Маркетинговые коммуникации

метки: Маркетинговый, Маркетинг, Курсовой, Работа, Управление, Менеджмент, Консультация, Экспортный

В последнее время мы наблюдаем существенные изменения в процессе размещения продуктов на рынке. Из-за обострения конкуренции и насыщения многих рынков товарами становится недостаточно иметь хорошие продукты и услуги. Чтобы увеличить объем продаж и получить прибыль, необходимо донести до потребителя выгоду от использования продукта или услуги. Сегодня необходимо четко позиционировать товар на рынке с учетом пожеланий потребителя и обозначать ценность бренда покупателя по сравнению с брендами-конкурентами. Более того, поведенческие установки постоянно изменяются.

Следовательно, компания на конкурентном рынке, которая не принимает во внимание эти факторы и, следовательно, не проводит активную коммуникационную политику, обречена на провал.

Маркетинговые коммуникации позволяют фирме:

• дать достоверную информацию перспективным потребителям о своём продукте, услугах, условиях продаж;
• убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах;
• заставить покупателя действовать – направить внимание потребителя на те товары и услуги, которые рынок предлагает в данный момент;
• направить действия потребителя, то есть использовать свои ограниченные денежные ресурсы именно на тот товар или услугу, которую фирма продвигает на рынок.

Актуальность данной темы не вызывает никаких сомнений, ибо для реализации всех вышеперечисленных целей от предприятия требуется гораздо большего, чем просто создать товар, назначить на него подходящую цену и обеспечить его доступность целевым аудиториям, компания должна осуществлять коммуникации со своими клиентами. И именно от эффективности последнего сегодня зависят объемы продаж и прибыль.

1. Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций.

1.1 Понятие и значение маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговая коммуникация — это концепция, при которой компания тщательно обдумывает и координирует свои многочисленные каналы связи для разработки четкого, последовательного и убедительного видения компании и ее продуктов. Создание интегрированных маркетинговых коммуникаций включает определение вашей целевой аудитории и разработку тщательно скоординированной программы продвижения, чтобы получить желаемый отклик потребителя. Слишком часто маркетинговые коммуникации направлены на решение сложных проблем справочного рынка, связанных с осведомленностью потребителей, имиджем компании или предпочтениями в отношении покупок. Такой подход к передаче информации ограничивает процесс во времени и делает его чересчур дорогостоящим; кроме того, большинство маркетинговых сообщений передается совсем не тем, кому надо. Сегодня маркетологи начинают рассматривать общение как долгосрочное управление процессом покупки и продажи. Другими словами, управление начинается в период, предшествующий покупке, и распространяется на время покупки, на период использования приобретенного продукта и на период. Поскольку все потребители разные, компания должна разрабатывать отдельные коммуникационные программы для каждого сегмента рынка, для каждого нишевого сегмента и даже для каждого отдельного покупателя. Особенно учитывая достиже­ния новейших технологий в сфере интерактивных коммуникаций, компании

Методы маркетинговых исследований

... компании, необходимо провести маркетинговые исследования. Цель теста - изучить методы сбора маркетинговых данных и методы их исследования. Предмет работы – методы маркетинговых исследований. Для решения цели работы необходимо решение следующих задач: Изучить методы сбора маркетинговых данных, Изучить лабораторные методы исследований, ...

должны задавать себе не только вопрос «Как донести свою информацию до потребителя?», но и «Как сделать так, чтобы потребители могли передать свою информацию нам?» 1

Основными элементами маркетинговых коммуникаций являются реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, прямой маркетинг, взаимоотношения с общественностью, упаковка, мероприятия по стимулированию розничной торговле, организация специальных мероприятий, сувениры, промышленные выставки, прочие запланированные и незапланированные обращения.

При этом следует подчеркнуть, что роль системы маркетинговых коммуникаций постоянно возрастает. Очевидно, что на насыщенном рынке создания отличного продукта уже недостаточно. Успеха можно достичь только в тех случаях, когда продавец наладит отношения, взаимопонимание с покупателем, создаст атмосферу открытости и взаимовыгодного сотрудничества. Таким образом, маркетинговые коммуникации проводятся для усиления приверженности клиента компании и продукту. 3 Основным элементом в такой деятельности является комплекс продвижения.

