B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.
B2B — это сокращение от английского слова «business to business», в дословном переводе — бизнес для бизнеса. Это рыночный сектор, который работает не для конечного, обычного потребителя, а для тех же компаний, то есть для другого бизнеса. Примером бизнеса B2B может быть производство барных стоек или предоставление рекламных услуг: частным лицам реклама не нужна, а другим организациям.
Концепция B2B также означает системы электронной коммерции или системы электронной коммерции — сложное программное и аппаратное обеспечение, которые являются инструментами для осуществления торговых и закупочных операций в Интернете.
В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т.д. Однако в общем смысле определение B2B удовлетворяет любой бизнес, ориентированный на клиентов, которые являются юридическими лицами.
Специфика работы в сегменте B2B заключается в том, что количество клиентов ограничено: большая распродажа может принести более половины ежемесячной прибыли всей компании. Успех компании во многом определяется эффективной организационной системой как компании в целом, так и самого процесса продаж. Несмотря на очевидную разницу между продажами, например, ИТ-проектов и рекламой, методы построения системы продаж на этих рынках будут во многом схожими.
1. B2B-системы: основные аспекты создания и деятельности
1 Задачи B2B систем
система интернет бизнес компания
Основная задача систем B2B — повышение эффективности компаний на рынке B2B за счет снижения затрат на подготовку коммерческих процедур и расширения географии бизнеса до масштабов всего мира.
В задачи B2B систем также входит:
организация взаимодействия между предприятиями — быстро и удобно
построение защищённых надёжных каналов обмена информацией между фирмами
координация действий предприятий и совместное их развитие на основе информационного обмена
Взаимодействие может быть связано с торговлей, обменом технологиями, опытом, инвестиционной деятельностью и т.д.
План маркетинга как раздел бизнес-плана
... бизнес-плана в общем; Изучить сущность маркетингового плана; Изучить структуру плана маркетинга. Предметом исследования в данной работе является маркетинговый план, а предметом - маркетинговый план как часть бизнес-плана. ... разрабатываемых в компании и являющегося неотъемлемой частью бизнес-планирования, является бизнес-план. В современных рыночных условиях бизнес-план является необходимым ...
1.2 Классификация B2B-систем
B-системы различаются по набору предлагаемых функций:
- корпоративный сайт компании: предназначен для общения с партнёрами и контрагентами, содержит информацию о компании, персонале, руководстве, продукции, описание услуг.
.интернет-магазин — предназначен для сбыта продукции, может быть встроен в корпоративный сайт. Он позволяет размещать заказы, совершать электронные платежи и обеспечивать доставку.
.служба закупок снабжения ищет поставщиков, получает коммерческие предложения, осуществляет электронные платежи, контролирует выполнение заказов.
.информационный сайт — предназначен для размещения информации об отрасли, входящих в неё компаний, параметров состояния рынка, отраслевых стандартов.
.брокерские сайты выполняют роль посредников между покупателями и продавцами.
.электронные торговые площадки (ЭТП): предназначены для непосредственного осуществления торгово-закупочной деятельности. ЭТП, как правило, выполняются в виде отдельных сайтов, и на них создаются рабочие места для предоставления пользователям всего спектра услуг.
.профессиональные b2b-медиа продукты — это продукты (газеты, журналы, отраслевые каталоги, информационные бюллетени), нацеленные исключительно на профессионалов работающих в определённой сфере либо отрасли. B2B-издания могут быть посвящены вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, эти публикации используются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы. При этом, различные типы изданий (нацеленные на определённую профессию или отрасль) могут иметь общую аудиторию, ведь одни и те же профессионалы работают на разных рынках.
1.3 Построение эффективной структуры отдела продаж компании B2B
Рассмотрим те факторы, которые оказывают наиболее заметное влияние на структуру отдела сбыта:
·менеджеры по продажам должны быть экспертами в своей области. Это связано со сложностью самого продукта. Более того, необходимо оказывать им всякое содействие — обеспечивать консультационную поддержку по продукту;
·при длительном цикле продаж много рутинной работы. Необходимо часть ее делегировать ассистентам;
·большой разброс по объемам потенциальных сделок предполагает формализованное распределение потоков заказов по разным отделам;
·если существует сильная зависимость от постоянных клиентов, то придется выделить отдельных менеджеров или отделы для их обслуживания.
