Маркетинг — это стратегический процесс, используемый компанией для удовлетворения потребностей и желаний клиентов с помощью товаров и услуг. маркетинга (комплекс маркетинга) включают в себя продукцию, ее цену, методы распространения продукции. Маркетинг также включает механизм передачи информации покупателю. Этот механизм называется маркетинговой коммуникацией или продвижением. Таким образом, продвижение — это элемент комплекса маркетинга, который передает ключевые маркетинговые сообщения целевой аудитории.
На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель может выбрать продавца, которому он готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцов интересует, покупаются ли товары у них после совершения покупки, приходят в следующий раз или рекомендуют другим.
Производители продуктов и их посредники используют маркетинговые коммуникации для продвижения своей продукции, которая представляет собой определенную комбинацию рекламных носителей, личных продаж, стимулирования продаж и связей с общественностью.
Реклама — это любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, заказываемых и финансируемых конкретным спонсором.
Содействие продажам — это разовая мера стимулирования, которая стимулирует покупку определенных товаров и услуг.
Связи с общественностью: построение отношений между компанией и различными контактными аудиториями путем создания благоприятной репутации компании, с другой стороны, положительного имиджа и / или предотвращения нежелательных слухов и сплетен.
ПРОЦЕСС ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ КАК ОДИН ИЗ ЭЛЕМЕНТОВ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ.
Персональные продажи как одна из составляющих комплекса маркетинговых коммуникаций призваны обеспечить формирование благоприятных товарных идей и побудить потенциальных покупателей к его приобретению. Они осуществляются путем прямого контакта с представителем продавца и целевой аудиторией с целью совершения покупки.
Существует несколько различных типов личной продажи:
Периферийные продажи: операции на месте с торговым представителем.
Розничный сбыт — помощь в торговой точке со стороны штатного продавца.
Надомный сбыт — сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом.
Стратегии маркетинга территорий
... группы стратегий маркетинга территорий, которые нацелены на привлечение гостей, резидентов, инвесторов и новых жителей и т.д., а также развитие производства и экспорта товаров и услуг: маркетинг имиджа; маркетинг привлекательности; маркетинг инфраструктуры; маркетинг ...
Личные продажи очень важны для компаний, которые продают товары, требующие объяснений, демонстраций и услуг. Современные компании тратят огромные деньги на обучение продавцов искусству продаж. Все подходы к обучению направлены на превращение торгового представителя из пассивного принимающего заказы в активного принимающего заказы.
Покупатели действуют, исходя из следующих предположений: потребители сами знают свои потребности, воспринимают любую попытку повлиять на них негативно и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей.
Существуют два основных подхода к обучению торговых работников искусству добывания заказов:
Подход, ориентированный на продажи, предполагает обучение торговых представителей эффективным методам продаж. К ним относятся преувеличение характеристик продукта, критика продуктов конкурентов, использование ярких презентаций и предложение какой-то скидки, чтобы стимулировать немедленную сделку. Эта форма торговли предполагает, что потребители не желают покупать продукт, если они не находятся под давлением со стороны продавца, что они «попадут на приманку» впечатляюще представленных презентаций и что они никогда не пожалеют о покупке под влиянием мимолетных эмоций.
Подход, ориентированный на потребителя, обучает продавцов тому, как решать проблемы, с которыми сталкивается каждый покупатель. Торговый представитель учится слушать и задавать уточняющие вопросы, чтобы понять потребности покупателя и предложить подходящее решение проблемы. Считается, что навыки презентации второстепенны по сравнению со способностью анализировать потребности. Этот подход предполагает, что у потребителей есть подсознательные потребности, которые создают возможности для бизнеса, что они ценят предложения и что они лояльны к продавцам, которые не навязывают свои долгосрочные интересы потенциальным клиентам.
Однако ни один из подходов к искусству продаж не является идеальным. Необходимо использовать их сочетание.
Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, консультантами по продажам, инженерами по продажам, агентами по обслуживанию, маркетинговыми агентами, продавцами. Однако определяющая роль в этом списке представителей продавцов принадлежит уличным торговцам и торговым агентам.
