Но провести глубокий анализ директ-маркетинговой компании при помощи этой формулы нельзя, так как количество реальных контактов от общего количества участвующих в директ-маркетинговой кампании адресатов находятся в зависимости от:
1) Качества адресного списка целевой аудитории, которая принимает участие в директ-маркетинговой кампании;
2) Количества директ-маркетинговых технологий и мероприятий, использованных в ходе диалога с целевой аудиторией;
3) Профессионализма самих исполнителей.
Существует еще несколько показателей — переменных и постоянных. При помощи этих показателей можно получить ответ на вопрос, каким образом можно реально увеличить эффективность директ-маркетинговой кампании, т.е. процент отклика (Р), реально состоявшихся контактов.
С 2009 года в компании применяется следующее уравнение:
Р = С / So [4, с. 98],
где Р — процент отклика, реально состоявшихся контактов;
- So — стоимость одного достигнутого отклика.
Согласно этому уравнению, коэффициент отклика равен стоимости отправленного письма, деленной на стоимость полученного ответа. Формула показывает, что повышение эффективности кампаний прямого маркетинга может быть достигнуто за счет снижения стоимости ответа.
В контексте получения прибыли от вложенных средств и через призму целесообразности рассмотрим следующие переменные:
1) Ps — процент состоявшихся клиентов от всего числа откликнувшихся;
2) Ss — стоимость одной продажи, прибыль от одного покупателя (клиента);
3) Nk — количество полученных клиентов;
4) S — общая прибыль от проведенной директ-маркетинговой кампании.
Используя эти индикаторы, вы можете определить, что определяет общую прибыль кампании прямого маркетинга и отношение этой прибыли к количеству клиентов и полученных заказов, а также к стоимости продажи. Ps (процент состоявшихся покупателей от общего числа откликнувшихся) зависит в большей степени от качества предложенного продукта или услуги. Если в работе по подготовке и приведению директ-маркетинговой кампании не будут учтены все тонкости, это может отрицательно повлиять на эффективность всей работы и количество полученных откликов (Nk).
Ss — стоимость одной продажи, прибыль от одного клиента находится в зависимости от профессионализма сотрудника директ-маркетингового агентства. На основе ранее проанализированной литературы и исследования, проведенного в третьей главе работы, можно разработать ряд рекомендаций в области повышения эффективности деятельности ООО «Адриатик-Тур» по прямому маркетингу».
Маркетингового исследования рынка
... неотъемлемой частью маркетинга, образуют самостоятельное научно-практическое направление. Следовательно, объектом исследования рынка должна считаться маркетинговая деятельность на рынке, а также рыночные процессы и явления, так или иначе связанные ...
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию прямых продаж в ООО «Адриатик-Тур»
3.1 Разработка стратегических целей прямого маркетинга компании
Для достижения желаемых результатов компании прямого маркетинга ООО «Адриатик-Тур» необходимо профессиональное планирование, тщательная подготовка и точное выполнение самого плана кампании.
Для увеличения количества ответов нужно обеспечить гарантированную доставку отправленного сообщения целевой аудитории. Для этого необходимо отправить предложение курьером и за подписью менеджера. После можно обзвонить адресатов, получивших предложение. Таким образом, мы можем увеличить количество откликов до 100%. Из этого можно сделать вывод, что увеличение стоимости отправленного сообщения снижает стоимость достигнутого контакта.
Стратегические цели прямого маркетинга в компании могут быть следующими:
1) Увеличение прямого отклика на электронные письма до 75 % в течение 3 лет;
2) Повышение узнаваемости туристической фирмы на российском и зарубежных рынках туристических услуг;
3) Улучшение имиджа компании среди лояльных клиентов;
4) Позиционирование компании как оперативного партнера по организации отдыха.
Прямой маркетинг в бизнесе начинается с выявления заинтересованных потенциальных клиентов и формирования клиентской базы данных на постоянной основе. В дополнение к продвижению по прямому маркетингу обязательно, чтобы у компании была постоянная программа сбора запросов. Эта программа отвечает за накопление контактов тех потребителей, которые со временем могут стать покупателями. Они пока не приобретают (нет денег, нет потребности или по другой причине), но реагируют: делают запросы, отвечают по телефону. С помощью этой программы компания сможет планировать эффективные формы предложений, на которые будет гарантирована реакция потенциальных клиентов. На выставках, обучающих семинарах, конгрессах, симпозиумах можно найти первых клиентов.
