руководителей, ориентированных только на разработку и производство новых продуктов, являются утверждение, заключающееся в том, что, используя образное сравнение, если в лаборатории изобрели оригинальную, очень эффективную мышеловку, то рынок сам проторит дорогу к данной лаборатории. Разработка и производство эффективных новых продуктов — безусловно, главный приоритет для большинства организаций. Однако не менее важной задачей является их успешное продвижение на рынке.

Развитие маркетинга на предприятиях АПК

... предприятия выступают анализ рынков сбыта маркетинга; прогноз деятельности предприятия после внедрения предложенных мероприятий. Глава 1. Современный уровень развития маркетинга. 1.1 Концепции маркетинга Маркетинг - это система организации и управления производственной и маркетинговой деятельностью предприятий, исследование рынка ... доли рынка. 2. Основная идея концепции улучшения продукта - ...

С точки зрения социальной значимости можно сформулировать четыре альтернативные маркетинговые цели: максимальное потребление, максимальное удовлетворение потребителя, максимизация потребительского выбора, максимальное повышение качества жизни.

Считается, что максимальное потребление максимизирует производство, занятость и, следовательно, благосостояние общества.

Цель максимизации степени удовлетворенности потребителей основана на том факте, что важнее не просто увеличить потребление, а добиться повышения степени удовлетворенности потребителей.

Для достижения цели максимального расширения потребительского выбора необходимо предлагать такое разнообразие продуктов, чтобы потребители могли найти продукты, которые точно соответствуют их вкусам.

Максимизация качества жизни — одна из альтернативных общественных целей маркетинга, согласно которой маркетинг не только должен обеспечивать количество, качество, разнообразие и доступность товаров по приемлемым ценам, но также качество культурной и физической среды обитания людей.

Изложенное выше характеризует цели маркетинга с разных позиций. Очевидно, что удовлетворить в равной степени все эти цели не представляется возможным [15, c.10].

В зависимости от размера охваченного рынка мы можем говорить о массовом маркетинге, дифференцированном маркетинге продуктов и целевом маркетинге.

Массовый маркетинг — это тип маркетинга, характеризующийся массовым производством и маркетингом продукта, предназначенного для всех потребителей одновременно. Например, компания Coca-Cola когда-то производила один вид напитка и продавала его на всех рынках. Такой подход позволяет продавать продукты по наименьшим ценам.

Дифференцированный маркетинг продуктов относится к типу маркетинга, характеризующемуся производством и маркетингом множества продуктов с разными свойствами, предназначенных для всех покупателей, но рассчитанных на их разные вкусы. Например, Coca-Cola в настоящее время производит разные виды безалкогольных напитков в разных упаковках. Эти напитки ориентированы не на разные сегменты рынка, а на массовых потребителей с разными вкусами.

Целевой маркетинг — это тип маркетинга, характеризующийся производством и маркетингом продуктов, разработанных специально для определенных сегментов рынка. Например, компания Coca-Cola производит специальные напитки для сегмента диетического питания.

Поэтому в целом маркетинг — это система организации и управления производственной и маркетинговой деятельностью предприятий, исследование рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на товары и услуги и получения прибыли.

2 Роль маркетинга в деятельности промышленного предприятия

Для многих компаний обеспечение прибыльности является главным приоритетом высшего руководства компании. Иногда в качестве цели выбирается абсолютная прибыль, но очень часто используются относительные показатели, такие как прибыль на акцию, рентабельность инвестиций или рентабельность собственного капитала.

И, наконец, показатель прибыли нельзя использовать органично как объективный критерий перспектив бизнеса. Прибыль как относительный показатель, такой как рентабельность инвестиций, измеряет прошлые результаты компании, но не ее будущий потенциал. Концентрация усилий на прибыльности как на первостепенной цели неизбежно порождает особый стиль руководства, ориентированного на краткосрочный успех и готового пожертвовать долгосрочной конкурентоспособностью компании ради сиюминутной прибыли. Вместо того чтобы свидетельствовать о возросшем потенциале, быстрые успехи в доходах нередко говорят скорее о подрыве будущего развития компании [5, c.49].

Значение маркетинга в деятельности предприятия

... деятельности заключается в том, чтобы рассматривать её как набор действий (а также приемов, технологий) реализующих более или менее успешное взаимодействие предприятия с рынком. 1. ЭВОЛЮЦИЯ МАРКЕТИНГА .1 История развития маркетинга ...

Данное противоречие в известной мере может быть преодолено, если связать цели компании с целями плана маркетинга. Поскольку в плане маркетинга прямым образом ставятся задачи реализации на выбранных рынках определенных продуктов, то целью такой деятельности является достижение планируемых показателей объема продаж, прибыли, рыночной доли. При этом приоритеты и величины данных показателей зависят от целей развития компании в целом. Таким образом, показатель прибыли естественным образом вписывается в цели плана маркетинга, достижение его определенных значений способствует выполнению общих целей деятельности компании.

Маркетинг — одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как коммивояжёры, розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. [12 с.13].

Для работников, занимающихся перечисленными видами коммерческой деятельности, современная теория и практика организации рыночного маркетинга представляют большой интерес в связи с переходом к рыночной экономике.

Ф. Котлер даёт широкое понятие маркетинга, определяя его как “вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей путём обмена“ [1, c.58]. Принципы маркетинговой деятельности имеют отношение не только к производству и сбыту товаров. В перечень объектов маркетинга можно включать практически всё, что может удовлетворить самые разнообразные людские нужды и потребности, — услуги и места их получения, организации, личности, виды деятельности, идеи.

С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые хотят заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (ёмкость рынка) наиболее высок, где сбыт продукции предприятия, может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг также позволяет понять агентам, каким образом предприятие-производитель должно организовывать процесс сбыта своей продукции, как надо поводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т.п. Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определённом регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

Многие предприятия, выходя на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или нишу рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Всегда существовало мнение, что определяющим фактором рыночной экономики было предложение, особенно в нашей стране, когда потребители были ограничены тем составом предложенных товаров, который предлагало правительство. Сейчас же, по моему мнению, на передовой план выходит спрос. Существует огромное количество предприятий, выпускающие разнообразную продукцию. И потребитель покупает тот товар, который наиболее полно соответствует его потребностям. А то, что его не удовлетворяет, так и остается лежать мертвым грузом на плечах предприятия. Все это и позволяет решить маркетинг, который сопоставляет возможности предприятия с потребностями покупателя [10, c.33].

