Есть два основных способа донести продукт или услугу до потребителя: вы можете продать их напрямую потребителю или продать через посредников. Сегодня без последних не обходится практически ни один производитель.
Продажа через посредника освобождает производителя от необходимости искать покупателей и совершать продажу.
Продавая продукт напрямую потребителю, производитель получает весь доход, но должен следить за эффективностью продажи. Он должен продавать свой продукт так же эффективно, как профессиональный дистрибьютор, и по той же цене. Дистрибьюторы часто вкладывают значительные суммы в хранение и транспортировку в течение многих лет, поэтому производителю придется потратить астрономические средства, чтобы обеспечить одинаково эффективные продажи. Поэтому каждый должен заниматься своим делом: производитель — производить, посредники — доставлять товары потребителям. Хотя возможны исключения.
В данной работе посредники рассматриваются как необходимый элемент маркетинга, определяются их виды и функции.
1. Посредники и их роль
Посредники — это компании или частные лица, которые нанимают или помогают передавать права на конкретный продукт или услугу на своем пути от производителя к потребителю кому-либо еще.
Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, производителям. В данном случае они связаны с небольшим кругом заинтересованных лиц по продаже продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товаров, когда они поступают непосредственно на рынок сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями (см. рис.).
При трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними составит девять. Участие посредников в продаже товаров сокращает количество ссылок до шести. Посредниками могут выступать снабженческие и сбытовые организации, крупные оптовые базы, торговые объекты, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:
- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.
Посредники, благодаря своим контактам, опыту и специализации, позволяют гарантировать широкую доступность товаров и выводить их на эталонные рынки.
Конкурентоспособность товара и ее оценка
... реклама). Кроме того, важной составляющей конкурентоспособности продукта является уровень затрат потребителя при его эксплуатации. Иначе говоря, под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительских и стоимостных (ценовых) характеристик товара, определяющих его успех на ...
2. Функции посредников
Посредством посредников устраняются длительные промежутки времени, места и владения, отделяющие товары и услуги от тех, кто желает ими пользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:
- Исследовательская работа: сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
- Содействие продажам — создание и распространение рекламных продуктовых коммуникаций.
- Нетворкинг: установление и поддержание связей с потенциальными покупателями.
- Приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей. Это относится к таким видам деятельности, как производство, сортировка, сборка и упаковка.
- Переговоры — попытки согласовать цены и другие условия для следующего акта передачи права собственности или владения.
- Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.
- Финансирование: привлечение и использование средств для покрытия расходов по доставке товаров потребителям.
- Принятие риска — ответственность за доставку товаров конечным потребителям.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех — завершению уже заключенных сделок.
Вопрос не в том, должны ли выполняться эти функции — необходимые и необходимые, — а в том, кто должен их выполнять. Все эти функции имеют три общих свойства: они потребляют ограниченные ресурсы, часто могут лучше всего выполняться за счет специализации и могут выполняться как посредниками, так и производителями. Если производитель удовлетворяет некоторые из них, его затраты соответственно увеличиваются, а это значит, что цены должны быть выше. Когда некоторые функции передаются посредникам, затраты и, следовательно, цены для производителя ниже. В этом случае посредники должны взимать плату для покрытия расходов по организации работы. Вопрос о том, какая часть функций будет выполняться производителем, а какая — посредником, по сути, является вопросом относительной эффективности и действенности. Если появится возможность выполнять функции более эффективно, будут внесены соответствующие изменения.
3. Виды посредников
Существует огромное количество разнообразных посредников. Различают: торговых посредников, фирмы, осуществляющие товародвижение; агентства маркетинговых услуг и финансовых посредников. К финансовым посредникам в маркетинге относятся банки, кредитные, страховые компании и другие организации, которые предоставляют производственным компаниям финансовые услуги и страхуют их от рисков, связанных с продажей и покупкой товаров, например, за рубежом. Помимо решений по выбору каналов доставки продукции потребителям и их финансовой поддержке, компании-производители должны решать проблемы транспортировки и хранения продукции. Как правило, в этих случаях они прибегают к помощи фирм, осуществляющих товародвижения, т. е. к складским и транспортным компаниям, которые помогают предприятиям-производителям перемещать товары от места их производства до пункта назначения.