Чтобы увеличить число клиентов, нужно:
1) Посетители офисов. Например, чтобы получить личную информацию от нескольких человек, вы можете предложить им заполнить анкету или купон, а также бесплатно отправить посетителям купон на «единую скидку» по почте в качестве рекламной акции». Без точного адреса это сделать невозможно, а для клиентов это будет хорошим мотивом дать свои достоверные контакты;
2) Рекламная полиграфия. Всегда добавить купон-ответ или карточку запроса дополнительной информации в издаваемых ООО «Адриатик-Тур» материалах: каталогах, факсах, при курьерской доставке;
3) Использование каналов прямого маркетинга для повышения отклика: телефон, факс, электронную почту. Всегда указывать код клиента на отправляемых материалах для контроля истории коммерческих отношений;
4) Участники презентаций, посетители стенда на выставке. Задача ООО «Адриатик-Тур» — собрать имена посетителей и достаточное количество информации о них. Вам нужно попросить их оставить свои визитки и визитки, заполнить заранее подготовленную форму для ответов на вопросы. В качестве одного из приемов можно применить лотерею: определенное количество серий заполненной карточки или формы ответа выигрывает приз. В офисе всегда держать запас карточек с вопросами. Предлагать каждому посетителю заполнить такую карточку;
Анализ маркетинговой стратегии компании в сфере контент-маркетинга
... контент-маркетинга; предложены меры по улучшению и таргетированию контента. Объектом работы является планирование маркетинговой деятельности компании Intellectsoft». В качестве объекта выступает компания «Интеллектсофт». Курсовая работа ... с клиентом, уровень приспособления услуг к требованиям клиентов) Матрица ... развития предприятия Анализ статистических данных Анализ рынкаотрасли Рынок Матрица ...
5) Участники семинаров и деловых встреч. Представление продукта или услуги на семинарах и деловых встречах — хороший способ рассказать о компании. Многие участники этих встреч просят больше информации об услугах. к каждому месту должна быть прикреплена карточка, чтобы посетитель мог легко запросить дополнительную информацию. Регистрационный список семинара или встречи — тоже отличный источник имен;
6) Активные покупатели. Активные покупатели могут указать имена своих друзей или коллег, которые могут быть заинтересованы в предложении. Такой потенциальный клиент будет более восприимчив к предложению, потому что рекомендация знакомых, друзей или коллег вызовет доверие. С этой целью вы можете, например, спланировать прямое действие: отправить предложение активным клиентам по почте, чтобы порекомендовать имена ваших друзей или коллег, с которыми вы можете связаться. Следует их замотивировать и поощрить за активность.
3.2 Рекомендации по совершенствованию тактических приемов прямого маркетинга
Профессиональный дизайн электронной почты играет важную роль в формировании положительного имиджа компании и повышении ценности бренда для потребителя. Это в полной мере относится и к электронному маркетингу. Но идеально оформленный шаблон сообщения абсолютно бесполезен для подписчика, если в письме нет ничего, что могло бы его заинтересовать. Таким образом, содержание письма очень важно для компании. Главная цель: повторная продажа. На этом этапе шаблоны играют очень важную роль. Логотип ООО «Адриатик-Тур» должен быть четким, а формат букв — легко читаемым, но этого недостаточно, чтобы привлечь внимание читателя. Единственное, что заставит его потратить на написание более семи секунд своего времени, — это полезность содержащейся в нем информации. Содержание должно быть привлекательным для целевой аудитории. В противном случае клиент может занести адрес электронной почты в черный список или подать провайдеру жалобу на спам.
Для определения интересов потенциальных клиентов еще до разработки сообщения используйте электронные анкеты, благодаря которым вы сможете лучше узнать клиентов. Кроме того, он позволит вам проанализировать результаты предыдущих маркетинговых кампаний, чтобы понять, что именно привлекло внимание покупателей и побудило их совершить желаемое действие.
Восприятие бренда во многом определяется тоном и степенью личной ориентации в отношениях с покупателем. Никогда не отправляйте шаблонные тексты, вам нужно внести свои изменения. В некоторых случаях достаточно подписать текст своим именем, но лучше проявить творческий подход. В рекламных письмах, отправляемых по электронной почте, необходимо вставлять прямые ссылки на страницы сайта, имеющие прямое отношение к предложению. Это увеличивает посещаемость веб-сайта и в конечном итоге увеличивает продажи.
Маркетинг. Сетевой маркетинг в компании Гринвей
... дома, экономя время и знакомясь с широким спектром товаров. Специалисты по прямому маркетингу и продажам получают выгоду от персонализации своих торговых предложений для ... показатели степени удовлетворенности потребителей. Привлечение потребителей с применением интернет-технологий Компания стремится поддерживать долгосрочные взаимовыгодные отношения с потенциальными потребителями. Она заинтересована ...
Для всех компаний, которые хотят найти прямой контакт со своими клиентами, очень важна база данных. В то же время компании часто недооценивают важность качества, и прежде всего простой правильности данных в адресе.
Контроль базы данных:
1)Визуальный контроль вручную;
2)Унификация/стандартизация;
3)Устранение дублирования;
4)Дополнение/Обогащение;
5) Ручная чистка;
6) Целенаправленный контроль базы.
После первоначальной чистки базы данных, введите такие пункты в качестве обязательных мероприятий:
1) Определить интервалы последующих текущих проверок;
2) Разработать автоматизированные или проводимые вручную процессы проверки;
3) Обучить сотрудников и закрепить за ними сферы ответственности.