Основные функции маркетинга — изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование продажи товаров, тесно переплетаются с концепцией коммерческой деятельности. Маркетинг системно подходит к производственно-сбытовой деятельности с чётко поставленной задачей — выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определённый товар и полное удовлетворение этого спроса, обеспечение намеченных фирмой прибылей.

В функции маркетинга наряду с оперативно-сбытовой работой входят также исследования рынка, оценка ситуации, предвидение, планирование, практическая реализация намеченного и контроль над ходом выполнения каждой из функций.

Под методами распространения маркетингового воздействия понимается различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товарами и услугами. Сюда относится организация товародвижения, включая эффективное транспортирование грузов, складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.

Методы стимулирования товародвижения включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Сильнейшее средство для реализации этих задач — реклама, которая может быть организована как за пределами коммерческого предприятия, так и непосредственно на его территории.

Комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки называется мерчандайзингом. Результатом мерчандайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар [17, c.91].

Мерчандайзинг (англ. — “искусство торговать“) — продвижение товара на рынке сбыта, т.е. комплекс мероприятий производимых на месте продажи, который может включать оформление торговых зон рекламными материалами, консультацию продавцов торгового зала, грамотную выкладку и т.п.

Тот производитель, который позаботился об эффективности мерчандайзинга, получает возможность значительно расширить объёмы своих продаж за счёт снижения продаж аналогичной продукции конкурентов в конкретных торговых точках.

Маркетинговые службы оказывают огромное влияние на формирование и реализацию всех важнейших функций предприятия. Исходя из этого, следует определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения разработанных планов и программ маркетинговой деятельности, а также доводить маркетинговую информацию до всех структурных подразделений предприятия.

Руководитель маркетинговых служб выполняет опосредствующие функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей, послепродажным обслуживанием, с одной стороны, и потребителями продукции — с другой. Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны и возможные рыночные действия.

Рисунок 1.2 — Место и роль маркетинговой службы в системе производственных и функциональных служб предприятия

Таким образом, маркетинговая деятельность не может быть “отодвинута на задний план“ при рассмотрении эффективности работы организации, в связи со слишком высокой степенью значимости в функционировании и становлении высокопроизводительного производства. Коммерческая деятельность как понятие шире маркетинговой деятельности, однако, её зависимость прослеживается: в деятельности по закупкам продукции (для торгового предприятия) и сырья (для промышленного предприятия), в организации складского хозяйства, в процессе продажи партий готовой продукции, в деятельности агента по мерчандайзингу и в послепродажной работе коммерческого агента. Но если рассмотреть функционирование маркетинга на предприятии, то оно начинается задолго до коммерческой деятельности и является не только атрибутом её успешности, но и самостоятельно функционирующим структурным подразделением, находящим себя в реализации целей деятельности предприятия.

1.3 Цели и функции маркетинга

Общие принципы маркетинга определяют конкретные направления маркетинга предприятия и его функции, как комплекс действий включающий:

• комплексное исследование рынка;
• прогноз рынка;
• оценку собственных возможностей;
• формирование целей на близкую и далекую перспективу;
• разработку стратегий производства новых товаров;
• разработку тактики фирмы;
• планирование товародвижения, сбыта и сервиса;
• формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС);
• разработку и реализацию ценовой политики;
• информационное обеспечение маркетинга;
• анализ и контроль;
• управление маркетингом.

На рисунке 1.3 представим выполнение функций маркетинга.

Комплексное исследование рынка включает изучение товара, рынка как такового, покупателей, конкурентов, а также правовых аспектов торговли на данном рынке. Исследование — это не самоцель, а источник информации для принятия эффективного управленческого решения [2, c.204].

Рисунок 1.3 — Кто выполняет функции маркетинга

Прогнозирование развития рынка (ожидаемые структурные изменения в старых отраслях экономики, появление новых товарных рынков и связанные с этим изменения потребительских свойств товара, формирование новых потребностей покупателей) носит оценочный, предположительный характер. В конкурентной борьбе обеспечен тому, кто сможет предсказать развитие рынка. Оценка собственных возможностей осуществляется с помощью ситуационного анализа, в результате которого получают “фотопортрет“ фирмы. При этом оцениваются научно-технические, производственные, сбытовые, ресурсные, кадровые и другие возможности. В маркетинге понятие цели является основополагающим в системном анализе. 90 % ошибок в управлении происходит из-за отсутствия целей или ошибок в их формулировке. Изменение цели приводит к новому видению ситуации и новым требованиям к деятельности системы. Самое общее решение, принимаемое организацией при рассмотрении путей перестройки и направлений развития, состоит в выборе миссии, т.е. генеральной цели организации, которая призвана дать ответ на вопросы: что представляет собой организация? зачем она существует? каково ее единственное в своем роде место? Выбрать такую цель — значит ответить на основной вопрос: чем мы занимаемся и чем должны заниматься?

В современном мире создание и производство новых товаров (товаров рыночной новизны) являются решающими для процветания фирмы. Новый товар должен непременно отвечать потребностям, которые к моменту выхода на рынок сформируются у потенциальных покупателей. При разработке и производстве нового товара необходимо прогнозировать и по возможности формировать новые потребности; максимально сокращать срок между выдвижением идеи и пробной продажей товара, что требует интенсификации НИОКР и высоких затрат на их проведение [2, c.205].

Планирование товародвижения — это систематическое принятие решений по физическому перемещению и передаче собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершенствование сделок. Функции товародвижения осуществляются через каналы товародвижений, которые включают всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг, являющихся участниками каналов сбыта или посредниками.

Планирование сбыта состоит в определении объема продаж и составлении контракта между производителем и посредниками (оптовики, дилеры, торговцы и т.п.).

