Современная экономика отличается тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. Со временем даже эти процессы не следуют напрямую один за другим. Устранение проблем, возникающих по этой причине, требует больших денег. В некоторых случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.
Производителю следует рационально расширять задачи сбыта выпускаемой продукции. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.
Система продаж товаров является ключевым звеном в маркетинге и своеобразным завершающим комплексом во всей деятельности компании по созданию, производству и доставке товаров потребителю. Фактически, именно здесь потребитель признает или не признает все усилия компании полезными и необходимыми для себя и в результате либо покупает, либо не покупает ее продукты и услуги.
Однако продажи продуктов следует рассматривать как строительный блок комплекса маркетинга. Другие компоненты комплекса маркетинга — это продукт, цена и система продвижения. Перед тем, как осуществлять прямое распространение продукции, необходимо убедиться, что товары надлежащего качества, по приемлемой цене, и что работа была проведена в рамках рекламных мероприятий в отношении товаров.
Роль систем распределения в экономике объясняется несколькими причинами. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда дело доходит до продажи уникальной и специализированной производственной линии, как продавец, так и покупатель могут обойтись без специальной системы распределения. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и сегодня покупать их у дверей фабрики или компании не очень удобно.
Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в изобилии привела к тому, что сотни миллионов потребителей во всем мире поверили, что удобство совершения покупок является неотъемлемой частью нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.
Все эти потребности можно удовлетворить, полностью развивая торговую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая для него максимальный комфорт в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.
Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка).
Нейминг: как правильно назвать товар или бизнес
... из следующих этапов. 1. Этап «чистого» маркетинга , включающий: всесторонний анализ товара, которому необходимо дать нейм; всесторонний анализ конкурентной среды; всесторонний анализ потребителя: ... об англицизмах и американизмах. Например, в современной России очень популярны следующие трансрегиональные нейминг-модели: планета + существительное, как правило, несклоняемое («Планета суши») ; ...
Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Вышесказанное оправдывает это: чем больше товар контактирует с покупателем, тем больше смысла для службы маркетинга совершенствовать и готовить к продаже.
Четвертая причина — это проблема эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое главное знать и удовлетворять потребности потребителей — это изучать их взгляды на продукцию компании, конкурирующие продукты, проблемы и перспективы жизни и работы потребителей. Кто и где может сделать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: в первую очередь это можно делать там, где компания находится в непосредственном контакте с потребителем, то есть в системе продаж. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.
Одним из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие компании называют их работу в системе продаж, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.
Приведенных причин достаточно, чтобы понять, насколько важна подсистема распределения в маркетинге и почему в условиях обильных рынков на нее тратятся огромные средства.
В России система продаж находится в переходной стадии развития, что сильно затрудняет продажи на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:
- ·слабое управление каналом сбыта;
- ·неполное выполнение обязательств в рамках канала;
- ·решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
- ·частое нарушение «контрактных» обязательств.
Движение товаров в маркетинге — это система, обеспечивающая доставку товаров в точки продаж точно в нужное время и с максимально возможным уровнем обслуживания клиентов. Зарубежные авторы понимают планирование товарооборота как систематический процесс принятия решений в отношении физического перемещения и передачи права собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и транзакции.
Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Показателем эффективности системы распределения является соотношение между затратами фирмы и ее результатами. Главный результат, получаемый в системе дистрибуции, — это уровень обслуживания клиентов. Этот качественный показатель зависит от многих факторов: скорости выполнения и доставки заказа, качества поставляемой продукции, оказания клиентам различных услуг по установке, ремонту и поставке запчастей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они так или иначе влияют на уровень обслуживания клиентов.
Организация процесса продажи товаров и торгового обслуживания ...
... – 346 с. Дипломная работа — Организация процесса продажи товаров и торгового обслуживания покупателей в розничной ... ПИТЕР, 2007.- 411с. Торговое дело: экономика и организация: Учебник ... работы заключается в том, что потребность в сервисном обслуживании возникает, прежде всего, из стремления производителя сформировать стабильный рынок сбыта своей продукции. Грамотное обслуживание качественных товаров ...
Результаты планирования сбыта продукции оказывают существенное влияние на маркетинговые программы компании и правильные решения о выборе каналов продаж. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товарооборота является правильное определение формы коммерческой организации. В этом случае следует выбрать правильный канал распространения продукта: прямой или с участием посредника.
Преимущество прямой доставки продуктов непосредственно потребителям может быть эффективным, если поставляемое количество достаточно велико, а потребительский рынок сконцентрирован в ограниченном регионе. При этом продаваемая продукция требует особого вида обслуживания, либо на рынках сбыта должна быть достаточная сеть собственных складов.
Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Также существуют некоторые критерии выбора канала сбыта. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.
Во многих случаях выбор канала сбыта является самым важным решением для компании. Компания, взявшая на себя функции по сбыту товаров, должна нести все связанные с этим расходы. Кроме того, он получает в полном объеме все доходы от доставки и продажи продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и, как следствие, посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объема продаж товаров.
