Факторы коммерческого успеха

метки: Коммерческий, Маркетинг, Реклама, Продвижение, Организация, Товар, Деятельность, Прибыль

Влияние коммерческой работы на эффективность деятельности организаций

1.1 Коммерческая деятельность в организациях

В контексте развития рыночных отношений перед производственной организацией встает проблема обеспечения адекватной конкурентоспособности на рынке товаров и услуг. Для этого необходимо уметь работать с потребителями, оценивать сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управления ими. В его основе лежат теоретические и практические знания в области организации и технологии коммерческих сделок. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи).

Ведь через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей продукции (товаров) с их потребителями (покупателями).

Для успешного ведения бизнеса важно правильно определить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии грамотных специалистов, способных принимать обоснованные решения. Коммерческая служба должна идеально и практически реагировать на все изменения на рынке.

Коммерческая деятельность — это организационно-хозяйственная операция, направленная на удовлетворение потребностей рынка и совершение сделок купли-продажи с целью получения прибыли.

Качество коммерческой работы зависит от умения активно искать сырье и материалы, заинтересовать промышленные и сельскохозяйственные компании в производстве необходимых комплектующих и материалов. Для этого торговым работникам необходимо знать свой экономический регион, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и улучшать рекламную и информационную деятельность.

Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга, расчетов в свободно конвертируемой валюте и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет доставки и продажи товаров, создание базы данных и оперативную обработку информации.

Перед коммерческими службами стоит ряд задач:

• формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях;
• повышение роли договоров, укрепление договорной дисциплины;
• развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;
• повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;
• совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;
• своевременное реагирование на происходящие на рынке изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных методов стимулирования сбыта;
• развитие внешнеэкономической деятельности;
• увеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.

Торговля — это совокупность процессов и операций, направленных на завершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на:

Дипломная работа социальная реклама

... ясно показано, что помимо коммерческой рекламы товаров и услуг существует реклама, направленная на продвижение общечеловеческих ценностей. Визуальные образы в социальной рекламе могут иметь различные формы. ... активно население реагирует на социальную рекламу, посвященную тематике Великой Отечественной войне, поэтому в данной работе будет рассмотрена социальная рекламная кампания, которая проводилась ...

• закупочную (материально-техническое обеспечение);
• сбытовую.

В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятиям следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.

При закупке материальных ресурсов компания должна изучить рынок сырья и материалов, знать динамику цен, стоимость доставки, возможность эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов:

• исследование рынка сырья и материалов;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей, заключение договоров с ними;
• организация закупок материальных ресурсов;
• ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
• стоимостной анализ заготовительной сферы.

Продажа — это продажа произведенных продуктов с целью конвертации товаров в деньги и удовлетворения потребностей потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители с хорошо налаженными продажами имеют конкурентные преимущества. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:

• планирование ассортимента и сбыта продукции;
• рекламно-информационная работа;
• поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними;
• разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции;
• оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;
• организация сервисного обслуживания.

Продаже товара должно предшествовать маркетинговое исследование, предполагающее изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментацию и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационную политику.

Концепция маркетинга подразумевает получение прибыли через наиболее полное удовлетворение потребностей потребителя. Следовательно, объектом исследования рынка является в первую очередь потребность. Коммерческий работник может получить необходимую информацию о потребителях и причинах их покупок, о продукте, о конкурентной среде, о рыночных условиях, о потенциальных возможностях компании, используя различные методы исследования рынка.

Понятие туристского рынка и его элементы

... и туроператоров. Турист, потратившись на туристический продукт, удовлетворяет свои потребности в материальных и духовных благах. Следовательно, туристический рынок способствует возмещению затрат на рабочую ... холодильниками, системой салонного оповещения и магнитолами, мобильными телефонами с возможностью международного разговора и др. К специализированным организациям, оказывающим туристские услуги ...

Изучив потребителя и его запросы, коммерческий сервис может определить наиболее перспективные целевые сегменты для компании, выбрать «рыночную нишу». Изучив конкурентоспособность производимого продукта, он может определить его положение на рынке, оптимальные методы продвижения, способы продажи и стимулы. Изучив поставщиков, он сможет сделать правильный выбор при закупке сырья и материалов. Изучив свои навыки, определите сильные и слабые стороны, найдите способы улучшить работу.

Маркетинговая направленность торговой деятельности привела к значительным изменениям в организации продаж. Это подталкивает поставщика к анализу эффективности продаж, использованию новых форм продаж. Многие предприятия перешли в работе на маркетинговую концепцию и нашли способы увеличения сбыта своих товаров:

• за счет создания отделов маркетинга и использования новых маркетинговых стратегий;
• формируя собственные каналы сбыта, собственную сбытовую сеть;
• наращивая объемы экспорта;
• адаптируя выпускаемый ассортимент продукции к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке;
• выходя на новые рынки сбыта.

На крупных белорусских предприятиях созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие эластичность спроса по товарным позициям, минимизирующие транспортные и производственные издержки для поддержания прибыльности, организующие рекламную деятельность, стимулирование сбыта, сервисное обслуживание выпускаемой продукции.

Поэтому маркетинговая концепция ориентирована на конечного потребителя и его интересы. Тот, кто наиболее точно их учтет и удовлетворит с наименьшими затратами, получит лучший коммерческий результат.

Для выполнения коммерческих функций на каждом предприятии должна быть коммерческая служба, в которую должны входить следующие отделы: продаж, маркетинга, торговли, логистики, внешнеэкономической деятельности.

Основные функции отделов коммерческой службы предприятия:

• отдел материально-технического обеспечения:
• исследование рынка сырья и материалов;
• поиск и выбор поставщиков сырья и материалов;
• определение потребности предприятия в материальных ресурсах;
• установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов;
• стоимостной анализ заготовительной сферы;
• коммерческий отдел:
• организация поиска покупателей продукции;
• выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений;
• составление и подписание договора поставки;
• контроль выполнения заключенных договоров поставки;
• отдел сбыта:
• планирование сбыта;
• составление графиков отгрузки продукции покупателям;
• отгрузка продукции;
• коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети;
• отдел маркетинга:
• исследование и прогнозирование рынка сбыта;
• продвижение товаров на рынок и реклама;
• стимулирование сбыта;
• проведение ценовой и товарной политики;
• организация сервисного обслуживания покупателей;
• формирование имиджа и фирменного стиля предприятия;
• отдел внешнеэкономических связей:
• заключение экспортных и импортных сделок;
• подготовка и подписание контрактов;
• проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции;
• таможенное оформление грузов.

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии, поскольку от нее зависит адаптивность предприятия к рыночным условиям и достижение его целей.

При формировании организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитываться следующее:

• определение места и функций каждого отдела в структуре управления предприятием;
• установление подчиненности отделов;
• распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.

Большое значение для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда:

• специализация рабочих мест;
• деятельность в рамках должностной инструкции;
• образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний;
• вовлечение работника в стиль жизни предприятия.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью компании играет специализация отделов и определение их размера. Существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

• функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям;
• товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры (отдельных товарных групп);
• смешанное построение, т.е.

сочетание функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что менеджеры свободны от решения ряда особых задач, нет необходимости в крупных специалистах. Недостаток в том, что специалист сосредотачивается только на своих функциях и внимательно смотрит на перспективы предприятия.