Необходимость сервиса вытекает, прежде всего, из стремления производителя сформировать стабильный рынок для своего товара. Ведется эта деятельность по принципу: “Вы покупаете и используете наше изделие — мы делаем все остальное“.

Основная задача мероприятий ФОССТИС заключается во введении на рынок товара, рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка, побуждении к последующим покупкам данного товара, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом.

Целенаправленная ценовая политика включает установление цен на товары, их изменение в зависимости от ситуации на рынке, использование различных цен для овладения определенной долей рынка и получения намеченного объема прибыли.

Информационное обеспечение маркетинга состоит в исследовании и получении вторичных и первичных данных о внутренней и внешней среде маркетинга. Необходимо, чтобы фирма разрабатывала и использовала систему постоянного слежения за ней и хранения данных с тем, чтобы они могли анализироваться в будущем. Маркетинговую информационную систему (МИС) можно определить как совокупность процедур и методов, разработанных для создания, анализа и распространения информации с целью опережающих маркетинговых решений на регулярной постоянной основе [7, c.65].

Анализ и контроль маркетинга, которые существенно отличаются от обычного финансового контроля, осуществляются с помощью ситуационного анализа, проводимого один-два раза в год, в результате которого получают информацию о состоянии фирмы, включая ее цели, коммерческую и иную деятельность.

Эффективно управлять маркетингом — это значит так построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организацию рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов (прибыльности, объема, продаж и т.д.) при минимуме расходов.

Общая цель заключается в том, чтобы обеспечить удовлетворение спроса потребителей, предъявляемого на рынке, и за счет этого получать максимально возможную прибыль. К глобальным целям маркетинга как составной части рыночного механизма относятся следующие требования:

• сделать рынок упорядоченным (подчиняющимся определенным, правилам), “прозрачным“ (позволяющим оценивать его состояние, параметры и тенденции развития) и предсказуемым (обеспечивающим возможность прогнозировать его изменения);

• ограничить стихийность рынка путем регулирования некоторых рыночных процессов;
• сделать конкуренцию упорядоченной, подчиняющейся определенным ограничениям, исключить возможность недобросовестной конкуренции;
• обеспечить своевременное обновление ассортимента выводимой на рынок продукции с тем, чтобы завоевать и удержать конкурентное преимущество и удовлетворять меняющиеся потребности покупателей;
• подчинить производство и торговлю требованиям рынка, т.е. интересам потребителя;
• разработать и внедрить в рыночную деятельность принципы научно обоснованной технологии товародвижения (логистику) и распределения (дистрибъюции);
• обеспечить высокую эффективность рекламной и другой маркетинговой деятельности по влиянию на рынок и формированию привлекательного образа товара в представлении потенциальных и фактических покупателей.

Успешная деятельность на современном конкурентном рынке возможна лишь на основе применения принципов маркетинга, предполагающих нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности предприятия. Результат достигается путем реализации в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к потребностям и спросу потенциальных покупателей, с единовременным и целенаправленным воздействием на них. Это дает возможность ориентировать всю деятельность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат, который заключается в овладении определенной долей рынка, успешной реализации продукции и получении прибыли.

маркетинг сбыт продукция производственный

2. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ПРОДУКЦИИ И ФАКТОРОВ ПРОИЗВОДСТВА НА ПРИМЕРЕ ОАО “БЕЛСОЛОД“

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО “Белсолод“

Ивановский солодовенный завод был построен в соответствии с распоряжением Совета Министров СССР от 11.04.1977 №759 и схемой развития и размещения предприятий пивоваренной отрасли промышленности.

В 1995 году “Ивановский солодовенный завод“ был преобразован в Открытое акционерное общество “Белсолод“. В настоящее время деятельность ОАО “Белсолод“ осуществляется на основании решения Брестского областного исполнительного комитета совета народных депутатов от 16 июня 2000 года №361, зарегистрированного в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №200075434 (бланк свидетельства №003282).

Основной деятельностью предприятия является выпуск солода ячменного пивоваренного, а также ОАО “Белсолод“ имеет лицензии на оптовую и розничную торговлю, внутриреспубликанские и международные перевозки, перевозку опасных грузов, а также на другие виды деятельности.

ОАО “Белсолод“ входит в состав Белорусского государственного концерна “Белгоспищепром“ и является одним из предприятий пивоваренной промышленности Республики Беларусь.

В настоящее время ОАО “Белсолод“ входит в число предприятий — лидеров по производству солода. Продукция предприятия около 20-ти лет пользуется устойчивым спросом среди белорусских и российских потребителей, а также среди потребителей стран Средней Азии, Закавказья.

Структура кадров предприятия, характеризующая соотношение различных категорий, приведена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 — Структура кадров ОАО “Белсолод“ за 2014 год

Категория работников	Количество, чел.	% от общего числа
Руководители	66	9,8
ИТР, специалисты и служащие	127	18,8
Рабочие	481	71,4
Итого:	632	100

Среднесписочная численность работников за 2014 г. составила 632 чел., в том числе ППП — 610 чел., из них руководители — 68 чел., специалисты — 107 чел., рабочие — 435 чел., персонал неосновной деятельности — 22 чел. Из данных таблицы 2.1 видно, что на предприятии руководители составляют небольшой удельный вес в общей численности (9,8 % от общего числа работников).

Основная доля приходится на рабочих (71,4 %).

Качество трудовых ресурсов определяется уровнем образования и практическим навыком (стажем работы по специальности).

Таким образом, уровень образования работников различных категорий ОАО ”Белсолод“ достаточно высок и позволит выполнить поставленные перед предприятием задачи. Динамика производства продукции приведена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 — Динамика производства продукции на ОАО “Белсолод“ за 2012-2014 гг.

