AIDCA (Attention, Interest, Desire, Conviction, Action — внимание, интерес, желание, убежденность, действие) Следование AIDCA позволяет упорядочить работу над текстом, четко и адресно сформулировать коммерческий призыв, изложить предложение так, чтобы оно было понятно и интересно потенциальному покупателю.
Сначала вы привлекаете внимание клиентов, а затем пробуждаете их интерес. Он превращает интерес в желание купить ваш товар, затем он превращается в убеждение, которое приведет к действию: совершению покупки.
Чтобы продать товар, вам нужно привлечь к нему внимание. Это может быть «приманка» — рекламная кампания или предложение, которое вас удивит, удивит и заставит задуматься, или ответ уважаемого человека. Цель — быть замеченным. Каким бы ни был первый шаг, его необходимо тщательно продумать, чтобы выделиться из толпы конкурентов. Теперь нужно превратить внимание покупателя в интерес. Можно пообещать покупателю (в явной или неявной форме), что предлагаемое приобретение в полной мере удовлетворит его запросы. Теперь покупатель готов к усвоению дальнейшей информации. Однако только внимания и интереса для заключения сделки мало. Нужно, чтобы у клиента возникло желание.
Эффектная реклама в прессе туристических агентств привлекает внимание, живописные фотографии вызывают интерес, а подробная информация стимулирует желание уехать. Скидки и другие выгодные предложения еще больше притягивают внимание. Покупателю действительно необходимо отправиться в отпуск даже без рекламы, но предоставление продукта с дополнительными преимуществами может склонить чашу весов в пользу конкретного туристического агента. Необходимо подвести покупателя к выводу, что он должен сделать покупку у вас. Говоря языком рекламы, вы должны сделать ему «уникальное торговое предложение» (USP).
Цель AIDCA — убедить покупателя предпочесть ваше предложение остальным. Самый действенный способ — предложить наилучшее решение проблемы и, если, возможно, наглядно продемонстрировать его. Ясно обоснуйте, какие выгоды получит покупатель, совершив покупку у вас, предоставьте обильную информацию о новых свойствах и сферах применения продукта.
Спрос и предложение товаров
... и покупатели, но и экономисты всех времен является – что определяет цены на продукты? И из выше сказанного появляется наиболее краткий ответ на него: цену определяет соотношение спроса и предложения. В ... продукт, она хочет, чтобы спрос был как можно более эластичным. Для этого необходимо, чтобы продукт стал незаменимым для потребителя, а значит, необходимо приучать покупателя к «лояльности» к ...
Прямая почтовая рассылка — очень эффективный и широко используемый метод торговли. С его помощью можно построить целую рекламную кампанию.
Сопроводительные письма по прямой почтовой рассылке — эффективный способ продажи. Продажа товара почтой освобождает вас от телефонных звонков. Это позволяет вам экспериментировать: менять способ продаж, пока не найдете комбинацию, которая привлечет больше покупателей. Помимо запоминающегося рекламного письма важно иметь постоянно обновляющийся рассылочный список, в который войдут все потенциальные фирмы клиенты (24, https:// ).
Любой рекламный продукт должен отвечать на главный вопрос: «Почему потребитель будет покупать у вас?». Очень важен запоминающийся дизайн и четкий динамичный текст, не перегруженный информацией.
- 2. Получаем результат
-
- Подчеркните выгодность вашего предложения — начните с заявления, которое сразу захватило бы внимание слушателя;
- Следуйте золотому правилу продаж: не останавливайтесь на проблеме, а сразу предложите её решение, как можно скорее представьте ваш товар или услугу;
- Чаще повторяйте название компании и марки товара;
- Никогда не очерняйте своих конкурентов: объясните, что ваше предложение — это улучшенная версия хороших решений, которые они предлагают.
- Не слишком вдавайтесь в технологию, чтобы не потерять слушателей, неосведомлённых в технических вопросах;
- Говорите именно то, что думаете, и отвечайте за свои слова;
- В конце ещё раз опишите достоинства товара (услуги), свою компанию в целом.
- 3. Цена не главное.
Гораздо полезнее подчеркнуть выгоду в том, что касается сроков поставки товара, эффективности и преимущества перед конкурентами (т.е. говорим о достоинствах товара, а не о его цене).
