Концепция распределения объединяет в себе регулирование всей производственной деятельности, направленной на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.
На стратегическом уровне производитель выбирает между прямыми продажами и продажами с посредниками, такими как оптовая и розничная торговля.
Оптовая торговля — любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто покупает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовый торговец — компания, которая закупает значительные объемы товаров у различных производителей и организует их розничное перемещение или прямую продажу потребителю. Оптовые торговцы отличаются от розничных. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулам, атмосфере и местонахождению своего бизнеса. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных. В-третьих, когда дело доходит до закона и налогов, правительство нацелено на оптовых и розничных торговцев с разных сторон.
компаниям-производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что даже при наличии достаточного капитала предпочтительнее, чтобы они выделяли средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А оптовикам, в свою очередь, выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми компаниями, которые поставляют им большой ассортимент, широкий выбор товаров. Ключевое различие между оптовиком и службой продаж компании заключается в том, что она получает доход и прибыль от продажи активов любой компании, а не только своих собственных. Но ведь вкусы и предпочтения потребителей различны.
Следовательно, чем шире выбор товаров у оптовика, тем выше его доход и прибыль. Конечно, с этим сталкиваются и маркетинговые проблемы: это решение на справочном рынке, о ценах, о методах стимулирования, о местонахождении компании. Но оптовики значительно больше привязаны к ассортименту. Оптовики вынуждены предлагать полный ассортимент и поддерживать достаточный запас для немедленной доставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Сегодня оптовики выбирают для себя только самые выгодные товарные группы. Предотвращая «внутреннюю» конкуренцию, оптовики предпочитают, с одной стороны, отказаться от рекламы продукта, а с другой — сохранить традиционную сеть продавцов, которые поддерживают личные контакты с покупателями компании.
Организация сбыта и дистрибуции товаров
... дипломной работы, очень актуальна. Цель работы: изучить организацию сбыта и дистрибуции товаров. Задачи нашей работы: ... компании, которая при выборе системы продаж учитывает в первую очередь фактор риска движения товаров, а также оценивает себестоимость продаж и прибыль. ... продаж, территориального размещения оптовых баз и др. ... товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной ...
Практически все оптовые сделки используют кредит.
В разных отраслях роль фирменного опта различна. Здесь играют роль характер продукта, характеристики рынка и даже просто традиции. В то же время стало ясно, что конкуренция между брендированными и независимыми оптовиками не такая острая. Идёт своеобразное разделение сфер влияния. Почти в трети случаев дочерние компании оптовых компаний выступают в качестве независимых поставщиков оптовых ссылок, поставляя товары в розницу. Дело в том, что, как уже отмечалось, доставка в розничную торговлю сопровождается значительным капитальным ремонтом товаров, а оптовики промышленных компаний — нет. Цель любого бизнеса — создать потребителя. Одним из основных нововведений в рыночной стратегии, направленной на привлечение новых и новых потребителей, является «франчайзинг».
Под «франчайзом» понимается некое соглашение о представительстве торговых интересов промышленной фирмы её дилером (оператором).
Суть его такова: за определённую единовременную плату и обязательство дальнейших ежемесячных отчислений в пользу продуцента дилер получает право исключительной продажи товаров и услуг продуцента, использования его товарного знака, помощь в оборудовании и эксплуатации торговой точки, помощь фирмы во всех расчётно-кредитных и финансовых операциях и возможность фирменного обучения. Контроль фирмы за работой дилера весьма жёсткий. В большинстве случаев в состав компании входят как собственные предприятия, так и предприятия, принадлежащие операторам. Организационная структура этого типа не унифицирована: собственные и заемные компании могут объединяться в самых разных пропорциях, количество компаний может варьироваться от 2 — 3 до сотен и тысяч. В крупных ассоциациях развивается практика субподряда: оператор, получивший право использовать товарный знак на определенной территории, создает собственную сеть подрядчиков. Основная причина успеха системы франчайзинга — это взаимная выгода для партнеров. Со стороны фирмы: во-первых, он весь построен на средствах дилеров, т. е. риск минимален и отвлечение капитала также; во-вторых, он гибок, и число «точек» может быть изменено или переориентировано очень быстро; в-третьих, он легко поддаётся контролю; в-четвёртых, дилер на столько зависим от фирмы — патрона, что управление не сталкивается с серьезными конфликтами; и наконец, здесь может быть практически полностью проведена ценовая политика фирмы (если её примет покупатель).
Со стороны оператора: возможность начать свой бизнес, преодоление трудностей в области управления и т. д.