Показатели	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Темп роста (снижения) 2015 к 2013 г., %
Объем производства продукции в фактических ценах, млн .руб.	218659	565738	490227	224,2
Объем товарного солода, тн	115288	130785	115754	100,5
Уровень использования производственных мощностей, %	88,7	100,6	89,6	+0,9 п.п.
Уровень запасов готовой продукции, %	55,3	243,2	415,8	360,5 п.п.
Сальдо внешней торговли, тыс.долл. США	34863,2	4684,6	19946,8	57,2
Сертифицированная продукция в общем объеме производства, %	100	100	100	—

По данным таблицы 2.2, объем производства продукции вырос на 124,2 % за 2013-2015 годы. При этом объем товарного солода почти не изменился — прирост составил всего 0,5 %. Уровень производственных мощностей в 2014 году по сравнению с 2014 годом сократился, а в сравнении с 2013 годом прирост использования производственных мощностей составил 0,9 п.п.

Негативной тенденцией является рост уровня запасов готовой продукции в 3,6 раз, что и повлияло на снижение уровня использования производственных мощностей. Положительное сальдо внешней торговли характеризует успешную для предприятия внешнеторговую деятельность.

Также отметим, что вся производимая продукция сертифицирована.

Ячменный солод на предприятии выпускается высокого качества.

Входной контроль качества поступившего ячменя осуществляет технологическая лаборатория ОАО “Белсолод“ на соответствие требованиям ТНПА. Технологическая лаборатория ОАО “Белсолод“ соответствует критериям системы аккредитации Республики Беларусь и аккредитована на соответствие требованиям СТБ ИСО/МЭК 17025, укомплектована квалифицированными кадрами, оснащена необходимым измерительным и испытательным оборудованием. Имеется лицензия, выданная Комчернобылем, на право определения содержания цезия-137 в сельскохозяйственном сырье, отходах производства, выпускаемой продукции, определении мощности гамма-излучения.

ТЛ является самостоятельным структурным подразделением ОАО “Белсолод“. Технологическая лаборатория располагает персоналом достаточной численности, который имеет специальную профессиональную подготовку, технические знания, опыт работы, необходимые для проведения испытаний в соответствии с областью аккредитации и для выполнения предписанных функций.

Функции, обязанности, права, ответственность, требования к профессиональным знаниям и компетентности специалистов определены должностными инструкциями.

Таким образом, обеспечивается контроль качества на всех стадиях жизненного цикла изготовления продукции, ТЛ оснащена необходимым оборудованием для проведения испытаний и анализов данной продукции, проводятся работы, связанные с изысканием возможностей применения новых, более качественных или экономически выгодных материалов, а также внедрения их в производство.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 — Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО “Белсолод“ за 2013-2015 гг.

Показатели	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Темп роста (снижения) 2015 к 2013 г., %
Выручка от реализации, млн руб.	291715	539372	519352	178,0
Себестоимость реализованной продукции, млн руб.	145632	360060	419438	288,0
Прибыль от реализации продукции, млн руб.	95843	127145	48516	50,6
Чистая прибыль, млн руб.	102887	52660	-14776	-14,4
Рентабельность реализованной продукции, %	54,6	35,3	11,6	-43,0
Производительность труда, млн руб./чел.	500,4	951,3	821,8	164,2

По данным таблицы 2.3, в 2015 году производственно-хозяйственная деятельность предприятия ухудшилась. При росте выручки от реализации на 78 %, темп роста себестоимости реализованной продукции составил 2,88, за счет чего прибыль от реализации снизилась на 49,4 %. В общем за год предприятие получило убыток в размере 14776 млн руб. Соответственно, снизилась и рентабельность реализованной продукции на 43 п.п.

В целом результативность производственно-хозяйственной деятельности ОАО ”Белсолод“ за 2013-2015 гг. ухудшилась.

2.2 Анализ функционирования системы маркетинга в торговой деятельности ОАО “Белсолод“

Отдел сбыта являются самостоятельным структурным подразделением ОАО ”Белсолод“. Отдел маркетинга и сбыта возглавляется начальником отдела, назначаемым приказом директора.

Рисунок 2.1 — Структурная схема отдела маркетинга и сбыта ОАО “Белсолод“

В состав отдела входит участок по погрузке и отпуску продукции.

Штатное расписание формируется исходя из задач, возложенных на отдел, объема и сложности выполняемых работ каждым сотрудником. Экономически обоснованное штатное расписание утверждается директором.

Круг обязанностей, прав, ответственности и квалификационные требования к персоналу для каждого рабочего места определены в должностных инструкциях.

Основными задачами отдела маркетинга являются:

• Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребности в выпускаемой продукции.
• Организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.
• Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

-Организация поставок продукции по заключенным договорам в регионах, реализация продукции на потребительском рынке, поиск новых рынков сбыта, организация работы по продвижению товара на рынке, снижение сверхнормативных запасов произведенной продукции.

В 2014 г. выпуск солода на ОАО ”Белсолод“ снизился на 11,5% по сравнению с 2013 г. В том числе из давальческого сырья предприятие выпустило 12121 тыс. тонн солода.

Рисунок 2.2 — Динамика изменения соотношения производства продукции из собственного и давальческого сырья ОАО ”Белсолод“ в 2012-2014 гг., %

По данным рисунка 2.2, в 2012 г. соотношение объемов производства собственного солода и давальческого было примерно одинаковым. Это связано с тем, что образовался дефицит сырья, был не выполнен госзаказ из-за неурожая ячменя пивоваренного. При этом предприятие вынуждено было искать решение сырьевой проблемы путем привлечения давальцев из РФ. В дальнейшем в 2013-2014 гг. происходит изменение этого соотношения в сторону увеличения выпуска собственного солода.

Динамика поставок продукции по рынкам сбыта (в натуральном выражении) приведена на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 — Динамика поставок продукции ОАО ”Белсолод“ по рынкам сбыта

Из анализа рисунка 2.3 видно, что экспортные поставки увеличивались, что связано с неурожаем ячменя пивоваренного в странах СНГ и как следствие дефицитом солода. В 2014 гг. объемы поставок на внутренний и внешний рынки были примерно одинаковыми.

Распределение солода ОАО “Белсолод“ по рынкам сбыта за 2013 год представлено на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 — Распределение солода ОАО ”Белсолод“ по рынкам сбыта в 2014 г., %

Из рисунка 2.4 видно, что основным рынком сбыта солода является внутренний — рынок Республики Беларусь (удельный вес 49 % в 2014 г.).

