Новыми проблемами, связанными со значительными изменениями в политической и экономической ситуации в стране, стали появление острой конкуренции (во многих отраслях, прежде всего со стороны иностранных компаний), изменения в поведении потребителей. Если в конце прошлого века большинство Отечественные фирмы предприняли защитные меры, чтобы они могли выжить, в последние годы приоритеты стали другими, цели роста компаний, в том числе выход на международные рынки, вышли на первый план.
Поэтому для любой компании, желающей вступить в международные экономические отношения, первостепенной задачей является обеспечение успешного выхода на внешний рынок. В связи с этим у компании возникает необходимость прибегнуть к методам международного маркетинга. А поскольку маркетинг ставит потребителя в центр внимания, вся работа компании с использованием принципов и методов маркетинга направлена на подчинение производства интересам потребителя. При организации маркетинговой деятельности в вашей компании ее руководители применяют определенную маркетинговую стратегию. Страновые стратегии вывода на рынок определенного продукта являются одной из наиболее распространенных международных маркетинговых стратегий. В зависимости от принятой стратегии формулируются мероприятия маркетинговой программы. Они могут быть ориентированы: на максимальный эффект независимо от степени риска; при минимуме риска без ожиданий большого эффекта; к различным комбинациям этих двух подходов.
В процессе продвижения продукта на международный рынок используются различные способы выхода на международный рынок. Целью курсовой работы является рассмотрение различных способов выхода компании на зарубежный рынок. Подчеркните их достоинства и недостатки.
В международном маркетинге существуют различные способы выхода на рынки отдельных стран. Выбор того или иного метода зависит, прежде всего, от финансовых возможностей и целей компании, типа и конкурентоспособности продукции, а также от характеристик экономической, политической, правовой и культурной сферы стран-участниц рынка. Разработка международной коммерческой политики направлена на определение оптимального баланса направлений и средств, необходимых для обеспечения максимальной эффективности процесса проникновения на внешний рынок.
Актуальность темы на современном этапе экономического развития определяется тем, что разработка эффективных форм и стратегий выхода предприятия на зарубежные рынки снижает потенциальные риски, связанные с проникновением, и повышает вероятность успеха компании в целевой зарубежный рынок.
Защита потребителей от недобросовестной рекламы
... потребители рекламы (п. 7 ст. 5 <garantF1://12045525.507> Закона о рекламе). Данное положение Закона <garantF1://12045525.507> о рекламе, безусловно, направлено на охрану интересов потребителей, однако его практическая реализация вызывает сложности. В конце концов, Закон о рекламе ... рынке. Защита потребителей от ненадлежащей рекламы - одна из важнейших задач законодательства о рекламе. ...
Объект исследования — ОАО «Аэрофлот». Объект исследования — выбор способов выхода на зарубежные рынки.
Для достижения поставленной цели были поставлены и выполнены следующие задачи:
- Изучить цели, особенности международного маркетинга.
- Проанализировать основные формы выхода компании на международный рынок.
- Изучить деятельность ОАО «Аэрофлот»: как лидера маркетинговой деятельности на зарубежных рынках.
Международный маркетинг
Понятие, сущность, цели и особенности международного маркетинга, Это приводит к следующим последствиям:
- растет потребность в информационном обеспечении деятельности компании;
- повышенные требования к координации различных направлений деятельности компании и координации действий различных ее подразделений;
- Увеличивается общая степень риска, появляются дополнительные виды рисков в деятельности компании
Таким образом, международный маркетинг — это самостоятельная сфера бизнеса при выходе на зарубежные рынки. Это можно определить следующим образом.
Международный маркетинг —
Вкратце и в целом международный маркетинг можно определить как набор мер, предпринимаемых компанией для осуществления внешнеэкономической деятельности за пределами своей страны.
Активную роль в развитии международного маркетинга, его теории, методологии и инфраструктуры играют не только фирмы, занимающиеся маркетинговой деятельностью, но и специализированные международные организации Наиболее значимыми и известными из них являются Европейское общество изучения общественного мнения и маркетинга, Международная федерация маркетинга. Американская маркетинговая ассоциация, основанная в 1932 году и в настоящее время насчитывающая более 25 000 членов, включая представителей правительства TNC, преподавателей и исследователей, имеет международный статус.
В последние годы произошла постепенная трансформация содержания международного маркетинга в сфере международных экономических отношений.