1.2 Комплекс продвижения.

Продвижение — это набор приемов и мероприятий, направленных на установление и поддержание определенных отношений, запланированных организацией с целевой аудиторией, для создания и стимулирования спроса и улучшения имиджа компании в глазах этой аудитории. 2 В состав данного комплекса входят реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, PR. Каждый элемент комплекса продвижения имеет определенные приемы и методы. Однако все они преследуют одну цель: способствовать успешному решению стратегических и тактических задач при реализации маркетинговой концепции. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих комплекса обеспечивается так называемое продвижение товара на рынок.

Необходимо учитывать, что должное воздействие системы коммуни­каций — изменение поведения покупателя в пользу фирмы — может быть достигнуто только лишь при соблюдении условий:

• мероприятия проводятся систематически, а не от случая к случаю;
• при разработке комплекса коммуникаций учитываются особенности товара и стадии его жизненного цикла.

С точки зрения коммуникационного маркетинга принципиальное значение имеет разделение товаров на две большие группы: потребительские товары и промышленные товары.1 Товары, приобретаемые для личного или внутрисемейного использо­вания без цели дальнейшей перепродажи, называютсяпотребительскими товара­ми. Товары, приобретаемые организациями или частными лицами с целью использования их для производства новых продуктов, перепродажи или других бизнес-задач, называются производственными товарами.

Отличия товаров народного потребления от промышленных товаров с точки зрения использования маркетинговых коммуникаций представлены в таблице. 1. Решения о покупке товаров промышленного назначения обычно принимают ведущие специалисты компании, уделяющие большое внимание цене. Поэтому маркетологи считают, что такие решения в первую очередь основываются на фактической информации о продукте, а не на эмоциональной привлекательности предложения. Таким образом, основные усилия мар­кетинговых коммуникаций должны быть направлены на осуществление следую­щих действий (в Порядке их важности):

1) личные продажи;

2) меры по стимулированию сбыта, особенно если в них участвуют представи­тели фирмы-продавца;

3) реклама в специальных изданиях, предоставляющая полную информацию о товаре, и использование горячих телефонных линий или адресов в Интерне­те, по которым покупатель может уточнить интересующие его технические параметры.

Маркетинговые коммуникации, нацеленные на покупателей, обычно используют более эмоциональные сообщения. Нередко они ориен­тируются на массовую продажу с помощью телевизионной и печатной рекламы, на меры по стимулированию сбыта в месте совершения покупок и на укрепление свя­зей с общественностью, с тем чтобы обеспечить доверие со стороны потребителей и напомнить им о положительном имидже товара. Персональная продажа более уместна в тех случаях, когда потребительский продукт является довольно дорогим или технически сложным и, следовательно, требует демонстрации его применения и объяснения специалиста.1

Таблица 1

. Основной акцент маркетинговых коммуникаций при продвижении потребительских товаров и товаров производственного назначения

Основной акцент маркетинговых коммуникаций	Потребительский товар	Товар производственного назначения
Меры по стимулированию сбыта Связи с общественностью Личные продажи	*** *** ** *	** *** * ****

Помимо типа товара или рынка структуру комплекса продвижения определяют:

тип канале распределения. Различают проталкивания, в соответствие с которой товар продвигается с использованием средств стимулирования сбыта и поощрения торгового персонала, а маркетинговая деятельность производителя (в первую очередь личная продажа и стимулирование торговли) направлена на посредников, стимулируя их работу по продвижению товара к конечному потребителю привлечения, где делается ставку на рекламу и стимулирование конечных потребителей для создания устойчи­вого спроса на товар.1

степень готовности покупателя

Состояние потребителя	Рекомендуемые методы
Осведомленность
Знание
Благорасположение
Предпочтение
Убежденность	Личная продажа и реклама

этап жизненного цикла товара

Этап ЖЦТ	Рекомендуемые методы
Внедрение	Реклама, пропаганда, стимулирование сбыта
Рост
Зрелость	Реклама, стимулирование сбыта
Спад

