Пути повышения эффективности маркетинговых решений по формированию торгового ассортимента в Светлогорском РАЙПО.
В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задача района Светлогорское По — более комплексно удовлетворить спрос, чем его конкуренты. При неоптимальной ассортиментной структуре происходит снижение как потенциального, так и фактического уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие, снижение экономической устойчивости товарной организации.
Основным недостатком ассортиментной политики административного округа Светлогорский район является то, что ее разрабатывают товароведы, а не маркетологи. То есть разработка ведется без использования маркетингового подхода. Поэтому наиболее перспективными направлениями решения проблем, связанных с разработкой ассортиментной политики, будут принципиальные аспекты маркетинга. Первым шагом к этому будет в идеале создание отдела маркетинга. Однако, учитывая затраты на содержание маркетингового персонала для начала, мы предлагаем организации нанять трех специалистов. Возьмем заработную плату в размере 600 тыс. руб. Таким образом, затраты на содержание трех маркетологов в год составят 21,6 млн руб. эти данные понадобятся в дальнейшем для расчета экономической эффективности предложенных мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики.
Давайте рассмотрим, как организация может улучшить свою ассортиментную политику на основе использования принципов маркетинга.
Важным направлением повышения эффективности ассортиментной политики Светлогорского райпо является налаживание долговременных деловых связей с крупными поставщиками предлагаемой продукции, в виду того, что данные действия помогут райпо четко среагировать на изменяющиеся потребности потребителя и предложить для удовлетворения последних определённые товары, которые в свою очередь обеспечат постоянный сбыт продукции. зачастую поставщики не выполняют своих договорных обязательств, что приводит к нарушению устойчивости ассортимента, несоответствию его ассортиментному перечню.
Ассортиментная политика как направление маркетинговой деятельности ...
... так и по содержанию существенно отличаются от расширения ассортиментной политики туристического агентства. Если в некоторых туристических компаниях в центре бизнес-процесса был туристический продукт и ... и повышения ассортимента и качества услуг, на обеспечении их особой потребительной стоимостью, туристская фирма успешно реализует свою бизнес идею. Поэтому основной проблемой дипломной работы ...
Одним из способом повышения эффективности ассортиментной политики должно стать снижение цены предлагаемой райпо продукции за счет чёткого контроля за расходами на реализацию с целью уменьшении последних, расширение ассортимента продукции пользующейся спросом, и сокращение ассортимента продукции которая имеет маленькую рентабельность. В настоящее время Raypo недостаточно использует инструмент ценовой политики.
Для выявления наиболее популярных продуктов в ходе исследования использовался метод ABC-анализа. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило — 20 на 80». Этот метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом ABC-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
Первый шаг в анализе ABC: определить объект анализа. Это могут быть клиенты, поставщики, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, и т. п. Для Светлогорского райпо вберем объектом анализа товарную группу. Второй шаг — определить параметр, по которому будет анализироваться объект. Это может быть средний товарный запас в руб., объем продаж в руб.; доход в руб., количество единиц продаж в шт., количество заказов в шт. и т. п. Третий шаг: отсортируйте объекты анализа в порядке убывания значения параметра. Четвертый шаг: Определение групп А, В и С. Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо [8]:
Рассчитать квоту параметра из общего количества параметров выбранных объектов. Вычислить эту квоту по совокупной сумме.
Присвоить значения групп выбранным объектам.
Рекомендуемое распределение:
Группа, А — объекты, сумма долей которых нарастающим итогом составляет первые 50% от общего количества параметров.
Группа Б — объекты, следующие за группой А, сумма долей с кумулятивным итогом варьируется от 50% до 80% от общего количества параметров.
Группа C — остальные объекты, сумма долей с совокупной суммой от 80% до 100% от общего количества параметров.
Представляем результаты ABC-анализа пищевых продуктов в таблице. 3.1.1.
Таблица 3.1.1.
