Организация рекламной деятельности фирмы (3)

метки: Рекламный, Деятельность, Предприятие, Практик, Реклама, Средство, Информация, Потребитель

Реклама является неотъемлемой частью коммерческой деятельности компании и, следовательно, должна осуществляться планомерно и согласованно на основе единой стратегии.

Планирование рекламной деятельности включает определение ее целей, способов их достижения и создает условия для реализации компанией своих характеристик в высококонкурентной среде. Определение целей и задач определяет перспективы использования рекламы в компании и создает условия для оценки ее эффективности. Реализация рекламных целей обязывает все структурные подразделения компании действовать совместно.

Руководство компании должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламных мероприятий для получения максимального эффекта. Правильно спланированная и хорошо организованная реклама может существенно повлиять на эффективность бизнеса. Используя различные средства массовой информации, реклама способствует установлению и углублению контактов между производителями и потребителями, расширяя знания населения о товарах и услугах.

Важной особенностью последних лет развития всего российского рынка является его глобализация и усиление конкуренции. Экспансия транснациональных компаний, обусловленная высокой доходностью, большим объем рынка и постоянным ростом покупательской способности россиян привела к многократному увеличению объема рекламы, что вызвало в свою очередь ускорение темпов медиа-инфляции до 20-30% в год.

В большинстве товарных категорий рынок перешел от фазы обучения к фазе зрелости, в связи с которой компании вынуждены тратить все больше и больше усилий на привлечение внимания потребителей к своему продукту или услуге.

Рекламу можно рассматривать как форму коммуникации, которая стремится перевести качество товаров, услуг и идей на язык потребностей и требований потребителя, хотя эти отношения ни в коем случае не просты. Рекламный продукт (объявление, ролик и т.п.) являются конечными продуктами целого ряда исследований, стратегических планов, тактических решений и конкретных действий, составляющих в своей совокупности процесс организации рекламной деятельности, все это говорит об актуальности поднятой темы.

Цель работы — изучение теории и практики организации рекламной деятельности компании, ее анализ и совершенствование.

Предмет исследования — общество с ограниченной ответственностью «Типография« Еврокопия».

Объектом поиска работы является рекламная деятельность на предприятии.

Развития рекламы в туризме Казахстана

... рекламной активности. Таким образом, реализованы функции контроля и коррекции рекламы. В процессе вывода на рынок новых товаров реклама способствует распространению знаний из различных сфер человеческой деятельности. В ... принятию решения о покупке предшествует длительная подготовка потенциального покупателя. Поэтому целью рекламных обращений может быть постепенный перевод покупателя из одной стадии ...

В основу написания работы легли труды Крылова И., Котлера Ф., Матищева А.Н., Панкратова Ф.Г. и других.

Глава 1. Теоретические основы организации рекламной деятельности

на предприятии

1.1. Понятие, цели и задачи рекламной деятельности

Рыночная экономика, как показывает опыт многих развитых стран, не может функционировать без института рекламы. Реклама — неотъемлемый элемент рынка, один из важнейших инструментов его развития. Альберт Ласкер, которого когда-то называли «отцом современной рекламы», утверждал, что реклама — это «полиграфический бизнес».

В настоящее время у экспертов есть обоснованные мнения о том, что такое реклама, но каждый склонен иметь собственное мнение и предубеждения по этому поводу.

На современном этапе хозяйствования существуют многочисленные и разнообразные подходы к определению рекламы — она может быть определена как:

• процесс коммуникации;
• процесс организации сбыта;
• экономический и социальный процесс, обеспечивающий связь с общественностью;
• информационный процесс;
• процесс убеждения.

Реклама — это неперсонализированная передача информации, обычно за плату и обычно убедительного характера, о продуктах, услугах или идеях от известных рекламодателей через различные средства массовой информации.

Реклама в рыночной экономике выполняет множество функций, поэтому в отечественной и зарубежной экономической литературе существует множество формулировок термина «реклама».

Под рекламой в соответствии с федеральным законом о рекламе понимается «распространяемая в любой форме, с помощью любых средств, информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям, начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний».

Зарубежные авторы дают несколько иные определения рекламы, но почти все эксперты отмечают, что «реклама как важнейший компонент маркетинговой деятельности является своеобразным источником информации для потенциальных потребителей, заказчиков и деловых партнеров».

С начала рыночных преобразований различные секторы рекламного рынка в России развивались неравномерно. Раньше других началось энергичное развитие рекламы в прессе (преимущественно в газетах).

На телевидении этот процесс затянулся немного дольше, и в конце 1992 года началось довольно бурное развитие телевидения. Радиовещание вначале заметно «затягивалось», но с 1993 года, с появлением огромного количества всевозможных, как правило, небольших коммерческих радиостанций, произошел настоящий бум радиорекламы.

Основной подход к реализации рекламы — донести нужную информацию до нужной категории потребителей в нужное время и в нужном месте. Реклама призвана донести предложение или сообщение, при этом преследуя определенную цель или даже ряд целей, исходя из которых можно вывести как минимум две ее важнейшие функции: реклама должна информировать; реклама должна убеждать.

Рекламодатель одновременно преследует ряд целей. Чтобы рекламные программы были эффективными, они должны точно соответствовать поставленным задачам, удовлетворять потребности аудитории и осуществляться соответствующими средствами.

Реклама в системі маркетингу

... и регулирование процесса производства товаров и услуг. Появление большого количества функций увеличило появление новых типов рекламы. Реклама займає особливе місце в системі маркетингу Реклама - це ... реклама - это вся специальная информация о конкретных товарах, которая может распространяться в любой форме, любым способом, за счет прямого или опосредованного дохода. Мета реклами як форму комунікації ...

Функции рекламы традиционно следующие: информативная, манипулятивная и дополнительная.

Информационная функция рекламы — продемонстрировать потенциал компании и свойства ее продукции.

Влияние на эмоции, отношения, ожидания и действия, связанные с процессом покупки, со стороны тех потребителей и пользователей, которых рекламируют, с целью развития определенного отношения к продукции компании, называется функцией манипуляции.

Комплементарная (дополнительная) функция необходима для поддержания используемых инструментов маркетинга. Без него даже совокупное рекламное воздействие, как правило, не может достичь поставленных маркетинговых целей.

Знание различий в рекламных функциях позволяет лучше понять сравнительную эффективность рекламных кампаний и индивидуальных усилий.

позиция о том, что реклама является неотъемлемой и более активной частью маркетинга, известна, но на практике ее часто игнорируют. Маркетинговая и рекламная деятельность в России часто осуществляется раздельно, что значительно снижает их общую эффективность.

Реклама, осуществляемая отдельно от маркетинга, от его принципов, методов, приемов, не способна в полной мере сыграть свою главную роль: быть средством создания рынка товаров и услуг для конкретных компаний-производителей. По этой причине реклама часто оказывается бесполезной, не приносящей желаемых результатов и одновременно значительно ухудшающей финансовые показатели производственной и коммерческой деятельности предприятия.

Даже блестяще задуманные и великолепно проведенные рекламные кампании, будучи автономными, не связанными или слабо связанны­ми со стратегическими целями и тактическими задачами производствен­но-рыночной деятельности фирмы, способствуют решению лишь от­дельных задач фирмы.

Иначе говоря, рассогласованность действий, во-первых, резко сни­жает эффективность самой рекламы, превращая ее в обременительный груз для фирмы, ее осуществляющей, а во-вторых, приводит к тому, что руководитель, по существу, лишается средства направленного воз­действия на рынок и покупателя, с учетом не сиюминутных, а долго­срочных интересов. Компания лишена благоприятных рыночных перспектив, она теряет реальные возможности для создания будущей клиентуры для своих новых продуктов. В связи с этим маркетинговая деятельность производителя в целом обесценивается, поскольку лишена наиболее активного звена — рекламы, предназначенной для формирования рыночного спроса с учетом интересов конкретного производителя. Все это означает, что в таких случаях коммуникативный эффект рекламы не работает.

Сама по себе реклама неэффективна, но как часть маркетинга она может творить чудеса. Известно, например, что некий американский аптекарь, создавший еще в конце XIX в. ныне всемирно известный напиток «Кока-кола», из 50 долларов полученно­го первого дохода 46 потратил на рекламу нового напитка.

