Экспортный маркетинг

метки: Маркетинг, Экспортный, Рынок, Информация, Товар, Качество, Стоимость, Компания

ставится выяснение условий приобретения финского древесного сырья и связанных с этим факторов. Структура предполагает, что коммерческая деятельность предприятия должна основываться на приоритете клиента, из чего следует, что требования, предъявляемые потребителями к конечному продукту, косвенно регулируют деятельность предприятия и через него закупку необработанной древесины материалы.

Перевод рамок анализа клиентуры в оперативную плоскость.

1. Особенности предприятия (сфера деятельности; торговый оборот; численность работающих; расположение).

2. Центр закупки (численность и положение лиц, ответственных за принятие решений о закупке; критерии выбора импорта древесного сырья; критерии выбора поставщиков; позиции в отношении финского импортного древесного сырья; опыт (удовлетворенность) в приобретении импортного сырья и в отношениях с поставщиками; намерения покупать ввозимое финское древесное сырье).

3. Закупка древесного сырья, поставщики и поставки (закупки по поставщикам; каким образом на предприятии организована закупка импортного сырья; каковы каналы закупки импортного сырья и предложения клиентов по улуч­шению поставок; как клиенты получают сведения о потенциальных поставщиках импортного древесного сырья; как часто клиенты встречаются с поставщиками импортного сырья; применяемые условия поставок и платежей; используемые транспортные средства).

4. Производственный процесс (сырье (количество, качество, уровень цен); изготовление (производственные требования к сырью, производственные требования к поставкам, стоимость сырья в общих затратах на изготовление продукции)).

5. Клиенты (толкование предприятием требований клиентов к конечному продукту).

2.3.4. Рамки принятия решений по маркетингу

В проекте разработки общая модель маркетингового планирования служит основой для принятия маркетинговых решений. Рамки уже прямо указывают решения, содержащиеся в плане маркетинга. С другой стороны, общая модель маркетингового планирования может и должна подтверждать получение информации в результате анализа рынка и клиентов.

маркетинга при поставках древесного сырья в ФРГ:

• Какие типы древесного сырья можно вывозить в ФРГ, и по какой цене?

  14 стр., 6531 слов

  Импортный маркетинг — На 5 баллов

  ... правило маркетинга. «По меньшей мере, 1/3 населения должны иметь возможность покупать лекарства по ценам, ... продавать, продвигать на рынок. Ориентация на клиента - это кратчайший путь к получению ... обеспечение обоснованности принимаемых руководством фирмы решений в области производственно-сбытовой и ... которая заключается в: Выбор поставщика сырья для производства; Организация производства медицинских ...

• Какие предприятия следует выбрать в качестве клиентов?

• На каких регионах в ФРГ следует сосредоточиться?

• На каких конкурентных преимуществах финский экспортер может строить свой маркетинг?

Системы маркетинга в отношении ФРГ:

• Как следует организовать маркетинг?

• Как следует организовать получение информации о рынках?

• Какие каналы физического распределения используются?

Маркетинговые мероприятия в отношении ФРГ:

• Как будет организована персональная продажа?

• Как будет действовать маркетинговая коммуникация?

• Как будет осуществляться физическое распределение?

Рис. 2. Рамочная схема анализа клиентов

2.4. Материалы развивающего проекта

2.4.1. Вторичные материалы

Вторичные материалы — это те, которые уже доступны в различных письменных источниках. В данном проекте по развитию в качестве вторичных материалов использовались публикации как о Финляндии, так и о ФРГ. Сбор бытовых материалов проводился до этапа полевых исследований и продолжался после его завершения. Зарубежный материал собирали одно­временно с накоплением первичного. На основе данных Финской ассоциации внешней торговли, отраслевых журналов и газет была собрана общая информация о конкурентах, изучаемых на рынке лесных товаров. Деловая информация, предоставленная Немецко-финской торговой палатой, также использовалась в качестве вторичной информации. Сведения о промышленности изучаемой предприятий и прочее) получали через различные организации:

• Vereinigung Deutschen Furnierwerke (Объединение фанерной промышлен­ности Германии);

• Hauptverband der Deutschen Holzindustrie und verwandter Industriezweige e.V. (Германское объединение деревообрабатывающей промышленности);

• Bundesverband Deutscher Holzhandel e.V. (Лесоторговое объединение Германии);

• Vereinigung Deutschen Sagewerksverbande (Союз лесопильных объединений Германии).