Результаты ABC-анализа пищевых продуктов, реализуемых административным районом Светлогорск по данным 2007 года.
|
Группа. |
Наименование товара. |
Объем реализации. |
Доля в общем объеме реалции, %. |
Доля в общем объеме реалции с накопит-м итогом, %. |
Коли-во товаров в группе. |
Доля в общем количестве %. |
|
А. |
Вино. |
17,16%. |
17,16%. |
|||
|
Хлеб и х/б изд-я. |
16,24%. |
33,40%. |
||||
|
Водка. |
13,44%. |
46,83%. |
||||
|
Колбасные изделия. |
8,02%. |
54,86%. |
||||
|
В. |
Молоко и молочная продукция. |
5,04%. |
59,90%. |
|||
|
Кондит. изделия. |
4,95%. |
64,85%. |
||||
|
Мясо и птица. |
4,51%. |
69,36%. |
||||
|
Пиво. |
3,74%. |
73,10%. |
||||
|
Безалкогольные напитки. |
3,69%. |
76,79%. |
||||
|
Сахар |
2,76%. |
79,55%. |
||||
|
Мороженое. |
2,11%. |
81,65%. |
||||
|
С. |
Плоды. |
2,02%. |
83,67%. |
|||
|
Консервы рыбные. |
1,70%. |
85,37%. |
||||
|
Рыба и морепродукты. |
1,51%. |
86,88%. |
||||
|
Масло животное. |
1,27%. |
88,15%. |
||||
|
Др. продовольственные товары. |
1,10%. |
89,25%. |
||||
|
Сыр |
1,00%. |
90,25%. |
||||
|
Овощи. |
0,99%. |
91,24%. |
||||
|
Ликероводочные изд-я. |
0,84%. |
92,08%. |
||||
|
Яйца и яйцепродукты. |
0,83%. |
92,90%. |
||||
|
Крупа и бобовые. |
0,79%. |
93,69%. |
||||
|
Мука. |
0,70%. |
94,39%. |
||||
|
Картофель. |
0,70%. |
95,09%. |
||||
|
Консервы фруктово-ягодные. |
0,61%. |
95,70%. |
||||
|
Чай и кофе. |
0,61%. |
96,32%. |
||||
|
Масла растительные. |
0,56%. |
96,88%. |
||||
|
Майонезная продукция. |
0,51%. |
97,39%. |
||||
|
Консервы овощные. |
0,51%. |
97,90%. |
||||
|
Шампанское. |
0,48%. |
98,38%. |
||||
|
Макаронные изд-я. |
0,38%. |
98,76%. |
||||
|
Сельди. |
0,33%. |
99,08%. |
||||
|
Коньяк. |
0,29%. |
99,37%. |
||||
|
Консервы мясные. |
0,24%. |
99,62%. |
||||
|
Соль. |
0,17%. |
99,79%. |
||||
|
Маргариновая продукция. |
0,17%. |
99,96%. |
||||
|
Варенья. |
0,03%. |
99,99%. |
||||
|
Пищевые жиры. |
0,01%. |
100,00%. |
||||
|
Итого продовольственных товаров. |
100,00. |
; |
Далее проведем АВС-анализ для непродовольственных товаров Таблица 3.1.2.
Результаты ABC-анализа непродовольственных товаров, реализуемых административным районом Светлогорск по данным за 2007 год.