Под торговым посредником понимают юридические и физические лица, помогающие предприятию-производителю находить потребителей и (или) продавать свои продукты. Поскольку розничные торговцы играют важнейшую роль в доставке товаров конечным потребителям, представляется необходимым рассмотреть их более подробно. Розничные торговцы включают оптовых и розничных торговцев.
4. Виды оптовых посредников
Оптовая торговля — это деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто их покупает, с целью перепродажи их розничным или другим оптовикам.
Всех оптовиков можно разбить на четыре группы
|
Оптовики-купцы |
Брокеры и агенты |
Оптовые отделения и конторы производителей |
Разные специализированные оптовики |
|
Оптовики с полным циклом обслуживания
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания
|
Брокеры Агенты |
Сбытовые отделения и конторы Закупочные конторы |
Оптовики-скупщики сельхозпродуктов Оптовые нефтебазы Оптовики-аукционисты |
Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Брокеры и агенты не берут на себя права собственности на товар. Подразделения оптовой торговли и офисы производителей являются подразделениями оптовых производителей.
4.1. Оптовики-купцы
Оптовые торговцы — это независимые коммерческие предприятия, которые приобретают право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовики, оптовые дистрибьюторы, поставщики. Оптовики бывают двух типов: полный сервис и ограниченный сервис.
Оптовики с полным циклом обслуживания. Оптовый торговец с полным спектром услуг предоставляет такие услуги, как хранение запасов, поставка, кредитование, гарантия доставки продукции и помощь в транспортировке. По своей природе они являются оптовиками или дистрибьюторами промышленных товаров.
Оптовики в основном торгуют с реселлерами, предоставляя им полный спектр услуг. Они отличаются друг от друга в основном широтой ассортимента товаров. Смешанные оптовики работают с несколькими линейками продуктов, чтобы удовлетворить потребности как сильно смешанных, так и узкоспециализированных розничных торговцев. Оптовики узкого и насыщенного ассортимента занимаются одной-двумя товарными группами со значительно большей глубиной ассортимента. В качестве примера можно сослаться на оптовых торговцев техникой, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовые торговцы имеют дело только с частью определенной товарной группы ассортимента, охватывая ее подробно. Примеры включают оптовиков здоровой пищи, морепродуктов и автозапчастей. Все они предоставляют своим клиентам более полный выбор и более глубокие знания о продукте.
Дистрибьюторы промышленных товаров в основном продают производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим клиентам ряд услуг, таких как хранение на складе, кредитование и доставка. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), либо смешанным, либо специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься исключительно материалами для технического обслуживания (такими, как подшипники, двигатели и т.п.) или самим оборудованием (ручной и электро-инструмент, вилочные погрузчики и т.п.).
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Оптовый торговец с ограниченным циклом предоставляет гораздо меньше услуг своим поставщикам и клиентам. Есть разные типы оптовых компаний с ограниченным набором услуг. Оптовый торговец наложенным платежом и без доставки имеет дело с ограниченным набором горячих товаров, который используется мелкими розничными торговцами с немедленной оплатой покупки, обычно оставляя им ответственность за получение покупки. Например, мелкий розничный торговец, держащий рыбный магазин, как правило, рано утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков рыбы, тут же расплачивается, сам везет товар к себе в магазин и сам разгружает его.
Оптовик не только продает, но, прежде всего, сам доставляет товары покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб, легкие закуски), которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, мелких бакалейно-гастрономических магазинов, больниц, ресторанов, заводских кафетериев и гостиниц.
Организатор оптовой торговли работает в секторах, характеризующихся транспортировкой сыпучих товаров, таких как уголь, пиломатериалы, тяжелое оборудование. Этот оптовый торговец не ведет инвентаризацию и не занимается непосредственно товарами. Как только заказ получен, он находит производителя, который отправляет товар напрямую покупателю в определенные сроки и в определенное время. С момента принятия заказа до завершения доставки оптовый торговец-организатор принимает на себя право собственности на товар и все связанные с этим риски. Поскольку оптовый торговец-организатор не хранит товарно-материальные запасы, он торгует по более низким ценам и может передать часть экономии своим клиентам.