Организационная структура — это прямой инструмент для достижения стратегических целей любой компании. Следовательно, структура отдела продаж является прямым отражением маркетинговой стратегии. Даже в случае отсутствия формализованной стратегии (что, к сожалению, встречается достаточно часто и по сей день) по структуре отдела продаж можно сделать определенные выводы о бизнесе компании.
Особенности организации и проведения PR-компаний в коммерческой ...
... осветить понятие и сущность связей с общественностью; проанализировать принципы и функции связей с общественностью; предоставить характеристику компании «Amway»; рассмотреть особенности PR-деятельности в Amway. Гипотеза курса: проведенная работа создаст общее представление о ...
Итак, прежде чем формировать команды продаж, вам необходимо разработать маркетинговую стратегию. Соответственно мы должны прежде всего ответить на вопросы: кому продавать? что продавать? как продавать?
4 Маркетинговые каналы
Важно решить, будем ли мы продавать самостоятельно или через партнеров. Возможно, мы захотим использовать оба канала. И тот, и другой подход к организации продаж имеет свои плюсы и минусы.
Канал прямых продаж.
Канал прямых продаж позволяет вам полностью контролировать свой бизнес. это более эффективно с точки зрения реализации стратегии продаж и маркетинговой деятельности. Внутренний отдел сбыта легче сформировать, чем партнерский канал. Он проще и эффективнее в управлении. Используя канал прямых продаж, легко контролировать соблюдение технологий продаж, норм и правил корпоративной культуры и т.д.
К недостаткам прямого канала можно отнести: нехватку квалифицированного персонала, рост себестоимости продаж, потерю контроля при расширенном росте.
Продажи через партнеров
Достоинства партнерского канала:
·скорость выхода на рынок;
·широта географического охвата рынка;
·возможность сконцентрировать усилия разных партнеров на различных сегментах (фокусировка).
Для успешного развития партнерского канала необходимо решить несколько задач. Главный из них — управление конкуренцией между партнерами, которая часто приводит к демпингу на рынке. Еще одна проблема — удаленность от клиентов и, как следствие, отсутствие важной маркетинговой информации.
Небольшие и средние компании иногда работают сразу по двум каналам. Такой подход имеет свои преимущества, но его главный недостаток — конкуренция между вашим отделом продаж и партнерами. Для крупной компании такая конкуренция должна быть исключена.
Когда мы ориентируемся на прямой канал, мы вынуждены создавать большие отделы продаж с большой и сложной структурой. Чаще всего подразделения структурированы по сегментам клиентов. Если отдел продаж небольшой, компания просто не сможет добиться высоких продаж.
Напротив, в случае партнерского канала даже небольшой собственный отдел сбыта способен обеспечить большие объемы продаж (структурирование — по сегментам партнеров, продуктовой линейке или региональному признаку).
1.5 Фокусировка
Чтобы выиграть конкуренцию, необходимо сосредоточить усилия на наиболее перспективных сегментах.
Роль интерьера и благоустройства офиса в имидже компании
... актуальность изучения данной темы. 1 Интерьер офиса как часть корпоративного имиджа компании Придя в офис компании, потенциальный клиент или партнер может сразу вынести суждение о компании, и, конечно же, любой собственник ... длинные коридоры, дверные указатели, личные кабинеты и различные «отделы» - и сегодня в них мало что изменилось. Компании, которые арендуют помещения в старых домах и не имеют ...
Внимание должно быть отражено в организационной структуре отдела продаж. В итоге мы можем иметь московский и региональные отделы продаж, отделы продаж крупному и среднему бизнесу, отделы продаж государственным структурам и частному сектору и т.д.
Если компания продвигает более одного продукта, услуги или решения, вам может потребоваться сосредоточиться на одной или конкретной группе. В этом случае мы можем возложить ответственность за конкретный продукт или группу продуктов на конкретного менеджера или отдела.
Возможно, мы сочтем эффективным использовать комбинацию различных подходов, например, мы можем продвигать группу определенных продуктовых решений для определенных клиентов. И это должно найти свое отражение в организационной структуре.
Таким образом, окончательная структура отдела продаж может представлять собой сложное сочетание различных интересов в разных сегментах.
6 От функций — к структуре
После того как мы ответили на стратегические вопросы, нам нужно решить тактические: что нужно делать? кто должен выполнять эти функции? кто кому подчиняется? как идет взаимодействие?
