В настоящее время автомобильный рынок наиболее востребован и постоянно расширяется. В результате рынок сопутствующих товаров и услуг расширяется, а значит, растет и конкуренция. Между фирмами идет борьба за клиентов.
Что делать в этой ситуации, как не только остаться на плаву , но и повысить прибыль ?
Чтобы автомобильный сервис приносил прибыль, ему нужны клиенты, а для увеличения этой прибыли необходимо расширять клиентскую базу.
Именно этому вопросу и посвящена моя маркетинговая программа. Своей маркетинговой стратегией мы выбрали рекламу. С ее помощью мы привлечем новых клиентов.
Также мы разработали ряд скидок и льгот, что поможет удержать клиентов.
1. Виды рекламы
Для начала мы рассмотрим все виды существующей рекламы и только потом выберем для себя то, что нам больше всего подходит.
В соответствии с рекомендациями Международной рекламной ассоциации, существуют реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная реклама, радио- и телереклама, выставки и ярмарки, рекламные сувениры, прямая почтовая реклама, наружная реклама, мероприятия паблик-рилейшнз и компьютеризированная реклама.
Печатная реклама — это рекламные материалы, которые публикуются в периодической печати. Она делится на два вида:
1. Рекламные объявления — платные сведения информационного характера. Обычно имеет крупный заголовок, мелкий текст и реквизиты (телефон, адрес, режим работы и т.д.).
Основное требование к этому виду рекламы — точное название привлекает внимание к объекту рекламы. Текст объясняет значение заголовка, детали для потребителя.
2. Публикации панорамного и рекламного характера — это, как правило, редакционный материал в виде статьи, отражающий деятельность СТО в форме интервью или в другой форме. Например, в журнале «Моторные новости» была опубликована статья, описывающая достижения автомобильной компании RAPID в области международных перевозок и услуг. В этой статье много фотографий, рассказывающих о работе и достижениях этой организации.
Реклама в прессе считается наиболее эффективной. Эффективность зависит от тиража, места и времени публикации, числа повторных публикаций
Опытные рекламные агентства, журналы и газеты помогут выбрать место для размещения вашей рекламы, указав цену той или иной страницы: чем выгоднее место, тем оно дороже. Тем сложнее получить ответы на вопросы о том, какая частота показа рекламы наиболее эффективна. Одно объявление в месяц, опубликованное длительное время, дает более стабильный результат, а одно объявление в неделю увеличивает результат, но после прекращения публикации он резко падает. Отсюда можно сделать вывод на основе особенностей видов деятельности: если вы рекламируете услуги, тогда лучше давать рекламу чаще, например, один раз в неделю, а потом, когда потребители привыкнут к вашей станции и услугам, можно уменьшить частоту публикации или снять рекламу; рекламу о запасных частях или автомобилях нужно публиковать на протяжении длительного времени.
Реклама спортивных товаров
... второстепенного продукта в спорте. Наличие основной и дополнительной товарной рекламы в системе спортивного маркетинга позволяет говорить о различных функциях спортивной рекламы. Между тем, сам термин «спортивная реклама», наиболее часто употребляемый в спортивных ...
Печатная реклама. К ней относятся:
каталог — это
проспект — это
буклет — это
плакат — это
листовка — маленькое по размерам листовое издание, которое рекламирует фирму или товар. Листовки издаются большим тиражом. Можно настроить как настольный, настенный и карманный календари, ежедневники, записные книжки, визитки.
Аудиовизуальная реклама включает в себя рекламные кинофильмы, видеоэкспресс-информацию, слайды и слайд-фильмы и т.д.
Рекламные кинофильмы — это, Рекламная видеоэкспресс-информация, Слайды и слайд-фильмы, Радио- и телереклама — это
Выставки и ярмарки нацелены на прямой контакт с потребителями. Рекламные кампании, презентации, встречи со специалистами проходят во время выставок и ярмарок. Ярмарка отличается от выставки тем, что на ярмарке выставочные экземпляры продают, а на выставке нет. На выставке идет демонстрация достижений.
Рекламные сувениры — фирменные брелки, значки, зажигалки, авторучки, пепельницы, кепки, майки, кульки и сумки, подарочная продукция (письменные принадлежности, часы, самовары, матрешки, вазы), фирменный упаковочный материал (упаковка в виде бумаги, кульков, фирменные папки).
