ПРИАЗОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ г.МАРИУПОЛЬ УКРАИНА
МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. 1.1 Изменение значения каналов распределения. 1.2 Оценка результатов продвижения, логистика. 2.1 Три аспекта распределения продукции. 2.2 себя и от себя. 3.1 График безубыточности. 3.2 Конфликты в КР. 4.1 Определение канала продвижения. 4.2 Создание бюджета продвижения. 5.1 Различные потоки в КР. 5.2 КР на промышленном рынке. 6.1 Функции КР. 6.2 КР на потребительском рынке. 7.1 Уровни КР. 7.2 Выбор КР. 8.1 Цели участников КР и его границы. 8.2 Роль независимых фирм в КР. 9.1 Типы посредников. 9.2 Горизонтальные маркетинговые системы. 10.1 Число посредников и их роль. 10.2 Структура КР.
=============================================================
1.1 Изменение значения каналов распределения. Каналы сбыта создаются с подписанием контрактов; Многие крупные лицензированные компании при изменении рыночной ситуации уже не могут быстро заменить эти каналы сбыта своими собственными. Поэтому менеджер канала должен серьезно относиться к распространению, созданию канала, учитывая рыночные тенденции. Изменения соглашения внутри КР: -добавление или исключение отдельных участков канала -появление или исключение участков канала целиком -появляются новые каналы торговли
1.2 Оценка результатов продвижения, логистика. Фирма должна регулярно сравнивать работу каждого из участников КР со стандартным показателем это: -норма сбыта -величина товарных запасов -время доставки товаров потребителю -отношение повреждённым и утраченным товаром -участие в образовательных и стимулирующих программах -уровень обслуживания потребителей Фирма должна вознаграждать посредников работающих хорошо. Слабым посредникам оказать помощь. Производитель может периодически сертифицировать дистрибьюторов и устранять неисправные. К перепродавцам нужно быть внимательными, конфликты с торговыми посредниками снижают эффективность. Ключ к прибыли — это беспроигрышная ситуация для всех участников канала. Маркетинговая логистика — это деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения материалов, готовой продукции и взаимосвязи с информацией от места производства до места потребления с целью удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли. Цель товародвижения: -мах. уровень обслуживания -мин. затрат на распределение товаров -обеспечение запланированного уровня обслуживания Функции маркетинговой логистики: -обработка заказов -складирование -управление запасами -транспортировка Цель маркетинговой логистики -доставку нужных товаров в нужное место в нужное время с наименьшими затратами.
Каналы распределения товаров и услуг
... получения товаров или услуг; кондиций товаров или формы услуг; передачи прав владения на товар. каналов распределения Основная проблема в маркетинге - это выбор наиболее эффективного канала сбыта. Канал ... товаров из различных источников в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента Складирование — накопление и защита товара в точках хранения для последующего обслуживания ...
2.1 Три аспекта распределения продукции. Три аспекта: 1 Материальное обеспечение. Транспорт, оборудование, процедура заказа, разгрузка товара и распределение его на партии -кто то должен отвечать за всё это. 2 Информация поступающая на рынок и от рынка. Импортёр брал на себя функцию сбыта; иногда он занимался рекламой на местном рынке и связями с общественностью. Оптовые и розничные звенья сети взяли на себя ответственность за сбор информации о конкурентах, изменениях в региональных каналах сбыта и поведении потребителей. 3 Принятие решений. Владельцы брендов могут принимать все маркетинговые решения или делегировать решения для совместного определения политики.
2.2 себя и от себя. Стратегия push — деятельность компании направлена на ускорение продвижения продукции, поставляемой через каналы сбыта, конечным потребителям. Метод основан на использовании личных продаж и методов продвижения бизнеса. Стратегия вытягивания -основано на использовании методов продвижения продукции (реклама, стимулирование потребителей), адресованная конечным потребителям. Стратегия продвижения предусматривает рекламную деятельность, направленную только на представителей системы сбыта, непосредственно следующих за производителем в канале сбыта, с целью предложения довести продукт до конечных пользователей. В свою очередь, каждый последующий участник канала распространения продвигает продукт участнику. при этом может быть несколько оптовых и розничных звеньев на пути продвижения продукции к потребителям. Стратегия вытягивания — это деятельность организации, направленная на продвижение продуктов, ориентированная на конечных пользователей, которые, если хотят купить продукт, начинают запрашивать его у представителей системы распространения, которые, в свою очередь, обращаются к производителям. Процесс вытягивания происходит, если потребитель может приобрести продукт, минуя посредников. Большинство предприятий используют График безубыточности. Точка безубыточности представляет собой точку критического объёма производства (реализации), при котором доходы от продажи произведённой продукции равны затратам на её изготовление, т.е. когда прибыль равна нулю. Расчет точки безубыточности позволяет определить максимальный объем производства, ниже которого проект не будет рентабельным. Исходными данными для расчётов являются: -цена продукции (Ц) -переменные затраты на ед. продукции (З) -постоянные расходы (П) В качестве неизвестной выступает объём (V) произведённой продукции (Q)
Q-Ц=Q*З+П Тогда: Q=П/(Ц-З) Точка безубыточности определяется как отношение постоянных затрат к разности цены её продукции и переменных затрат на её.