EUWID или Europaischer Wirtschaftsdienst (Экономическая информационная служба Европы) сообщает сведения о предприятиях и публикует обзоры об эко­номическом положении в различных отраслях. Материалы также были собраны в библиотеках лесного факультета Гамбургского университета. ППС и научные сотрудники этого университета были опрошены в качестве экспертов.

Информация о промышленности ФРГ и ее сырьевой базе была также собрана из таких журналов, как Holz-Zentralblatt, Allgemeine Forstzeitschrift и Holz als Roh-undWerkstoff. Бюллетень по лесоматериалам, публикуемый ФАО, содержит статистические данные о производстве, экспорте и импорте изделий из древесины в разных странах.

Качество и конкурентоспособность продукции

... решить следующие задачи: Показать общую характеристику качества и конкурентоспособности продукции; Развяжите разработку систем управления. Общая характеристика качества и конкурентоспособности продукции Понятие качества продукции В условиях рыночных отношений важность управления качеством обусловлена ​​необходимостью производства высококонкурентной продукции. Высокое качество продукта ...

Вторичные материалы были дополнены данными опросов финских и зарубежных экспертов. Это повысило качество собираемой информации в целом.

2.4.2. Первичные материалы , Основная масса и выборка.

Vientipuu SA считает лесную промышленность на юге Германии наиболее привлекательной. Основной группой потенциальных потребителей финского древесного сырья были производители пиломатериалов и фанеры, а также Торговая палата Федеративной Республики Германии, которая выступает посредником в поставках сырья. Наиболее значимые предприятия начального уровня включены в международный список предприятий «Компас».

Выборку производили по принципу удобства (convenience).

Ограниченное время для интервью сократило выборку до 25 компаний. Выборка была сделана в основном на основании вышеупомянутой публикации, данных Германо-Финской торговой палаты. В выборке пытались охватить предприятия различных типов и размеров.

Проведение опросов., Анализ материала.

2.5. Расчёт коэффициентов враждебности

В дополнение к выше описанному развивающему проекту далее приводится расчёт коэффициентов враждебности при выходе финской компанией на рынок древесного сырья ФРГ. В коэффициент враждебности входят показатели, отражающие возможные реакции тех или иных рыночных факторов на появление нового продукта на том или ином рынке.

Коэффициент враждебности является комплексным показателем враждебности рынка относительно развития некоторой внешнеторговой активности, поэтому будет логично представить его состоящим из набора отдельных показателей, характеризующих каждый конкретный фактор рынка, т.е. коэффициент враждебности можно представить как:

(2.1)

где

i – фактор рынка (i=1,2,3,…,n);

S _j – поправка на относительную значимость (j=1,2,3,…,n);

K _i — коэффициент враждебности i-го фактора.

В качестве составляющих коэффициента враждебности выделяются:

• коэффициент враждебности таможенного регулирования;

• коэффициент враждебности, связанный с уровнем стабильности цен;

• коэффициент враждебности затрат, необходимых для вхождения на рынок;

• коэффициент враждебности, связанный с уровнем конкуренции;

• коэффициент враждебности информационной среды;

• коэффициент враждебности транзакционных издержек;

• коэффициент враждебности емкости рынка;

• коэффициент враждебности, связанный с государственной поддержкой.

Для получения адекватной объективной оценки реального значения коэффициента враждебности среды необходимо правильно определить и реализовать процедуру расчета каждой из его составляющих.

Коэффициент враждебности таможенного регулирования:

(2.2)

Исследование рынка товаров (на примере ООО НК «Роснефть») ...

... Постановка и технология маркетингового исследования 1 Обоснование цели и задачи маркетингового исследования Маркетинговые исследования - комплекс мероприятий, предполагающих сбор, регистрацию и анализ информации (о клиентах, конкурентах, ценах и др. составляющих рынка) с целью ...

где

К _эк – фактический размер сборов на стороне экспортера для данного товара в долях к стоимости товара;

К _имп – фактический размер сборов на стороне импортера для данного товара в долях к стоимости товара;

Кmax _эк – максимальная величина сборов (если товар экспортный) или же максимальная величина сборов (если товар импортный);

Кmax _имп – максимальная величина сборов при импорте или же максимальная величина сборов при экспорте в % от стоимости товара.

Существование ЕС сводит к нулю значение коэффициента враждебности таможенного регулирования, т.е. К ^вр _там =0%.

