Цель практики — углубить и закрепить полученные в процессе обучения знания и профессиональные навыки, собрать и проанализировать материал, необходимый для обучения в вузе.
Задачи практики:
-
представить общую характеристику предприятия;
-
оценить конкурентоспособность предприятия;
-
разработать мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия.
Место прохождения практики: ООО »
Должность: менеджер по продажам.
Срок прохождения практики: с //////// по /////////.
1. Общая характеристика ООО «»
Компания «» — лидер в производстве сейфов и металлической офисной мебели.
ООО «» производит и продает:
- ////////////
Основная часть продукции — сейфы торговой марки ////////////Производство оборудовано самым современным металлообрабатывающим оборудованием и использует передовые методы управления.
////////
ООО «КБ» оказывает услуги, а также гарантийное и послегарантийное обслуживание.
///////
Компания «» основное внимание сосредотачивает на оптовых продажах. Поэтому основными клиентами и партнерами ООО «» являются дилеры. ООО «» сотрудничает с такими известными компаниями, которые имеют общероссийскую сеть магазинов, такими как «Комус», «Фронда», «Феликс», «Метро» и многими другими. При этом, хотя и в гораздо меньших объемах, компания занимается прямыми продажами. В состав покупателя входят практически все категории клиентов, от представителей малого и среднего бизнеса до крупнейших корпораций, банковских структур и государственных структур, а также физических лиц.
Положение компании на внутреннем рынке определяется главным принципом деятельности: дизайн и качество. ООО «» никогда не позиционировало свою продукцию на рынке как самую дешевую, т.к. стремилось, прежде всего, к достижению высокого качества.
Занимаясь продажами в России, ООО «НПП» не забывает думать о продажах на международном рынке. В свое время экспорт компании основывался на продажах в страны бывшего Советского Союза: Беларусь, Украина, Казахстан, Азербайджан, Грузия и другие. Это направление продолжает развиваться и сейчас. В результате на Украине появился офис ООО «», и значительно увеличились коммерческие операции с Казахстаном. Кроме того, филиалы ООО «ЮАР» открыты в США, Болгарии и Объединенных Арабских Эмиратах. Компания преследует две основные цели: во-первых, расширить рынок и увеличить производство, тем самым увеличив продажи и, как следствие, прибыль. И как результат — увеличить свою силу, а также получить дополнительные рынки сбыта. Во-вторых, уменьшить риски, связанные с развитием компании.
Разработка медиаплана для компании ООО ‘Компас’
... соответствии с указанной целью были поставлены следующие задачи: Проанализировать конкурентоспособность компании «КомпАС» 2. Разработать медиаплан для компании по продаже грузовых автомобилей «КомпАС» Приобрести и закрепить практические навыки PR-деятельности. На практике ...
//////////
//////
Основные экономические показатели деятельности ООО «» за 2006 – 2008 гг. представлены в табл.1.
Таблица 1
Основные экономические показатели деятельности ООО «» за 2006-2008гг.
|
Показатели |
2006г. |
2007г. |
2008г. |
|
Темп роста 2008г. к 2006г., % |
|
Выручка от реализации продукции и услуг, тыс.руб. |
|||||||
|
Издержки производства и обращения, тыс.руб. |
|||||||
|
Затраты на 1 руб. реализации, руб. |
|||||||
|
Валовая прибыль, тыс.руб. |
|||||||
|
Чистая прибыль, тыс.руб. |
|||||||
|
Рентабельность продаж, % |
|||||||
|
Чистая рентабельность, % |
|||||||
|
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс.руб. |
|||||||
|
Фондоотдача, руб. |
|||||||
|
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.руб. |
|||||||
|
Оборачиваемость оборотных средств, раз. |
Как показывают данные табл.1, основные экономические показатели ООО «» за 2006-2008гг. в целом ухудшились. //////////
2. Анализ конкурентоспособности оптовой торговли в ООО «»
////////
В табл.2 представлен SWOT-анализ сегмента российской металлической мебели.
Таблица 2
SWOT-анализ сегмента российской металлической мебели
|
Сильные стороны /STRENGTHS/ |
Слабые стороны /WEAKNESSES/ |
//////
/////////// (рис.1).
///////////
Рис.1. Доли, занимаемые основными участниками, %, 2008г.
Охарактеризуем кратко основных конкурентов ООО «».
Проведем сравнительный анализ основных конкурентов ООО «». Задача выполняется в несколько этапов. На первом этапе выбираются показатели, характеризующие ООО «» и его конкурентов (табл.3).
Таблица 3
Сравнительная характеристика конкурентов ООО «»
//////////
Данные табл.3 уже позволяют сделать вывод о том, что ООО «» занимает второе место среди конкурентов, так как практически все показатели конкурентоспособности анализируемой организации расположены на середине шкалы оценки.
Теперь переведем показатели в бальную оценку (табл.4).
Таблица 4
Трансформация показателей конкурентоспособности в бальную оценку
|
№ п/п |
Показатели |
Качественная оценка |
Бальная оценка |
/////////
Далее экспертным путем определяем значимость качественных показателей и определяем итоговое значение конкурентоспособности ООО «» и ее конкурентов (табл.5).
