В последнее время в нашей стране исчезли очереди длиной в километры, непременное условие приобретения чего-либо. Покупатели перестали гоняться за продуктами, чтобы прокормиться. Стало ленивее и спокойнее. В торговлю внедряются новые технологии, и по их внедрению Россия догоняет Европу и Америку. Клиенты нового тысячелетия очень изобретательны. Они не только не хотят стоять в очереди за продуктами, они вообще не хотят делать покупки. намного удобнее сидеть дома и ждать, пока продавец принесет все необходимое. И это нормально. Потому что сегодня такие потребности удовлетворимы.
Сегодня вы можете сесть в кресло и просмотреть каталог, а затем заказать по телефону доставку понравившегося товара. Можно зайти в Интернет: здесь можно найти практически все! Последнее десятилетие сделало экономику глобальной. Новые информационные и телекоммуникационные технологии сильно повлияли на методы производства и сбыта продукции. Сеть — естественный результат научно-технической революции, высший этап предпринимательской деятельности. Любой бизнесмен в мире, имеющий доступ в Интернет, имеет возможность представить свою продукцию всему миру 24 часа в сутки. В экономике считается, что спрос рождает предложение. Мы же наблюдаем несколько иную закономерность: столь изысканные потребности у людей никогда бы не возникали, если бы не научно-технический прогресс (НТП).
С появлением новых технологий на потребности людей сильно влияет информация, которую распространяет о себе производитель или из которой покупатель знает, каким образом он может реально получить выбранный им товар (услугу).
Человек впитывает в себя массу разнообразных сведений, а уж потом задумывается: а не купить ли? Таким образом, НТП придумали люди, но теперь он сам распоряжается нами в большей степени, чем мы – им.
Любое общество — это потребительская кооперация, то есть объединение потребителей для совместного производства, продажи и покупки определенных товаров и услуг. Совокупность и разнообразие социальных и потребительских технологий и методов определяет уровень развития любого общества, а также уровень и образ жизни огромных групп людей, объединенных в нем исторически сложившимися общими формами жизни и деятельности. Поэтому становится вполне естественным, что в торговле наступил прогресс. Передовые технологии в торговле — это технологии, которые позволяют потребителю не беспокоиться о завтрашнем дне.
Сегодняшние торговцы озабочены поиском новых способов привлечь избалованных покупателей. Раньше им было достаточно предложить особый ассортимент товаров, удобство расположения магазина, лучший сервис, чем у конкурента. Сейчас этого явно недостаточно: везде продается практически одно и то же, потому что производители с максимальными объемами продаж запускают свою продукцию во всех возможных торговых точках примерно по одинаковым ценам. Различия сглаживает появление чудес техники. Поскольку магазины, как мы уже выяснили, неудобны для покупателей нового тысячелетия, пришлось изобретать новые «каналы сбыта». В маркетинге каналы сбыта относятся к цепочке взаимозависимых организаций, которые делают продукт или услугу доступными для использования потребителями. с ними может столкнуться каждый: телемагазины, каталоги, интернет-аукционы, телефонные распродажи, службы доставки на дом… Чем меньше движений тела совершает потребитель, тем более прогрессивным считается канал. Специалисты-маркетологи подсчитали, что таким способом (то есть вне магазинов) в первой половине XXI века будет продаваться половина всех существующих товаров. Уже в 2001 году 12% товаров и услуг потребители получали вне стен розничного бизнеса.1
Каналы сбыта в маркетинге
... каналов сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ Готовые работы на аналогичную тему Некоторые компании используют и прямые, и косвенные каналы сбыта. Такая система распределения является комбинированной. Выбор канала сбыта в маркетинге Выбор оптимальной системы сбыта ...
Среди потребителей всего мира популярность еще один способ распределения товара – сетевой маркетинг (СМ), или MLM (Multi-level Marketing).