Являясь составной частью маркетинга, реклама может принимать различные формы, однако к ней предъявляются определенные требо­вания: не брать измором свою аудиторию, не «стрелять из пушки по воробьям» и т.д.

Современная реклама — это глубоко продуманный и научно органи­зованный процесс, в котором принимают активное участие маркетоло­ги, режиссеры, сценаристы, дизайнеры, стилисты, психологи, социо­логи и др. Эффективность их деятельности обусловлена ​​пониманием маркетинговых мероприятий в их заданной приоритетности и последовательности, рассчитанной на определенный период.

Потребность в восприятии рекламы как составляющей маркетинга предполагает качественно иной уровень его развития, определяемый сложностью и разнообразием задач, стоящих перед маркетингом в России.

В таблице 1 показана функциональная направленность рекламы в маркетинговой реализации.

Таблица 1 — Функции рекламы при осуществлении маркетинга

Стадии маркетинга	Функции рекламы
Подготовка рынка	Информирование потребителей о новых товарах, формирование сегмента потенциальных покупателей
Внедрение нового товара	Активизация продажи, информация о географии торговли данным товаров и расширение числа покупателей
Массовая продажа	Стабилизация группы получателей, поддержание оптимального уровня реализации, обеспечение конкурентоспособности товара
Переключение спроса	Переориентация потребителей, угасание рекламы (функция демаркетинга), контреклама, рекламирование новых товаров, вытесняющих с рынка традиционные товары меньшей потребительской ценности

Все вышеперечисленное способствует формированию правильного представления о коммуникационной сущности рекламы и о ее возможностях как средства направленного воздействия на формирование спроса, учитывающего объективные нужды и требования потребителей, их субъективное отра­жение в покупательском поведении, но определяемого во многом инте­ресами товаропроизводителей.

Реклама как инструмент организации массового маркетинга — одна из основных движущих сил, которые способствовали повышению уровня жизни как в нашей стране, так и в мире. Распространяя материальные, социальные и культурные возможности свободного предпринимательства, общества потребления, реклама стимулирует рост производительности труда как среди менеджеров, так и среди простых рабочих.

Создавая привлекательный образ доступных потребителям товаров перед потребителями, реклама побуждает их к покупке. Например, реклама создала свой имидж для каждой марки и модели автомобилей, представленных на рынке.

Реклама служит также и общественным нуждам. Например, средства массовой информации получают основной доход от рекламы. Это создает более благоприятную среду для свободы прессы, поскольку не зависит от государственной поддержки.

1.2. Виды и подходы к выбору средств рекламы

Классификация рекламы необходима для упорядочивания многих ее типов с целью анализа и применения. Основу классификации определяют средства рекламы. Рекламный носитель — это способ представления рекламы с использованием любого носителя или раздражающего носителя для передачи информации в определенной форме и форме. Рекламные носители определяют, с помощью каких средств будет оказываться влияние на потребителя, чтобы донести до него рекламное сообщение. Рекламные носители включают: визуальные, акустические, графические, субъективные, с воздействием на запах и их комбинации.

По типу распространения реклама делится на: бумажную, аудиовизуальную, компьютеризированную, внешнюю, заочную, сувенирную, на транспорте, демонстрационную.

Специалисты же выделяют шесть основных видов рекламы:

1) потребительская — рекламирует товары массового потребления и потребительские товары длительного пользования, а также потребительские услуги; ориентирована на СМИ с наиболее широкой аудиторией, а кроме того, использует специализированные газеты и журналы;

2) профессиональная — ее цель заключается в продвижении непотребительских товаров и услуг, в число которых входят сырье, детали и дополнительное оборудование, производственная техника и технологии, страхование, офисное оснащение и канцелярские товары;

3) торговая — адресована тем, кто продает, т.е. в первую очередь оптовикам, агентам, импортерам и экспортерам; ее особенностью является то, что товары рекламируются для перепродажи;

4) для розничных торговцев — занимает промежуточное положение между торговой и потребительской рекламой; основные ее формы — это работа по заказам, т.е. по прямому ответу на рекламу, и продажа помимо магазинов;

5) финансовая — обслуживает банки, ипотеки, биржи, страхование и капиталовложения; она необходима при предоставлении или получении ссуд, при всех видах страхования, при продаже акций, для работы инвестиционных фондов, публикаций сведений об облигациях, пенсионных фондах и т.д.;

6) о найме — ее целью является набор персонала; она существует в двух видах — реклама самих работодателей и публикации агентств по найму, получающих комиссионные при заполнении вакансий.

Вообще, если говорить о классификации рекламы, видно, сколько специалистов — столько и мнений, поскольку нет единого определенного понятия «реклама.

Так, можно предложить другую классификацию рекламы по следующим признакам: по характеру целевой аудитории, по месту распространения, по способу воздействия на аудиторию и др. (таб. 2)

Таблица 2 — Классификация рекламы

В целом, реклама всегда нацелена на определенную часть населения. Когда вы видите рекламу, которая вам не нравится, иногда это потому, что вы не принадлежите к той группе, на которую нацелена реклама.

Большая часть рекламы, появляющейся в средствах массовой информации — на телевидении, радио, в газетах и ​​журналах — является рекламой для потребителей. Они финансируются производителем продукта или агентом, который его продает. Обычно они нацелены на людей, которые купят продукт для собственного использования. Целевой аудиторией корпоративной рекламы являются люди, покупающие или дающие задания на продукты, используемые компаниями.

Часто говорят, что корпоративная реклама невидима, потому что, если вы не занимаетесь активным бизнесом, вы вряд ли с ней столкнетесь. Большая часть рекламы, поглощаемой потребителями, проходит через СМИ. Коммерческая реклама обычно размещается в специализированных корпоративных изданиях или профессиональных журналах, по почте, отправляемой непосредственно организациям или на специализированных выставках. До недавнего времени корпоративная реклама в СМИ появлялась редко.

Корпоративная реклама четко делится на четыре типа: для промышленности, торговли, профессионалов и сельского хозяйства. Реклама для промышленности нацелена на тех представителей бизнеса, которые участвуют в закупках или влияют на закупку промышленных товаров. Товары промышленного назначения включают те продукцию и услуги, которые используются при производстве других товаров (заводы, станки, оборудование и т.п.) или в качестве составной части другого изделия (сырье, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т.п.).

К товарам промышленного назначения также относятся изделия, необходимые для ведения бизнеса, но не используемые в качестве деталей, такие как товары длительного пользования (офисное оборудование, ЭВМ, столы, расходуемые материалы) и услуги организациям, на которые заключает договор пользователь ние или купят его для других.

Коммерческая реклама — это реклама товаров и услуг посредникам с целью поощрения покупки товаров оптовыми и розничными торговцами для перепродажи. Профессиональная реклама имеет три задачи:

• убедить специалистов-профессионалов в необходимости приобретения инструмента, оборудования или материалов конкретной марки для использования в своей работе;
• побуждать специалистов-профессионалов рекомендовать своим пациентам или клиентам применение конкретного изделия или услуги;
• убедить человека самого применять рекламируемые изделия.

Существует четыре типа географической рекламы: зарубежная, национальная, региональная и местная. Зарубежная реклама — это реклама, нацеленная на зарубежные рынки, и как объект исследования она очень быстро выросла и стала таким значительным явлением, что мы посвятили ей целую главу. Реклама, нацеленная на потребителей в различных регионах страны, называется общенациональной рекламой, а финансирующие ее организации — общенациональными рекламодателями. Львиная доля рекламы, которая проходит по каналам крупнейших телекомпаний, — это общенациональная реклама. Если общенациональная и региональная рекламы концентрируются на преимуществах и особых свойствах товара, то местная реклама указывает покупателям место, где его можно приобрести. В транслируемых на всю страну или регион роликах, рекламирующих автомобили, рассказывается о долговечности, экономичности, особенностях конструкции и прочих качествах изделия. В местной же рекламе дилеров на первый план выходят цены, услужливые продавцы и прочие особенности, по причине которых и следует обращаться именно к этому дилеру.

Еще одним способом классификации рекламы являются общие задачи, решаемые с ее помощью рекламодателями. Некоторая часть рекламы создается для стимулирования сбыта определенного товара, в то время как другая служит целям, не имеющим к товару прямого отношения. Товарная реклама призвана содействовать реализации товаров и услуг. Нетоварная реклама предназначена для пропаганды идей.