Коробейник — представитель компании, которая предлагает покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.
Агент по продажам — представитель компании, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций по продвижению продукта.
Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и продавцов, персональные продажи могут быть наиболее эффективной формой продвижения продукта. Для этого необходимо правильно определить компетенцию сотрудников с учетом рынка и целевой аудитории, с которой необходимо иметь личный контакт. Далее следует разработать программу практического осуществления личных продаж. При этом обычно личную продажу рассматривают как непрерывный процесс, включающий семь основных этапов:
1 этап – установление целевой аудитории, подбор потенциальных покупателей;
2 этап – подготовка к контакту с целевой аудиторией;
3 этап – завоевание расположения целевой аудитории;
4 этап – представление товара, презентация;
Особенности персональной продажи
... процесс персональной продажи делят на пять этапов, включающих: поиск потенциальных покупателей и установление контакта; ... продажи Персональная продажа предполагает прямой контакт между продавцом и покупателем и требует определенной реакции со стороны покупателя. ... маркетинга». Сегодня персональные продажи осуществляют торговые агенты. Персональные продажи наиболее активно используются при продаже ...
5 этап – преодоление возможных сомнений и возражений;
6 этап – завершение продажи, заключение сделок;
7 этап – послепродажные контакты с покупателями.
На первом этапе определяются эталонные цели, с которыми рекомендуется установить прямой контакт. Потенциальные покупатели отбираются на основе их способности принимать окончательные решения о покупке и их покупательной способности.
Определив целевую аудиторию, следует подготовится ней. Эта подготовка включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях, в частности, такой, как роль отдельный покупателей в принятии окончательного решения о покупке, основные мотивы совершения покупок и др. На основе полученной информации следует сформулировать обоснованное обращение к потенциальным покупателям и установит с ними наиболее приемлемый контакт (в форме личного визита, телефонного звонка или письма).
Перед таким контактом продавец должен определить результат, который должен быть достигнут посредством предполагаемого контакта. Также следует определить лучшее время и место для контакта, так как многие клиенты в определенное время очень заняты. Наконец, торговый представитель должен спланировать общую стратегию для предлагаемой сделки. Выбор зависит от того, насколько хорошо потребитель информирован о продукте и насколько хорошо ориентированы на потенциальных покупателей.
«Стандартной продажи» предполагает заранее подготовленный и одинаковый подход представителей продавца ко всем потенциальным покупателям.«Гибкой продажи» предполагает индивидуальный подход к каждому покупателю.
На третьем этапе конечным результатом должно стать решение потенциальных покупателей совершить покупку. Чтобы такое решение было принято, необходимо:
- вызвать определенный интерес и внимание целевой аудитории к предлагаемому товару;
- создать уверенность в том, что приобретение товара принесет определенную пользу или выгоду;
- побудить потенциальных покупателей к активным действиям по совершению покупки.
Все вышеперечисленное может быть достигнуто благодаря грамотно поставленной работе коммивояжера или торгового агента. Эти сотрудники должны производить правильное впечатление на потенциальных покупателей. Оно определяется, во-первых, внешним видом торгового агента (в том числе наличием визитки, престижного автомобиля и др.), во-вторых, тем, насколько профессионально, вежливо и внимательно ведут себя во время беседы с потенциальными покупателями, насколько могут заинтересовать и правильно беседу. Другими словами, каждый менеджер по продажам или агент должен завоевать соответствующее расположение к себе целевой аудитории, установить с ней личный контакт.
этапом является представление или презентация товара с использованием механического или целевого подхода. В первом случае вызываются ранее сохраненные особенности и преимущества предлагаемого товара, во втором проводится предварительный разговор, после которого уточняются интересующие покупателя характеристики товара, после чего товар презентуется.
Получив определенную информацию об интересах заказчика, можно переходить к презентации продукта. Чтобы эффективно провести презентацию товара, следует ответить на два основных вопроса:
- какие приемы убеждения помогут осветить преимущества товара, важные для клиента;
- какие приемы убеждения подходят к данному типу клиента?