В таблице 2.5 представим основных потребителей солода на внутреннем рынке и внешнем рынке.

Таблица 2.5 — Основные потребители продукции ОАО ”Белсолод“

Внутренний рынок	Внешний рынок
ОАО ”Криница“	ЗАО ”АГРОИМПЭКС“ (РФ)
ОАО ”Лидское пиво“	ОАО ”ПК «Балтика“ (РФ)
ОАО ”Пивзавод Оливария“	АО ”Нуржанар“ (Казахстан)
ИЗАО ”Пивоварни Хайнекен“	ОCОО ”Демильге Плюс“ (Киргизия)
ОАО ”Брестское пиво“	ТОО ”ТАМИЛА ПЛЮС“ (Казахстан)
ОАО ”Молодечнопиво“	ТОО ”Шымкентпиво“ (Казахстан)
ОДО ”Максэль»	ТОО ”Сусындар” (Казахстан)
СП ООО ”АкваТрайпл“	ТОО ”Востокхолдинг“ (Казахстан)
СООО ”Двинский бровар“	ELORTAN CONSULTING LIMITED (Таджикистан)
Мирский филиал РУП ”Гродненский ЛВЗ ”Неманофф“	ЧП ”Юсуфов Г.Н.“ (Таджикистан)
СООО ”Оазис Груп“	ЗАО ”Бендерский пивоваренный завод“ (Молдова)
	ПКФ ”Когыльник“ ООО (Молдова)
	СООО ”Витавит“ (Молдова)
	SRL «IVARO“ (Молдова)
	СП ООО ”Beermaster“ АО (Молдова)
	Компания “PROM TRADE LTD. “ (Туркменистан)
	ОCОО ”Абдыш-Ата“ (Киргизия)
	ООО ”Армяно-Белорусский торговый дом АР-БЕ“ (Армения)
	ООО ”Черепановское пиво“ (РФ)
	ООО ”Регионопт“ (РФ)
	АО ”Caspian Beverage Holding“ (Казахстан)
	ТОО ”Алтын Омир“ (Казахстан)

Большинство предприятий пивной отрасли республики в рамках программы технического перевооружения внедряют новые технологии, современное оборудование и упаковочные материалы, что позволяет наращивать объемы производства, расширять ассортимент и улучшать качество выпускаемой продукции.

Так как ОАО ”Белсолод“ — основной производитель и поставщик солода для отечественных пивоваренных организаций, то концентрация производства с применением современного оборудования и использования высококачественного сырья позволит ОАО ”Белсолод“ получить солод, отвечающий их требованиям.

В свою очередь, использование отечественного солода позволит пивоварам снизить долю данного сырья в общей структуре импортируемого сырья.

Определим конкурентоспособность ОАО ”Белсолод“ по сравнению с самым опасным конкурентом ОАО ”Русский солод“. Оценка признаков предприятий проводилась по пятибалльной шкале путём опроса сотрудников отдела маркетинга ОАО ”Русский солод“.

В таблице 2.5 представлена оценка признаков предприятия ОАО ”Белсолод“.

Таблица 2.5 — Оценка признаков предприятия ОАО ”Белсолод“

Признак	цена	качество	сбыт	Уровень рекламной деятельности	Послепродажное обслуживание	Номенклатура продукции	Рыночная доля	Имидж предприятия
Оценка, х i	4	5	3	3	3	4	3	3
2	0,25	2,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25

В таблице 2.6 представлена оценка признаков предприятия ОАО ”Русский солод“.

Таблица 2.6 — Оценка признаков предприятия ОАО ”Русский солод“

Признак	цена	качество	сбыт	Уровень рекламной деятельности	Послепродажное обслуживание	Номенклатура продукции	Рыночная доля	Имидж предприятия
Оценка, х i	5	4	4	4	2	5	4	5
2	0,77	0,016	0,016	4,5	0,77	0,016	0,77

Для построения многоугольника конкурентоспособности рассчитаем коэффициент вариации для определения однородности совокупности признаков предприятий ОАО ”Белсолод“ и ОАО ”Русский солод“ по формуле (2.1):

; (2.1)

где — среднее квадратичное отклонение;

— средняя величина.

Среднее квадратичное отклонение рассчитывается по формуле (2.2):

; (2.2)

Коэффициент вариации для ОАО ”Белсолод“:

;

.

К _в =0,20<0,30, следовательно совокупность признаков является однородной и её можно использовать для анализа.

Коэффициент вариации для ОАО ”Русский солод“:

К _в =0,22<0,30, следовательно, совокупность признаков является однородной и её можно использовать для анализа.

Многоугольник конкурентоспособности предприятий ОАО ”Белсолод“ и ОАО ”Русский солод“ представлен на рисунке 2.5.

Из многоугольника конкурентоспособности видно, что ОАО ”Белсолод“ превосходит ОАО ”Русский солод“ по таким показателям как качество и надежность поставок; уступает по таким показателям как цена, сбыт, уровень рекламной деятельности, имидж предприятия, рыночная доля. По условиям поставок данные предприятия равны.

Рисунок 2.5 — Многоугольник конкурентоспособности предприятий ОАО ”Белсолод“ и ОАО ”Русский солод“

Проведем макроэкономический анализ среды предприятия по методике РЕSТ — анализ. Цель использования методики РЕSТ-анализа: выявить важнейшие факторы макросреды предприятия, оказывающие на его деятельность и ее перспективы решающее значение.

Основная идея методики: в составе макросреды предприятия можно выделить четыре основных их группы — политические, экономические, социальные и технологические факторы. Именно они должны подвергнуться анализу в первую очередь. Анализ проводится в контексте выявления возможностей и угроз “дальнего окружения“, факторы которого оцениваются в плоскости: влияние на предприятие — вероятность их реализации.

Алгоритм применения методики представляет собой совокупность следующих взаимосвязанных этапов:

1) в рамках макросреды предприятия выделяются четыре основных группы факторов — политические, экономические, социальные и технологические факторы. В рамках каждой из выделенных групп определяются частные факторы, которые могут быть важными с точки зрения влияния на деятельность предприятия.