|
Группа. |
Наименование товара. |
Объем реализации. |
Доля в общем объеме реализации, %. |
Доля в общем объеме реализации с накопительным итогом, %. |
Количество товаров в группе. |
Доля в общем количестве %. |
|
А. |
Табачные изд-я. |
29,28%. |
29,28%. |
|||
|
Строй материалы. |
12,97%. |
42,25%. |
||||
|
Электротовары. |
9,77%. |
52,02%. |
||||
|
В. |
Др. непрод. товары. |
4,93%. |
56,95%. |
|||
|
Телерадиотовары. |
4,77%. |
61,72%. |
||||
|
Мебель. |
4,33%. |
66,05%. |
||||
|
Товары бытовой химии. |
4,09%. |
70,15%. |
||||
|
Хоз. товары. |
3,92%. |
74,06%. |
||||
|
Сельскохоз-й инструмент. |
2,46%. |
76,53%. |
||||
|
Парфюмерно-косметич. товары. |
2,17%. |
78,69%. |
||||
|
Кожаная обувь. |
2,01%. |
80,70%. |
||||
|
С. |
Одежда и белье. |
1,85%. |
82,56%. |
|||
|
Галантерея. |
1,63%. |
84,18%. |
||||
|
Синтетич. моющие ср-ва. |
1,50%. |
85,68%. |
||||
|
Фарф. и керамич. посуда. |
1,50%. |
87, 19%. |
||||
|
Велосипеды и мотоциклы. |
1,50%. |
88,69%. |
||||
|
Бумажно-беловые товары. |
1,45%. |
90,14%. |
||||
|
Чулочно-носочные изделия. |
1,21%. |
91,35%. |
||||
|
Металлическая посуда. |
1, 19%. |
92,54%. |
||||
|
Хлопчатобумажные ткани. |
0,93%. |
93,46%. |
||||
|
Бельевой трикотаж. |
0,93%. |
94,39%. |
||||
|
Верхний трикотаж. |
0,79%. |
95,18%. |
||||
|
Спички. |
0,77%. |
95,94%. |
||||
|
Прочие культтовары. |
0,56%. |
96,50%. |
||||
|
Ковры и ковровые изд-я. |
0,54%. |
97,05%. |
||||
|
Стеклянная посуда. |
0,47%. |
97,52%. |
||||
|
Печатные издания. |
0,37%. |
97,88%. |
||||
|
Мыло туалетное. |
0,33%. |
98,22%. |
||||
|
Резиновая обувь. |
0,31%. |
98,53%. |
||||
|
Инструменты. |
0,30%. |
98,83%. |
||||
|
Канц. принадлежности. |
0,30%. |
99,13%. |
||||
|
Льняные ткани. |
0, 19%. |
99,32%. |
||||
|
Мыло хоз. |
0,16%. |
99,48%. |
||||
|
Шерстяные ткани. |
0,10%. |
99,58%. |
||||
|
Головные оборы. |
0,09%. |
99,67%. |
||||
|
Часы. |
0,09%. |
99,76%. |
||||
|
Валяная обувь. |
0,07%. |
99,83%. |
||||
|
Товары для физ. культуры. |
0,07%. |
99,90%. |
||||
|
Нитки. |
0,03%. |
99,93%. |
||||
|
Обзорно — шорные изд-я. |
0,03%. |
99,97%. |
||||
|
Игрушки. |
0,02%. |
99,98%. |
||||
|
Носители аудио и видео инф. |
0,02%. |
100,00%. |
||||
|
Итого непродо. товаров. |
100,00%. |
; |
Как видно из табл. 3.1.1, 11% товарных групп обеспечивают организации 55% реализации. Административному округу Светлогорского района следует стремиться к расширению данных товарных групп. Наиболее перспективными товарными группами являются вино, хлеб и выпечка, водка и колбасы. Так же необходимо пересмотреть товары, вошедшие в группу С. Их количество по возможности необходимо снижать. Этого можно добиться как за счет уменьшения количества разновидностей в продаже, так и за счет добавления наиболее популярных товаров, относящихся к этим товарным группам, в ассортиментный список. То же самое и с непродовольственными товарами: 7% товарных групп обеспечивают 52% продаж. На основании анализа ABC можно сделать вывод о неэффективности ассортиментных списков 2007 года. Их необходимо пересмотреть, добавив больше горячих элементов и полностью уменьшив или исключив медленные. Также рекомендуется регулярно проводить ABC-анализы в группах продуктов. Например, в отношении непродовольственных товаров можно уменьшить количество тканей, имеющихся на рынке, путем передачи этих продуктов на рынок под заказ. Таким образом, не теряя при реализации, можно освободить место для презентации более популярных товаров. Мебель без снижения продаж также можно передать в торговлю по каталогам. Общая освободившаяся площадь составляет, по данным торгового отдела Светлогорского райпо, 920 кв. м. Общая площадь магазинов, имеющих в ассортименте ткани и мебель составляет 5480 кв. м. Следовательно, произойдет высвобождение 17% площади. Поскольку эту площадь следует использовать для увеличения количества горячих продуктов, представленных в магазинах, ожидается пропорциональное увеличение их продаж. В табл. 3.1.3 представим расчет экономического эффекта от внедрения этих мероприятий.
