В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара (услуги), отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар (услугу) до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов.
Анализ системы продаж включает определение эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности аппарата продаж. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.
Организация продаж в системе маркетинга играет очень важную роль в том смысле, что обеспечивает обратную связь производства с рынком, является источником информации о потребительском спросе и потребностях. Поэтому разработка коммерческой политики является основой маркетинговой программы как для каждого конкретного продукта, так и для производственного отдела в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара (услуги) чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Поэтому важным шагом для бизнеса является выбор маркетинговой формы его продукта.
Целью данной работы является анализ форм реализации продукции, в частности использования тендеров как формы приема заказов.
Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
-
изучить сущность и содержание форм сбыта продукции;
-
проанализировать возможность использования тендера, как одну из форм сбыта на примере;
-
разработать стратегии сбыта по участию в тендерах.
9 стр., 4040 словАнализ особенностей позиционирования товара на рынке
... компании. Целью курсовой работы является изучение особенностей позиционирования товара на рынке, его сущности и критериев. Задачи курсовой работы: исследовать сущность и цели позиционирования; исследовать критерии позиционирования; исследовать ... следующих этапов: 1) описание видения ТМ, 2) анализ рынка, 3) сегментация, 4) позиционирование, 5) разработка наименования, фирменного стиля, упаковки, 6) ...
Объектом исследования является ООО «Вирабуд».
Предметом работы выступает анализ участия в тендерах ООО «Вирабуд».
При написании реферата использовались учебники, периодические статьи и материалы в сети Интернет. Внутренняя вторичная информация фирмы также использовалась для исследований и анализа. В своей курсовой работе я рассмотрю формы продажи продукции компании и возможность использования тендеров, как одну из таких форм на примере конкретной фирмы, а также представлю разработку конкретного тендерного предложения.
В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Процесс производства любой продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары (услуги), можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев.
Важное значение сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.
Технологически процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.
Сбытовая политика компании основана на результатах маркетингового анализа рынка. Основные цели этого анализа — найти способы полного удовлетворения запросов потребителей, увеличения продаж, более полного использования ресурсов компании и снижения коммерческих рисков.
Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие товарного ассортимента запросам потребителей во многом определяет успешность предпринимательской и хозяйственной деятельности предприятия в целом.
После этих исследований компания определяет, какие каналы и формы маркетинга используют конкуренты, какие виды транспорта используются для перевозки товаров, какие транспортные и страховые компании используют. Полученные данные помогают производителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.
Канал сбыта — это путь, по которому продукт проходит от производителя к потребителю. Конечно, каждая компания должна сделать так, чтобы этот путь был максимально коротким и дешевым. Длина этого пути и стоимость его прохождения во многом зависят от выбранной формы маркетинга. Существует три основных формы сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).
Прямой маркетинг характеризуется тем, что производитель продукта вступает в прямые коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Этот метод имеет ряд преимуществ: позволяет сохранять полный контроль над ведением хозяйственной деятельности, позволяет лучше изучить рынок сбыта ваших товаров и установить долгосрочные отношения с крупными потребителями. Однако исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных потребителей.
Анализ качества продукции на конкурентоспособность предприятия
... компаний, успешно занимающих лидирующие позиции на мировом и российском рынках в различных сферах деятельности. Такие как Adidas, Nike, PHILIPS, SONY, Koka – Кola и многие другие. Поэтому решением проблемы качества продукции на предприятии ...
Прямой маркетинг широко распространен на рынке капитальных товаров среди нефтяных, угольных и станкостроительных компаний. Приблизительно 2/3 экспорта машин и оборудования в мире фирмы производят через филиалы, торговые представительства и агентов-посредников. Оставшаяся часть оборудования поставляется конечным потребителям напрямую, минуя промежуточные звенья (как правило, это уникальное технологическое оборудование, выполняемое по специальным заказам).
При косвенном методе сбыта производитель использует услуги различного рода независимых посредников (оптовых и розничных продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д.).
Реализация косвенного метода возможна в трех вариантах:
- интенсивный сбыт предполагает реализацию продукции через большое количество разнообразных посредников (обычно товары массового спроса и фирменные товары);
- эксклюзивный сбыт предполагает, как правило, использование только одного посредника, которому предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе;
- селективный (выборочный) сбыт представляет собой промежуточный вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.