Преимущества специализации продукта: облегчает координацию деятельности внутри подразделения и оценку эффективности. Недостаток — большой расход финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов продаж промышленных компаний часто организована по функциям или продуктам. Может иметь место смешанное построение. Наиболее типичными организационными структурами отделов материально- технического обеспечения являются две. Первый, основанный на функциональной специализации, характеризуется назначением функций планирования потребности в материальных ресурсах, оперативно-заготовительных работ, хранения и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:

• наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.;
• малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации;
• гибкость — приспосабливаемость к рыночным условиям;
• эффективная система связи, использование современных средств связи, корпоративной связи;
• принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный порядок в работе;
• четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении;
• координация деятельности — взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.

1.2 Коммерческие операции, обеспечивающие получение дохода

Уровень организации коммерческой деятельности влияет на конечный результат компании. Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов:

Коммерческие операции, приносящие доходы

Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение дохода

— определение потребности в материальных ресурсах; закупка сырья и материалов; — организация оптовой продажи продукции: реализация продукции через собственную сбытовую сеть; оказание услуг; сервисное обслуживание; экспортно-импортные операции; деятельность по стимулированию сбыта; реклама товаров и услуг; контроль за выполнением договоров поставки; — работа по предъявлению исков

— комплексное изучение рынка, требований потребителей, состояния спроса и предложения; изучение рынка сырья и материалов; планирование объема производства, выпуска новой продукции; поиск и выбор поставщиков материальных ресурсов; воздействие на поставщиков в деле выпуска необходимых материальных ресурсов; обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок; поиск покупателей выпущенной продукции; проведение деловых переговоров с покупателями; — выбор формы хозяйственных связей

1.3 Факторы коммерческого успеха

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются:

• состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:
• уровень технического оснащения, наличие современного оборудования, оргтехники;
• использование новых технологий производства;
• степень обновления выпускаемого ассортимента;
• состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;

• автоматизированная обработка коммерческой информации;
• инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий;
• финансовые факторы:
• объем и структура основного и оборотного капитала;
• размер собственных оборотных средств;
• финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность;
• кадровый потенциал предприятия:
• количественный и качественный состав кадров;
• высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;
• квалификация и опыт коммерческих работников;
• стимулирование работы специалистов;
• организационные факторы:
• наличие развитых информационных систем;
• своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;
• возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;
• оптимальная структура управления предприятием;
• факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:
• объемы спроса и предложения;
• качество выпускаемой продукции и услуг;
• сервисное обслуживание;
• степень выполнения заключенных договоров поставки;
• эффективная реклама и система стимулирования сбыта;
• высокий имидж, наличие фирменного стиля предприятия.

Наличие многих факторов коммерческого успеха требует их изучения и анализа степени их влияния на деятельность компании с выделением наиболее значимых факторов, обеспечивающих увеличение доходов компании.

Факторы коммерческого успеха также можно разделить на сотрудников и лиц, не являющихся сотрудниками компании. К первой группе относят: объем производства, объем экспорта, номенклатура продукции, организация управления коммерческой деятельностью, квалификация персонала и др. К факторам, не зависящим от предприятия, относят: налоговую и финансовую политику правительства, состояние спроса и платежеспособность населения, состояние экономики республики, инфляцию, таможенную политику и др. необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, чтобы уметь грамотно использовать их для получения прибыли.

2. Организационно-экономическая характеристика ООО «Организация» и зоны её деятельности

Паспорт предприятия

1.Отрасль, в которой функционирует предприятие	Торговля
2.Наименование предприятия	Общество с ограниченной ответственностью «Организация»
3.Юридический адрес предприятия	Г.Гомель ул. Шилова 2 к.17
4.Форма собственности	Частная
5.Дата регистрации предприятия	Зарегистрировано решением Гомельского облисполкома от 20.03.2002 г.№ 193 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 490177354 , выдано свидетельство серии ГМ № 019496. Предприятие сформировано как корпорация с дополнительными обязанностями с долевым владением акциями на принципах полного хозрасчета.
6.Размер уставного фонда по состоянию на 01.03.2008 г.	578 388 рублей
7.Учредители предприятия	Учредителями общества являются: физическое лицо Щербаков В.В., паспорт НВ № 1005359, выдан ЦОВД г.Гомеля 01.10.2001 г. ЗАО «Семь морей», зарегистрированное решением Гомельского облисполкома № 187 от 12.03.2007 г. в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 490495364, расположенное по адресу г. Гомель ул. Шилова д.2 ком.35
8.Распределение уставного фонда предприятия в долях:
8.1Субъект хозяйствования негосударственных форм собственности ,%	85
8.2. Физические лица	15

ООО «Организация» создано в 2002 году с целью удовлетворения потребительского спроса на свою продукцию, хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли.

Основной вид деятельности предприятия: оптовая торговля химическими веществами и продуктами (51551), неспециализированная оптовая торговля непродовольственными товарам (51709).

ООО «Организация» является первым импортером в Республике Беларусь. Предприятие реализует химические реактивы (36% от общего объема продаж), лабораторную посуду (34%), лабораторную мебель (20%) и приборы (10%).В настоящее время ООО «Организация» является крупнейшим импортером лабораторной мебели в Республике Беларусь.

Руководство компании уверено, что квалификация управленческой команды является ключевым фактором успеха компании.

В ООО «Организация» существует линейно-функциональная организационная структура, посредством которой принимаются управленческие решения, осуществляется обмен информацией различных уровней управления и контроль выполнения решений.

Структура управления в ООО «Организация» представлена на рисунке (Приложение 1)

Возглавляет предприятие директор. Он руководит хозяйственной, финансовой и хозяйственной деятельностью компании, принимает на себя полную ответственность за последствия принятых решений. Директор принимает меры по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами, рациональному использованию и развитию их профессиональных знаний и опыта, созданию безопасных и благоприятных условий труда для жизни и здоровья.

Заместитель директора по коммерческим вопросам руководит финансово-хозяйственной деятельностью компании в области планирования и управления ее экономической политикой с целью достижения максимальной экономической и маркетинговой эффективности. Он организует разработку краткосрочных и долгосрочных прогнозов развития рынка, его емкости, рекомендаций по выбору целевого рынка (рынков), изучает тенденции рынка и прогнозирует объем продажи в зависимости от внешних условий.

В структуре предприятия четыре отдела: бухгалтерия, материально-технический отдел, отдел маркетинга и отдел отгрузки. Аппарат управления насчитывает 6 человек. Средняя численность сотрудников в организации — 38 человек.

Главный бухгалтер назначается руководителем и подчиняется непосредственно ему. Главный бухгалтер обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех хозяйственных операций, осуществляемых предприятием, предоставление оперативной информации, составление в установленные сроки бухгалтерской отчетности, проведение (совместно с другими службами) экономического анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

На бухгалтеров предприятия возложены обязанности по ведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций (учет основных средств, товарно-материальных ценностей, затрат на производство, реализацию продукции, результатов хозяйственно-финансовой деятельности; расчеты с поставщиками и заказчиками, за предоставленные услуги и т.п.).

Бухгалтера осуществляют прием и контроль первичной документации по соответствующим участкам бухгалтерского учета и подготовку их к счетной обработке, производят начисление и перечисление налогов и сборов в государственный бюджет, страховых взносов в государственные внебюджетные социальные фонды, платежей в банковские учреждения, начисление заработной платы рабочих и служащих, других выплат и платежей.