1.3 Разработка коммуникационной политики

План маркетинговых коммуникаций создается на основе маркетингового плана. Однако его цели заключаются в наиболее эффективной реализации функций всех марке­тинговых коммуникаций — рекламы, связей с общественностью, стимулирования сбыта, прямого маркетинга, личных продаж и упаковки товара — и контроле их влияния на другие элементы маркетинга-микс. Процесс планирования состоит из 9 этапов:

Анализ будущих вызовов и возможностей напрямую связан с всесторонним ситуационным анализом. Участники рынка могут полагаться на личный опыт, а также на результаты конкурентного анализа и других исследований, чтобы определить будущие положительные и отрицательные стороны, связанные с выполнением плана коммуникации. Разумеется, основной упор здесь следует сделать на факторах, влияющих на эффективность маркетинговых сообщений.

Заявление о целях маркетинговых коммуникаций вытекает непосредственно из анализа маркетинговых целей, потенциальных проблем и возможностей. Коммуникационные цели могут быть запланированы с использованием моделей иерархии результатов, которые будут служить основой для определения степени воздействия разработанного плана на потребителей. Цели маркетинговых коммуникаций обычно попадают в одну из следующих пяти категорий: 1) создания осведомленности, 2) достижения понимания, 3) обеспечения изменений в отношении к товару и в его восприятии, 4) достижения изменений в поведении потребителей, 5)подкрепления предыдущих решений.

Маркетинговое сообщение, адресованное не той аудитории, рано или поздно обречено на провал. В маркетинговых планах целевые рынки определяются как группы людей, желающих приобрести конкретный продукт или услугу, а в планах маркетинговых коммуникаций определяются получатели для конкретных коммуникационных действий. Между двумя этими понятиями суще­ствует достаточно тонкое различие. На­пример, целевой рынок игрушек состав­ляют главным образом дети. При этом их целевая аудитория может включать не только детей, но и их родителей, бабушек и дедушек, а также различные государственные органы, призванные контролировать безопасность игрушек, и активистов ассоциаций потребителей. Для правильной идентификации це­левых аудиторий специалисты по мар­кетинговым коммуникациям должны иметь подробную информацию как о рынке, так и о товаре, его производителе и продавцах, а также о том, кто и как будет использовать этот товар и кто сможет влиять на покупательские решения потреби­телей и их восприятие продукции фирмы. Вывод на рынок нового товара требует знания всех целевых аудиторий (а не только потребительской) и направления им соответствующих маркетинговых обращений. В общем, маркетолог должен обеспечить создание основного сообщения о различных ценностях нового продукта.

Одна из наиболее важных функций плана маркетинговых коммуникаций — определение комплекса маркетинговых коммуникаций. Специальное исследование позволило определить основные виды деятельности, осуществляемые с помощью комплекса маркетинговых коммуникаций на потребительском рынке.

Телевидение Специальная литература, купоны, торговые помещения Печатная реклама Прямая почтовая рассылка Радио Каталоги, справочники Паблик рилейшнз Специализированные выставки Уличные рекламные щиты и реклама на транспорте Специальные рекламные материалы для дилеров

45,1 % 16,2 % 14,5 % 6,4 % 5,6 % 4,1 % 3,1 % 2,0 % 1,7 % 1,3 %

В то же время выяснилось, что опрошенные компании тратили в среднем 2,25% своего оборота на маркетинговые коммуникации и 1,65% на организацию личных продаж. Эти цифры резко контрастируют с показателями корпоративного маркетинга, где большая часть маркетингового бюджета тратится на личные продажи. Различные виды деятельности, используемые для достижения целей маркетинговой коммуникации, образуют коммуникационный микс. После выбора целевого рынка и целевой аудитории маркетолог переходит к наиболее точному подбору коммуникационного микса для конкретной целевой аудитории. Состав коммуникационного микса следует подбирать индивидуально для разных сегментов рынка и различных рыночных ситуаций. Например, потребительская и промышленная аудитория требует очень конкретных маркетинговых сообщений. Несмот­ря на достоинства и недостатки, присущие каждому из инструментов МК, обычно для достижения одной и той же цели могут использоваться сразу несколько из них. Гибкость выбора между инструментами чрезвычайно важна, поскольку она позволяет менеджерам согласовывать затраты на маркетинговые сообщения с возможностями коммуникационного бюджета.