Процесс интернационализации и глобализации мировой экономики вызвал глубокие изменения на мировом рынке. Многие компании, которые десять лет назад чувствовали себя в безопасности в пределах национальных границ, столкнулись с растущей конкуренцией и были вынуждены искать новые катализаторы роста на зарубежных рынках.
Использование международного маркетинга распространяется не только на чисто торговые операции, но и на другие сферы внешнеэкономических связей: создание совместных и дочерних предприятий, научно-технический обмен, передача лицензий и ноу-хау, предоставление транспорта, страхование туристические и другие услуги, международные прокатные операции и др.
Современная модель международного маркетинга можно условно назвать производством и инвестициями (в отличии от предыдущей, торговли и посредника).
Особенности международного финансового рынка в современных условиях ...
... международного финансового рынка, за исключением наиболее яркого его проявления - европейских рынков, таких как рынок еврокредитов, рынок еврооблигаций, рынок евродепозитов, объединенных концепцией рынка евровалюты. Основная цель международного финансового рынка - обеспечить перераспределение свободных финансовых ... компаний. В-третьих, это могут быть налоговые льготы. Международный финансовый рынок ...
Он претерпел качественные изменения, поднялся на более высокий уровень, который в международном маркетинге теперь все чаще рассматривается не только как международный или транснациональный, но и как глобальный.
Всемирно известные американские компании, такие как Coca-Cola, IBM, Procter & Gamble и другие, достигли своего нынешнего уровня власти в основном потому, что они вышли на глобальный рынок и успешно доминировали на нем, особенно за счет использования международного маркетинга. Каждый национальный рынок всегда ограничен: населением, спросом и доходом. Поэтому все развитые страны и их крупнейшие компании ищут новые рынки.
Выходя на внешний рынок и работая на нем, компания сталкивается с принципиально новой ситуацией и значительным увеличением количества факторов, влияющих на принятие решений.
Цели международного маркетинга для конкретной компании прежде всего основаны на результатах анализа бизнес-среды и связанных с ней рисков. Конкретные цели деятельности на мировом рынке можно определить по следующим характеристикам:
- географический район, для которого установлена эта цель (регион, страна или группа стран);
- сроки достижения цели;
- количественное описание желаемого состояния предприятия;
- Содержание (что именно достигается в ходе международной деятельности?).
Современный международный маркетинг
Выход на зарубежные рынки
Выбор международного рынка, Выбор международного рынка предполагает изучение трех параметров:
- Потенциал и условия этого рынка;
- интенсивность используемых методов соревнования;
- Цели и возможности предприятия.
Потенциал рынка определяется, прежде всего, его емкостью (перспективы развития, доступность проникновения на него иностранного предприятия без чрезмерных затрат и времени).
Основными препятствиями для выхода компании на внешний рынок являются таможенные барьеры, нетарифные ограничения и правовые барьеры.
Конкурс должен быть изучен в следующих областях:
- выявление эффективных конкурентов;
- Определение структуры конкуренции, то есть количества конкурентов и распределения их долей на рынке;
- Установление критериев конкурентоспособности
Третий параметр, который учитывается при выборе зарубежных рынков, связан с определением целей и возможностей компании. необходимо проанализировать реальное положение предприятия на внешнем рынке, выявить слабые и сильные стороны его активов, определить резервы предприятия, которые можно успешно использовать как на внутреннем, так и на внешнем рынке.
Полное исследование внешнего рынка заключается в анализе факторов, определяющих рыночную среду: спрос и предложение на конкретный товар, конкурентоспособность, цены, движение товаров. Это процесс выявления рыночных проблем, сбора и обработки информации о внешнем рынке, который позволяет нам улучшать деловые и экономические решения по созданию, перемещению, продаже, потреблению товарных продуктов на этом рынке.
Разработка и планирование рекламной компании телекоммуникационной фирмы
... иной компании. Планирование рекламной кампании - это процесс разработки комплекса маркетинговых мероприятий, объединенных общей целью и лежащих в основе продвижения на рынке телекоммуникационной компании ... рекламной кампании телекоммуникационной компании. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ В рамках первого этапа обычно производится ситуационный анализ. Он включает в себя исследование рынка, ...
