Маркетинг на автомобильном транспорте

метки: Транспортный, Услуга, Предприятие, Маркетинг, Автотранспортный, Особенность, Деятельность, Маркетинговый

В связи с переходом Республики Беларусь к рыночным отношениям маркетинг стал неотъемлемой частью стратегии и тактики производственной деятельности любого предприятия. В таких условиях резко снижается общий объем трафика и возрастает конкуренция. Каждому виду транспорта приходится бороться за привлечение грузов. Задача маркетинга — не только удовлетворить потребности и запросы потребителей, но и создать лучшие условия. То есть транспортная компания должна предложить новую услугу или улучшить качество существующих услуг до такой степени, чтобы у потребителя появилось желание снова обратиться к этой компании. Для этого необходимо провести комплекс маркетинговых мероприятий, таких как: изучение транспортного рынка, совершенствование технологии транспортных услуг, повышение их качества, разработка новых, дополнительных видов услуг, развитие рекламы и стимулирование потребителей, диагностирование и прогнозирование спроса.

Для реализации услуг, предлагаемых транспортной компанией, необходимо: изучить рынок, спрос, запросы и потребности, а также необходимо активно влиять на рынок и существующий спрос, моделировать потребности и предпочтения потребителей. Для осуществления данных целей используют маркетинг. Применение маркетинга означает применение системного подхода к управленческой деятельности с четко определенной целью, детального комплекса мероприятий, направленных на ее достижение, а также использование соответствующего организационно-экономического механизма.

1. Исследование региона

1.1 Комплексный анализ структуры рынка транспортных услуг в регионе

Город Гомель — крупный областной центр Республики Беларусь, который также является крупным промышленным, культурным и административным центром. На втором месте Гомель — около 600 тысяч человек.

Гомель имеет очень удобное географическое положение, находится на перекрестке трех суверенных государств, что способствует развитию экономики города. В городе находятся многочисленные промышленные предприятия, как государственной, так и частной формы собственности, например: ?Гомсельмаш?, ?Центролит?, ?Гомельдрев?, ФСК, ОАО ?Спартак?, Мясокомбинат, завод железобетонных конструкций, завод имени Кирова, фабрика ?8 марта?, АО ?Коминтерн? и многие другие.

Город Гомель также является крупным транспортным узлом. Например, с железнодорожным узлом города граничат 5 направлений: 2 для Украины, одно для России, а также Калинковичи и Жлобин. В городе большое количество автомагистралей, есть речной порт и аэропорт. В связи с этим грузоотправитель может выбирать оптимальный вариант. Предприятия города отдают предпочтение услугам различных видов транспорта.

Совершенствование маркетинговой деятельности промышленного предприятия ...

... маркетинговой деятельности исследуемого предприятия; разработка комплекса мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ... потребности и стимулы, которыми человек руководствуется в процессе принятия решений, включая покупку продукта или услуги. Преимущества маркетингового подхода многочисленны. Маркетинг делает упор на анализ и удовлетворение потребителей, направляет ресурсы предприятия, ...

Диаграмма потребляемых транспортных услуг различных видов транспорта представлена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 — Потребление транспортных услуг

Условные обозначения:

1 — железнодорожный транспорт, занимает 48 % транспортного рынка;

2 — речной транспорт — 7 %;

3 — автотранспорт — 42 %;

4 — воздушный транспорт — 2 %;

5 — трубопроводный транспорт — 1 %.

Как видно из схемы, основное место в транспортном комплексе города занимает железнодорожный и автомобильный транспорт. Однако в последнее время из-за возрастающих требований к качеству перевозок автомобильный транспорт заменяет железнодорожный.

1.2 Направление деятельности предприятия

Рынок транспортных услуг можно разделить на два основных вида услуг: пассажирские перевозки и грузовые перевозки. В соответствии с разделением транспортных услуг на два типа, мы представляем соответствующий процент этих услуг на диаграмме. Данная диаграмма приведена на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 — Диаграмма соотношений грузовых и пассажирских перевозок

Условные обозначения:

1 — грузовые перевозки, занимают 45 % от всех перевозок;

2 — пассажирские перевозки — 55 %.

Как видно из диаграммы основной вид перевозок принадлежит пассажирским перевозкам — 55 %. Однако рассмотрим грузовые перевозки — 45 %.