Процесс определения информации, которую необходимо донести до целевой аудитории, сложен и чрезвычайно важен. Коммуникационные стратегии зависят от характера будущих возможностей и недостатков, а также от сильных и слабых сторон фирмы, которые определяются в результате ситуационного анализа. Хотя у разных получателей разные потребности в маркетинговых коммуникациях, все используемые сообщения должны соответствовать общему посланию компании, ее бренда или продукта. Общее сообщение, также называемое центральной темой, должно сосредоточить маркетинговые усилия компании и обеспечить последовательность, как образ храброго ковбоя Мальборо.

Специалист по планированию рекламных маркетинговых коммуникаций ищет способы охватить целевую аудиторию в наиболее важных точках соприкосновения. Разработка выбора средств доставки осуществляется совместно с разработкой сообщений и с учетом возможностей бюджета маркетинговых коммуникаций. обращений будет иметь свои особенности для каждого из средств ком­муникаций, поэтому составители текстов и разработчики плана должны коорди­нировать свои действия. Для успешного планирования системы доставки маркетинговых обращений процесс их выбора должен включать в себя строгий анализ достоинств и недостатков и использование специальной рейтинговой сис­темы, показывающей, как и почему выбран тот или иной канал распространения рекламы. В этом случае круговая диаграмма может служить наглядной демонстрацией будущего распределения бюджета и бюджета — для отражения различных статей расходов и их общей суммы. План-график проведения реклам­ной кампании используется для показа временных этапов реализации выбранной

Бюджет — один из ключевых факторов, определяющих степень использования каждого элемента комплекса маркетинговых коммуникаций. В идеале бюджетный вопрос не должен подниматься до тех пор, пока не будут приняты важные решения. По этой причине мы начинаем анализировать проблему бюджетирования только на седьмом этапе процесса планирования. Но на практике бюджет часто заранее привязан к маркетинговому плану компании. После того, как бюджет маркетинговых коммуникаций сформирован в общих чертах, он начинает распределяться по отдельным маркетинговым коммуникациям. важным шагом является определение суммы денег, приходящейся на каждый элемент коммуникационной деятельности. Окончательная смета часто превышает первоначальную смету. Наличие такого несоответствия вынуждает компанию сокращать количество направлений коммуникационной активности и корректировать бюджет.

Успех любой стратегии маркетинговых коммуникаций во многом зависит от ее успешной реализации. Процесс реализация состоит из трех само­стоятельных этапов. На первом этапе менеджер по маркетинговым коммуникаци­ям должен принять конкретные решения по всем элементам плана — средствам рекламы, ее объемам, времени выпуска, выбору артистов, художников и фотогра­фов, а также разработать производственный план-график. Поэтому необходимо создать условия для реализации всех принятых решений и назначить ответственных за каждую задачу. Наконец, менеджер должен постоянно контролировать процесс реализации выбранного, чтобы гарантировать его правильное выполнение. Успешная реализация избранного требует координации усилий всех специалистов, задействованных в его реализации. Рекламная программа состоит из серии взаимосвязанных, синхронизированных и тщательно отобранных рекламных объявлений. Материалы по стимулированию сбыта должны быть разработаны и изготовлены таким образом, чтобы они были доступны во время размещения рекламы. Продавцы также должны быть полностью информированы об используемой рекламе: ее теме, освещении в СМИ, графике выпуска. Затем они сообщают сведения о программе маркетинговых коммуникаций посредникам и розничным продавцам и убеждают их использовать в своей марке­тинговой деятельности материалы для стимулирования сферы торговли, прово­дить демонстрации в местах продажи товара, устанавливать рекламные щиты и внедрять прочие меры по стимулированию сбыта. Персонал по сбыту должен обеспечить наличие во всех торговых точках достаточного количества новых продуктов в начале рекламной кампании. Специалистам по связям с общественностью необходимо иметь всестороннее представление о товаре, знать о сроках проведения его демон­страционных показов, о новых способах его применения и о проведении специ­альных мероприятий.