При выборе зарубежного рынка важным ориентиром для маркетологов является соблюдение таких принципов исследования, как:
- Систематическое — исследования должны проводиться систематически, а не носить одноразовый характер;
- Систематические — исследования должны охватывать весь внешний рынок и всю структурную иерархию рыночных процессов, фактов, их динамики и взаимосвязей;
- сложность — с одной стороны, она включает в себя набор действий или процессов (сбор, обработка, анализ данных), а с другой стороны, комплексный подход к изучению объектов (их взаимосвязь с другими процессами и объектами);
- Связность и целеустремленность — направление, объем, глубина, детализация исследования должны быть органически связаны с целями и задачами деятельности этого субъекта рынка, отражать его реальные потребности в конкретной аналитической информации;
- Множественность источников информации — целесообразное получение рыночной информации не из одного, а из нескольких источников, что позволяет иметь исчерпывающие данные, «перекрывающие» друг друга и тем самым уточнять, проверять информацию;
- Универсальность — исследование может проводиться на основе любой потребности субъекта рынка в информации для принятия рационального решения;
- Научный — точность, объективность, обусловленность. Недостаточно объективное и необоснованное исследование приводит к необъективным рекомендациям.
Актуальность исследования выбора зарубежного рынка возрастает с расширением использования научных результатов с учетом эволюции общественного сознания, с ростом его социально-экономической направленности. Решение широкого спектра маркетинговых задач осуществляется с использованием различных научных методов и методов.
Современная наука допускает различные методологические подходы к комплексной оценке и выбору зарубежных рынков, т.е.
Общенаучные методы:
- Системный анализ: рассмотрите любую ситуацию на внешнем рынке с широким спектром внешних и внутренних причинно-следственных связей. Например, быстрое распространение сотовых телефонов связано с научным и технологическим развитием, коммерческой деятельностью и потребностью в информационной поддержке.
- Комплексный подход — предполагает проявление различных специфических рыночных ситуаций на внешнем рынке, успешный выход из которого основан на стратегических и тактических решениях. Следовательно, проблемы поиска определенного продукта на внешнем рынке во многом определяются спросом, предложением, ценой, распределением, распределением товаров, системой коммуникации, которая формирует комплекс маркетинговых подходов.
- Программно-целевое планирование — используется при разработке и реализации маркетинговых стратегий и тактик, т.е. все маркетинговые мероприятия на внешнем рынке строятся (программируются и планируются).
Аналитические
- Линейное программирование — это математический подход при выборе из ряда альтернативных вариантов наиболее выгодного решения по затратам, прибыли.
- Экономико-математические модели — принимая во внимание существующие факторы внешней и внутренней среды, они позволяют оценить развитие конкретного раздела зарубежного рынка, конкурентоспособность товара и его производителя, определить стратегию и тактику маркетинговая деятельность для выхода на рынок, захвата ниши иностранного рынка и сохранения его.
- Экономические и статистические методы используются для выборки, классификации, определения степени корреляции.
- Теория массового обслуживания — применяется при выборе последовательности обслуживания клиентов, составлении графиков поставок товаров, позволяет изучать развивающиеся модели получения запросов на массовые услуги, правильно определять оптимальную последовательность их реализации при организации запуска продуктов на зарубежный рынок.
- Теория вероятностей: помогает принимать правильные решения при выборе наиболее предпочтительного из возможных действий и определяет значения вероятности наступления определенных событий на внешнем рынке.
- Теория коммуникации — помогает улучшить коммуникацию (механизм обратной связи) субъектов рынка со специфическим зарубежным рынком, повысить эффективность использования полученной информации, позволяет своевременно получать информацию о процессах, а также управлять производством и маркетингом. процессы (связывающие производственные мощности с возможностями сбыта), запасы (регулирование поступлений и отгрузок).
14 стр., 6932 слов
Маркетинговые исследования потребительских свойств товара, на ...
... и потребления товаров. Целью данной курсовой работы является изучение расходных свойств продукта на примере мороженого, производимого на ОАО «Оршасырзавод», а также изучение теоретических основ маркетинговых исследований с учетом ...
- Сетевое планирование — предусматривает регулирование последовательности выполнения, взаимозависимости действий, работ, отдельных операций в рамках конкретного проекта, а также определение основных этапов, сроков их реализации, затрат, ответственность исполнителей, предусматривающая возможные отклонения от запланированного сценария плана выбора зарубежного рынка и выхода на него.