Прямая почтовая рассылка доставляется с помощью специально подготовленных рекламных листов и специальных рекламных материалов. Рекламные и информационные листы рассылаются на фирменных бланках в большом количестве по адресам заинтересованных организаций. Например, начальник департамента маркетинга автомобильной фирмы каждый день получает несколько рекламных листов, в которых ему предоставляется информация о товарах, услугах, выставках, семинарах и т.д. Чтобы использовать прямую почтовую рекламу, у вас должен быть адресный банк. Это требует постоянного внимания и больших затрат времени и ресурсов.
Наружная реклама рассчитана на широкого потребителя, поэтому в большей степени она используется для рекламы товаров общего назначения. Включает в себя рекламные щиты, панно, плакаты и баннеры, вывески компаний, витрины, внутреннюю отделку магазинов, ведомственные бизнес-индексы, транспортную рекламу.
Паблик-рилейшнз — формирование позитивной общественной мысли. Связи с общественностью включают презентации, пресс-конференции, симпозиумы, финансирование общественных мероприятий, спонсорство и публикацию престижных средств массовой информации в средствах массовой информации.
Компьютеризированная реклама — это база данных специализированных компьютерных систем, в которую компания вносит данные о себе и своих платных услугах или товарах. К этим базам данных потребители получают доступ по телефону или через терминал, и очень легко, за несколько секунд, они получают интересующую их информацию. Этот вид рекламы будет приобретать все большее значение в будущем и заменит многие существующие виды рекламы.
В будущем такая реклама будет соединяться с кабельным телевидением.
Платные услуги в здравоохранении: состояние, проблемы, перспективы
... и здоровое население. Глава 2. Рынок медицинских услуг Чтобы обсудить концепцию медицинских услуг, необходимо определить услугу. Услуга - совершение определенной деятельности или ... отраслей сферы услуг. Однако в контексте рассмотрения вопроса следует отметить, что «медицинская услуга» и «медицинская помощь» близки, но не тождественны. Медицинская помощь, Медицинская услуга Медицинская услуга - ...
К рекламе также следует отнести все то, что отображает стиль организации: вывески, ценники, бэджи, фирменную одежду, бланки и конверты, визитные карточки персонала на СТО.
2. Подход к организации рекламы на предприятиях автосервиса
Небольшие по размерам и доходам предприятия автосервиса имеют необходимость в рекламе прежде всего потому, что нам необходимо привлечь клиента, дать информацию о себе, сделать себе имя (имидж), напомнить о своем существовании, пропагандировать свои услуги, выработать свой стиль и т.д. Но автосервисные предприятия; настолько малы, что мы не можем составить конкуренцию более сильным рекламодателям, и поэтому мы вынуждены довольствоваться органиченной рекламой. Исходя из этих условий, компания должна найти эффективные рекламные носители.
Для того, чтобы это сделать, станция в лице руководителя должна найти ответы на такие вопросы:
- рекламу чего необходимо давать: услуг, предприятия, качества? Такая информационная реклама может представлять собой список услуг, СТО «АВТОДОМ» предоставляет все виды услуг для любых автомобилей — антикоррозийную обработку;
- покраску;
- регулировку развала-схождения;
- ремонт карбюраторов и т.д.. С 9.00 до 21.00 без перерыва и выходных. Тел. 24-55-79. Ул. Революционная,76.
реклама для кого? Прежде всего для широкого круга потребителей или специалистов. Все зависит от того, чьи интересы удовлетворяются. В любом случае необходимо знать, кто та широкая публика, на которую мы рассчитываем, что она собой представляет, каковы ее интересы, статус, экономические способности, культура и др. Реклама, какой бы она ни была, должна быть доступна широкому кругу потребителей. Потребительская характеристика не исключает вопроса «реклама для кого?» Здесь тоже необходимо знать «географию» наших потребителей. Т.о. на основе анализа заказов мы пришли к выводу, что нашими потребителями являются жители не только того района, в котором находится наша станция, но и жители других районов нашего города. Тогда нам не хватает рекламы только в нашем районе, и нам нужно размещать рекламу в городских СМИ.;
— как давать рекламу? Она может быть рациональной, т.е. такой, которая информирует, обращается к разуму потребителя, приводит аргументы, или эмоционально-ассоциативной, т.е. вызывающей воспоминания, ассоциации, чувства.