Коэффициент враждебности, связанный с уровнем стабильности цен:

Для фактора уровня стабильности цен целесообразно применять формулу для подсчета К ^вр _{c т.ц} :

(2.3)

где

DIS – дисперсия изменения цен на данный товар за отчетный период на рассматриваемом рынке. В качестве отчетного периода предлагается брать предшествующий год;

• С – цена на товар, с которым предполагается выйти на этот рынок.

АО Виентипуу предполагает выйти на рынок с ценой 150,1 евро/м ³ . Предположим, что в предыдущем году контракты на поставку древесного сырья заключались ценам: 152,4; 158,1; 148,8; 140,9; 150,6; 156,7; 149; 147,5; 146,2 евро/м³ . Тогда DIS=27,8, следовательно К^вр _{c т.ц} =18,5%.

Коэффициент враждебности затрат, необходимых для вхождения на рынок:

(2.4)

где

U – доля от годового дохода фирмы, характеризующая стоимость вхождения на рынок с данным товаром;

• D – годовой доход фирмы. Принимается за 100 долей.

Итак, будет иметь вид:

(2.5)

Затраты вхождения на рынок в данном случае будут практически отсутствовать, поскольку товар предназначен для промышленного применения, с ним знакомы местные потребители и следовательно проведение рекламных мероприятий, выставок и пр. не требуется. Поэтому мы можем принять U=O, тогда К ^вр _звр =0%.

Коэффициент враждебности, связанный с уровнем конкуренции:

(2.6)

где

П _р — стоимостное выражение общего объема предлагаемого товара на рынке;

• У — стоимостное выражение общего объема спроса на товар на рынке.

Величину фактического спроса целесообразно определять исходя из фактического объема продаж предыдущего периода с поправкой на четко определенные тенденции, выявленные в процессе его анализа.

Технологии обработки графической информации. Создание буклета ...

... и дополненный контактной информацией. При разработке буклета изначально следует учитывать, что цель создания буклета - провести рекламную кампанию с максимальной эффективностью. На начальном этапе создания буклета, в зависимости ... является создание художественных образов с помощью компьютерных средств. Глядя на достижения цифровых средств работы с изображениями, мы можем с уверенностью сказать, что ...

Объем предлагаемого продукта может определяться наличием аналогичного продукта для продажи на складах, размером контрактов, заключенных на поставку аналогичного продукта.

Платёжеспособный спрос на древесное сырьё в Германии составляет 5594579 евро, а предложение 7023806 евро, тогда К ^вр _кон =20,3%.

Коэффициент враждебности информационной среды:

Несомненно, при расчете главной трудностью может быть достоверность информации и ее полнота. Все это может стать причиной необъективности показателя в целом.

Коэффициент враждебности информационной среды является суммарным и состоит из качественного показателя информационной среды (К _кач ) и количественного показателя информационной среды (К_кол ).

Информационная среда включает информационные системы Интернета, базы данных специализированных учреждений и организаций, а также другие источники информации.

(2.7)

где

К _кач – качественный показатель информации;

К _кол – количественный показатель информации.

К _кач характеризует достоверность информации и выражается как отношение разницы общего объема информации (0б) и достоверной информации (Р) к общему объему информации.

К _кол показывает, насколько полно информационная среда отражает реальное положение вещей на рассматриваемом рынке. К_кол целесообразно рассматривать как отношение разницы общего количества хозяйствующих субъектов на рассматриваемом рынке (Оо) и количества хозяйствующих субъектов, охваченных информационными системами (Ох), к общему количеству хозяйствующих субъектов на рассматриваемом рынке.

Так как сбору информации было посвящено особое внимание, и была использована как вторичная, так и первичная информация из надёжных источников, то К _кач =(Об-Р)/Об=0%.

Что касается количества компаний, охваченных исследователями, то оно меньше реальных. Если предположить, что основными потребителями будут лесопильные предприятия, то здесь анализировалась информация только по интегрированным (30), средним и малым самостоятельным (120) лесозаводам. Передвижные лесопилки не рассматривались, а их чуть больше тысячи. Поэтому К _кол =(1000-(30+120))/1000=85%. Следовательно К^вр _инф =42,5%.

Коэффициент враждебности транзакционных издержек

(2.8)

Пусть оговоренные в контракте транзакционные издержки составят: услуги связи — 28 000 евро, расходы на поездку в Германию специалистов для подготовки контракта — 38 000 евро, прием делегации из Германии — 35 000 евро. Итого 101000 евро.

