Данная квалификационная работа представляет собой исследование систем многоуровневого маркетинга на примере международных и отечественных компаний.
Степень разработанности этого вопроса является невысокой.
Актуальность работы определяется растущим интересом к компаниям, которые внедряют многоуровневую систему маркетинга и предлагают своим клиентам стать непосредственными участниками маркетингового процесса.
В процессе работы используются материалы из отечественных и зарубежных библиографических источников, а также интернет-ресурсов. С ними можно ознакомиться в списке источников литературы.
Объектом исследования являются российский филиал компаний «Амвей» и отечественная фирма «Фаберлик», специализирующие на выпуске косметической продукции и прак тикующие многоуровневый маркетинг.
Предмет исследования – система сетевого маркетинга в данных компаниях.
Цель данной работы — спрогнозировать их будущее в России и определить степень их эффективности после анализа структуры и принципов работы компаний с многоуровневым маркетингом.
При разработки реферата, передо мной стоят следующие задачи:
1. Охарактеризовать основы многоуровневого маркетинга и раскрыть его историю;
2. Перечислить главные достоинства и недостатки многоуровневого маркетинга;
3. Проанализировать историю деятельности компаний «Амвей» и «Фаберлик» в Росиии;
4. Сопоставить системы сетевого маркетинга в данных компаниях;
5. Сделать выводы по работе.
Методология исследования включает методы сравнительного анализа, синтеза, индукции и аналогии.
Сравнительный анализ позволяет разбить полученную информацию на отдельные элементы, рассматривая каждый из них в отдельности. Затем синтез объединяет все данные, полученные в результате анализа. Но синтез в исследовании маркетинговой системы — это не простая сумма результатов анализа. Его задача — мысленно воспроизвести основные связи между элементами анализируемой системы.
Индуктивный метод, в свою очередь, помогает изучить маркетинговые особенности обеих компаний — от частных до общих. Из него можно сделать вывод, установить взаимосвязь между индивидуальными чертами и условиями, в которых находится компания.
Содержание работы включает введение, три главы, из которых первая теоретическая, вторая практическая, исследовательская, третья прогнозная, заключение и список литературных источников.
Курсовая работа по маркетинговым исследованиям на примере предприятия
... отображению и анализу информации по различным аспектам маркетинговой деятельности.[11] Маркетинговые исследования — это функция, которая через информацию связывает предприятие с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга. Цель маркетинговых исследований - создать ...
1. Многоуровневая система маркетинга: концепция и история становления
1.1 Сущность и развитие многоуровневого («сетевого») маркетинга
Многоуровневый маркетинг, известный больше, как «сетевой», представляет собой особую модель продвижения товаров, которая позволяет производителю распространять свою продукцию непосредственным потребителям через прямые продажи.
На сегодняшний день существует четыре основных потока распространения товаров и услуг:
1. Розничная продажа – продукция (товары и услуги) реализуется «через прилавок» (от лотков и киосков до супермаркетов и специализированных салонов).
2. Мелкооптовая продажа, потребительские системы – продукция реализуется, минуя розничную сеть непосредственно производителем, крупным или средним оптовиком потребителю (склады, оптовые базы и рынки, кооперированные закупки потребителей и т.п.).
3. «Прямые продажи» – продукция реализуется агентами вне стационарных точек торговли – «из рук в руки» (от известных всем крупным городам навязчивых «уличных торговых агентов с большими сумками» до солидных агентов по страхованию и недвижимости).
4. Продажи с доставкой по почте – продукция реализуется по почте или курьерами, а ее выбор и инициирование покупки происходит различными способами (каталоги, телевизионные «магазины на диване», телефонный маркетинг, интернет-магазины и т.п.).
Многоуровневый маркетинг в качестве маркетинговой концепции используется во всех трех потоках, но классическим является сочетание (2) и (3): дистрибьютор закупает напрямую на складе компании продукцию, которую он либо потребляет сам, либо реализует методом прямых продаж. При этом дистрибьютор получает продукцию со скидкой на складе и после ее продажи получает первый вид дохода, обычно равный размеру скидки дистрибьютора.
Но отличительной чертой МЛМ является возможность получать второй вид дохода: за создание потребительской сети. Компания отслеживает реферал того, кто появляется новым дистрибьютором и выплачивает определенный процент от объема его личных покупок и покупок в его сети.
Второй – «сетевой» – вид дохода присутствует и в случае, если MLM-компания использует потоки распространения товаров и услуг (1) и (4): так, компания может открыть супермаркета, где с каждой покупки будут выплачиваться бонусы согласно сетевому маркетинг-плану. Что касается (4), то во многих странах с отлаженной почтовой системой, прежде всего США, работа по каталогам и через Интернет для сетевых компаний давно стала обыденным делом. При этом, заказывая товар, покупатель указывает номер дистрибьютора, приславшего каталог, или адрес интернет-сайта, компания доставляет домой, а дистрибьютор получает свою комиссию. Есть пионеры такой системы и среди MLM-компаний в России.
Основным звеном многоуровневого маркетинга MLM (от английского аналога термина – Multi Level Marketing) – является дистрибьютор или независимый дистрибутор – физическое лицо дееспособного возраста (реже юридическое лицо), которое подписало с MLM-Компанией дистрибьюторское соглашение (рисунок 1).