Отдел маркетинга обеспечивает подготовку и заключение договоров с поставщиками, согласование сроков и условий поставки, изучает возможность и целесообразность установления долгосрочных прямых экономических отношений по поставке товаров. Начальник отдела маркетинга контролирует срок доставки товаров в соответствии с договорами, подготавливает претензии к поставщикам при нарушении ими договорных обязательств, контролирует составление расчетов по этим претензиям, согласовывает с поставщиками изменения условий заключенных договоров. Отдел маркетинга насчитывает 13 специалистов высокой квалификации. Отдел разделен на сектора. Каждый сектор возглавляет специалист 2 категории и координирует деятельность младших специалистов. Эффективность прямого взаимодействия с клиентами зависит от квалификации маркетологов. По этой причине руководство компании уделяет особое внимание подбору персонала. Аттестация сотрудников, обучение, участие в специализированных выставках проводится ежегодно.

На специалистов по маркетингу возложены следующие обязанности:

• Ø организация сбыта товаров и поставки их потребителям;
• Ø разработка планов (перспективных и текущих) сбыта товаров;
• Ø выявление потенциальных потребителей товаров, установление и поддержание, деловые контакты;
• Ø организация подготовки договоров и иной документации на поставку товаров потребителям. Определение форм и способов оплаты реализуемых товаров в зависимости от типа потребителей;
• Ø разработка схем скидок в зависимости от различных факторов;
• Ø проведение переговоров с потребителями, согласование условий поставок;
• Ø организация подготовки партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме;
• Ø принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованный товар;
• Ø анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемым дополнительным услугам;
• Ø участие в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации, перспектив развития рынков сбыта;
• организация выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
• рассмотрении поступающих в организацию претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и пр.);

• Ø обеспечение учета выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации;

• Ø организация учета заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверка соответствия объемов и номенклатуры заказываемой продукции договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

В целях повышения эффективности бесперебойной работы маркетологов на предприятии внедрен и работает специальный программный продукт, обеспечивающий учет работы предприятия по различным направлениям.

Материально-техническое управление осуществляет операции по приему, хранению и отгрузке товара. Совокупность производственно-погрузочно-разгрузочных работ составляет технологический процесс складской обработки товаров. Общая продолжительность движения товара от поставщика к потребителю зависит от его организации. Работа материально-технического отдела разделена на 3 основных этапа: приемка товаров, хранение, выпуск товаров. Основными этапами приемки товаров являются: разгрузка товаров, контроль товаров по количеству, составление документов приемки, оформление принятых товаров.

Возглавляет материально-технический отдел начальник. Отдел включает в себя 6 штатных единиц. В обязанности начальника материально-технического отдела входит:

• Ø координация и организация труда кладовщиков;
• Ø руководство работой склада по приему, хранению и отпуску товара, по его размещению с целью наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых товаров;

• Ø обеспечение сохранности товара;
• Ø организация работы по комплектации, упаковке и подготовке товара к отгрузке;
• Ø организация отгрузки продукции согласно оформленным соответствующим образом документам (счетам-фактурам, накладным, пр.);
• Ø организация проведения погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты, сбор, хранение в своевременный возврат поставщикам погрузочного реквизита;

• Ø учет складских операций;
• Ø участие в проведении инвентаризации.

Отдел отгрузки имеет особое значение для бесперебойной работы компании на всех этапах организации оптовой торговли. Возглавляет транспортно-экспедиционный отдел начальник. В его подчинении находится 4 водителя.

В его задачи входит:

• Ø контроль выполнения рейсовых заданий водителями в срок и качественно;
• Ø разработка кратчайших маршрутов перевозок;
• Ø разработка эффективной системы взаимодействия грузоотправителя и грузополучателя;
• Ø организация рационального использования всех видов транспорта;
• Ø координирует работу подчиненных ему работников.

Анализ уровня образования работников предприятии показывает, что специалистов с высшим образованием на предприятии — 57%, со средне специальным — 43 %.

Проанализируем основные показатели организации за 2011-2010 годы.

Таблица 1. Оценка экономических показателей деятельности ООО «Организация» за 2011-2010гг.

Показатель	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение, (+,-)	Динамика, %
1. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку), млн. руб.	6321	8450	2129	133,68
2. Полная себестоимость реализованной продукции, млн р.	4505	6301	1796	139,87
3.Полная себестоимость реализованной продукции на 1 рубль выручки от реализации продукции, р.	0,71	0,75	0,04	105,63
4. Прибыль (убыток) от реализации продукции, млн р.	70	104	34	148,57
5.Рентабельность продаж, %	1,1	1,2	0,1	—
6. Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн р.	—	—	—	—
7. Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн р.	-23	-17	6	135,29
8. Прибыль (убыток), млн р.	32	60	28	187,5

Вывод: Таким образом, проведя анализ, мы обнаружили, что деятельность организации в 2011 году улучшилась по сравнению с 2010 годом по всем параметрам. Так, выручка от реализации товаров увеличилась на 33,68% или на 2129 млн руб., полная себестоимость реализованных товаров также увеличилась на 39, 87% или на 1796 млн руб. Прибыль от реализации продукции возросла на 48,57% или на 34 млн руб. рентабельность продаж увеличилась на 0,1%, в общем чистая прибыль организации увеличилась на 87,5% или на 28 млн руб.

Основными видами и номенклатурой товаров ООО «Организация» является:

• химические реактивы более 3000 наименований;
• сухие и готовые питательные среды, индикаторные диски, наборы реактивов и оборудование для микробиологической диагностики, индикаторы для контроля стерилизации, диагностикумы и сыворотки, микробиологические диски.

лабораторная посуда из стекла, фарфора, полипропилена, фторопласта, кварца и металла, измерительные приборы и оборудование из стекла. Являемся представителями ОАО «Стеклоприбор», ООО «Минимед»;

• лабораторная мебель серий «ЛАБ» и «ЛАБ-Про» производства ЗАО «Лабораторное оборудование и приборы» г. Санкт-Петербург — официальным представителем, которого на территории РБ является наша компания;
• общелабораторное и аналитическое оборудование: весы, термостаты, фотоколориметры, рH-метры, дистилляторы, центрифуги, муфельные печи, сушильные шкафы, микроскопы, автоклавы, автоматические пипет-дозаторы, оборудование для анализа молока.

Поставляем продукцию ЗАО «Вес-сервис», ЗАО» Термо Фишер», ОАО» Смоленское СКТБ СПУ», ЗАО «Владисарт», ООО «Вибротехник», НПФ «Термикс», ЗАО «Костип» и др.;

• биохимические диагностические наборы для КДЛ и ИФА наборы: ООО «Диакон-ДС», ООО» Витал Диагностик», НПО «Ренам», ООО «Медлакор» ООО «Гем», ЗАО «Вектор-Бест», ООО «Гематолог»;

• стандартные образцы (ГСО) и хроматография: ЗАО «Ленхром», ООО «Хромресурс», ООО «Эколан», ООО НПО «Интегрсо», ООО «ЦСОВВ», ЗАО НПО «Экрос»;

• индикаторные трубки: ЗАО НПО «Сервэк», ЗАО «Промбезопасность»;
• средства измерения и КИПиА: манометры, термометры, датчики давления, счетчики воды.