3.2 Конфликты в КР. Вертикальный конфликт КР -это разногласия между участниками различных уровней одного канала (работа на себя и конкурентов одного звена).
Горизонтальный конфликт — когда возникают разногласия между компаниями, расположенными на одном уровне канала. Например, магазины стоят рядом. Конфликт между каналами: два или оба RC конкурируют друг с другом за обеспечение одного и того же рынка. Это продажа товара по разным каналам через магазины и сеть супермаркетов. Конфликт, когда участник RC снижает цену или соглашается работать с меньшей прибылью. Основные причины конфликтов -несовместимость целей. Например, расширение доли рынка считается успешным для производителя, розничный торговец, наоборот, пытается установить высокую цену, чтобы получить больше прибыли. Территориальные границы, условия предоставления кредита — вот причины конфликтов. К конфликтам приводят и создание новых каналов. Конфликты возникают из-за сильной зависимости посредников от производителей. Например, дилер по авто или конфликт между каналом за потребителя.
Управление сбытом продукции на предприятии «Челябинск-шина»
... системы сбыта подразделяют на: Прямой сбыт. Этот вид маркетинга характеризуется продажей продукции производителя напрямую потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем. Косвенный сбыт. В ... мест в работе предприятия, правильного выбора эффективного формы и канала сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара. Эффективная реализация продукции является ...
4.1 Определение канала продвижения. Для скоропортящихся продуктов требуется прямой канал т.к. товар скоропортящийся. Для крупногабаритных грузов, стройматериалов необходим канал, проходящий минимальное расстояние. Нестандартная продукция продаётся напрямую. При ухудшении рыночной ситуации выбирают короткий канал. Выбор канала определяется: статусом компании, имиджем, производственными мощностями.
4.2 Создание бюджета продвижения. Компания, организующая перемещение товаров, должна нести все понесенные расходы. Кроме того, она получит весь доход по доставке и реализации продукции.
5.1 Различные потоки в КР. Функции и потоки канала распределения: 1 информационный 2 продвижения 3 ведения переговоров 4 заказ 5 финансирование 6 принятие риска 7 владения товаром 8 оплата 9 передача прав собственности Физический поток: Поток собственности: 1 поставщик 1 поставщик 2 транспорт (склады) 2 производитель 3 производитель 3 дилер 4 транспорт (склады) 4 потребитель 5 дилер 6 транспорт (склады) 7 потребитель Денежный поток: Информационный поток: 1 потребитель 1 поставщик 2 банк 2 транспорт (склады) 3 дилер 3 производитель 4 банк 4 транспорт (склады) 5 производитель 5 дилер 6 банк 6 транспорт (склады) 7 поставщик 7 потребитель Поток средств продвижения: 1 поставщик 2 рекламное агентство 3 производитель 4 рекламное агентство 5 дилер 6 потребитель
5.2 КР на промышленном рынке. КР на промышленном рынке непродолжительна, посредников нет, производитель напрямую контактирует с потребителем. Особенности каналов на промышленном рынке:
- чаще используются прямые каналы -редко используется мелкая торговля -мало покупателей, а заказы большие -благодаря специализации на ТПН независимые участники канала сбывают более квалифицировано. Два способа реализации товара: -на заказ -на свободный рынок Предприятия реализуют через собственную сбытовую сеть, потому что: -реализация через опт необоснованно дорого -поможет опробовать рынок -облегчает формирование рынка производитель—>
- агент —>дистрибьютор —>покупатель
6.1 Функции КР. Функции КР: 1 информационная функция сбор информации маркетинговые исследования 2 стимулирование сбыта разработка и распространение рекламной информации 3 установление контактов поиск покупателей и налаживание контактов сними 4 приведение товара в соответствии с требованиями потребителей монтаж, упаковка 5 проведение переговоров договор о ценах, права собственности, владение товаром 6 организация товародвижения транспорт, склады 7 финансирование поиск средств на покрытие расходов на каналы 8 принятие риска принятие ответственности за функционирование канала
Особенности маркетинговых исследований на международных рынках ...
