Программный продукт, как и любой другой продукт или услуга, является частью сложного механизма компании в целом и организации в частности. При этом следует учитывать, что в компьютерной индустрии конкурентное преимущество измеряется не годами, а месяцами и неделями. Поэтому по прибытии в компанию клиента консультант, прежде всего, должен оценить состояние десяти систем жизнеобеспечения организации, которые должны нормально функционировать. Пять из них непосредственно соединяют бизнес с клиентами и рынком: стратегия, продажи (маркетинг), развитие товаров и услуг, доставка товаров и услуг, послепродажное обслуживание. Остальные пять — вспомогательные, обеспечивающие их эффективность (соотношение потребитель — рынок) и результативность (конкурентоспособность): людские ресурсы, технология, финансы, информационные системы, управление.
Пригласив консультанта для внедрения методологии консультирования по продвижению ПП, он должен сначала проанализировать бизнес-процессы всей организации. Раньше это называли «реинжиниринг», т.е. восстановление схемы и алгоритма бизнеса как процесса по его исходным параметрам. Но в практическом применении анализ бизнес-процессов – это система оценки и коррекции задач, составляющих шесть или семь позиций из особо важных систем в бизнесе продажи (маркетинг), развитие товаров и услуг, доставка товаров и услуг, послепродажное обслуживание, финансы и людские ресурсы).
Консультант должен направить клиента по одному из трех направлений:
- завоевать новых потребителей;
- продавать имеющимся потребителям больше продукции за то же время;
- удерживать имеющихся потребителей как можно дольше.
В данном исследовании с учетом специфики бизнеса, рынка, маркетинга, управления продажами оптимальным вариантом будет объединение знаний в разных областях для достижения наиболее эффективного результата. Это также связано с тем, что на большинстве предприятий у специалистов таких областей, как маркетинг и ИТ, не хватает подготовки в смежной области знаний (у маркетологов – в области ИТ, у ИТ-специалистов – в области маркетинговых исследований).
Поэтому и нужен консультант, обладающий знаниями в смежных областях.
Итак, предлагаемая методика консультирования при продвижении прикладного программного продукта включает:
- Определение целей и разработку продвижения ПП;
- Исследование и анализ рынка;
- Анализ потребителей;
- Анализ видов продукции предприятия;
- Исследование торговой марки и отношения к ней потребителей;
- Ценообразование программного продукта;
- Диагностику процесса продвижения программного продукта;
- Непосредственно продвижение;
- Оценку эффективности осуществления проведенных исследований и разработанных мер.
Управленческое консультирование по продвижению прикладных ИТ должно обеспечивать комплексный подход к предоставлению услуг (рис. 62), предполагающий определение всесторонний внешний и внутренний анализ компании, исследования рынка, непосредственно продвижение ИТ.
Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка ценных бумаг
... предложения. Обычно исследование проводится на определенном сегменте рынка или сопоставимых элементах рынка ценных бумаг, и очень часто не одним, а несколькими методами.”[4] 2.2. Технический анализ “Технический анализ в ... и бумов; 4. Валовой национальный продукт (ВНП) – отражает совокупную стоимость конечных товаров и услуг, произведённых за конкретный период времени (обычно за год), и подтверждает ...
Рис. 6. Новый подход к предоставлению услуг
Для того чтобы грамотно разработать продвижения любого товара, необходимо выяснить его жизненный цикл (ЖЦ).
ЖЦ программного продукта определяется как совокупность последовательных состояний программного продукта и всех действий по его преобразованию, начиная с анализа возникшей потребности в автоматизации определенных функций обработки данных до их программной реализации и включения в программное обеспечение (ПО) конкретного применения.
продвижения опирается на целевой рынок и маркетинговые Что касается определения целевого рынка, достигаемого сегментацией, то в других сферах эта техника доведена до совершенства. В области программного обеспечения даже в Соединенных Штатах разработка методов сегментации рынка информационных технологий все еще находится в зачаточном состоянии.