Просмотрим и проанализируем основные показатель деятельности организации начиная с 2009 года по 2011 год. И сделаем выводы о деятельности хозяйствующего субъекта. Благодаря этому мы сможем выявить «пробелы» в деятельности организации ООО «Организация».

Таблица 2. — Показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Организация» за 2006-2011 год (рублей)

№ п/п	Наименование статей	2009	2010	2011
1	Выручка с НДС, руб.	4 232 917 377	6 038 474 648	7 710 951 242
2	Прирост выручки за год в абсолютном значении	1 354 825 069	1 805 557 271	1 672 476 594
3	НДС	648 286 640	921 723 900	1 176 555 043
4	стоимость товара	3 218 638 929	4 661 673 419	5 907 107 405
5	выручка без НДС	3 584 630 737	5 116 750 748	6 534 396 199
6	Валовый доход	365 991 808	455 077 329	627 288 794
7	Торговая надбавка	11,37	9,76	10,62
8	Издержки обращения	301 877 922	400 514 506	527 158 000
9	Налоги из выручки с/х	14 273 681	13 652 320
10	Прибыль от реализации товаров, работ, услуг, подлежащая налогообложению	49 840 205	40 910 503	81 312 130
11	Льготирование кап. вложений	0	0	40 915 564
12	Объект к налогообложению	49 840 205	40 910 503	40 396 566
13	Налоги из прибыли, в том числе	13 431 837	12 020 056	11 663 139
14	Налог на прибыль	11 774 187	10 086 964	10 525 950
15	Транспорт+инфраструктура	1 491 397	958 252	999 966
16	Налог на недвижимость	166 253	174 140	137 223
17	Прибыль убыток от операционных доходов расходов	-3 622 425	1 598 830	211 366,0
18	Прибыль убыток от внереализационных доходов расходов	-4 473 605	-3 689 842	-23 226 242,0
19	Прибыль к распределению	28 312 338	26 799 435	46 634 115
20	Численность, чел.	30	35	38
21	Выработка на человека	141 097 246	172 527 847	202 919 770
22	Темп роста выработки		122,28	117,616

В период деятельности компании, с 2009 года, наблюдается стабильный рост выручки, валовой прибыли и прибыли . Так, согласно данных таблицы 3 в период с 2009 года по 2011 год выручка от реализации товаров растет:

ü в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 1 805 557 271 руб. (темп роста 143,66%),

ü в 2011 году по сравнению с 2010 годом 1 672 476 594 (темп роста 127,7% в сравнении с 2006 годом и на 182,17 % в сравнении с 2005 годом).

При этом торговая надбавка в среднем по предприятию составляла в 2009 году 11,37 %, в 2010 году -9,76 %, в 2011 году — 10,62%.

Т.е. за три года работы предприятия торговая надбавка снизилась в 2010 году на 1,61%, а в 2011 году в сравнении с 2010 на 0,75 %.Таким образом, рост выручки от продажи активов был достигнут за счет увеличения скорости оборачиваемости капитала. Анализ роста валового дохода показывает, что темп роста валового дохода составил 124% в 2010 году и 138% в 2011 году по сравнению с предыдущими годами. Т.е. темп роста валового дохода предприятия выше, чем темп роста выручки. Важным моментом финансового анализа бизнеса является анализ структуры издержек обращения и ее улучшение.

Рассмотрим структуру издержек ООО «Организация».

Таблица 3. — Структура издержек обращения ООО «Организация» в период с 2009 по 2011 года.

№ п/п	Наименование статей затрат	2009	%	2010	%	2011	%
1.	Издержки обращения, руб. в том числе	301 877922	100	400 514 506	100	527 158 000	100
2.	Расходы на оплату труда	70 239 525	23	100 642 785	25	136 193 026	26
3.	Темп роста			143		135
4.	Отчисления в ФСЗН	24 500 869	8	34 357 215	9	48 906 974	9
5.	Итого ФОТ и ФСЗН	94 740 394		135 000 000		185 100 000
6.	Амортизация, всего	2 077 513	1	5 959 866	1	4 244 738	1
7.	Прочая амортизация ОС	2 077 513		5 959 866		4 244 738
8.	Расходы на аренду основных средств, всего	58 513 062	19	58 895 889	15	65 526 538	12
9.	темп роста			100,65		111,26
10.	Аренда офисных и смешанных помещений	35 273 901	12	34 818 617	9	35 862 314	7
11.	Аренда складских помещений	23 239 161	7	24 077 272	6	29 664 224	5
12.	Услуги связи	40 971 679	14	31 501 610	8	23 384 611	4
13.	Налог на землю под здание
14.	Расходы на топливо, газ, эл/эн.	24 930 489	8	35 395 965	9	54 358 265	10
15.	Прочие расходы, в том числе	80 644 785	27	133 761 176	33	194 543 848	37
16.	% по текущим кредитам					18 500 000
17.	Среднесписочная численность	30		35		38
18.	Темп роста численности			117		109

Таблица 3 показывает, что вознаграждение сотрудников в общей структуре затрат на сбыт составляет 23% в 2009 г., 25% в 2010 г и 26% в 2011 г. Темп роста заработной платы в 2010 году составляет 147%, в 2011 году — 111,26%, при этом показатель растет медленнее: 117% в 2010 году, 109% в 2011 году по сравнению с 2010 годом. Структура издержек обращения из года в год совершенствуется. Так затраты на услуги связи составляли 14 % в 2009 году, 8% в 2010 году ,4% — в 2011 году. Сумма затрат на услуги связи в абсолютном выражении также снизилась, составив 17 587 068 руб. За 2 года. Такая экономия достигнута внедрением современных технологий.

В настоящее время ООО «Организация» арендует офисные и складские помещения у ЧУП «Коопреммонтажналадка» — 343,64 м.кв. и ОДО «Шестой элемент» -142,2 м.кв. Платежи за аренду помещений составляют значительную долю в структуре затрат — 19% ,15% и 12% соответственно в 2009 , 2010 и 2011 годах.

Учитывая современные тенденции развития экономики, перед организацией стоит задача минимизировать условно-постоянные расходы. Приобретение собственного административного здания, позволит с одной стороны снизить издержки обращения на сумму условно-постоянных расходов, а с другой увеличить количество специалистов по продажам и, следовательно, увеличить объем продаж, создать платформу для дальнейшего экономического роста предприятия. Вторым направление по снижению условно-постоянных расходов является аренда транспортных средств, получение лицензии и доставка всего товара собственными силами без привлечения сторонних организаций к транспортировке товара. Экономический прогноз позволяет планировать снижение условно постоянных расходов на 10%. .

Конечным финансовым результатом хозяйственной деятельности предприятия является прибыль. В период с 2005 года по 2007 год наблюдается устойчивый рост прибыли. Темп роста прибыли к налогообложению составляет 163,14 % в 2007 году в сравнении с 2005 годом, незначительно отличается темп роста чистой прибыли, остающейся в распоряжении предприятия после уплаты всех налогов, сборов и иных платежей и составляет 164,71% в2007 году в сравнении с 2005 годом.

Таким образом, можно сделать выводы, о том, что ООО «Организация» хорошо планирует свою деятельность в будущие периоды и соответственно, благодаря квалифицированным работникам, достигает их. Из таблиц видно, что организация работает успешно и из года в год улучшает свои показатели.