Таблица 3.1.3.
Экономический эффект от передачи мебели и текстиля в каталог торговли и торговли образцами.
|
№ п/п. |
Показатель. |
Значение. |
Примечание. |
|
Объем реализации товаров группы А. |
Табл3.2. |
||
|
Освобождаемая площадь, кв. м. |
Данные организации. |
||
|
Общая площадь магазинов, реализующих ткани и мебель, кв. м. |
Из отчета о розничной торговле за 2007 год. |
||
|
Процент высвобождения, %. |
П.3/П.4*100%. |
||
|
Ожидаемое увеличение реализации, млн. руб. |
П.1*П.4/100%. |
||
|
Экономия затрат на оплату труда, млн. руб. |
В каждом магазине будет как минимум один релиз от поставщика. Всего 74 магазина, занимающихся продажей данных товаров, средняя заработная плата продавца, по данным организации, составляет 400 тыс. руб. в мес.30 человек перенаправят на другие работы. Высвободится 44 человека. Расчет 44*0,4*12. |
||
|
Затраты на реализацию мероприятия. |
Стоимость покупки и установки необходимого торгового оборудования. |
||
|
Экономический эффект, млн. руб. |
П.5+П.6-П.7. |
Одним из ресурсов совершенствования ассортиментной политики «Райпо» является организация методической помощи сотрудникам магазинов в изучении потребностей потребителей в ассортименте и качестве товаров народного потребления. Это, в свою очередь, обеспечивает элемент за счет обеспечения единого подхода к изучению потребностей потребителей в ассортименте и качестве потребительских товаров на всех уровнях торговли.
Чтобы приблизить ассортиментные списки к требованиям и потребностям непосредственных покупателей каждого отдельного магазина, необходимо провести рыночное исследование спроса. Адаптация представленного на рынке ассортимента приведет к реализации принципа ABC-анализа: группа, А будет составлять 20% от общего количества товарных групп.
Для проведения такого исследования рынка оптимальным является метод интервью. Для его проведения и понадобятся маркетологи, речь о которых шла ранее. В табл. 3.1.4 представдена оценка эффективности проведения маркетингового исследования спроса Таблица 3.1.4.
Оценка эффективности маркетинговых исследований по запросу.
|
№ п/п. |
Показатель. |
Значение. |
Примечание. |
|
Доля в общем количестве товарных групп продовольственных товаров группы А, %. |
Табл.3.1. |
||
|
Сумма реализации группы, А продовольственных товаров, млн. руб. |
Табл.3.1. |
||
|
Доля в общем количестве товарных групп непродовольственных товаров группы А, %. |
Табл.3.2. |
||
|
Сумма реализации группы, А непродовольственных товаров, млн. руб. |
Табл.3.2. |
||
|
Увеличение реализации продовольственных товаров, млн. руб. |
П.2/П.1*20% -П.2. |
||
|
Увеличение реализации непродовольственных товаров, млн. руб. |
П.4/П.3*20% -П.4. |
||
|
Расходы на содержание специалистов по маркетингу. |
21,6. |
; |
|
|
Экономический эффект, млн. руб. |
14 523,4. |
П.5+П.6-П.7. |
Проведя подобное исследование рынка, можно оценить конкурентоспособность организации и определить основные направления ее развития.
Для успешной реализации существующего ассортимента торговые организации должны использовать современные подходы и технологии, обеспечивающие взаимодействие торговли и покупателя на новом уровне. Одна их эффективных технологий получила название мерчендайзинг (от англ. merchandising — искусство торговать).
Мерчандайзинг как система стратегий продвижения продукта, бренда или упаковки позволяет контролировать процесс продаж в розничной сети, стимулировать потребителей к выбору и покупке продукта.
Мерчандайзинг — это современный маркетинговый инструмент, позволяющий компании превосходить своих конкурентов. Анализ полученных статистических данных показывает, что в зависимости от эффективного и грамотного применения стратегии мерчендайзинга уровень продаж повышается в среднем на 10% -18%.