При выборе канала сбыта главным условием является его доступность для производителя. Чтобы добиться коммерческого успеха при использовании того или иного канала сбыта, необходимо тщательно проанализировать все финансовые вопросы. необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия по возможным каналам сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует учитывать, что на начальном этапе работы предприятия затраты на продажу увеличиваются, но они не носят постоянный характер.
Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта также должна быть увязана с перспективами роста продаж товаров. также важно отметить, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных договоров между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.
Конкурентоспособность продукции и фирмы (предприятия)
... работы и является: определение и анализ тех факторов, за счет которых формируется конкурентоспособность товара; определить, что такое конкурентоспособность товара и фирмы; найти пути повышения конкурентоспособности товаров на предприятии. ... адаптивных производственных систем нового поколения. Конкурентоспособность продукции и фирмы (предприятия). I.1 Понятие конкуренции и ее роль в рыночной экономике ...
После выбора каналов сбыта продукции перед руководством предприятия стоит ряд задач по правильному управлению этими каналами. Решение каждого из них преследует конкретную цель и достигается определенными методами.
Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.
Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации распределения продукции каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо сбалансированной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому несоблюдение одного из них может серьезно нарушить функционирование обращения товаров и отрицательно сказаться на престиже компании.
Необходимость создания складских помещений для продукции и материалов вызвана объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений и наоборот Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов минимально низкой стоимости, вы можете определить количество складских мест.
Пз= КЕн+ Ис+ Имmin, где
Пз—суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;
- К—капитальные вложения на сооружение объектов хранения;
- Ен—нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен= 0,15);
- Is, Im — годовые затраты, связанные с содержанием складов и доставкой материалов со складов потребителям.
Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.
В процессе ведения бизнеса каждый предприниматель сталкивается с проблемой сбыта продукции.
Обеспечение успеха в этом напрямую связано с тщательным и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производимого продукта. Анализ рыночных условий управления, разработка способов и методов вывода товара на рынок и расширение объемов его продаж составляют особое направление в деятельности компании.
Есть два основных режима реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.
Работа на заказ.При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с существующим портфелем заказов, заключенными договорами, контрактами и предварительными договорами на поставку выпускаемой продукции и оказание услуг. Сроки, технические характеристики товара, объемы поставок продукции, цены оговариваются заранее.
Работа на свободный рынок.Таким методом компания размещает продукцию на свободном рынке без заранее установленных ограничений по количественным и качественным характеристикам товара. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.
Фактически каждая компания, в зависимости от профиля и характеристик производимой продукции, делает акцент как на предварительных заказах, так и на работе на свободном рынке.
Продукция реализуется на свободном рынке через оптовую и розничную торговлю.
Оптовая торговля охватывает, по сути, всю совокупность товарных ресурсов, являющихся одновременно средствами производства и товарами народного потребления.
Оптовая торговля — это форма отношений между компаниями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставке продукции формируются сторонами самостоятельно. [3] Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой среды оптовая торговля должна иметь конкретные данные о текущем состоянии и будущих изменениях ситуации на региональных и отраслевых рынках.
Основными задачами оптовой торговли являются [3]:
- ·маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;
- ·размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
- ·своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
- ·организация хранения товарных запасов;
- ·организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
- ·обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
- ·обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
- ·организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
- ·широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;
- ·снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.
Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, занимающиеся материальным производством и товарооборотом. Он включает в себя этапы продвижения продукции от производителей к розничным торговцам. Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.
Прямые связив хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.
Коммерческие ссылки на поставку продукции могут быть краткосрочными до одного года и долгосрочными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокая скорость обновления ее номенклатуры, разовый потребительский характер требуют краткосрочных экономических связей, но в большинстве случаев долгосрочные связи более удобны с точки зрения экономики.
Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:
- ·освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);
- ·периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;
- ·отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;
- ·согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;
- ·сокращать сроки представления спецификаций;
- ·снижать документооборот в сфере обращения.
Оптовая торговля черезпосреднические организации и предприятия(оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.
Коммерческие контактысубъектов рынка бывают нескольких видов.
Итак, на данный момент очень распространен прямой обмен товарами: бартерные операции. В этом случае договоры используются для поставки определенного вида товаров от одного предприятия к другому и наоборот.
Широкое распространение получаетаукционная торговля,при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже
Значительная роль в оптовой торговле отводитсятоварной бирже.Товарные биржи не покупают и не продают товары как таковые, а торгуются за их предложение. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец — покупателя).
Оптовые ярмарки создают возможность для установления деловых контактов между производителем и потенциальными покупателями.Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.
Продажа продукта — это продажа его с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения потребностей потребителей. [3] Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.
Прямая оптовая продажа товаров осуществляется производителями без привлечения посредников. Прямая продажа товаров в настоящее время широко распространена.
Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ. Во-первых, с помощью этого модуля компания-производитель может лучше изучить рынок своей продукции, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.
Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.
Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться черезсобственные региональные сбытовые филиалы. Спомощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).
Иногда предприятия-изготовители организуютсклад своей продукции у потребителя.Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.
Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.
|
<— предыдущая |
Перейти на страницу: | 1 2 |
| © 2007 ReferatBar.RU — | Карта сайта | Справка |