Сначала нужно найти клиента, затем провести с ним первичные переговоры. Далее могут потребоваться замеры и экспресс-аудит ситуации в компании заказчика; после этого составление предложения и обоснование цен и т.д.
Все эти функции может выполнять менеджер по продажам. Однако это не всегда целесообразно. Представляется логичным передать некоторые функции другому персоналу, который будет специализироваться на их выполнении.
Например, на первом этапе менеджеры по продажам сами обзванивают всех клиентов и ведут с ними переговоры. На втором — нанимается ассистент на обзвон. Что касается крупных компаний, то здесь желательно создать свой колл-центр.
Выделив отдельные функции, можно создавать отделы под эти функции. Приведем несколько важных примеров.
7 Служба общих продаж
Активно развиваясь на рынке, компания постоянно встречает клиентов, с которыми им невыгодно работать. Например, это могут быть клиенты с небольшими заказами, клиенты, для которых цена является единственным критерием выбора. Работа с ними может усилить компанию, отвлечь важные ресурсы от приоритетных задач.
С другой стороны, часто просто отказываться от таких заказов может быть стратегически невыгодно. Небольшой бизнес со временем может превратиться в большую компанию и стать действительно интересным клиентом. Также такой клиент может кому-то порекомендовать нашу компанию.
Для работы с такими клиентами можно организовать специальный отдел — службу общих продаж, где будут работать самые слабые и неопытные менеджеры. При этом, с одной стороны, компания по-прежнему сотрудничает с неинтересными покупателями, а с другой — не тратит основные силы на этот сегмент. Кроме того, начинающие менеджеры получат необходимый им опыт. Ошибки, которые они совершают при этом, не станут критичными для развития компании.
PR-Технологии в формировании имиджа компании как работодателя
... мелочь и сформировав имидж компании, вы можете проверить восприятие ее деятельности компанией и клиентами, привлечь новых клиентов и заставить их возвращаться. Кроме того, формирование имиджа предприятия действует как ... от практики его применения. Видимо, прав С.К.Сергиенко, отмечая, что «понятия имиджа организации в отечественной литературе нет. Все существующие определения данного понятия грешат ...
1.8 Служба поддержки продаж
Иногда продукция компании настолько сложна, что руководитель компании не может вспомнить всех нюансов. Кроме того, расчет стоимости проекта и определение его стоимости может оказаться очень сложной задачей.
Если плохое знание характеристик продукта не позволяет менеджерам продавать его, нужны консультанты, которые ответят на все вопросы. Если руководитель уделяет расчету контракта значительную часть своего рабочего дня, нам нужны калькуляторы для выполнения этой работы.
Поэтому служба поддержки продаж необходима для снятия части ответственности с менеджеров по продажам и повышения их эффективности.
9 Работа с новыми и постоянными клиентами
Продажи в B2B имеют два важных направления. Первое связано с развитием бизнеса и привлечением новых клиентов, второе связано со стабилизацией и расширением существующей клиентской базы.
Если он не может обслуживать существующих клиентов, которые, как известно, представляют большой интерес для любого бизнеса, то вы можете довольно быстро «потерпеть неудачу. Стоимость привлечения нового клиента намного превышает стоимость удержания старого. С другой стороны, если вы будете иметь дело только со старыми клиентами, бизнес рано или поздно умрет.
Компании необходимо найти баланс интересов, разработать правила игры и отразить это в структуре отдела продаж.
10 Отдел маркетинга в структуре коммерческого отдела
Должен ли отдел маркетинга подчиняться отделу продаж или отдел продаж — отделу маркетинга? Или два эти отдела должны подчиняться непосредственно генеральному директору? Эти вопросы возникают, когда речь заходит о функциях подразделений, отвечающих за маркетинг и PR.
В компаниях B2B рекомендуется подчинять интересы отдела продвижения отделу продаж.
Важной составляющей структуры коммерческого департамента должно стать подразделение, отвечающее за работу с новыми клиентами, занимающееся интернет-маркетингом, телемаркетингом, рекламой, PR. Его основная задача — привлечь горячих клиентов, информация о которых после телефонной консультации передается в отдел, отвечающий за продажи новым клиентам.
Таким образом, функция по привлечению потенциальных клиентов делегируется отделу продвижения (его еще называют отделом развития продаж), а отдел продаж новым клиентам концентрирует свои усилия на собственно процессе продаж.