- Деловые игры — позволяют моделировать и симулировать (терять) задачи и действия как абстрактных, так и конкретных субъектов зарубежного рынка, стремясь найти лучшие коммерческие и экономические решения.
Методологические приемы:
- Социология — изучает развитие различных сфер жизни человека, его ценностные ориентации, помогает находить рациональные решения с учетом интересов, мнений, рекомендаций потребителей, посредников, трейдеров по инновациям.
- 2) поведения субъектов иностранного рынка: потребителей, производителей, продавцов, выявление факторов влияния на их поведение.
- Антропология: регулирует дизайн, производство, продажу коммерческой продукции с учетом национальных и физических особенностей, уровня жизни отдельных больших и малых групп потребителей. Антропологические измерения используются для моделирования мебели, одежды, обуви и головных уборов. С акцентом на целевой зарубежный рынок.
- Экология — учитывается при производстве товаров, оказании услуг с учетом степени возможного негативного воздействия материалов, продукции на окружающую среду посредством ориентации на концепцию экологического маркетинга.
- Этика — проявляется в исследовании социокультурных, технических и эстетических проблем формирования гармоничной предметной среды, созданной для обеспечения лучших условий труда и жизни субъектов рынка.
- Дизайн: используется для определения формы изделия, цвета, материала изделия.
При выборе зарубежного рынка используются два основных направления исследований: кабинет и поле.
Кабинетное исследование включает обработку имеющейся вторичной информации о состоянии внешнего рынка. Вторичные данные помогают исследователю лучше понять ситуацию в отрасли, тенденции продаж и прибыли, конкурентов и последние достижения в области науки и технологий. Вторичная информация может содержаться как во внешних, так и во внутренних источниках. Внутренние источники включают записи компании, которые отражают текущие показатели продаж, отчеты о прибылях и убытках, затратах, запасах, денежных потоках и предыдущие отчеты о маркетинговых исследованиях. Внешние источники, содержащие вторичную информацию, включают: публикации государственных учреждений, статистические федеральные и региональные обзоры, обзоры зарубежных рынков; периодические издания — специальные журналы по экономике, торговле, бизнесу, международному маркетингу и др.
Отбор целевых рынков компании
... товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов. Компании все чаще переходят от дифференцированных методов массового и продуктового маркетинга к методам целевого маркетинга, ... сегментации рынка ознакомиться с методами сегментации рынка (варианты выбора, критерии оценки целевого сегмента) рассмотреть стратегии охвата рынка I . Методические основы отбора целевых рынков ...
Полевые исследования включают в себя сбор и обработку данных специально для конкретного исследования выбора зарубежного рынка — первичной информации. он получен в результате нашего исследования зарубежного рынка и отличается новизной, оригинальностью информации о товарах и потребителях, поскольку данные собираются в соответствии с точными целями исследования. Исследователи изучают характеристики иностранного рынка, измеряют его потенциальные возможности, анализируют распределение долей рынка между фирмами, анализируют продажи, изучают тенденции деловой активности, продукты конкурентов, изучают ценовую политику, а также осуществляют краткосрочное и долгосрочное прогнозирование. , Методы получения первичной информации включают опрос, эксперимент и наблюдение.
Компания не может применить все методы исследования при выборе зарубежного рынка, так как это влечет за собой значительные материальные затраты. Поэтому, исходя из целей исследования по выбору внешнего рынка, финансовых и временных возможностей, компания выбирает один из методов исследования или их комбинацию. Как правило, с помощью кабинетных исследований собирается информация о ситуации на внешнем рынке, тенденциях его развития, а с помощью полевых исследований собирается подробная информация о потребителях, посредниках и производителях.
Мотивы выхода компании на зарубежный рынок
Основания для выхода фирмы на внешний рынок могут и должны рассматриваться на трех уровнях: глобальном (современные тенденции в международных экономических отношениях), национальном (место страны в международном разделении труда) и самом уровне фирмы.
В глобальном масштабе наиболее важной современной тенденцией является глобализация, то есть постепенная экономическая, политическая и культурная интеграция всего мира в сочетании с региональной интеграцией. Этот процесс по-разному оценивается разными политиками и учеными, но он объективно идет и создает условия для формирования направления внешнеэкономических связей.
