Îñíîâíûå ïðèíöèïû è ìåòîäû ìàðêåòèíãà.
В маркетинге можно выделить три взаимосвязанные области: принятие решений по ПОТРЕБИТЕЛЮ, ТОВАРУ, РЫНКУ; «три кита» маркетинга: СБЫТ, РЕКЛАМА, СЕРВИС; внутреннее управление маркетингом.
Чтобы профессионально работать в любом из перечисленных направлений маркетинга, вы должны быть специалистом в своей области. Маркетинговая деятельность основана на ряде принципов, которые должны стать экономической азбукой предпринимателя.
Уважай и береги своего потребителя. Не уставай искать своего потребителя.
1. Покупает человек. Направь весь маркетинг на человека и помоги ему принять решение.
2. Для вас нет продукта, пока нет потребителя. Для вас нет потребителя, пока к вас нет продукта.
3. Потребителя следует спрашивать не о том, какой товар ему нужен, а о том, какие у него проблемы сегодня и какие задачи он будет решать завтра с помощью ваших товаров.
4. Отыщите потребности и удовлетворите их. Идея проста: закон успеха компании — определение потребностей людей и их максимальное удовлетворение.
5. Потребитель – наш царь и бог. Не он зависит от нас, а, наоборот, мы от него. Потребитель — это тот, кто приносит нам свои желания, и наша задача — сделать их выгодными для нас и для него.
Товар – это постоянный повод для размышлений: а что еще с ним можно сделать?
1. нужно успеть не только произвести нужный продукт, но и проанализировать, зачем он нужен.
2. Обгоняйте конкурентов в старении вашей продукции, будьте на полшага впереди. Обновляйте товарный ассортимент.
3. Покупают товары, которые лучше, а отнюдь не самые дешевые товары. Поэтому стремитесь продавать за счет качества, а не цены.
4. Пусть за себя говорят товары, а не продавцы. Это значит, что не стоит манипулировать покупателем, навязывать ему товар. Это экономически не выгодно.
Хорошо в гостях, а дома лучше. Ищи собственную рыночную нишу – дом для твоих товаров.
1. У каждого рынка своя история, текущее состояние и перспективы на будущее, только не поленитесь изучить рынок.
2. Изучите конкурентов раньше, чем они изучат вас.
Продажа, реклама, сервис — это система обращения вашего товара, поддерживайте его в порядке.
1. Во всех случаях продукт должен быть доставлен туда, где его больше всего ожидает потребитель, а значит, скорее всего, он его купит. Экономия на системе сбыта приводит к потерям в продажах товара.
Влияние рекламы на поведение потребителей
... записалось несколько тысяч человек!» Эти автомобили раскупят в два дня. Дорогой товар - значит хороший товар. - «Традиционное» добротно и достойно покупки. Некоторые продавцы пишут на ... способы привлечения внимания к рекламе. 3. Исследовать влияние рекламы на отношение и поведение потребителей. 5. Проведите исследование влияния рекламы на поведение потребителей продукции L'OrealParis. Методы ...
2. Самые бесполезные затраты – это затраты на недостаточную рекламу.
3. Хороший сервис – залог долгосрочных отношений с потребителем. Он всегда будет возвращаться к вам, как они возвращаются, чтобы отдохнуть на хорошем курорте.
Не забывайте знать себя, ваш маркетинг — зеркало вашего бизнеса.
1. Изучите результаты сбора, обработки и анализа информации во всех подразделениях предприятия. Внимательно относитесь к предложениям и рекомендациям по всем направлениям бизнеса.
2. Управляйте своим маркетингом, развивая его систему, исследуйте свои маркетинговые методы, наблюдая за своими конкурентами.
3. Не забывайте, что маркетинг для предприятия, а не предприятие для маркетинга.
Виды и методы маркетинга классифицируют:
- I. По сфере и объекту применения;
- II. По товарной политике;
- III. По доле рынка освоенной предприятием
IV. По рыночному спросу.
I. По сфере и объекту применения различают:
- a) Внутренний маркетинг (в рамках одной страны в пределах ее границ);
- b) Экспортный маркетинг (применяется при реализации товара за рубеж);
- c) Импортный маркетинг (предусматривает применения специфического исследования внутреннего и внешнего рынков для высокоэффективных закупок за рубежом и реализации в стране товаров и услуг).