Стоимость контракта при объеме поставки 8000 м ³ и цене 150,1 евро/м³ евро составит 1200800 евро. Тогда К^вр _тризд =8,4%.

Коэффициент враждебности емкости рынка

(2.9)

Исследование окружающей среды маркетинга

... микросреды организации 3. Дать характеристику факторов внешней и внутренней среды предприятия. Глава 1. Теоретические основы «Исследование окружающей среды маркетинга» Маркетинговая среда компании - это совокупность активных участников и сил, действующих вне ...

Величина мирового платежеспособного спроса на древесное сырьё мы берем исходя из потребленного в мире объема древесного сырья за предшествующий год. Ум = 509400000 м ³ . Следовательно К^вр _ёмк =12,9%.

Коэффициент враждебности государственной поддержки

(2.10)

Снижение стоимости контракта относительно (Ст) может быть как за счет понижения стоимости товара благодаря дотированию экспортного производства, так и за счет иных методов государственной поддержки /4/.

Поскольку данная поставка сырья не имеет государственной поддержки, то коэффициент враждебности данного фактора будет иметь вид: К ^вр _гос =V_k /C_T = C_T /C_T =100%.

Итоговый коэффициент будет равен: К ^вр =25,3%.

Вывод:

Коэффициент враждебности достаточно высок, но недостаточен для отказа от выхода на рынок. Высокий уровень обусловлен сильной конкуренцией, во-первых, со стороны отечественных производителей и, во-вторых, прежде всего, со стороны шведских импортеров. Кроме того, на высокий уровень повлияло то, что информации о мобильных лесопилках практически нет, так как их бизнес недолговечный.

В условиях растущей интернационализации и глобализации мировой экономики все большее число компаний руководствуются в своей деятельности концепцией международного маркетинга. Но добраться до этой вершины способны не все. На пути к этому компания переходит от национальной ориентации к экспорту и только потом к международной. Большинство наших отечественных компаний находятся только в стадии экспорта.

Следует помнить, что не может быть успешного экспорта и, прежде всего, международного маркетинга для компании, которая пренебрегает им на внутренних рынках.

При внешнем маркетинге особое внимание следует уделять маркетинговым исследованиям. Исследования хоть и недешевы, но, как правило, намного меньше потерь из-за ошибок, которые могут даже стать фатальными.

Освоение нового зарубежного рынка — это каждый раз компромисс между использованием уже апробированных на новых рынках решений и требуемым уровнем адаптации к новым.

В области внешнего маркетинга российским компаниям есть чему поучиться у своих зарубежных коллег, некоторые из которых являются светилами. В деревообрабатывающей промышленности шведские и финские экспортеры обладают особенно ценным опытом.

Более активное участие России в международной маркетинговой деятельности послужило бы своего рода «кнутом» для отечественных компаний, стимулируя их искать факторы повышения конкурентоспособности отечественных товаров на внешних рынках.

1. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я / Пер. с англ. под ред. Т.Р. Тэор. – СПб.: Издательский Дом «Нева», 2003. – 224 с.

2. Северин В.Д. Маркетинг: учебно-практическое пособие. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1999. – 352 с.

3. Юслин Х., Неувонен Й. Маркетинг продукции лесной и целлюлозно-бумажной промышленности: учебное пособие / Пер. с финского А.Юнтунен, М. Лейнонен. – Йоэнсуу: АО ФЕГ, 2000. – 256 с.

4. Вишняков Я.Д., Рыбкин С.А. Бизнес и окружающая среда: коэффициент враждебности окружающей среды развитию бизнеса, http :// cfin . ru / press / management /1998-6/07. shtml

   35 стр., 17222 слов

   Событийный маркетинг в стратегии продвижения бренда (на примере GSM-MAX)

   ... использовать один из новых приемов PR: событийный маркетинг. Событийный маркетинг - молодое и перспективное направление в стратегии продвижения бренда. Цель событийного маркетинга - повлиять на сердца и умы ... анализ); ·Разработка и моделирование проекта. Глава 1. Теоретическое обоснование места событийного маркетинга в стратегии продвижения бренда 1.1 Определение основных понятий брендинга Что ...

5. Литвинов Ф.И. Международный маркетинг: специфика исследования зарубежного рынка, cfin/press/marketing/1998-5/08.shtml

6. Сейфуллаева М.Э. Концепция международного маркетинга, cfin/press/marketing/1998-1/10.shtml