Есть ли в Гомеле 4 крупные компании? и большое количество коммерческих и промышленных предприятий автомобильного транспорта. Следовательно на рынке автотранспортных услуг большая конкуренция. Вот процентное соотношение государственных и частных услуг на диаграмме. Данная диаграмма приведена на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 — Диаграмма государственных и частных перевозок

Условные обозначения:

1 — государственные предприятия обслуживают 54 % предприятий;

2 — частные фирмы — 42 %;

3 — предприятия не удовлетворенные обслуживанием транспорта — 4 %

Как видно из диаграммы, основная часть грузоперевозок принадлежит государству, но в то же время есть предприятия и люди, которых не устраивает транспортное обслуживание, поэтому необходимо реализовать транспортные услуги для этих клиентов. К таким клиентам относятся небольшие предприятия общественного питания, которые должны поставлять различные продукты.

2. Исследование тарифа

2.1 Анализ спроса и предложения транспортных услуг в зависимости от тарифа

Чтобы определить зависимость спроса и предложения от тарифа, с самого начала необходимо рассмотреть такое понятие, как эластичность спроса по цене.

Эластичность спроса по ценам — показатель процентного изменения объема спроса при изменении цены на 1 %. Этот показатель характеризует чувствительность покупателя к изменению цены. Количественное определение данного показателя характеризуется коэффициентом эластичности Еэ. данный коэффициент можно определить по формуле

(2.1)

где ?С и ?Ц — соответственно, изменения объема спроса и цены;

• С и Ц — соответственно, начальный объем спроса и цена.

В зависимости от значения коэффициента эластичности, спрос может быть:

• ¦Еэ¦>
• 1 — спрос эластичен;

• ¦Еэ¦<
• 1 — спрос неэластичен;

• ¦Еэ¦= 1 — единичный спрос.

Для выполнения анализа спроса и предложения используем исходные данные, приведенные в таблице 2.1.

Таблица 2.1 — Исходные данные

Спрос, т.	Цена, у.д.е./т	Предложение, т	Цена, у.д.е./т
5,32	0,38	4,16	0,4
5,17	0,41	4,32	0,44
4,86	0,44	4,56	0,45
4,56	0,46	4,8	0,5
4,26	0,5	5,36	0,52

На основании данных, приведенных в таблице 2.1 построим графики зависимости спроса от цены и предложения от цены. Данные графики приведены на рисунках 2.1 и 2.2

Рисунок 2.1 — Зависимость спроса от цены

Рисунок 2.2 — Зависимость предложения от цены

Полученные графики показывают, что с ростом цены на товар спрос уменьшается, а предложение увеличивается. Спрос в зависимости от цены описывается функцией у = — 9,3349х + 8,9227 с коэффициентом корреляции R2 = 0,9796, а предложение — функцией у = 9,2241х + 0,3794 с коэффициентом корреляции R2 = 0,894.

Для определения рыночной цены товара и соответствующего ей объема спроса и предложения построим приведенные на рисунках 2.1 и 2.2 графики в одной системе координат (первый способ).

Данный график приведен на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 — График определения рыночной цены и объема спроса

По полученным функциям зависимости спроса и предложения от цены составим систему уравнений (2.2), с помощью которой также определим рыночную цену и соответствующий ей объем спроса и предложения.

у = — 9,3349х + 8,9227 (2.2)

у = 9,2241х + 0,3784.

Решая данную систему уравнений c помощью математического приложения MathCad, получим следующие значения:

• у = 4,63;
• х = 0,46.

В результате получили, что рыночная цена (Цр) составляет 0,46 у.д.е./т, а рыночный объем предложения — 4,63 т.

Далее определим эластичность спроса, для этого необходимо рассчитать коэффициент эластичности. Расчеты по определению коэффициента эластичности спроса по ценам сведены в таблицу 2.2.

Таблица 2.2 — Коэффициент эластичности

С,т	Ц,у.д.е./т	?С,т	?Ц,у.д.е./т	?С/С	?Ц/Ц	Еэ
5,32	0,38	—	—	—	—	—
5,17	0,41	-0,15	0,03	-0,03	0,07	-0,43
4,86	0,44	-0,31	0,03	-0,06	0,07	-0,86
4,56	0,46	-0,3	0,02	-0,07	0,04	-1,75
4,26	0,5	-0,3	0,04	-0,07	0,08	-0,88

На основании данных полученных при расчете коэффициента эластичности сделаем вывод о том, что при увеличении цены с 0,38 до 0,44 у.д.е./т и с 0,46 до 0,5 у.д.е./т спрос на товар остается неэластичным, а при увеличении цены с 0,44 до 0,46 у.д.е./т спрос становится эластичным.