И хотя наша жизнь давно упростилась, поэтому не все хотят это замечать. К сожалению, люди, изо всех сил сопротивляющиеся новому и цепляющиеся за старое, были всегда, везде и во всем. В том числе и в бизнесе. «Бессмысленно, несерьезно, опрометчиво, малоэффективно…» – знакомые эпитеты, которыми эти охранители устоев от экономики награждают СМ – одно из наиболее динамично развивающихся направлений современной предпринимательской деятельности. С отказом от сети, а точнее с непониманием фундаментальных законов микро- и макроэкономики, так или иначе приходится сталкиваться каждому сетевику. Возможно, кому-то это и покажется невероятным, но негативное отношение к сетевому бизнесу характерно не только для домохозяек (а это миллионы и миллионы потенциальных потребителей MLM-продукции, между прочим, составляющей не менее 70% от численности России), но и для представителей так называемой академической и деловой среды.2
В чем причина крупной слепоты, неожиданно поразившей наших сограждан, точнее, почему так важно понять скрытую суть уникального явления под названием «СМ»? Во-первых, неприятие «простых» методов и технологий объясняется тем, что люди предпочитают сложные решения простым, причем не только в бизнесе. Это аксиома. Для того чтобы убедить их в обратном или приучить использовать в повседневном быту плоды НТП, иной требуются десятилетия, а то и века! Во-вторых, важно все изучить, чтобы не попасться в лапы мошенникам и всегда уметь отличить легальный бизнес от нелегального. Таким образом, целью проведения этой исследовательской работы для меня лично является тщательно разобраться во всех нюансах СМ, чтобы:
- самой не стать жертвой обмана структур, прикрывающихся сетевым маркетингом;
- использовать преимущества компаний СМ для себя лично.
I. Сетевой бизнес как форма предпринимательской
Деятельности
Возникновение и особенности сетевого маркетинга
Сетевой маркетинг — это система продвижения товаров от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки.3 Через 20лет он создал компанию «Nutrilite Products Inc.», в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам – и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых
Маркетинг. Сетевой маркетинг в компании Гринвей
... рекламы, доход от партнёрства, доход от спонсорства, доход от продажи товаров и услуг. Сетевой маркетинг можно расценивать как развивающуюся форму взаимосвязи производства и потребления, и это ... Мастера в компании, вам выдадут автомобиль Mercedes. Идея сетевого бизнеса состоит в том, чтобы сделать покупателя продавцом и менеджером по продажам. Здесь они получают выгоду от трех ...
Основным преимуществом было то, что Renborg не платил гражданским лицам до тех пор, пока они не совершили первые продажи. Ренборг руководствовался знаменитым высказыванием Джона Пола Гети: «Я предпочитаю использовать в работе один процент усилий каждого из моих сотен людей, а не 100% своих. Таким образом «Nutrilite Products Inc.» была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.
Суть системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.
Существует два основных способа продажи товаров:
Розничная торговля — товары идут от производителя к оптовой торговле, где возможны многочисленные посредники, затем к розничной торговле — это универмаги, продуктовые магазины, аптеки и так далее.
Прямая продажа — продажа товара конечному потребителю у него дома или на рабочем месте.
Так же выделяют:
Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.
Схемы скрытых пирамид: их часто путают с MLM, но сделки с пирамидами являются незаконными. Об этом подробнее мы расскажем далее.
Существует несколько особенностей в MLM:
Дистрибьютор участвует в МЛМ из-за своего личного интереса, но он никогда не бывает один, ему помогают.
покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.
Покупая товар по оптовой цене и продавая по розничной, получает прибыль.
Некоторые компании сетевого маркетинга имеют несколько программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить большую скидку. Квота – доля, часть, норма чего-либо допускаемого. То есть в некоторых компаниях обязано выкупить определенное количество товаров, чтобы удешевить следующую оптовую закупку.
Важная цель — продать в результате продвижения продукта на рынке.
В MLM должен двигаться товар. Иначе система нелегальна, так как не выполняется ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.
Настоящий материальный успех приведет только к организации бизнеса — построению деловой и потребительской сети.
должен спонсировать, то есть обучать системе MLM, создавая стабильный круг потребителей, продавцов и сетевиков.
MLM не тратят большие деньги на традиционную рекламу.
Переехав в другой регион, он продолжает спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных его группой.
Сетевой маркетинг: сущность, значение и перспективы
... компания использует потоки распространения товаров и услуг (1) и (4): так, компания может открыть супермаркета, где с каждой покупки будут выплачиваться бонусы согласно сетевому маркетинг ... являются ключом к успеху. К качеству продуктов и услуг предъявляются высокие требования. 6. ... структуры и принципов работы компаний с многоуровневым маркетингом. При разработки реферата, передо мной стоят следующие ...