Целью проведения рыночных исследований позиции фирмы в конкурентной борьбе является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных выбор определяется результатами исследований такой проблемы, как необходимость установления привлекательности данной сферы деятельности в долгосрочной перспективе.
Как и в большинстве других секторов рынка, потребители программного обеспечения могут быть 2-х типов: корпоративные (различные области промышленности, банковский сектор, государственные учреждения и т. д.) и некорпоративные (малые предприятия и индивидуальные пользователи).
На рынке компьютерных информационных технологий различают минимум три категории пользователей: обычные пользователи (users); профессиональные пользователи (professional users); профессионалы (professional); потенциальные пользователи информационных технологий.
При сравнительной оценке эффективности маркетинговой деятельности фирм-конкурентов (в целом по совокупности деятельности на всех рынках или относительно отдельных рынков) возможно использование критериев, которые целесообразно сгруппировать по отдельным элементам комплекса маркетинга: продукт; цена; доведение продукта до потребителя; продвижение продукта (маркетинговые коммуникации).
По результатам исследований, проведенных по рассмотренным направлениям изучения конкурентоспособности, проводится сравнительный анализ уровня отдельных атрибутов (параметров), достигнутого фирмами-конкурентами. На основе анализа полученных оценок выявляются сильные и слабые стороны конкурентной борьбы по всем исследуемым направлениям конкурентоспособности. Кроме того, разрабатываются меры по закреплению сильных сторон и устранению слабых сторон.
Позиция торговой марки на рынке – это ее образ в сознании потребителей. Успешное позиционирование продукта или его бренда на рынке невозможно без глубокого понимания внешней конкурентной среды в сочетании с анализом возможностей компании. Это предопределяет необходимость проведения исследований рынка и внутреннего (управленческого) аудита фирмы как важнейшего этапа в разработке и развитии торговых марок.
«Особенности адаптации международной рекламы для российского ...
... такого объекта, как реклама, на рынке информационных технологий. Полученные результаты открывают перспективы для углубленного анализа особенностей адаптации зарубежных рекламных сообщений к российскому рынку. Практический смысл дипломной работы определяется возможностью использования ...
Ценовая политика для разных типов рынка имеет свои особенности и зависит от типа рынка, на котором продвигается товар.
Зная спрос, сумму затрат и цены конкурентов, фирма готова выбрать цену на свой продукт. Эта цена будет находиться в диапазоне от слишком низкой, что не дает прибыли, и слишком высокой, что препятствует формированию спроса.
В цене конкретного программного продукта основную роль играют не трудозатраты на создание, а ожидаемая экономия труда в результате использования программного продукта как наиболее эффективного средства создания продуктов и услуг нового качества.
Диагностика процесса продвижения программного продукта должна быть направлена на оптимизацию системы маркетинга, продаж и логистики компании.
Разработчики программного обеспечения часто не задумываются о том, как сделать продукт своей работы востребованным рынком. Им кажется, что сильный с точки зрения профессиональных программистов программный продукт все равно найдет покупателей. Однако задача маркетинга продуктов — одна из важнейших задач не только маркетинга, но и всей деятельности компании, занимающейся разработкой программного обеспечения. Продвижение PP включает в себя множество факторов: рекламу и стимулирование продаж, продвижение торговых представителей и сотрудничество с общественностью.
В сфере информационных технологий реклама бывает двух видов: брендированная реклама и реклама конкретных продуктов. Разница между этими двумя типами рекламы заключается в том, что в первом случае бренд поддерживается рекламой в течение всего года, а во втором — только в период стимулирования продаж.
Разработчикам ПО доступны эффективные виды продвижения своей продукции:
- выпуск брошюр, буклетов прочей полиграфической продукции рекламного характера с информацией о фирме и отдельных видах продукции и услуг;
- выпуск CD с рекламной информацией и демонстрационными версиями программных продуктов;
- статьи в газетах и журналах как специального, так и общего профиля;
- проведение семинаров, презентаций с использованием видеороликов и компьютерной графики;
- участие в выставках и конференциях;
- включение информации о своих продуктах в европейские и мировые базы и банки данных;
- реклама по радио и телевидению и т.д.