Для оценки результатов программы маркетинговых коммуникаций необходи­мо решение трех задач. Во-первых, менеджеры службы маркетинговых коммуника­ций должны разработать критерии эффективности оцениваемой программы, с тем чтобы те, кто ее создавал, внедрял и собирается оценивать, в точности знали, каких реальных результатов следовало ожидать. Эти критерии должны быть конкретны­ми и измеряемыми. Во-вторых, менеджеры обязаны отслеживать фактическое про­движение к поставленным целям, что обычно осуществляется с помощью опроса потребителей. В-третьих, менеджеры должны сравнивать замеры полученных ре­зультатов с выбранными критериями, чтобы определить степень эффективности затраченных усилий.1

2. Элементы продвижения на потребительском рынке

Реклама – это любая платная форма коммуникации, используемая и финансируемая определённой фирмой, которая продвигает идеи, товары и услуги. Сильной стороной рекламы является ее способность:

• достигать массовой аудитории;
• стимулировать широкомасштабный спрос;
• придавать узнаваемость торговой марке;
• позиционировать торговую марку или товар;
• расширять знания о конкретной торговой марке;
• обеспечивать повторение обращения;
• служить напоминанием.

Реклама обладает тремя основными недостатками:

• она может рассматриваться как нечто навязчивое, и соответственно ее поста­раются избегать;
• она может загрязнять информационную среду;
• она растрачивает впустую большую часть своего воздействия из-за своей

массовой направленности.2

Существует три основные черты эффективной рекламы: внимание, степень запоминания и убедительность. Понимание того, как реклама захватывает внимание и откладывается в памяти, может помочь разработать создания убеждающего сообщения. Одна из самых больших задач для рекламодателей — заставить потребителя заме­тить их обращения. Чтобы оказать какое-то воздействие, реклама должна про­рваться сквозь хаотичность окружающей обстановки, недоверие потребителя и завладеть его положительным вниманием. Большинство людей отклика­ются также на вопросы, связанные с общече­ловеческими ценностями, — дети, зверюш­ки, трагедии и истории успеха. Рекламные объявления, начинающиеся с вопросов или спорных утверждений, тоже могут создать интерес и вызвать любопытство. Надо помнить, что высокая степень заинтересованности означает, что товар или информация о нем важны и лично уместны, как, например, реклама автомобилей в тот момент, когда вы собираетесь приобрести новую машину. Низкая заинтересованность означает, что товар или информация являют­ся относительно не важными.

Иногда навязчивые рекламные используются умышленно, чтобы усилить внимание к товару. Определенные товарные категории — средства женской гигиены, средства от чесотки, презервативы — трудно рекламировать, поскольку эти группы товаров представляются неприятными и заставляют потребителей отворачиваться. Но существуют другие виды раздражения, которые вызываются к жизни самой рекламой, такие как противные образы (продавцы подержанных машин и продавцы мебели в некоторых местных рекламных кампаниях) и звуки (постукивания, жужжание, громко звонящие телефоны), которые используются для привлечения внимания.

Помимо того что внимание является функцией останавливающей, а поддерживаемый интерес является необходимым для протаскивающей функции, эффективна реклама также обладает закрепляющей функцией, — она фиксирует передаваемы сообщения в голове человека. Если вы не можете вспомнить увиденное рекламное объявление или если вы можете вспомнить саму рекламу, но не торговую марку, то рекламодатель с таким же успехом мог бы вообще не давать рекламы.

Узнавание

Реклама пытается создать и изменить отношение к рекламируемому объекту по­средством предоставления информации о нем или обращения к эмоциям, чтобы убедить потребителей действовать. Рекламодатели часто используют эмоции, такие как наслаж­дение, ностальгия или печаль для усиления убедительности сообщения. Одной из убеждающих рекламных методик, вызывавшей споры на протяжении длительного времени, является непомерное восхваление, или дутая реклама, то есть способность рекламодателя делать смелые утверждения безо всяких на то основании. Обычно вы с преувеличениями в объявлениях, особым образом, написанных на языке гипербол, который используется разработчиками рекламы, чтобы наполнить свои высказывания такими термина­ми, как «поразительный», «изумительный» и «удивительный».