3. Организация рекламы станции технического обслуживания “Автодом”
Итак, в первую очередь мы решили обратиться к СМИ: газетам, автомобильным журналам, телевидению и радио.
В небольшом объявлении в газете мы сосредоточимся на заголовке, названии компании, чтобы оно поразило. Ниже пустим перечень предлагаемых услуг и конечно же координаты.
Объявление примерно такого плана:
СТО “АВТОДОМ”
ПРОИЗВОДИТ ВСЕ ВИДЫ РЕМОНТА ДЛЯ ЛЮБЫХ АВТОМОБИЛЕЙ — И НАЦИОНАЛЬНЫХ, И ИМПОРТНЫХ. Г. Самара ул. Революционная, 76.тел.24-55-79.
Такой же план мы будем рекламировать в автомобильных журналах, но с иллюстрациями.
На телевидение закажем короткий рекламный ролик на 15-30 сек., в котором мы покажем интервью с нашими клиентами, где они выскажут свое положительное мнение о работе нашего автосервиса. А также покажем адрес и телефон контакта. Мы будем показывать эти ролики на телеканалах СКАТ, ОРИОН, ТЕРРА, ГТРК Самара.
Анализ современных рекламных носителей и их использования в стимулировании ...
... технологии распространения рекламы и их использование в стимулировании продаж. Объектом данной работы является рассмотрение современных рекламных носителей и их использование в стимулировании продаж. Цель написания работы - рассмотреть и изучить рекламу и технологии ... населения (СРР) . Телевизионная реклама - идеальное средство для демонстрации нового продукта многомиллионной аудитории как на ...
Короткое рекламное объявление необходимо запустить и на радио. Объявление примерно такого плана: “ Если вы хотите отремонтировать или обновить ваш автомобиль, вас ждут по адресу г.Самара ,ул.Революционная 76. Справки по тел.24-55-79.”
Еще можно выпустить цветные буклеты с иллюстрациями. Где, помимо прайс-листа на наши услуги, можно будет посмотреть прайс-лист на все виды услуг.
Также уделим должное внимание и наружной рекламе. Ее можно разместить как на транспорте, так и на рекламных щитах. Сделать яркие неоновые вывески.
Но, конечно же, открыть сайт в Интернете, где любой желающий сможет узнать подробную информацию обо всех видах услуг, предоставляемых нашим автосервисом. Также просмотрите прайс-лист и всевозможные скидки и льготы, предлагаемые нашей компанией.
Помимо всего перечисленного мы планируем участие в различных автовыставках, которые часто проводятся в выставочном центре “ЭКСПО-ВОЛГА”, где будет происходить непосредственный контакт с клиентами и будет возможность показать в деле некоторые виды наших услуг.
Теперь более подробно рассмотрим систему скидок и льгот. Для наших клиентов мы решили ввести следующие скидки:
- бесплатная диагностика автомобиля;
- скидка постоянным клиентам 10%;
- бесплатная доставка эвакуатором;
- скидка 5% каждому 5-му клиену;
ремонт в рассрочку сроком на 1-ин месяц (что является ноу-хау на данном рынке )
Позже мы планируем произвести сувениры с символикой нашей фирмы, такие как: фирменные брелки, значки, зажигалки, авторучки, пепельницы, кепки, майки, кульки и сумки, подарочная продукция (письменные принадлежности, часы, самовары, матрешки, вазы), фирменный упаковочный материал (упаковка в виде бумаги, кульков, фирменные папки), что само собой тоже будет являться рекламой, их мы будем дарить нашим клиентам в праздничные дни и знаменательные даты.