Абсолютная цена не так важна, как соотношение цены и качества.
В любых переговорах обычно незримо присутствует 3-я сторона: конкуренты. Их предложения устанавливают «потолок» сделки. Покупатель заплатит больше самой низкой конкурентной цены (или согласится на далеко не самые выгодные условия), если только вы предоставите ему убедительные доказательства своего превосходства над конкурентами. Чтобы торговля шла эффективно, в ходе переговоров избегайте снижать цену по двум причинам:
- 1. Цена для покупателя не самое главное
- 2. От цены целиком зависит прибыль.
Тактический ход переговоров, например снижение цен, может поставить под угрозу финансовые показатели фирмы и не гарантирует заключения сделки. Лучше, если будет назначена более высокая цена.
Повышение цены.
Расчеты показывают: гораздо труднее получить прибыль, срезая цены, нежели повышая их.
Снижение цены.
Очевидно, что такая стратегия неэффективна.
- 4. Во время, когда нет праздников (крупных, типа Нового года и др.), например, в апреле, можно сделать систему скидок для обычных (розничных) покупателей. Сделать листовки и сделать рассылку рядом с точками продаж (например, как в ТЕХНОдоме).
- 5. Так как в компании DDW клиенты уже разделены на постоянных и новых, следует их также разделить по объемам покупок
- 6. Возможно, что приобретающим на крупную сумму клиентам нужно уделить больше внимания (а также клиентам сайта), в то время как большие закупки в остальных группах можно стимулировать с помощью системы скидок.
- 7. можно сделать своего рода статистику: какой товар в данном месяце покупали больше и по какой причине (т. е. не по итогам года).
- 8. необходимо выявить факторы, которые могут убедить покупателей купить товар, и провести опрос. Вы можете попросить покупателей расположить предложенные факторы в порядке важности и добавить свои собственные. Список может выглядеть так:
-
- Быстрая или бесплатная доставка;
- Наилучшая цена;
- Гибкие условия оплаты;
- Приветливый персонал;
- Прочее.
- 9. Сколько приносит покупатель
Простая формула позволяет рассчитать, сколько в среднем приносит в среднем постоянный клиент компании за время сотрудничества.
Пример:
А. Средняя сумма покупки (поделите ежегодную сумму покупок на число покупок).
40 тг.
В. Число покупок, которое ежегодно делает каждый постоянный покупатель.
С. Средний период, в течение которого покупатель является вашим клиентом (в годах).
D. Среднее число рекомендаций / ссылок покупателя ежегодно.
Е. Сумма покупок за год (А*В).
160 тг.
F. Сумма покупок за весь период (Е*С).
800 тг.
G. Предполагаемая общая продажа по рекомендациям (F*D).
2400 тг.
Сумма покупок всего (F+G).
3200 тг.
Например: При средней сумме покупки 40 тенге за весь период покупатель в целом приносит компании 3200 тенге.
- 10. Выдать клиенту карточку, в которую заносятся все его покупки. Когда сумма покупок либо их количество достигнет определённого уровня, покупатели получают право на особые привилегии, скидки или другие вознаграждения (для розничных клиентов, т.к. для оптовых — вся информация в компьютере).
- 11. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
Если продукт по сути не отличается от остальных, то организация может использовать преимущества:
-
- Доставка бесплатная / в день покупки
- Наличие товара на складе
- Бесплатный тест продукта
- Выбор формы оплаты / беспроцентный кредит
- Индивидуальное обслуживание квалифицированного персонала
- Бесплатная линия консультаций
- Возможность обмена товара
- Прочее
- 12. Если визуальный образ компании недостаточно выразителен (или устарел!!!) нужно его менять.
В связи с перепозиционированием нужно изменить логотип, где будет присутствовать и свечи, и одноразовая посуда, и упаковка, и т. п.
13. Составить «список» — результат опроса клиентов (см. таблицу) — оценка по 10-бальной шкале.
Критерии.
Идеал клиента.
Приоритет.
продукт.
Качество Простота применения.
Нет изъянов Не требует специального обучения.
сервис.
Упрощенный заказ Администрирование.
Быстрые и эффективные системы доставки и доставки Точная доставка счетов и фактур.
продавец.
Знание продуктов и услуг Знание клиентов.
