ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО ТРАНСПОРТА
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПУТЕЙ СООБЩЕНИЯ»
Курсовая работа
по дисциплине «МАРКЕТИНГ»
Прямой маркетинг в сбытовой политике фирмы
ВЫПОЛНИЛА: студентка Седова М.М., , ПРИНЯЛ: Иванов А.В
Ситуация на рынках стремительно меняется. Во-первых, это взрывной рост предложения, который выражается как в резком увеличении количества товарных групп, так и в их содержании. Обилие сырья заставляет компании прилагать определенные усилия, чтобы оставаться на рынке.
Во-вторых, в условиях обилия товаров потребитель становится все более искушенным. Классический подход в сегментировании зачастую не срабатывает. В настоящее время целесообразно говорить уже не о сегментах, а о фрагментах потребителей (очень маленьких сегментах, которые объединяет наличие общей для всех мотивации высокого уровня).
В-третьих, происходит изменение информационного поля, которое выражается во фрагментации каналов информации (появлении новых каналов и новых возможностей при использовании старых каналов донесения информации до потребителя: Интернет-маркетинг, электронные табло и т.д.).
В-четвертых, это внутреннее корпоративное давление и стремление менеджмента и собственников повышать корпоративную эффективность. Проводится агрессивная маркетинговая политика, зачастую не приносящая желаемых результатов.
Перечисленные изменения создают «проблемы» для компаний и требуют поиска «выходов» в качестве ответов на эти проблемы.
Первая задача — привлечь внимание потребителя к продукции компании. Перед лицом жесткого информационного давления это становится непростой задачей.
Другой проблемой является осуществление выбора и принятие решения о покупке в данный момент времени (что выбрать и когда?).
Люди часто откладывают покупку в надежде на более выгодную сделку в будущем. Вам нужно найти способ заставить потребителя совершить покупку прямо сейчас.
Третья проблема — фрагментация коммуникативных стратегий. Информационное поле, с одной стороны, становится очень фрагментированным, а с другой — очень насыщенным. В этих условиях становится сложно выбрать свою коммуникационную стратегию.
Наиболее действенные, эффективные решения и инструменты следующие.
1) Первым решением в этих случаях является уникальность продукта;
Промисловий маркетинг: сутність, завдання, розвиток
... вертикальною (кожне підприємство фірми виконує специфічні функції). Содействие промышленному маркетингу Передача информации происходит не за пределами маркетинга, а в центре компании, так что это ее действительное состояние ... англ. — М.: Экономика, 1989. 2. Баззел Р., Кокс Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. — М.: Финстатинформ, 1993. 3. Бобровников Г. Н., ...
2) Второе решение это управление восприятием цена/качество (распродажи, скидки и т.п.);
3) Третье решение человеческие слабости. В зоне комфорта и удовольствия человек значительно легче принимает решение о покупке;
4) Следующим решением или инструментом является доверие и возможные пути его формирования: личный опыт, бренд (который зачастую подменяет личный опыт).
Личная продажа как способ продажи товаров без посредников использовалась в основном для продвижения товаров промышленного и технического назначения. Однако развитие новых средств, мультимедиа технологий и их применение в коммуникациях (например, телемаркетинг, радио, Интернет и др.) позволило перенести этот метод сбыта и на рынок потребительских товаров и услуг.
Популярность прямого маркетинга значительно выросла за последнее десятилетие по ряду причин. Это внедрение компьютерных технологий и программного обеспечения, позволяющих значительно увеличить количественно и качественно контактную аудиторию потребителей; дефицит времени у потребителей для осуществления покупок; распространение бесплатных услуг телекоммуникационными компаниями; возможность получения товаров по кредитным карточкам; повышение качества индивидуального обслуживания покупателей торговыми агентами ввиду роста их квалификации; возможность получения информации с помощью списков и электронной базы данных о потребителях.
Наиболее перспективной формой прямого маркетинга в России может стать продажа по каталогам при условии более надежной работы почты с посылками и бандеролями и большей развитости системы электронных платежей (пластиковых карт).