Станции технического обслуживания или их объединения не занимаются рекламой самостоятельно, а делают это через рекламные агентства, т.е. организовывают рекламу. Можно по-разному подходить к решению вопросов об организации рекламы. В любом случае необходимо иметь рекламную программу, которая включает в себя следующие блоки вопросов:
1. Исследование: определение востребованности услуг и потребительских характеристик . . ………………. экономические характеристики, демографические и социально-психологические характеристики; отношение к СТО и услугам изучение услуг и товаров……как оценивают потребители услуги СТО и конкурентов; уровень конкурентоспособности товаров и услуг; уникальные качества услуг анализ рынков как сегментирован рынок по видам услуг и конкурентам; какие сегменты рынка обслуживают СТО; каковы тенденции развития рынка; конкурентная среда на рынке; уровень цен
2. Планирование — определение целей рекламы может иметь по крайней мере три направления: 1) создание позитивной общественной мысли о предприятии; 2) информирование потребителей о станции, услугах, ценах и запасных частях; 3) реклама услуг и запасных, частей непосредственно для целей продажи
Инновации в рекламе. Инновации в рекламном бизнесе
... в ногу с инновационными технологиями в сфере рекламы. Любой рекламодатель должен не только идти в ногу со временем, следить за изменениями в ... (передачи) услуг, использованные в практической деятельности; это результат инвестирования в разработку и получение нового знания, ... рекламных методов воздействия на конечного потребителя существуют также методы, использующие инновационные технологии. ...
3. Организация рекламы и выбор рекламных средств……………….первоочередные задачи, которые стоят перед рекламой; рекламный бюджет и его использование; какие способы рекламы следует выбирать; каким образом определить эффективность рекламы
Подготовка рекламных макетов и рекламной программы………..
план рекламной кампании в различных средствах информации с определением сроков, условий, цен, повторности; разработка рекламных обращений, сценариев, статей; разработка форм разных рекламных документов; выбор метода распространения рекламы; выбор рекламных агентств и организация работы с ними
После того, как компания определилась с рекламной кампанией, она должна выбрать рекламное агентство и заключить с ним сделку. Перед этим компания должна изучить рынок рекламодателей, собрать информацию о них, определить их клиентов, какие товары и услуги они рекламируют, каковы их цены и какова их методология ценообразования. Вместе с рекламодателем компания должна знать объем рекламы и ее стоимость, специфику рекламы объекта, участвовать в подготовке исходных материалов, составлении договора, согласовывать рекламные тексты и эскизы.
4. Как повысить эффективность рекламы ?
Особенностью рекламной деятельности автосервисных компаний является необходимость комбинирования рекламных бюджетов, что, с одной стороны, дает станции хоть какую-то возможность заявить о себе, а с другой — относительное снижение затрат на рекламу.
Еще одна особенность рекламы станции, которую необходимо учитывать, — это ее клиенты и сотрудники. Клиенты, довольные сервисом, качеством услуг, гарантией и положительно оценивающие их, будут прямыми распространителями положительной информации о станции и наоборот. При этом, как мы уже говорили, информационный процесс на станции распространяется по народной мудрости: «добрая слава лежит, а злая убегает». Про хорошее кто-то вспомнит, а про плохое будет знать весь мир. Значительно легче сохранить репутацию, чем завоевывать ее снова.
Приблизительно этот же механизм действия и рекламы, которую создают станции ее сотрудники своим отношением к ней, своим поведением, высказываниями относительно того, кто и как работает и т.д. Возьмем пример: мы хорошо знаем автомобильного гиганта General Motors, который производит больше автомобилей в мире. И мы привыкли связывать его мысли как компанию с исключительно положительной репутацией. Но однажды один из вице-президентов, президент подразделения Chevrolet Де Лориан, написал книгу «General Motors в ее истинном свете», в которой раскрыл многие отрицательные стороны компании. Это был негативный паблик-рилейшнз. Можно сделать вывод, что компании нужно приложить немало усилий, чтобы не только стать безупречным, но и быть безупречным в глазах общества и потребителей.
Для повышения эффективности рекламы можно предложить следующий комплекс мер.
1. Если есть возможность, необходимо «отдать себя на милость победителя». Маленькая станция малозаметна среди большого числа предприятий. Популярность станции возрастает, если она становится реселлером известного производителя или принадлежит известной компании. Одним из примеров являются станции Volkswagen или Opel, которые представляют собой малые предприятия, но широко известны под своими именами и у всех на слуху. Другой пример: у известной громкой компании «Денди» есть собственные АЗС и АЗС, оформленные в рекламном стиле DENDY. Это придает им определенный имидж и делает их известными. В западных странах есть специальные фирмы, которые разрабатывают определенный рекламный стиль для СТО и организовывают ассоциации СТО, которые на определенных условиях приобретают право рекламного стиля ассоциации и принадлежности к ней.