Грамотное управление адресной базой — необходимая основа для дальнейшего успеха и одна из важнейших задач любой компании, в том числе ООО «Адриатик-Тур».
Из наблюдений за тем, как люди пользуются интернетом, можно выделить такие основные правила:
1) Если письма нацелены не только на типичных частных потребителей, но и на работающее население, следует рассылать письма с середины дня понедельника по середину дня пятницы;
2) Избегайте рассылок до 9.30 часов утра и после 17.00 часов вечера, оптимально будет до 14.00 часов;
3) Отправлять письма частным потребителям рекомендуется во второй половине дня воскресенья;
4) Не делать рассылку в субботу, в первой половине дня понедельника и во второй половине дня пятницы.
Следование вышеназванным рекомендациям в области стратегии и тактики прямого маркетинга позволит рассматриваемому предприятию ООО «Адриатик-Тур» значительно повысить эффективность методов прямого маркетинга, увеличить число новых потребителей туристических продуктов, сформировать собственную клиентскую базу, повысить конкурентоспособность компании на рынке туристических услуг.
Заключение
Прямой маркетинг — это использование каналов, которые напрямую связывают поставщика с потребителем, чтобы достичь потенциальных потребителей или предоставить им товары и услуги без использования маркетинговых посредников. В этом случае покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия коммуникатора, а активного и полноправного участника бизнес-диалога.
Можно выделить следующие основные формы прямого маркетинга: прямая почтовая рассылка, SMS-рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг, Call-центры, продажи по телефону, факс-рассылка, e-mail-рассылка, рекламные вставки в тематических, электронных рассылках, opt-in маркетинг, корпоративные рассылки, продажи по каталогам.
Одним из важнейших направлений в практике развития прямого маркетинга является систематическое и комплексное использование различных инструментов прямого маркетинга для достижения маркетинговых целей. Этот процесс в последнее время стал настолько актуальным, что позволил некоторым экспертам говорить о формировании интегрированной системы прямого маркетинга.
В ходе работы мы провели исследование элементов директ-маркетинга на примере туристического агентства, изучили проблемы их эффективности, разработали рекомендации для предприятия по организации дальнейшей работы в сфере директ-маркетинга.
Следование данным рекомендациям в области стратегии и тактики прямого маркетинга позволит рассматриваемому предприятию значительно повысить эффективность методов прямого маркетинга, увеличить число новых потребителей туристических продуктов, сформировать собственную клиентскую базу, повысить конкурентоспособность компании на рынке туристических услуг.
Разработка комплекса маркетинга на предприятии
... комплекса маркетинга. Методы сбора и анализа информации: анализ документов, экспертная оценка, опрос. Дипломный ... или другие товары, потребитель делает свой ... работы является разработка мероприятий, направленных на повышение эффективности маркетингового комплекса ООО «КамаЮнитплюс». Задачи: 1. рассмотрение теоретических аспектов комплекса маркетинга; 2. выявление роли и значения комплекса маркетинга ...
Список использованной литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/kursovaya/pryamoy-marketing-ego-osobennosti-i-metodyi/
[1] — Холланд, Генрих. Директ-маркетинг: пер. с нем. / Генрих Холланд. — Москва: Вершина, 2006. — 368с.: ил., табл. — ISBN 5-9626-0017-7. ISBN 3800630265 (нем) Агентство C/P РГБ.
[2] — Сулейменова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из инструментов комплекса маркетинга // Маркетинг в России за рубежом. 2008. №4. — 155с.
[3] — Котлер Ф., Кемяр К. Л. К73 Маркетинг менеджмент. 12-е изд. — Спб.: Питер, 2007. — 816 с.: ил. — (Серия «Классический зарубежный учебник»).
[4] — Бачило С.В., Есинова И.В., Мишина Л.А. Директ-маркетинг: учебно-практическое пособие // Издательство: «Дашков и К», 2008. — 105с.
[5] — Ромат Е. В. Реклама: Учебник для вузов. 7-е изд.- Спб.: Питер, 2008. — 512 с.: ил. — (Серия «Учебник для вузов»).
[6] — Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Шахурин В. Г. Основы рекламы: Учебник. — 11-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. — 548с.
[7] — Маркетинг: учебник / под общ. ред. проф. Н. М. Кондратенко. — М.: Издательство Юрайт; ИД Юрайт, 2011. — 540с. — (Основы наук).
[8] — «Язык тела или все тайные мысли вашего собеседника». Журнал «Практикум менеджера» №1, 2006.
[9] — Басовский Л. Е., Басовская Е. Н. Маркетинг: Учеб. пособие. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА — М, 2010. — 412 с. — (Высшее образование).
[10] — www.3oprosa.ru / uslugi4.html .
[11] — Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг: учебник / Г. Д. Крылова, М. И. Соколова. — М.: Магистр, 2009. — 493с.
[12] — www.unisender.com / ru / help / split. html.
[13] — www. adriatic. ru.
[14] — www. hobos.ru /content /view / 299.