Коммерческая реклама пропагандирует товары, услуги или идеи, из которых фирмы ожидают извлечь прибыль. Некоммерческая реклама финансируется благотворительными учреждениями, общественными, религиозными либо политическими организациями.

Рекламодателю следует определить, какое число лиц в рамках целевой аудитории должно познакомиться с его рекламой за конкретный отрезок времени. Рекламодателю следует решить, сколько раз за конк­ретный отрезок времени должен столкнуться с его рек­ламным посланием средний представитель целевой ауди­тории. Рекламодатель должен определить, какой силой воз­действия должен обладать контакт с его рекламой. Рек­лама по телевидению производит более сильное впечат­ление, чем по радио, потому что телевидение сочетает изображение и звук. В рамках одной разновидности средств распространения рекламы, например журналов, рекламное обращение в одном журнале может бессо­знательно восприниматься как более достоверное, чем в другом. Полноцветная печатная реклама обладает большей силой воздействия, чем черно-белая, и т.д.

Каждому средству присущи свои специфические преимущества и ограничения, которые подробно рассмотрены в главах, посвященных конкретным видам рекламы. Поэтому наиболее эффективна та рекламная кампания, которая использует разные средства распространения, дающие в комплексе максимальный эффект.

Таким образом, выбирая средства рекламы, необходимо учитывать многие вышеперечисленные факторы, чтобы в дальнейшем получить желаемый эффект от ее проведения.

Глава 2. Рекламная деятельность фирмы

2.1. Определение вида и средств рекламы

Свою деятельность предприятие начало в 1998 г, и с этого момента предприятие постоянно развивается и совершенствуется. Одной из существенных проблем в продвижении принципиально новой продукции на рынок стало его довольно высокая стоимость и соответственно ограниченный круг возможных потребителей.

Но, даже не смотря на огромную цену, начал формироваться спрос. Дальнейшим этапом в реализации плана по продаже стало желание довести до потенциальных клиентов информацию об услугах предлагаемых предприятием и особенностях продукции. Для осуществления этого постепенно начала использоваться реклама.

Сначала это были периодические информационные объявления, транслируемые по радио. Конечно же, мгновенного эффекта это не приносило. Попытки размещения рекламы на протяжении нескольких месяцев не принесли результата, при этом дело было даже не в качестве рекламы на радио, а в том, что рекламное сообщение не достигало и не могло было достичь потенциальных клиентов, что связано с отсутствием четких рекламных планов, ограниченных денежных средств. Все это приводило к размещению рекламных объявлений в неудобном эфирном времени с использованием одного из самых неэффективных средств рекламы.

Размещение рекламы проводилось без предварительного ее планирования, то есть по мере возникновения дополнительных финансовых возможностей. Такой подход не принес в течение длительного времени положительных результатов и эффективность проведенных рекламных мероприятий оказывалась убыточной для предприятия

Не использовались в практике рекламной работы другие средства рекламы, такие как прямая почтовая реклама, наружная реклама, сбытовые презентации, хотя именно эти методы рекламной работы являются приоритетными для данной отрасли деятельности предприятия.

В течение 2004 г. объем продаж вырос по сравнению с предыдущим годом, однако план реализации продукции был не выполнен. Рекламные затраты предприятия не приносили ожидаемого эффекта и работали на будущие продажи. Реализация осуществлялась в основном через постоянных покупателей, а новые не привлекались. Такая тактика имела простое обоснование- ограниченные финансовые возможности «Типография «Еврокопия – » и пока еще не подготовленный рынок не способствовали широкомасштабным рекламным акциям. Задача рекламной деятельности рассматриваемого предприятия на данном этапе работы состояла в информировании потенциальных покупателей о качестве производимой продукции, его отличительных особенностях, а также принципах работы «Типография «Еврокопия».

В течении 2004 г рекламные затраты «Типография «Еврокопия» составляли значительную сумму от реализованной продукции, но не были эффективными, что связано с использованием в качестве рекламного средства рекламы на радио, что при продаже такой продукции не является приоритетным. Эффект от радиообращения при анализе каждой продаже был равен нулю, а сделки по купле-продаже в 2004 году не были следствием рекламной деятельности, а заключались в результате ранее наработанных связей с постоянными, так называемыми «старыми» клиентами, либо личных связей руководства организации.

Наиболее эффективно было бы направить средства, затраченные на рекламу по радио на другие средства рекламной деятельности, более эффективные для данной деятельности предприятия, то есть на печатную рекламу в специализированных справочниках, рекламу в интернате (собственный сайт и специализированные сайты) и т.п. Используя другие средства рекламы, можно было бы донести информацию до потенциальных потребителей об услугах и продукции, предлагаемой предприятием.

В 2005 году предприятие немного изменило политику в области рекламы, поэтому был значительно увеличен объем продаж. Этому увеличение способствовала реклама на телевидении, адресная рассылка писем потенциальным клиентам, а также участие в специализированных выставках. Однако рекламная кампания началась только в начале лета, было все подготовлено очень сумбурно и «наспех», не задумываясь о сопоставлении затрат и эффективности средств рекламы, применяемых в ходе рекламной кампании. В результате сделанных выводов и допущенных ошибок, 2006 год стал для фирмы более серьезных и рассудительным в организации рекламы. Далее в работе рассмотрим и постараемся проанализировать ошибки, допущенные в ходе рекламных кампаний за последние два года и оценим эффект каждой относительно объема выручки, сопоставив ее с затратами на рекламу и экономическим эффектом от нее.

2.2. Определение бюджета рекламной компании

Управление рекламой заключается в основном в постановке целей, планировании мероприятий, направленных на достижение этих целей, в претворении планов в жизнь и контроле за их осуществлением, а главным орудием, обеспечивающим выполнение всех этих функций, является рекламный бюджет. В некотором смысле вся административная деятельность — обзор проведенных, контроль проводимых и планирование предстоящих мероприятий — сосредоточена вокруг бюджета, разработка которого не только способствует более точному планированию, но и наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках.

Рекламный бюджет предполагает принятие решений об общем количестве средств, выделяемых на рекламу и часто именуемых ассигнованиями, и каким образом они будут использоваться. Как и при принятии большинства других решений, в рекламе определение суммы затрат — в основном вопрос здравого суждения, так как когда отсутствует методика точного определения вклада рекламы в повышение сбыта и прибыли, распорядители не могут полагаться при разработке бюджета на какие-то простые формулы и, наоборот, они должны учитывать множество факторов и выходить на цифру, которая, по их мнению, наиболее полно отвечает требованиям конкретного сочетания обстоятельств.

Сложность определения точного размера рекламного бюджета, необходимого компании, объясняется и тем, что реклама — это лишь один из многих факторов, влияющих на объемы продаж. Поэтому весьма затруднительно выделить именно влияние рекламы на уровень продаж тех или иных товаров и услуг. И при продвижении на рынок, и при непосредственных продажах наряду с рекламой большую роль играют: цена, распределение, упаковка, свойства продукта, вкусы потребителей, конкуренция, профессиональные качества дистрибьюторов, состояние рынка, внешнеэкономические факторы и т.д.

Например, эластичность реакции сбыта на снижение цен приблизительно в двадцать раз превышает эластичность сбыта вследствие увеличения расходов на рекламу. То есть, изменение цен гораздо существеннее отражается на продажах, чем изменение количества рекламы.

Оценка влияния рекламы, помимо прочего, затруднена тем, что результаты ее воздействия проявляются на протяжении длительного периода. Рекламодатель же обычно держит в голове определенный промежуток времени.

Тем не менее, составлять хотя бы ориентировочный рекламный бюджет необходимо. С одной стороны, чтобы знать общую сумму, выделяемую на рекламу из всего оборота компании, с другой стороны, чтобы избежать очевидно неразумных трат.

Среди наиболее важных факторов, которые необходимо учитывать при формировании рекламного бюджета:

1)объем и размеры рынка;

2) роль рекламы в комплексе маркетинга;

3) этап жизненного цикла товара;

4) дифференциация товара;

5) размер прибыли и объем сбыта;

6) затраты конкурентов;

7) финансовые ресурсы.