внешняя среда предприятия подвергается анализу по четырем выделенным направлениям в контексте функционирования предприятия. Выделенные на предыдущем этапе частные факторы сопоставляются с деятельностью предприятия, и определяется их важность. Необходимо отметить, что деятельность предприятия рассматривается в данном случае целостно, без разделения на составляющие бизнес-портфеля.

производится оценка значимости проанализированных на предыдущем этапе факторов.

наиболее значимые факторы заносятся в четырехклеточную матрицу.

далее выделенные при помощи методики РЕSТ-анализа факторы макросреды предприятия подвергаются дальнейшему анализу при помощи специфических для каждого из них методов.

оценивается значимость выделенных при помощи методики РЕSТ-анализа факторов макросреды с точки зрения их влияния на предприятие с помощью матрицы «влияние на предприятие — вероятность реализации».

Таким образом, из множества факторов макросреды предприятия методика РЕSТ-анализа позволяет выделить основные, при этом их выделение основано на эмпирических исследованиях важности различных факторов макросреды для результативности деятельности предприятия.

Результаты анализа представим в виде матрицы PEST — анализа таблице 2.7.

Таблица 2.7 — PEST- анализ среды ОАО “Белсолод“

Вид фактора	Сила и направление влияния	Описание формы влияния на предприятие	Меры по усилению (ослаблению) влияния
1	2	3	4
Политико-правовые	—	—	—
создание единого таможенного союза	оказывает сильное положительное влияние	беспошлинное движение товара по территории союза, что в свою очередь приводит к снижению цен и повышению конкурентоспособности	продвижение продукции на рынки стран ТС за счет расширения товаропроводящей сети
высокий уровень госрегулирования	оказывает умеренное положительное влияние	поддержка производителя за счёт госинвестиций и программ по развитию промышленности	включение выпуска продукции в республиканские программы, госзаказы
проведение государством активной политики импортозамещения	оказывает умеренное положительное влияние	ограждение государственных предприятий от зарубежных конкурентов способствует снижению интенсивности конкуренции на рынке	включение выпуска продукции в республиканские программы, налаживание производства импортозамещающей продукции
Экономические	—	—	—
нестабильность курса национальной валюты	оказывает сильное отрицательное влияние	ухудшение экономического положения, снижение объемов производства продукции /падение спроса	снижение цены за счет снижения себестоимости продукции / проведение стимулирующих мероприятий
рост спроса у предприятий- производителей пива	оказывает сильное положительное влияние	рост спроса на продукцию	наращивание продаж (создание каналов сбыта)
рост конкуренции за счет солода российского и азиатского производства	оказывает сильное отрицательное влияние	падение спроса и продаж	повышение качества продукции, гибкая система цен
рост себестоимости производства	оказывает сильное отрицательное влияние	рост конечной цены, падение спроса	модернизация производства, сокращение производ.затрат
Социальные	—	—	—
высокая трудовая миграция	оказывает сильное отрицательное влияние	отток квалифицированных кадров	повышение оплаты труда
Технологические	—	—	—
распространение интернет-технологий	оказывает умеренное положительное влияние	возможность дешевой рекламы	сокращение расходов на маркетинг, использование интернет — рекламы и приемов малобюджетного маркетинга
уровень развития технологий конкурентами на внешних рынках	оказывает умеренное отрицательное влияние	переключение на продукцию конкурентов	модернизация производства

Проведенный PEST-анализ позволяет сделать вывод о том, что на деятельность предприятия оказывает влияние широкий круг факторов внешней среды, которые предприятие должно учитывать при разработке стратегии развития.

В результате проведенного анализа можно выделить слабые и сильные стороны в развитии предприятия. К сильным сторонам относиться:

• доминирующее положение ОАО “Белсолод“ как единственного и крупнейшего предприятия в Республике Беларусь по изготовлению солода;
• увеличение объёма товарной продукции предприятия за рассматриваемый период как в действующих, так и в сопоставимых ценах;
• широкая география поставок ОАО “Белсолод“ на внешний рынок.

К слабым сторонам относиться:

• рост себестоимости реализованной продукции, на что оказали влияние инфляционные процессы и рост цен на сырье, материалы и топливо;
• судя по динамике рентабельности, эффективность основной деятельности предприятия немного снизилась, что обусловлено увеличением затрат по энергоносителям и процентам по кредиту на сырье;

— темпы роста объемов продаж на внутреннем рынке отстают от аналогичного показателя на внешних рынках. Это связано также с усилением конкуренции на внутреннем рынке. Всё это требует от предприятия активизации мероприятий, направленных на развитие региональных продаж на территории РБ.

В результате проведенного анализа внешней среды, можно сделать вывод, что 99% вариации прибыли предприятия объясняется влиянием следующих трёх факторов: количество посредников предприятия, доля внутреннего рынка, обновление ассортимента предприятия. Остальное же (1 %) остается необъясненным и может быть связано с влиянием других, неучтенных факторов. Таким образом, для совершенствования деятельности предприятия, необходимо сконцентрировать усилия на следующих направлениях: повышение доли внутреннего рынка, совершенствование ассортимента и развитие товаропроводящей сети.

Проанализировав маркетинговую деятельность ОАО ”Белсолод“, можно твердо сказать, что переходный период в процессе формирования рыночной экономики вызывает необходимость переориентации производства и реализации товаров на удовлетворение нужд и запросов потребителей. Действенным инструментом решения этой задачи является эффективный маркетинг, умелое использование которого обеспечивает не только эффективное производство нужных потребителям продукции и услуг, но и успех предприятия в конкурентной борьбе.

Положительные стороны деятельности отдела маркетинга:

• оперативность выполнения заявок потребителей;
• контроль за соблюдением требований потребителей к качеству поставляемого солода;
• своевременное рассмотрение, оперативное принятие решений по заявкам потребителей и заказчиков;
• качественное и своевременное проведение процедур подготовки, заключения, исполнения договоров (контрактов);
• проведение маркетинговых исследований в объемах и в сроки, установленные ”программой маркетинговой деятельности“;

— К отрицательным факторам можно отнести то, что сотрудники отдела не в силах повлиять на ситуацию, которую диктует рынок: как по цене, так и по качеству пивоваренного солода.