2.2 Определение себестоимости перевозок

Ставка фрахта — это цена большинства массовых услуг. Его специфика в том, что он устанавливается на товары, не имеющие материальной формы. В связи с тем, что груз доставляет товар, стоимость этого товара увеличивается. Стоимость перевозимых товаров увеличивается на сумму общих транспортных затрат, которые состоят из зависимых и независимых транспортных затрат, а транспортные расходы также делятся на: затраты на начальные и конечные операции и транспортные операции.

Условно-зависящие и условно-постоянные расходы на начально конечные операции определяются по формуле:

Сзнк = Снкбзт (2.3)

Сннк = Снк (1 — бзт) (2.4)

где Снк — расходная ставка на начально-конечные операции;

• бзт — доля зависящих расходов в общих транспортных расходах. Принимаем бзт = 0,35.

Условно-зависящие и условно-постоянные расходы на движенческие операции определяются аналогичным образом:

Сздв = Сдвбзт (2.5)

Сндв = Сдв (1 — бзт) (2.6)

где Сдв — расходная ставка на движенческие операции, у.д.е./ткм.

Следовательно себестоимость перевозки 1 т продукции определяется по формуле:

(2.7)

где Ор — равновесный объем производства продукции, т;

• Опр — объем предложенный к перевозке продукции, т;
• l — расстояние перевозки, км.

Рассчитаем себестоимость перевозки 4,16 т продукции на расстояние 216 км, с равновесным объемом 4,63 т. Для этого каждое слагаемое себестоимости рассчитаем отдельно:

Расчеты себестоимости перевозок других, предлагаемых к перевозке, объемов груза имеют схожий характер, поэтому сводим их в таблицу 2.3.

Таблица 2.3 — Определение себестоимости перевозки груза в зависимости от объема перевозки

Опр,т	l,км	С1	С2	С3	С4	Ст
4,16	216	0,097	0,047	72,92	35,28	108,34
4,32	216	0,093	0,047	70,22	35,28	105,64
4,56	216	0,088	0,047	66,53	35,28	101,95
4,8	216	0,084	0,047	63,2	35,28	98,61
5,36	216	0,075	0,047	56,6	35,28	92,002

На основании проведенных расчетов построим график зависимости стоимости транспорта от объема предлагаемого к перевозке груза. Данный график приведен на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 — зависимость себестоимости от объема перевозки

Аналогичным образом рассмотрим зависимость себестоимости перевозки продукции от расстояния перевозки, при постоянном предложенном к перевозке объеме груза, равного 4,16 т. выполненные расчеты сведены в таблицу 2.4.

Таблица 2.4 — Определение себестоимости перевозки груза в зависимости от расстояния перевозки

Ор,т	Опр,т	l,км	С1	С2	С3	С4	Ст
4,63	4,16	216	0,097	0,047	72,92	35,28	108,344
4,63	4,16	316	0,066	0,032	72,92	35,28	108,298
4,63	4,16	416	0,05	0,024	72,92	35,28	108,274
4,63	4,16	516	0,04	0,02	72,92	35,28	108,26
4,63	4,16	616	0,034	0,016	72,92	35,28	108,25
4,63	4,16	716	0,029	0,014	72,92	35,28	108,24

На основании данных таблицы построим зависимость себестоимости от дальности перевозки. данный график приведен на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5 — Зависимость себестоимости перевозки от расстояния перевозки

Из полученных графиков видно, что с увеличением объема груза, предлагаемого к перевозке, а также с увеличением дальности перевозки, стоимость перевозки груза снижается.

2.3 Зависимость доходов от выполнения пассажирских перевозок

В связи с изменениями в производственном секторе, на рынке транспортных услуг происходят изменения. На рынке транспортных услуг большая конкуренция, поэтому клиенты выбирают для себя наиболее выгодные условия, поэтому иногда происходит потеря клиентов и, как следствие, снижаются доходы. Иногда для улучшения финансового положения повышают тарифы, то есть пытаются компенсировать потерю дохода. Однако данный способ не всегда является верным, то есть необходимо рассмотреть является ли спрос эластичным или нет. Рассмотрим сказанное на примере.

Доходы транспортного предприятия от перевозок можно определить по формуле

Д = ТСl (2.8)

где Т — тариф на перевозку пассажиров, у.д.е./пасМкм;

• С — величина спроса на перевозку, тыс. пас.;
• l — среднее расстояние перевозки пассажиров, км.

Используем для расчетов исходные данные, приведенные в таблице 2.5.