Согласно этому соглашению данное лицо получает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибуторов и получать вознаграждение (бонусы) от объема закупок созданной «под собой» дистрибьюторской организации (сети) согласно маркетинговому плану MLM – Компании. В отличие от незаконных пирамидальных структур, в MLM источником дохода являются продукты, купленные и проданные распределительной организацией, а не взносы участников. То есть многоуровневый маркетинг – это легальная система, в которой, кроме движения финансов, обязательно присутствует продвижение продукции (товаров или услуг) на рынок. Второе отличие MLM от финансовой «пирамиды» заключается в том, что в многоуровневом маркетинге происходит отбор, обучение и предоставлению помощи в ведении бизнеса одними участниками системы другим (таблица 1).
Рисунок 1. Схема многоуровневого маркетинга в сравнении с линейным бизнесом
Таблица 1. Отличия системы многоуровневого маркетинга от финансовых «пирамид»
|
Пирамидные продажи |
Многоуровневый маркетинг |
|
1. Основной доход складывается из привлечения новых членов. Доход от продаж является либо незначительным, либо подложным |
1. Весь доход складывается из реальных продаж продуктов или услуг. Заработок за простое привлечение новичков отсутствует |
|
2. Дистрибьютор «замкнут» внутри «пирамиды». Он не может превзойти своего спонсора |
2. Дистрибьютор не «замкнут» внутри организационной структуры. Он может превзойти в уровне доходов своего спонсора |
|
3. Только находящиеся на вершине пирамиды могут заработать реальные деньги (до тех пор, пока Пирамида не рухнет).
|
3. Каждые может заработать большие деньги, на основе личных достижений, а не расположения в организации |
|
4. На каждом последующем уровне стоимость товара увеличивается. Это означает, что цены на продукцию становятся все выше и выше |
4. Доход дистрибьюторов складывается из комиссионных и бонусов, выплачиваемых согласно личным достижениям |
|
5. Продукция и услуги не важны. Не имеет значения, работают они или нет. |
5. Продукты и услуги очень важны, так как повторяющиеся продажи являются ключом к успеху. К качеству продуктов и услуг предъявляются высокие требования. |
|
6. Реальный финансовый риск, |
6. Нет финансового риска. |
|
7. В «пирамидах» проигравшие чувствуют себя обманутыми Нестабильная система! |
7. Бизнес основан на человеческих отношениях: единомышленники и друзья. Высокая стабильность системы! |
Из-за многоступенчатых скидок на распространение, продажи в системе многоуровневого маркетинга, оказались более дорогими по затратам, чем традиционная розничная торговля и комивояжерство. Но, вследствие большей заинтересованности и активности стороны, которая продает, и эффективнее, особенно в случае продажи новинок косметики, пищевых добавок, некоторых услуг страхования, связи и т.п.
Четкого определения термина многоуровневый маркетинг не существует. Можно привести только самые общие научные интерпретации этой маркетинговой системы.
Многоуровневый маркетинг означает прямую поставку товаров или услуг от производителя покупателю. Термин «многоуровневый» относится к системе вознаграждения людей, которые напрямую доставляют товары или предоставляют услуги потребителю.
Дон Фейлла
«Сетевой» маркетинг – маркетинговая концепция распространения товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов, обладающих правами привлечения партнеров с аналогичными правами и получения дохода, зависящего от объемов закупаемой продукции – как лично, так и созданной ими сетью. Игорь Минин /
Многоуровневый (сетевой) маркетинг – это система продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, которые получают вознаграждение, зависящее от объема закупаемой ими продукции, имеют возможность привлекать к распространению товаров других людей и получать комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продукции, закупленной этими людьми. Александр Синамати
Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ) – предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора, который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов. Из «Временного Положения о лицензировании многоуровневой сетевой маркетинговой деятельности в г. Москве».
С момента своего создания MLM развивался на удивление быстро. Компании с многоуровневой системой маркетинга, которых сейчас в мире несколько тысяч, по разным оценкам, достигли общего оборота более 100 миллиардов долларов. долларов в год. MLM легализован в США, Канаде, Великобритании, Австралии, Германии, Японии, Малайзии и других странах мира. Приспособление к сети Интернет сделало этот бизнес еще более эффективным По данным Ассоциации прямых продаж России совокупный объем продаж ее членов, компаний многоуровневого маркетинга возрос с 1998 по 2005 год на 1642 млн. долларов США (рисунок 2).
Соответственно растет число дистрибьюторов.
История развития концепции многоуровневого маркетинга берет свое начало в Калифорнийской Витаминной Корпорации (Calіfornіa Vіtamіn Corporatіon), что была основанная Карлом Ренборгом (Carl Rehnborg) в 1934 г. Он предложил простую идею, следуя которой все, кто убедился на собственном опыте в эффективности пищевых добавок, производимых компанией, передали этот опыт своим друзьям, продвигая этот продукт на рынке.
В 1939 г. компания превратилась в Nutrіlіte Products, Іnc. Начиная с 1945 г. Nutrіlіte успешно сотрудничает с компанией Mytіnger & Caselberry, Іnc., владельцами которой были Ли Митенгер и Вильям Кесселберри.
Последний предприниматель был единственным американским дистрибьютором продуктов Nutrilite, для которого была разработана маркетинговая система, известная сегодня как многоуровневый маркетинг или «сетевой.