Телефонный маркетинг становится многообещающей формой прямого маркетинга, особенно в крупных городах. Не менее значимые перспективы имеет и телевизионный маркетинг (например, «Магазин на диване», «Телемагазин», и т.п.).
Профессор Е.П. Голубков выделяет следующие пять форм прямого маркетинга:
1) прямой маркетинг по почте (директ-мейл) — прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, и др.) потенциальным клиентам;
2) маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров;
- З) телемаркетинг — использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Сотрудники фирм предоставляют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов, информацию о которых покупатели получают на основе теле — и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;
4) телевизионный маркетинг — прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;
5) электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.
Понятие и сущность маркетинга
... 3 основные охвата рынка: 1. недифференцированный маркетинг. Комплекс систем маркетинга направлен на весь рынок Это идентично концепции массового маркетинга, при которой предприятия занимаются массовым ... часто, без раздумий с минимальным сравнением с другими товарами) основные товары (товары, покупаемые регулярно) товары импульсной покупки (товары, доступные для покупки во многих местах и ...
1.3 Оценка результатов прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы
Прямой маркетинг с каждым годом занимает все большую долю коммерческих коммуникаций компаний по всему миру.
Выделим четыре основные преимущества прямого маркетинга:
1. Целевой отбор аудитории. Одно из главных преимуществ прямого маркетинга — выбор целевой аудитории. Из всех средств массовой информации прямая почтовая рассылка — лучший способ привлечь внимание аудитории.
2. Географическая избирательность. Чаще всего прямой маркетинг требует выбора нескольких конкретных регионов, поэтому прямая почтовая рассылка лучше всего подходит для этой цели. Ведь вы не будете тратить деньги на размещение рекламы во всем тираже журнала, распространяемого по всей России, если 90 процентов вашей целевой аудитории, например, только в Москве.
3. Бесполезная циркуляция информации. Рейтинг газет и журналов по этому показателю низкий, потому что многие их читатели не обращают внимания на рекламу. То же самое и с телевидением и радио, потому что люди смотрят и слушают их по своему выбору. В случае прямого маркетинга оценка намного выше, поскольку он использует более жестокий способ доставки информации.
4. Различные возможности ответить. Чем больше у людей возможностей откликнуться, тем охотнее и быстрее они разместят заказ. Если они могут сделать заказ по телефону это замечательно. Если они могут отправить запрос по факсу или электронной почте, это тоже неплохо. Радио и телевидение не предоставляют такой возможности. В общем случае, вы можете предложить какой-то один способ обращения к вам. Проблема, возникающая с большинством широковещательных средств информации, в особенности, при трансляции, заключается в том, что зритель никогда не может вернуться назад, чтобы снова увидеть номер телефона, который был ему предложен еще до того, как у него в руках оказался карандаш. В таких случаях возможность отклика практически равна нулю. Кроме того, в прямом маркетинге нет необходимости ждать, пока покупатель ответит на объявление и соизволит представиться. Вместо этого, продавец контролирует процесс подготовки клиента и все последующие этапы работы с ним. В дополнение к этому, за счет избирательности воздействия прямого маркетинга компания снижает торговые издержки и избавляет своих менеджеров от пустых выездов или телефонных разговоров с бесперспективными клиентами, освобождая им драгоценное время для работы только с «горячими» заказчиками.
Поэтому с помощью директ-маркетинга можно решить насущные проблемы бизнеса.
На мой взгляд, основным показателем эффективности сбытовой политики компании является уровень продаж. Директ-маркетинг позволяет уйти от беспорядочных вложений и опустошения денег, оптимизирует работу менеджера и координирует. Главное одно, грамотно выстроить систему прямого маркетинга внутри предприятия. Это я и попытаюсь выяснить на практическом примере.
2. АНАЛИЗ И ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА В СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКЕ «ООО PROFI»
2.1 Краткая характеристика ООО «PROFI»
Мебельная Компания «PROFI» работает на рынке мебели с 2002 года.