Задача консультанта при определении продвижения — выбрать те инструменты, которые больше всего подходят для компании-клиента, и которые он действительно может использовать самостоятельно в будущем.
Проведенные процедуры консультирования дали возможность сформулировать рекомендации по продвижению прикладного ПП.
В результате анализа консультанты сделали вывод о необходимости разделения продвижения информационных технологий на два направления: г. Москва и Московская область (Москва и МО) и регионы РФ (Регионы).
Основная цель акции — предоставить информацию о Компании в целом и о программном продукте в частности.
Эта цель была разбита на два конкретных направления:
- стимулирование спроса (направленное на увеличение объемов сбыта в краткосрочном периоде);
- улучшение образа компании (что также делается для увеличения объемов продаж).
4 стр., 1850 слов
Функционирование эмотивной лексики в рекламном слогане (на примере ...
... рекламных слоганах пищевых продуктов. Практическая значимость исследования заключается в том, что его результаты могут быть использованы в спецкурсах по теории рекламы и лексикологии. Структура работы. Работа состоит из введения, ... наук. – Волгоград, 2005. 25. Делл Д., Линда Т. Учебник по рекламе. Как стать известным, не тратя деньги на рекламу / Пер. с польск. Н.В.Бабиной – Мн.: ИООО «Современное ...
В рекомендациях, касающихся направления продвижения, было указано, что первоочередной целью продвижения для Москвы и МО будет являться улучшение положительного образа компании, для Регионов — продажа ПП.
продвижения в целях оптимизации функционирования всей Компании не разделялась отдельно для Москвы и МО и Регионов. Консультанты предложили Компании, как строящемуся ИТ-разработчику, полное, оптимизированное и оптимизированное коммуникационное влияние на процесс принятия решений клиентом.
При анализе прикладных программ консультанты исходили из критериев:
- состав нормативной базы (в стандартной комплектации и с дополнительными данными);
- удобство интерфейса;
- функциональные возможности;
- стоимость;
- качество послепродажного обслуживания и др.
Анализ клиентской базы компании показал, что крупные клиенты компании — это уже старые клиенты программ, которые обслуживаются только без новых продаж. Даны рекомендации по организации нового направления по поиску корпоративных клиентов и заключению с ними долгосрочных договоров не только по продажам и поддержке, но и по бюджетным консультациям.
Исходя из целей продвижения ПП и анализа цен, был предложен новый расчет цен с использованием метода «средняя стоимость плюс прибыль», который заключается в расчете определенной наценки на себестоимость товаров.
В этом проекте консультанты использовали частную организационную диагностику для уже сформулированной задачи по продвижению прикладного программного обеспечения для строительной отрасли.
Диагностика процесса продвижения программного продукта была направлена на оптимизацию маркетинга, продаж, логистики и операционной системы всей компании в целом.
По результатам исследования консультантами были сделаны выводы:
Маркетинговая функция в управлении группой компаний не выделена.
Отсутствует маркетинговый план и план продаж.
Продвижение продукции не разграничивается рынками сбыта.
Реклама на товарах доставляется нелогично и внепланово и поэтому практически не действует.
Сеть продаж в Москве и регионах стихийно расширяется благодаря действиям менеджмента компании.
Отсутствует работа с корпоративными клиентами и заказами.
Отсутствует средне- и долгосрочное планирование продаж.
Предложенный консультантами по продвижению прикладного программного продукта включает:
Рекламу в прессе.
Печатную рекламу.
Скидки и льготы.
Рекламу в Интернете.
Связи с общественностью.
Стимулирование сбыта (дилерская сеть).
Прямой маркетинг.
Выставки.
Семинары.
В том числе и новые инструменты продвижения:
Лизинг.
Сметный консалтинг.
Одной из оценок эффективности консалтингового проекта, проводимой в контексте консалтинга по продвижению R7, является анализ продаж за период до прихода консультантов и после, когда практически все инструменты разработанного методология.
