В настоящее время более одной фирмы в системе рыночных отношений не могут адекватно функционировать без проведения маркетинговых исследований. Это потому, что потребности людей безграничны, а ресурсы бизнеса ограничены. У каждого предмета свои потребности, которые не всегда удается удовлетворить качественно. К каждому необходим индивидуальный подход. Таким образом, в новых условиях выживает фирма, которая может более точно выделять и использовать различные вкусы. Этому и способствует маркетинг.
Сейчас большинство менеджеров понимают, что успех бизнеса во многом зависит от эффективного управления, принятия оптимальных решений, исследования рынка и квалифицированного персонала. И все это, так или иначе, входит в предметную область маркетинга. Современная концепция маркетинга заключается в том, что вся деятельность компании основана на знании потребительского спроса и его изменений в будущем. Кроме того, функция маркетинга заключается в выявлении игнорируемых запросов клиентов, чтобы направить производство к их удовлетворению.
Сегодня маркетинговые исследования как функция управления информацией фирмы в рыночной среде предоставляют менеджеру ряд проверенных методов для достижения положительных результатов экономической деятельности в рыночных нишах при одновременном ограничении риска. Это, в первую очередь, конкретная последовательность проведения аналитической работы; выход на более благоприятные сегменты рынка, формирование в интересах предприятия изменяющихся факторов внешней среды, например поведения потребителей, замедление легальными методами деятельности конкурентов, создания благоприятного образа предприятия и его деятельности в глазах общества. Чтобы выжить, фирма должна уметь предугадывать, какие трудности могут возникнуть на ее пути и какие новые возможности могут появиться перед ней. Сильные и слабые стороны корпоративной маркетинговой среды, а также угрозы и возможности определяют условия для успешного функционирования организации. Следовательно, при анализе маркетинговой среды стратегическое руководство заинтересовано в точном определении сильных и слабых сторон отдельных компонентов и организации в целом. Отделу маркетинга отводится важная роль в работе предприятий. Он постоянно поддерживает тесные отношения с клиентами, поэтому отвечает за изучение и определение их потребностей и владеет этой информацией, важность которой для стратегического планирования трудно переоценить. Затраты на исследование рынка и планирование затрат на сбыт в конечном итоге перекладываются на потребителя, что приводит к увеличению цен на товары и услуги, но компания также получает выгоду от затрат на маркетинг.
Маркетинг в коммерческой деятельности
... и предложения на рынке. Особенности использования маркетинга в коммерческой деятельности В процессе осуществления коммерческой деятельности использование маркетинга требует принятия ... среды и выстраивания политики по управлению маркетинговыми технологиями. При этом особая роль отводится обоснованию стратегии рыночного поведения. Рисунок 1. Концепции маркетинга в коммерческой деятельности. ...
Объектом исследования, Предметом исследования
Цель написания данной работы — изучение порядка и этапов проведения маркетинговых исследований.
Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи :
изучение теоретических аспектов организации маркетинговых исследований;
- изучение организации службы маркетинга на предприятии;
- определение путей улучшения маркетинговой деятельности и маркетинговых исследований.
методы исследования:
Данная тема вызвала большой интерес, как у отечественных, так и у зарубежных учёных (Ковалев А.И., Войленко В.В., Уинзор Д, Афанасьев М.П. и др.).
Она получила немалое внимание в их научных трудах. Но все они сходятся во мнении, что для эффективной рыночной деятельности компании необходимы маркетинговые исследования, которые должны быть четко спланированы, проведены правильно и по их результатам должны быть сделаны объективные выводы.
В первой главе «Теоретические основы организации маркетинговых исследований» описываются основные положения, которым необходимо уделять внимание при организации маркетингового исследования, цели маркетингового исследования, основные понятия, правила проведения и т.д.
Во второй главе на конкретном примере (ОАО «Пивоваренная компания «Балтика») рассматриваются практические аспекты организации и проведения маркетинговых исследований.
1. Теоретические основы организации маркетинговых исследований
1.1 Маркетинговые исследования и их виды
Для эффективной рыночной деятельности, ведения целенаправленной конкурентной борьбы компании необходимо маркетинговое исследование. Крупная зарубежная компания ежегодно проводит своими силами или заказывает проведение сторонними организациями 3-4 маркетинговых исследований [1, с. 69].
Существует множество определений маркетингового исследования. В научной литературе чаще всего используется трактовка термина «маркетинговые исследования», согласно которой под последними могут быть как отдельные, так и комплексные исследования рынка и маркетинговой деятельности компании. Такой подход упрощает классификацию маркетинговых исследований, позволяет избежать путаницы в терминологии при общении с профессионалами и поэтому является более предпочтительным.
Некоторые специалисты подходят к понятию «маркетинговые исследования», перечисляя его основные функции, не раскрывая сути. К ним относится Ф. Котлера, который интерпретирует маркетинговые исследования как систематическое определение диапазона данных, необходимых в отношении маркетинговой ситуации, с которой сталкивается компания, их сбор, анализ, отчетность по результатам. Отечественные авторы Е.П. Голубков, А.И. Ковалев повторяют подобную формулировку. А.П. Дурович перечисляет элементы маркетинговых исследований и выражает мнение, что они направлены на снижение неопределенности, связанной с маркетинговыми решениями. На наш взгляд, более правильна точка зрения И.К. Белявского, согласно которому маркетинговые исследования — это любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга. То есть маркетинговое исследование, продолжая быть составной частью маркетинга, образует самостоятельное научно-практическое направление [4, c. 47].
Этапы маркетингового исследования
... исследования. маркетинговое исследование сбор данные Определение потребности в проведении маркетинговых исследований Чтобы определить необходимость исследования рынка, все организации должны постоянно контролировать свою внешнюю среду с помощью системы мониторинга. Основная ... связей. Выбор методов проведения маркетинговых исследований. Основное отличие методов социологического исследования от ...
Главной особенностью маркетингового исследования, которая отличает его от сбора и анализа текущей внутренней и внешней информации, является его ориентация на решение конкретной проблемы или комплекса маркетинговых задач. Этот фокус превращает сбор и анализ информации в исследования рынка.
Таким образом, под маркетинговым исследованием нужно понимать направленный на решение стоящей перед фирмой маркетинговой проблемы (комплекса таких проблем), процесс постановки задач, получения маркетинговой информации, планирования, организации ее сбора, анализа и представления отчета о полученных результатах.
Основные принципы маркетингового исследования включают объективность, точность и полноту.
Принцип объективности означает необходимость учета всех факторов и недопустимость принятия определенной точки зрения до конца анализа всей собранной информации.
Принцип точности определяет ясность постановки исследовательских задач, однозначность их понимания и интерпретации, а также выбор исследовательских инструментов, обеспечивающих необходимую достоверность результатов.
Принцип полноты означает детальное планирование каждой фазы исследования, качество исследовательских операций, достигаемое за счет высокого уровня профессионализма и ответственности исследовательской группы, а также эффективного контроля за ее работой.
Маркетинговые исследования, проводимые компаниями ежегодно, различаются как по территории, так и по типу. Наиболее важными факторами, определяющими объем маркетингового исследования и его направление, являются размер и специализация компании. Так, по сведениям зарубежной литературы, средние фирмы затрачивают на маркетинговые исследования гораздо меньшую долю своего бюджета (1,5%), чем крупные (3,5%).