Существуют также холдинговые компании, которые занимаются помимо функций контроля и управления, предпринимательской деятельностью (промышленной, торговой, транспортной, кредитно-финансовой и т. п. ).
Это так называемый смешанный холдинг.
Любой продукт должен доходить до потребителя с минимальными затратами и как можно быстрее, максимально удовлетворять потребности покупателя-потребителя, превращаться в деньги, приносить прибыль бизнесу как залог его будущего процветания. Чтобы весь механизм движения товаров и извлечения максимальной прибыли на всех уровнях работал слаженно, необходимо, чтобы товар нашел своего покупателя. И задача розничного торговца подыскать покупателя товару и сделать товар привлекательным в глазах будущего «хозяина»: либо подходящей ценой, либо своевременностью появления, либо незаменимыми услугами по его выбору и эксплуатации, льготами, гарантиями и массой других ухищрений. В общем, все это на время заставляет забыть о том, что компания — трейдер преследует собственные меркантильные интересы, но заставляет чувствовать себя «хозяином положения» и вселяет уверенность в том, что именно этот продукт нам во всем подходит. аспекты. Последнее слово за покупателем. Это должна помнить любая торговая фирма, если хочет добиться успеха на своем поприще (https:// , 19).
Отбор целевых рынков компании
... и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов. Компании все чаще переходят от дифференцированных методов массового и продуктового маркетинга к методам целевого маркетинга, которые помогают ...
Торговый посредник принимает решение о выборе целевого рынка, ассортимента продукции и услуг, ценовой политики, стимулирования продаж и местонахождения компании.
Самое важное решение, которое должен принять розничный торговец, — это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, не возможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления магазинов, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т. п. Руководству магазина нужно четко сформулировать образ магазина, ответив на вопросы:
- — каков должен быть интерьер;
- — насколько легко делать покупки;
- — насколько высокого качества товары;
- — насколько широк выбор товаров;
- — цены;
- — продавцы приветливы, услужливы;
- — насколько удобно расположение магазина по сравнению с другими.
Составить себе идеальную модель и стремиться к ней. При обслуживании разных социальных групп необходимо выбрать основного целевого клиента и ориентироваться на него.
Розничным торговцам придется выбрать три основных «товарных» переменных: ассортимент продукции, набор услуг и атмосферу в магазине. Первый параметр классификации торговых заведений — это ассортимент предлагаемой ими продукции. В более широком смысле они говорят о широте и богатстве ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магазинов. Наиболее важными являются специализированные магазины; универмаги; универсамы; магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля; торговые комплексы и розничные предприятия услуг.
В любом случае ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка, т.к. именно товарный ассортимент является решающим фактором в конкурентной борьбе. Необходимо также решить вопрос о комплексе услуг, которые продавец готов предложить клиентам: прием заказов по телефону, отправка заказов по почте, продление часов работы, принятие товаров на комиссию, демонстрация товаров, оформление экспозиций, проведение рекламы, льготы и скидки, гарантии.
Послепродажные услуги: доставка, упаковка покупок, подгонка товара, лояльное отношение к возврату, переделка товаров, доставка наложным платежом и т. д.
Дополнительные услуги: справочная служба, кредит, кафе, ремонт, комнаты отдыха, оформление интерьеров и т. д. Следует помнить, что спектр услуг — один из определяющих инструментов неценовой конкуренции, позволяющий выделить один магазин среди остальных.
Экономика предприятия» : «Конкурентоспособность товаров и услуг предприятия
... формируется конкурентоспособность товара; 3) Оценить уровень конкурентоспособности . Объектом исследования является . Объектом исследования является конкурентоспособность товаров и услуг данной компании на внутреннем рынке. 4) Определить возможные пути повышения конкурентоспособности товаров, выпускаемых данным предприятием. 1. СОСТАВЛЯЮЩИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОВАРОВ И УСЛУГ 1.1. ...
Атмосферу магазина могут создать творческие люди, умеющие сочетать визуальные, слуховые, обонятельные и тактильные раздражители для достижения желаемого эффекта.
Третий вопрос, который нужно решить руководству, — это вопрос о ценах. Цены, запрашиваемые продавцом, являются основополагающим фактором конкуренции и в то же время отражением качества товаров. Нужно всегда помнить об этом. Идею снижения цен можно проиллюстрировать следующим образом: «Людям не нужен дешевый товар, им нужен более дешевый товар».
Чтобы полностью охватить потребителей, розничные торговцы используют обычные инструменты стимулирования: рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду и личные распродажи «от двери до двери».