Рассмотрим первый фактор – объем и размер рынка, который определяется в зависимости от того, какое количество людей необходимо охватить. Охват крупных, широко разбросанных общенациональных рынков обходится дороже, чем охват сильно сконцентрированных мелких местных рынков, однако при выходе с новым товаром или при стремлении расширить границы сбыта размер рынка еще предстоит определить. Сравнительно небольшое число рекламодателей могут позволить себе выход на рынок с новыми товарами в общенациональном масштабе сразу, а фирмы помельче скорее всего будут представлять товар рынку за рынком, региону за регионом, так как гораздо разумнее затратить достаточное количество средств на небольшой территории, чем распылять эти средства.

С демографической точки зрения охват широкого разнородного рынка обходится дороже по сравнению с охватом одного-двух четко определенных сегментов рынка, и на разнородных рынках требуется использовать дорогостоящее телевидение, журналы общего направления и газеты. На меньших по объему, четко определенных сегментах можно обойтись более дешевыми специализированными журналами и местным радио, отличающимися меньшей степенью бесполезного охвата, однако у тех, кто тратит много, обычно есть преимущество в виде более низкого показателя затрат в расчете на тысячу. Однако использование местных средств рекламы с повышенной избирательностью позволяет достигать конкретных сегментов рынка с минимальным бесполезным охватом.

Следующий фактор, который рассмотрим – роль рекламы в комплексе маркетинга. Известно, что чем значительнее роль рекламы в становлении сбыта, тем большим окажется и размер рекламного бюджета. Важным фактором комплекса маркетинга, непосредственно сказывающимся на размере намечаемых затрат на рекламу, является сумма средств, которую необходимо выделить для мероприятий по стимулированию сбыта, нацеленных как на потребителя, так и на сферу розничной торговли.

Перейдем к рассмотрению третьего фактора – этапа жизненного цикла товара, так как известно что в зависимости от ЖЦТ роль рекзам ыи ее интенсивность меняется, при этом новый товар, как правило, требует более интенсивной рекламы. Издержки на вывод товара новой марки на рынок с высокой степенью конкуренции могут начисто поглотить всю валовую прибыль первого года, также формирование осведомленности о марке, включая период пробных продаж и налаживания сети розничного распределения, требует больших начальных затрат на рекламу и стимулирование сбыта.

После успешного вывода на рынок новой марки, т.е. после достижения или превышения контрольных ориентиров в области объемов сбыта, завоевания доли рынка, возмещения затрат и т.д., фирма может воспользоваться различными стратегиями, такими как:

1) стратегией дальнейшего роста, требует значительного расширения рекламы, которое сопровождается падением доходов на ближайший отрезок времени, но открывает перед маркой возможности завоевать более высокую долю рынка, при этом стратегия дальнейшего роста требует значительного расширения рекламы, которое сопровождается падением доходов на ближайший отрезок времени, но открывает перед маркой возможности завоевать более высокую долю рынка.

2) стратегией удержания достигнутого положения, которая для признанных марок на полностью сформировавшемся рынке, требует из года в год сохранять примерно один и тот же относительный уровень рекламы.

3) стратегией пожимания плодов достигнутого, которая рассчитана на рост доходов в течение ближайшего отрезка времени и пополнение фондов за счет сокращения ассигнований на рекламу и падения доли рынка.

Не менее важен четвертый фактор при формировании бюджета – это дифференциация товара, так как когда товар обладает уникальным преимуществом, которое потребители мгновенно распознают в процессе пользования, объем необходимой рекламы бывает, как правило, меньше, чем в тех случаях, когда четкого отличия не существует. При этом в результате отсутствия между товарами конкурирующих марок видимых различий в бюджете должны быть предусмотрены средства на создание перспективной долговременной ценности предмета рекламы в виде образа марки.

Следующий рассматриваемый фактор – размер прибыли и объем сбыта, которые неотделимы друг от друга, так как при существенном размере прибыли — даже если объем сбыта невелик — рекламодатель имеет довольно большую свободу при определении размеров рекламного бюджета.

Известно, что небольшой размер прибыли в расчете на товарную единицу может быть с лихвой компенсирован большим объемом сбыта.

Наконец, фактов последний, упитываемый в бюджетировании рекламы, это финансовые ресурсы. Он является наиболее очевидным ограничивающим фактором размера бюджета. Рекламные издержки по выходу на общенациональный рынок во многих товарных категориях по силам разве что сравнительно немногим фирмам, располагающим громадными финансовыми ресурсами.

Сравнительно небольшие фирмы, предлагающие первоклассный товар или первоклассную услугу, но располагающие ограниченными фондами, могут начать с малого и увеличивать рекламные ассигнования постепенно, по мере роста сбыта. Размах рекламы, как и размах производства, необходимо соизмерять с величиной имеющихся средств финансирования.

Предусматривает величину рекламного бюджета на уровне соответствующих затрат конкурентов. Сторонни­ки этого метода выдвигают в его поддержку два довода:

1. Уровень затрат конкурентов олицетворяет коллек­тивную мудрость отрасли.

2. Поддержание конкурентного паритета помогает из­бегать острой борьбы в сфере рекламы.

Однако при внимательном анализе этих доводов ста­новится очевидно, что ни один из них не имеет подлин­ной силы. Во-первых, метод берет за основу прошлые и настоящие затраты конкурентов на рекламу, так как предвидеть величины их будущих рекламных бюджетов слож­но. В связи с этим фирма, использующая данный метод, оказывается в роли догоняющего, а не лидера. Во-вторых, нет никаких оснований считать, что конкуренты лучше вас знают, сколько необходимо тратить на рекламу. В-треть­их, фирмы резко отличаются друг от друга маркетинго­выми стратегиями, ресурсами и возможностями. В-чет­вертых, отсутствуют реальные доказательства в пользу того, что бюджеты, сформированные по методу конку­рентного паритета, препятствуют острой борьбе в сфере рекламы. Наоборот, именно в этой сфере идет острей­шая конкурентная борьба. И чем больше фирм-конкурен­тов, тем острее «война реклам».

• Метод долевого участия в рынке

Согласно этому методу, доля участия в рекламе долж­на превышать рыночную долю. Например, если фирма владеет 20% рынка, то она должна расходовать на рекламу 25% от общих отраслевых рекламных расходов. При выводе на рынок новой марки товара рекламный бюджет должен превышать в 1,5 раза рыночную долю, ожидае­мую (прогнозируемую) через два года. Другими слова­ми, если фирма предполагает завоевать 10% рынка через два года, то ей необходимо тратить 15% общих отрасле­вых расходов в течение первых двух лет.

• Метод исчисления исходя из целей и задач

Согласно этому методу, рекламный бюджет форми­руется на основе:

1) выработки конкретных целей;

2) определения задач, которые необходимо решить для достижения этих целей;

3) определения затрат на решение этих задач.

Метод исчисления рекламного бюджета исходя из кон­кретных целей и задач широко применяется за рубежом многими ведущими фирмами, которые знают, что недо­статочные рекламные расходы приводят к бессмыслен­ной трате денег.

Рассчитав объем рекламного бюджета, необходимо до­полнительно предусмотреть в нем средства на реклам­ные эксперименты, которые помогают находить новые, нетрадиционные методы и формы рекламы, а также опти­мизировать будущие рекламные расходы.

Разрабатывая стратегию рекламной кампании и расс­читывая комплексный бюджет рекламы, необходимо по­мнить о так называемом S-образном эффекте. Он имеет место, если сбыт нового товара резко возрастает после его внедрения на рынок в результате интенсивной перво­начальной рекламы, сокращается по мере последующего уменьшения количества рекламных контактов с потенциальными потребителями и, затем вновь увеличивается, когда распространяется положительное устное мнение по­требителей, довольных приобретенным товаром. Более точная разработка рекламной стратегии и тщательно сба­лансированный бюджет могут минимизировать этот эф­фект.

2.3. Поиск оригинальных идей и разработка эффективного текста рекламы

Предприятию необходимо разделить рекламную деятельность на несколько этапов, которые будет более легко контролировать в процессе их осуществления. На каждом конкретной этапе проведения рекламной работы необходимо назначить ответственного исполнителя.

Всего следует выделить 6 этапов рекламной деятельности предприятия, без которых будет невозможно добиться эффективной организации рекламной работы.

1 этап.

Определение целей и задач рекламной работы, рекламной кампании представителями руководства и руководителями различных направлений деятельности ООО «Типография Еврокопия» на текущий момент.