Таким образом, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот новый вид бизнеса находится в стадии развития. По мнению ученых, это четвертый этап в развитии товарно-денежных отношений. Так какой же товар двигается в системах СМ?
Продукция
Сетевой бизнес – одна из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевого маркетинга осуществляется не в стерильной среде, а в постоянно меняющемся рыночном Поэтому тенденции, характерные для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для MLM.
Коммодификация — это неизбежный побочный эффект роста предложения товаров и услуг. Невозможно не заметить формирование среды, в которой рынки забиты товарами, неотличимыми с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации.5 Такие процессы происходят повсеместно, и MLM-бизнес не исключение, где бы он ни развивался, в США или в России.
Классики маркетинга учат: если вы не можете предложить ничего нового, снижайте цену. Но проблема в том, что этому совету также следуют десятки компаний. Значит, MLM-компании работают, кто лучше, кто хуже, с довольно типичным сетевым продуктом — об особой оригинальности речи не идет. И единственный выход в этой ситуации — правильное позиционирование вашего предложения. Позиционирование – создание отличий.
Еще в большей степени, чем для чистого сетевого предложения (возможности заработка), коммодизация свойственна и для рынка фактического продукта в MLM. На данный момент почти для всех продуктов обязательно будут десятки и сотни аналоговых продуктов, распространяемых как другими сетевыми структурами, так и линейными рыночными организациями.
В полной мере данный процесс можно отследить на примере развития рынка биологически активных добавок (БАД) – основного продукта MLM. Хотя пищевая добавка изначально существовала как отдельная категория продуктов, со временем были созданы подкатегории и сегменты, которые быстро оказались заполненными продуктами того же типа. Анализ сетевого рынка России показывает, что в настоящий момент ни один фактический отечественный продукт, предлагаемый российскими MLM-компаниями к распространению, не обладает настолько ярко выраженными признаками уникальности, чтобы потенциальный практически не сомневался в своем решении, легко сделал бы нужный для конкретной компании выбор. Поэтому для бесперебойной работы компании необходим план модернизации продукта.
Конечно, можно попытаться конкурировать и на уровне сравнения, например, химических соединений, но если за химическими формулами более ничего не стоит, потребитель волен либо вообще отказаться от выбора, либо сделать его, руководствуясь совершенно иными причинами. Как и в случае с сетевым продуктом, выход один: правильное позиционирование продукта в сознании потребителя. Игнорирование этого принципа будет означать, что продукция MLM не будет выполнять не то что вспомогательную роль (как носитель сетевого товара), а не будет играть вообще никакой роли, превратившись в никому не нужный рыночный муляж. Продукт, замаскированный под нелегальный сетевой маркетинг, во многом играет формальную роль. Более того, в отсутствие продукта само существование сетевого маркетинга становится формальностью.
Фундаментальный момент: ни при каких обстоятельствах не следует понимать коммодификацию как «приговор» отрасли. Однородных стандартизированных, типовых товаров не существует. Есть люди, которые относятся к некоторым продуктам как к однородным. Все можно дифференцировать, ведь у каждого продукта есть отличительные свойства. Кому-то больше нравится один, кому-то другой. Задача MLM-компаний — уловить тенденцию «конвергенции к однородности» с течением времени и эффективно реагировать, создавая отличительную конкурентную идею своего бизнеса не на основе общих и повторяемых утверждений, а на основе реальных различий и возможности.
Сетевой маркетинг (2)
... конкретного бизнеса в сфере сетевого маркетинга и укажите пути их решения. Объект исследования - организация сетевого маркетинга хозяйствующего субъекта. Предметом исследования является роль сетевого маркетинга в экономической деятельности компании. В качестве теоретической базы ...
В контексте растущего конкурентного насыщения рынка тенденция к стиранию различий между товарным предложением в MLM и линейном секторе будет усиливаться. Теперь только с позиции: «Мы предлагаем товар, которого нет в розничной торговле» — линейный рынок как конкурентная среда перестает быть уязвимой, а сама СМ теряет одно из своих важных изначальных преимуществ.
Если нельзя выиграть в мощности, нужно выигрывать в эффективности, то есть в меняющемся балансе сил необходимо по-новому определять и использовать преимущества СМ.