Таблица 2.5 — Исходные данные

Вид сообщения	Пассажиропоток (тыс. чел.) / тариф (у.д.е. за км)
Пригородное	45,6	41,8	34,2	30,4	22,8
	0,15	0,18	0,19	0,21	0,23
Междугороднее	7,6	6,8	6,5	4,9	3,8
	0,2	0,23	0,25	0,29	0,32

Далее рассчитаем коэффициенты эластичности спроса. Данный расчет сведем в таблицу 2.6.

Таблица 2.6 — Расчет коэффициента эластичности спроса

С,тыс.пас	Т,у.д.е./км	?С,тыс.пас	?Т,у.д.е./км	?С/С	?Т/Т	Е
Пригородные перевозки
45,6	0,15	—	—	—	—	—
41,8	0,18	-3,8	0,03	-0,09	0,17	-0,53
34,2	0,19	-7,6	0,01	-0,22	0,05	-4,4
30,4	0,21	-3,8	0,02	-0,13	0,095	-1,37
22,8	0,23	-7,6	0,02	-0,33	0,09	-3,67
Международные перевозки
7,6	0,2	—	—	—	—	—
6,8	0,23	-0,8	0,03	-0,12	0,13	0,092
6,5	0,25	-0,3	0,02	-0,05	0,08	-0,63
4,9	0,29	-1,6	0,04	-0,33	0,14	-2,36
3,8	0,32	-1,1	0,03	-0,29	0,09	-3,22

Как следует из таблицы, при пригородных перевозках: при увеличении тарифа с 0,15 до 0,18 у.д.е./км спрос на перевозки неэластичен, а при увеличении тарифа с 0,18 до 0,23 у.д.е./км — эластичен; при международных перевозках: при увеличении тарифа с 0,2 до 0,25 у.д.е./км спрос неэластичен, а при увеличении спроса с 0,25 до 0,32 у.д.е./км — эластичен.

Далее рассчитаем доходы транспортного предприятия. Примем среднее расстояние перевозки пассажиров 30 км, тариф на перевозку — 0,15 у.д.е./км, средний спрос на перевозку — 45,6 тыс.пас.

Д = 45,6 М 0,15 М 30 = 205,2 у.д.е.

Так как все расчеты имеют схожий характер, сведем их в таблицу 2.7.

Таблица 2.7 — Расчет доходов транспортного предприятия

Пригородные перевозки	Междугородние перевозки
С,тыс.пас	Т,у.д.е./км	l, км	Д,у.д.е.	С,тыс.пас	Т,у.д.е./км	l,км	Д,у.д.е.
45,6	0,15	30	205,2	7,6	0,2	216	328,32
41,8	0,18	30	225,72	6,8	0,23	216	337,824
34,2	0,19	30	194,94	6,5	0,25	216	351
30,4	0,21	30	191,52	4,9	0,29	216	306,936
22,8	0,23	30	157,32	3,8	0,32	216	262,656

Выполненные расчеты показали, что при увеличении тарифов при неэластичном спросе доходы возрастают на пригородные перевозки с 205,2 до 225,72 у.д.е., на междугородние перевозки с 328,32 до 351 у.д.е., а увеличение тарифа при эластичном спросе приводит к снижению доходов на пригородные перевозки с 225,72 до 157,32 у.д.е., на междугородние перевозки с 351 до 262,66 у.д.е.

По результатам проведенных расчетов построим графики зависимостей доходов и объемов перевозок от стоимости проезда. Данные графики приведены на рисунках 2.6 и 2.7.

Рисунок 2.6 — Зависимость доходов от тарифа перевозки

Рисунок 2.7 — Зависимость объема перевозок от величины тарифа

Исследования показали, что повышение тарифа при неэластичном спросе на транспорт приводит к увеличению дохода, а повышение тарифа при эластичном спросе приводит к уменьшению дохода. Однако объем трафика, как с эластичным, так и с неэластичным спросом, уменьшается с ростом тарифа.

2.4 Расчет величины скидки с тарифной ставки

Транспортная компания имеет право на скидку от базовой ставки для некоторых своих клиентов при определенных условиях работы и договорных условиях. Данная тарифная политика способствует реализации услуг транспортной компании. Транспортным организациям время от времени приходится снижать или повышать тарифы на свои услуги, при этом необходимо учитывать возможную реакцию потребителей услуг, конкурентов и государственных структур.

Для эффективной работы транспортной организации необходимо следить за изменением тарифов конкурентов и заранее планировать их изменение тарифов, очень осторожно подходить к этой проблеме.