Фирмы, выпускающие товары потребительского назначения, также затрачивают на маркетинговые исследования большую долю оборота (0,08%), чем фирмы, выпускающие товары промышленного назначения (0,04%) [7, с. 76]. Малые предприятия, независимо от их специализации, обычно не тратят значительные средства на исследования рынка.
Маркетинговые исследования отечественных компаний в настоящее время — не такое уж частое явление. Причинами этого являются, во-первых, неустойчивость и непредсказуемость развития экономической и политической ситуации в стране и, как следствие, нацеленность большинства фирм на получение текущей прибыли, во-вторых, недостаточность положительного опыта проведения подобных исследований и недооценки предпринимателями их полезности.
Каждый бизнес самостоятельно выбирает тему и объем маркетингового исследования, исходя из своих возможностей и потребностей в этой информации, поэтому типы маркетинговых исследований могут быть разными.
Результаты опросов различных зарубежных фирм (английских и американских) свидетельствуют о приоритете, отдаваемом фирмами отдельным видам исследований.
К современным тенденциям, влияющим на эффективность проведения маркетинговых исследований за рубежом, относят:
Опрос как метод маркетингового исследования
... ОПРОСА СРЕДИ МЕТОДОВ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ Маркетинговый подход основан на приоритете потребностей рынка над всеми остальными, в том числе производственными и финансовыми. Это означает, что маркетинг ... 1.1 - Задачи маркетинговых исследований [4, с. 9] Как следует из рисунка 1.1, роль маркетинговых исследований в принятии решений может быть разной. Маркетинговые исследования предоставляют ...
- Рост доступности коммерческих баз данных.
- Расширение использования новой технологии.
- Ухудшение образа опросов среди покупателей [2, с. 105].
В нашей стране из-за узости круга компаний, занимающихся маркетинговыми исследованиями, эти тенденции пока еще трудно уловить.
1.2 Основы исследования маркетинга
маркетинговый реклама продвижение
Грамотное, профессиональное проведение маркетинговых исследований позволяет предприятию объективно оценить свои рыночные возможности и выбрать те направления деятельности, где достижение поставленных целей становится возможным с минимальной степенью риска и с большей определенностью [9, c. 68].
Маркетинг, как определяют многие эксперты, — это не столько теоретическая дисциплина, сколько практическая, возникающая и развивающаяся в результате экономической деятельности в рыночных условиях. Маркетинг в своём развитии широко использовал передовые достижения науки, поэтому он представляет собой своего рода набор современных приемов и методов различных научных дисциплин, которые используются при решении широкого диапазона задач маркетинговой деятельности.
Методологическая основа маркетинга состоит из общенаучных, аналитических и прогнозных методов и методических приемов, заимствованных из различных областей знаний.. Общенаучные методы:
а) Системный анализ широко применяется в маркетинговых исследованиях, поскольку позволяет рассмотреть любую рыночную ситуацию как объект для изучения с большим диапазоном внутренних и внешних причинно-следственных связей. Например, изменения на рынке потребительских товаров могут быть связаны с внешними процессами: изменения в сфере рынка средств производства, финансового рынка, международного рынка, или с внутренними процессами: изменения в развитии рынков отдельных взаимосвязанных товаров.
б) Комплексный подход позволяет исследовать рыночную ситуацию, рассматривая ее как объект, имеющий разные результаты. Например, рыночная проблема продукта может быть связана с изменением спроса, предложения или цены. В данном случае это дороги, по которым можно определить стратегические и тактические решения для выхода из сложившейся ситуации. Системный анализ и комплексный подход тесно связаны и не могут использоваться друг без друга. При конкретно сложившейся ситуации необходимо исследовать все взаимосвязи системного анализа и комплексного подхода (внутренние и внешние) и также стороны их проявления (структура, объем).
в) Программно-целевое планирование широко используется при разработке и реализации стратегии и тактики маркетинга. Более того, можно сказать, что маркетинг — это использование программно-ориентированного подхода в рыночной сфере.. Аналитико-прогностические методы:
а) Линейное программирование как математический метод для выбора из ряда альтернативных решений наиболее приемлемых (с минимальными расходами, максимальной прибылью, наименьшими затратами времени и усилий) применяется для решения ряда проблем маркетинга. Например, разработка максимально выгодного ассортимента при ограниченных ресурсах, расчет оптимального количества товарных запасов, планирование маршрутов передвижения торговых агентов.
Методы маркетинговых исследований
... тщательное планирования. Лабораторные методы исследований Все виды наблюдений, которые так или иначе используются в социологии и психологии, могут быть использованы в маркетинге. Однако специфика маркетингового исследования предопределяет его характеристики. ...
б) При выборе очередности обслуживания заказчиков, составление графиков поставок товаров и других подобных задач применяются методы теории массового обслуживания. Они позволяют изучать возникающие закономерности, связанные с наличием потока сервисных запросов, и соблюдать необходимую последовательность их выполнения.
в) Теория связи, рассматривающая механизм «обратных связей», помогает получить специальную информацию о процессах, выходящих за пределы установленных параметров.
В маркетинге использование такого подхода делает возможным управление товарными запасами (регулирование поступлениями и отгрузками), процессами производства и сбыта (увязка производственных мощностей с возможностями сбыта).
Применение теории коммуникации к организационным структурам маркетинговой деятельности помогает улучшить коммуникацию компаний с рынком, повысить эффективность использования полученных данных.
г) Методы теории вероятностей помогают принимать решения, которые сводятся к определению значения вероятностей наступления определенных событий и выбору из возможных действий самого предпочтительного. В данном случае речь идет о том, производить или нет тот или иной продукт, реорганизовать либо расширять производство, проникать на новый рынок или нет.
д) Метод сетевого планирования делает возможным регулирование последовательности и взаимозависимости отдельных видов работ или операций в рамках какой-либо программы. Он позволяет конкретно фиксировать основные этапы работ, определять их сроки, определять обязанности, прогнозировать возможные отклонения и экономить затраты. Метод сетевого планирования достаточно эффективен при разработке программы производства нового продукта и организации тестовых продаж, подготовке и проведении продаж и рекламных кампаний.
е) Разрешению реальных маркетинговых ситуаций в не менее значительной мере помогает метод деловых игр. Упрощенные модели поведения конкурентов, стратегии выхода на новые рынки можно «проиграть», чтобы найти наиболее оптимальные решения.
ж) При комплексном решении задач, связанных с повышением качества продукции, и одновременной экономии материальных и прочих ресурсов используется метод функционально-стоимостного анализа (ФСА).
з) Особое место в методическом «арсенале» маркетинга занимают методы экспертных оценок. Они позволяют быстро получить ответ о возможных вариантах развития того или иного события на рынке, выявить преимущества и недостатки бизнеса и получить оценку эффективности тех или иных маркетинговых мероприятий.
Используются методы «Дельфи», «Мозговой атаки», Адвоката дьявола и др.
Качественная экспертиза предполагает решение ряда вопросов, касающихся формирования состава экспертной группы, проведения процедуры экспертизы и выбора методов обработки полученных экспертных оценок. Основные требования к экспертам — это их компетентность, беспристрастность, профессионализм и авторитет.. Заимствованные методы:
Методологические приемы, заимствованные из других областей знаний, активно используются в маркетинговых исследованиях и разработках. Наибольшая связь между методологией маркетинга проявляется с социологией и психологией, поскольку в маркетинге особое внимание уделяется поведению потребителей и факторам, которые на него влияют.