Кроме продвижения маркетологи должны выполнять также аналитическую работу (проводить исследования, разрабатывать стратегию, развивать ассортимент и т.д.).
Все эти функции в малом бизнесе выполняются непосредственно генеральным директором и коммерческим директором, но в компаниях среднего размера уже появляются аналитические отделы.
Интернет-реклама и оценка ее эффективности
... по рекламе; — стоимость за каждую 1000 привлеченных посетителей; — стоимость каждого конкретного действия рекламополучателя (заполнение анкеты и прочее); СPS — плата за продажу Большое количество видов оплаты за интернет-рекламу ... которую преследует компания. В нем также упоминается деятельность компании, что говорит о том, что цель интернет-рекламы - создать благоприятный имидж для компании и ...
В целом рекомендуется иметь в коммерческом департаменте средних компаний B2B три отдела (продаж, продвижения и маркетинговой аналитики), каждый из которых должен выполнять свои функциональные обязанности, но при этом эффективно взаимодействовать с другими.
11 Модельная структура
Условия
Допустим, компания «Покончим со всем» — крупный игрок на рынке внутренней отделки. Конечные заказчики — торговые центры, производственно-складские помещения, офисы всех классов, коттеджи и квартиры. Есть возможности для продажи широкой линейки продукции.
Маркетинговая стратегия
Компания решила сосредоточиться на торговых центрах и офисах. Продуктовая линейка будет включать в себя перегородки, полы и потолки. также было решено работать и с Москвой, и с регионами, хотя московский рынок считается приоритетным. В Подмосковье компания в основном будет работать с покупателями напрямую. Для реализации совместных проектов планируется сотрудничество с партнерами из смежных отраслей (например, с архитектурными и дизайнбюро).
В крупнейших регионах откроются представительства, а в остальных будет вестись продажа через дилеров (строительные и мебельные компании).
Также компания будет работать со странами СНГ.
Построение структуры.
Структура компании будет выглядеть следующим образом. В работе коммерческого департамента выделяются два основных направления:
. Региональные продажи.
. Московские продажи.
В первом направлении — следующие сектора:
.1. Сектор продаж через представительства.
.2. Сектор продаж через дилеров по России.
.3. Сектор продаж через дилеров по СНГ*.
Во втором направлении будут выделены следующие отделы:
.1. Продажи торговым центрам.
.2. Продажи элитным офисам.
.3. Продажи офисам класса С и D.
.4. Служба общих продаж.
Выделяя эти три подразделения, мы учли, что работа на разных сегментах требует разных подходов к клиентам, разных знаний о их потребностях, системе принятия решений и т.д. И менеджеры по продажам, и их помощники будут работать в первых трех отделах. В четвертом отделе ассистенты не предусмотрены.
Для привлечения новых клиентов будет организован:
. Отдел продвижения.
Соответственно в нем будут выделены следующие сектора:
.1. Реклама и PR.
.2. Партнерский сектор (организация директ-рассылки, проведение семинаров и т.д.).
Бизнес-план и его связь с программой маркетинга
... документов, определяющих стратегию развития компании. Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что бизнес-план является не только внутренним документом компании, но и может использоваться ... который включает разделы, направленные на завоевание ожидаемой доли рынка, создание привлекательного ассортимента, эффективных продаж, коммуникаций и систему продвижения продукта для своевременного и ...
.3. Выставки.
.4. Интернет-маркетинг.
.5. Директ-маркетинг.
Поскольку продукты компании достаточно сложны, нам нужны специалисты в определенных областях, чтобы помочь нашим менеджерам по продажам.
Поэтому мы создаем:
. Отдел продукт-менеджмента.
В этом отделе мы соответственно выделяем три сектора:
.1. Сектор перегородок.
.2. Сектор полов.
.3. Сектор потолков.
Руководители секторов (продукт-менеджеры) будут собирать информацию о конкурентах и потребителях своего продукта, вести аналитику по своему продукту, разрабатывать стратегию, устанавливать цены, давать консультации, помогать менеджерам на переговорах с клиентами при крупных проектах и т.д.
12 Соответствие структуры задачам компании
Структура, которую мы создали, достаточно сложная.