Нынешнее участие России в международной экономической деятельности (на национальном уровне ) определяется следующими факторами:
- переход к рыночной экономике, что неизбежно влечет за собой либерализацию всей экономической жизни, включая внешнюю торговлю;
- Распад СССР и СЭВ (Совета экономической взаимопомощи), который привел к резкому пересмотру системы традиционных связей с некоторыми странами и превратил многие традиционные внутренние связи во внешнеэкономические.
В этих условиях каждая конкретная компания самостоятельно принимает решение о выходе на зарубежный рынок на уровне компании .
Современные концепции маркетинговой деятельности
... маркетинга в деятельности промышленного предприятия В рыночной экономике, согласно логике экономических законов, компания ... в том случае, если ее продукт успешно продается на рынке. Современный рынок, ... потребительской ценности товара; - * управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть ... будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации ...
Причины выхода на международный рынок могут включать, в частности, следующие соображения:
- Определенные тенденции на внутреннем рынке выталкивают фирмы за рубеж (насыщение рынка данным товаром, рост и усиление конкуренции, финансовая, фискальная, социальная, экологическая политика государства);
- рост компании и расширение сферы ее деятельности;
- необходимость поддерживать и развивать имидж компании;
- стремление преодолеть зависимость от внутреннего рынка с его специфическими характеристиками (например, сезонностью), разогнать риск и предоставить возможность маневрировать ресурсами;
- желание получить доступ к технологическим секретам;
- Возможность использовать государственные программы для содействия международной торговле (как внутренней, так и иностранной);
- стремление высвободить часть ресурсов, используемых на внутреннем рынке (мощности, персонал, финансовые ресурсы) для решения более сложных и многообещающих задач;
- Желание восстановить традиционные, но как-то разорванные связи.
Я планирую выйти на международный рынок, компания может ставить перед собой такие цели, как:
- получение стратегических позиций в странах, представляющих важные рынки благодаря своим размерам и потенциалу;
- Использование низких цен на производство и сборку;
- создание стандартизированных товаров;
- введение рынков товаров и услуг, защищенных протекционистскими мерами;
- накопление опыта, помогающего проникнуть с одного зарубежного рынка на другой;
- Получите экономию за счет увеличения масштабов деятельности на рынках разных стран.
Выход предприятий на международный рынок требует соблюдения ряда условий:
- Наличие соответствующих финансов, собственных и мобилизованных извне;
- понятия товаров или услуг, на которых основана коммерческая и экономическая деятельность;
- § товаров лидеров рынка;
- ценообразование для удовлетворения покупателей;
- предпродажная подготовка товара;
- послепродажное обслуживание, позволяющее починить клиентуру;
- Способность компании налаживать отношения с политической властью и прессой, учитывать общественное мнение.
Формы проникновения на международный рынок
В процессе продвижения продукта на международный рынок используются различные способы выхода на международный рынок. Одним из наиболее важных решений компании, которая занимается международным маркетингом, является решение о выходе на зарубежный рынок.
Наиболее важными факторами, влияющими на выбор варианта выхода международной компании на зарубежный рынок, следует считать:
- скорость выхода на рынок;
- прямые и косвенные затраты на выход на рынок;
- уровень возможного риска;
- Прибыль на инвестиции;
- степень тяжести конкуренции;
- совокупная покупательная способность населения страны, в которой расположен рынок.
Рассмотрим краткое описание основных форм выхода на международный рынок.
Маркетинговые исследования рынка лечебно-косметических товаров
... у потребителя, проверить соответствие товара современным требованиям. Объектом исследования является рынок лечебно- косметических средств (ЛКС) на российском и локальном уровне. Информационной основой для написания данной курсовой работы является справочная литература, ...
Экспорт — одна из развитых форм международной торговли в российском бизнесе. Экспорт — это вывоз товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории России за границу без обязательства реимпорта. Экспорт делится на два типа: прямой и косвенный.
Прямой экспорт предполагает вывоз, продажу товаров (услуг) за рубеж без участия посредников. Этот вид экспорта сопряжен с большей долей рисков и затрат, чем косвенный экспорт. Преимущество прямого экспорта — это возможность связаться с потребителями, адаптировать продукт и лучше удовлетворить потребности покупателей. Прямой экспорт может осуществляться: отделом экспорта предприятия; отдел иностранных продаж или филиал; торговые представители; зарубежные дистрибьюторы или агенты.