Транспортное предприятие может предоставить скидку с тарифа за счет:

• разницы между доходами от тарифов и доходами, рассчитанными исходя из себестоимости и допустимого уровня рентабельности;
• снижения себестоимости при увеличении объема перевозимых грузов;
• увеличения прибыли, обусловленной ростом объема перевозок;
• компенсации государством части расходов транспорта.

Доход транспортного предприятия можно определить по формуле

Д = Опреl(1+ r ) (2.9)

где Опр — объем груза, предложенного к перевозке, т;

• е — себестоимость перевозки 1 т груза на расстояние 1 км, у.д.е.;

• l — расстояние перевозки груза, км;
• r — коэффициент рентабельности перевозок.

Расходы транспортного предприятия определяются по формуле:

Р = Опреl (2.10)

Прибыль от перевозки как разница между доходами и расходами определяется по формуле:

П = Д — Р = Опреl(1 + r) — Опрel = Опрelr (2.11)

Рассчитываем, насколько транспортная компания может снизить стоимость перевозки. Уровень рентабельности примем 16 %.

При снижении тарифа доход предприятия уменьшается на величину б. Рассчитаем тогда доход предприятия:

Д1 = Опреl(1 + r) (1 — б) (2.12)

С учетом этого прибыль тоже изменится на величину б:

П1 = Д1 — Р = Опрel(1 + r) (1-б) — Опрel = Опрel((1 + r) (1 — б) — 1)(2.13)

Предположим, что предприятие снизило тариф до уровня себестоимости, тогда прибыль будет равна 0. Принимая это условие решим уравнение (2.13).

Опрel((1 + r) (1 — б) — 1) = 0.

Так как в данном уравнении Опр ? 0, е ? 0, l ? 0, то упростим уравнение:

(1 + r) (1 — б) — 1 = 0.

Подставим значение r и определим величину б:

(1 + r) = 1/ (1 — б),

б = 1 — 1/ (1 + r) = 1 — 1/ (1 + 0,16) = 0,14.

В результате транспортная компания может снизить тариф на 14%, оставаясь при этом на уровне стоимости транспорта.

Определяем, на какое значение можно снизить уровень рентабельности при условии получения не меньшей прибыли от перевозки, если грузоотправитель просит снизить тариф и обязуется представить объем груза для перевозки на 50% больше. Расстояние грузового транспорта и стоимость перевозки 1 тонны грузов на 1 км остаются неизменными. Для получения транспортным предприятием не меньшей прибыли необходимо соблюдать следующее условие:

П1 ? П2

или

О1r1 ? O2r2,

откуда

r2 ? O1r1/O2.

Подставим в данное выражение значения:

r2 ? 1 М 0,16 / 1,76 = 0,09.

В результате уровень рентабельности можно снизить до 0,09 при условии увеличения объема трафика на 50% и неизменности размера прибыли.

3. Организация работы автотранспортного предприятия

3.1 Определение объема транспортной работы предприятия

Чтобы определить объем транспортных работ новой компании, необходимо с самого начала определить емкость рынка транспортных услуг в регионе, где эта новая транспортная компания будет работать.

Рынок транспортных услуг состоит из потребителей этих услуг, и потребители по-разному отличаются друг от друга. Поэтому необходимо придерживаться политики сегментации рынка. Чтобы удовлетворить потребности каждого сегмента рынка, должны быть выполнены особые требования этой группы. Мы разделим потребительский рынок транспорта на три основных сегмента и представим его на диаграмме. Данная диаграмма приведена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 — Сегментация рынка транспортных услуг

Условные обозначения:

1 — государственные предприятия и учреждения, составляет 33 % потребителей транспортных услуг;

2 — отдельные граждане — 28 %;

3 — частные фирмы — 39 %.

Рассмотрим отдельный сегмент рынка: частные предприятия, которые составляют 39% потребителей транспортных услуг. К данной группе потребителей можно отнести частные предприятия по выпуску различных товаров; частные организации, занимающиеся обслуживанием населения; частных предпринимателей, занимающихся торговлей, и другие частные фирмы. Рассмотрим частные организации, предоставляющие услуги населению. В эту группу входят следующие виды деятельности: парикмахерские, маникюр и педикюр, различные медицинские учреждения и общественные рестораны.

