ПРОБЛЕМЫ ПРАВОВОГО РЕГУЛИРОВАНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ
Пашкевич А. В.
(научный руководитель ассистент Беляева О. А.)
РГУ нефти и газа имени И. М. Губкина
В ходе многовековой истории развития экономики и торговли в качестве основной фигуры и главного субъекта коммерческого (торгового) оборота рассматриваются отдельные лица, занимающиеся торгово-посредническими операциями как в национальной, так и в международной торговле.
Коммерческое посредничество в экономическом смысле — очень широкое понятие. Оно включает круг услуг, в частности, по подыскиванию заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантийной оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций, страхованию товаров, выполнению таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товаров), исследованию рынка сбыта и информационному обслуживанию зарубежного поставщика, проведению рекламных и иных мероприятий, осуществлению предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведению многих других операций.
К торгово-посредническим фирмам относятся компании в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя (экспортера или импортера).
Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торговые посредники, как правило, имеют собственную материально-техническую базу — складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские и др., а иногда и свои розничные магазины.
В зарубежной и отечественной литературе, посвященной торговым посредникам, довольно часто приводятся определения посредников и различные системы их классификации, в том числе даже в зависимости от их места на рынке, простоты или сложности выполняемой ими работы, отношения к третьим лицам и т.д.
Глубокое изучение законодательства ведущих иностранных государств, специальной литературы, в том числе и основополагающих документов ООН и
Международной Торговой Палаты, а также практики коммерческой деятельности зарубежных фирм на мировом рынке позволяет придти к выводу, что в основу классификации торговых посредников следует положить их функции и характер правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и посредником. В зависимости от характера функций различают: торговые
Международный рынок услуг
... 1. Основные аспекты международного рынка услуг 1.1 Экономическая сущность, факторы воздействия на рынок услуг Вместе с мировыми рынками товаров, капитала, труда существует мировой рынок услуг, и он ... Торговые переговоры и разногласия также в основном касались препятствий для внешнеэкономических операций с промышленной и сельскохозяйственной продукцией. Структурная специфика самой сферы услуг ...
(дилерские) фирмы, торговые дома, дистрибьюторов, стокистов, брокеров, трейдеров и других торговых посредников.
Для коммерческого (торгового) права очень важным является выявление и закрепление организационного и имущественного разнообразия лиц, участвующих в торговом обороте, которое обусловлено характером и степенью их участия в коммерческой деятельности. Такое отличие действительно существует и имеет огромное значение. Однако четко показать и юридически исправить эти различия пока не удалось.
В своем докладе я хотел бы рассмотреть проблемы правового регулирования деятельности реселлеров и дистрибьюторов, таких как самые распространенные реселлеры в России.
Очень актуальными в настоящее время становятся такие вопросы, как:
«Кто такие дилер и дистрибьютор? Какими нормативными актами регулируется дилерская и дистрибьюторская деятельность, особенности и принципиальные отличия деятельности этих субъектов торгового оборота?», при ответе на которые сразу возникают затруднения.
Причина в том, что законодательство не определяет понятия «дилер» и
«дистрибьютор». В некоторых законодательных актах дается определение понятия «дилерская деятельность» (ст. 4 Федерального закона от 22.04.1996г.
№39-ФЗ «О рынке ценных бумаг»), но в целом наблюдается отсутствие законодательного регулирования проблемы.
Что касается различия в терминологии, то эти названия близки по значению, в результате чего возникает множество споров по определению и правовому регулированию деятельности этих участников торгового оборота.
Слово «дилер» в переводе с английского «dealer» – «торговец», а слово
«дистрибьютор» в переводе с «distributor» – «распределитель». И дистрибьюторы, и торговые посредники выступают в качестве посредников в системе распределения товаров, занимаясь их перепродажей. Несмотря на такое сходство, отличия между ними все-таки существуют.
Дилерская деятельность осуществляется в соответствии с требованиями законодательства по рынку в ценных бумаг, в частности, Федеральным Законом
«О рынке ценных бумаг» и на основании Временного положения о порядке осуществления брокерской и дилерской деятельности, Временного положения о лицензировании брокерской и дилерской деятельности на рынке ценных бумаг, утвержденных Постановлением ФКЦБ № 22 от 19 декабря 1996 года; Положения «О порядке рассмотрения и заключения Банком России договоров о выполнении функций дилера на рынке ценных бумаг, утвержденного Письмом ЦБ РФ от 10 ноября 1998 года №59-П.