Таким образом, существует объективная закономерность, связанная с тем, что улучшение одного свойства системы неизбежно ведет к ухудшению другого. Задача маркетингового исследования — выявить новое слабое звено и сместить на него фокус воздействия. Но прежде чем приступить к чему-то новому, необходимо наладить соблюдение закона.
1.3. Легитимность сетевого маркетинга., Финансовые пирамиды
Созданная в США Карлом Ренборгом компания (она несколько раз меняла названия) до сих пор существует как подразделение компании «Amway» – первой по количеству продаж посредством многоуровнего маркетинга. В 1994 г. ее оборот превысил 5,3 миллиарда долларов.
До конца 1910-х годов появилось около 30 компаний, деятельность которых базировалась на новой сфере. Как это часто бывает, наряду с приличными компаниями появилось много шарлатанов. Имидж честных MLM-предприятий сильно пострадал. Ведь объяснить разницу между законной и мошеннической деятельностью было некому: новый бизнес казался слишком необычным, а сформировался повседневной практикой. Неудивительно, что MLM начал вызывать у населения негативные эмоции. К 1975 г. накал страстей в народных массах дошел до того, что Федеральной Комиссии по Торговле пришлось выпустить ряд «Положений типа ”пирамида”».6 Компания «Amway» была привлечена к ответственности, и над MLM нависла угроза запрета. Четырехлетнее расследование с привлечением огромного количества специалистов закончилось только в 1979 г. Был вынесен вердикт о том, что СМ не имеет отношения к фронтлоудингу (frontloading – система пирамидального плана, финансовая пирамида).
Тогда многие государства признали этот вид бизнеса легитимным. В 1982 г. международным законодательным актом был признан юридический статус «независимый Были сформулированы законы и некоторые признаки различия между нелегальными пирамидами и легальными многоуровневыми организациями.
В настоящее время существуют тысячи сетевых компаний. CM представляет более ста шестидесяти миллионов человек, которые работают в этом секторе, некоторые из них профессионально. Coca-Cola, Palmolive, Johnson & Johnson, Toyota, Microsoft, Exil, Tom Climb и так далее. Эти компании используют элементы СМ в продвижении своих товаров. Максимальный объем товарооборота сетевых компаний – в Японии.
Бизнес-план и его связь с программой маркетинга
... документов, определяющих стратегию развития компании. Актуальность темы курсовой работы заключается в том, что бизнес-план является не только внутренним документом компании, но и может использоваться ... направленные на завоевание ожидаемой доли рынка, создание привлекательного ассортимента, эффективных продаж, коммуникаций и систему продвижения продукта для своевременного и ориентированного на ...
Российское законодательство разрешает деятельность сетевых компании в рамках следующих законодательных актов:
Гражданский кодекс Российской Федерации определяет статус дистрибьютора как субъекта предпринимательской деятельности, то есть систематической деятельности по оказанию услуг или выполнению работ, направленных на получение дохода. Наиболее подходящий для дистрибьютеров статус — это Предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ).
Налоговый кодекс Российской Федерации определяет, какие налоги, когда и как должен платить от своих доходов от предпринимательской деятельности — то есть от своего бизнеса, какие существуют специальные налоговые режимы, которые можно использовать, чтобы налоговое бремя не стало слишком тяжким.
Кодекс РФ об административных правонарушениях определяет ответственность за несоблюдение положений двух предыдущих кодексов, за исключением, конечно, нарушений, еще не предусмотренных Уголовным кодексом.
Федеральный закон «О государственных юридических лицах и индивидуальных предпринимателях» определяет порядок легализации в качестве предпринимателя.
ОКВЭД определяет, какой вид экономической деятельности может быть указан в правоустанавливающих документах и какой налоговый режим можно выбрать.
Федеральный закон «О защите прав потребителей» и Федеральный закон «О рекламе» касаются того, как дистрибьютер должен вести свой бизнес, какую информацию и в каком виде нужно давать тем, кого приглашают в бизнес или кому объясняют необходимость употребления продукта.7
Остальные законодательные акты посвящены техническим характеристикам продукта: в последнее время в России наметилась четкая тенденция ужесточения требований к его качеству.