Для тех условий, которые мы привели, может быть несколько решений. Например, для учета продуктовой специфики мы специально создали отдел продукт-менеджмента, а не стали выделять три разных отдела продаж (потолков, перегородок, полов).
Мы предпочли провести разделение по специфике клиентов (торговые центры и офисы), поскольку посчитали этот фактор более весомым. Возможно, для конкретной компании потребуется разделение не только на три разных отдела продаж (полы, перегородки, потолки), а даже разделение на три разные компании, которые будут работать под отдельными брэндами.
У нас не созданы отделы для работы со старыми и новыми клиентами, так как продукция компании не предполагает частых повторных покупок.
В целом можно сказать, что такая структура учитывает потребности компании, ее стратегию и специфику продуктов
Используя канал прямых продаж, легко контролировать соблюдение технологий продаж, норм и правил корпоративной культуры.
В компаниях B2B рекомендуется подчинять интересы отдела продвижения отделу продаж. У менеджеров, которые продают новых и существующих клиентов, разные требования и разные системы стимулов. Компании необходимо найти баланс интересов, разработать правила игры и отразить это в структуре отдела продаж.
Возможно, для конкретной компании потребуется разделение не только на три разных отдела продаж (полы, перегородки, потолки), а даже разделение на три разные компании, которые будут работать под отдельными брэндами.
2. B2B как разновидность интернет-бизнеса
Бизнес для Бизнеса (B2B) — это тот вид деятельности, когда две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернет. Например, компания может подать запрос на коммерческое предложение, получить текущие расценки от своих поставщиков, заключить договор, получить или оплатить счета-фактуры или опубликовать документы. Этот вид интернет-бизнеса наиболее перспективен для российских компаний. Это позволяет выстроить новый уровень коммерческих связей между производителями и создает благодатную почву для партнерских отношений между ними. Рынок становится более открытым и появляется много возможностей для взаимодействия и покупки необходимых услуг на местном рынке, избавляя от необходимости ввозить материалы и оборудование из-за границы или долгого поиска делового партнера. В международном смысле электронная коммерция предлагает компаниям больше возможностей быть очень активными на мировом рынке. Система B2B может быть как открытой, которую могут видеть и посещать обычные пользователи или другие потенциальные партнеры, так и закрытой, существующей только для определенных партнеров или рабочих групп и выполняющей только определенные технологические функции.
Особенности рекламы в Интернет, ее цели
... компанией и ее продуктами, которые формируют их положительный имидж и способствуют продажам. В связи с развитием информационных технологий, появлением Интернет-предприятий и ведением бизнеса в Интернете можно говорить о развитии электронной рекламы. Интернет-реклама ...
По функциональным возможностям среди сайтов B2B можно выделить следующие группы:
·Каталоги. Это самый приземленный вариант B2B-сайта, где покупатели находят продавца товаров с фиксированной ценой.
·Электронные биржи. Они сложнее каталогов и функционально похожи на реальные биржи. Используются в основном для торговли товарами широкого потребления, такими как зерно, бумага, металл и т.д.
·Аукционы. Эти сайты функционально похожи на реальные аукционы и виртуальные аукционы B2C, но из-за специфики модели B2B они часто используются для продажи избыточных запасов.
·Электронные сообщества.
Ведение бизнеса не всегда делает бизнес-операции знакомыми для всех. Есть много других областей, в которых бизнесу может потребоваться партнерство. Например, различные виды исследований, политическое лоббирование или обмен идеями. Интернет — идеальный способ объединить силы и интересы.
3. Компания Swarovski в В2В-секторе
Компания Swarovski, основанная более века назад, является ведущим мировым производителем и поставщиком ограненных кристаллов. История компании началась в 1892 году, когда Даниэль Сваровски изобрел принципиально новый шлифовальный станок, позволявший промышленным способом доводить огранку до высочайшего уровня безупречности и точности, которого нельзя было достичь ранее с помощью традиционных ручных методов.- всемирно признанный бренд, который сделал своими отличительными чертами инновационность, изучение тенденций, художественно выполненные товары и безупречность продукции. Все это — вечные составляющие философии основателя компании Даниэля Сваровски. Его девиз «Постоянно совершенствовать то, что хорошо», и подход, заключающийся в намерении «Использовать кристаллы, чтобы приносить людям радость», по-прежнему формируют основную миссию, которой руководствуется компания. Во всем мире компания Swarovski символизирует требовательный подход к работе, качество и креативность.