Такой сбыт обычно применяют тогда, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах.
Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в качестве посредников организаций со смешанным капиталом (т.е. с капиталом производителя и другой независимой компании).
Отношения предприятия-производителя со сбытовыми структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятия-производителя.
Одной из форм косвенного сбыта является тендер.
Тендер (от англ. tender — торги, конкурс) прямое заимствование из английского языка, используемое для обозначения торгов, конкурсов.
Что примечательно, понятие «тендер» не определено в действующих правовых актах, равно как и его производные («тендерная заявка», «тендерная комиссия», «тендерная документация»).
Согласно законодательству употребляется слово «конкурс».
Законодательство о государственных закупках (Закон Республики Беларусь от 13.07.2012 г. № 419-З «О государственных закупка товаров (работ, услуг)») предусматривает использование процедур: открытых тендеров; закрытых тендеров; электронный аукцион, процедура запроса ценовых предложений, процедура закупки из одного источника, биржевые торги, двухэтапных тендеров.
Работа участника «Портрет современного педагога»
... поэтому лингвистическая компетенция сегодня является важнейшей профессиональной составляющей имиджа учителя. Существуют правила речевой культуры педагога: говорить негромко, но так, чтобы каждый мог его ... быть начеку. Современный учитель должен быть профессионалом во всем. Основная цель работы современного учителя - воспитать реального человека: грамотного, творческого, прилежного и отзывчивого. ...
Основным способом государственных закупок являются тендеры — способ выдачи заказов на поставку товаров, предоставление услуг или проведение подрядных работ по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности.
Государственный контракт заключается с победителем такого тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям конкурсной документации и содержащее наилучшие условия (не обязательно- минимальное по цене).
Соревнования делятся на открытые и закрытые и могут проходить в один или два этапа. В открытых конкурсах (тендерах) могут участвовать любые правомочные поставщики.
Закрытый тендер конкурс – вид процедуры государственной закупки, представляющий собой конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок, участниками которого могут быть только потенциальные поставщики (подрядчики, исполнители), приглашено индивидуально заказчиком (организатором) путем извещения.
Ограниченная конкуренция применяется, если информация о государственных закупках составляет государственную тайну.
Информация о закрытом конкурсе не подлежит размещению на официальном сайте, а также в СМИ и глобальной компьютерной сети, а доводится до участников индивидуально.
Двухэтапные тендеры (открытые или закрытые) организуются в случае закупок сложной продукции, когда заказчику затруднительно четко сформулировать требованию к предмету конкурса или необходимо провести переговоры с поставщиками (исполнителями) в целях определения их возможностей решить стоящую задачу. Чаще всего данный способ используется при проведении конкурсов на заключение государственного контракта на выполнение научно — исследовательских, опытно — конструкторских и технологических работ (НИОКР), а также в строительстве.
Такой подход позволяет заказчику ознакомиться с возможностями поставщиков и, оценив их (существующие на рынке методики, технологии и т. п.) формулировать свои требования.
При проведении двухэтапного конкурса участники первого этапа подают свои предложения без указания цены. Организатор гонки, рассмотрев предложения, может вносить изменения и дополнения в конкурсную документацию. На втором этапе участники повторно подают свои предложения (с учетом изменений в требованиях организатора конкурса) с указанием цен поставляемых товаров (услуг, работ).
Электронный аукцион – вид процедуры государственной закупки, представляющий собой гласный и конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок на электронных торговых площадках.
Электронный аукцион проводится в случае государственных закупок по перечню товаров (работ, услуг), определенному Советом министров республики Беларусь. В такой перечень не могут включаться товары, включенные в перечень, предусмотренные Законом республики Беларусь «О государственных закупка товаров (работ, услуг)».
Механизм обеспечения экономической безопасности в процессе управления ...
... участникам закупок, нецелевое и неэффективное расходование денежных средств компаний с государственным ... Конкурентоспособный поиск поставщиков позволяет компаниям эффективно оценивать, какие поставщики могут предоставить ... безопасности. Новый подход к алгоритму работы механизма заключается в разработанных автором ... ЕИС)1 сводных протоколов балльной оценки заявки на участие в запросе предложений, ...