Дилер — это всегда юридическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника биржевого рынка, который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером).
Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о праве продажи. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после доставки товара трейдер заключает договор с отправителем и становится фактическим владельцем товара, а затем перепродает товар за свой счет и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли- продажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу. Обычно в этом соглашении устанавливается минимальный объем продаж на определенный период времени, и если фактический объем продаж падает ниже минимума, принципал имеет право расторгнуть договор.
Маркетинг на рынке ценных бумаг
... маркетинговая деятельность связана с реализацией ценовой политики. На рынке ценных бумаг сложность цен определяется спецификой ценообразования ценных бумаг. ... участников рынка ценных бумаг; определению наиболее эффективных способов и каналов реализации. Помимо прочего, роль маркетинга в RZB опосредована оптимизацией складских операций. Системы маркетинга на рынке ценных бумаг На рынке ценных бумаг ...
На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки продаж), техническое обслуживание. Торговец берет на себя обязательство уважать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не хуже, чем у другого принципала. Концессионер должен раскрывать информацию о своей деятельности доверителю. В отношении цен дилеры пользуются полной самостоятельностью. Соглашение может предоставить розничному продавцу монопольное право продавать активы принципала на определенной территории. Затем при больших и постоянных объемах продаж дилер создает собственную торговую сеть. Но принципал в этом случае больше не может выходить на этот рынок с товарами номенклатуры, определяемой соглашением, ни самостоятельно, ни через других торговцев. А если выйдет, то должен заплатить вознаграждение монопольному дилеру. Таким образом, при подписании договора о предоставлении монопольного права на продажу товаров концессионеру, принципал должен указать в договоре, в каких случаях он может самостоятельно продавать свои товары на рынке концессионера-монополиста. Но монополия трейдера не означает, что он не может заключать соглашения с другими принципалами, если иное не указано в соглашении. Между сторонами может быть заключено соглашение с правом «первой руки». В этом случае принципал обязан сначала предложить продукт продавцу из первых рук, и только в случае его отказа он может продать этот продукт самостоятельно или через других торговых посредников. И, наконец, соглашение, заключенное между сторонами, не может ограничивать права принципала, который может выйти на тот же рынок и с теми же товарами самостоятельно или через других торговых посредников.
Отношения с дилером регулируются договором заказа и договором комиссии, возможно, агентством. Размер вознаграждения должен быть определен четко. Торговые посредники получают вознаграждение в виде разницы между покупной ценой продукта у клиента и ценой перепродажи. В договоре необходимо указать момент, с которого концессионер получает право на получение вознаграждения. Это может бить и дата заключения сделки, дата ее подтверждения (если такое подтверждение предусматривалось договором) или дата перечисления денежных сумм на банковский счет принципала по сделкам, совершенным с третьими лицами. Частота выплаты также должна определяться контрактом.
Трейдер — это профессиональный трейдер на рынке ценных бумаг, действующий только с лицензией на ведение этого вида бизнеса.
Лицензирование дилерской деятельности, установленное Временным положением о лицензировании брокерской и дилерской деятельности на рынке ценных бумаг, осуществляется ФКЦБ (Федеральной Комиссией по Ценным Бумагам) или федеральным органом исполнительной власти, Банком России, которые имеют генеральную лицензию на осуществление лицензирования дилерской деятельности на рынке ценных бумаг.
Жизненный цикл товара и маркетинговая деятельность
... курсовой работе рассматривается важный вопрос влияния жизненного цикла продукции на выбор стратегии и маркетинговую политику предприятия, так как выяснив, на каком этапе развития находится товар и правильно подобрав дальнейшую тактику, политику и направление работы ...
В отечественной и зарубежной литературе выделяются разные типы концессионеров в зависимости от того, в какой сфере выполняются их функции. Это может быть:
- артдилер — юридическое лицо, продающее произведения искусства или выполняющее посреднические функции в этой области;
- банк–дилер – коммерческий банк, представляющий на рынке государственные ценные бумаги. В США это отдел банка, зарегистрированный в
Совете по регулированию сделок с муниципальными ценными бумагами в качестве дилера по муниципальным ценным бумагам;
- брокер-дилер – компания, сочетающая функции брокера и дилера;
- официальный (эксклюзивный) дилер – дилер, занимающийся сбытом и гарантийным техническим обслуживанием продукции одной фирмы;
- инвестиционный дилер — юридическое лицо, связанное с какой-либо компанией и выполняющее посреднические функции на рынке ценных бумаг в интересах этой компании;
- субдилер – агент дилера, совершающий посреднические операции от имени дилера и за его счет.