II. По товарной политике различают:
a) Недифференцированный маркетинг (применяется в случае стандартного продукта, т.е. когда фирма работает со всеми возможными покупателями без различия в стратегии и тактике)
b) Дифференцированный маркетинг (предусматривает на рынке потребителей 2 – 3 сегментов и работу только на них);
c) Концентрированный маркетинг (предусматривает выбор одного сегмента и работу в соответствии с его интересами)
III. По доле рынка освоенной предприятием
a) Атакующий маркетинг (предусматривает активную позицию на рынке в целях завоевания доли рынка. Применяется если доля рынка не велика, если предприятие выпускает новый товар или если предприятие расширяет объекты производства)
b) Оборонительный маркетинг (предусматривает сохранение предприятием имеющейся доли рынка)
IV. По рыночному спросу различают:
- a) Конверсионный маркетинг (применяется в случае негативного, отрицательного спроса и его задача преобразовать его в позитивный);
b) Разрабатывающий маркетинг (состоит в том, что спрос – потенциальный, его можно создать или разработать):
- c) Стимулирующий маркетинг ( применяется для оживления низкого уровня спроса);
- d) Демаркетинг (применяется при падающем спросе для его оживления и восстановления);
- e) Противодействующий маркетинг (применяется если спрос, с точки зрения общественности, не рационален и его нужно ликвидировать).
Âèäû è ñòðàòåãèè êîíêóðåíöèè.
Конкуренция — это соперничество между людьми, компаниями, организациями, территориями, заинтересованными в достижении одной и той же цели.
Предметом конкуренции является товар, с помощью которого конкуренты пытаются завоевать потребителя и его деньги.
Задачи маркетинга в условиях российского рынка
... сбыта продукции за счет исследования рынка, стимулирования продаж, экономического влияния на производителя. Маркетинг и создан для решения этих задач. Маркетинг представляет собой комплекс мер по ... внешней и внутренней среды, тенденции их изменения, конъюнктуру рынка; анализ покупателей; анализ товаров и услуг; изучение конкурентов; анализ источников снабжения фирмы ресурсами; изучение поставщиков ...
Объект конкуренции — потребитель и покупатель, за позицию которых противоборствующие стороны борются за расположение рынка.
Конкуренция на рынке имеет свои функции:
- Выявление или установление рыночной стоимости товара;
- Выравнивание индивидуальных стоимостей и распределение прибыли в зависимости от различных затрат труда;
- Регулирование перелива средств между отраслями и производствами.
Конкуренция в сфере маркетинга бывает нескольких видов. Предприниматель должен уметь выбирать тип соревнования, необходимый в данный момент, и уметь комбинировать его виды при необходимости.
ФУНКЦИОНАЛЬНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ возникает потому, что каждую потребность можно удовлетворить по-разному. Следовательно, товары, с помощью которых возможно удовлетворение, являются конкурентами друг друга. Функциональная конкуренция также может возникать при производстве уникальных продуктов.
СПЕЦИАЛЬНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ — это результат того, что существуют товары, отвечающие одной и той же потребности, но отличающиеся друг от друга некоторыми существенными характеристиками.
Например, к таким товарам относятся легковые автомобили одного класса с двигателями разной мощности.
КОНКУРЕНЦИЯ ЗА ОБЪЕКТЫ — зародилась потому, что производители создают практически идентичные продукты, разные только по качеству, а зачастую и одинаковые по качеству.
Начиная конкурентные отношения на рынке, необходимо определить:
- какие аналогичные товары конкурируют с товарами вашей фирмы и кто их производит (выявление конкурентных конкурентов);
- существуют ли товары, способные заменить ваш при удовлетворении данной потребности;
- не угрожают ли вашему товару со стороны смежных или совсем других товаров те конкуренты, которые могут удовлетворить данную потребность за счет создания товара заменителя;
- возможно ли исчезновение самой удовлетворяемой потребности.
Анализ деятельности конкурентов – это одна из обязанностей специалистов по маркетингу, осуществляемая в целях:
- Ø выявления существующих и возможных товаров – конкурентов;
- Ø определения настоящих и потенциальных конкурентов – производителей этих товаров;
- Ø исследования слабых и сильных сторон всех конкурирующих товаров;
- Ø разработки прогнозов вероятной тактики и стратегии конкурентов.
Формируя базу сведений о конкурирующих товарах и фирмах, предпринимателю необходимо опираться на определенный перечень вопросов:
1. Какую долю рынка занимают конкуренты (по видам товаров)?
2. Каков объем товарооборота конкурентов?
3. Имеет ли продукция конкурентов собственное (марочное) название?
4. Какова организация сбыта у конкурентов?
5. По каким критериям организован сбыт у конкурентов (по видам продукции, регионам, видам потребителей)?
6. Какова численность сотрудников в сфере сбыта?
7. Какова политика цен конкурентов?
8. На что делается упор – на цену или качество?
9. Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?
10. Как поставлено обслуживание клиентов?
Маркетинговые исследования на рынке труда
... с маркетинговыми решениями. Объектом исследования являются рынок, конкуренты, потребители, цены, внутренние возможности субъекта рынка труда. В основе маркетинговых исследований лежат общенаучные ... рынок товаров (сырья, материалов, топлива, готовых изделий, проектных работ, научных исследований, услуг, жилья), рынок капитала (инвестиций, ценных бумаг, денег (кредитов)) и рынок труда. Рынок труда ...
