маркетинг торговый алкоголь рынок.
Торговый маркетинг (Trade Marketing) — комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками маркетингового канала (дистрибуторской цепочки) от производителя до покупателя продукции.
Торговый маркетинг рассматривает рынок как полигон, как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его потребителю», сделать товар, услугу более доступными покупателю, донести информацию о предложении компании наиболее доступным для всех игроков маркетингового канала образом.
Торговый маркетинг (Trade marketing) — стимулирование сбыта в торговой сети и среди торговых посредников. Обращаю ваше внимание на то, что трейд маркетинг — не только маркетинг поддержки продаж в ритейле с мерчендайзингом и BTL. Поэтому задачей коммерческого маркетинга является развитие дистрибуции и эффективное функционирование всего маркетингового канала.
Торговый маркетинг включает финансовые, конкурентные и ценовые стимулы для торговых посредников и сотрудников компании. Торговый маркетинг используется компаниями постоянно и повсеместно. Торговый маркетинг — это априори необходимое, доступное и основное средство продвижения малого бизнеса. Торговый маркетинг, как и маркетинг в целом, предполагает наблюдение, активное влияние и анализ результатов воздействия на различные каналы и участников сети продаж. Активное влияние — мотивация работать с брендом всех, кто стоит между продуктом и потребителем: от оптовиков до мини-магазинов в пешей доступности.
Типичными инструментами торгового маркетинга (трейд маркетинга) являются: бонусы; дисконты; премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач, акции продвижения, конкурсы, раздача бесплатных образцов и т. д.
Акции трейд маркетинга (трейд маркетинговые акции), оказывают помощь при решении задач, связанных с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, управлением складскими остатками, развитием коммуникаций между бизнес-партнерами, контролем персонала и т. д. В то же время я скажу всегда и везде: действия происходят от слова «действие»! Только четко сформулированная цель, сценарий и зрелище определяют качество маркетинговой кампании, так же как качество в конечном итоге определяет результат продаж.
Если смотреть более системно, коммерческий маркетинг часто используется как элемент программы обучения лояльности интегрированной торговой системы. И чем сильнее конкуренция на рынке и чем дороже полочное пространство, тем чаще трейд-маркетинг является одним из самых эффективных инструментов программы лояльности. И понятно, лояльность к чему и кому?
Маркетинговая деятельность торгового предприятия магазина ТК ...
... торгового предприятия магазина ТК Мария - ра. Глава 1 . Мерчандайзинг в системе маркетинга 1.1 Содержания мерчандайзинга ... между теорией трейд-маркетинга и практикой ... субъектов канала распределения, ... продажи товаров. Некоторые авторы определяют мерчандайзинг как «организационный маркетинговый метод продвижения продаж» или как наиболее быстрорастущую тенденцию в продвижении продаж. Мерчандайзинг ...
Если компания не может вести маркетинговую деятельность самостоятельно, она обращается к специалистам, например, в рекламное агентство. Причина обращения к специалистам по коммерческому маркетингу, помимо указанных, заключается в том, что компания может стремиться провести большую рекламную работу за короткое время.
Работа с рекламными агентствами в сфере торгового маркетинга дает несколько преимуществ:
- фирма покупает готовые системные решения и выбирает оптимальное для себя и рыночной ситуации решение, основанное на качественно проведенном анализе рыночной ситуации;
- фирма обращается к опытным специалистам, имеющим опыт развития продаж через систему мероприятий торгового маркетинга, зарекомендовавшим себя удачной работой с известными брэндами.
Нанятое агентство или специалист поможет решить проблему с наименьшими затратами, так как оптимизирует решения в области коммерческого маркетинга на основе опыта, ранее полученного при работе над аналогичными проектами.
Торговый маркетинг рассматривает рынок как возможность продать существующий продукт, «подтолкнуть его к потребителю», сделать его более доступным для покупателя и передать информацию о нем наиболее доступным для потребителя способом.
Торговый маркетинг обычно включает в себя деятельность по работе с дистрибьюторами, деловыми партнерами, торговыми посредниками, а также мерчандайзинговый комплекс.
Этапы трейд маркетинговой программы:
1. Определение стандартов продвижения. На самом начальном этапе нужно хорошо представлять, как именно будет продаваться ваш продукт, и какой результат вы хотите получить в конечном итоге — нарастающие из месяца в месяц продажи (для сегмента масс-маркет) или жестко ограниченные стабильные продажи лимитированных серий, подогревающие жажду обладания (для luxury).
