Каналы сбыта: понятие и основные виды
Ключевым звеном маркетинга является система сбыта. Независимо от характера своей продукции, любой бизнес продает товары или услуги.
Сбыт реализует несколько функций:
- транспортировка;
- складирование;
- хранение;
- доработка;
- продвижение оптовым и розничным торговцам;
- предпродажная подготовка продукции;
- продажа готовых товаров потребителям.
Под каналом сбыта понимается цепочка посредников, которые представляют собой промежуточное звено между производственной компанией и конечными потребителями.
Основные функции каналов сбыта:
- исследовательская (изучение рынка и получение информации о нем);
- стимулирующая (поощрение потребителей для совершения покупки);
- контактная (формирование и поддержание обратной связи с потребителями);
- переговорная (согласование условий реализации: цена, упаковка, обслуживание);
- организационная (организация логистики);
- финансовая (поиск денежных средств для покрытия расходов);
- рисковая (принятие ответственности за эффективную работу канала сбыта).
Каналы сбыта включают следующие виды:
- нулевой канал;
- одноуровневый канал;
- двух- и более уровневые каналы.
Первый вид канала является прямым каналом сбыта. Он заключается в продаже продукции от производителя напрямую потребителю без участия посредников.
Остальные два вида каналов сбыта считаются косвенными. В одноуровневом канале присутствует один посредник (оптовый или розничный торговец, дистрибьютор или торговый представитель).
Двух-и более уровневые каналы предусматривает несколько посредников.
Рисунок 1. Виды каналов сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Готовые работы на аналогичную тему
Некоторые компании используют и прямые, и косвенные каналы сбыта. Такая система распределения является комбинированной.
Выбор канала сбыта в маркетинге
Выбор оптимальной системы сбыта – это важная задача любой компании. Особенность каналов сбыта в том, что в них будет сложно что-то поменять в случае необходимости. повлиять на оборот товаров, которые уже начали движение по каналу сбыта, практически невозможно.
Каналы распределения товаров и услуг
... посреднику, это касается: момента получения товаров или услуг; места получения товаров или услуг; кондиций товаров или формы услуг; передачи прав владения на товар. каналов распределения Основная проблема в маркетинге - это выбор наиболее эффективного канала сбыта. Канал ... ассортимент электротехнической продукции, канцелярских товаров и продуктов. 3. Оптовики с прямой доставкой владеют товаром, но ...
Поэтому при выборе канала сбыта необходимо учитывать ряд факторов, касающихся потребителей и самого продукта.
От желаний потребителей зависит:
- характер продажи (крупная торговая сеть, универмаг, небольшой магазин, палатка и т.д.);
- способ оплаты покупок (наличный или безналичный расчет);
- предпочтение торговых марок.
Для продажи скоропортящихся товаров с коротким сроком хранения используются короткие каналы. Продаж одежды и обуви осуществляется через широкие каналы распределения, а товары производственного назначения – через короткие (работа на заказ).
Также следует при выборе каналов распределения оценивать такие факторы, как география производителя, уровень рентабельности канала дистрибуции, степень соответствия каналу целевому сегменту, уровень конкуренции, прогнозируемые доля рынка и уровень сбыта, перспективы расширения рынков сбыта.
Процесс выбора канала сбыта состоит из четырех стадий:
- определение стратегии сбыта;
- поиск подходящих каналов распределения;
- анализ и оценка возможных каналов сбыта;
- выбор партнеров и торговых посредников.
Выбор оптимального канала сбыта зависит от трех критериев. Экономический критерий – это сравнение затрат и прибыли. Если дополнительные расходы, связанные с наймом посредников, логистикой и рекламой, превышают ожидаемый уровень дохода, компания прибегает к прямым продажам своей продукции. Если затраты разумны и существенно не влияют на конечную цену для потребителя, канал сбыта удлиняется.
Критерий управляемости предусматривает необходимость сохранения контроля производителя над продажей своей продукции. С простом числа посредников снижает уровень контроля. Посредники преследуют свои экономические интересы, производили свои. Если они не соответствуют, то могут возникнуть конфликты. И последний критерий гибкости — это динамика процесса создания каналов сбыта, определяющая необходимость постоянной корректировки длины и ширины каналов сбыта.
Типы посредников
В маркетинге выделяют три подхода к созданию каналов сбыта:
- эксклюзивное распределение (ограниченное число посредников для осуществления контроля сбыта продукции на заранее определенных рынках);
- интенсивное распределение (привлечение большого числа посредника для сбыта продукции на большом количестве территорий);
- селективное распределение (сочетание эксклюзивного и интенсивного распределения, производители стремятся к контролю каждого этапа движения товаров с минимальными затратами).
Посредники классифицируются по нескольким признакам. По объему реализованной продукции различают оптовиков и розничных торговцев.
Оптовики — это физические или юридические лица, которые закупают товары у разных производителей в больших количествах и продают их в розницу или потребителям.
Торговый посредник — это физическое лицо или компании, которые продают конечному потребителю большое количество товаров, которые они покупают у оптовых торговцев или напрямую у производителей.
Организация сбыта и дистрибуции товаров
... сбыта продукции. Объект нашего исследования - каналы распределения. Структура. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографии и приложений. По отношению ко всему вышесказанному тема, выбранная для дипломной работы, ... и др. В этом случае особое внимание необходимо уделить выбору типа посредника, исходя из характеристик продаваемых товаров по цене, объемам закупок, срокам доставки ...
По признаку «от чьего имени ведется торговля и кто владеет товаром» различают четыре группы посредников:
- дистрибьюторы;
- дилеры;
- комиссионеры;
- брокеры.
Дистрибьюторами являются оптовые и розничные посредники, которые участвуют в маркетинговом процессе от имени производителя, но за свой счет. Они продают товары на основании права, которое дает им производитель, но при этом не владеют товарами.
Дилеры — это оптовые посредники, которые продают за свой счет и за свой счет. Они приобретаю продукцию в собственность для дальнейшей перепродажи.
Комиссары — это оптовые и розничные посредники, которые работают от своего имени, но за счет производителя. Право собственности на товар переходит к конечному потребителю после оплаты.
Брокеры — это посредники, целью которых является установление связей между компаниями, заинтересованными в продвижении активов. Их вознаграждение – это процент от продаж.