Возьмем отдельный вид деятельности — общественные места питания. Мы рассматриваем эту группу с точки зрения потребителей транспортных услуг. Любому заведению, которое занимается продажей своих услуг в области питания, необходимы продукты для приготовления пищи, то есть данному заведению необходимо покупать данные продукты на различных фабриках, базах и так далее, а следовательно данные заказы необходимо доставлять. Однако возникает проблема: собственного подвижного состава нет ни у поставщиков, ни на предприятиях общепита, либо он находится в плохом состоянии, так как содержать вагоны очень сложно и дорого. Новая транспортная компания предлагает свои услуги для нужд предприятий общественного питания.

Исходя из этого, следует, что компания будет обслуживать 28 таких заводов в месяц. Каждое заведение будет обслуживаться 2 раза в неделю, объем заказов на овощи и фрукты от предприятия общественного питания составит 48 тонн в год, столько же мясной продукции. Транспортное предприятие будет обслуживать одной ездкой 4 заведения, так как заказ на одну услугу будет составлять 0,5 т. в год транспортное предприятие будет выполнять 5376 услуг. Расстояние, которое преодолевается автомобилем за одну поездку, составит 100 км, примерно 2 часа, с расчетом, что на этот раз он включает погрузку и разгрузку автомобиля самими водителями. С учетом расходов транспортного предприятия, цена услуги составит 10 у.д.е. Транспортировка продукции будет осуществляться разными автомобилями и ежедневно, т.е транспортная компания будет работать семь дней в неделю, а 3 водителя будут работать посменно.

3.2 Объем реализации услуг и величина предполагаемой прибыли

Для определения расходов и доходов транспортного предприятия необходимо знать количество услуг, оказываемых предприятием, в год.

Количество услуг в год составит услуг в год. Основные расходы предприятия — заработная плата. На предприятии будет работать 3 водителя, зарплата каждого водителя будет составлять 240 у.д.е. в месяц. Исходя из этого составим план расходов предприятия на год. Данный план расходов представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 — План расходов на год

Статьи расходов	%	Расходы, у.д.е.
Зарплата производственного персонала	30	8650
Топливо	15	4320
Материалы	8	2304
Реклама	1	288
Прочие расходы	2	576
Итого совокупные переменные издержки (Ипс)	56	16138
Зарплата административного персонала	35	10080
Канцелярские принадлежности	0,5	144
Аренда помещений	1	288
Коммунальные услуги	1	288
	2	576
Налоги	2	576
Выплата долга	1	288
Амортизация	1,5	432
Итого совокупные фиксированные издержки (Ифс)	44	12672
Всего расходов ?Ср	100	28810

Как видно из таблицы расходы предприятия за год составят 28810 у.д.е. Далее по предполагаемому количеству услуг определим удельные переменные издержки, приходящиеся на одну оказанную услугу, по формуле

у.д.е (3.1)

себестоимость услуги

Су = ?Ср / Ку = 28810 / 5376 = 6 у.д.е. (3.2)

цену услуги:

Цу = rСу (3.3)

где r — коэффициент рентабельности, принимаем r = 1,3.

Тогда цена услуги:

Цу = 1,3 М 6 = 8 у.д.е.

Далее составим план доходов и расходов транспортного предприятия на год. Данный план представлен на таблице 3.2.

Таблица 3.2 — План доходов и расходов

Показатель	Расчетная формула	Расчеты, у.д.е.
Доходы от перевозок	Дс = ЦуКу	Дс= 8 М 5376 = 43008
Себестоимость услуг	?Су = СуКу	?Су= 6 М 5376=32256
Остаток прибыли перед Уплатой налогов	?П = Д — ?Су	?П=43008 — 32256=10752
Налоги на прибыль	Нп = 0,5 ?П	Нп= 0,5 М 10752=5376
Чистая прибыль	Пч = ?П — Нп	Пч= 10752 — 5376=5376

Определим точку самоокупаемости. Для этого определим соответствующее количество услуг по формуле

Ку = ИФс / (Цу — Ипу) = 12672 / (8 — 3) = 2535 (3.4)

Далее определим совокупные доходы:

Дс = ЦуКу = 8 М 2535 = 20280 у.д.е. (3.5)

и совокупные расходы:

Рс = Ифс + Ипс = 16138 + 12672 = 28810 (3.6)

На основании проведенных расчетов построим график, соответствующий точке безубыточности. С помощью графика определяем сферу эффективной работы транспортной компании. Данный график приведен на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 — Определение зоны эффективной работы

Из программы следует, что при оказании более 2535 услуг в год транспортная компания будет работать эффективно.