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ОАО “БЕЛСОЛОД“

ОАО ”Белсолод“ для увеличения прогнозируемого значения объема сбыта продукции промышленного предприятия и укрепления существующих контактов необходимо расширить свою выставочную деятельность за счет увеличения расходов на рекламу в 200 млн. руб.

На рисунке 3.1 показаны основные причины участия ОАО ”Белсолод“ на выставочных стендах, которые получены на основе исследований специалистов по стимулированию сбыта данного предприятия.

Рисунок 3.1 — Причины участия ОАО ”Белсолод“ в выставке

Из рисунка 3.1 следует то, что главной целью участия предприятия в выставке является поиск новых клиентов — 90%. Также явно заметно, что остальные мотивационные показатели в большинстве своем превышают уровень 70 %. В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями, — а это очень ценно для промышленного предприятия, потому что только при помощи этого средства коммуникации завязываются новые контакты, а контакты, существовавшие ранее, становятся более интенсивными.

Выставочная деятельность предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность по участию в выставках, конечная цель которой — формирование коммуникативной сети промышленного предприятия, а именно — нахождение новых клиентов, закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, а также формирование и поддержание имиджа фирмы.

Для эффективной выставочной деятельности предлагаем нанять специалиста, который будет заниматься организацией выставочной деятельности.

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования сбытовой и маркетинговой деятельности ОАО ”Белсолод“, а также комплекса мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции, рассчитаем затраты на их реализацию.

• Для реализации систематических мероприятий по стимулированию сбыта продукции ОАО ”Белсолод“ необходимо привлечь квалифицированного специалиста. Рассчитаем затраты на зарплату работника в месяц:

з/п = Зс * 1чел. (3.1)

з/п — затраты на зарплату специалиста, руб.;з/п = 3500,0р * 1 чел.= 3500,0 тыс.руб. в месяц.

Необходимо приобрести новое программное обеспечение для активизации сбытовой деятельности предприятия:

об = Sкомпл. * 3к (3.2)

об — стоимость усовершенствованного оборудования; по — стоимость программного обеспечения;

• к — три компьютера;об = 4500,0 х 3 = 13500,0 тыс. руб.

Рассчитаем итоговые затраты на усовершенствование сбытовой деятельности ОАО ”Белсолод“:

и = Sз/п + Sоб. (3.3)

и = 3500 + 13500 = 17000,0 тыс. руб.

Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО ”Белсолод“.

Наружная реклама.

Печатная реклама.

Участие в специализированных выставках.

Наружная реклама (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2 — Вариант наружной рекламы ОАО ”Белсолод“

В создание наружной рекламы входит полный цикл рекламно-производственного процесса, включающий услуги широкоформатной печати, изготовление наружной рекламы, поставку и изготовление выставочного оборудования, услуги по разработке дизайна и согласованию рекламы. В стоимость наружной рекламы входит штендер ”JUST L FLEX“ Баннерный стенд (материал — алюминий, пластик. Размер: 80, 90, 100 х 200 см. Имеет верхний и нижний защелкивающийся профиль и устойчивую опорную ножку. Стенды можно соединять между собой в длину. + баннер: 1 м ² = 180 р.).

Общая стоимость размещения баннера (на металокаркасе) составляет:

кв метр стоит 1100,0 тыс.руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

Sв = Sс + Sу (3.4)

в — затраты на создание баннера, руб.;с — затраты на стоимость самого баннера — 4 * 1100 = 4400 тыс.руб.;у — затраты на монтаж и установку баннера — 4400 х 30% =1320,0 руб.в = 4400 + 1320 = 5720 тыс.руб.

Печатная реклама.

Рисунок 3.3 — Вариант внутренней рекламы ОАО ”Белсолод“

Цель мероприятия — увеличение лояльности покупателей продукции и стимулирование сбыта продукции ОАО ”Белсолод“:

св = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д (3.5)

св -затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;к.к — затраты на создание карманного календаря — 8000 экз. * 1,3 = 10400 тыс.руб.;б — затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия — 2000 экз х 4,1 = 8200 тыс.руб.;э — затраты на создание визиток менеджеров по продажам ОАО ”Белсолод“ (формата 7 х 10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания продукции. Эти визитки необходимо реализовывать при заключении сделок, а также при участии в выставках — 20000 экз х 1,5 р = 30000 тыс. руб.;

• Sк-д — затраты на создание календаря — домик — 1000 экз. х 6,2 = 6200 тыс.руб.

Sсв.= 10400 + 8200 + 30000 +6200 = 54800 тыс. руб.

Участие в специализированных выставках.

Для увеличения информированности потенциальных покупателей о продукции предприятия мы предлагаем ОАО ”Белсолод“ принять участие в специализированной выставке в БелЭкспо с 14.11.2015 по 16.11.2015. Стоимость участия в выставке составляет:

Регистрационный взнос — 3500 тыс.руб.

Застроенная выставочная площадь (рядовой стенд) — 3800 тыс.руб. за 1 кв.м. за весь период выставки, (минимальный размер выставочного стенда — 4 кв. м).

Открытая экспозиционная площадка — 1500 тыс.руб. за 1 кв. м, НДС не предусмотрена. Общая стоимость участие составляет 18700 тыс. руб.

Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование сбытовой и маркетинговой деятельности ОАО ”Белсолод“, а также мероприятий, направленных на стимулирование сбыта промышленной продукции:

общ. = S з/п + Sоб + Sи + Sв + Sсв + S выст. (3.6)

общ. = 17000 + 5720 + 54800 руб. + 18700 = 96220 тыс.руб.

Рассчитаем общую эффективность, ожидаемую после совершенствования сбытовой и маркетинговой деятельности ОАО ”Белсолод“, а также мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции предприятия:

Эф = Общая прибыль : Сумма затрат (3.7)

Эффективность = 211600 / 63220 = 3,34.