Основное правило мерчандайзинга — товар в магазине должен продавать себя сам. Основная цель — продвижение продукции и повышение лояльности клиентов. Однако компания ставит и реализует не одну, а несколько целей, важных для ее работы и развития. Наибольшее распространение в практике получили следующие виды целей (табл. 3.1.5):
Таблица 3.1.5.
Цели и задачи мерчандайзинга.
|
Сфера. |
Цели и задачи мерчандайзинга. |
|
Формирование спроса. |
Сформировать устойчивый спрос на различные товары. Получите оптимальные пропорции в ассортименте между товарами разных производителей. Повышение показателей общей прибыли и товарооборота за счет правильного позиционирования товаров на торговой площади предприятия и по отношению друг к другу. |
|
Стимулирование сбыта. |
Сформировать приверженность к магазину и отдельным маркам. Повысить процент лояльных к магазину покупателей. Привлекайте новых клиентов, создавая для магазина устойчивое конкурентное преимущество. |
|
Информационное обеспечение. |
Полностью удовлетворить потребности покупателей в различных видах информации, чтобы сократить время на предварительную оценку вариантов покупки. Совершенствуйте виды и методы использования рекламы и информации в торговых точках. |
|
Формирование покупательской лояльности. |
Создавайте положительный имидж магазина, гарантируя качество предлагаемых товаров и гибкость в изменении потребностей и спроса. Создайте среду, в которой посетители чувствуют себя не пассивными покупателями, а полноправными участниками и получают удовольствие от процесса покупки. |
|
Повышение эффективности процесса реализации. |
Более эффективно использовать торговые и демонстрационные площади. Регулируйте потоки клиентов за счет рационального размещения оборудования и привлекательности товаров для посетителей. Совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине за счет использование прогрессивных методов продажи и обслуживания покупателей /. |
Задача мерчендайзинга — найти способ превратить «холодные зоны» торгового зала в «горячие». Например, можно использовать следующие основные приемы [20]:
Измените направление потока покупателей, создав барьер из торгового оборудования или разместив расчетный узел по часовой стрелке на пути, по которому движутся покупатели. В то же время большинство покупателей не найдут угла и пойдут до упора.
Влияя на направление движения, приглушив освещение в правом углу у входа и расширив проходы в левой части зала, разместите в дальнем правом секторе наиболее привлекательные для покупателей товары.
Демонстрация товаров — это определенный способ размещения и демонстрации товаров в торговом зале. Эта услуга предназначена для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также формирования потребительских предпочтений. Различают два способа выкладки [28]:
вертикальная — однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Часто встречается в холодильных шкафах, где представлены кисломолочные продукты: одна вертикальная полоска представлена йогуртом, другая — творогом, затем сметана и кисломолочная вареная. Такая выкладка способствует обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи (12, https:// ).
горизонтальная — товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1−2полки: одна полка — томатные соусы, другая — майонезы и т. д. этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров и товаров в кассетах.
Главными идеологическими принципами выкладки являются [36]:
Обзор , т. е. товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Человеческий глаз может воспринимать товар, если рядом находится не менее 3-5 однотипных упаковок. Поэтому, какой бы не была длина полки товар должен стоять относительно свободно (рис).
Правило «лицом к покупателю» , т. е. товар должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация должна быть легко читаема и не закрываться ценниками или другими упаковками (рис.).
Доступность , т. е. покупательная способность человека измеряется длинной руки. Легкие предметы и продукты должны находиться на верхних полках, а тяжелые — на нижних.
Опрятность , т. е. полки необходимо поддерживать в чистоте. Некрасивые товары следует убрать с полок и удешевить, чтобы ускорить продажу.
Заполненность полок , т. е. полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть.
При размещении товара по ходу движения покупателя в магазине необходимо проанализировать, какие места наиболее предпочтительны для определенных ассортиментных групп. Существуют следующие правила выкладки [30, c.216]:
верхние полки — целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Используется раскладка дорогих вещей в упаковках с необычным дизайном.