Миссия компании: «Мы приносим радость в каждый офис»
Лозунг: «Мебель от Мебельной Компании «PROFI» — выбор тех, кто ценит качество!»
Организация PR-отдела на предприятии на примере компании Mr.Doors (диплом)
... магазины. Цель работы - исследовать специфику организации работы отдела по связям с общественностью на примере компании Mr. Doors, предложить пути оптимизации деятельности PR-отдела. Для реализации ... связанных с организацией деятельности служб по связям с общественностью в узкопрофильных коммерческих организациях, особенно занимающихся производством и продажей мебели, не столь широка. В работе в ...
Работа Мебельной компании отмечена наградами по результатам конкурса Ярославской области «За лучшую работу в области обеспечения качества». На VII Международном Форуме Дилеров мебельной фабрики «Камбио». Мебельная компания «Профи» награждена Дипломом «За высокий профессионализм».
Торговый знак компании PROFI (см. рис. 1)
Рис.1. Торговый знак компании ООО «PROFI»
Предлагаемая продукция/услуги:
- президент-кабинеты и кабинеты руководителей
- оперативная мебель
- гостиничная мебель
- ресторанная мебель
- ученическая мебель
- медицинская мебель
- театральные кресла
- стулья, кресла для офиса
- мягкая мебель
- рецепшн
- металлическая мебель и сейфы
- предметы интерьера, аксессуары
- деловые сувениры.
Сервисный центр оказывает услуги по:
- ремонту корпусной мебели, офисных стульев и кресел
- организации переездов
- сборки/разборки мебели
- утилизации мебели
- чистке мебели
- перетяжке мебели.
Цель этой компании, как и любой коммерческой организации, — максимизация прибыли и установление лояльных, долгосрочных отношений с клиентами.
Компания PROFI работает на рынке B2B (бизнес — для бизнеса).
Единственный критерий сегментации — географическое положение фирм-потребителей. Поставка мебели осуществляется для компаний, фактическое местонахождение которых входит в географию Ярославля и Ярославской области.
Эта компания использует недифференцированный маркетинг, так как политика компании ориентирована на весь рынок, без небольших сегментов.
Компания использует метод рационального позиционирования. Выбраны три основные характеристики:
1. Качество
2. Не ограниченный ассортимент
3. Высокий уровень продажного и пост. продажного обслуживания.
При расчете цены используется нерыночный метод расчета, метод, ориентированный на затраты + прибыль. Под словом «прибыть» понимается коэффициент 1.6. Если говорить языком «потребителя» то осуществляется все таким образом, мы делаем закупку у поставщика за определенную цену и умножаем эту сумму на 1.6, таким образом у нас сформировалась продажная цена.
Теперь стоит рассказать о политике продвижения компании на рынке. Начну я пожалуй с рекламы: используется лишь один вид, директ-маркетинг. Продвижение продаж осуществляется через личные продажи, телемаркетинг. Никакой рекламы по связям с общественностью, телевидения или радио. Что является причиной этого? Все очень просто… Руководство компании абсолютно убеждено, что никакая реклама не принесет реальных продаж, максимум, который может вызвать интерес за большие деньги. Поэтому компания делает упор только на прямой маркетинг и активные продажи.
сбытовой прямой маркетинг рынок
2.2 Анализ прямого маркетинга в сбытовой политике ООО «PROFI»
Основные виды прямого маркетинга, используемые компанией:
1. Личная продажа — эта форма прямых продаж часто сочетается с телефонным маркетингом (телемаркетингом).
Поиск потенциальных покупателей — задача отдела продаж компании — в сочетании с телемаркетингом облегчается, поскольку простейшей базой данных в этом случае является телефонный справочник. (Таким образом осуществляется поиск новых клиентов, которых нет в базе данных Клиент Менеджер.)
Цена как элемент маркетинга
... товарных цен и других элементов маркетинга предприятия. 14. Степень вмешательства государства в ценовую политику. Степень прямого или косвенного влияния на политику цен профсоюзов. 15. Роль цены ... производителем или продавцом продукта. Для компаний-продаж цена является более важным маркетинговым элементом, чем для компаний-производителей. Для продавцов ценовые стратегии более обширны, разнообразны и ...