3. Анализ организации коммерческой работы ООО «Организация» для достижения коммерческого успеха.

1 Анализ коммерческой работы в ООО «Организация»

В ООО «Организация» существует линейно-функциональная организационная структура, посредством которой принимаются управленческие решения, осуществляется обмен информацией различных уровней управления и контроль выполнения решений.

Возглавляет предприятие директор. Он руководит хозяйственной, финансовой и хозяйственной деятельностью компании, принимает на себя полную ответственность за последствия принятых решений. Директор принимает меры по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами, рациональному использованию и развитию их профессиональных знаний и опыта, созданию безопасных и благоприятных условий труда для жизни и здоровья.

Заместитель директора по коммерческим вопросам руководит финансово-хозяйственной деятельностью компании в области планирования и управления ее экономической политикой с целью достижения максимальной экономической и маркетинговой эффективности. Он организует разработку краткосрочных и долгосрочных прогнозов развития рынка, его емкости, рекомендаций по выбору целевого рынка (рынков), изучает тенденции рынка и прогнозирует объем продажи в зависимости от внешних условий.

В структуре предприятия четыре отдела: бухгалтерия, материально-технический отдел, отдел маркетинга и отдел отгрузки. Аппарат управления насчитывает 6 человек. Средняя численность сотрудников в организации — 38 человек.

Главный бухгалтер назначается руководителем и подчиняется непосредственно ему. Главный бухгалтер обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех хозяйственных операций, осуществляемых предприятием, предоставление оперативной информации, составление в установленные сроки бухгалтерской отчетности, проведение (совместно с другими службами) экономического анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

На бухгалтеров предприятия возложены обязанности по ведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций (учет основных средств, товарно-материальных ценностей, затрат на производство, реализацию продукции, результатов хозяйственно-финансовой деятельности; расчеты с поставщиками и заказчиками, за предоставленные услуги и т.п.).

Бухгалтера осуществляют прием и контроль первичной документации по соответствующим участкам бухгалтерского учета и подготовку их к счетной обработке, производят начисление и перечисление налогов и сборов в государственный бюджет, страховых взносов в государственные внебюджетные социальные фонды, платежей в банковские учреждения, начисление заработной платы рабочих и служащих, других выплат и платежей.

Отдел маркетинга обеспечивает подготовку и заключение договоров с поставщиками, согласование сроков и условий поставки, изучает возможность и целесообразность установления долгосрочных прямых экономических отношений по поставке товаров. Начальник отдела маркетинга контролирует срок доставки товаров в соответствии с договорами, подготавливает претензии к поставщикам при нарушении ими договорных обязательств, контролирует составление расчетов по этим претензиям, согласовывает с поставщиками изменения условий заключенных договоров. Отдел маркетинга насчитывает 13 специалистов высокой квалификации. Отдел разделен на сектора. Каждый сектор возглавляет специалист 2 категории и координирует деятельность младших специалистов. Эффективность прямого взаимодействия с клиентами зависит от квалификации маркетологов. По этой причине руководство компании уделяет особое внимание подбору персонала. Аттестация сотрудников, обучение, участие в специализированных выставках проводится ежегодно.

На специалистов по маркетингу возложены следующие обязанности:

• Ø организация сбыта товаров и поставки их потребителям;
• Ø разработка планов (перспективных и текущих) сбыта товаров;
• Ø выявление потенциальных потребителей товаров, установление и поддержание, деловые контакты;
• Ø организация подготовки договоров и иной документации на поставку товаров потребителям. Определение форм и способов оплаты реализуемых товаров в зависимости от типа потребителей;
• Ø разработка схем скидок в зависимости от различных факторов;
• Ø проведение переговоров с потребителями, согласование условий поставок;
• Ø организация подготовки партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме;
• Ø принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованный товар;
• Ø анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемым дополнительным услугам;
• Ø участие в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации, перспектив развития рынков сбыта;
• организация выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
• рассмотрении поступающих в организацию претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и пр.);

• Ø обеспечение учета выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации;

• Ø организация учета заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверка соответствия объемов и номенклатуры заказываемой продукции договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

В целях повышения эффективности бесперебойной работы маркетологов на предприятии внедрен и работает специальный программный продукт, обеспечивающий учет работы предприятия по различным направлениям.

Материально-техническое управление осуществляет операции по приему, хранению и отгрузке товара. Совокупность производственно-погрузочно-разгрузочных работ составляет технологический процесс складской обработки товаров. Общая продолжительность движения товара от поставщика к потребителю зависит от его организации. Работа материально-технического отдела разделена на 3 основных этапа: приемка товаров, хранение, выпуск товаров. Основными этапами приемки товаров являются: разгрузка товаров, контроль товаров по количеству, составление документов приемки, оформление принятых товаров.

Возглавляет материально-технический отдел начальник. Отдел включает в себя 6 штатных единиц. В обязанности начальника материально-технического отдела входит:

• Ø координация и организация труда кладовщиков;
• Ø руководство работой склада по приему, хранению и отпуску товара, по его размещению с целью наиболее рационального использования складских площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых товаров;

• Ø обеспечение сохранности товара;
• Ø организация работы по комплектации, упаковке и подготовке товара к отгрузке;
• Ø организация отгрузки продукции согласно оформленным соответствующим образом документам (счетам-фактурам, накладным, пр.);
• Ø организация проведения погрузочно-разгрузочных работ на складе с соблюдением правил охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты, сбор, хранение в своевременный возврат поставщикам погрузочного реквизита;

• Ø учет складских операций;
• Ø участие в проведении инвентаризации.

Отдел отгрузки имеет особое значение для бесперебойной работы компании на всех этапах организации оптовой торговли. Возглавляет транспортно-экспедиционный отдел начальник. В его подчинении находится 4 водителя.

В его задачи входит:

• Ø контроль выполнения рейсовых заданий водителями в срок и качественно;
• Ø разработка кратчайших маршрутов перевозок;
• Ø разработка эффективной системы взаимодействия грузоотправителя и грузополучателя;
• Ø организация рационального использования всех видов транспорта;
• Ø координирует работу подчиненных ему работников.

Таким образом, можно сделать вывод, что коммерческая работа в ООО «Организация» занимает особую роль в деятельности этой организации. Она играет существенную роль в деятельности организации, а именно: закупка продукции, рекламирование и сбыт продукции, изучение рынков сбыта продукции, операциях по перевозке продукции.

3.2 Анализ коммерческой работы с основными поставщиками и покупателями ООО «Организация»

С основными поставщиками ООО «Организация» имеет долгие и дружественные отношения. Долгие годы сотрудничества сплотили эти организации. Основываясь на многолетний опыт организации легко находят контакт во взаимных сделках, а при разногласиях — компромисс.

Вот, именно благодаря этому, ОАО «Смоленское СКТБ СПУ» и является главным поставщиком товаров и комплектующих для ООО «Организация». Его доля в поставках химических реактивов составляет 57 % от общего объёма поставок, на втором месте находится ООО «Компания ЛабТрейд» её доля составляет 13% от общих поставок, остальные 30 % приходятся на другие компании.

Основными поставщиками общества являются:

• § ООО «Торговый дом» «Фрейм» (РФ) — мебель для лабораторий;
• § ФГУН «ГНЦ ПМБ» (РФ) — химические реактивы;
• § ООО «Торговый дом «Виктер Плюс» (Украина) — лабораторная посуда;
• § ООО «Медприбор» (РФ) — приборы;
• § ООО «Компания ЛабТрейд».