Таблица 5
Оценка конкурентоспособности ООО «»
|
№ п/п |
Показатели |
Весовой коэффи-циент |
|
////////
//////////////
Результаты определения конкурентного профиля ООО «Ю» представлены в таблице.6.
Таблица 6
Конкурентный профиль ООО «» по отношению к ЗАО «»
|
№ п/п |
Показатели |
|
//////
Таким образом, выявлено, что наиболее слабыми сторонами в деятельности ООО «» по сравнению с ее ближайшим конкурентом ///////// являются следующие аспекты деятельности: более низкая активность средств рекламирования и слабая система мотивации торгового персонала.
2009 г. для компании «» стал нелегким годом в области продаж. В последние годы, особенно в последние пять лет, продажи ООО «ТМ» росли, но в середине 2008 года темпы роста начали снижаться и в 2009 году продажи упали. За первые 5 месяцев текущего года продажи в рублях упали на 26% по сравнению с аналогичным периодом 2008 года. Более того, продажи упали даже к уровню 2007 года (примерно на 7-8%).
С другой стороны, по данным отдела маркетинга, объемы продаж ООО «КБ» снизились не так сильно, как по сравнению с конкурентами. Это связано с тем, что ООО «» предприняло целый ряд активных шагов:
1. Руководством ООО «Компания» принято принципиальное решение об изменении коммерческой политики при работе с торговыми посредниками.
2. Отдел продаж активизировал работу с крупнейшими дистрибьюторами российского рынка.
///////
3. Рекомендации по повышению конкурентоспособности ООО «»
Для повышения конкурентоспособности ООО «» необходимо осуществить следующие мероприятия:
///////
///////
Таблица 7
Предельный период обращения дебиторской задолженности ООО «»
|
Показатели |
Значение |
Расчет |
|
Норма прибыли (k), % |
||
|
Ежемесячная прибыль предприятия без учета ДЗ (I), тыс. руб. в мес. |
||
|
Капитал, вложенный в бизнес (C), тыс. руб. |
||
|
Время оборота капитала (T 0 ), мес. |
||
|
Предельный период обращения дебиторской задолженности, мес. [k * С * T 0 / (1- I)/ I] |
///////////
Таким образом, если фактически период обращения дебиторской задолженности ООО «» меньше чем 3,8 мес., то увеличивать дебиторскую задолженность выгодно. В противном случае – невыгодно.
Всех покупателей при этом целесообразно сгруппировать следующим образом:
Для реализации мероприятий по управлению дебиторской задолженностью ООО «» предлагается схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления денежных средств от покупателей, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение (оформление договоров, работа по взиманию задолженности через суд).
Для ООО «» был разработан следующий регламент управления дебиторской задолженностью (табл.8).
Таблица 8
Регламент управления дебиторской задолженностью в ООО «»
|
Этап управления |
Процедура |
Ответственное лицо (подразделение) |
|
Критический срок оплаты не наступил |
|
|
Просрочка до 7 дней |
|
|
Просрочка от 7 до 30 дней |
|
||||||
|
Просрочка от 30 до 60 дней |
|
|
Просрочка более 60 дней |
////////
Таким образом, заключение договора факторинга экономически оправдано: это позволит ООО «НК» сразу получить большую часть задолженности покупателей. Отсутствие оборотных средств, необходимость срочно уплатить налоги и долги контрагентам по другим договорам также является достаточно сильным аргументом в пользу использования услуг финансового агента. К положительным моментам использования этого механизма можно отнести также возможность планирования будущих денежных потоков, что благоприятно сказывается на деятельности компании в целом.
2. Совершенствование системы мотивации торгового персонала.
////////
Примеры бонусов представлены в табл.9.
Таблица 9
Система бонусов для менеджера по продажам ООО «»
|
Должность |
Менеджер по продажам |
|
Размер бонуса (квартал) |
|
|
Вес показателя |
|
|
|
|
Итого: |
|
|
Шкала оценки |
|
|
А = 1 |
|
|
В = 0,75 |
|
|
С = 0,5 |
|
|
Д = 0 |
Пример расчета бонуса представлен в табл.10.
Таблица 10
Пример расчета бонуса
|
Должность |
Менеджер по продажам |
|
Размер бонуса |
30 000 руб. |
|
Оцениваемый период |
I квартал |
|
Наименование показателя |
Вес показателя |
Размер бонуса |
Оценка исполнения |
Сумма бонуса |
|
Оборот |
||||
|
Количество клиентов |
||||
|
Безошибочное оформление всех необходимых документов |
||||
|
Степень удовлетворенности клиента работой менеджера |
||||
|
Итого: |
Исходя из приведенного примера расчета бонуса, видно, что такая методика оценки и начисления позволяет:
////////////////
3. Совершенствование рекламно-коммуникативной активности
////////
Ценность исследований на выставках состоит в том, что они:
-
///////////////