Косвенный экспорт
Форма совместных предприятий, в отличие от экспорта, основана на партнерстве, которое предполагает создание различных коммерческих производственных структур за рубежом, работающих на контрактной основе в различных формах осуществления производственной деятельности. Совместные предприятия создаются в первую очередь для снижения затрат и распределения бизнес-рисков.
Открытые аукционы, Международные торги, Лицензия в международной практике, Международная аренда (лизинг), Маркетинговые стратегии
Маркетинговые стратегии разрабатываются с целью выхода на рынок, увеличения продаж и разделения рынка с целью увеличения долгосрочной прибыли. Прежде чем выйти на рынок с определенной маркетинговой стратегией, компания должна четко понимать, какие позиции занимают конкуренты на рынке, их возможности, а также выбирать направления маркетинговой деятельности, в соответствии с которыми она будет работать с конкурентами. Маркетинговая стратегия должна учитывать прогнозы развития общеэкономических условий, изменений в структуре сегментов рынка, вероятной динамики изменений качества и цен на продукцию, а также модель маркетингового поведения конкурентов. Существуют различные типы маркетинговых стратегий.
В зависимости от типов поставщиков различают четыре современные стратегии маркетинга закупок:
- выбор мировых поставщиков;
- выбор отдельных поставщиков;
- модульные поставки, покупка модулей;
- Комплексный анализ функциональных затрат.
Стратегия выбора глобальных поставщиков предполагает организацию закупок на международных рынках. В то же время, возможности для приобретения ассортимента естественным образом расширяются, растет надежность поставок, растет конкуренция с поставщиками, а в нормальных условиях импорта расширяются возможности экономии цен. Скрытая опасность (ловушка) долгосрочного использования этой стратегии заключается в том, что компании-покупателю на международных рынках необходимо постоянно повышать производительность и эффективность своего труда. В противном случае довольно скоро может наступить время, когда окажется, что выгоднее покупать не только сырье, материалы и комплектующие за рубежом, но и конечный продукт, в том числе без услуг отечественных покупателей.
Эффективность рекламной деятельности компании
... эффективности рекламной деятельности. В процессе составления работы были выполнены поставленные задачи: рассмотрены виды рекламы на примере телевизионной рекламы, определены методы оценки экономической и психологической эффективности рекламной деятельности компании. Также были рассмотрены пути повышения эффективности рекламной деятельности ... и все рынки становятся потребительскими рынками, сам ...
Стратегия единых поставщиков подразумевает сознательный отказ от одновременного сотрудничества со многими поставщиками: поставка определенных товаров в течение длительного времени осуществляется одним поставщиком. Сокращение числа поставщиков обычно делается для снижения затрат на закупки и логистику. Обычно отбираются только самые крупные, наиболее конкурентоспособные и специализированные поставщики.
Стратегия «модульных закупок»
- покупатель переходит от заказа отдельных деталей к заказам комплексов (модулей) от становления единственным поставщиком с целью уменьшения глубины собственных закупок и собственного производства;
- Покупатель переориентирует часть своих поставщиков на поставку деталей одному поставщику, который становится ответственным за производство модулей, что делает его фактически его основным поставщиком в отношениях с другими поставщиками.
Стратегия комплексного анализа функциональных затрат (FSA) реализует известный метод систематического и систематического исследования функций данного продукта и определения условий, обеспечивающих необходимые функции для работы при минимизации затрат. Эта стратегия предполагает подробный и откровенный обмен информацией между всеми частями распределительной цепочки, включая, прежде всего, покупателя и поставщика. Это основано на взаимном доверии и согласии, что деятельность должна быть выгодной для всех ее участников.
Стратегия закупок обычно выбирается соответствующим образом поставщиком в соответствии со стратегией распределения, тем более что покупатель выступает в роли потребителя для поставщика. Различают три типа стратегий распределения: интенсивное, эксклюзивное и избирательное распределение.
Интенсивное распространение поставщиком происходит в отношении повседневных товаров через максимально возможное количество торговых точек. Кроме того, товары должны быть дешевыми и легко заменяемыми, чтобы не вызывать недовольство рынка отсутствием их в предлагаемом ассортименте. Конкурентная стратегия закупок наиболее подходит для интенсивного распространения поставщиком.
Эксклюзивная дистрибуция включает в себя продажу специальных, эксклюзивных товаров поставщиком, которые в основном предлагаются в эксклюзивных магазинах ограниченному кругу потребителей и поэтому являются престижными. Эксклюзивная стратегия закупок явно претендует на особые отношения с поставщиками. Покупатель может достичь этого благодаря большому объему постоянных закупок у конкретного поставщика (не менее 20% от общего объема производства поставщика).