§ ООО «Вессервис плюс» — весы;

• § ОАО «Загорский оптико-механический завод» (РФ) — фотометры;
• § ОАО «Смоленский СКТБ СПУ» (РФ) — лабораторная мебель;
• § АНО НПО «ИНТЕГРСО» (РФ) — государственные стандартные образцы;
• § ЧП «Промоптинком» (РБ) — лабораторные приборы, оборудование;
• § ООО «Снолбел» (РБ) — лабораторное оборудование;
• § УП «Садхана» (РБ) — химические реактивы, лабораторная посуда.

Закупка товаров осуществляется на условиях EXW, FCA, СPT согласно ИНКОТЕРМС -2000 путем 100 % предоплаты, а также по факту поставки товара. ООО «Организация» в 2011 году заключены годовые договора со следующими поставщиками товара (данные представлены в следующей таблице):

Таблица 3.1. основные поставщики ООО «Организация».

№ п/п	Контрагенты	Срок действия договора	Предмет договора
1	ООО «Торговый дом» «Фрейм» (РФ)	До 31.12.2012 г.	мебель для лабораторий
2	ФГУН «ГНЦ ПМБ» (РФ)	До 31.12.2012 г	химические реактивы
3	ООО «Торговый дом «Виктер Плюс» (Украина)	До 31.12.2012 г	лабораторная посуда;
4	ООО «Медприбор» (РФ)	До 31.12.2012 г	приборы;
5	ООО «Вессервис плюс»	До 31.12.2012 г	весы;
6	ОАО «Смоленский СКТБ СПУ» (РФ)	До 31.12.2012 г	лабораторная мебель;
7	ОАО «Смоленский СКТБ СПУ» (РФ)	До 31.12.2012 г	Химические реактивы
8	ЗАО «Владисарт» (РФ)	До 31.12.2012 г	приборы вакуумного фильтрования;
9	ОАО«Речицкий Фарфоровый завод»	До 31.12.2012 г.	Приборы вакуумного фильтрования
10	ООО «МиниТехМед» (РФ)	До 31.12.2012 г.	лабораторная посуда
11	ЧУП «Цветлит» (РБ)	До 31.12.2012 г.	Краны шаровые
12	ИП Осененко Ю.А.	До 31.12.2012 г.	Химические реактивы, лабораторная посуда
13	ИП Шимонович А.Г.	До 31.12.2012 г.	Химические реактивы, лабораторная посуда
14	ЧСУП «ОстроСтрой»	До 31.12.2012 г.	Химические реактивы, лабораторная посуда

Возьмём к примеру договор поставки между ООО «Организация» и ООО «Компания ЛабТрейд» и проанализируем его, выявим полжительные и отрицательные стороны.

Начнём с первого раздела — предмет договора. Здесь ничего не обычного, поставщик обязуется поставить, а покупатель принять и оплатить товар согласно спецификации.

Второй же отдел сулит подозрительность. Пункт 2.1 не устраивает тем, что поставка товара может осуществляться на одном условии или на другом. Я считаю, что в договоре должно быть чётко указано каким способом должен поставляться товар.

Третьим разделом идёт цена и сумма договора. Со всеми пунктами я согласен, но вот по поводу оплаты в российских рублях можно было бы поторговаться и попытаться изменить валюту, в следствие нестабильной ситуации в Республике Беларусь.

Четвёртый раздел договора посвящён качеству товара и порядку приёмки. В нём я считаю составлено всё чётко, ясно, в логической последовательности и подробно.

Шестой раздел договора посвящён санкциям. Санкции прописаны в полном объёме, все контрольные цифры санкций указаны, так что организациям, я думаю, не придётся обращаться в суд.

В седьмом разделе указаны форс-мажорные обстоятельства. Я считаю, что стороны должны нести хотя бы частичную ответственность за товар, если невыполнение их обязательств явилось следствием стихийных, военных и других действий. Им требовалось застраховать этот груз.

Восьмой раздел — споры. Как и положено, они решаются в суде.

Девятый раздел — прочие условия. В этом разделе указаны все главные условия, которые не вошли в другие разделы.

В десятом разделе оговорены точные сроки вступления в силу договора, и окончания срока действия.

Одиннадцатый раздел посвящён реквизитам сторон.

К договору имеются протоколы согласования и дополнительные соглашения, а также спецификации.

Дружественные связи с покупателями, должны быть такими же добрыми и крепкими, как и с поставщиками. Именно поэтому у организации есть особый подход к ним. А именно, это подарки, фирменные календари, ручки, кружки, скидки и другое.

Самые значимые покупатели для ООО «Организация» являются :

Ø ОАО «Гродно Азот»

Ø ОАО «Белтрансгаз»

Ø ОАО «Мозырский МПЗ»

Ø ОАО «Нафтан»

Ø ОАО «Рогачёвский МКК»

Ø ПРУП «Белорусский цементный завод»

Ø РУП «Гомельэнерго»

Ø РУП «Минский автомобильный завод» и другие не маловажные

поставщики. Они указаны в приложении 2.

Возьмём к примеру договор поставки между ООО «Организация» и ООО «Компания ЛабТрейд» и проанализируем его.

3 Стратегия внешнеэкономической деятельности ООО «Организация»

Понятие внешнеэкономической деятельности как таковое появилось в БССР только в 1987 г., с началом осуществления внешнеэкономических реформ, суть которых сводилась к децентрализации внешней торговли и переходу от межправительственных внешнеэкономических связей к внешнеэкономической деятельности на уровне предприятий.

Так, в результате реформ понятие «внешнеэкономические связи» дополнилось понятием «внешнеэкономическая деятельность».

К середине 80-х гг. выявились негативные стороны развития внешней торговли в нашей стране, такие как:

• отсталая стратегия и товарная структура экспорта и импорта;
• падение темпов внешнеторгового оборота;
• устарелые формы организации работы на внешнем рынке.

Это и явилось результатом одностороннего развития внешнеторговых отношений. Экспортные отношения строились на чрезмерном объеме продаж сырья и энергоносителей.

Однообразие и неизменность импортных позиций в течение длительного периода привели к прекращению развития в стране многих отраслей и направлений производства. Были слишком завышены объемы закупок товаров народного потребления и продовольствия, достигавшие ежегодно 30,5 — 30,6 % всего импорта.

Перечисленные негативные факторы послужили основной причиной реформирования внешнеэкономических связей, направленных:

Ø на расширение прав отраслевых министерств и ведомств, предприятий, объединений.

Ø на расширение числа участников внешнеэкономической деятельности за счет создания совместных предприятий, международных объединений и организаций;

• Ø на развитие экспортного потенциала Белоруссии, включая совершенствование его структуры, повышение степени конкурентоспособности и увеличение доли продукции;
• Ø на развитие механизма государственного стимулирования экспорта;
• Ø на формирование современной инфраструктуры внешнеэкономической деятельности.

Следовательно, проводимые в стране экономические реформы, направленные в целом на формирование рыночных отношений, обуславливают необходимость возможности для предприятий, фирм, кооперативов и их союзов независимо от формы собственности выхода на внешний рынок.

Внешнеэкономические связи представляют собой хозяйственные, торговые, политические отношения между странами, устанавливаемые на уровне правительств тех или иных государств.