Как это выглядит на практике:
1) Менеджер открывает телефонный справочник
2) Набирает номер телефона
3) Представляет свою компанию, деятельность и называет свое имя.
Пример: Добрый день! Меня зовут Мальвина, мебельная компания PROFI, наша компания занимается поставками офисной мебели высокого качества, скажите пожалуйста, у Вас есть пара свободных минут? Как я могу к Вам обращаться?
4) Если менеджер понимает, что клиент настроен к нему лояльно, то в конце беседы менеджер предлагает личную встречу, знакомство.
5) Если менеджеру при личной встречи удается сохранить с клиентом доверительные отношения, он сможет заинтересовать его, то продажа состоится.
Этот алгоритм идеален, но очень часто менеджеры терпят неудачу. Почему? разберемся чуть ниже.
2. Телемаркетинг (продажи по телефону).
Для успеха телемаркетинга необходимо иметь и постоянно обновлять базу данных о клиентах и потенциальных покупателях; заниматься отбором и специальной профессиональной подготовкой персонала, стимулировать его работу для получения ожидаемого эффекта; провести исследования для установления лучшего времени обращения к организациям и частным клиентам; составить и протестировать текст обращения, начало и конец разговора, ожидаемые вопросы и ответы.
PROFI имеет консолидированную базу данных под названием «Клиентский менеджер». Программа очень удобна в использовании, клиент прикрепляется к определенному менеджеру, мы можем просмотреть номера телефонов, электронные адреса, фактические и юридические адреса компании, и что самое главное, даты и время последних контактов с данным клиентом. (см. рис. 2)
Рис. 2. Программа Клиент Mенеджер
Итак, если заказчик является постоянным покупателем и ему нужна мебель, то менеджеры PROFI прибегают к продажам по телефону. Экономя свое время и время клиента.
На первый взгляд все очень просто и понятно, но здесь есть и некоторые нюансы, о которых мы тоже поговорим чуть позже.
E-mail рассылка с предложениями является хорошим инструментом продаж, но в компании ООО «PROFI» развивается медленно и с большим трудом. Очень важно грамотно его оформить, соблюдая некоторые правила:
- обращение к покупателю должно носить сугубо индивидуальный характер, что достигается применением “самых известных ему слов” — его имени;
- необходимо так составить текст письма, чтобы создать впечатление, что вам многое известно об адресате;
- текст должен напоминать личную беседу.
Тщательно проработанный адресный список и надлежащее содержание личного послания способствуют извлечению тех выгод этого метода прямого маркетинга, которые ему присущи:
- избирательность аудитории респондентов;
- гибкость при охвате аудитории;
- возможность нацелить рекламу на конкретное лицо;
- возможность тестирования новых идей;
- более четкий контроль.
Итак, из всего вышеперечисленного мы видим, что политика продаж PROFI полностью зависит от инструментов прямого маркетинга, эта компания выбрала три из них: личные продажи, телемаркетинг, рассылка электронной почты. Прибыль компании напрямую зависит от грамотного использования этих маркетинговых инструментов.
Реферат имидж менеджера
... -психологическое воздействие на кого-либо. Говоря об имидже менеджера, стоит отметить, что значение слова имидж подразумевает умение управлять впечатлением. Стоит заметить, что ... организация). Термин «менеджмент» тесно связан с фигурой руководителя - профессионального менеджера, обладающего квалификационным профессиональным дипломом, принятого специально для руководящей должности, который выполняет ...
2.3 Рекомендации по совершенствованию прямого маркетинга в ООО «PROFI»
1. Кадровая политика.
Что такое прямой маркетинг? набор инструментов, направленных на то, чтобы что-то продать.
Кто пользуется данными инструментами? — менеджер.
Компания должна обучать для себя успешных менеджеров, организовывать обучение, мотивировать и мотивировать.
Компания ПРОФИ столкнулась с кадровой проблемой только потому, что у нее нет мотивационной политики.