С давних времен международная торговля и обмен товарами считались сильнейшим рычагом развития экономики страны. На переходе от ХХ к ХХI веку мировое сообщество государств стало очевидной и общепризнанной тенденцией к активному развитию экономической жизни стран и народов, основанной на растущей взаимозависимости государств, на межгосударственных экономических связях. Все это результат разработки и распространения норм и правил международной торговли. В настоящее время этот процесс приобретает огромные масштабы распространения и в то же время порождает большое количество конфликтов и юридических лазеек.
Желание экспортера расширить сбыт своих товаров на зарубежных рынках, стремление минимизировать свои расходы, связанные с этим, с одной стороны, и привлечение агента на условиях договора поручения или комиссии, с другой стороны, приводит к ситуации, когда экспортер экономически (а по договору поручения и юридически) зависит от действий такого агента, его добросовестности и предприимчивости, возможности и желания обеспечить выгодные сделки. В роли такого агента выступает дистрибьютор, т.е. фирма, осуществляющая закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм- производителей и сбыт товаров на региональных рынках от своего имени и за свой счет.
Отношения между принципалом (экспортером) и дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором (Distributorship Agreement), или договором о сбыте, который может иметь исключительный или неисключительный характер.
Несмотря на достаточно широкое распространение, деятельность дистрибьютора в большинстве стран, в том числе в России, отдельно законодательством не регулируется. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, Кувейте, во многих других странах Ближнего и Среднего Востока этот вид деятельности разрешен только гражданам этих стран. Другими словами, проникновение на рынок невозможно без местного трейдера. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканская Республика, были приняты нормативные акты для защиты дистрибьютора, как в форме закона, который применяется непосредственно к дистрибьюторам, так и путем введения законодательства, которое применяется в более общем плане ко всем частям дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства
Особенности коммерческой деятельности дистрибьюторов и дилеров
... дистрибьютор» переводится как «дистрибьютор". Дистрибьютор - это компания, которая выступает в качестве торгового посредника при организации перемещения и распределения товаров для производителя товаров. Дистрибьютор может быть дочерней компанией или отдельной договорной компанией. ... первостепенной задачей является выявление особенностей ведения деятельности дистрибьюторов и дилеров на рынке, затем ...
(например, в Германии и Франции).
Даже в Российской Федерации не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьютора. Некоторые упоминания о дистрибьюторе содержаться в
Распоряжении Мэра Москвы № 754-РМ от 21.07.98 «Об упорядочении деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы», в
Распоряжении Мэра Москвы № 998-РМ от 02.10.98 «О Московской комиссии при
Мэр для многоуровневого маркетинга »- поэтому фактически единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор.
Следует отметить, что дистрибьютор — это не просто розничный торговец, действующий как оптовый торговец: дистрибьютор обычно имеет тесные и долгосрочные отношения с экспортером продукта. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, содействуя в организации обучения персонала и осуществления послепродажного технического обслуживания. Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной Торговой Палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов, помимо перечисленных выше:
- производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;
- отношения устанавливаются на согласованный период времени;
- это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим;
- в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Продажа готовой продукции обычно сопровождается ограничениями свободы действий дистрибьютора, в частности, обязательством воздерживаться от конкуренции.
По соглашению о предоставлении исключительного права экспортер предоставляет дистрибьютору исключительное право на размещение и продажу согласованных товаров на определенной (договорной) территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство закупать договорные товары исключительно у экспортера, с которым заключается соглашение.
Эксклюзивность может применяться к продуктам, географическим регионам и потребителям. можно заключить дистрибьюторское соглашение без оговорки об исключительности, и в этом случае количество дистрибьюторов в контрактной зоне не может быть ограничено.
По правовой природе дистрибьюторский договор является организационным договором, который затем реализуется: с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых договоров купли-продажи; с другой стороны, путем продажи им на договорной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых с потребителями отдельных договоров купли-продажи.
Каналы сбыта в маркетинге
... распределения является комбинированной. Выбор канала сбыта в маркетинге Выбор оптимальной системы сбыта – это важная задача любой компании. Особенность каналов сбыта в том, что в них будет сложно что-то поменять в случае необходимости. повлиять на оборот товаров, ...
Следовательно, для сторон такой сделки важны стабильные правила их взаимодействия, обычно согласованные в форме общих условий продажи и содержащиеся в одном и том же организационном дистрибьюторском соглашении.