нижние полки — размещают продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно недорогое вперед — такие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если его разместить в начале торговой площадки, покупатели будут привлечены к процессу покупки и, таким образом, берут товары «автоматически», уделяя меньше внимания ценам.
основные марки — их следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара.
Использование мерчендайзинга необходимо уже на этапе проектирования магазина. Разработка концепции магазина, особенности зонирования позволяют увеличить товарооборот и прибыль с каждого квадратного метра площади. Однако эта стратегия имеет особое значение при размещении товаров на рынке, демонстрации товаров на полках магазина и в процессе продвижения информации и презентации продвигаемых товаров. известно, что привлечение внимания покупателя к определенным маркам и видам товаров значительно увеличивает объем продаж. Исследования показывают, что покупателям требуется в среднем от 10 до 20 секунд, чтобы выбрать правильный бренд из предлагаемого ассортимента.
В результате удобное расположение товара в пространстве магазина и на полках позволит покупателю быстро найти то, что ему нужно.
Эффективным инструментом мерчандайзинга является использование соответствующих материалов, позволяющих информативно продвигать товары в точках продаж. Они расширяют знания покупателя о продукте, выделяют характеристики продукта среди аналогичных, помогают сделать выбор из большого разнообразия продуктов.
Исследования показывают, что только треть покупателей заранее точно знают, какие покупки они будут делать. Технология мерчандайзинга позволяет предоставить покупателю необходимую информацию о товарах для удовлетворения его потребностей, правильно спроектировать торговые точки и реализовать его желание приобрести товары во время посещения магазина. Знание потребностей и предпочтений покупателя позволяет сделать товар максимально доступным, а уровень обслуживания — адекватным.
Однако следует учитывать, что необходимыми условиями успешного достижения запланированных результатов являются, во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора и продавца, во-вторых, — создание и внедрение комплексной программы мерчендайзинга, в-третьих, — ориентация на потребности покупателя, в-четвертых, — профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров.
Профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров позволяет нам адаптировать эту технологию к реальным экономическим условиям и характеристикам конкретной торговой точки. Хорошо подготовленный специалист умеет сочетать теоретические знания с требованиями конкретной ситуации, внедряет законы и правила маркетинга в процесс продаж определенной торговой точки. Следует особо подчеркнуть, что мерчендайзер обладает не отдельными сведениями, а системой знаний и навыков в сфере организации пространства магазина, размещения основных и дополнительных секций товара, представления рекламных материалов и управления поведением покупателей.
Для реализации на практике принципов мерчендайзинга организации опять таки потребуются услуги маркетологов, в задачи которых входит не только организовать место продажи, но и обучить основным принципам торговый персонал. Как показывают исследования, после применения мерчендайзинга реализация непродовольственных товаров увеличивается на 10%, а продовольственных — на 18%. В табл. 3.1.6 проведем оценку внедрения предложенного мероприятия.
Таблица 3.1.6.
Определение эффективности внедрения принципов мерчендайзинга.
|
№ п/п. |
Показатель. |
Значение. |
Примечание. |
|
Объем реализации продовольственных товаров, млн. руб. |
Табл.2.10. |
||
|
Увеличение реализации продовольственных товаров, млн. руб. |
П.1*18%. |
||
|
Объем реализации непродовольственных товаров, млн. руб. |
Табл.2.10. |
||
|
Увеличение реализации непродовольственных товаров, млн. руб. |
П.3*10%. |
||
|
Затраты на внедрение мероприятия, млн. руб. |
31,6. |
21,6 млн руб. — заработная плата маркетологов, 10 млн руб. — расходы на обновление торгового оборудования. |
|
|
Экономический эффект, млн. руб. |
4000,4. |
П.2+П.4-П.5. |
При определении затрат на реализацию мероприятия 10 млн руб. предполагается израсходовать на приобретение нового и ремонт старого торгового оборудования. Эта сумма определена исходя из того, что в настоящее время предприятия — изготовители так же заинтересованы в продвижении своей продукции и зачастую предоставляют на безвозмездной основе торговое оборудование для представления своей продукции.