а) Методы социологии позволяют исследовать процессы распространения информации на рынке, выявить отношение потребителей к нововведениям, изучить развитие различных сфер жизнедеятельности людей, их ценностных ориентаций.
Маркетинговое исследование рынка чая
... инвестиции. Маркетинговые исследования Цель курсовой работы: изучение сущности маркетингового исследования на примере российского рынка чая. Цель исследования пред - изучить теоретическую основу организации маркетинговых исследований ; - определить основные виды маркетинговых исследований ; - рассмотреть методы, используемые для исследований ; - проанализировать рынок чая на территории ...
Для этого используются методы анкетирования, «панельных» обследований и т.п.
б) В маркетинговых исследованиях нашли своё место и методы антропологии, они позволяют лучше изучить рыночную среду с учетом национальных культур, уровня жизни и т.д.
в) Антропологические изменения используются также в конкретных ситуациях при моделировании ряда потребительских товаров (одежда, обувь, мебель и т.п.).
Методы маркетинга также связаны с такими науками, как экология, эстетика, физиология, философия, история.
1.3 Цели, задачи, основные понятия маркетинговых исследований
Цель маркетингового исследования — создать информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений и тем самым снизить уровень неопределенности, связанной с ними [8, c. 269].
Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми различными. Прежде всего, это нахождение потенциальных покупателей, изучение их потребностей, существующего и будущего спроса на товар для выбора целевых рынков, т.е. рынков, на которых фирма может реализовать свои цели. После того, как рынок выбран, необходимо проводить постоянные наблюдения за его состоянием, чтобы вовремя реагировать на происходящие изменения. Маркетинговые исследования также необходимы для прогнозирования долгосрочных тенденций его развития. Подготовленный прогноз должен стать основой для постановки целей, разработки стратегии и бизнес-планирования. Особую остроту приобретает исследование рынка тогда, когда предприятие намеревается приступить к разработке, производству и внедрению на рынок новых товаров [6, c. 201].
Маркетинговые исследования относятся к систематическому сбору, визуализации и анализу данных по различным аспектам маркетинговой деятельности.
С точки зрения объекта исследования маркетинговые исследования — это комплексное исследование. Например, очень сложно отделить некоторые области исследований друг от друга, например, рынок, потребитель, конкурент. Рынок немыслим без конкуренции, а потребители, в свою очередь, формируют свое поведение в данном рыночном контексте.
Понятие «маркетинговые исследования» намного шире, чем понятие «маркетинговые исследования», но последнее во многом определяет ключевые моменты маркетинговой деятельности в целом. Более того, необходимость организации маркетинговых исследований исходя из потребностей рынка и потребителей, а не уже произведенных продуктов, определяет логику его поведения.
Исследование рынка предполагает определение его состояния на данный момент и тенденций развития, что может помочь выявить недостатки нынешнего положения на рынке и подсказать возможности его улучшения, но это только часть проблем, составляющих содержание маркетинговых исследований в целом. Все маркетинговые исследования осуществляются в двух проекциях:
- Оценка определенных маркетинговых параметров на данный момент времени.
- Получение их прогнозных значений. Обычно прогнозные значения используются для определения как целей, так и стратегий развития организации в целом и ее маркетинговой деятельности.
Предприятие (или лицо) осуществляющее маркетинговое исследование самостоятельно или на заказ, должно получить информацию: что продавать и кому, а так же, как продавать и увеличивать объём продаж, что имеет решающее значение в условиях конкуренции.
Маркетингового исследования рынка
... общественные и государственные организации. Преимущества передачи функции маркетингового исследования специализированным фирмам заключается в следующем: во-первых, нет необходимости создавать многочисленный коллектив специалистов, владеющих приемами сбора информации и эконометрического ...
Результаты исследования могут повлиять на возможное изменение целей компании.
4 Маркетинговая информационная система
Маркетинговая информация собирается, анализируется и распространяется в рамках информационной системы маркетинга, которая является частью информационной системы управления организации.
Концепция этой системы родилась, и ее практическое внедрение началось в начале 1970-х годов. Маркетинговая информационная система (МИС) — это совокупность (единый комплекс) персонала, оборудования, процедур и методов, предназначавшихся для обработки, анализа и распределения в установленное время достоверной информации, необходимой для подготовки принятия маркетинговых решений.
МИС предназначена для:
- раннего обнаружения возможных трудностей и проблем;
- выявления благоприятных возможностей;
- нахождения и оценки стратегий и мероприятий маркетинговой деятельности;
- оценки на основе статистического анализа и моделирования уровня выполнения планов и реализации стратегий маркетинга.
1.5 Опыт организации маркетинговых исследований
Разные фирмы организуют выполнение функций проведения маркетинговых исследований по-разному. Некоторые содержат специальный отдел маркетинговых исследований, другие — только одного специалиста, отвечающего за маркетинговые исследования.
Существуют фирмы, в структуре которых не отражена функция маркетинговых исследований. Отделы маркетинговых исследований как правило имеют крупные фирмы (объем реализации превышает 500-750 миллионов долларов); которые в состоянии понести не малые затраты, связанные с функционированием этого отдела.
Отдел маркетинга обычно организуется на основе одного из следующих признаков (или их набора):
- область применения;
- функции маркетинга;
- этап процесса исследования.
Так, некоторые организации обслуживают как конкретных потребителей, так и промежуточных. Другие фирмы создают отделы маркетинговых исследований по группам выпускаемой продукции. Также такие отделы могут организовываться по этапам процесса маркетинговых исследований: сбор данных, анализ данных и др.
В ряде случаев в фирме назначается только один специалист, который отвечает за маркетинговые исследования. Он может сам проводить ограниченные исследования, но самым главным для него является помощь руководителям в осознании необходимости проведения типовых исследований и покупки результатов таких исследований у консультационных маркетинговых фирм.
Маркетинговые исследования проводятся самостоятельно, собственными силами организации, или же организация может воспользоваться услугами специализированных консультационных организаций. При выборе между первым и вторым вариантами учитывается множество факторов:
- Стоимость исследования. Множество организаций считают, что дешевле проводить маркетинговые исследования своими силами.
- Наличие опыта проведения исследований, специалистов нужной квалификации. Особенно это важно при использовании сложных методов проведения маркетинговых исследований и обработке результатов.
- Глубокое знание технических особенностей продукта. Как правило, специалисты компании знают их лучше, и эти знания не так легко и быстро можно передать специалистам из других организаций.
- Объективность. Специалисты специализированных фирм обычно более объективны в своих оценках.
- Наличие специального оборудования: компьютеров и специальных программ, оборудование для тестирования.
Таким оборудованием, как правило, в полном объеме обладают специализированные фирмы.
Анализ и оценка маркетинговой деятельности торговой организации ...
... целей. Целью курсовой работы является анализ и оценка маркетинговой деятельности коммерческой организации. Объектом исследования курсовой работы является ООО ГК «СпецПром» Предметом - анализ маркетинговой деятельности ООО ... существующих маркетинговых служб на большинстве российских предприятий крайне низкая. Потребность в улучшении маркетинговых систем растет, особенно когда нет маркетинга как ...