В создании рекламы можно выделить этапа:

Определение рекламной

Определение сообщения;

• Идентификация коммерческих предпосылок;

Исполнение:

• Разработка творческой концепции, или главной идеи;

Составление рекламного текста и разработка внешнего вида рекламы

Адаптация творческого подхода ко всем сферам, задействованным в творческой концепции: печатной рекламе, рекламе на телевидении и по радио, ознакомительной рекламе, наружной рекламе, рекламе на транспорте, рекламе в режиме реального времени и другим рекламным формам и средствам;

• Адаптация творческого подхода к ситуациям, связанным с разной культурной средой и международным маркетингом;
• Стадия производства.

Работа со специалистами по производству материалов, используемых во всех составляющих данной рекламы.1

2.2 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта — это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции.

Преимущества и слабости практики стимулирования сбыта

Преимущества

Слабости

Дает дополнительный стимул к действию Изменяет соотношение цены и ценности Добавляет осязаемую ценность к предлагаемому товару Дает стимул для незамедлительной покупки Добавляет волнения, зрелищности Стимулирует покупки «на пробу» Стимулирует постоянные или повторные покупки Увеличивает частоту покупок и/или их объем Развивает торговлю за счет напоминания Способствует поддержке со стороны торговли Создает базы данных

Вносит дополнительный беспорядок Может установить ошибочные розничные цены Некоторые потребители не будут покупать до тех пор, пока нет скидки с цены Приводит к форвардным покупкам со стороны участников торговли Допускает мошенническое погашение купонов и воровство подарков Иногда затрудняет сотрудничество Может снизить образ торговой марки, создать нечувствительность к брэндам

Стимулирование сбыта производится для реализации целей: добиться испытания товара новыми пользователями, представить новый или улучшенный товар, стимулировать повторное пользование товаром, подвигнуть на более частые или более многочисленные покупки, направить покупательскую активность в другое русло, сохранить клиентов за счет предоставления видимого вознаграждения, усилить рекламу или личные продажи, стимулировать поддержку торговли.

Стимулирование потребителей

1. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Многочисленные приемы «сейлз промоушн», направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп.

1.1. Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются разновидности:

1.1.1. Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому же виду скидок относятся скидки за упаковку».

1.1.2. Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%).

Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни недели (например, скидки на билеты в музей в будние дни) и в течение дня скидки на билеты в кино на утренние сеансы).

1.1.3. Скидки сезонных распродаж.

1.1.4. Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника (например, в честь Дня независимости праздников.

1.1.5. Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т. д.).

1.1.6. Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой.

1.1.7. Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»).

1.1.8. Скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая модель товара (так называемый товарообменный зачет).

1.1.9. Скидки «мгновенных распродаж». В одном из отделов магазина или торгового центра на определенное время (например, 30 минут) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей.

1.2. В комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны вкладывают в упаковки това­ров, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявления­ми, помещают в каталоги, рассылают по почте. Иногда на купоне по­мещается рекламное обращение.

1.3. В практике сбыта широко применяются всевозможные премии, предоставляемые чаще в вещественной форме. Например, это может быть фирменная майка или сумка, вручаемые покупателям бесплатно при условии покупки конкретного количество товарных единиц или товара на определенную сумму. Условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки, упаковки, пробки от бутылок, предъявляемые продавцу поку­пателем. Премией можно считать «бесплатно» предоставляемое про­давцом дополнительное количество того же товара. Яркий пример то­му — увеличенный размер шоколадных батончиков «Марс» и «Сникерс», продаваемых «за ту же цену». В упаковки товара может быть заранее вложен «бесплатный» сувенир (например, пластмассовые фи­гурки персонажей мультфильмов и т. п.).

Причем в некоторых случаях роль премии становится настолько значительной, что она может быть положена в основу замысла нового товара. Примером этого может служить «Киндер-сюрприз» фирмы «Ферреро» (игрушки внутри шо­коладного яйца).