Психология рекламы и рекламного воздействия
... 5]. 2. Психология рекламы и рекламного воздействия Современный человек на протяжении всей своей жизни «покрыт» рекламой, и сама реклама сегодня стала ... социальной, политической и духовной. Он выступает регулятором отношений между людьми в любой социальной ячейке и ... тем самым формируя определенную модель жизни. Психология рекламы изучает механизм ее воздействия на мозг человека, а также на ...
Лучшая реклама мастерской — это качество услуг, компетентность персонала и его отношение к мастерской и клиентам. Если СТО выполняет качественные услуги, имеет высокую культуру обслуживания, ее персонал знает и придерживается кодекса чести СТО, своими высказываниями и действиями способствует повышению имиджа СТО и никогда не выставляет перед кем бы то ни было СТО с плохой стороны при любых условиях и не высказывается о ней негативно — все это важные показатели лучшей рекламы СТО.
Работайте с завсегдатаями, чтобы они всегда чувствовали, что это их станция, выстраивайте с ними дружеские отношения.
В определенных ситуациях эти отношения состоят из разных компонентов, но они всегда основаны на внимании и уважении к клиентам.
Станция должна напоминать клиентам о себе. Служба работы с клиентурой должна быть знакома с руководителями кооперативов, организаций, учреждений и устанавливать с ними хорошие взаимоотношения, независимо от того, являются ли они клиентами СТО или нет. Эти отношения должны быть постоянными и позитивными.
Станция должна иметь свою визитку и распространять ее среди реальных и потенциальных клиентов.
Условиями эффективной рекламы на СТО являются:
- принадлежность к познавательному стилю;
- ориентация на нужды клиентов и их полное удовлетворение;
- уважительное отношение к клиенту, высокая культура наличие определенного рекламного стиля или обслуживания;
- своевременная реакция на нужды клиентов и на изменения этих нужд;
- безупречное качество технического обслуживания и ремонта;
- четкое определение и полное выполнение обязательств;
- постоянное присутствие на рынке;
- дружеские отношения с клиентами (создание условий, которые способствуют позитивному восприятию клиентом атмосферы на СТО);
- работа с потенциальными клиентами;
- напоминание о себе;
- фирменная одежда, бэджи;
- удобный для клиента режим работы;
- эстетика станции, которая отвечает уровню клиентов или выше этого уровня;
- удобная и развитая инфраструктура;
- присутствие рекламных щитов, вывесок, знаков, указателей, которые «ведут» клиента к СТО;
- периодическая реклама в средствах массовой информации местных, прилегающих районов, по местному телевидению, местному каналу, спонсорская помощь местным школам, детским садам, кооперативам;
- наличие фирменных бланков, сувениров, кульков, материалов, которые раздаются клиентам;
- позитивные отношения с местными государственными, общественными, негосударственными организациями;
- проведение дней качества, участие в выставках, презентациях;
— позитивное восприятие каждым работником целей, политики СТО и положительная оценка их при любых условиях.
Диплом (Концепция маркетинговых отношений и её внедрение на предприятии сервиса)
... разработать стандарт обслуживания на данном предприятии. Объект ВКР - маркетинг отношений. Предмет ВКР – процесс внедрения маркетинга отношений на предприятии. Методы исследования: анализ; обобщение; сравнение; анкетирование. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, двух ...
Список использованной литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/referat/marketing-v-avtoservise/
- Марков О.Д. Автосервис. Москва., Транспорт 1999 г. 270 с.
- X л я в и ч А. И. Обслуживание автомобилей населения: Организация и управление. М.: Транспорт, 1989. 239 с.
- Андрусенко С. И. Организация фирменного обслуживания. Киев: I3MH, 1999. 216 с.
- Радченко И. И., X л я в и ч А. И. Маркетинг и автосервис: Учебник для студентов вузов. М.: ВЗПИ, 1991. 214 с
- Управление персоналом организации: Учебник для студентов вузов / Под ред. А. Я. Кибанова. М.: ИНФРА, 1997. 512 с.
© Реферат плюс