... по исследованию рынка, проводящие серию маркетинговых исследований по заказам заинтересованных клиентов. 1. Сущность и особенности международного маркетинга Для современного этапа развития рыночных отношений в России особенностью является ее интеграция ...
6.2 КР на потребительском рынке. Каналы распределения на потребительском рынке обычно длиннее, чем на промышленном и включают: 1 производитель 2 крупнооптовый торговец 3 мелкооптовый торговец 4 розничный торговец 5 покупатель Фирмам производителям продажа розничным торговцам может принести экономию, потому что розничные торговцы закупают большие партии товаров.
7.1 Уровни КР. Число уровней канала определяет его длину. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, который непосредственно реализует произведённые товары конечным потребителям это торговые агенты, специализирующейся на продаже на дому, посылочная торговля, телемаркетинг, телевизионные магазины, продажи в интернете и принадлежащие поставщику магазины. Одноуровневый канал — включает посредника, например рыночного трейдера. Трехуровневый канал: состоит из трех звеньев посредников: опт, мелкий опт, розница. В Японии также существуют более длинные маркетинговые каналы, известные до 6-ти уровневых каналов.
7.2 Выбор КР. Нужно решить вопросы: 1 виды посредников 2 число посредников 3 условия работы и ответственность каналов 4 оценка различных вариантов по:
- экономическому критерию
-критерию контроля -критерию адаптации Выбор канала товародвижения важное решение для фирмы. При выборе канала главное условие — наличие у производителя. Чтобы добиться успеха, необходимо проанализировать все варианты, необходимо оценить затраты предприятия на организацию продаж. При этом следует учитывать, что на начальном этапе распространения товара затраты на продажу увеличатся. Сравнительная оценка стоимости канала должна быть увязана с перспективой роста объемов продаж товаров. Выбор каналов обычно связан с заключением долгосрочных соглашений.
8.1 Цели участников КР и его границы. Цель производителя -сбыт мах продукции по минимальным ценам. Цель посредника — продать продукцию по максимальной цене, чтобы получить максимальную прибыль. Цель покупателя — купить товар по самой низкой цене в удобном месте и в удобное время. Цели: посредник -перепродажа продукции для получения прибыли. производитель -реализовать продукцию.
8.2 Роль независимых фирм в КР. Независимые посреднические организации приобретают товары в собственность и продают их потребителям. Независимые посредники называются всего их в США 80% всех предприятий.
9.1 Типы посредников.
9.2 Горизонтальные маркетинговые системы. ГМС -в которых две или несколько независимых компаний объединяют свои ресурсы и усилия для реализации рыночных возможностей, так как по отдельности ни одна из них не способна воспользоваться ими (нет финансовых ресурсов, ноу-хау, производственных или маркетинговых возможностей, нежелание рисковать).
Компании могут сотрудничать на временной или постоянной основе, или они могут создать новый бизнес. Например, многие супермаркеты в Соединенных Штатах имеют соглашения с местными кредиторами о предоставлении банковских услуг в магазине.
10.1 Число посредников и их роль. Число посредников зависит от трёх видов распределения: -эксклюзивное -селективное -интенсивное
Ярмарки и выставки в системе маркетинговых коммуникаций
... третьей главе раскрывается влияние ярмарок на развитие коммерческой деятельности организации, их влияние на установление согласованности интересов организации, потребителей и посредников. Объектом исследования являются ярмарки и выставки непосредственно в системе маркетинговых коммуникаций. Предмет исследования - ООО ...
10.2 Оценка различных вариантов канала распределения. 11.2 Вертикальные маркетинговые системы. 12.1 Система мотиваций участников КР. 12.2 Определение целей участников КР, 13.1 Изменения внутри КР, 13.2 Вертикальные маркетинговые системы. 14.1 Вертикальные маркетинговые системы. 14.2 Основные этапы разработки программ продвижения. 15.1 Горизонтальные марк. системы. 15.2 Причины привлечения посредников, их количество и тип. 16.1 Многоканальные маркетинговые системы. 16.2 Элементы процесса распределения. 17.1 Типы конфликтов в КР. 17.2 Партизанский маркетинг. 18.1 Причины конфликтов в КР. 18.2 Государственная политика и ограничения в КР.