1человек может ответить на все вопросы Умение соотносить продукты с потребностями клиента.
цена.
Конкурентоспособность Условия оплаты.
Минимально возможная цена.Выгодные условия кредита и рассрочка.
- 14. ICQ — связь с отделом доставки. Вместо телефонных звонков и устной передачи заявки — когда возможны ошибки.
- 15. выбирать поставщиков малоизвестных в Казахстане, так как наши цены будут проигрывать. Но наше преимущество: товар всегда в наличии, доставка, пакет документов, экономия времени (и денег, как следствие)
А также:
- 1. Создать инновационный отдел
- 2. Скрытая стратегия «день в день» (внедрить)
- 3. использование (продажа) товара не сильно известного или малоизвестного для потребителя. Почему? Клиент видит что мы продаем товар, который он может найти в любом магазине по более высокой цене (в цену входит еще возможная доставка)
- 4. делать упор на возможность заказа товара через сайт.
- 5. Опрос, анкетирование клиентов о товаре, компании, ценах и т. д.
- 6. Мозговой штурм внутри компании 1 раз в квартал
- 7. Униформа — так как это лицо фирмы (для экспедиторов и водителей) и бейджи (для офиса)
- 8. возможность оформить кредит в самое короткое время.
- 9. отдельный SWOT — анализ для отдела (подразделения
Заключение
В диссертации широко раскрыта тема управления маркетинговой деятельностью в компании. Процесс управления маркетинговой деятельностью в компании начинается с определения концепции управления маркетингом, что является неотъемлемой составляющей миссии компании. Среди основных концепций управления маркетингом в настоящее время известны следующие:
- концепция совершенствования производства;
- концепция совершенствования товара;
- концепция интенсификации коммерческих усилий;
- концепция маркетингового подхода;
- концепция социально-этичного маркетинга.
Данные концепции управления маркетингом являются своеобразными историческими фазами, через которые проходило эволюционное развитие маркетинга в рыночных экономиках. Подобный процесс изменения отношения к маркетинговой деятельности сейчас происходит и среди украинских компаний. В конечном итоге успеха добьются те компании, которые раньше других осознают необходимость и важность маркетингового подхода при организации своей деятельности. Управление маркетинговой деятельностью, как любой процесс управления, имеет следующие составные части:
- маркетинговый анализ и аудит;
- стратегическое и текущее планирование;
- организация процесса управления маркетингом;
- контроль за осуществлением маркетинговых мероприятий.
Маркетинговый анализ и аудит — важнейший составной элемент процесса управления маркетинговой деятельностью, который снабжает информацией все этапы процесса управления и является детализированным исследованием внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон. Среди основных инструментов маркетингового анализа и аудита следует назвать: технико-экономический анализ предприятия, анализ макро и микросреды предприятия, SWOT-анализ, маркетинговые исследования рынка. Информация, полученная в результате всестороннего анализа деятельности компании, используется на этапе формального планирования. Компании разрабатывают три типа планов: годовые, долгосрочные и стратегические. Стратегическое планирование — это первый шаг в процессе планирования, который включает определение миссии компании, формулирование целей и задач, а также функциональных планов. Постепенно процесс стратегического планирования сводится к линейным подразделениям компании. После завершения процесса планирования и определения необходимых ресурсов следует процесс организации маркетинговой деятельности на предприятии. Этот процесс невозможен без четкого определения маркетинговых функций каждого подразделения и единого центра управления маркетинговой деятельностью в компании. Как правило, эта роль отводится специальным маркетинговым подразделениям, которые организованы в соответствии с целями, задачами и спецификой деятельности компании. Результаты, полученные в результате маркетинговой деятельности, собираются и анализируются специально назначенным контролером по маркетингу. Этот специалист ведет постоянный процесс сравнения полученных и запланированных результатов. Основываясь на его выводах, маркетинговая деятельность может быть пересмотрена и улучшена. В этой работе организация управления маркетинговой деятельностью на предприятии подвергается глубокому анализу и обзору. Анализ позволяет посоветовать DDW организовать единую маркетинговую службу и провести первые маркетинговые мероприятия: изготовление и распространение бесплатных образцов рекламно-информационного характера, а также рекламную кампанию в специализированных изданиях.
-
