Желание купить что-нибудь часто основано на подсознательном решении. Я настаиваю на том, что 95% всех решений о покупке делается подсознательно.
Знание причин, побуждающих людей совершать покупки по незнанию, и использование этой информации честно и конструктивно может увеличить продажи — часто намного больше, чем вы думаете.
Я помню, как однажды, используя одну из этих подсознательных уловок, я изменил только одно слово в объявлении, и отклик клиентов увеличился вдвое. Я имею в виду такой подсознательный прием, как психологический «стимул». Психологическая стимуляция — мощный мотивационный фактор, который может использовать каждый продавец и копирайтер для увеличения продаж.
Всего существует 30 поощрений, некоторые из которых я сейчас вам дам. Их осторожное применение на практике приводит к увеличению продаж и реакции клиентов до уровней, которые трудно себе представить при традиционном подходе.
Например, есть стимулы, которые заставляют вашего потенциального клиента чувствовать себя виноватым за то, что он не купил ваш продукт. Приведу пример. Когда вы получаете по почте коммерческую рекламу с приложенными к ней наклейками с вашим личным адресом, вы часто чувствуете вину, если пользуетесь наклейками, но отправителю ничего взамен не высылаете (при этом часто ваша благодарность реально превышает ценность самих наклеек).
Компании по сбору средств очень широко используют эту технику — получите стикеры за 50 центов и отправьте обратно чек на 20 долларов.
Другой пример — различные опросы, в которых рассылаются анкеты с просьбой потратить около 20 минут вашего времени на их заполнение. В письме может быть чек на 1 доллар, чтобы заставить вас почувствовать себя виноватым и побудить вас заполнить анкету. Фактически, время, которое вы тратите на ответы на все вопросы, превышает доллар.
Вина — очень сильный мотив. Должен признать, что сам использовал его во многих коммерческих ситуациях, в рекламе товаров по почте и на телевидении. И, стоит добавить, с большим успехом.
Один из самых сильных стимулов для удовлетворения потребностей клиентов — это то, что я называю «гарантией компенсации». Но не следует путать этот стимул с обычным испытательным сроком, используемым при рассылке товаров почтой (я имею в виду формулировку типа: «Если вы не получите свой заказ в течение 30 дней, вы можете отказаться от вашей покупки с гарантией полного возврата денег»).
Обследование клиентов и потенциальных клиентов гостиницы
... влияние на клиента посредством маркетинговых факторов. К ним относятся: гостиничный продукт; цена; сбыт; ... Приобретая гостиничный продукт, потребители определенным образом реагируют на внешние стимулы, включая факторы ... покупке гостиничных услуг. также интересно определить роль каждого члена семьи в процессе принятия решений. Это впоследствии способствует развитию характеристик гостиничного продукта, ...
Гарантия компенсации это нечто иное. Поощрение основано на том же испытательном периоде плюс дополнительная информация, которая превращает его в специальное предложение, выходящее далеко за рамки традиционных рамок.
Например, если бы я предлагал подписаться на мое периодическое издание, то я, вместо того чтобы сказать: «Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, мы возместим вам стоимость этого экземпляра», я бы выразился так: «Если качество какого-либо из номеров подписки окажется неудовлетворительным, известите нас об этом и мы возместим вам полную стоимость подписки — даже если вы решите отказаться от нее, получив все экземпляры, кроме последнего».
Фактически, вы говорите своим потенциальным клиентам, что настолько уверены в качестве своей подписки, что готовы принять условия, на которые другие издатели не решаются. Таким образом, читатель может понять, что компания полностью уверена в том, что предлагает отличный продукт и гарантирует его качество и полное удовлетворение.
Эффективен ли этот прием? Можете не сомневаться. В большинстве случаев, когда я пытался его использовать, ответ удваивался. Иногда достаточно было добавить предложение, в котором четко сформулирована гарантия компенсации.
***
Однажды я получил письмо от компании-партнера eBay с просьбой дать совет. Дело в том, что они отправили по почте свое коммерческое предложение, которое не имело ожидаемого успеха. Что было не так?
Изучив их эссе, я обнаружил несколько ошибок, многих из которых можно было бы избежать, если бы они знали о психологических стимулах, побуждающих людей совершать покупки. Позвольте привести всего один пример.
По содержанию строки «Тема» большинства получаемых мной электронных коммерческих предложений я могу сразу определить, что все сообщение посвящено той или иной услуге или предложению того или иного продукта. Примеры, такие как «Снижение стоимости CD и DVD на 50%» или «Быстрая потеря веса», многое мне говорят о послании в целом. Хорошо это или плохо?
Проблема таких тем заключается в том, что покупатель быстро определяет, что 1) это реклама и 2) это предложение вполне определенного товара или услуги.
Большинство людей не любят рекламу и даже не открывают письмо, которое они считают рекламным, за исключением, конечно, тех случаев, когда они искренне заинтересованы в покупке этого продукта.
Строка «Тема» электронного письма эквивалентна заголовку сообщения, заметке на конверте или первым минутам информационного телевизионного рекламного ролика. Вы должны привлечь внимание читателя и вынудить его сделать следующий шаг. В случае с конвертом — вскрыть его. В случае с телевизионным роликом — продолжать смотреть. В случае с электронной почтой — открыть сообщение и прочесть его.
Ключом к этому является интерес, вызванный текстом в строке «Тема», который не должен иметь ничего общего с рекламой, но побуждать читателя к действию. Самым подходящим стимулом в этом случае является любопытство.
Анализ конкурентоспособности и качества продукции ОАО ‘Рубин’
... качества и конкурентоспособности; исследованы контроль и управление качеством продукции на отечественных и зарубежных предприятиях; дан анализ производственно-хозяйственный деятельности ОАО «Рубин». 1. Качество и конкурентоспособность продукции 1.1 Понятие качества и конкурентоспособности продукции, их показатели Конкурентоспособность продукта ...
Есть много способов использования любопытства для того, чтобы вызвать человека сделать ответный шаг. Затем этот ценный инструмент можно использовать, чтобы направить мысли читателя в нужном вам направлении, что приведет к покупке продукта, который вы предлагаете.
Опять же, все эти принципы применимы ко всем типам коммуникации — рекламе, маркетингу или личным продажам. Знание психологических стимулов необходимо для повышения эффективности общения и, прежде всего, для предотвращения серьезных ошибок, которые приводят к пустой трате времени и денег.
Список литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://marketing.econlib.ru/referat/psihologiya-reklama/
Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.i2n.ru