Оптовые торговцы-экспортеры обслуживают продуктовые магазины и аптеки, в основном предлагая непродовольственные товары. Владельцы этих розничных продавцов не хотят заказывать и выставлять сотни непродовольственных товаров. Оптовик-экспортер отправляет в магазин автофургон, его представитель устанавливает в торговом зале выставку игрушек, мягких обложек, технических товаров, лекарств и косметики. Оптовик-экспортер сам устанавливает цену на товары, проверяет их свежесть, организует выкладки в магазине и ведет инвентарный учет. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняет за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют лишь за то, что раскуплено потребителями. Поэтому они предоставляют следующие услуги: доставка товара, установка стеллажа для его размещения, ведение инвентаря, финансирование. Они мало что делают для стимулирования продаж, поскольку имеют дело с очень большим количеством широко разрекламированных брендовых продуктов.
Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятся в коллективной собственности фермеров-членов и производят сельскохозяйственную продукцию для продажи на местных рынках. В конце года весь доход этого кооператива распределяется между его членами. Кооператив часто пытается улучшить качество своей продукции и продвигать свой бренд.
Оптовый торговец рассылает каталоги ювелирных изделий, косметики, лакомств и других мелких товаров розничным, промышленным и институциональным клиентам. Основными покупателями этого оптовика являются торговые заведения, расположенные в прилегающих районах. Выполненные заказы отправляются клиентам по почте, доставляются автотранспортом или любым другим эффективным транспортным средством.
4.2. Брокеры и агенты
Агенты и посредники отличаются от оптовиков-торговцев двумя способами: они не приобретают права собственности на товары и выполняют лишь ограниченный набор функций. Их основная функция — содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссию в размере от 2 до 6% от продажной цены товара. Как и оптовые торговцы, они обычно специализируются на типах продуктов, которые они предлагают, или на типах клиентов, которых они обслуживают. На долю брокеров и агентов приходится 10% общего оптового оборота.
Брокеры. Основная функция брокера — свести покупателей с продавцом и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя ни какого риска. Наиболее типичные примеры — брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.
Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.
Агенты производителей (их называют также представителями производителей) превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель и электротовары. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штата коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.
Полномочные агентыпо сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальными рамками.. Полномочные торговые агенты встречаются в таких сферах товарного производства, как текстильная промышленность, производство промышленного оборудования,. Каменного угля, кокса, химикатов и металлов.
Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на основных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие магазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями и представляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.
Оптовики-комиссионеры (или фирмы-комиссионеры) — это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают при продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственных кооперативов. Оптовик-комиссионер гонит грузовик с товаром на центральный рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.
4.3. Оптовые отделения и конторы производителей
Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.
Сбытовые отделения и конторы. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров.
Закупочные конторы. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственные закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что ии брокеры и агенты, но являются структурным подразделением организации покупателя.
4.4. Разные специализированные оптовики
В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики — скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений. Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям. Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота.
5. Виды розничных торговых предприятий
Розничная торговля- предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
При описании типов розничных предприятий-посредников будем классифицировать их на основе нескольких исходных параметров: уровень обслуживания, предлагаемый товарный ассортимент, относительное внимание к ценам, характер торгового помещения, принадлежность магазина и разновидность концентрации магазинов.
5.1. Уровень обслуживания
Параметром классификации является уровень предлагаемых потребителю услуг. Выделим четыре типа торговых предприятий с различными уровнями обслуживания: розничные магазины самообслуживания, розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров, розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием и розничные торговые предприятия с полным обслуживанием.
Розничные магазины самообслуживания. Сегодня услугами розничных магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли со скидкой. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором товара.
Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров имеют продавцов, к которым при желании можно обратиться за содействием. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь с ним за покупку. Накладные расходы у магазинов со свободным отбором товаров несколько выше, чем у магазинов самообслуживания, в связи с необходимостью содержания дополнительного персонала.
Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием, обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информации. Кроме того, в этих магазинах потребителям предлагают услуги в виде продажи в кредит и приема назад купленных товаров, обычно отсутствующие в магазинах с более ограниченным уровнем обслуживания. Так что эксплуатационные расходы у этих магазинов выше.
Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовых лично помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора товара. Потребители, желающие, чтобы их “обслуживали”, предпочитают именно такие магазины. Большие затраты на содержание обслуживающего персонала, более высокий процент в их номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта (модные изделия, ювелирные изделия), более либеральный подход к практике возврата купленных товаров, использование различных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому и предоставление покупателям дополнительных удобств в виде комнат отдыха и ресторанов — все это оборачивается для подобных магазинов высокими накладными расходами.