Инновационный маркетинг в продвижении косметических средств
... средства работы в маркетинге, применение новых технологий, с другой — процесс внедрения инноваций, т.е. развитие новых направлений, с помощью традиционных маркетинговых инструментов. Основная цель работы - обосновать необходимость применения инновационного маркетинга при продвижении ...
Сравнивалось количество проданных программ по трем направлениям:
- продажи клиентам в г. Москве и МО, сделанные ООО СиБиЭсинформ;
- продажи, сделанные ООО СиБиЭсинформ в г.
Москве и МО (т.е. количество продаж дилерами в Московском регионе);
- продажи, сделанные ООО СиБиЭсинформ в Регионах (т.е. количество продаж дилерами в Регионах).
Усилия консультантов были одинаково направлены по всем трем направлениям.
Консультанты проделали большую аналитическую работу не только по изучению рынка уважаемых программ и потребностей клиентов, но и по изучению внутренних характеристик компании. Даны рекомендации, как изменить организацию CBSinform, увеличить штат маркетинговой группы, разделить дилерский отдел на реселлерский и логистический.
Рассматриваемый проект можно считать успешным как со стороны заказчика, так и со стороны консультанта.
Заключение
В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. Его основная цель — сформировать спрос, стимулировать продажу и продажу товаров. Реклама является самым действенным в попытках компании регулировать поведение покупателя, привлечь внимание к своим товарам (услугам), создать положительный образец (имидж) самой компании.
Первая проблема, с которой сталкивается маркетолог в процессе подготовки рекламного объявления, — это определить круг людей, к которым он хотел бы обратиться. Целевая группа рынка определяется в ходе маркетингового исследования, целью которого является выявление тех, кто желает приобрести предлагаемый продукт и иметь достаточный доход для удовлетворения своих потребностей. Это довольно сложная задача, так как общество состоит из людей с разными возрастными особенностями, вкусами и потребностями. Поэтому необходимо разработать четкий план с указанием целей рекламы, определенного круга людей, для которых она предназначена, и средств коммуникации, которые будут использоваться для достижения этих целей.
При составлении рекламного объявления необходимо учитывать ряд важных факторов. Первый из них — манера, в которой оно будет составлено. После того, как вы определили носитель вашего сообщения и установили свой целевой рынок, вам необходимо структурировать свое сообщение таким образом, чтобы он был понятен тем, кому вы его адресовали. Следует учитывать краткость представления основной идеи, трудность привлечения внимания, а главное — образовательный уровень аудитории и отдельных лиц. Но в любом случае, составляя рекламу, нужно постараться не показаться невразумительным из-за бедности используемой лексики или трудной для понимания. Что еще хуже, это будет негативно воспринято потенциальными покупателями.
После того, как сообщение составлено, среда для его передачи выбирается и передача выполняется, получатель «расшифровывает» это сообщение и создает в своем сознании восприятие того, что вы ему передали. Как уже упоминалось, невозможно доказать, что отправленное кем-то сообщение было получено именно так, как было передано. Не следует забывать, что «расшифровка» зависит от многих факторов, в том числе от интеллектуальных способностей и особенностей психики реципиента (получателя), а также от искажений, обусловленных средой, в которой находится реципиент.
Эволюция маркетинга в мире и в России
... возникновения многих важных задач делает невозможными упреждающие действия Возникает управление на основе ранжирования стратегических задач, управление по слабым сигналам, управление в неожиданных ситуациях и др. Под маркетингом ... фирмы, потребителей и общества в целом 3. Становление маркетингового подхода в России и особенности его реализации Эволюция фирм от производственной к маркетинговой ...
Архитектура CIS на платформе R7 является многоуровневой, что позволяет разделить пользовательские сервисы, сервисы приложений и сервисы данных. Отличие и преимущество созданной архитектуры заключается в достаточно четком разделении архитектуры в платформе R7 и бизнес-приложениях R7.