1.4. Для внедрения на рынок новых товаров фирма может переда­вать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих това­ров. Неко­торые товары-новинки (например, пылесосы) могут бесплатно пере­даваться потенциальным покупателям во временное пользование, «на пробу».

1.5. Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины.

Например, победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы может быть поощ­рен призом, в некоторых случаях очень дорогим (автомобиль и т. д.).

Это привлекает к конкурсу (а, значит, и к товару, и к фирме) дополни­тельное внимание потенциальных покупателей.

1.6. В качестве приемов «сейлз промоушн», направленных на по­требителей, необходимо рассматривать некоторые виды «подкреп­ления» товара: предоставление потребительского кредита, бес­платных сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монта­жу и т. п.), различных гарантий. Среди наиболее часто гарантий — гарантия бесплатного сервисного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безус­ловного возврата денег за товар в случае, если он не понравится поку­пателю и т. д.

В условиях рынка последний вид гарантии распространяется даже на продукты питания. Так, американская фирма «Пэрдью фармс» га­рантирует возврат денег неудовлетворенным покупателям своих фир­менных цыплят.

1.7. Как уже отмечалось выше, некоторые виды упаковки, исполь­зуемые покупателем после потребления их содержимого, тоже явля­ются средством стимуляции сбыта.

Стимулирование посредников

При воздействии приемами «сейлз промоушн» на торго­вых посредников решаются следующие основные задачи: поощ­рить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колеба­ния в поступлении заказов от посредников и т. д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования по­средников выделяют следующие:

2.1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

2.2. Предоставление оговоренного количества единиц товара по­среднику бесплатно при условии закупки определенного его количе­ства.

2.3. Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже то­варов сверх оговоренного количества за определенный отрезок вре­мени.

2.4. Организация конкурсов дилеров.

2.5. Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рек­ламной кампании с соответствующими компенсациями затрат по­средника на рекламу («рекламный зачет»).

Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т. п.).

2.6. Организация съездов дилеров.

2.7. Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». В этом случае посредник получает определенную скидку за включе­ние продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.

2.8. Производитель товара (особенно это касается сложнотехнических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалифи­кации персонала посредников.1

2.3 Личная продажа

По объёму денежных вложений директ-маркетинг растёт значительно реклама в средствах массовой информации. Эта область вдвое прибыльней, чем собственно реклама. Личная персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потен­циальными покупателями с целью совершения продажи.

Прямой маркетинг обладает следующими сильными сторонами.

1. Он целенаправленнее, чем другие формы маркетинговых коммуникаций;

2. Обладает способностью к персонифицированному подходу;

3. Его результаты поддаются измерению;

4. Все элементы комплекса прямого маркетинга поддаются проверке;

5. Все элементы чрезвычайно гибкие.

Прямой маркетинг обладает и некоторыми слабыми сторонами.

1. Неэффективен, если используется в качестве краткосрочной

2. Плохо проведенный прямой маркетинг создает недоверие к фирме и формирует ее плохой образ;

3. неумение координировать прямой маркетинг с деятельностью фирмы, распреде­лением товаров или корпоративной может привести к снижению поку­пательской лояльности;

4. сообщения в рамках прямого маркетинга могут вступать в противоречие с други­ми маркетинговыми коммуникационными сообщениями.1

В организационном плане персональная продажа может принимать формы:

Торговый агент в процессе личной продажи контак­тирует с одним покупателем. Необходимо отметить, что торговый агент (торговый представи­тель, коммивояжер) является центральной фигурой всего коммуника­ционно-сбытового процесса. Общительность коммивояжера, знание психологии покупателя, житейский опыт и профессиональная подго­товка во многом определяют успех этого процесса.

Торговый агент контактирует с группой потребителей.

Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя. Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключе­нии контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Много­численность участников оправдана и целесообразна в связи с необхо­димостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в различных областях деятельности.

Проведение торговых совещаний. Представители фирмы-продавца одновременно с не­сколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, ка­сающихся реализуемого товара.