- Конфиденциальность лучше гарантируется при проведении маркетинговых исследований сотрудниками компании.
Иногда компании часть маркетинговых исследований проводят силами своих сотрудников, а часть с помощью маркетинговых организаций.
В странах с развитой рыночной экономикой существует разветвленная сеть фирм, специализирующихся на проведении маркетинговых исследований. Так в Великобритании в сфере маркетинговых исследований занято 45 000 тыс. человек.
Преимущества передачи функции маркетингового исследования специализированным фирмам заключается в следующем: во-первых, нет необходимости создавать многочисленный коллектив специалистов, владеющих приемами сбора информации и эконометрического и статистического анализа, обеспечивать их соответствующим оборудованием; во-вторых, специализированные фирмы имеют опыт исследовательской деятельности в конкретной области маркетинга, необходимые связи и т.п.; в-третьих, многие такие фирмы располагают панелями опроса, а также специалистами-интервьюерами, банками программ (моделей) и т.д. [5, с. 188].
Организации, занимающиеся предоставлением услуг полномасштабных маркетинговых исследований, зачастую определяют проблему, разрабатывают план исследования, собирают и анализируют данные и готовят итоговый отчет. Чаще такие услуги предоставляют только крупные фирмы. Эти фирмы оказывают услуги исходя из индивидуальных запросов заказчика. Также выделяют фирмы, которые специализируются на проведении одного или нескольких видов маркетинговых исследований. Например, специализация может заключаться только в следующем:
- сбор данных на отдельных рыночных сегментах;
- формирование выбора;
- анализ собранных данных;
- распространение специализированной информации.
Организации, осуществляющие сбор данных, обычно делают это для конкретной территории. Они могут проводить обследование по телефону, организовывать фокус-группы, осуществлять интервьюирование людей в магазинах и на дому.
Иногда осуществляется узкая специализация, например фирма проводит только телефонное интервьюирование. Фирмы могут: специализироваться в составлении выборок других фирм, занимающихся маркетинговыми исследованиями. Возможно объединение фирм, специализирующихся на проведении строго определенных маркетинговых исследований. Например, фирма приобретает выборку у фирмы, которая сформировала её, затем передает выборку и опросные листы другой фирме, осуществляющей телефонное интервьюирование.
Для того чтобы сделать маркетинговые исследования для одного заказчика дешевле, ряд фирм специализируется синдикативной, стандартизированной информацией, приобретаемой заказчиками по подписке. Создав синдикат компаний, желающих купить какие-либо данные, фирма, проводящая это исследование, существенно снижает их цену для подписчика.
Помимо этого проводятся маркетинговые исследования, выполняемые по заказу. Тремя главными проблемами, возникшими у зарубежных фирм, проводящих маркетинговые исследования, являются следующие:
Система маркетинговой информации (2)
... информации, собранной через маркетинговые исследования и постоянное наблюдение. Основными функциями системы маркетинговой информации являются сбор, анализ, хранение и передача данных заинтересованным сторонам. С помощью маркетинговой информационной системы из различных источников (внешних и внутренних) собирается необходимая информация, ...
- Нежелание потребителей, чтобы при проведении маркетинговых исследований вторгались в их личную жизнь.
- Этические проблемы: объективность исследования, конфиденциальность, отсутствие фальсификации данных, предоставление полных данных, общественная опасность продвижения не качественных и опасных товаров и др.
- Глобализация маркетинга, требующая проведения маркетинговых исследований во многих странах и выработки рекомендаций с учетом тенденций на мировом рынке.
1.6 Правила маркетинговых исследований
Согласно Международному Кодексу деятельности по исследованию маркетинга (принят Международной Торговой Палатой и Европейским обществом по изучению общественного мнения и маркетинговых исследований (ЭСОМАР) в 1974 г.) такая работа заключается в объективном сборе и анализе добровольно полученной информации в отношении рынков потребителей, товаров и услуг. Исследование маркетинга должно проводиться в соответствии с общепринятыми принципами честной конкуренции, а также согласно стандартам, основанным на общепринятых научных методах.
Полученные путём исследования маркетинга данные представляют собой основу для информирования производителей, поставщиков, посредников о привычках, взглядах и потребностях больших масс потребителей. В конце концов, успех каждого маркетингового исследования зависит от того доверия к нему, которое сложилось в обществе.
- Участники процесса.
В процессе маркетингового исследования участвуют информаторы, представляющие необходимые данные, специалисты по маркетингу (исполнители) и заказчики, по заказу которых проводится исследование. Информаторами могут выступать непосредственно потребители, эксперты, специалисты. Как правило, имена информаторов, в большинстве случаев, не называются, что дает возможность получать от них достаточно объективные сведенья, исключаются всякие попытки получения данных насильственным методом или влиянием с целью влияния на мнение информаторов. Не допускается также рассматривать как исследования маркетинга данные, полученные методом промышленного шпионажа, обмена.
- Требования к исполнителям:
Во взаимоотношениях заказчиков и исполнителей должны строго соблюдаться определенные правила:
- а) Исполнитель не вправе преувеличивать свои возможности и вводить заказчика в заблуждение;
- б) Исполнитель обязан не разглашать намерений заказчика и передаваемые ему результаты исследования другим лицам или организациям (если это заранее не оговорено);
- в) Исполнитель не может вносить каких-либо существенных изменений в условия проведения исследования без предварительного согласия заказчика.
- Требования к заказчику:
- а) Заказчик обязан принять все необходимые меры предосторожности, чтобы избежать неправильного истолкования или цитирования полученных результатов вне того контекста, в котором изложены;
- б) Ни заказчик, ни исполнитель не получают автоматического права на единоличное пользование методикой, примененной в исследовании или разработанной для него [10, с.
144.].
Исследования в области маркетинга базируются на общих научных принципах и методах, в том числе это относится и к общим требованиям к исследованиям.
Исследователь должен:
- быть объективным;
- принимать все меры предосторожности, чтобы не повлиять на интерпретацию зафиксированных фактов;
- указывать степень погрешности своих данных, имея в виду несовершенство любого применяемого метода;
- быть творческой личностью, определять новые направления поиска, использовать современные методы;
- заниматься исследованиями постоянно, чтобы не упустить происходящие перемены.
1.7 Общая характеристика последовательности этапов проведения маркетинговых исследований
Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры:
1. Определение проблемы и целей исследования
- Определение потребности в проведении маркетинговых исследований.
- Определение проблемы.
- Формулирование целей маркетинговых исследований.
2.
Разработка исследований.
1. Выбор методов проведения маркетинговых исследований.
- Определение типа требуемой информации и источников ее получения.
- Определение методов сбора необходимых данных.
- Разработка выборочного плана и определение объема выборки.
3. Реализация плана исследований
- Сбор данных.
- Анализ данных.
4. Интерпретация полученных результатов и их доведение до руководства (подготовка и презентация заключительного этапа) [3, с. 98].
Далее по порядку рассматривается содержание каждого этапа маркетинговых исследований.