Можно предложить реорганизацию торгового отдела для создании системы управления ассортиментом и качеством, которая на протяжении многих лет успешно используется за рубежом.
Рассмотрим поэтапных состав каждой из подсистем, входящих в систему управления ассортиментом и качеством товаров (СУАК) по предприятию (рис. 5), в такой последовательности: организация, планирование (программирование) и исполнение; контроль и координация.
Подсистема организации СУАК включает: организацию информационного обеспечения, организацию методической помощи розничным торговым организациям и изучении требований потребителей, организацию повышения квалификации работников промышленности и розничной торговли, организацию изучения отечественного и зарубежного опыта в области ассортимента и качества выпускаемых и реализуемых товаров, участие в научно-практических конференциях, организацию продаж, организацию правовой и претензионной работы.
Для реализации элементов подсистемы планирования СУАК существенную роль играет организация информационного обеспечения, которое осуществляется посредством создания информационных потоков вторичных и первичных данных и процессе проведения маркетинговых исследований.
Значимость этого элемента подсистемы организации обусловлена тем, что от качества, своевременности, достоверности, полноты и репрезентативности информации зависит обоснованность маркетинговых действий и решений.
Второй элемент рассматриваемой подсистемы — это организация методической помощи розничным торговым предприятиям в изучении требований потребителей к ассортименту и качеству товаров народного потребления. Необходимость этого элемента объясняется обеспечением единого подхода к изучению требований потребителей к ассортименту и качеству товаров народного потребления во всех звеньях торговли.
Для реализации маркетинговых действий в области повышения качества товаров особое значение в настоящее время имеет повышение квалификации работников оптовой и розничной торговли, уровня их профессиональных знаний в области ассортимента и качества товаров соответствующей номенклатуры.
К функциям служб управления ассортиментом и качеством товаров организации относятся [27]:
- изучение и прогнозирование потребностей покупателей в товарах;
- согласование с производителями розничных цен;
- участие в аттестации продукции, контроль ее качества в процессе продажи потребителю.
формирование текущей и перспективной политики торговой организации в области ассортимента и качества товаров;
- формирование обоснованных заявок и заказов на поставку товаров;
- закупка товаров с учетом их потребительских свойств, цен, долговечности, конкурентоспособности;
- формирование торгового ассортимента с обеспечением приоритета потребителя;
- изыскание дополнительных товарных ресурсов;
- интеграции торговой и производственной политики через участие в разработке ассортиментных концепций.
определение текущих и перспективных потребностей населения;
- изучение требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;
- изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке;
- исследование сегментации рынка и типологии потребителей;
- изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;
- изучения жизненного цикла изделий;
- изучение стандартов качества;
- изучение товарных запасов;
- исследование дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;
- анализ информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи» .
Принципы создания такой системы просты и доступны, но, чтобы неуклонно следовать им в практической деятельности, необходимыми немалыми усилия всех без исключения работников. райпо должно исходить из того, что разработка ассортиментной политики — это коммерческое решение, зависящее от потребностей покупателей, от конъюнктуры и тенденций развития рынка, интенсивности спроса на аналогичные товары, фирм-конкурентов, от ожидаемого товара на спрос, от сложившегося ассортимента и т. д. Более того, разработка ассортиментной политики — это научно-техническое предвидение, умение использовать новейшие достижения науки и техники, способность предугадать их влияние на спрос.
Подводя итог предложенных путей повышения эффективности маркетинговых решений по формированию торгового ассортимента посредством таблицы 3.1.7 определим общий эффект от их внедрения.
Таблица 3.1.7.
Общая эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики.
|
Мероприятие. |
Экономический эффект, млн. руб. |
|
Изменение форм торговли мебелью и тканями. |
|
|
Адаптация торгового ассортимента к требованиям рынка посредством проведения маркетингового исследования. |
14 523,4. |
|
Внедрение принципов мерчендайзинга. |
4000,4. |
|
Общий экономический эффект. |
19 205,8. |
Таким образом, внедрение всех предложенных мероприятий принесет Светлогорскому райпо эффект в размере 19 205,8 млн руб.