11. Каковы условия и сроки поставки у конкурентов?
12. Какова форма и внешний вод продукции конкурентов?
13. Какой уровень сервиса предлагают конкуренты в гарантийный и послегарантийный периоды?
14. Какова практика товародвижения у конкурентов (виды транспорта, объемы запасов, размещение складов, их виды и стоимость хранения и транспортировки)?
15. В какие страны экспортируется продукция конкурентов?
16. Какова доля экспорта по отдельным странам?
17. Какая доля рынка приходится на продукцию конкурентов за рубежом?
В результате у компании появляется возможность понять, почему конкуренты действуют именно так, а не иначе, и разработать собственную стратегию. Какую стратегию можно применить?
СДЕРЖАННАЯ РЕАКЦИЯ – при уверенности в своих клиентах; при завершении деятельности на данном рынке; при дефиците средств реагирования.
ИЗБЕРАТЕЛЬНАЯ РЕАКЦИЯ – выборочная ответная реакция на поведение конкурентов (например, реакция на снижение цен, но безразличие к увеличению активности конкурентов в рекламной деятельности); подобный подход позволяет вести конкурентную борьбу на нескольких направлениях или рынках одновременно.
СЛУЧАЙНАЯ И МАЛЕНЬКАЯ ПРОГНОЗИРУЕМАЯ РЕАКЦИЯ — ответ напрямую не связан с экономической ситуацией и конкретной ситуацией конкурентов. Как правило, такая реакция является следствием личных причин или отсутствия опыта ведения бизнеса.
По мнению известного специалиста по маркетингу Ф.Котлера, фирма в конкурентной борьбе может играть четыре роли. Роль зависит от доли фирмы на рынке:
1. ЛИДЕР (доля на рынке – 40%) ощущает себя уверенно или увереннее других. Однако многие пытаются этого добиться, поэтому зачастую она первой берет на себя инициативу в ценообразовании на новые товары, стимулируя спрос. В защите лидер прибегает к различным действиям:
- «оборона позиций» – лидер создает барьеры (ценовые, лицензионные) на основных направлениях атак конкурентов;
- «фланговая оборона» – лидер выделяет ключевые зоны, выдвинутые укрепленные точки как для активной обороны, так и для контратаки;
- «упреждающая оборона» – лидер организует опережение соперника с использованием особых сигналов, нейтрализующих атаку, например, распространяет сведения о предстоящем снижении цен;
- «контрнаступление» – после наступления лидер делает паузу, а затем ударяет в слабое место конкурента, например, показывает надежность своего товара и ненадежные узлы продукции конкурента;
- «мобильная оборона» – лидер расширяет свое воздействие за счет разнообразия производства, выявления глубинных потребностей клиентов;
- «сжимающая оборона» — лидер уходит с ослабленных сегментов рынка при одновременном усилении наиболее перспективных.
2. ПРЕТЕНДЕНТ НА ЛИДЕРСТВО (доля на рынке – 30%) ощущает себя уверенно, только если атакует первым. Возможны различные варианты атак:
- «фронтальная атака» – ведется по многим направлениям (новым товарам и ценам, рекламе и сбыту), требует значительных ресурсов;
- «окружение» – попытка атаковать всю или значительную рыночную территорию лидера;
- «обход» – переход к производству принципиально новых товаров, освоению новых рынков или осуществление скачка в технологии;
- «атака гориллы» – небольшие порывистые атаки не совсем корректными методами для деморализации соперника.
3. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬ или ВЕДОМЫЙ (доля на рынке – 20%) – эта роль заключается в следовании за лидером на значительном расстоянии, экономя силы и средства.
Исследование конкурентов
... предполагает сосредоточение усилий на тщательном и профессиональном изучении положения конкурента на рынке. Завершенный конкурс - это форма, которая предполагает проведение предварительных работ ... конкурента. В современном мире ценовая конкуренция потеряла свое значение в пользу неценовых методов конкуренции. Это, конечно, не означает, что «ценовая война» не используется на современном рынке: ...
4. ОКОПАВШИЙСЯ В РЫНОЧНОЙ НИШЕ (доля на рынке – 10%) – с это роли, как правило, начинают новички. Это поиск рыночной «ниши» достаточно удовлетворительного размера и доходности. Для новичка нормально, если он найдет нишу с возможностями роста, но не слишком привлекательную для конкурентов, специализируется на определенном бизнесе и найдет своего потребителя.
Выбор поведения на рынке во многом зависит от КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРОДУКЦИИ вашей компании.
привлечь потребителя можно только предложив продукт, который имеет преимущества перед конкурирующими продуктами в плане удовлетворения потребностей потребителя.