- Определение проблемы и целей исследования
1 Определение потребности в проведении маркетинговых исследований
Для определения нужды в проведении маркетинговых исследований организации должны непрерывно проводить мониторинг своих внешних сред, используя мониторинговую систему. Основной целью использования мониторинговой системы является предоставление оперативной информации руководителям организации. Эта информация даёт возможность руководству оценить, соответствует ли результат их текущей оперативной деятельности, плановым целям; оказали ли влияние принятые законы на покупательную способность потребителей, на работу предприятий отрасли; происходили ли изменения системы ценностей потребителей и их стиля жизни; были ли использованы конкурентами новые стратегии. Мониторинг может осуществляться многими путями, как на формальной, так и на неформальной основе.
Например, фирма может применять сложную информационную маркетинговую систему; может пользоваться более традиционной системой контроля финансов организации; владелец предприятия малого бизнеса может самым внимательным образом следить за влиянием внешней среды на состояние бизнеса.
2 Определение проблемы.
Полное, четкое изложение проблемы является залогом проведения успешного маркетингового исследования. Часто фирмы-клиенты маркетинговых фирм сами не знают своих проблем. Они констатируют, что объем продаж падает, рыночная доля уменьшается. Но это только последствия, а важно определить причины их появления. Классическим примером является ситуация, когда маркетинговое исследование не адресовано истинной проблеме. Чтобы избежать подобного, необходимо исследовать все возможные причины появившихся последствий. Зачастую в этих целях проходит разведочное исследование.
Необходимо помнить. Что включает в себя определение проблемы:
- Выявление симптомов;
- Четкое определение возможных причин или базовых проблем, лежащих в основе последствий;
- Выявление полного перечня альтернативных действий, которые может применить управляющий маркетингом при решении проблем.
При проведении маркетинговых исследований встречаются с двумя типами проблем: проблемы управления маркетингом и проблемы маркетинговых исследований. Проблемы управления маркетингом появляются в двух случаях. Во-первых, при возникновении симптомов недостижения целей маркетинговой деятельности. Во-вторых, когда существует вероятность достижения целей, но менеджеру надо выбрать такой набор и порядок действий, который даст возможность максимально воспользоваться благоприятными обстоятельствами.
Проблемы маркетинговых исследований определяются требованиями предоставления руководителям и специалистам по маркетингу соответствующей, достоверной и непредвзятой информации, которая необходима для решения вопросов управления маркетинговой деятельностью.
Можно выделить следующие подходы к определению проблем управления маркетингом:
— Анализ результатов производственно-хозяйственной и сбытовой анализ деятельности организации">деятельности организации. Исходными данными здесь будут: сведенья о состоянии, функционировании рассматриваемой организации, соответствие этого состояния целям деятельности организации в целом и маркетинга в отдельности.
— Выявление проблем путем экспертного опроса руководителей и специалистов. Экспертные оценки распространённый приём в практике выявления проблем, поскольку они позволяют получить более надежную информацию. А иногда и единственно возможную информацию о проблемах организации. Как правило, экспертный опрос проходит среди сотрудников обследуемой организации. Помимо этого большое значение может иметь и информация, получения от поставщиков, потребителей и т.п. (т.е. из внешних по отношению к организации источников).
- Наблюдение за выполнением маркетинговых функций и (или) непосредственное участие в их исполнении специалистов-консультантов, которые выявляют проблемы совершенствования управления маркетингом в фирме.
3 Формулирование целей маркетинговых исследований.
Цели маркетинговых исследований составляются из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, которая необходима для решения этих проблем.
Цели должны быть ясно и четко сформулированы. Быть детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения. При определении целей маркетинговых исследований ставится вопрос: «Какая информация необходима для решения данной проблемы?» Ответ на этот вопрос даёт содержание целей исследования.
Таким образом, главным аспектом определения целей исследования является определение специфических типов информации, необходимой менеджерам для решения проблем управления маркетингом.
Исходя из этого, цели маркетинговых исследований могут носить следующий характер:
- Разведочный, т.е. направленный на сбор предварительной информации, необходимой для более точного определения проблем и проверки гипотез.
- Описательный (дескриптивный), т.е.
заключающийся в простом описании каких-либо аспектов реальной маркетинговой ситуации.
- Казуальный, т.е. направленные на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей.
Характер целей маркетингового исследования определяет выбор конкретных типов исследования, которые носят те же названия, а именно: разведочный, описательный и казуальный.
- Отбор источников, сбор и анализ вторичной информации
Вторичная информация — это сведения, которые уже существуют, будучи ранее собранными, для других целей.
В зависимости от имеющихся у предприятия ресурсов времени и рабочей силы, выделенных для выполнения мероприятий второго этапа, работа с внутренними и внешними источниками вторичной информации и самой информацией может осуществляться как последовательно (сначала изучается внутренняя, а затем внешняя информация), так и параллельно.
В основе сбора вторичной информации лежат «кабинетные» исследования. Они осуществляются на основе официальных печатных источников информации и дают общие представления о состоянии общехозяйственной конъюнктуры и тенденций развития. При этом используются методы экономического анализа в сочетании с элементами эконометрики и математической статистики.
Внутренними источниками вторичной информации являются: статистическая отчетность; бухгалтерская отчетность; счета клиентов; материалы ранее проведенных исследований; письменная отчетность, хранящаяся в организации.
Внешние источники вторичной информации могут быть правительственными и неправительственными.
Федеральные и местные органы власти многих стран собирают и рассылают большой объем статистического и описательного материала по ценообразованию, кредитной политике, материалы нормативно-правового и инструктивного характера. Такие материалы, публикуемые государственными учреждениями, в том числе (например, бюллетени фонда имущества, бюллетени государственной налоговой инспекции и т.д.), обычно распространяются бесплатно или продаются за номинальные суммы.
Вторичная неправительственная информация может быть получена из трех источников: периодических изданий; книг, монографий и других непериодических публикаций; коммерческих исследовательских организаций.
Периодические издания (газеты — экономические разделы, специализированные журналы, экономические бюллетени, обзоры рынков, публикации торговых палат и союзов предпринимателей, издания банков, рекламных агентств) публикуются как издательскими фирмами, так и профессиональными или отраслевыми ассоциациями.
Например, публикации торговых и промышленных ассоциаций, издания некоммерческих исследовательских организаций (отделений академий наук, университетов, институтов, материалы конференций, семинаров и т.д.).
Некоторые издания распространяются по подписке или могут быть получены в библиотеках. Кроме того, в средствах массовой информации публикуются финансовые отчеты предприятий; интервью руководителей и специалистов; реклама. Они, также как и специализированные выставки и ярмарки, могут стать важными источниками необходимых сведений в ходе проводимых исследований.
Коммерческие исследовательские организации проводят исследования и предоставляют их результаты за плату. Сведения экономического характера, распространяемые специализированными фирмами в форме печатной продукции или магнитных носителях, в зависимости от объема и ценности информации могут стоить от нескольких сотен рублей до миллионов рублей.
Внешние же источники вторичной информации включают:
Внешних источников информации очень много и поэтому стремление собрать все данные, относящиеся к исследуемой проблеме могут оказаться либо просто нереализуемым, либо привести к огромным затратам времени и ресурсов. Надо помнить об эффекте Парето, согласно которому 80% информации содержится в 20% источников.
Следовательно, из всего объема источников необходимо выбирать наиболее ценные. И даже в этом случае, при всей ценности полученной информации следует помнить, что эти сведения доступны практически всем и поэтому никому не дают существенных конкурентных преимуществ.