Такими целями могут быть, например, вывод на рынок каких-либо новых видов продукции (или услуг); увеличение сбыта по уже развитым направлениям деятельности; обеспечение реализации продукции, поставленного на склад предприятия; заблаговременная подготовка сбыта для новых товаров, которые предприятие собирается предлагать в перспективе и т.д. и т.п. Кроме перечисленных конкретных коммерческих целей перед руководством стоят также и различные задачи укрепления престижа предприятия среди деловых партнеров и потребителей. Мною было выделено несколько целей рекламной деятельности ООО «Типография Еврокопия»:

1. Нейтрализовать притязания конкурентов.

2. Добиться доверия к предприятию у потенциальных деловых партнеров.

3. Осведомить потенциальных покупателей об услугах и продукции, предлагаемой предприятием.

4. Расширить рыночную долю на рынке.

5. Удерживать старых клиентов от перехода на конкурентные товары.

6. Превращать покупателей конкурентных товаров в своих клиентов.

7. Убедить покупателей в качестве и надежности предлагаемого оборудования.

8. Напоминать потенциальным потребителям о необходимости совершения покупки.

9. Убедить покупателя в необходимости посещения демонстрационного зала.

10.Проинформировать покупателя о новых ценах.

2 этап.

Выявление группы целевого воздействия заключается в определении категории лиц, на которых должна быть направлена реклама, исходя из ранее определенных целей и задач рекламных акций.

Основываясь на данных анализа рекламной деятельности предприятия основными группами целевого воздействия по предлагаемой продукции являются предприятия различных направлений, финансовые институты, государственные и коммерческие организации различных отраслей деятельности.

При организации рекламы других товаров предприятию следует уделить особое внимание проработке данного вопроса. Без достаточной информации о потенциальных потребителях продукции невозможно осуществить эффективную рекламную деятельность. Исходя из назначения потребительских свойств предлагаемой продукции можно выявить наиболее типичных представителей групп целевого воздействия. Причем сегментация может проводиться по самым различным принципам. Но так как продукция предприятия отличается высоким качеством, надежностью и относительно высокой стоимостью, в основном реклама должна быть рассчитана на предприятия, не имеющие финансовых проблем.

При проведении этого этапа работы каждый предприятие должно досконально изучить все свойства предлагаемой продукции и возможные сферы применения, чтобы как можно точнее определить адресатов своих будущих рекламных мероприятий.

3 этап

На третьем этапе рекламной работы необходимо осуществить выбор средств рекламного воздействия, разработать стратегию и тактику рекламной работы, провести планирование рекламных мероприятий. Этот этап является важнейшим при организации рекламы любых видов товаров, продукции или услуг.

Основной задачей специалистов, занимающихся рекламой на предприятии является формирование комплекса рекламных мероприятий, который обеспечивает максимальный охват представителей групп целевого воздействия при наименьших (точнее оптимальных) материальных затратах.

Можно рекомендовать проводить эту работу на ООО «Типография Еврокопия» в такой последовательности:

На основании классификации проанализировать, как различные средства рекламы и виды рекламных материалов, мероприятия могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия. Выбрать из них все наиболее подходящее для решения поставленных задач.

Сделать предварительную ориентировочную оценку затрат, связанных с их изготовлением и осуществлением.

Провести сравнительный анализ стоимости осуществления (изготовления) каждого из отобранных рекламных мероприятий (материалов) со степенью возможного охвата группы целевого воздействия. Сопоставить результаты этого анализа с общей экономической эффективностью решаемых рекламной кампанией задач.

Методом исключения окончательно выбрать наиболее эффективные средства рекламного воздействия (при лимитированных ассигнованиях на рекламу, принимается во внимание фактическое наличие денежных средств).

Для ООО «Типография Еврокопия» приоритетными средствами являются мероприятия в средствах массовой информации; а также наружная реклама.

Наиболее эффективными средствами при продаже предлагаемой предприятием продукции являются прямая почтовая реклама; печатная реклама в виде рекламных каталогов, проспектов и буклетов; рекламные публикации и статьи в узкоспециализированных журналах (рассчитанных на представителей группы целевого воздействия); рекламно-технические и рекламно-престижные фильмы, демонстрируемые специалистам на специально организуемых просмотрах в период проведения специализированных выставок и ярмарок, а также в ходе различных мероприятий «паблик рилэйшнз».

После завершения работы по выбору оптимальных средств рекламного воздействия намечается единая творческая стратегия будущей рекламной кампании, определяется тактическая очередность различных рекламных акций, разрабатываются конкретные планы рекламных мероприятий со сроками их проведения.

Если работы по определению целей и задач рекламной кампании, по выявлению групп целевого воздействия на первых и вторых этапах должны быть проделаны ООО «Типография» самостоятельно, так как лучше него как правило, их выполнить никто не может, то выбор оптимальных средств рекламы и другие работы третьего этапа следует осуществлять в тесном контакте с представителями специализированных рекламных организаций. При этом в связи в большой работой, которую необходимо осуществить для совершенствования рекламной деятельности на предприятии, рекомендуется организовать отдельно отдел рекламы и нанять в штат несколько специалистов (так как сейчас эту работу выполняет один человек).

Поскольку при осуществлении выбора средств рекламы и видов рекламных материалов и мероприятий эти представители являются стороной, в определенной степени, объективно заинтересованной в получении как можно более крупных заказов, к выполнению таких работ можно привлекать также и независимых консультантов из числа высококвалифицированных специалистов рекламных служб предприятий и объединений, имеющих большой опыт работы по рекламе.

4 этап.

Выдача заказов, заключение договоров со специализированными рекламными организациями — окончательно и оговариваются все детали будущего комплекса рекламных мероприятий.

В своих заказах (гарантийных письмах, направляемых в адреса специализированных рекламных организаций) предприятию следует:

• ¾ четко и ясно сформулировать точный перечень целей и задач, необходимых ему рекламных акций;
• ¾ указать группы целевого воздействия;
• ¾ изложить свои пожелания по творческому решению;
• ¾ оговорить желаемые сроки изготовления рекламных материалов и проведения рекламных мероприятий.

К сожалению немного рекламных агентств в городах России способно предложить подобного рода сотрудничество, либо их услуги оказываются не по карману, поэтому предприятие зачастую использует накопленный опыт по предшествующим рекламных кампаниям и старается, тем самым, сократить расходы на проведение рекламных акций.

Экономия на этом пункте в организации рекламной работы ООО «Типография Еврокопия» отрицательно сказывается на сроках изготовления рекламных материалов, и качестве творческого воплощения идей предприятия. По возможности следует установить долговременное сотрудничество с рекламопроизводителями, способными достойно воплотить в жизнь идеи предприятия.

К заказам обязательно должны быть приложены исходные материалы: фотоотпечатки — оригиналы элементов фирменной символики, проекты текстовой части рекламных материалов, проекты планов иллюстративной части по возможности с фотографиями, диапозитивами и прочим.

После проработки заказов рекламодателя специализированная рекламная организация, как правило, присылает ему для подписания проекты договоров на изготовление рекламных материалов и осуществлении рекламных мероприятий в соответствии с заказами. К этим договорам могут прилагаться также соответствующие калькуляции и сметы, в которых уже с достаточной степенью точности определяется стоимость заказанных услуг.

При подписании договоров предприятие должно предусмотреть в них защиту своих интересов, для чего обязательно следует оговорить в них возможные штрафные санкции за некачественное выполнение или срыв сроков изготовления (проведения) рекламных материалов (мероприятий).

Поэтому перед подписанием они должны быть детально проработаны опытным консультантом-юристом.

5 этап.

Совместные подготовительные работы с представителями специализированных рекламных организаций (исполнителями) и контроль за своевременным и качественным выполнением заказов и договоров на рекламные материалы и мероприятия начинаются после выдачи заказов и заключения договоров на создание необходимых рекламных материалов и проведения рекламных мероприятий. Для успешной реализации всех запланированных рекламных акций в ходе работ по их подготовке необходимы тесное сотрудничество и творческий союз представителей ООО «Типография Еврокопия» с непосредственными их исполнителями- специалистами специализированных рекламных организаций.

Часто в ходе подготовительных работ только представители предприятия-заказчика могут определить наиболее выгодный ракурс съемки производственного объекта или рекламируемого изделия, отобрать лучшие слайды с фотосюжетами по требуемой тематике, дать направление будущему рекламному фильму или необходимые консультации и советы при разработке идеи художественного оформления рекламных материалов. Именно в совместной творческой работе представители предприятий-заказчиков с редакторским составом специализированных рекламных организаций рождаются хорошие рекламные тексты и оригинальные рекламные заголовки-слоганы.