2. Обучение персонала товаропроводящей сети. Необходимо научить персонал продавать. Но не вообще, а именно ваш продукт. Скажем, если вы позиционируете новый телефон как обладающий уникальными, доселе не существовавшими функциями, продавец-консультант в магазине должен не просто продавать телефон определенной марки, но и знать, какие функции в телефоне есть, уметь их демонстрировать, а также объяснять, зачем они нужны. Обратите внимание: у товаропроводящей сети нет задачи формировать потребность в новых функциях, это задача совсем других каналов продвижения, не трейд-маркетинговых, а, допустим, ATL. Но в ваших интересах, чтобы абсолютно все каналы продвижения были релевантны друг другу и основному позиционированию продукта.
- 3. Мерчандайзинг. Самый понятный этап, не требующий особых разъяснений. Особое внимание следует уделить тому, чтобы разработанная программа соответствовала каждой конкретной торговой точке. Может случиться так, что отлично подготовленный полноценный план размещения оборудования в стенах офиса нарушит, например, реальная опора в реальном коммерческом пространстве: он заблокирует фирменный холодильник. И, конечно, особое внимание уделите логистике — нет смысла тратить деньги на прямую рекламу и коммерческие маркетинговые мероприятия, если товар доставляется в магазины в недостаточном количестве или в неподходящее время.
- 4. Программы лояльности для товаропроводящей сети. Недостаточно научить продавцов продавать ваш товар. Необходимо стимулировать всю цепочку персонала торговой компании. Вы можете предлагать свой продукт на чрезвычайно привлекательных условиях, но если вы не заинтересованы в его продвижении, например, менеджеры по снабжению или специалисты по товарам, ваш продукт не дойдет до потребителя. Программ лояльности много, они чрезвычайно разнообразны, к тому же всегда можно придумать что-то свое: пусть это будет ужин в ресторане с поп-кумиром или корпоративная поездка на Октоберфест для сотрудников, показавших наилучшие результаты после деревни.
22 стр., 10716 слов
Курсовая работа маркетингу
... уровень. Этим обоснована актуальность курсовой работы. Цель работы - проанализировать конкурентоспособность компании ... продукт именно такая стратегия имеет все шансы на успех. Проанализируем приемы трейд-маркетинга ... ООО «ТД Кузовок»; разработка программы мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО ... - несомненное конкурентное преимущество. Например, в последнее время некоторые ...
Главное — чтобы ваша программа была интереснее, чем у конкурентов.
- 5. Аудит качества коммуникации. А вот теперь следует проверить, насколько вам удались пункты 2 и 4. Техника тайного покупателя, хотя и хорошо известная в течение некоторого времени, по-прежнему очень эффективна для этой цели.
- 6. Вы должны проверить как нематериальную составляющую торгового маркетинга, так и материал. Аудит мерчандайзинга в некоторых информационных системах позволяет контролировать выполнение стандартов мерчандайзинга в режиме, близком к реальному времени, и, как следствие, вы можете немедленно реагировать на ошибки в торговой сети.
После реализации всех шести пунктов программы и анализа результатов обоих аудитов вернемся к пункту номер один. Верно, к стандартам. Сравнивая результаты аудитов с тем идеальным образом продаж, который был создан на начальном этапе, вы составите ясное представление о том, на каком этапе произошел (или не произошел) сбой.
Идеально проведенных программ трейд-маркетинга не бывает. Ошибки могут быть самые разные: зависящие от вас и объективные: например, сбой в графике поставок, уволившийся в самый неподходящий момент лояльный вашему продукту ключевой сотрудник, или даже сам новый продукт, оказавшийся не столь хорошим, как ожидалось. Углубленный анализ, беспристрастный разбор — и мы начинаем снова: не случайно торговая программа замыкается на рисунке кружком — TM продукта заканчивается только на его жизненном цикле. Пока товар «живет», ему необходимы те или иные программы продвижения. И трейд-маркетинг в их числе [«https:// «, 21].
Не следует думать, что трейд-маркетинг — это одноразовый инструмент, который может заменить все другие рекламные мероприятия. Торговый маркетинг формирует полностью определенные отношения с потребителем и выполняет только свои внутренние функции. Да, эта технология может быть основной, например, для качественного дешевого продукта. Или поддержка, например, для продуктов с высокой интеллектуальной составляющей. Но никогда — единственной. Торговый маркетинг — утилитарный, очень понятный и совсем не волшебный инструмент, который только идеально работает в системе.
Также следует избавиться от стереотипа о том, что коммерческий маркетинг — недорогой инструмент. По сравнению с рекламой на телевидении — да. Но если выполнять программу комплексно — и только так она может дать ощутимые результаты — становится ясно, что затраты не так уж и малы. Поэтому вначале стоит соизмерить размер планируемой прибыли и объем коммерческой маркетинговой деятельности, чтобы не оказалось, что их стоимость намного превышает планируемую прибыль.