Электронные аукционы проводятся на площадках электронной торговли операторов, определяемых Советом Министров Республики Беларусь.
Процедура запроса ценовых предложений – вид процедуры государственной закупки, представляющий собой конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок, победителем которого признается участник, предложивший наименьшую цену предложения.
Процедура запроса ценовых предложений применяется при государственной закупке товаров (работ, услуг), пороговое значение ориентировочной стоимости которых определяется Советом Министров Республике Беларусь, в том числе товаров (работ, услуг) согласно перечням для применения электронных аукционов и биржевых торгов, а также в случае, если сведения о государственных закупках составляют государственные секреты.
В этом случае покупка также может быть осуществлена, если после запроса выясняется, что только один поставщик может выполнить заказ — в этом случае покупка осуществляется из одного источника.
Сегодняшние предложения различаются по нескольким принципам, по которым их можно классифицировать. Например, по составу участников соревнования бывают открытые, закрытые и с ограниченным количеством участников. По допустимости изменения тендерных требований: одноэтапные тендеры (переговоры запрещены) и двухэтапные (переговоры допускаются)[15].
По составу участников:
Открытые тендеры
В тендере могут принимать участие любые организации. Открытые торги публикуются в периодических изданиях. Большое количество участников усиливает конкуренцию, что дает возможность размещать заказы на более выгодных условиях.
Закрытые тендеры
Заявки объявляются только для специально приглашенных лиц, выбранных организаторами аукциона. Обычно в закрытых тендерах участвуют более крупные компании или их консорциумы.
Тендеры с ограниченным участием
Если круг участников точно не определен, но ограничен какими-либо условиями, например страной, наличием специального допуска и т.п, то это тендер с ограниченным участием. Тендерная процедура с ограниченным количеством участников используется, если закупка работ или услуг является сложной или специализированной и может быть предложена ограниченному количеству участников. Во время тендеров с ограниченным участием только участники, приглашенные заказчиком для участия в процедуре закупки, имеют право подавать предложения.
По допустимости изменения конкурсных требований
Предложения также могут быть классифицированы на основании права на изменение конкурентных требований к продуктам в процессе переговоров между организатором и участниками.
Одноэтапные тендеры
Тип забега, который проходит в фазе, в которой лицо, желающее участвовать в гонке, одновременно подает документы для определения участников забега и победителя забега.
В данном виде тендера переговоры запрещены.
Двухэтапные тендеры
Тип тендера, который проводится в два этапа, на первом этапе ведутся переговоры по технической части предложений поставщиков. Процедура двухэтапного тендера предусматривает, что организатор тендера на первом этапе разрабатывает первоначальный (примерный) вариант технического задания, на основе которого поставщики готовят первоначальные тендерные заявки (без указания цены и других коммерческих условий).
Сбыт в инжиниринге через тендеры и конкурсы
... организатору гонки максимальный экономический эффект. При проведении конкурса решение о победителе принимается на основе сравнения конкурирующих вопросов. Никакие существенные изменения в заявке не допускаются, даже если участник ... поставщика для выигрыша тендера В ситуации проведения конкурса критерии выбора поставщика ... которые организовывают тендеры, строят договоры на основе тех же статей, что и ...
Далее организатор тендера проводит переговоры, на которых согласуются различные варианты решения задачи, предложенные поставщиками, по результатам которых организатор тендера готовит окончательный вариант технического задания[4]
На втором этапе поставщики (только те, которые участвовали в первом этапе) подают окончательные конкурсные заявки с техническим предложением (подготовленным согласно уточненному варианту конкурсной документации) и коммерческим предложением (цены или расценки, сроки поставки и график платежей, условия поставки и так далее) в том же порядке, в каком происходит подготовка и подача конкурсных заявок в ходе открытого тендера. После получения этих окончательных предложений организатор конкурса обеспечивает их сравнение и оценку, выбирает поставщика-победителя и заключает с ним договор.
Двухэтапные торги используются редко из-за сложности и длительности процедур. Они используются в случае закупки сложной (уникальной) дорогостоящей продукции.