Однако, несмотря на абсолютную легитимность действий, репутация CM все еще не очень высока. Особенно в развивающихся числе и в России), население которых хорошо помнит махинации многочисленных финансовых пирамид, разоривших тысячи людей. Непосвященные в тонкости маркетинга ставят знак равенства между конторами типа печально известного АО «МММ» и компаниями СМ. Следует отметить, что у рядового мужчины есть основания для такого взгляда. МС и финансовая пирамида — «генетически близкие» структуры, и если вы хотите замаскировать одну под другой, это несложно.
Принципиальное отличие MLM от финансовой пирамиды заключается в том, что в MLM продажа сетевого продукта в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, а любой участник сетевого процесса должен получать некоторую реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.
Краеугольный камень проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский спрос, и реальное удовлетворение этого спроса – совсем не одно и то же. А там, где продукт играет формальную роль, разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой становится формальностью. Одна из обязательных составляющих деятельности любой компании на рынке — продажа.
Но проблема в том, что подавляющее большинство людей психологически не любят продавать. В Соединенных Штатах Market Wave провела опрос нынешних и бывших дистрибьюторов. В числе прочих был задан вопрос: «Что Вам больше всего не нравится в MLM?». Около 71% респондентов заявили, что не любят и не хотят заниматься продажами.
Франчайзинг и лизинг
... ПОЛОЖЕНИЯ Просмотр сайта, а также использование его программ и продуктов подразумевает автоматическое согласие с принятой в нем Политикой ... регистрируются на сайте или размещают заказ на покупку товаров, а также предоставлять такие данные с абсолютной ... как этот тип информации остается конфиденциальным в современном бизнесе. 4. Блокировка персональных данных пользователя с момента ...
Как в этой ситуации работают скрытые финансовые пирамиды? По сути, все, что нужно сделать, — это замаскировать значительный вклад в пирамиду под видом соответствующей первоначальной покупки продукта. Какого товара – не принципиально. Важно сказать обязательные слова об уникальности, тем более, что реальное качество реального продукта не имеет значения, так как его никто не будет продавать. И именно в этом (в декларируемом отсутствии продаж) принципиальное отличие пирамиды от легально действующих
Ни одна легально действующая не может взять на себя смелость упразднить продажи. Но это сплошь и рядом делают замаскированные финансовые пирамиды. Человеку внушается простая и удобная мысль, полностью оправдывающая его бездеятельность в плане реального удовлетворения потребительского спроса: ты не продавец, ты — элитарный потребитель. И «элитарный потребитель» делает свой первый взнос в финансовую пирамиду, закупает на несколько сотен долларов никому не нужного продукта и ищет «элитарного потребителя».
Некоторые финансовые пирамиды идут дальше – отменяют дальнейшие обязательные закупки товара, во многих компаниях необходимые для получения комиссионных с сети и подразумевающие необходимость продаж конечному потребителю или личное потребление. Причем, с формальной точки зрения, обвинить в чем-либо такую компанию тяжело: есть продукт, есть его закупки, и даже есть его потребление (потребление внутри сети).
Чтобы разобраться, достаточно посмотреть, что происходит после первой закупки товара. Если товар на самом деле рынком, то подписавшие контракт и в дальнейшем должны демонстрировать такую же активность в закупках. А если товар – это формальный пропуск для участия в очередной пирамиде и не более того, то и о дальнейшей активности речи не идет, и первая закупка одновременно оказывается последней. И в конечном итоге практически весь товарооборот такой структуры оказывается сформированным в виде начальных взносов (первых закупок) дистрибьютеров. А вместо реального продвижения по сети продукта – продажа надежды на выигрыш в этой финансовой афере. Сотни и тысячи людей уходят из структуры, потеряв и вложенные деньги, и уверенность в том, что в этом бизнесе все может быть как-то по-другому. Эти толпы разочаровавшихся людей действительно думают, что все это время они занимались именно сетевым маркетингом.
Что касается финансовых пирамид открытого типа, в них отсутствует даже формальный товар. Участники делают только периодические взносы в пользу вышестоящих лиц и привлекают людей, которые будут делать взносы в их пользу.
Здесь следует заметить, что в финансовых пирамидах успешными становится только люди, стоящие у вершины. А в СМ каждый начинает с равных стартовых позиций, и каждый имеет возможность создать бизнес, даже во много раз больше, чем у спонсора.