Как правило, новые программные продукты рассматриваются на соответствующих выставках. На них четко проявляются тенденции развития делового программного обеспечения в России, как переход разработчиков от тиражируемых систем к индивидуальным решениям, предназначенным для конкретных предприятий и максимально учитывающим специфику системы управления их бизнес-процессами, финансами и ресурсами, а также усиление аналитической составляющей пакетов программ делового назначения.
Для продвижения на отечественный рынок принципиально нового продукта ООО «КБЭСинформ» использовало схему, сочетающую метод прямых продаж и развитие партнерской сети. В результате она наращивает клиентскую базу ежегодно на 100%.
Предложенный консультантами по продвижению прикладного программного продукта включает:
Рекламу в прессе.
Печатную рекламу.
Скидки и льготы.
Рекламу в Интернете.
Связи с общественностью.
Стимулирование сбыта (дилерская сеть).
Прямой маркетинг.
Выставки.
Семинары.
В том числе и новые инструменты продвижения:
Лизинг.
Сметный консалтинг.
Одной из оценок эффективности консалтингового проекта, проводимой в контексте консалтинга по продвижению R7, является анализ продаж за период до прихода консультантов и после, когда практически все инструменты разработанного методология.
Сравнивалось количество проданных программ по трем направлениям:
- продажи клиентам в г. Москве и МО, сделанные ООО СиБиЭсинформ;
- продажи, сделанные ООО СиБиЭсинформ в г.
Москве и МО (т.е. количество продаж дилерами в Московском регионе);
- продажи, сделанные ООО СиБиЭсинформ в Регионах (т.е. количество продаж дилерами в Регионах).
Усилия консультантов были одинаково направлены по всем трем направлениям.
Консультанты проделали большую аналитическую работу не только по изучению рынка уважаемых программ и потребностей клиентов, но и по изучению внутренних характеристик компании. Даны рекомендации, как изменить организацию CBSinform, увеличить штат маркетинговой группы, разделить дилерский отдел на реселлерский и логистический.
Рассматриваемый проект можно считать успешным как со стороны заказчика, так и со стороны консультанта.
Список использованной литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/referat/avtomatizatsiya-marketinga/
Автоматизация систем управления предприятиями стандарта ERP-MRPII: Автор: Обухов И.А., Гайфуллин Б.Н. Издательство: Интерфейс-Пресс ISBN: 2002 г. – 350 с.
Автоматизация технологических процессов: Автор: Бородин И.Ф., Судник Ю.А. Издательство: Колос ISBN: 5-9532-0030-7. 2003 г. – 425 с.
Бабанский А.В. Системы непрерывного улучшения продуктов и процессов. Минск, ИП «Экоперспектива», 2004. – 243 с.
Балабанов И.Т. Интерактивный бизнес. – СПб: Питер, 2001. – 128 с.: ил. – (серия “Краткий курс”).
Маркетинг в управлении персоналом
... маркетинга в управлении персоналом представлены на рисунке 1. Рисунок 1. Базовые направления маркетинга персонала. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ Готовые работы на аналогичную тему Важнейшими составляющими маркетинга в управлении персоналом ... Рассмотрим их более подробно. Функции маркетинга в управлении персоналом В управлении персоналом у маркетинга есть три основные функции: ...
Басовский Е.Л., Протасьев В.Б. Управление качеством. Учебник. – М.: «Инфра». «Высшее образование», 2005. – 214 с.
Беляевский И. К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогнозы: учебник для вузов. – М.: Финансы и статистика, 2002, — 320 с.
Брагин Ю.В. и Корольков В.Ф. Путь QFD . Дизайн и производство продукции исходя из ожиданий потребителей. Ярославль, 2003. — 240с.
Глудкин О.П., Горбунов Н.М., Гуров А.И., Зорин Ю.В. Всеобщее управление качеством. М., «Радио и связь», 2005. — 600с.
Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник для вузов. – М.: Финпресс, 2004. – 651 с.
Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 334 с.
Ильенкова С.Д. Управление качеством. – М.: «Банки и биржи», 2004. — 200 с.
Карминский А. М., Нестеров П. В. Информатизация бизнеса. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 416 с.: ил.