Продавец рассказывает «историю» продукта, то есть привлекает внимание, поддерживает интерес, пробуждает желание и направляет действия. Во время презентации торговый представитель подчеркивает преимущества продукта для потребителя, обращает внимание на его показатели, которые подтверждают достоинства продукта.
Преимущество — это любое преимущество продукта, например более низкая цена, меньшая трудоемкость или большая эффективность.
Показатель — это характеристика товара, такая как вес или размер. Распространенная ошибка при продаже — концентрация на показателях товара (товарная ориентация), а не на потребительских выгодах (рыночная ориентация).
Компании разработали три различных стиля проведения торговой презентации:
Самым известным из них является стандартный подход, который представляет собой запоминающееся коммерческое сообщение, охватывающее основные моменты предложения. Он основан на концепции «стимул-реакция»: исходя из предположения, что покупатель пассивен, делается вывод о том, что его необходимо убедить совершить покупку, используя правильные слова, образы, обстоятельства и стимулирующие действия. Стандартные презентации в основном используются при оптовой торговле или продажах по телефону.
Формальный подход также основан на концепции «стимул-реакция», но предполагает раннее выявление потребностей и стереотипов клиента с использованием формальной презентации, подходящей для этого типа клиента. Во-первых, торговый представитель вовлекает клиента в обсуждение, в ходе которого он определяет его потребности и образцы для подражания. Затем переходите к официальной презентации, которая показывает, насколько продукт соответствует потребностям клиента. Данная презентация не является стандартной для всех потребителей, а развивается по консолидированной схеме.
Подход, основанный на потребностях, начинается с определения реальных потребностей клиента в разговоре, который побуждает его говорить, а не слушать. Такой подход требует хороших аналитических навыков и навыков мышления. Торговый представитель берет на себя роль квалифицированного бизнес-консультанта, стремящегося помочь покупателю сэкономить или заработать деньги.
Торговые презентации проводятся с использованием наглядных пособий, таких как брошюры, графика, слайды, фильмы, аудио- и видеозаписи, образцы продукции и компьютерная анимация.
Основные приемы убеждения:
Убеждающие слова. Практически все слова несут не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. У некоторых слова вызывают яркие образы: настоящий отдых — синее море, сияющее солнце. Для других слова больше связаны с чувствами, ощущениями — настоящий отдых — это приятное тепло. Для третьих слова связаны с определенными логическими
Использование убедительных слов должно сочетаться с индивидуальным в данный момент, индивидуальными особенностями покупателя, особенностями товара и смысловой нагрузкой, которое несет слово в обществе (смотреть таблицу 1)
Метод ключевых слов усиливает влияние описания потенциальных выгод и убедительных слов на покупателя. В этом случае убедительные слова — это слова клиента. Поэтому потенциальными преимуществами покупки оптовой партии кухонных товаров могут быть: получение прибыли, расширение ассортимента, привлечение новых покупателей, укрепление имиджа магазина.
Таблица 1 Убедительные фразы, направленные на работу с разными преимуществами продукта.
| Прибыль, выгода | Экономия времени | Комфорт, удобство | Практич-ность, надежность | Здоровье | Престиж | Хорошие отношения |
| Выгодно | Появиться время | Удобно | Сезонные скидки | Дает силы | Солидно | Хорошее |
| Полезно | Время -деньги | Легко | Льготы | Успокаивает | Повышает статус | Благодар-ность |
| Прибыльно | Появится время для… | Приятно | Надежность | Бодрит | Популярно | Любовь |
| Без лишних затрат | Сэкономит ваше время | Без лишних усилий | Постоянство | Стимулирует | Элита | Забота о ближнем |
| Рентабельно | Отдых | Облегчает | На все случаи жизни | Укрепляет | Самый лучший | Расположить к себе |
| Увеличит доход | Любимое занятие | Спокойст-вие | Длительный срок эксплуатации | Оздоровляет | Эксклюзивный | Ваши заслуги |
| Быстро окупаемо | Своевременно | Уверенность | Настоящий | Экологически чистый | Успешный | Угодить |
| Сократит убытки | Быстро | Защищен-ность | Гарантийный срок | Натуральный | Дорогой | Заботиться |
| Уменьшит расходы | Моментально | Постоянство |