- Планирование и организация сбора первичной информации
Первичная информация — это сведения, которые впервые собирают для какой-либо конкретной цели. Первичная информация становится необходимой в тех случаях, когда анализ вторичных источников не обеспечивает необходимыми сведениями.
В зависимости от полноты информации полученной на первых двух этапах иногда третий этап исследования начинается с определения или уточнения объекта исследования, особенно, если таким объектом являются конечные потребители, каналы сбыта, либо оно проводится впервые. Сбор первичной информации является трудоемким процессом.
При составлении плана выборки решаются следующие задачи:
- Определение объекта исследования.
- Определение структуры выборки.
- Определение объема выборки.
Как правило, объект исследования представляет собой совокупность объектов наблюдения, потребители, сотрудники компании, посредники и т.д. Если совокупность малочисленна, а исследовательская группа обладает необходимыми возможностями и ресурсами (трудовыми, финансовыми и временными) для установления контакта с каждым из ее элементов, то реально и предпочтительно проведение сплошного исследования всей совокупности. В этом случае, можно приступать к выбору метода сбора данных, орудия исследования и способа связи с аудиторией. В противном случае приходится ограничиваться выборочным обследованием.
Выборка — часть совокупности, призванная олицетворять совокупность в целом. Точность, с которой выборка отражает совокупность в целом, зависит от структуры и размера выборки.
Различают два подхода к структуре выборки — вероятностный и детерминированный.
Вероятностный подход предполагает, что любой элемент совокупности может быть выбран с определенной (не нулевой) вероятностью. Наиболее простой и распространенной на практике является простая случайная выборка, при которой каждый элемент совокупности имеет равную вероятность выбора для исследования. Вероятностная выборка более точна, поскольку позволяет оценить степень достоверности собранной информации, хотя она более сложна и дороже, чем детерминированная.
Детерминированный подход предполагает, что выбор элементов совокупности производится методами, основанными либо на соображениях удобства, либо на решении исследователя, либо на контингентных группах.
После определения структуры выборки устанавливается объем выборки, который определяет достоверность информации.
Объем выборки — количество элементов выборочной совокупности. Чем больше объем выборки, тем выше ее точность и больше затраты на проведение обследования.
4. Систематизация и анализ собранной информации
Систематизация первичной информации состоит обычно в классификации вариантов ответов, их кодировании и представлении в удобной для анализа форма (чаще всего, в табличной).
Анализ информации заключается в ее оценке, как правило, с использованием статистических методов. Окончательные результаты анализа часто выступают в форме рекомендаций о действиях предприятия в будущем.
- Представление полученных результатов исследования.
Отчет о результатах исследования готовится в развернутом и сокращенном вариантах. Первый — представляет собой полностью документированный отчет технического характера и предназначен для специалистов отдела маркетинга. Второй — предназначен для руководителей и содержит подробное изложение основных результатов, выводов и рекомендаций.
Общие требования к содержанию отчета о проведенном маркетинговом исследовании предусматривают обязательное включение в него следующих вопросов:
Цель обследования., Для кого и кем оно было проведено., Общее описание генеральной совокупности, охваченной обследованием., Размер и характер выборки, а также описание применяемых методов взвешенного отбора., Время проведения обследования., Использованный метод опроса., Адекватная характеристика лиц, проводивших обследование, и всех применявшихся методов контроля., Экземпляр анкеты., Фактические результаты., Базовые показатели, использовавшиеся для исчисления процентов., Географическое распределение проведенных опросов.
2. Организация маркетинговых исследований компании ОАО «Пивоваренная компания «Балтика»
2.1 Общие сведения о деятельности предприятия
Пивоваренный завод «Балтика» был построен по проекту института «Гипропищепром-2» как один из пивных заводов Ленинградского производственного объединения пивоваренной и безалкогольной промышленности «Ленпиво».
Строительство нового завода началось в 1978 году. Государственное предприятие «Пивоваренный завод «Балтика» было образовано в 1990 году сразу после завершения строительства.
Первая партия пива была отпущена в торговую сеть в ноябре 1990 года, тогда было произведено всего 27 тыс. литров пива. На тот момент не существовало единого бренда «Балтика», пиво продавалось под широко известными марками «Жигулевское», «Рижское», «Адмиралтейское», «Праздничное».
В 1992 году началась приватизация предприятия, в процессе которой произошла его реорганизация в Открытое Акционерное Общество. Акционерами «Балтики» тогда стали 28 юридических и свыше 2 000 физических лиц. Крупнейшим держателем акций «Балтики» на сегодняшний день является компания «Балтик Бевериджиз Холдинг» (Baltic Beverages Holding AB).
Пиво «Балтика» должно было стать продуктом высочайшего европейского уровня, сваренным по классической технологии. Реализуя эту задачу, руководство завода разработало первую инвестиционную программу реконструкции и развития предприятия.
Благодаря реализации программы реконструкции, «Балтика» стала первым в России пивоваренным заводом, оснащенным самым современным европейским оборудованием. Региональная экспансия компании началась в 1997 году, когда был создан собственный холдинг и приобретён контрольный пакет акций завода «Донское пиво» в Ростове-на-Дону. В октябре 2000 года компания «Балтика» установила контроль над заводом «Тульское пиво». Кроме этого, с 1998 года «Балтика» создает сеть сбытовых подразделений в регионах. Таким образом, прежнее название — ОАО «Пивоваренный завод «Балтика» — потеряло актуальность.
В 1998 году акционеры утвердили решение Совета Директоров о переименовании предприятия в ОАО «Пивоваренная компания «Балтика».
В 1999 году на территории завода «Балтика» в Санкт-Петербурге закончено строительство автоматизированного склада готовой продукции. Его уникальность заключается в высокой автоматизации и возможности отгрузки продукции на автомобильный и железнодорожный транспорт.
2.2 Анализ сбыта, финансовой и конкурентной среды ОАО «Балтика» на Омском рынке
Реализация продукции увязана со спросом и изменяется в соответствии с заказами торгующих организаций.
Прибыль является важнейшим показателем деятельности предприятия, отражает различные стороны производственно-хозяйственной деятельности. Она обусловлена объемом реализованной продукции, ее качеством, ассортиментом, уровнем себестоимости и другими факторами. Несмотря на неблагоприятную конъюнктуру на сырьевом рынке и увеличение тарифов на доставку продукции, в 2009 году компанией были достигнуты отличные финансовые результаты. Во многом этому способствовали эффект масштаба от роста продаж и рынка, развитие ведущих брендов.
Проблема качества и конкурентоспособности носит в современном мире универсальный характер. От того, насколько успешно она решается, зависит многое в экономической и социальной любой стране, практически любого потребителя.
Конкурентоспособность и качество, концентрированное выражение всей совокупности возможностей страны, любого производителя создавать, выпускать и сбывать товары. Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.
Главными конкурентами ОАО «Балтика» по выпуску слабоалкогольной продукции являются такие крупные компании как:
Компания «Хейнекен» (В которую входит Новотроицкая пивоваренная компания ПИТ);, Компания «Карлсберг»;
- Компания «Очаково», «Бочкарев», «Золотая бочка», «Эфес», «Арсенальное», «Сан ИнБев», «Дон», «Афанасий» и т.д.