Селективное распределение является промежуточным между интенсивным и эксклюзивным. Это подразумевает распространение поставщиком улучшенного ассортимента высококачественных товаров среди ограниченного числа потребителей. Выборочная стратегия закупок, как и распределение, является промежуточной между двумя другими стратегиями закупок. Избирательность может быть выражена в выборе отдельного ассортимента закупаемых товаров, в специфике требований к их качеству, в географической привязке к отдельным точкам поставки.
Деятельность компании на международном рынке
Анализ деятельности ОАО «Аэрофлот» по выходу на зарубежный рынок
ОАО «Аэрофлот» является крупнейшим перевозчиком в стране, выполняя 68% всех международных пассажирских перевозок в 131 населенном пункте 74 стран и более 10% на внутреннем рынке в 33 населенных пунктах России.
ОАО «Аэрофлот — Российские международные авиалинии» создано на базе советского авиаперевозчика, производственно-коммерческого объединения «Аэрофлот — Советские авиалинии» в соответствии с постановлениями Правительства Российской Федерации. В июне 2000 года по решению акционеров на общем годовом собрании авиакомпания получила название: ОАО «Аэрофлот — российские авиалинии».
В компании работает более 15 тысяч человек, в том числе около 2 тысяч летных специалистов, более 500 из них — командиры воздушных судов.
ОАО «Аэрофлот» считает своей важнейшей маркетинговой задачей предоставление клиентам услуг воздушного транспорта, отвечающих международным стандартам качества, обеспечивающих высокую прибыль и справедливое вознаграждение работников компании.
Для достижения этой цели Аэрофлот стремится:
- укрепить лидирующие позиции в гражданской авиации и сохранить статус национального перевозчика России;
- Обеспечить доставку пассажиров в большинство крупных городов мира, создав удобную маршрутную сеть для пассажиров и экономически выгодную, а также работая с авиакомпаниями-партнерами;
- уровне или выше уровня конкурентов на всех этапах полета от покупки билета до получения багажа в аэропорту прибытия;
- достижение уровня производственных и экономических показателей авиакомпаний, входящих в ассоциацию европейских авиакомпаний;
- Создать эффективную систему отношений внутри компании.
В 2000 году компания запустила трехлетнюю программу оптимизации сети с целью создания оптимального баланса между потребностями пассажиров и экономической эффективностью основной операционной деятельности. Достижение такого баланса достигается за счет увеличения частоты рейсов по самым популярным направлениям, создания удобного расписания для вылетов и прилетов, а также удобных стыковок в аэропорту Шереметьево и зарубежных аэропортах, сокращения многоруковых и низкочастотных рейсов. Увеличение частоты полетов дало пассажиру более широкий выбор удобного времени в пути и увеличило количество стыковок с рейсами, выполняемыми в различных направлениях. Сокращая количество рейсов в выбранные пункты, компания стремится предоставить пассажирам возможность добраться до аэропорта назначения на воздушных судах других авиакомпаний, с которыми Аэрофлот имеет и расширяет партнерские отношения.
Можно выделить следующие направления деятельности Аэрофлота на внешнем и внутреннем рынках.
Международная доставка. Аэрофлот выполняет около 68% всех международных рейсов российских авиакомпаний и выполняет рейсы в 74 страны мира. В основном это регулярные рейсы. Эта ориентация обусловлена несколькими причинами. Во-первых, это хорошо развитая инфраструктура глобальной системы зарубежных миссий (более 126), унаследованная от советских времен. В большинстве случаев это офисы в престижных районах столиц различных штатов, хорошо оснащенные техническим персоналом и укомплектованные обученным персоналом. Во-вторых, компания является национальным перевозчиком Российской Федерации, что дает ей приоритетное право на организацию регулярных рейсов в зарубежные страны и способствует заключению соглашений с иностранными авиакомпаниями о совместной деятельности.
Перевозки на региональном рынке. Аэрофлот сохраняет стратегическую направленность развития международных перевозок, но в то же время ищет пути увеличения пассажиропотока. Новое направление деятельности с конца 1995 года. Это было развитие сети внутренних российских маршрутов и создание деловых партнерских отношений с авиакомпаниями, которые имеют эффективную внутреннюю транспортную сеть для увеличения пассажиропотока из региональных центров. Аэрофлот уже имеет 26 региональных представительств в России.