Таким образом, СМ, в отличие от фронтлоудинга (финансовых пирамид), является легальным видом бизнеса. Его деятельность регулируется множеством законодательных актов. Разница между СМ и финансовой пирамидой обусловлена ролью и значимостью товара в структуре.
Вывод:
Итак, в первой главе было рассказано о предпосылках возникновения СМ и об основных его особенностях. Далее был рассмотрен процесс коммодизации рынка как побочный эффект стремительного роста предложения и способы борьбы с этим процессом. Также была приведена сравнительная характеристика легальных и нелегальных «пирамида». Далее будут рассмотрены непосредственно способы продвижения товаров.
Нейминг: как правильно назвать товар или бизнес
... наладить отношения» нейма соответственно: с памятью потребителя; с другими неймами; с товаром, продуктом; с «общественным вкусом» потребителя; со всем дальнейшим существованием нейма. Если ... об англицизмах и американизмах. Например, в современной России очень популярны следующие трансрегиональные нейминг-модели: планета + существительное, как правило, несклоняемое («Планета суши») ; прилагательное ...
II. Инструменты маркетинговой деятельности
в сфере сетевого бизнеса.
2.1. Организация прямых продаж
Некоторые исследователи считают, что маркетинг (изучение спроса) начал зарождаться тогда, когда люди стали обмениваться товаром на товар. В результате эволюции обмена и возникновения денег появилась новая прослойка общества – купцы. Их модель поведения сводилась к формуле «покупай дешевле – продавай дороже». В основу деловой философии лег принцип непрерывного обмена товарами. Это стало первой волной маркетинга, обрушившейся на мир.
К окончанию XIX века человечество подошло с развитой системой коммуникаций. Когда в начале XX века начала появляться экономика, тогда вторая волна хлынула на мир. Это была новая модель успешного поведения, порожденная предпринимательской деятельности – продажа «от двери к двери» или «прямые» продажи.
Подавляющее большинство людей, которые в настоящее время с успехом работают в сетевом маркетинге, никогда раньше не занимались продажами товаров и услуг. Розничная торговля в сетевом маркетинге не требует специализированной подготовки. Она состоит из трех этапов: демонстрация и снабжение; презентация; продажа. Что же они из себя представляют?
Демонстрация и снабжение основаны на трех составляющих:
имеется в наличии продукция, которую он хочет показать людям.
информирует людей, что этот продукт у него имеется.
дает им понять, что он готов снабжать их этим продуктом.
Как правило, сами пользуются указанным продуктом и могут продемонстрировать это клиенту. Другой способ демонстрации и снабжения продукцией – такая организация бизнеса, что продукт себя продает как бы сам, для чего потенциальному потребителю дается возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем ему предлагается сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно.
Демонстрация и снабжение в теории называются «пассивными продажами».
Второй этап – презентация. Презентация – это переход от пассивной технологии к позитивной. На этом этапе уже сам объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Иногда презентация происходит в течение двух встрече дистрибьютер рассказывает о продукте, затем клиенту дается время подумать. Во время второй задает вопросы и принимает окончательное решение: покупать или не покупать этот товар.
Третий этап – продажа. Как правило, в этом случае клиент приходит предварительным намерением купить товар. клиент убеждается в нужных ему свойствах товара, и совершается сделка. Обычно этот прием используют при работе на «холодном» рынке, то есть с малознакомыми и незнакомыми людьми.
Обычно в самом начале работы свой заработок он получает от розничной торговли и/или от оптовой скидки. По мере того, как его бизнес растет в соответствии с планом маркетинга, заметное место в общем доходе начинают играть и роялти (комиссионные, которые теперь выплачиваются от товарооборота на низших уровнях).
План маркетинга как раздел бизнес-плана
... бизнес-плана в общем; Изучить сущность маркетингового плана; Изучить структуру плана маркетинга. Предметом исследования в данной работе является маркетинговый план, а предметом - маркетинговый план как часть бизнес-плана. ... некоторые западные инвесторы не хотят сотрудничать с местными компаниями. Бизнес-план является основой успешного бизнеса и показывает организации хорошо разработанный путь, по ...