Эти совместные подготовительные работы должны состоять также из деловых встреч, на которых обсуждают, согласовывают и утверждают эскизные проекты и макеты художественного оформления заказанных рекламных материалов, сценарии будущих рекламных фильмов и решают множество других, самых разнообразных организационных и технических вопросов.

Четкость, оперативность и деловая атмосфера в процессе подготовительных работ, а также постоянный тщательный контроль со стороны предприятия за ходом выполнения заключенных договоров обеспечат успешную и своевременную реализацию всех запланированных рекламных мероприятий на высоком качественном уровне.

6 этап.

Анализ эффективности проведенных рекламных мероприятий и корректировку стратегии и тактики рекламной работы предприятие должно проводить исходя из степени решения задач, которые были поставлены на первом этапе работ.

На этом этапе следует попытаться определить эффективность каждого из проведенных рекламных мероприятий в отдельности, выявить его результативность. Предприятию довольно легко будет выяснить результативность рекламы в ходе бесед с новыми деловыми партнерами и покупателями дорогостоящего, привлеченными в результате проведения рекламной кампании. При анализе эффективности рекламных мероприятий можно использовать выборочный опросов покупателей.

Изучение конкретной результативности проведенных рекламных акций позволит предприятию в случае необходимости вносить коррективы в стратегию и тактику рекламной работы в целом и каждой рекламной кампании в частности; дает необходимый базовый материал для ее наиболее эффективной организации в будущем.

После завершения последнего этапа начинается новый цикл работ; определяют новые или корректируются старые цели и задачи рекламных кампаний; уточняют прежние или определяют новые группы целевого воздействия; разрабатывают новый или совершенствуют прежний набор средств рекламного воздействия (с учетом фактической результативности первого цикла необходимо выбрать и более активно использовать самые эффективные виды рекламных материалов и мероприятий); выдают новые заказы, заключают новые договора и т.д.

2.4. Подготовка информации для проведения рекламной компании

Основываясь на проблемах, которые были выделены в ходе анализа рекламной деятельности ООО «Типография Еврокопия», а также придерживаясь тех рекомендаций и мероприятий, которые описаны в предыдущем пункте работы, рассмотрим конкретный план рекламы на 2007 год, разработанный с целью совершенствования рекламной деятельности фирмы.

1. Сотрудникам отделов продаж в процессе ведения переговоров с клиентами постоянно приходится сталкиваться с проблемой отсутствия наглядных образцов продукции и услуг. Зачастую, в качестве таковых используется продукция, которая была изготовлена для другого клиента, что имеет следующие недостатки:

• высока вероятность “тиражирования идей”, когда оригинальная идея исполнения продукции копируется полностью или частично другими клиентами;
• возникает риск демонстрации продукции конкурентов данного клиента;
• новые или эксклюзивные виды продукции, как правило, не демонстрируются из-за дефицита образцов;
• возникает вероятность обвинения компании в недобросовестном и неэкономном использовании средств клиентов, поскольку демонстрируемые образцы, фактически оплаченные заказавшими их клиентами, используются сотрудниками компании в собственных целях;
• организация хранения, учета и пополнения образцов полиграфической продукции достаточно сложная, ввиду нестандартности самой продукции.

Для решения проблемы правильного, “прозрачного” и стандартизированного расчета стоимости полиграфического заказа, а также облегчения работы продавца на этапе аргументирования цены, предлагается изготовить прайс-лист на услуги компании по монтажу и постпродажного обслуживания. Прайс-лист должен содержать достаточный набор сведений о перечне услуг компании, их стоимости и технологических особенностях оборудования.

Большое влияние на организацию процесса продаж в компании оказывает наличие определенного уровня технологических и экономических знаний у продавцов, о чем упоминалось выше. Знания на уровне прайс-листа компании достаточны для ее клиента, но недостаточны для сотрудника отдела продаж. В процессе ротации продавцов возникает проблема быстрой подготовки новых сотрудников и сокращение испытательного срока. В настоящий момент из-за отсутствия упорядоченного набора информации, необходимой для быстрого вхождения в должность новых продавцов, испытательный срок в компании составляет три месяца. А срок начала самостоятельных продаж составляет от четырех до шести недель. Подготовка брошюры, которая содержала бы необходимый набор технологической, экономической информации, а также информации по корпоративным стандартам управления и продаж позволила бы значительно сократить испытательный срок для новых продавцов, а также уменьшить количество недоразумений в процессе переговоров.

Подытоживая вышесказанное, считаю целесообразным разработать и изготовить “портфель продавца”, который должен содержать следующие документы рекламно-информационного характера:

• каталог образцов продукции;
• прайс-листы компании на продукцию;
• брошюры, содержащие технологическую информацию и корпоративные стандарты управления и продаж.

Определим концепцию, бюджет каждого документа и необходимые ресурсы для его изготовления.

Каталог образцов продукции должен представлять собой брошюру формата А5 (148х210 мм).

Прайс-лист на услуги – брошюра формата А5, скрепленная двумя скобами. Он должен содержать информацию по перечню услуг, технологическую информацию об этих услугах и собственно таблицу со стоимостью услуг.

Брошюры с технологической и корпоративной информацией – это внутренние документы компании. Требования к качеству исполнения и внешнему виду аналогичны требованиям к служебным документам: формат А5, черно-белая печать, скрепление скобами.

Таблица 3. Бюджет бесплатных образцов рекламно-информационного характера

в руб.

Статья затрат	Наименование документов
	Каталог образцов продукции	Прайс-лист на продукцию	Прайс-лист на доп. услуги	Брошюра с технологической информацией	Брошюра с корпоративной информацией
Дизайн и макетирование	546,63	273,32	109,30	102,65	95,32
Допечатная подготовка	680,96	340,56	170,24	10,12	8,23
Бумага и материалы	2 568,91	956,23	207,38	56,32	48,93
Изготовление	1 236,33	356,98	256,32	23,12	18,93
Упаковка	86,32	23,00	23,00	0,00	0,00
Итого	5 119,15	1 950,09	766,24	192,21	171,41
Тираж	1 000	2 500	2 500	100	100
Стоимость 1 документа, руб.	5,12	0,78	0,31	1,92	1,71

Совокупные затраты на изготовление бесплатных образцов составят 8 199, 10 руб.

2. Второе мероприятие состоит собственно в проведении рекламной кампании предприятия.

Первое место среди источников информации занимают специализированные выставки, при этом в городе каждый год проводится ярмарка-выставка «Реклама и Информация», в которой периодически принимает участие ООО «Типография Еврокопия», и в Москве также проводится ежегодно по несколько выставок, в которых предприятие может принять участие, однако руководство фирмы считает это мероприятие довольно затратным и неэффективным.

значимости источником информации для клиентов выступает мнение коллег и друзей, а третьим по значимости источником информации выступают специализированные периодические издания и каталоги. Хочется также отметить, что ввиду отсутствия единой службы маркетинга на рассматриваемом предприятии, рекламная политика компании носила эпизодический и бессистемный характер. Эффективность проведенных рекламных компаний не рассчитывалась.

Таким образом, следующим мероприятием, способным оказать влияние на рост дохода компании и повышения его конкурентного статуса, предлагаю провести рекламную компанию в специализированных изданиях и каталогах.

В настоящий момент список специализированных изданий, которые размещают на своих страницах публикации по рынку, на котором позиционируется ООО «Типография Еврокопия», достаточно мал (см. таблицу 4), поэтому также планируется размещение рекламы в других справочниках, публикующих информацию широкого профиля по различным рынкам и направлениям деятельности. Поскольку все из рассматриваемых изданий направлены в основном только на целевую аудиторию и являются признанными авторитетами рассматриваемого сегмента рынка, а также ввиду отсутствия объективных данных относительно тиража изданий, числа читателей среди целевой аудитории того или иного издания, расчет рейтингов изданий нецелесообразен.

План подачи рекламных объявлений и рекламных статей должен отвечать назначению издания (см. таблицу 4).