За небольшой срок своего существования новые производители смогли охватить солидную часть рынка. По данным «Business Analytica» в Москве «Старый мельник» занимает более 5%, а «Золотая Бочка» и «Бочкарев» — более 4%. В целом по России «Бочкарева», «Старого мельника» и «Золотую бочку» приходится соответственно более чем по 5,3 и 2% рынка. Эти марки стоят не так уж и дешево, в среднем все они на несколько рублей дороже многих сортов «Балтики», не говоря уже о массовом дешевом пиве. Сегодня, по оценкам «Business Analytica», на каждого жителя в России приходится примерно 30 литров. России есть куда стремиться. Потребление пива в России запросто можно довести до среднеевропейского. Конечно, до уровня Чехии, где пьет очень много, России дойти трудно, но Англию, где на каждого жителя приходится примерно 80 литров пива в год, достигнуть можно. Эксперты компании, правда, считают, что рост пивного рынка в России не будет продолжаться бесконечно, и поэтому стараются не переоценивать свои возможности.
3 Определение и анализ потребителей рынка
Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения — определить для компании сегмент наиболее интересных из
потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.
Опрос показал, что потребители пива в целом не имеют особых отличий от «среднего» жителя Омска, что естественно, т.к. пиво — общедоступный товар. В отношении рода занятий представители рынка пива специфики не имеют, за исключением пониженной доли пенсионеров. Различия проявляются при анализе особых категорий потребителей пива. Как показал опрос, Омский рынок пива — это 40% взрослых (18 лет и старше) горожан. Это означает, что двое из каждых пяти омичей пьют этот напиток хотя бы несколько раз за теплый сезон (приложение 1, 2).
Частота употребления пива в теплое время года (доля, %)
Почти каждый день, каждый день 6%
Несколько раз в неделю 11%
Несколько (4-5) раз в месяц 13%
Несколько раз за сезон 10%
Вообще не пью пиво 60%
Как ни удивительно, но в холодное время года частота употребления пива снижается слабо — всего лишь с 40% до 36%. Другими словами, пьющие пиво летом обычно не отказывают себе в этом напитке и зимой. Меняется объем потребления этого напитка.
(доля, %)
Почти каждый день, каждый день 2%
Несколько раз в неделю 8%
Несколько (4-5) раз в месяц 13%
Несколько раз за сезон 13%
Вообще не пью пиво 64%
Анализ приведенных выше ответов показал, что 41% потребителей пьют пиво летом чаще, чем зимой. Однако резкого падения частоты все же не происходит: зимой люди чаще всего склонны либо вообще не изменять своим летним привычкам, либо отступать совсем немного.
Сегментация рынка продукции ОАО «Балтика» в г. Омске представлена в следующем виде:
% — люди со средним достатком, рабочие и служащие, интенсивность покупок — высокая, акцентируют внимание на качестве продукта, многие следуют такой политике как «поддержание Российского товаропроизводителя», предпочитают посещать магазины в вечернее время.
% — «малоимущие» (рабочие и служащие), интенсивность покупок — средняя, для этой категории людей характерно внимание к соотношению цена-качество.
% — студенты, интенсивность — высокая, также не маловажно соотношение цены-качества, соответствие модным тенденциям.
% — «наиболее обеспеченные», в основном руководители, интенсивность — ниже средней, внимание уделяется престижности торговой марки, ее известности.
Исходя из вышеприведенных сегментов, можно определить, что продукция Пивоваренной компании «Балтика» пользуется спросом у достаточно широкого и разнообразного круга потребителей.
Результаты изучения потребителей:
Покупатели с высоким доходом приобретают более качественные и дорогие сорта пива. Однако уровень доходов потребителей практически не влияет на структуру потребления алкогольных напитков, а корреляция между размером дохода и количеством потребляемого пива незначительна. Мною были сделаны выводы, что основные слагаемые успеха в пивном бизнесе зависят от правильной сегментации потребителей. К влияющим факторам относятся: страна — производитель пива, предпочитаемые сорта, цвет пива, его крепость, цена, социально-демографические характеристики потребителей.
Основной объем покупок пива (около 85%) приходится на 40% его потребителей. Это группа представлена, как правило, молодыми мужчинами (20 — 35 — лет).
Доля «новаторов» составляет около 8% среди всех групп потребителей пива. Около половины всех потребителей пива могут выбрать другие подходящие сорта пива при отсутствии предпочитаемого вида.
2.4 Реклама как основной инструмент продвижения на рынке товаров
Реклама для продукции ОАО «Балтика» является основным инструментом продвижения их на рынке.
Реклама — неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции.
Рассмотрим средства массовой информации, используемые ОАО «Балтика»:
- Выставки, презентации, семинары;
- Щиты, баннеры, вывески;
- Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.
ОАО «Балтика» каждый год в апреле месяце принимает участие в фестивале напитков, который проводится в г. Оренбурге. На фестивале выставляется вся линейка продукции «Балтика», проводится дегустация пива, анкетирование, заключаются договора, организуются продажи. В 2008 году благодаря фестивалю напитков ТД «Балтика» заключил 8 новых договоров по реализации своей продукции. Фестиваль также позволяет проводить анализ рынков сбыта и реакции потребителей, изучать продукцию потребителей.
Основные цели рекламы — создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ОАО «Балтика» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ОАО «Балтика» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:
- информировать о качестве товара, его экономичности;
- формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.
Электронная реклама придает всей рекламной деятельности новое измерение: с помощью Интернет компания получает возможность передавать свои рекламные объявления на компьютеры целевых групп потребителей в режиме реального времени. Одним из основных способов рекламы в Интернет является размещение информации о товаре, услуге на Web-сайте. Эффективным инструментом является рекламное обращение к аудитории с помощью различных рекламных носителей (баннеров, электронных писем, и т.д.).
Использование того или иного инструмента зависит от задач рекламной кампании.
Содержание рекламного обращения зависит от его основной задачи: если это реклама продукции, то в обращение представляет продукцию и кратко ее основные преимущества. В случае если основная цель рекламного обращения — популяризация торговой марки, т.е. брендинг, то оно должно содержать логотип, товарный знак или другой узнаваемый элемент, ассоциирующийся с данной торговой маркой, что и представлено на сайте компании ОАО «Балтика».
Навигация по сайту компании ОАО «Балтика» весьма удобна, а оформление базируется на корпоративных логотипах и стандартах. В онлайновые сервисы Web-сайта компания интегрировала поддержку потребителей, снабдила Web сайт возможностями персонализации, т.е. адаптации к потребностям каждого отдельного клиента.
В маркетинге известна классическая формула рекламирования — ВИЖД (внимание — интерес — желание — действие).
Поэтому компания всегда учитывает:
Заголовок. Внимание привлекает мощный заголовок.
Интерес.
Желания и немедленные выгоды посетителя. Выгоды или результаты — вот что ищут посетители сайта компании.
Доверие. Один из самых трудных аспектов продаж в Сети Интернет — вызвать доверие к предложению компании. Один из самых лучших способов разрушить недоверие скептиков — включение в содержание писем отзывов! Люди любят читать отзывы и свидетельства, и это действует гораздо больше, чем все, что говорят.
Баннерная реклама — самый популярный коммерческий метод продвижения в Интернете. В этом направлении есть свои плюсы и минусы. Особенностей, секретов и различных хитростей здесь большое количество.