Хотя сначала величина (в процентном соотношении) комиссионных гораздо меньше, чем прибыль от розничной торговли и оптовых скидок, при достижении большого объема бизнеса суммарные роялти начинают складываться в значительные денежные средства. Таким образом, хотя на первый взгляд в процентном отношении комиссионные выглядят самой невзрачной составляющей бизнеса, потенциально это самая значительная его компонента. Этим способом пользуются до сих пор многие компании.
Таким образом, компании прямых продаж являются большим достижением. Их деятельность представляет собой очень эффективный способ продвижения товара. Однако еще в 20-30-е годы XX века творческая мысль предпринимателей преподнесла новый сюрприз. 8
2.2. Франчайзинг
Начался новый этап освоения бизнес-возможностей. Нахлынула третья волна. Этот этап развития связан с такими компаниями, как McDonald`s, Midal Mufler и другие. Они обратили свой взор к нетрадиционному динамическому прорыву одноуровневого маркетинга – франчайзингу. Франчайзинг – это форма лицензирования, при которой продавец предлагает деловому покупателю за очень большие деньги свою торговую марку и отлаженную производственную систему.
Все началось в 1950-х годах, когда эти компании поняли, что они могли бы расти с 10 раз быстрее, чем конкуренты! Вместо того чтобы тратить миллионы долларов и эксплуатацию новых магазинов, они позволили другим независимым предпринимателям делать это за них. Более этого, эти предприниматели должны были оплатить такую привилегию. Так родился франчайзинг.
«Головная» компания продает лицензию на развитие бизнеса – бара, ресторана, магазина, аптеки вместе с ней точный образец по обслуживанию, оснащает расходными материалами. За это она имеет свой постоянный процент от товарооборота. Таким образом, сегодня американские компании успешно практикуют франчайзинг. А ведь меньше, чем пятьдесят лет назад, в глазах американского общества эта идея воспринималась не иначе, как бредовая. Новый принцип не сразу принес плоды: отработанной тактики не было, многие инвесторы потеряли свои деньги. СМИ наперебой начали публиковать предупреждения о новом виде жульничества. Они выставляли на обозрение семьи, инвесторов франчайзинга. Компании, имевшие отношение к франчайзингу, тщетно пытались доказать свою невиновность. и генеральный прокурор осудили франчайзинг, а некоторые конгрессмены добивались его полного запрета. При слушании дела в конгрессе для этого не хватило нескольких голосов… А сегодня франчайзинг дает около 35% оборота от всей розничной торговли США. Акции многих таких фирм высоко котируются на Нью-Йоркской фондовой бирже. В 1992 году уровень продаж через франчайзинг составил 803 миллиарда долларов!9 В России это «Елки-палки», «Русское бистро», «РостикС», «Магнит», «Метро», «Медуница»…
Франчайзинг пережил нападки прессы по одной причине – это работает. И это работает лучше, чем альтернативные варианты. По мнению Ричарда По, сетевой маркетинг – «народный франчайзинг» – будет расти и развиваться по той же причине, принцип работы тот же, а вложения в бизнес — минимальные.
Итак, франчайзинг – еще один вид маркетинга. Он отличается от остальных тем, что, во-первых, требует крупных вложений; во-вторых, деятельность каждого представителя такой компании привязана к постоянному местоположению, так как необходимо использование недвижимости.
2.3. Сущность СМ
Многоуровневый маркетинг стал витком развития предпринимательской мысли, четвертый виток маркетинга. Интересную параллель проводит Burke Heads, автор нашумевшей книги «Кто украл американскую мечту?». Он сравнивает историю развития СМ с франчайзингом. Поэтому многие в США называют этот бизнес «народный франчайзинг».
Сегодня человечеству не составляет труда делать качественные товары, причем в больших количествах. Однако появилась проблема – как довести то, что было произведено, до клиента. Если рассматривать классический пример продвижения товара на рынок, то есть линейный маркетинг, то окажется, что в этой системе товар, который изначально стоил, например, 1 $, покупателю обходится в 6 – 25 раз дороже.10 Это происходит из-за того, что на цены влияют транспортные расходы, аренда, оплата труда, таможенные расходы, реклама (до 40 – 60% стоимости) и так далее. Обычно это повторяется на нескольких этапах: региональные поставщики, крупный оптовик, средний, потом мелкий оптовик. Магазин добавляет торговую наценку примерно 30%.