3.3 Разработка новой услуги

Для создания новой услуги, разработаем ее на трех уровнях:

1 — ?услуга по замыслу?;

2 — ?услуга в реальном исполнении?;

3 — ?услуга с подкреплением?.

Начнем с первого уровня. Новая транспортная компания предлагает свои услуги по перевозке фруктов, овощей и мясных продуктов. Данная услуга будет сопровождаться некоторыми положительными сторонами для заказчиков: заключается контракт между заведением общественного питания и местами выпуска необходимой продукции, продуктами являются овощи и фрукты, а также мясные продукты, а транспортное предприятие реализует перевозку. Для заключения договора транспортная компания предлагает предприятия общепита: в качестве поставщика овощей и фруктов — КСУП «Брилево», а в качестве поставщика мясной продукции — КСУП «Тереничи. Для предприятий общепита это будет более выгодным предложением, чем покупка продуктов с фабрики и фабрик. В результате эти предприятия сократят свои затраты как на закупку продукции, так и на доставку, а также решат проблемы с согласованностью, скоростью и сроками доставки.

Рассмотрим второй уровень. Транспортная компания будет заниматься перевозкой фруктов, овощей и мясных продуктов. Для перевозок будут использоваться специальные автомобили, что обеспечивает качество доставки, для перевозки овощей и фруктов будет использоваться фургон Mercedes Benz 411, грузоподъемностью 2,1 т, для мясной продукции изотермический автомобиль ГАЗ 5301, грузоподъемностью 3 т, что позволяет сократить расходы на перевозку, а следовательно и цену услуги. Погрузку и разгрузку овощей, фруктов и мясных продуктов будет осуществлять водитель. Кроме того, водитель оформит необходимые документы, а именно путевые листы.

Третий уровень. Для транспортной компании главный критерий работы — требования и пожелания потребителей. То есть транспортное предприятие будет подстраивать свою работу под работу обслуживаемых им заведений: привоз продуктов будет осуществляться к определенному договоренному заранее времени, при необходимости будут оказываться дополнительные доставки продуктов, также при работе с постоянными клиентами будет позволяться задержка оплаты услуг, договора с клиентами будут подписываться по средствам электроники, что сокращает потери времени на подписание контрактов.

Развитие новой трехуровневой транспортной услуги предполагает, что эта услуга будет востребована.

3.4 Позиционирование транспортной услуги на рынке

Позиционирование транспортной услуги на рынке — действия по обеспечению ее конкурентной позиции на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга.

Для конкурентоспособности новой транспортной компании необходимо введение новых условий обслуживания или дополнительных льгот для клиентов. Например:

• проведение мини — презентаций. Но для нового транспортного предприятия это не удобно. Этот тип маркетинговой стратегии продукта лучше всего подходит для конкретных активов, а затем для того, что можно накапливать. Мини — презентация заключается в том, что необходимо: сделать хорошо продуманное общее заявление, которое позволит быстро создать доверительные взаимоотношения;
• сделать первый шаг по заключению выгодного соглашения с покупателем;
• общее заявление должно содержать определенный набор сведений о предприятии, опыте работы на рынке, услуге, которая предлагается [1, ст.71];

— реклама и рекламные акции, то есть транспортное предприятие может рекламировать как свои услуги, так и продукцию своих клиентов, что будет являться хорошим и выгодным дополнением. Однако нового транспортного предприятия работающего с заведениями общественного питания этот способ привлечения клиентов не подходит [1, ст.61]

Все клиенты новой транспортной компании будут заказывать овощи, фрукты и мясные продукты. Овощи и фрукты являются сезонными продуктами, то есть их цена в разное время года разная: зимой и весной дороже, чем летом и осенью.

В связи с этим, новое транспортное предприятие будет оказывать постоянным клиентам сезонные скидки на 10%. То есть в те сезоны когда продукты поднимаются в цене, транспортное предприятие будет снижать цену услуги, что будет выгодным предложением для клиентов.

Исследуем грузоотправителей по периодичности и качеству перевозок с помощью схемы позиционирования. Приведем схему позиционирования транспортной услуги. Данная схема приведена на рисунке 3.3.

Рисунок 3.3 — Схема позиционирования транспортной услуги в глазах потребителей

Анализ рынка показал, что в сегментах, где работают грузоотправители ?Б?,?В? имеются конкуренты, а в сегменте, занимаемом группой ?А?, конкурентов нет. Следовательно предложим транспортную услугу грузоотправителям группы ?А?. Исходя из проведенного анализа в пункте 3.3 новая транспортная фирма сможет оказывать данные услуги.