Баннерная реклама, безусловно, стала одним наиболее изученных предсказуемых и надежных методов привлечения новых посетителей на сайт. Сейчас примерно 70% рекламы в Интернет приходится на баннерную рекламу.
Реализация брендинговой стратегии с помощью Интернет.
Бренд — это некое впечатление о товаре у потребителей, ярлык, который мысленно наклеивается на товар, восприятие товара потребителем. Управляемый бренд выявляет все достоинства товара, выделяет его из общей массы похожих предлагаемых товаров или услуг в выгодном свете. Интернет предоставляет широкие возможности для брендинга товаров и услуг. Одним из самых эффективных средств является web-сайт и баннерная реклама. Процесс создания бренда и управления им называется брендингом. Брендинг — наука и искусство создания долгосрочного покупательского предпочтения к определенной товарной марке.
Бренд может создаваться как обычными средствами в реальной жизни (традиционный бренд), так и прямо в Интернет.
Во многом успех торговых марок в Интернете определяется функциональными удобствами того сервера, который бренд продвигает.
В Интернет также можно использовать элементы прямого маркетинга.
Прямой маркетинг — это маркетинг, направленный на конкретного потребителя, в его основе лежит работа с целевой аудиторией, определение и удовлетворение ее потребностей. Основным инструментом прямого маркетинга в Интернет является e-mail рассылка объявлений13 (спам).
Рассылка миллионов таких писем называется спэмингом. Спэммеры не спрашивают у адресатов, хотят ли те получить сообщения такого рода. Большинство пользователей считают спэминг грубым нарушением своих прав, однако количество этих рассылок не уменьшается, а увеличивается. Несмотря на то, что, на объявления такого рода в среднем читает 1% пользователей — этот процент считается приемлемым.
С помощью электронной рассылки (как и с помощью обычной почтовой рекламы в конвертах) можно:
- Предложить заинтересованным организациям стать дилерами или дистрибуторами компании;
- Проинформировать потенциальных покупателей о возможности приобрести партию товара или воспользоваться услугами компании;
- Пригласить партнеров и коллег на ярмарки, выставки, совещания, семинары, банкеты, презентации, пресс-конференции;
- Выслать заинтересованным лицам свои информационные бюллетени, пресс-релизы.
На сегодняшний день в Интернет представлено огромное количество информации, в том числе и о предприятиях, различная финансовая и аналитическая информация, новости экономики и политики, а также многое другое. Большинство организаций, независимо от направлений деятельности и форм собственности, имеют свои представительства в Интернет (www.baltika.ru), где представлена информация об их деятельности, предложениях, потребностях и пр. Вследствие этого Интернет предоставляет прекрасные возможности для проведения маркетинговых исследований. Причем, в отличие от традиционных методов исследований, Интернет позволяет найти необходимую информацию достаточно оперативно и в полном объеме. Такие исследования просто необходимы для разработки стратегии развития бизнеса, для быстрого реагирования на изменения рынка и для планирования рекламной кампании.
На основе маркетинговых исследований в Интернет компания «Балтика»:
- предоставляет отчеты по исследованию рынка в России и других странах;
- проводит обзор отечественных и мировых цен по любым наименованиям товаров;
- осуществляет поиск бизнес партнеров и потенциальных покупателей в России и за рубежом;
- предоставляет данные по проводимым в различных регионах выставкам и ярмаркам;
- проводит текущий мониторинг ценовых тенденций по выпускаемому товару, представляет графическую информацию о динамике цен на основных мировых биржах;
- проводит поиск конкурентов на российском и международном рынках, предоставляет информацию об аналогичных по профилю компаниях, сравнить их политику ценообразования, ассортимент, дополнительные услуги;
- предоставляет любую финансовую информацию в реальном времени (курсы валют, котировки акций и государственных ценных бумаг).
Для повышения эффективности рекламной кампании я предлагаю использовать комплексный подход, т.е. в сочетании с инструментами прямой рекламы можно проводить PR-акции, осуществлять мероприятия по продвижению компании в Интернет — брендинг, директ маркетинг.
Директ маркетинг (direct marketing, прямой маркетинг) — это комплекс мероприятий, с помощью которых компания успешно выстраивает прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем своего товара.
Объем рынка рекламы, реализуемой с помощью инструментов директ маркетинга, постоянно растет. В 2010 году этот показатель достиг $500 млн. В среднем рынок растет на 30% в год.
Главная отличительная черта директ маркетинга — возможность отобрать своих потребителей. Правда, это становится возможным при наличии соответствующей базы данных. Специалисты отмечают, что база данных — это 40% успеха директ маркетинговой кампании.
Такую базу можно создать самостоятельно, используя справочники или готовые базы данных (БД).
Но для этого требуется много времени и усилий. Поэтому достаточно распространена ситуация, когда БД создается под нужды конкретного клиента, например, в результате акции по сбору анкет или купонов. Впрочем, БД можно купить или взять в аренду. Имея достоверную базу данных, установить контакт с потребителем становится делом техники. При этом могут быть использованы следующие инструменты:
- Безадресная рассылка: доставка неперсонализированных листовок, брошюр, газет и других материалов в офисы; распространение материалов в местах массового скопления людей.
- Адресная рассылка — доставка персонализированных материалов специально выбранным адресатам почтой или курьерской службой.
Правда, по мнению экспертов, отношение к директ маркетингу постепенно меняется. Во многих крупных компаниях появляются собственные отделы директ маркетинга. ДМ используется уже не как средство рекламы, а по более «прямому» назначению — для общения с клиентом.
Заключение
Сегодня, как никогда раньше, руководители должны отдавать себе отчет в том, что самая современная техника и самая квалифицированная рабочая сила, огромные затраты на обучение и подготовку рабочих к работе — все это само по себе не гарантирует и не может гарантировать ни высокого уровня производительности, ни качества продукции — чисто управленческими средствами можно добиться куда более впечатляющих и результативных успехов.
Без маркетинга сегодня немыслима деятельность ни одной организации, так как его игнорирование рано или поздно приведет к краху. Умелое и грамотное обращение менеджеров, управляющих всем наличным инструментарием маркетинга, позволит любому предприятию в полном объеме использовать свои конкурентные преимущества и соответственно занимать лидирующее положение в своей отрасли.
В заключение сделаем ряд выводов, обобщающих изложенный материал.
В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, мы концентрирую внимание именно на службе маркетинга, на том, как специалисты этого отдела помогают компании повысить эффективность, а, следовательно, и прибыльность фирмы.
Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора предприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т.д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность компании.
Маркетинговая политика компании является логическим продолжением исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания, определения цены, стратегии сбыта и продвижения.
Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что способствует экономии средств и повышению эффективности.
Список литературы, Академия рынка. Маркетинг: Пер. с фр. М.: Экономика. 2007., Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ. 2010.
— Голубков Е.П.Маркетинговые исследования: теория, методология и практика — М.: Издательство Юрайт2003.
Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2005., Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 2004., Лебедев О.Т., Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. — СПб.: ИД «МиМ», 2008., Маркетинг. Сборник: Пер. с англ. М.: Прогресс. 2009., Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии // Маркетинг, №1, 1999.
— Уинзор Д. По ту сторону бренда. Почему работа с правильными клиентами имеет такое большое значение для победы в бизнесе: [пер. с англ.] Джон Уинзор. — Ростов на Дону: Феникс, 2005.