Вознаграждение дистрибьютора в коммерческой практике часто именуется
«комиссионным вознаграждением» и рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы его расчета, сроки и способы выплаты определяются по взаимному соглашению сторон.
В литературе различают некоторые виды дистрибьюторов:
- Генеральный дистрибьютор – дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть;
- дистрибьюторы, не имеющие складов – в основном участвуют в транзитных поставках.
В России производители иногда заключают дистрибьюторские контракты с посредниками на продажу товаров здесь, в России. В этих случаях дистрибьютор фактически является трейдером, и вместо дистрибьюторского договора с ним должна быть заключена эксклюзивная продажа товаров.
В качестве примера компании, активно использующей услуги как реселлеров, так и дистрибьюторов, хотелось бы отметить ОАО «ЛУКОЙЛ», которое в настоящее время реформирует систему производства и продажи фасованных масел. Реформа предусматривает, в частности, создание сети фирменных магазинов и супермаркетов по продаже масел, организацию дилерской сети.
С 2000 года ЛУКОЙЛ принимает активное участие в организации большой сети торговых посредников с управлением и координацией своей деятельности в материнской компании. Эта сеть представляет собой совокупность дистрибьюторов и дилеров компании, обеспечивающих эффективную реализацию нефтепродуктов в регионах
России. Схема деятельности предприятий компании в рамках этой системы представлена на рис. 1.
Компании-производители фасованных масел разрабатывают продукцию согласно утвержденному производственному плану, сформированному на основе запросов потребителей, и передают ее дистрибьюторам для дальнейшей продажи. Те, в свою очередь, поставляют фасованные масла согласно плану поставок дилерам компании (ими станут дочерние организации «ЛУКОЙЛа», государственные и коммерческие структуры с устойчивым финансовым положением, осуществляющие торговлю на важных рынках сбыта нефтепродуктов; будут привлекаться и сторонние организации-дилеры, которые будут находиться под пристальным вниманием компании).
Наглядным подтверждением официальных отношений с
«ЛУКОЙЛом» станут специальные, с высокой степенью защиты от подделки сертификаты, которые будут получать от компании ее проверенные партнеры.
Сертификаты свидетельствуют о том, что фирма является официальным дилером
«ЛУКОЙЛа» и о том, что конкретная торговая точка реализует «правильное» масло. Компания постоянно контролирует всех субъектов дилерской сети и в случае недобросовестности акционеров лишает их соответствующего сертификата. Таким путем компания намеревается добиться того, что через три года реализация лукойловских фасованных масел будет производиться по четким, отработанным экономическим схемам через дилерскую сеть, фирменные специализированные магазины, супермаркеты, а также через привлеченные коммерческие структуры малого и среднего бизнеса. По расчетам, если программу преобразований сбытовой структуры удастся выполнить полностью, предприятия ОАО «ЛУКОЙЛ» к 2005 году смогут увеличить реализацию фасованных масел до 140 тыс. тонн в год, т.е. в 3 раза больше по сравнению с сегодняшними показателями.
Рекламная деятельность в сети гостиниц «Хилтон» — На 5 баллов
... своего "товара" в виде комплекса услуг (услуги размещения и услуги питания). Реклама гостиничных услуг - непременный атрибут современной гостиничной индустрии. именно с помощью профессиональной рекламы многие люди имеют возможность познакомиться с основными преимуществами и направлениями деятельности отеля, независимо ...
ВЫВОД: Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правого регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.
Использование института посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, большая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Реселлеры особенно незаменимы для тех национальных организаций, которые впервые выходят на зарубежный рынок или недавно начали его развивать.
Решая использовать посредника, очень важно оптимизировать его количество, исключив ненужные промежуточные звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта во внешнеэкономической деятельности, было бы вполне разумно полагаться на независимых отечественных торговых посредников, количество которых явно недостаточно для обеспечения высокой экспортной эффективности. В отсутствие авторитетных ритейлеров с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики могут возглавлять в своем бизнесе иностранные компании-посредники. Опыт использования внешнеторговых посредников очень актуален для российских торговых структур не только при экспорте товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. Во-первых, это касается принципов построения правовых и деловых отношений между юридическими лицами и лицами, занимающимися продажей импортных товаров. Цивилизованная система их сбыта пока лишь только создается. Поэтому очень важно, чтобы он с самого начала соответствовал высоким международным стандартам.