Организация и стимулирование продаж товаров в магазинах с использованием ...
... розничного торговое предприятие магазин «Бенеттон». Предмет исследования - организация мерчендайзинга в магазине «Бенеттон». Цель организации дипломной работы - исследование эффективности и стимулирование продаж товаров в магазинах с использованием инструментов мерчендайзинга, пример магазина "Бенеттон». В соответствии с этой целью в дипломной работе ...
Цель торгового маркетинга производителя — стимулировать желание потребителей выбрать конкретный продукт или бренд. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно, чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем (поставщиком) товаров возникают трения.
Чтобы поддерживать и усиливать свое влияние на потребителей, розничные торговцы разрабатывают специальные программы, призванные побуждать покупателей посещать магазин и покупать товары.
Среди традиционных промоутеров продаж наиболее значимыми являются цена, скидки и реклама. Однако практика показала, что потребители быстро привыкают к низким ценам, скидки воспринимаются как обязательные заявки, а их прекращение вызывает отток «дешевых» покупателей. Люди привыкают к раздражителям, используемым в рекламе, и перестают их замечать. Так как же управлять продажами в магазине?
известно, что чем больше сходство между товарами, тем меньше роль разума в их выборе. Поэтому для продвижения товаров, не имеющих устойчивого потребительского мотива предпочтения (а таких в современном супермаркете большинство), необходимо применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные средства, основанные на психологии потенциальных покупателей.
Специалисты по продажам используют психометрические методы, чтобы заставить покупателя обратить внимание на конкретные продукты и воспринимать их в благоприятном свете, тем самым побуждая их к определенным действиям. Это не означает, что цель торгового маркетинга — навязывать покупателю товар против его воли. Напротив, торговый маркетинг позволяет установить такой баланс между природной системой человека (рефлексами, вниманием, восприятием) и комплексом внешних раздражителей, когда в результате покупки потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей.
продвижение товаров и повышение лояльности покупателей.
Любой бизнес ставит и реализует не одну, а несколько целей, важных для его работы и развития. Наибольшее распространение в практике отечественного ритейла получили следующие виды целей:
Стимулировать сбыт в торгового предприят.
Создайте конкурентное преимущество для продавца и отдельных брендов.
Сформировать приверженность к торговой марке; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.
Совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия.
Совершенствовать торгово-технологические процессы на предприятии (в магазине).
Влиять на поведение потребителей.
Установление целей является отправным моментом для определения объема и видов работ (функций), которые обеспечивают их достижение. Однотипные, часто повторяемые функции можно представить в виде задач торгового маркетинга.
Оценка конкурентоспособности товара и разработка стратегии маркетинга ...
... курсовой работы рассматриваются теоретические аспекты конкурентоспособности продукции, такие как само понятие конкурентоспособности, методы ее расчета, а также общая концепция услуг и формирование ценовой политики. Во второй части курсовой работы была разработана стратегия развития и ...
Основными задачами торгового маркетинга можно считать следующие.
- 1. Управление сбытом:
- — эффективное представление товаров в торговом предприятии;
- — привлечение внимания потребителей к новым товарам и специальным предложениям;
- — закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок;
- — позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателей и факторов регулирования внимания;
- — разработка программ продвижения отдельных товаров или их комплексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций.
- 2. Поддержание конкурентоспособности предприятия:
- — обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей;
- — увеличение числа лояльных предприятию (магазину) покупателей;
- — закрепление в сознании покупателей отличительного образа магазина и ассортимента товаров;
- — создание обстановки, в которой посетители получали бы удовольствие от процесса совершения покупок.
- 3. Совершенствование рекламно-коммуникационной политики:
- — разработка программы маркетинговых коммуникаций;
- — обеспечение покупателей необходимой информацией;
- — совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продажи;
- — сокращение продолжительности мыслительного процесса, про ходящего с момента первого знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения.
- 4. Совершенствование торгово-технологических процессов на торговом предприятии:
- — организация управления торгово-технологическими процессами в магазине посредством оптимальной планировки торгового зала и системы размещения оборудования;
- — более эффективное использование торговых площадей;
- — регулирование движения покупательских потоков в торговом зале магазина;
- — обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов;
- — организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала;
- — сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;
- — создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.
- 5. Управление поведением потребителей:
- — анализ и интерпретация факторов, влияющих на покупательское поведение различных групп населения;
- — повышение уровня принятия решений покупателем непосредственно в магазине;
- — увеличение времени пребывания покупателей в магазине и числа совершаемых ими покупок;
- — увеличение средней суммы покупки.