Грузовые перевозки. Значительную долю в выручке Аэрофлота составляют регулярные грузовые перевозки.
Аэрофлот работает в условиях высокой конкуренции. Компания постоянно испытывает давление на рынке перевозок со стороны различных перевозчиков, которые можно разделить на две основные группы: российские и международные авиакомпании.
Первая группа конкурентов Аэрофлота — российские авиакомпании. В частности, Трансаэро является одной из молодых и динамично развивающихся компаний. Один из сильнейших конкурентов Аэрофлота. Другая крупная компания — Красноярские авиалинии. Довольно активно осуществляют полеты за границу «Внуковские авиалинии». Волга-Днепр является одним из конкурентов на рынке авиаперевозок.
Вторая группа конкурентов — международные авиакомпании, которые являются более серьезными конкурентами для Аэрофлота, поскольку в последнее время они перетягивают поток пассажиров из удаленных российских центров, летящих оттуда за границу. Самым мощным конкурентом Аэрофлота является Lufthansa. Он активно выходит на российский рынок, и British Airways — самая сильная авиакомпания в Европе. Среди прочего, необходимо выделить Finnair, Alitalia и греческие Olympic Airways.
Одной из мер в конкурсе является присоединение компании к американской системе поощрения часто летающих пассажиров и внедрение таких услуг, как бронирование мест по телефону и оплата билетов в аэропорту с помощью кредитной карты.
Деятельность маркетинговой деятельности Аэрофлота. В Аэрофлоте были разработаны три программы развития — на 1998 г., до 2003 г. и на период до 2015 г.
В этих программах сформулированы следующие стратегические маркетинговые цели:
- Расширение регионального рынка авиаперевозок;
- увеличение объемов трафика;
- Предоставление доступных цен на авиабилеты;
- обеспечение безопасности полетов;
- улучшение качества авиаперевозок на внутренних рейсах;
- расширение спектра предоставляемых услуг;
- увеличение частоты полетов;
Достижение этих стратегических маркетинговых целей обеспечивается, прежде всего, планированием спектра предоставляемых услуг, эффективной ценовой или тарифной политикой, выбором посредников и созданием каналов сбыта, организацией рекламы и стимулированием сбыта.
Планирование спектра услуг основано на маркетинговых исследованиях. Прежде чем открыть новый рейс, компания изучает возможный рынок.
Поскольку в настоящее время стоимость авиаперевозок является одним из основных факторов, определяющих конкурентоспособность авиакомпании на рынке, разработка тарифной политики авиакомпании возлагается на специальные маркетинговые подразделения. Они постоянно следят за состоянием мировых авиационных тарифов и дают рекомендации по использованию тарифов коммерческим директором и представительствами за рубежом.
Таким образом, компания разрабатывает стратегию расширения, центром которой являются не самолеты, а существующие и потенциальные клиенты.
Вывод
В данной курсовой работе я рассмотрел основные формы выхода компании на международный рынок, их преимущества и недостатки. А также основные стратегии, используемые в современном маркетинге для выхода на зарубежные рынки. Подводя итоги курсовой работы, мы можем дать краткое определение основных понятий:
Международный рынок — совокупность потенциальных потребителей, находящихся за пределами страны.
Международный маркетинг, Маркетинговая стратегия
В качестве примера выхода компании на зарубежный рынок я рассмотрел ОАО «Аэрофлот», крупнейшего перевозчика страны. ОАО «Аэрофлот» считает предоставление услуг авиаперевозок своим клиентам наиболее важной маркетинговой задачей, а основной стратегической целью является создание компании международного класса.
Главной особенностью, которая отличает маркетинговые исследования на зарубежном рынке, является сложность сбора первичной информации. Например, экскурсия требует поездки за границу, и такая поездка стоит дорого и связана с определенными формальностями. Глубокие маркетинговые исследования не всегда необходимы, но даже когда они необходимы, их необходимо разумно сочетать с различными методами и подходами нестандартного, инновационного характера, соотнесенными с интуицией. Исследование зарубежного рынка проводится с целью получения данных о рыночных условиях для определения маркетинговых усилий предприятий на международном рынке. Выбор целевых иностранных рынков во всех случаях должен основываться на глубоком знании этих рынков.