3.5 Структура нового транспортного предприятия и организация маркетинговой деятельности

В связи с тем, что новая транспортная фирма только открывается, количество работающих составит всего лишь 6 человек. Структуру предприятия представим на рисунке 3.4.

Рисунок 3.4 — структура транспортного предприятия

Рассмотрим функции каждого сотрудника транспортной фирмы. Инженер — менеджер будет выполнять следующие функции:

• выпуск водителей на линию и выдача ТТН;
• прием ТТН обратно, их обработка;
• выдача, в соответствии с обработанной на ЭВМ информацией, заработных плат;
• при задержке автомобилей на линии инженер обязан сообщить о задержке грузоотправителю, устранить причину задержки.

В обязанности специалиста по маркетинговой деятельности входит:

• исследование рынка транспортных услуг;
• осуществление коммуникаций с заказчиками;
• планирование ассортимента продукции;
• сбыт;
• сервисное обслуживание;
• поиск клиентов и подписание контрактов.

Специалист по маркетингу для обеспечения действенной коммуникации транспортного предприятия нанимает рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по организации общественного мнения для формирования образа фирмы, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ, а также учит остальных работников, в том числе водителей, быть приветливыми и осведомленными.

Транспортная фирма должна осуществлять коммуникацию со своими заказчиками, это выполняется с помощью комплекса коммуникаций. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия: рекламы, стимулирования сбыта, пропаганды и личной продажи.

Реклама — любая платная форма распространения информации от имени заказчика, рассчитанная на потребителя.

Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки услуги.

Пропаганда — распространение сторонними лицами коммерчески важных сведений об услуге в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Одной из важных функций специалиста по маркетингу является формирование спроса на предоставляемую транспортным предприятием услугу. Сущность данной функции — сообщить потенциальному покупателю о существовании услуги; осведомить его о потребностях, которые будут удовлетворены этой услугой; представить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей; максимально снизить недоверие, сообщив о гарантиях защиты интересов покупателя, если он будет неудовлетворен услугой.

На новой транспортной фирме будет поддерживаться тесная связь между всеми работниками, водителями, инженером — менеджером, специалистом по маркетингу и директору. При необходимости будет оказываться помощь в осуществлении функций одного работника другими работниками. Директор следит как за выполнением работы, так и за отношениями среди работников, также директор выполняет функцию отдела кадров, то есть сам подбирает себе работников. Работники выбираются по следующим критериям: компетентность в поставленных перед работником вопросах, способность управлять собой, навыки решать проблемы, иметь соответствующее образование, быть коммуникабельным и способным перестроится на оказание других услуг, многое другое.

автотранспортный маркетинговый услуга

Заключение

В данном курсовом проекте обосновали работу нового транспортного предприятия. в результате рассмотренных параметров получили: новое транспортное предприятие будет занимать свою долю в 4% плохо обслуживаемых транспортом клиентов. В год будет выполняться 5376 услуг, расходы составят 28810 у.д.е. в год, доходы — 43008 у.д.е., следовательно предприятие не будет ущербным.

В связи с тем, что данное предприятие не большое, то количество работников составит всего 6 человек: 3 водителя, маркетолог, инженер — менеджер и директор. Однако не считая водителей, работники будут иметь расширенные обязанности.

В данном курсовом проекте проведен анализ зависимости спроса и предложения от тарифа на перевозку. Из данного анализа следует, что при увеличении цены на товар или услугу спрос уменьшается, а предложение — увеличивается. Также в результате изучения зависимости себестоимости от объема перевозок и от расстояния, получили, что при увеличении объема перевозок себестоимость падает, при увеличении расстояния перевозок себестоимость также снижается. При исследовании доходов при выполнении пассажирских перевозок, получили, что при увеличении тарифа на перевозку при неэластичном спросе приводит к увеличению доходов, а при эластичном спросе приводит к снижению доходов.

В результате проведенной в данном курсовом проекте работы было доказано, что услугой предлагаемой новым транспортным предприятием будут пользоваться.

Литература

[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/kursovoy/marketing-transportnyih-uslug/

1. Маркетинг, реклама и сбыт № 9 (57) / сентябрь / 2006, № 7 (55) / июль / 2006.

2. Шкурин М. И., Скирковский С. В., Шкурина Е. В. Маркетинг на транспорте. Пособие по курсовому и дипломному проектированию и выполнению практических работ. — Гомель: БелГУТ, 2003.

3. Шкурин М. И. Маркетинг на транспорте. Учебное пособие. — Гомель, 2003.