Обозначим цели и задачи. Цели внешнеэкономической деятельности: ознакомление с различными аспектами внешнеэкономической деятельности предприятий с зарубежными организациями и фирмами, а так же рассмотрение приемов исследования и оценки перспективных аспектов внешнеэкономической деятельности предприятия.

Основные цели внешнеэкономической деятельности:

• изменение объема экспорта и импорта;
• обеспечение страны необходимыми ресурсами (сырьем, энергией и др.);
• изменения соотношения экспортных и импортных цен.

Данные цели достигаются через решение следующих задач:

• изучение теоретических основ международного разделения труда и международной торговли;
• изучение приемов и методов международной торговой политики;
• изучение методов международного ценообразования;
• изучение организации и техники внешнеэкономических операций.

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления внешнеэкомической деятельностью предприятия определяется, прежде всего, теми целями и задачами, которые она призвана решать.

Программа импортозамещения в ООО «Организация» на предстоящий 2012 год — составлена, и подлежит утверждению директора. Ознакомившись с ней мне видно, что организация предпринимает все усилия, для того чтобы как можно больше продукции покупаемой у производителей приходилось на Республику Беларусь, но пока это показатель остаётся самым маленьким и составляет всего 10 % , от общего объёма закупок. Большая часть закупок приходится на соседнюю Россию, у неё организация закупает 72 % материалов и химических реактивов и 18 % на другие страны дальнего зарубежья. План импортозамещения включает в себя увеличение объёма закупок материалов отечественных производителей с 10% до 20%, соответственно уменьшение закупок материалов у России и стран дальнего Зарубежья. Также предприятие планирует у же в этом году выйти на экспорт химических реактивов и мебели в Украину и в страны Таможенного союза.

В заключение всего вышесказанного хотелось бы отметить, что в настоящее время, когда белорусская экономика все глубже интегрируется в мировое хозяйство, становится неотъемлемой частью интернационального рынка товаров, услуг, технологий, капиталов, особое внимание необходимо уделить ее внешнеэкономическим связям. С внешним рынком тесно связаны основные отрасли промышленности, банки, страховые компании, научные и культурные, спортивные и туристические организации. От их успехов на мировой арене во многом зависит экономическое положение страны, благосостояние ее народа

И хотя в последние годы достигнут несомненный прогресс в освоении предпринимателями основ работы на мировом рынке, многое им еще предстоит узнать. Конечно, практика — лучший учитель. Набивая шишки на конкретных ошибках, пока еще проигрывая западным бизнесменам в умении использовать законы и традиции рынка в интересах дела, белорусский предприниматель постепенно познает премудрости внешнеэкономического бизнеса.

К сожалению, в белорусской практике внешнеэкономических связей до сих пор преобладают чисто торговые сделки. Между тем в мировой практике торговля, как правило, лишь опосредствует более глубокие производственные связи, формирующиеся между странами. Примеров успешных связей белорусских предприятий с зарубежными фирмами на базе специализации и кооперации, компенсационных сделок, лизинга и других современных форм пока мало. Медленно мы включаемся и в растущую в мире торговлю услугами.

3.4 Оценка факторов коммерческого успеха

На современном этапе развития российской экономики коммерческие предприятия существуют в условиях высокой конкуренции, поэтому каждой компании необходимо получить конкурентные преимущества, которые позволят вести свою деятельность успешно.

Успешность любого коммерческого предприятия определяется по некоторым критериям. Самый популярный критерий — прибыль. Но при этом не стоит забывать о том, что прибыльность предприятия не исходна сама по себе, а в это понятие заложено множество как стандартных, так и специфических факторов.

Эти факторы можно условно поделить на: факторы формирующиеся внешней средой предприятия факторы формирующиеся внутренней средой предприятия.

<http://pics.livejournal.com/evggsv/pic/000072ab/>

— Внутренняя среда предприятия представляется материальными, нематериальными и кадровыми активами. Под материальными активами понимают всю собственность предприятия (офисные здания, собственные торговые площади, оборудование, автотранспорт, склады, техника).

Эти активы играют немаловажную роль в формировании конечного результата и конкурентоспособности предприятия. Моральная и физическая изношенность активов приводит к снижению качества предоставляемых услуг и товаров, приводит к простоям, задержками и дополнительным затратам на ремонт. Но при этом необходимо учитывать, что стоимость материальных активов переносится на себестоимость продукта или услуги, а так как материальные активы в большинстве своем являются постоянными издержками, то только большие масштабы деятельности предприятия (объем предлагаемых товаров и услуг) позволят выйти на рынок с конкурентоспособными ценами. В данный момент наблюдается тренд к снижению капитализации компаний розничной торговли, что непременно отразится на будущем состоянии основных фондов предприятий. Нематериальные активы являются неосязаемым активом предприятий. Деловая репутация среди партнеров, репутация среди клиентов и имидж компании — основные элементы нематериальных активов предприятий. Качество обслуживание клиентов, качество продаваемой продукции, реклама своего предприятия, качество работы с поставщиками — все это определяет имидж компании.

Имидж компаний напрямую влияет на их успешность. Помимо этого в последнее время наметилась тенденция к формированию имиджа предприятия изнутри. Компании стараются предоставить наилучшие условия труда для своих сотрудников, стимулировать их к эффективной работе. Таким образом мы выделяем важную составляющую успеха — кадровую политику. Компании очень серьезно относятся к подбору, подготовке, обучению кадров. Очень важно постоянно работать со своим персоналом, помогать ему совершенствоваться, потому что это отражается на качестве услуг и товаров.

Помимо техники продаж не стоит забывать о грузчиках, водителях, мерчендайзерах, промоутерах, менеджерах которые работают на компанию. Чем приятнее сотруднику находится на рабочем месте, тем более продуктивна его деятельность и при необходимом стимулировании.

Внешняя среда представляется рыночными контрагентами, конкурентами, макроэкономическими, политическими и социальными факторами. Рыночные контрагенты — это вся цепочка посредников между предприятием-изготовителем и предприятием розничной торговли. Этими контрагентами могут быть склады, экспедиторы, таможенные брокеры, страховые компании, терминалы. Слаженная работа всех участников цепи поставок помогает достичь максимально своевременное, надежное и качественное поступление товаров на полки продавцов. Чем меньше посредников участвует в доставке товара на полки магазинов, тем меньше себестоимость этого конечного продукта и услуги, и это дает серьезное конкурентное преимущество. Но меньшее количество посредников приводит к возложению всех этих неохваченных функций на предприятие-продавца, что усложняет работу компании, и она не всегда может проделать нехарактерные для ее деятельность операции качественно. Каждая компания зависима от макроэкономических факторов, воздействия на которые зачастую предельно малы. Наиболее актуальным примером является влияние мирового экономического кризиса на практически все сферы экономики. И уязвимость розничных продавцов заключается в возможных сбоях поставок от производителей и падение платежеспособности покупателей. И быстрая адаптация к меняющимся условиям помогает компаниям пережить тяжелые времена.

Важно отметить, что наряду с экономическими факторами выделяют и социальные. Демографические показатели, уровень жизни, уровень доходов населения отражается на политике компании, формирование целевой аудитории компании. Исходя из всего вышесказанного коммерческий успех — такой результат деятельности предприятия, который обеспечивает компании прибыль, за счет ведения грамотной работы с покупателями, посредниками, политическими структурами, персоналом компании, а также создания конкурентных преимуществ на основе разного рода активов компании.