Таким образом, предлагаемые нами мероприятия, направленные на совершенствование сбытовой деятельности ОАО ”Белсолод“ являются эффективными и рентабельными.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешная деятельность на современном конкурентном рынке возможна лишь на основе применения принципов маркетинга, предполагающих нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности предприятия. Результат достигается путем реализации в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к потребностям и спросу потенциальных покупателей, с единовременным и целенаправленным воздействием на них. Это дает возможность ориентировать всю деятельность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат, который заключается в овладении определенной долей рынка, успешной реализации продукции и получении прибыли.

Воздействие на рынок является одним из основополагающих принципов маркетинга. Оно способствует успешной реализации товаров. Такое воздействие предполагает предоставление информации потенциальным потребителям, побуждение их внимания, формирование благоприятного отношения и убеждения, изменение в потребительских мотивах.

Анализ использования маркетинга был проведен по данным предприятия ОАО “Белсолод“, крупнейшего производителя солода для производства пива.

По данным проведенного анализа в 2014 году производственно-хозяйственная деятельность предприятия ухудшилась. При росте выручки от реализации на 78 %, темп роста себестоимости реализованной продукции составил 2,88, за счет чего прибыль от реализации снизилась на 49,4 %. За счет убытка по финансовой и инвестиционной деятельности предприятие получило чистый убыток в размере 14776 млн руб. Соответственно, сократилась и рентабельность реализованной продукции на 43 п.п.

В целом результативность производственно-хозяйственной деятельности ОАО “Белсолод“ за 2012-2014 гг. снизилась.

Исследование, проведенное во второй главе, позволило определить слабые стороны предприятия:

• снижение рентабельности;
• отсутствие контроля за продажей продукции конечному потребителю;
• темпы роста объемов продаж на внутреннем рынке отстают от аналогичного показателя на внешних рынках;
• рост себестоимости производства продукции и недостаток сырья.

ОАО ”Белсолод“ для увеличения прогнозируемого значения объема сбыта продукции промышленного предприятия и укрепления существующих контактов необходимо расширить свою выставочную деятельность за счет увеличения расходов на рекламу в 200 млн. руб.

Выставочная деятельность предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность по участию в выставках, конечная цель которой — формирование коммуникативной сети промышленного предприятия, а именно — нахождение новых клиентов, закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, а также формирование и поддержание имиджа фирмы.

Для эффективной выставочной деятельности предлагаем нанять специалиста, который будет заниматься организацией выставочной деятельности.

Общая эффективность, ожидаемая после совершенствования сбытовой и маркетинговой деятельности ОАО ”Белсолод“, а также мероприятий, направленных на стимулирование сбыта продукции предприятия, составит 334 %.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/kursovaya/marketing-predpriyatiya-2/

1 Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л.Акулич. — Мн.: ”Вышейшая школа“, 2013. — 456 с.

Багиев, Г.Л Маркетинг: Информационное обеспечение / Г.Л.Багиев. -СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2014. — 97с.

Бакка, Б.А Малые промышленные фирмы на международных рынках / Б.А. Бака. — М.: Маркетинг 5; СОВ-ВИП, 2012. — С. 54-65.

Барановский, С.И. Стратегия маркетинга / Лагодич Л.В. — Мн.: УП ”ИВЦ Минфина“, 2012. — 311 с.

Барнгольц С. Б., Мельник М. В. Методология экономического анализа деятельности хозяйствующего субъекта. — М.: Финансы и статистика, 2005. — 240 с.

Басовский Л. Е., Басовская Е. Н. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. пособие. — М.: ИНФРА — М, 2014. — 366 с.

Белоусова, С.Н. Маркетинг / С.Белоусова. — Р-н-Д, Феникс, 2014. — 186.

Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С.Березин. — М.: Русская Деловая Литература, 2015. — 252 с.

Благоев, В.А Маркетинг в определениях и примерах / В.А. Благоев. — СПб: ”ДВА- три“, 2015.- 164с.

Бороденя, В.А. Маркетинговые исследования: учебно-методическое пособие / В.А. Бороденя. — Мн.: 2013. -10 с.

Бурцев, В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность / В.В.Бурцев. — М.: Экзамен, 2011. — 156 с.

Гиляровская Л. Т., Лысень Д. В, Ендоковский Д. А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. — М.: ТК Велби, 2012. — 528 с.

Джон, Ф. Литл. Основы маркетинга / Ф.Литлл. — Москва, Феникс 2014. — 280 с.

Дихтль, Е., Практический маркетинг / Е.Дихтль. — М.: Высшая школа, 2012. — 291 с.

Дроздов В. В., Дроздова Н. В. Экономический анализ: Практикум. — СПб.: Питер, 2006. — 240 с.

Дурович, А.П. Основы маркетинга / А.П.Дурович. — М.: ООО ”Новое знание“, 2011. — 321 с.

17 Кожекин, Г. Я. Организация производства: учеб. пособие / Г.Я. Кожекин, Л.М.Синица. — Мн.: ИП Экоперспектива, 2012. — 334 с.

18 Кожекин, Г.Я. Маркетинг предприятия: учеб. пособие / С.Г. Мисербиева. — Мн.: ”Книжный дом Мисанта“, 2014. — 276 с.

Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учеб. / Л. Т. Гиляровская [и др.]. — М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2008. — 360 с.

Лебедев, О.Т. Основы маркетинга: учеб. пособие / Филиппова Т.Ю. — Санкт — Петербург: ”МиМ“, 2014. — 205 с.

Лукашевич, М.Л Международный маркетинг: учебно-метод.пособие / М.Л.Лукашевич. — 2012. — 265 с.

Любушин Н. П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. — 448 с.

Михарева, В.А. Основы маркетинга / В.А.Михарева. — Мн.: Издательство ”Дизайн ПРО“, 2012. — 412 с.

Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов вузов / Л.В. Осипова. — 3-е изд. М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2005.

Савицкая Г. В. Экономический анализ: учеб. / Г. В. Савицкая. — 13 — е изд., испр. — М.: Новое знание, 2007. — 698 с.

Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование: учеб. пособие / Под ред. М. И. Баканова, А. Д. Шеремета. — М.: Финансы и статистка, 2014. — 656 с.