В настоящее время управление коммерческой деятельностью любого предприятия стало более разносторонним и сложным ввиду огромного разнообразия товаров и пожеланий покупателя. Известно, что в рыночной экономике выживают те фирмы, чьи продукты труда и услуги продаются.
Система сбыта товара — одна из важнейших в маркетинговой политике фирмы. В маркетинговой политике маркетологи затрагивают проблемы выбора наиболее оптимального канала сбыта, способа реализации товара, который при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль предприятия.
Для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. Этот комплекс представляет собой значительный объем целевой маркетинговой деятельности как самой фирмы, так и ее торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на создание благоприятных условий для деятельности компании, представляет собой организацию продаж.
Производство качественной и востребованной продукции, поиск рынка сбыта, максимальное его насыщение своей продукцией, полная загрузка производственных мощностей, получение максимальной прибыли — это основные направления деятельности производственных предприятий
Актуальность данной курсовой работы объясняется тем, что развитие системы сбыта продукции позволяет каждой конкретной предприятию выжить в условиях жесткой рыночной конкуренции, построить крепкое и сильное предприятие, которое будет иметь хороший экономический потенциал.
Цель курсовой работы — изучение эффективности каналов сбыта.
Объектом исследования выступило ОАО «Барановичский мясокомбинат», а объектом исследования — организация маркетингового исследования торговой сети.
Задачами исследования являются:
1. Рассмотреть структуру и виды каналов сбыта продукции в условиях рынка.
2. Раскрыть роль посреднических организаций в распределении продукции.
3. Изучить выбор каналов и методов сбыта.
4. Охарактеризовать организационн о — экономическую характеристику ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.
Маркетинговый анализ деятельности предприятия
... Важную роль в деятельности предприятия играет маркетинговая политика, которая определяет весь спектр маркетинга. Все эти обстоятельства определяют актуальность темы курсовой работы. Цель курсовой работы - рассмотреть теоретический аспект анализа маркетинговой деятельности компании и на примере компании ...
5. Проанализировать организацию отдела маркетинга и реализации продукции на ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.
4. Изучить анализ эффективности каналов сбыта продукции ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи
6. Разработать мероприятия по совершенствованию эффективности каналов сбыта на ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.
Анализируя теоретические аспекты работы, следует отметить, что сравнительный анализ эффективности каналов сбыта достаточно подробно рассмотрен в литературных источниках, среди которых наиболее значимое мнение имеют работы таких авторов, как И.А Акулича, Алексунина В.А., Анохиной Н.Н., Г.Я.,Кожекина, Ф. Котлера, Т.Д. Маслова и другие.
ГЛАВА 1
СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
Организация продаж в системе предприятия и его управление играет очень важную роль в том смысле, что обеспечивает обратную связь производства с рынком, является источником информации о потребительском спросе и потребностях. Поэтому разработка коммерческой политики является основой маркетинговой программы как для каждого конкретного продукта, так и для производственного отдела в целом. В процессе ведения бизнеса проблема управления продажами решается уже на этапе разработки политики компании. Речь идет о выборе наиболее эффективной маркетинговой системы, каналов и методов для конкретных рынков. Это означает, что производство продукции с самого начала руководствуется определенными формами и методами сбыта продукции, наиболее выгодными условиями. Поэтому разработка сбытовой политики направлена на определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения максимальной эффективности процесса продаж товара. Это предполагает разумный выбор организационных форм и методов маркетинговой деятельности, направленных на достижение ожидаемых конечных результатов.
Чтобы компания могла более эффективно управлять продажами продукции, необходимо осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие, выбирая наиболее эффективные каналы сбыта.
Выбор каналов сбыта — стратегическое решение компании. Канал распространения — это группа организаций или лиц, которые принимают на себя или помогают передать право собственности на конкретный продукт или услугу другому лицу на пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:
- необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
- организации продажи товара более эффективным способом;
- увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.
При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара[1, с. 254].
Эффективность функционирования каналов продаж определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от координации работы всех звеньев канала сбыта: производителей, оптовиков, розничных торговцев, потребителей.
Организация сбыта и дистрибьюции товаров
... товара; Рассмотреть каналы сбыта товаров; Изучитьцели продвижения товара; Рассмотреть организацию сбыта в организации ООО "Гастроном". 1. Дистрибьюция, управление каналами сбыта и продвижение товаров, .1 Понятие дистрибьюции Дистрибуция (дистрибьюция) в маркетинге - комплексная логистическая деятельность, заключающуюся в продвижении продукции ...
Практика выработала две системы каналов сбыта.
1. Фирменная система сбыта – принадлежат одной фирме
2. Договорная система сбыта – сотрудничество производителя строится на договорной основе[1, с. 256].
Самым дорогим элементом каналов сбыта является физическое обращение товаров по цепочке поставок. Перевозка грузов осуществляется различными видами транспорта, выбор производится исходя из минимальной стоимости за определенный уровень сервиса.
Система продаж предполагает наличие в структуре компании таких подразделений, которые непосредственно участвуют в реализации продукции на рынке, как внешнем, так и внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны. Сбытовая система предприятия может быть представлена в следующем виде:
- собственная система сбыта: дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране;
- представители предприятия: дилеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные, коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро но сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки;
- совместная сбытовая деятельность: совместные сбытовые предприятия; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях[3, с. 40].
Выбор системы продаж зависит от размера требуемых финансовых затрат, их осуществимости и эффективности, которая определяется путем сравнения альтернативных вариантов и проведения соответствующих расчетов.
Предприятия в рыночной экономике уделяют пристальное внимание проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы сбыта товаров, формы и способы их реализации, широта ассортимента и качество оказываемых предприятием услуг по реализации продукции.
Каналы распространения помогают передать право собственности на конкретный продукт или услугу кому-то еще на пути от производителя к потребителю. Члены канала выполняют ряд функций, которые способствуют успешному решению маркетинговых задач. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование каналов сбыта.
Каналы сбыта могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с обращением товаров и услуг без участия организаций-посредников. Они чаще устанавливаются между производителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и имеют ограниченные целевые рынки.
Косвенные каналы связаны с обращением товаров и услуг сначала от производителя к неизвестному участнику-посреднику, затем от него к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
Конкурентоспособность товаров предприятия
... таким образом, может служить критерием конкурентоспособности. Кроме того, службы сбыта используют другие показатели конкурентоспособности, такие как скорость розничных продаж. Методика анализа потребительских характеристик товаров (услуг) основана на выявлении ...
Смешанные каналы сочетают в себе характеристики первых двух каналов распространения. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг[11, с. 98].
При организации косвенного распределительного канала необходимо определить его длину и ширину. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне
С точки зрения количества посредников на уровне каждого канала продажи могут быть интенсивными, выборочными или эксклюзивными.
Очевидно, что поскольку товары проходят по каналам сбыта с участием посредников, их физическое обращение может сопровождаться передачей прав собственности. При этом различаются полнота прав на активы, переданные посреднику, форма передачи, степень его ответственности и риска. В результате типизируются посредники, а каналы с их участием приобретают сложную структуру. Пример длины каналов сбыта представлен на рисунках 1.1, 1.2, 1.3.
Косвенный канал первого уровня
Косвенный канал второго уровня