Пути решения:
- Организовывать обучение для менеджеров новичков
- Заинтересовывать
- Мотивировать
2. Личная продажа.
Как найти клиента, завоевать его доверие, и выполнить продажу?
Почему менеджеры компании PROFI терпят неудачи?
Рассмотрим цепочку поиска клиента еще раз.
1) Ищем номер телефона любой компании.
Затем идет телефонный звонок, но .. некоторые клиенты очень любят задавать вопрос: «Вы хоть знаете, чем мы занимаемся?». И тут менеджер молчит… Заказчик вешает трубку, на этом ваш диалог окончен.
Выйти: Перед набором номера не поленитесь собрать информацию об этой компании.
2) Звонок.
Мы звоним и начинаем свое приветствие: «Добрый день, меня зовут….» и т.д. Кажется что так и должно быть, иначе никак.
В Ярославле и области работают более 50 крупных поставщиков мебели и бесконечное количество индивидуальных предпринимателей, где также работают менеджеры и совершают холодные звонки потенциальным клиентам. И у всех одни и те же, стандартные фразы, от которых клиент очень устает. Поэтому менеджер слышит в свой адрес: «Вы знаете, сколько из них звонят мне каждый день!».
Красная точка — это потенциальный покупатель, человечки — это менеджеры, пытающиеся расположить к себе этого покупателя.
Выход: не говорите так, будто вы автоответчик, импровизируйте, не позволяйте потенциальному клиенту сравнивать вас с кем-то, этот звонок должен быть для него особенным.
3) Встреча
На встрече после долгой работы тоже случаются сбои. Одной из основных причин является неуверенность. «Кто ты и кто ОН». Примеров очень много. Вы собрались на встречу с коммерческим директором крупной фирмы, и вас в принципе пока ничего не беспокоит, вы заходите к нему в кабинет, где очень дорого и красиво, и в голове рождается мысль, «Кто ты и кто ОН», очень не кстати рождается эта мысть, ведь именно в этот момент ты должна быть очень уверена в себе, что бы клиент поверил в то что ты профессионал, но ты мнешься и сделка срывается.
Выход: не допускайте подобных мыслей, вы профессионал своего дела и этому человеку нужен ваш совет и помощь.
Хороший менеджер, в первую очередь хороший психолог.
Программа Client Manager — отличный инструмент прямого маркетинга, который содержит исчерпывающие данные о клиентах. Но, как я уже сказал выше, за базой СПА нужно следить, иначе она начинает «увядать». Что и произошло с базой данных ООО «PROFI». Более 50% данных на сегодняшний день являются недействительными.
Выход: Чтобы избежать подобных ситуаций в будущем, необходимо разделить клиентов и распределить их между менеджерами, которые будут звонить в данные компании, таким образом не теряя связи с клиентом.
Репутационный капитал компании как фактор повышения ее конкурентоспособности
... в развитии такой отрасли управленческой деятельности, как репутационный менеджмент, который представляет собой комплекс мер по формированию, ... развивать их и всячески улучшать финансовые показатели компании. Компания может получить негативное отношение со стороны ... прямыми потребителями ее продуктов или услуг. Только для того, чтобы понимать более конкретно, в чем могут проявляться риски репутационные, ...
Деятельность ООО «ПРОФИ» — это продажа мебели с использованием таких маркетинговых инструментов, как личные продажи и телемаркетинг. Для совершенствования данных процессов, в обязательном порядке должно быть организованно обучение менеджеров, где подробно следует разобрать все этапы ведения продаж (Приложение 3).