Таблица 4 — План подачи рекламных объявлений и рекламных статей

в специализированных изданиях

№ пп.	Наименование издания	Заявленный тираж, шт.	Периодичность выхода	Назначение издания
1.	Специализированный каталог “Полиграфия и печать”	5 000	1 раз в год	Консолидированный прайс-лист по фирмам и услугам.
2.	Специализированный каталог “Печатное дело”	5 000	1 раз в год	Аналитический обзор рынка печатной продукции России, перечень изготавливаемой продукции, особенности компаний
3.	Справочник “Желтые страницы”	5 000	9 раз в год	Информационное издание о рынках, товарах и услугах широкого назначения
4.	Справочник “Весь Петербург”	5 000	6 раз в год	Информационное издание о рынках, товарах и услугах широкого назначения
5.	Журнал “Полиграфический мир”.	5 000	6 раз в год	Научно-аналитическое издание о состоянии и развитии рынка.
6.	Каталог выставки “Современные технологии и полиграфия”	1 000	1 раз в год	Перечень экспонентов выставки, краткий обзор деятельности.

Конечно, любое мероприятие, проведенное с целью повышения или совершенствования чего-либо, требует анализа эффективности, поэтому далее в работе проведем анализ эффективности рекламной кампании по предложенным двум мероприятиям.

2.5. Анализ эффективности рекламной деятельности фирмы

Оценку эффективности каждого из предложенных мероприятий проведем отдельно по каждому, чтобы получить наиболее точный результат.

Так, для определения эффективности воздействия мероприятия по разработке образцов рекламного назначения на деятельность компании вернемся к анализу ситуации принятия решения клиентом о покупке, анализ эти факторов позволяет обнаружить, что наиболее весомым и, в то же самое время, подверженным влиянию со стороны компании фактором является ориентация всей деятельности компании на клиента. Вес данного фактора составляет 5,70 по семи бальной шкале, а значение фактора для “Типография Еврокопия” – 3,83. Следующим по значимости выступает фактор квалификации персонала отделов продаж с рейтингом 5,61 и показателем для “Русклимат” 4,2.

Составим таблицу прогнозируемой реакции потребителей и динамики этих факторов до и после изготовления и распространения выше приведенных бесплатных образцов. Таблица прогнозируемых ответов составлена на основании системы экспертных оценок сотрудников отдела продаж компании.

Таблица 5 — Влияние наличия бесплатных образцов на показатели рыночного

рейтинга компании

Группы показателей	До изготовления	После изготовления
Ориентация всей деятельности на клиента	3,83	4,91
Режим работы предприятия	4,95	4,95
Место расположения офиса	4,85	4,85
Оборудование комнаты для посетителей	4,60	4,96
Наличие и качество бесплатных образцов	2,36	4,88
Наличие прайс-листов	1,32	4,92
Полнота предоставляемых услуг	4,87	4,87
Уровень квалификации персонала	4,20	4,91
Знание потребностей клиента	4,85	4,85
Знание конкурентов	4,70	4,70
Техника ведения переговоров	4,95	4,95
Сроки предоставления расчетов	4,23	4,88
Уровень технологических знаний	4,12	4,96
Знание собственного оборудования	4,02	4,95
Уровень экономической подготовки	3,20	4,97
Правильность оформления документации	3,56	4,99

На основании планируемого роста показателей двух факторов произведем пересчет рыночного рейтинга ООО “Типография Еврокопия”.

Таблица 6 — Изменение рыночного рейтинга компании по основным

потребительским характеристикам

Рейтинговый фактор	Вес фактора	Первоначальное значение	Расчетное значение
Качество печати	1,23	4,55	4,55
Соблюдение сроков	2,77	4,05	4,05
Приемлемые цены	3,69	3,65	3,65
Ориентация всей деятельности на клиента	5,70	3,83	4,91
Современное оборудование	4,52	4,57	4,57
Квалификация персонала	5,61	4,20	4,91
Итоговый рейтинг		5,46	6,03

Анализ данных из таблицы 6 позволяет сделать следующий вывод: изготовление и распространение бесплатных образцов позволяет повысить рейтинг лидерства компании на 57 пунктов или на 10,4%.

Следует ожидать, что при неизменности влияния всех остальных факторов, это повышение рейтинга положительно скажется на увеличении рыночной доли компании и валового годового дохода.

Для расчета планируемого экономического эффекта от внедрения данного мероприятия воспользуемся формулой, предложенной Ж.-Ж. Ламбеном:

где — планируемый прирост валового дохода за период t, — фактический объем продаж предыдущий период, — затраты на рекламу.

Подставим данные валового дохода компании за 2006 год и планируемые затраты на изготовления бесплатных образцов в предложенную формулу.

тыс. руб.

Экономический эффект затрат на изготовление бесплатных образцов рекламно-информационного характера составляет 15,5 руб. на каждый рубль, затраченный на рекламу. Планируемый рост годового валового дохода составляет 0,09%.

2. Для расчета планируемой эффективности затрат на проведение рекламной компании “Типография Еврокопия” в 2007 году обратимся к уже использовавшейся формуле:

Подставим данные валового дохода компании за 2006 год и планируемые затраты на рекламу в предложенную формулу.

тыс. руб.

Экономический эффект затрат на рекламу в специализированных изданиях составляет 0,26 руб. на каждый рубль, затраченный на рекламу. Планируемый рост годового валового дохода составляет 0,04%.

Таким образом, представленный расчет планируемой экономической эффективности не позволяет однозначно судить о целесообразности внедрения предложенных мероприятий в текущей перспективе, т.к. планируемые финансовые результаты будут ниже существующих. Однако, не следует забывать, что основные затраты текущих мероприятий ложатся на создание единой службы маркетинга, которое сказывается не на текущих (тактических) финансовых результатах, а имеет характер стратегического мероприятия, которое сказывается на повышение конкурентоспособности предприятия в целом.

Так, для определения эффективности воздействия мероприятия по разработке образцов рекламного назначения на деятельность компании вернемся к анализу ситуации принятия решения клиентом о покупке, анализ эти факторов позволяет обнаружить, что наиболее весомым и, в то же самое время, подверженным влиянию со стороны компании фактором является ориентация всей деятельности компании на клиента. Вес данного фактора составляет 5,70 по семи бальной шкале, а значение фактора для “Типография Еврокопия” – 3,83. Следующим по значимости выступает фактор квалификации персонала отделов продаж с рейтингом 5,61 и показателем для “Типография Еврокопия” 4,2.

Составим таблицу прогнозируемой реакции потребителей и динамики этих факторов до и после изготовления и распространения выше приведенных бесплатных образцов. Таблица прогнозируемых ответов составлена на основании системы экспертных оценок сотрудников отдела продаж компании.

Таблица 7 — Влияние наличия бесплатных образцов на показатели рыночного рейтинга компании

Группы показателей	До изготовления	После изготовления
Ориентация всей деятельности на клиента	3,83	4,91
Режим работы предприятия	4,95	4,95
Место расположения офиса	4,85	4,85
Оборудование комнаты для посетителей	4,60	4,96
Наличие и качество бесплатных образцов	2,36	4,88
Наличие прайс-листов	1,32	4,92
Полнота предоставляемых услуг	4,87	4,87
Уровень квалификации персонала	4,20	4,91
Знание потребностей клиента	4,85	4,85
Знание конкурентов	4,70	4,70
Техника ведения переговоров	4,95	4,95
Сроки предоставления расчетов	4,23	4,88
Уровень технологических знаний	4,12	4,96
Знание собственного оборудования	4,02	4,95
Уровень экономической подготовки	3,20	4,97
Правильность оформления документации	3,56	4,99

На основании планируемого роста показателей двух факторов произведем пересчет рыночного рейтинга ООО “Типография Еврокопия”.

Таблица 8. Изменение рыночного рейтинга компании по основным потребительским характеристикам

Рейтинговый фактор	Вес фактора	Первоначальное значение	Расчетное значение
Качество печати	1,23	4,55	4,55
Соблюдение сроков	2,77	4,05	4,05
Приемлемые цены	3,69	3,65	3,65
Ориентация всей деятельности на клиента	5,70	3,83	4,91
Современное оборудование	4,52	4,57	4,57
Квалификация персонала	5,61	4,20	4,91
Итоговый рейтинг		5,46	6,03

Анализ данных из таблицы 15 позволяет сделать следующий вывод: изготовление и распространение бесплатных образцов позволяет повысить рейтинг лидерства компании на 57 пунктов или на 10,4%.

Следует ожидать, что при неизменности влияния всех остальных факторов, это повышение рейтинга положительно скажется на увеличении рыночной доли компании и валового годового дохода.