Комплексная автоматизация управления предприятием: Автор: Петров Издательство: ФИС ISBN: 2004 г. – 380 с.
Комплексная автоматизация управления предприятием: Информационные технологии — теория и практика: Автор: Петров Ю.А. и др. Издательство: Финансы и статистика ISBN: 5-279-02314-0. 2001 г. – 180 с.
Корольков В.Ф. и Брагин В. В. Процессы управления организацией. М.: Инфра-М, 2005. — 416с.
Крылова Г.Д. Основы стандартизации сертификации метрологии. Учебник. – М.: «Аудит» издательское объединение «ЮНИТИ», 2006. — 466 с.
Лифиц И.М. Основы стандартизации метрологии и сертификации. Учебник. – М.: «Юрайт», 2005. – 288 с.
Милославская Н. Г., Толстой А. И. Интрасети: доступ в Internet, защита: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000 – 527 с.
Огвоздин В.Ю. Управление качеством. Учебное пособие. – М.: «Дело и сервис», 2006. – 160 с.
Окрепилов В.В. Управление качеством и конкурентоспособностью. Учебное пособие. – Санкт-Петербург: «Издательство Государственного университета экономики и финансов», 2005. – 260 с.
Окрепилов В.В. Управление качеством. – М.: «Экономика», 2006. – 640 с.
Робсон М. и Уллах Ф. Практическое руководство по реинжинирингу бизнес-процессов. М.: Издательское объединение «ЮНИТИ», 2004. — 222с.
Токарев Б. Е. Методы и средства сбора и использования маркетинговой информации. М., «Юристъ», 2006. – 310 с.
Уткин Э.А. Управление фирмой. — М.: «Акалис», 2003. — 516с.
Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник./ Под. ред. Е.С. Стояновой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Изд. Перспектива, 2005. – 574с.
Чейз Р.Б. Производственный и операционный менеджмент. М.: Издательское объединение «ЮНИТИ», 2004. – 410 с.
Шмалензи Г. Основы и проблемы экономики предприятия: Пер. с нем./ Под. ред. проф. А.Г. Поршнева. — М.: Финансы и статистика, 2005. — 512с.
Барышева А.В. Лицом к клиенту // Маркетинг в России и за рубежом. — 2005. № 3(9).
— С. 72-83.
Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. № 2(16).
Маркетинг предприятия. Управление платежеспособностью и финансовой ...
... его основе разработка рекомендаций по совершенствованию организации маркетинговой службы, эффективности управления маркетингом на анализируемом предприятии. Для достижения данной цели дипломной работы ... связи между четырьмя главными функциями управления (исследованиями и разработками, производством, маркетингом и финансами). Основная цель операционного маркетинга - генерация доходов от продаж, ...
— С. 95-113.
Голубков Е.П. Стратегическое планирование и роль маркетинга в организации // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 1 (15).
— С. 103-123.
Мухина М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе психографических типов // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 3(17).
— С. 3-20.
Сергеева С.Е. Эффективный маркетинг — ключ к успеху компании // Маркетинг в России и за рубежом. — 2005. № 12(56).
— С. 114-120.
Системы электронного управления документами: обзор, классификация и оценка возврата от внедрения — mdi/library/analit/sysel.html
Сокова А.Н. Электронные документы и электронные технологии в делопроизводстве // Делопроизводство 2005. №1. С. 29-34.
1 Сергеева С.Е. Эффективный маркетинг — ключ к успеху компании // Маркетинг в России и за рубежом. — 2005. № 12(56).
— С. 114-120.
2 Милославская Н. Г., Толстой А. И. Интрасети: доступ в Internet, защита: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000 – С. 112
3 там де, С. 145
4 Милославская Н. Г., Толстой А. И. Интрасети: доступ в Internet, защита: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000 – С. 189
5 Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник для вузов. – М.: Финпресс, 2004. – С. 234
6 Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. — 2006. № 2(16).
— С. 95-113.
7 Беляевский И. К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогнозы: учебник для вузов. – М.: Финансы и статистика, 2002, — С. 87