Нужно организовать общественную жизнь компании. Также организует посещение семинаров на тему активных продаж и работает с возражениями. Мы живем в 21 веке, веке технологий и инноваций, необходимо организовать продажу продукции компании через Интернет, создать удобный и понятный для потребителя интернет-магазин. Это единственный способ улучшить прямой маркетинг.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Чтобы завоевать потребителя, необходимо знать о нем как можно больше. Только личный контакт даст вам максимальную информацию о потенциальном клиенте, но для его установления вам потребуется применить ряд механизмов прямого маркетинга. Использование баз данных при проведении полноценной DM-кампании определит вашу целевую аудиторию, что поможет в проведении маркетинговых исследований. Телемаркетинг поможет вам составить максимально точный портрет вашей целевой аудитории. Сам по себе предварительный телефонный звонок — это не только вспомогательный инструмент, но и самодостаточное маркетинговое мероприятие. Телемаркетинг позволяет установить прямой контакт с покупателями.
Прямая почтовая рассылка, созданная на основе надежной базы данных, доставляет информацию непосредственно получателю, который вас интересует. С помощью этой услуги можно установить постоянный контакт с клиентами и регулярно информировать их о новых продуктах, условиях, специальных мероприятиях. Именное обращение посредством direct mail повысит лояльность вашей аудитории.
Проанализировав мебельную компанию PROFI, можно с уверенностью сказать, что эта компания стремится повысить уровень продаж только за счет прямого маркетинга. Но для достижения полноценного результата компании предстоит решить ряд важных вопросов, связанных с разработкой маркетинговой политики. Например: обучение менеджеров, мотивация, интерес, организация социальной жизни компании.
Рынок товаров и услуг насыщен, предложения намного больше, чем спроса, покупатель избалован. Он хочет, чтобы о нем заботились, чтобы получать как можно больше предложений, чтобы он мог выбирать.
Такой индивидуальный подход повышает лояльность аудитории и способствует росту продаж, что в конечном итоге является целью всех компаний и предприятий.
На основании вышеизложенного можно сделать вывод, что успех предприятия во многом зависит от эффективности маркетинговой деятельности. Чтобы эти мероприятия были успешными, вам необходимо ориентироваться на вашу целевую аудиторию, текущих и потенциальных клиентов и партнеров. Для этого существует прямой маркетинг.
ЛИТЕРАТУРА
[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/kursovaya/pryamoy-marketing/
Маркетинг. Сетевой маркетинг в компании Гринвей
... маркетинге дистрибьюторы не являются сотрудниками компании, продукцию которой они продают. Их характеризуют как независимых партнёров. Сетевой маркетинг не нацелен на количество сотрудников в отделе прямых ... совершаются по ... маркетинг-плане. Они заложены в стоимости продукции. Сначала цена была завышена на определенный процент, был сформирован прайс-лист, и товар был представлен с приложением. ...
1. Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии — М.: Инфра — М, 2011.-205 с.
2. Багиев, Г. Л. Маркетинг / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Ю. — М.: Учебник для ВУЗов. Моск. отд-ние, 2012.-256 с.
3. Баранчеев В. П. Стратегический маркетинг / Учебное пособие — М.: Экономика, 2010. — 323 с.
4. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Инфра — М, 2010.-320 с.
5. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 2011. — 651 с.
6. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. — М.: Финпресс, 2012. — 208 с.
7. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. — М.: Инфра — М, 2007.-356с.
8. Драйтон Б. Прямой Маркетинг. — М.: Олимп-Бизнес, 2011.-198 с.
9. Иванов А. Прямой маркетинг. — М.: АСТ, 2012.-8с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Ростинтэр, 2011.-203 с.
11. Севрук В. Т. Банковский маркетинг. — М.: Инфра — М, 2010.- 493 с.
12. Комплекс маркетинговых коммуникаций. 2013. 20 сент. — URL:
http://ru.wikipedia.org/wiki/BTL (Дата обращения: 20.10.2013)
13. .Маркетинговые коммуникации. 2013. 26 авг. — URL: http://www.aup.ru/books/m99/7_8.htm (Дата обращения: 20.10.2013)
14. Прямой маркетинг. Официальный сайт. 2012. 15 дек. — URL: http://www.inventech.ru/lib/reklama/reklama-0005/ (Дата обращения: 20.10.2013)
15. Прямой маркетинг. 2013. 13 март. — URL: http://ru.wikipedia.org/wiki/ (Дата обращения: 20.10.2013)
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