Товарный ассортимент компании включает в себя практически все, что связано с ограненными хрустальными кристаллами: хрусталь, имитирующий драгоценные камни, хрустальные компоненты кристаллов, а также предметы из хрусталя, хрустальную бижутерию и хрустальные аксессуары. Благодаря таким брендам, как Tyrolit (шлифовальные, режущие, буровые и правящие инструменты и оборудование), Swareflex (отражающие панели для безопасности движения), Signity (натуральные или искусственные драгоценные камни) и Swarovski Optik (высококачественное точное оптическое оборудование), компания заняла ведущее положение в смежных областях.
Что такое Интернет-маркетинг и как это важно?
... компании. Защитите свое доменное имя и веб-сайт. Выберите лучшую бизнес-структуру и зарегистрируйте свой бизнес. Получите идентификационный номер вашего работодателя. Следовательно, маркетинг ... образом через Интернет. Эти бизнес-транзакции выполняются как бизнес-бизнес, бизнес-потребитель, потребитель-потребитель или потребитель-бизнес. Электронная коммерция - это способ ведения бизнеса в крупных ...
Компания Swarovski охватывает с помощью одного бренда покупателей как в потребительской, так и в промышленной сфере. Подразделение компании, занимающееся производством хрустальных компонентов, — одно из самых крупных в B2B-секторе. Swarovski поставляет хрустальные компоненты и полуфабрикаты для таких отраслей, как индустрия моды, ювелирные изделия, дизайн помещений и осветительные приборы. Обладая коллекцией, включающей в себя более 100 тыс. камней, и широким ассортиментом полуфабрикатов, организация является надежным партнером для тех организаций, которые используют шлифованный хрусталь в своих товарах.
В 2004 году компания представила свою стратегию брендинга составляющих под названием «Бриллиантовый выбор» («A Brilliant Choice»), чтобы, используя имя Swarovski, противостоять растущей тенденции продавать все, что блестит и сверкает на одежде и аксессуарах. Впервые подразделение хрустальных компонентов проводило какую-либо маркетинговую деятельность, ориентированную непосредственно на конечного пользователя.
Прекрасным примером веб-сайта компании, работающей в B2B-секторе, может служить платформа деловых коммуникаций Swarovski Corporation. В то время как многие компании делают различия лишь в рамках товара или услуги, Swarovski создала несколько веб-сайтов для того, чтобы должным образом обслуживать потребности разных групп потребителей (частные, деловые и пр. покупатели).
Как показывает пример компании Swarovski, возможности, предлагаемые он-лайновым миром, практически не ограничены. Инновационные компании всегда могут найти креативные способы использования сети Интернет для привлечения и информирования потенциальных покупателей, а также для поддержания и развития связей с уже существующими покупателями. Интернет предоставляет не имеющую себе равных возможность, доступную всем компаниям. За последние годы количество времени, проводимого профессионалами бизнеса в режиме он-лайн, значительно возросло. Тем не менее практически каждый веб-сайт B2B-компании работает ниже своих потенциальных возможностей. Сегодня Интернет стал одним из наиболее важных источников для сбора информации и справочных материалов. Когда деловые покупатели собираются приобрести товар или услугу, они в первую очередь просматривают сведения в Интернете. Сейчас уже недостаточно регулярного обновления информации о ваших товарах и услугах, размещенной на веб-сайте.
Заключение
Сейчас много рассуждают об электронном бизнесе, связанных с ним возможностях повышения эффективности ведения обычного бизнеса, превознося его многочисленные преимущества для всех участников интернет — процесса. Все так и есть, о чем свидетельствуют огромные темпы роста рынка интернет — бизнеса; глобальность его распространения; доходов, полученных на нем; компаний, вводящих новые е-бизнес инициативы в свой традиционный бизнес и многое-многое другое.
Одна из самых больших проблем, перед которой стоит В2В, вовсе не технология, а корпоративная культура. Аналитики говорят, что ментальное сопротивление к принятию В2В может оказаться даже большей проблемой, чем технологические трудности. Намного тяжелее изменить культуру и убедить людей думать по-новому. В отчете Forrester отмечается, что самой большой проблемой в В2В по мнению специалистов 25 спонсируемых различными отраслями интернет рынков (ISM), является то, как убедить покупателей и продавцов использовать электронные рынки.