По процедуре допуска к тендеру
Общая
С предварительным квалификационным отбором
Заявки на участие в тендере должны быть подготовлены поставщиками и своевременно представлены для рассмотрения заказчику — организатору тендера. Нарушение сроков подачи заявок приводит к их отклонению (дата и время окончания приёма заявок указана в конкурсной документации).
Следует отметить, что иногда клиент запрашивает не только оригинал тендерной заявки, но и несколько копий, что обеспечивает как безопасность документов, так и возможность одновременной работы с ними нескольких членов комиссии.
Надо сказать, что есть два варианта скрепления копии Оферты. Его можно поместить в конверт вместе с оригиналом или запечатать в отдельный конверт. В последнем случае возникает необходимость отметить этот факт на страницах журнала, а также в квитанции.
Нередко заявки на участие в тендере заключаются в конверты, оформляются определенным образом и запечатываются. Кроме того, заявки должны быть записаны в специальном документе, например в реестре, а представитель поставщика получает квитанцию о получении заявки.
В подаче и приёме заявок участвуют два лица: член конкурсной комиссии, который принимает заявки (представитель заказчика или организатор тендера) и представитель поставщика, который должен представить заявку на участие в тендере, причём всё это происходит в офисе представителя заказчика.
Затем представитель поставщика находится в офисе организатора гонки. Последний должен убедиться, что конверт запечатан и выполнен по всем правилам тендерной документации.
В случае, если конверт не запечатан или оформлен неправильно, организатор гонки может вернуть конверт, подробно объяснив, как его подготовить. Если же такая возможность отсутствует по какой-либо причине (например, заявка была подана в крайние сроки или пришла по почте), то представитель заказчика должен предупредить представителя поставщика о последствиях. И снова об этом нужно сделать соответствующие отметки в журнале регистрации и квитанции.
Подрядные торги и технология их совершенствования
... заказ, Государственный заказчик, Поставщик, Этапы закупки проведение маркетинговых исследований; разработка конкурсной и вспомогательной документации; извещение о проведении конкурса; распространение конкурсной документации; разъяснение и изменение конкурсной документации; прием конкурсных заявок; вскрытие конкурсных заявок; оценка конкурсных заявок; присуждение государственного ...
Поэтому организатор гонки предлагает представителю заказчика написать от руки на конверте с заявкой на участие в гонке текущую дату и время, фамилию, имя и отчество и подпись. Он сам оставляет на конверте отметку о том, что он принят, а также отмечает текущую дату и время, фамилию, имя, отчество и приметы. Затем этот факт снова отмечается в регистрационном журнале, после чего представитель заказчика выписывает квитанцию об этом факте для передачи представителю поставщика.
Все описанные действия предназначены для избежания недоразумений и конфликтов между заказчиком и поставщиком.
Закрытый тендер проводится так же, как и открытый. Существует лишь различие в выборе участников. Если компания может участвовать в открытом тендере, приглашение к участию не публикуется во время закрытой тендерной процедуры. В закрытом тендере участвуют только поставщики, приглашенные заказчиком. Следовательно, информация о результатах закрытого конкурса не публикуется.
Существует несколько причин, из-за которых проводится закрытый тендер:
Если только ограниченное число поставщиков соответствует требованиям, чтобы удовлетворить клиента, или если только ограниченное число поставщиков имеет продукты на складе.
Если покупка скрыта или сам товар приобретен в целях безопасности.
Если затраты и время, затраченные на оценку и рассмотрение значительного количества заявок, превышают стоимость приобретенных товаров, услуг или работ. [2]
Следует отметить, что, несмотря на довольно жесткие требования к квалификации поставщиков в тендерной документации, очень часто им соответствует большое количество компаний. Кроме того, есть недостаточно квалифицированные поставщики, которые, однако, подают предложения, игнорируя запросы клиентов.
В результате заказчик может понести большие убытки. Он будет тратить время на изучение предложений, которые вряд ли будут существенно отличаться друг от друга по цене и другим критериям. В результате эффективность будет значительно снижена, а затраты на закупку значительно возрастут.
Тем не менее, и поставщики зачастую совершают ошибки. Наиболее распространенными являются отсутствие четкого плана работы из-за того, что предложение готовится в срок, незнание тендерных процедур и законов о государственных закупках, а также небрежность требований к тендерной документации.[3]