Заключение

Характерной чертой современной рекламы в системе маркетинга является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям рынка.

В процессе исследований, проводимых во время работы над работой изучалось состояние дел в организации рекламы в фирме с целью выявления проблем в этой сфере деятельности организации и резервов повышения эффективности затрачиваемых рекламных средств. В качестве объекта исследования было выбрано ООО «Типография Еврокопия». Деятельность данной организации представляет большой интерес с точки зрения рассматриваемой проблемы. Это связано, прежде всего, с тем, что, начиная с 1996 года ООО «Типография Еврокопия» начало активное привлечение рекламы для продвижения на рынок новой продукции и услуг. На начальном этапе организации коммерческой деятельности многие предприятия сталкиваются с проблемой привлечения различных средств рекламы для воздействия на рынок. Для избежания характерных ошибок при организации рекламной деятельности и начинающим предпринимателям и крупным компаниям будет полезно ознакомиться с анализом рекламной деятельности предприятия и рекомендациями по совершенствованию рекламы.

Проведя анализ можно сделать вывод, что, несмотря на то, что предприятие довольно успешно работает в современных условиях, необходимо уделить особое внимание проблеме организации рекламной деятельности на предприятии, чтобы избежать чрезмерных финансовых расходов, добиться поставленных целей, умело воздействовать на потенциальных потребителей продукции. Для осуществления данных задач в работе разработаны конкретные рекомендации и методики для руководства предприятия и сотрудников отдела маркетинга, применение которых на практике позволит ООО «Русклимат» добиться организации эффективной рекламной деятельности.

Исследования, проведенные в ходе работы были направлены на то, чтобы заставить предприятие пересмотреть свою рекламную работу и добиться большей пользы в результате привлечения рекламы.

ООО «Типография Еврокопия» добиться организации эффективной рекламной деятельности.

Исследования, проведенные в ходе работы были направлены на то, чтобы заставить предприятие пересмотреть свою рекламную работу и добиться большей пользы в результате привлечения рекламы. Предприниматель, который сумеет правильно организовать рекламную деятельность в своей фирме, получает огромное преимущество в конкурентной борьбе.

Список используемой литературы

[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/otchet/reklamnaya-deyatelnost-4/

1. О рекламе. Федеральный закон от 18 июля 1995 г. № 108-ФЗ

2. О внесении изменений в ст. 11 Федерального закона «О рекламе» от 14 декабря 2001 г. № 162-ФЗ // СЗ РФ № 51 ст. 4827

3. Академия рынка: маркетинг. Пер. С фр.А.Дайан, Р.Ланкар и др. Научн. ред. А.Д.Худокормов. М.: Экономика. 2003.-с.572

4. Алексушин В. А. Маркетинг. М.: Новое знание, 2000.-371с.

5. Асеева Е.Н. Организация рекламной кампании / Е.Н. Асеева, П.В. Асеев. – М.: ПРИОР, 2006. – 111 с.

6. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ. 1995. –344 с.

7. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. — М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2004. – 356 с.

8. Беклешов Д.В. Реклама книг сегодня. М.: ИНФРА-М, 2004.

9. Бове К.Л., Аренс У.Ф. Современная реклама. СПб.: Питер, 2002.-632с.

10. Васильев Г.А. Основы рекламной деятельности. Учебник для вузов. М.:ЮНИТИ. 2004.-414с.

11. Викентьев И.Л. Приемы рекламы: методика для рекламодателей и рекламистов. — Новосибирск: Наука, 2001.-571с.

12. Виноградов А.А. Реклама в Internet — новые коммуникационные возможности. М.: Маркетинг и реклама, 2003.-346с.

13. Гасаненко Н.А. Как оценить эффективность рекламной кампании / Н.А. Гасаненко // Маркетинг и реклама. – 1999. – № 7–8. – С. 17–20.

14. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. — М.: РусПартнер Лтд, 2001.-214с.

15. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.:»РусПартнер Лтд». 2004. — 252 с.

16. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. — М.: Экономика, 2000.-260с.

17. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. – М.: ВЛАДОС, 1998. – 479 с.

18. Гольман И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности. — М.: Гелла-принт, 2003.-424с.

19. Гулин И. Определение стратегии рекламной кампании / И. Гулин // Петерб. рекламист. – 2001. – № 1–2. – С. 16–17.

20. Джугенхаймер, Д.У. Основы рекламного дела / Д.У. Джугенхаймер; пер. с англ.- Самара: Корпорация «Федоров», 1996. — 480 с.

21. Джулер А., Дрюниани Б. Креативные стратегии в рекламе. — СПб.: Питер, 2002.-513с.

22. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. — М.: ИНФРА-М, 2001. – 496 с.

23. Краско Т.И. Психология рекламы. — Харьков: Студцентр, 2002.-279с.

24. Кошарная Г.Б. Организация и планирование рекламной кампании (рекламный менеджмент): Учеб. пособие / Г.Б. Кошарная; Пенз. гос. ун-т. – Пенза, 2001.

25. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга – 2-е европейское издание \ Пер. с англ. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2002. – 944 с.

26. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. — М.: ООО «Издательство АСТ», 2000. — 272 с.

27. Кромптон А. Мастерская рекламного текста. М.: ИНФРА — М, 2003.-372с.

28. Мартынова У. Выбор рекламной стратегии / У. Мартынова // Реклам. технологии. – 1999. – № 7. – С. 2–4.

29. Матищев А.Н. Эффективность рекламы. М.: Издательство «Финпресс», 2002. -416с.

30. Майор 3. Маркетинг. — М., Финансы и статистика, 1993. — 170 с.

31. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: Внешторгиздат, 1999. — 110 с.

32. Мудров А.Н. Основы рекламы: учебник. М: «Энокомист»., 2005.-319с.

33. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. В 2-х тт.—М.: ИНФРА-М, 2003.-471с.

34. Овчаренко А.Н. Основы рекламы. М.: «Аспект Пресс»,2006.-495с.

35. Реклама и продвижение бренда. О`Гуинн Т. С., Ален К. Т., Семеник Р.Дж. М.: Олма.2004.-654с.

36. Основы рекламы. Учебник. Костина А.В и др. М.:«КНОРУС», 2006.-352с.

37. Организация и планирование рекламной деятельности. Исаенко Е., Васильев А., М:ЮНИТИ, 2004.-252с.

38. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 3-е изд., пераб. и доп. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг». 2001. -364с.

39. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность. М.: Дашков и Ко, 2003.-517с.

40. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 2006. – 328 с.

41. Пименов П.А. Основы рекламы: Учебное пособие.М.: «Гардарика», 2006.-399с.

42. Пономарева А.М. Рекламная деятельность: организация, планирование, оценка эффективности. М.: «Март»,2004.- 240с.

43. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях. — М.: Международные отношения, 1993. – 257 с.

44. Рогожин М.Ю. Теория и практика рекламной деятельности. Учебное пособие. М., Изд-во РДЛ, 2001.-271c.

45. Рожков И.Я. Обоснование рекламных кампаний: разработка концепций, медиапланирование: Учеб. пособие / И.Я. Рожков, Е.А. Рудая, А.А. Ветров; Моск. гос. ин-т междунар. отношений (ун-т).

– М., 2001. – 96 с.

46. Ромат Е.В. Реклама: 2-е пособие. СПб.: Издательство «Питер», 2006.-208с.

47. Сендидж И., Фрайбургер В., Ротцол К. Реклама: теория и практика.— М.: Прогресс, 2003.-382с.

48. Современная реклама. Теория и практика. — Рос­тов н/Д: изд-во «Феникс», 2001. — 320 с.

49. Титкова Л.М. Рекламная деятельность. Минск.: «Дизайн ПРО», 2005.-256с.

50. Фарбей Э. Эффективная рекламная кампания. Перевод с анг. М.: «Баланс Бизнес-Букс»,2003.-240с.

51. Феофанов О. А. Реклама: новые технологии в России. СПб.: Питер,2001.-438с.

52. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э.. Современный маркетинг. — М.: Финансы и статистика, 1991. – 235 с.

53. Черкасова И. Маркетинг. 2-е издание. М.: «Центр», 2004г.- 160c.

54. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1999. – 371 с.

55. Эффективность рекламы: 2-е издание. М.: «ЭКСМО», 2006.-416с.