4. Основные направления совершенствования коммерческой работы в ООО «Организация»

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития промышленных фирм. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров, усложнением хозяйственных связей, повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции. Большую роль играют, также, изменения в организационных формах и характере деятельности фирм.

Изменения условий производственной деятельности, необходимость адекватного приспособления к ней системы управления, сказываются не только на совершенствовании его организации, но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности, формам их взаимодействия и т.д.. Речь, прежде всего, идет о такой системе управления (принципах, функциях, методах, организационной структуре), которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования, связанными с удовлетворением, в первую очередь, индивидуальных потребностей, обеспечением заинтересованности работников в наивысших конечных результатах, растущими доходами населения, регулированием товарно-денежных отношений, широким использованием новейших достижений научно-технической революции. Все это требует от фирм адаптации к новым условиям, преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.

Стратегическое планирование является существенным компонентом повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии, поскольку главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития компании, а также разработка и реализация стратегий, затрагивающих различные стороны деятельности фирмы, например, стратегий в области деловой политики, маркетинга, распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т. д. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы: анализ, прогнозирование, планирование и управление.

Как уже поняли руководители многих компаний, фирма должна ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются, прежде всего, за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования. Стратегическое планирование любой, даже маленькой, фирмы должно включать

• разработка общих, а затем и более конкретных (на краткосрочный период) целей развития фирмы;
• оценка текущего состояния компании;
• определение
• разработка долгосрочного ( а затем по мере надобности и краткосрочного) плана;
• контроль за достижением поставленных целей и соответствующая коррекция плана, т.е.

сопоставление плановых показателей с фактическими.

Стратегическое планирование делится на долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода, на который составляется план. В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственные мощности, организационная структура предприятия, капитальные вложения, маркетинг и т.п. Краткосрочные планы составляются по товарообороту, сырью, материалам и т.п. Информационной основой стратегического планирования является предварительное исследование деятельности фирмы и ее финансового состояния. Также анализируется состояние отрасли, рыночной конъюнктуры, конкуренции, внешней среды.

Важнейшими составляющими стратегического планирования являются финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование нацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятия финансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения . В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов, связанных с производственной деятельностью и научно-техническим развитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е. законное снижение налогооблагаемой прибыли).

Кроме того, важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством.

На большинстве отечественных предприятий плановый отдел и бухгалтерия обособлены и практически реально не взаимодействуют. Это затрудняет стратегическое планирование компанией, снижает экономический эффект управленческих решений. В западных компаниях, а с недавнего времени и в некоторых российских, для решения этой проблемы применяется составление бюджета — детального плана в числовом выражении, отражающего ожидаемые объемы продаж, расходов и т. п. Причем в иностранных фирмах иногда используется до десяти различных видов бюджетов. В российских же условиях пока наиболее реально вести не более четырех бюджетов. Для контроля за платежеспособностью и ликвидностью фирмы разрабатывается бюджет движения денежных средств. Формирование прибыли отслеживается с помощью бюджета доходов и расходов, а для стратегических целей разрабатывается бюджет по балансовому отчету, отражающий вложения и обязательства компании по основным счетам активов и пассивов . Часто для увеличения оперативности деятельности используется так называемый “скользящий бюджет”, когда бюджет, составленный, например на квартал, подвергается корректировке и уточнению каждый месяц или в более короткие периоды. В зарубежной практике такие бюджеты уже давно стали не только инструментом планирования, но и управления фирмой.

Хочется отметить, что именно грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности компании. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупными корпорациями.

В условиях рыночной экономики информация выступает как один из основных товаров. Успех коммерческой деятельности связан с муниципальными, банковскими, биржевыми информационными системами, информатизации оптовой и розничной торговли, торговых домов, служб управления трудом и занятостью, созданием банка данных рынка товаров и услуг, развитием центров справочной и аналитико-прогнозной котировочной информации, электронной почты, электронного обмена данными и др. Как правило, работа этих систем базируется на локальных вычислительных сетях различной архитектуры ли их объединениях, получивших название корпоративных сетей.

Наличие на предприятии информационной поддержки на базе компьютерного обеспечения создает для пользователей принципиально новые возможности интегрального характера, благодаря прикладным системам ПК и другому оборудованию сети. Организуется автоматизированный документооборот создаются различные массивы управленческой, коммерческой и другой информации общего назначения и персонально используются вычислительные ресурсы всей сети, а не только отдельного ПК. Появляются возможности использования различных средств или инструментов решения определенных профессиональных задач (например, средств машинной графики, подготовки отчетов, ведомостей, докладов, публикаций и других документов).

Кроме организации внутренних служб, компьютерное обеспечение позволяют организовать внешние по отношению к обслуживаемому учреждению службы, такие, как телексная (телетайпная) связь, почтовая корреспонденция, электронные доски объявлений, газеты и пр., а также выход в глобальные (региональные) сети ЭВМ и использование их услуг.

Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы управленческого звена коммерческой компании, нельзя не отметить, что эффективная работа его всецело зависит от уровня оснащения офиса компании электронным оборудованием, таким, как компьютеры, средства связи, копировальные

В этом ряду особое место занимают компьютеры и другое электронное оборудование, связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации управленческого труда. Их использование в качестве информационных машин, позволяет сократить время, требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов, уменьшить непроизводительные затраты при их реализации, исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской, технологической и других видов документации, что дает коммерческой компании прямой экономический эффект.

Заключение

Организация ООО «Организация» располагает опытными, высококвалифицированными кадрами, находящимися в активном трудовом возрасте. Каждый третий работник имеет высшее образование, а более 60% численности трудового коллектива имеют высшее и среднее специальное образование.

Все это позволило увеличить производительность труда на 2% в год, а оплату на 20,8%.

Фирма успешно осуществляет коммерческую деятельность на товарном рынке. С 2010 по 2011годы она увеличила объем продаж химических изделий на 25,7%.

Менее всего был прирост в продаже мебели для лабораторий, что свидетельствует о насыщенности данным товаром освоенного предприятием рынка и необходимости поиска нового. Эта работа ведется, но не во всех регионах одинаково успешно.

Кроме того, от успешной реализации продукции всецело зависят финансовые результаты работы предприятия и налоговые поступления в бюджеты всех уровней.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке и улучшения ее результативности, коммерческой службе ООО «Организация» необходимо осуществить следующие мероприятия:

Оптимизировать ассортимент выпускаемой продукции на основе учета эффективности производства и эффективности реализации , по методике, предложенной в работе.

Сосредоточить внимание и ресурсы на производстве наиболее выгодных с позиции производства и сбыта изделий.

Для завоевания новых рынков сбыта фирме следует не только участвовать в проводимых кем-то выставках, а самоой устраивать выставки-продажи своих изделий в городах и областных центрах, где продукция предприятия неизвестна.

Предприятию следует определить свой целевой рынок, для чего необходимо выбрать целевую группу потребителей (фирм) по признакам их размеров, специализации и т.д.

Прием заказов на товар от предприятий розничной торговли и от оптовых посредников необходимо осуществлять через персональные компьютеры и телефаксы.

Практическая реализация всех этих предложений сделает товарную политику предприятия еще более эффективной.