Проведение торговых семинаров. Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы эксплуатации.1

2.4 Паблик рилейшнз

Паблик рилейшнз предназначены для создания и поддержания благожелатель­ного отношения к корпорации или торговой марке и контроля их имиджа.

Преимущества	Недостатки
Достигают других контактных аудиторий, а не только потребителей — наемных работников, общественных лидеров, законодателей и контро­лирующие органы, финансовое сообщество и отдельные заинтересованные группы	Недостаточный контроль над тем, какое освещение получают сюжеты
Достигают труднодостижимых аудиторий, таких как лидеры общественного мнения с высоким положением	Сюжет, который рассказывается в новостях, должен быть одобрен посторонними людьми
Могут помочь компании/клиенту в вопросах имиджа	Трудно измерить окончательный результат воздействия
Показывают роль компании как члена общества
Могут быть спланированы для кризисных ситуаций до того, как последние возникнут
Имеют большую гибкость сообщений благодаря меньшему количеству юридических ограничений
Прибавляют достоверности правдоподобия обращению
Могут прорваться сквозь «рекламный хаос», имеют низкие издержки

Для достижения своих целей коммерческая пропаганда использует многочисленные и разнообразные средства и приемы. Их можно сис­тематизировать но нескольким направлениям.

1. Связь со средствами массовой информации (пресса, те­левидение, радио):

1.1. Организация фирмой пресс-конференций и брифингов, на ко­торых обсуждаются проблемы ее деятельности.

1.2. Рассылка в средства массовой информации пресс-релизов (или пресс-бюллетеней).

1.3. Производство при участии фирмы кино- и телефильмов, теле- и радиорепортажей; написание статей о самой фирме, ее сотрудниках или сфере ее деятельности.

Статьи и фильмы носят некоммерческий, нерекламный характер. Чаще всего используют научно-популярный, видовой, очерковый, со­бытийный и другие жанры. В ходе контакта аудитория или получает необходимую с точки зрения фирмы информацию, или узнает о фирме что-либо хорошо ее характеризующее, формирующее ее положитель­ный образ.

1.4. Организация интервью руководителей, других ее сотрудников средствам массовой информации.

1.5. Установление доброжелательных, а по возможности и друже­ственных связей с редакторами и другими сотрудниками средств массовой информации (формирование так называемого журналистского лобби).

В крупных организациях назначаются ответственные за связи с прессой, которые координируют эту работу.

2. Паблисити посредством печатной продукции приобре­ла формы:

2.1. Публикация ежегодных официальных отчетов о деятельности фирмы. Во многих данных о результатах фи­нансово-хозяйственной деятельности для некоторых типов предпри­ятий (например, акционерных обществ) является обязательным, что закреплено законодательно.

2.2. Издание фирменного пропагандистского проспекта. Обычно в престижном проспекте отражается история фирмы, наиболее значи­тельные достижения. В некоторых случаях он знакомит читателя с ор­ганизационной фирмы, ее руководителями. Таким обра­зом, проспект способствует формированию атмосферы открытости и доверия между фирмой и общественностью. Адресатами рассылки обычно являются редакции средств массовой информации, правитель­ственные учреждения, деловые партнеры, учебные заведения и т. д.

2.3. Издание фирменного журнала (организация других средств массовой информации).

Это одно из наиболее дорогостоящих средств пропаганды, что обусловлено необходимостью обеспечения высокого уровня издания как с точки зрения оформления журнала, так и с точки зрения его содержания. Поэтому сам факт издания фирменного жур­нала говорит о высокой значимости фирмы, ее стабильном финансовом положении.

3. Участие представителей фирмы в работе съездов и конференций профессиональных или общественных орга­низаций. Фирма сама может выступить инициатором проведения на­учного симпозиума или семинара, связанного с проблемами той сфе­ры деятельности, в которой работает организация.

4. Организация фирмой всевозможных мероприятий со­бытийного характера: юбилей самой организации или годовщи­на начала ее деятельности на конкретном рынке. Последнее особенно важно для паблисити внешнеторговой фирмы, налаживающей взаи­мосвязи с широкой общественностью и деловыми кругами страны, в