5.2. Предлагаемый товарный ассортимент
Параметром классификации торговых заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. Существуют бакалейные, гастрономические, винные, мебельные магазины и т.д. В более широком смысле можно говорить о широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магазинов. Наиболее важными являются специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля.
Специализированные магазины. Специализированный магазин предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазины одежды — это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды — это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ, — это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего в будущем будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара.
В последнее время распространение специализированных магазинов связано с бумом торговых центров, обычно состоящих из одного-двух универмагов и множества специализированных магазинчиков. Большинство специализированных магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако быстро растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном удовлетворении нужд конкретных целевых рынков. Однако специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его ассортимента потеряют популярность.
Универмаги. Универмаг предлагает несколько ассортиментных групп товаров — обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага во главе со своими закупщиками или торговцами.
Некоторые специалисты считают, что универмаг вырос на фундаменте магазина смешанных товаров (поскольку в нем торгуют товарами нескольких ассортиментных групп).
По мнению других, универмаг наследник магазина текстильных товаров (поскольку многие основатели универмагов до этого были владельцами магазинов текстильных товаров).
Первым в истории универмагом считается “Бон марше”. Основанный в Париже в 1852 г. он ввел в практику торговли четыре новаторских принципа: 1) низкие наценки и ускоренный оборот товаров, 2) указание и выставление на всеобщее обозрение цен товаров, 3) поощрение покупателей на спокойный осмотр товаров без всякого давления на них или обязательства совершения покупки, 4) либеральное отношение к разбору жалоб.
Универсамы. Универсам — это сравнительно крупное предприятие самообслуживания и низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, “рассчитанных на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом”. Универсам может находиться и в частном владении, хотя большинство их входит в состав сетей.
Магазины товаров повседневного спроса. Продовольственный магазин товаров повседневного спроса сравнительно невелик по размерам, находится в непосредственной близости от жилого района, открыт допоздна все семь дней в неделю и предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью. Продолжительность работы этих магазинов и использование их потребителями в основном для совершения покупок с целью “закрытия брешей” делают их заведениями со сравнительно большими ценами. Однако они удовлетворяют одну из существенных потребительских нужд, и люди, кажется, готовы платить за создаваемое для них удобство.
В сфере розничной торговли товарами повседневного спроса появились недавно так называемые “продовольственные бензоколонки”. На станции техобслуживания клиент может купить около сотни товаров повседневного спроса, таких как хлеб, молоко, сигареты, кофе, безалкогольные напитки, расплачиваясь за них с помощью кредитной карточки, выпущенной нефтяной компанией.
Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный универсам. Комбинированный универсам — это разновидность универсама с ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Комбинированный универсам и аптека имеют общую торговую площадь в среднем порядка 5100 м2.
По размерам торговой площади универсам широкого профиля превышает обычный универсам и стремится полностью удовлетворить нужды потребителя в обычно закупаемых пищевых и непищевых товаров. Универсамы широкого профиля нередко предлагают такие услуги, как прачечная, химчистка, ремонт обуви, инкассирование чеков, оплата счетов, дешевый буфет. В универсамах широкого профиля цены зачастую на 5-6% выше, чем в обычных универсамах.
Торговый комплекс превышает своими размерами даже универсамы широкого профиля. Торговый комплекс включает в себя универсам, магазин сниженных цен и розничный склад-магазин. Его ассортимент выходит за пределы обычно покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие электробытовые приборы, одежду и множество других изделий. По сравнению с уровнем цен, обычных для универсамов широкого профиля, торговые комплексы практикуют цены со скидкой. Многие товары поступают в торговый комплекс в том же виде, как и на склад, прямо от производителей — упакованными в проволочные “корзины”, и выкладываются на пятиярусные металлические стеллажи штабелями высотой 3,5-4,5 м. Пополнение запасов осуществляется с помощью вилочных погрузчиков, которые ездят по широким проходам торгового зала прямо в часы его работы. Основной принцип — массовая выкладка товара навалом с минимальными усилиями со стороны торгового персонала комплекса. Покупателям, согласным самостоятельно забрать из магазина тяжелые бытовые приборы и мебель, предоставляется скидка.
